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談專賣店營銷
醫(yī)藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷 的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實(shí)或泛濫，消費(fèi)者 的信任危機(jī)，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。
前幾年體驗營銷、會議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷模式應(yīng)勢而生，并被越來越廣泛地應(yīng)用必定有著它的道理。然而在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終要遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上，象這種瘋狂復(fù)制、手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運(yùn)蹇。中國醫(yī)藥保健品市場呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。
與此同時，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的專賣店 服務(wù)營銷模式應(yīng)運(yùn)而生，它是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，不僅表現(xiàn)在內(nèi)涵上的豐富更具有外延上的張力。保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實(shí)。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費(fèi)者信任危機(jī)問題。這種危機(jī)來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。通過在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費(fèi)者之間這種不信任的一個好辦法。
中國十大杰出營銷人、著名品牌營銷專家于斐先生指出，與其他模式相比，專賣店模式有它獨(dú)特的優(yōu)勢，其集中體現(xiàn)在以下四個方面：
(一) 利潤的最大體現(xiàn)。傳統(tǒng)的銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，環(huán)節(jié)較多，隨著市場競爭加劇，終端為了降低自己風(fēng)險，直接向企業(yè)要利潤，巧利名目收取各種各樣的所謂終端支持費(fèi)用，從而使得原本就所剩無幾的企業(yè)利潤幾乎被壓榨干凈。作為專賣店銷售來講，直接面向消費(fèi)者，沒有了中間環(huán)節(jié)，當(dāng)然可以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。
(二) 競爭的品牌優(yōu)勢。由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同樣產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂，消費(fèi)者無從選擇。而在專賣店，消費(fèi)者直面的是同一個品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面較窄，甚至可以說無從選擇(當(dāng)然這里指的是對品牌的選擇)。因此專賣店的開設(shè)避免了與終端同類競品的競爭。
(三)信任的必然途徑。在老百姓的眼中，買東西圖個踏實(shí)，建立專賣店，這是企業(yè)綜合實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠信的最有力證明。并且可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你可以找我們，我們有一個團(tuán)隊在你身后為你服務(wù)”。所以專賣店的建設(shè)能更好的達(dá)成銷售。
(四) 銷售的最佳平臺。專賣店的銷售迎合了消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)心理，在中國特殊的國情下，老百姓的消費(fèi)講究心里踏實(shí)，由于銷售人員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，消費(fèi)者最終都是在店鋪實(shí)現(xiàn)購買的。所以“開設(shè)店鋪”和“沒店鋪”傳達(dá)給消費(fèi)者的信任感是不一樣的。從消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣角度來講，中國老百姓的消費(fèi)意識還處于一種在固定場所消費(fèi)的習(xí)慣(因為這樣即使有什么問題也有的找)，所以專賣店鋪是實(shí)現(xiàn)銷售的必需場所。
我們從中，不難看出，就保健品來講，走連鎖專賣店營銷的模式是企業(yè)發(fā)展和壯大必然的選擇。作為未來保健品最主要的銷售渠道，專賣店、健康服務(wù)中心將成為深刻影響中國健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素。微觀而言，每家專賣店、健康服務(wù)中心都可以形成眾多的意見領(lǐng)袖以及一批可以被其有效影響的忠實(shí)顧客，這樣就意味著企業(yè)可以通過極低的成本，源源不斷地推出高附加值的新產(chǎn)品、新服務(wù)。宏觀而言，消費(fèi)者資源的集中體現(xiàn)，旗下專賣店、健康服務(wù)中心連鎖網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和規(guī)模，將成為企業(yè)最寶貴資產(chǎn)及在資本市場上最過硬的指標(biāo)和最得力的籌碼。
于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司CEO兼首席顧問，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，國家質(zhì)監(jiān)總局《品牌》雜志專家團(tuán)首席專家，《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長，中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會委員，中國醫(yī)促會醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會副秘書長，中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員。十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌，其領(lǐng)銜團(tuán)隊現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。
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