市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得【薦】
當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)生活有了新的感悟時(shí)，寫一篇心得體會(huì)，記錄下來，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么問題來了，應(yīng)該如何寫心得體會(huì)呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得，希望對(duì)大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得1
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，能夠使我們充分的發(fā)揮自我的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很搞笑的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，透過此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自我親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等�！颁N”即“銷售”，即透過專業(yè)培訓(xùn)的'營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的用心性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的職責(zé)主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)透過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。
需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著能夠輕“銷”。“營(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有好處，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的這天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營(yíng)銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)潛力的市場(chǎng)營(yíng)銷新人。
我們都很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，我們能夠從這么多課程中學(xué)到很多，不僅僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得2
時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，一學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課程就快接近尾聲了。通過這學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論有了更深一步的了解;回顧劉加來教授授課過程的點(diǎn)滴，他那幽默生動(dòng)，獨(dú)具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛，從中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓，還學(xué)到了許多課外知識(shí)，更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。
首先我想淺談一下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的一些認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)有三要素：人口、購(gòu)買愿望、購(gòu)買力。市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售或促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金�，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+30%的“銷”。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。
麥卡斯提出了營(yíng)銷的四個(gè)因素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的軸心，是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個(gè)階段，即介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營(yíng)銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時(shí)用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。而價(jià)格決策作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要內(nèi)容，它關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)等問題。首先要明確價(jià)格目標(biāo)：成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求，之后選擇定價(jià)方向。如25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給5%，如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰浇o付5%,如能向顧客有效服務(wù)給付5%，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款給付5%。但是要想使商品有效進(jìn)入市場(chǎng)，必須擁有強(qiáng)大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的`路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)因素、企業(yè)自身因素、市場(chǎng)范圍、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律因素等。企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。這里可以用一個(gè)例子來進(jìn)一步說明營(yíng)銷的四要素。
現(xiàn)對(duì)一家由大學(xué)生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個(gè)營(yíng)銷策略組合策劃：①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場(chǎng)人群需求的口味;改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價(jià)格：拉開與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強(qiáng)調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進(jìn)入校園、娛樂場(chǎng)所銷售。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店。④促銷：因?yàn)闊o錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場(chǎng)。如免費(fèi)品嘗，買一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(fèi)(或低價(jià))的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報(bào)等。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳，如新聞報(bào)道，公共事件策劃等。
學(xué)習(xí)了一學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，劉老師生動(dòng)且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉老師常掛嘴邊的一句話：把簡(jiǎn)單的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單;把容易的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單。不是嗎?想想每天自己都堅(jiān)持了嗎?學(xué)習(xí)不就是貴在堅(jiān)持嗎!只有不斷地充實(shí)自己，才能提高自身的價(jià)值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點(diǎn)，即沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的商品，人才市場(chǎng)也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場(chǎng)需要的人才。我明碼標(biāo)價(jià)，目的是找一個(gè)重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢!楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場(chǎng)上找工作時(shí)，并沒有自己明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么。
大學(xué)時(shí)光短暫，要抓住當(dāng)前的時(shí)間和機(jī)遇，讀書，讀人，不斷地充實(shí)自己，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在人生的“市場(chǎng)”上“贏”得自己，推銷自己。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得3
通過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到倘若做為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)，誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶角度去考慮問題，產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人可以賦予產(chǎn)品于生命力，一定要注意自己的'言行，營(yíng)銷者的一言一行，時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能使你的成功或者全盤皆輸，做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘一分收獲，真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力與腦力的共同結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)。守時(shí)對(duì)營(yíng)銷者至關(guān)重要，與客戶約好時(shí)間一定要提前時(shí)間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加電閃雷鳴，都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑，對(duì)客戶微笑，對(duì)困難微笑，微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候，對(duì)他微笑，客戶會(huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定成功率會(huì)大很多。持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的是需要營(yíng)銷者日積月累起來的，如果因?yàn)橐唤z困難而放棄，那么永遠(yuǎn)就別想成功，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，會(huì)看見曙光的。
市場(chǎng)營(yíng)銷即滿足顧客需求還涉及到何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，滿足顧客需求，使我更加認(rèn)真學(xué)習(xí)書中營(yíng)銷策略，其中競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，品牌策略，產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷渠道策略，促銷策略，服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略等，以備充分滿足顧客需要。
我一直覺得菲利普科特勒的一句話很有道理:優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng).我相信學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的更多理念會(huì)有利于我在實(shí)踐上的成功市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)心得體會(huì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得4
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課。此課程具有非常鮮明的實(shí)用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式難以達(dá)到市場(chǎng)的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足學(xué)生的需要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有這么一句話：什么樣的商品是好商品?贏得市場(chǎng)的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，就可以是：什么樣的課堂是好課堂?贏得學(xué)生的就是好課堂!把這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問題上，就可以是：什么樣的學(xué)生是好學(xué)生?贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營(yíng)銷專業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性。當(dāng)然，教無定法，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)更是涉及多方面、多角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個(gè)人都有自己的體會(huì)。我的觀點(diǎn)是：對(duì)于營(yíng)銷這門課，應(yīng)該以營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)為起點(diǎn)、以營(yíng)銷實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)內(nèi)容、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，形成一種“開放式”的教學(xué)模式。在這里想就三種教學(xué)方法的使用和各位老師分享。還請(qǐng)批評(píng)、指正。
一、案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營(yíng)銷教學(xué)中必不可少的方法。原來以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介紹營(yíng)銷案例，加深對(duì)理論的理解或記憶就行了。其實(shí)不然，我認(rèn)為案例教學(xué)能否收到實(shí)效難點(diǎn)有三：
難點(diǎn)一：案例的選擇
營(yíng)銷案例鋪天蓋地，但選擇與主要教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)、難度、長(zhǎng)度都合適的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與內(nèi)容不相關(guān)或相關(guān)性不大。我要求自己在閱讀大量案例的基礎(chǔ)上精心篩選案例。而我最愛選擇的案例類型是既和講述內(nèi)容相關(guān)，又能激勵(lì)學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時(shí)我舉了巨人集團(tuán)史玉柱從做腦黃金的失敗到后來的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一起分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實(shí)的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個(gè)非常的“四不做”理論�！白约翰皇煜さ男袠I(yè)堅(jiān)決不做;沒有發(fā)展前景的行業(yè)堅(jiān)決不做;沒有好的人手堅(jiān)決不做;沒有足夠的錢也堅(jiān)決不做�！�
難點(diǎn)二：案例的描述
我覺得案例能不能非常準(zhǔn)確而生動(dòng)的描述給學(xué)生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學(xué)生又沒有相關(guān)的資料，教師的`語言表達(dá)基本功就顯得非常重要。生動(dòng)的、幽默的、口語化的描述最能引起學(xué)生的興趣。我做過實(shí)驗(yàn)，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠(yuǎn)不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，平時(shí)我會(huì)留意很多老師的語言風(fēng)格。好的自己也會(huì)去模仿，最終形成一個(gè)學(xué)生喜歡、自己滿意的語言風(fēng)格。
難點(diǎn)三：調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性
案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營(yíng)銷理論,要讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因,選擇相對(duì)滿意的決策,給出解決問題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣,調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性正是難點(diǎn)所在。我想：首先要有意識(shí)的去轉(zhuǎn)換自己的角色，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運(yùn)動(dòng)員。只有這樣才可能營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。
二、情景教學(xué)法
情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時(shí)都會(huì)用到。比如可以從教材內(nèi)容入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性。在講營(yíng)銷策略時(shí)可以設(shè)計(jì)這樣一個(gè)情景，假如我們學(xué)校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢?如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何經(jīng)營(yíng)?我鼓勵(lì)學(xué)生積極出謀劃策，培養(yǎng)他們的實(shí)踐運(yùn)用能力。還可以用一些經(jīng)典的營(yíng)銷小故事來講述營(yíng)銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以輕松、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易接受。
另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動(dòng)。在講授“廣告策略”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，再好的語言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，通過教師的評(píng)析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。在講授關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個(gè)集合的概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。解釋時(shí)，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會(huì)印象深刻。
再有，還通過讓學(xué)生分別扮演一定的角色，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)內(nèi)容。比如推銷這一節(jié)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)。可以組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺(tái)推銷”或者模擬“上門推銷”活動(dòng)，讓學(xué)生扮演“營(yíng)業(yè)員”或“推銷員”，利用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。通過這些活動(dòng)，不僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐操作技能和應(yīng)變能力的鍛煉和提高。
三、游戲式教學(xué)法
游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的內(nèi)容，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，通過以后的感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí)�！贝私虒W(xué)法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因?yàn)榭吹皆S多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時(shí)都選擇了游戲的方式并且效果不錯(cuò)。偶爾用，是覺得在課堂上花費(fèi)了大量的時(shí)間，必將減少理論教學(xué)時(shí)數(shù)，覺得有點(diǎn)本末倒置。所以，只在個(gè)別時(shí)候做一些嘗試，用來調(diào)動(dòng)一下學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學(xué)生非常感性的認(rèn)識(shí)溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。
教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師?衡量好老師的標(biāo)準(zhǔn)又是什么?記得在07年青年教師培訓(xùn)時(shí)，我的心得體會(huì)的標(biāo)題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對(duì)學(xué)生我們應(yīng)該多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵(lì)式教學(xué)。同時(shí)，我也認(rèn)為：鼓勵(lì)在很多時(shí)候其實(shí)也是一種壓力�！辈还茉鯓�，我在踐行著我自己對(duì)好老師的理解，那就是：一個(gè)能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場(chǎng)思考問題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自己所能的幫助學(xué)生，把自己的學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)需要的人。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得5
我是學(xué)院_級(jí)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我來到了_啤酒集團(tuán)公司，成為一名實(shí)習(xí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。
在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，這讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過去了，我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)的'解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。
其次，我很有幸能夠參加20_年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在3月是啤酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)間，因?yàn)槎荚趽屨际袌?chǎng);我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動(dòng)，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進(jìn)行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，贏得了主動(dòng)！
在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち�。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)！
在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)！
時(shí)止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母�！猒x學(xué)校，一直以來對(duì)我的培養(yǎng)，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí)，感謝教育過我的所有老師！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨！
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得6
市場(chǎng)營(yíng)銷可以表述為個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需之物的一種社會(huì)過程。通過一周的學(xué)習(xí)我了解了這一社會(huì)過程。
其中兩天的市場(chǎng)調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)(目前眼鏡市場(chǎng)的可觀暴利已經(jīng)不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導(dǎo)開發(fā)自己的新產(chǎn)品。)
調(diào)查的第一天我們先制定了假設(shè)了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場(chǎng)對(duì)健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺(tái)，作為一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報(bào)率不夠。隨之，我們將目光轉(zhuǎn)向了運(yùn)動(dòng)時(shí)尚領(lǐng)域——通過對(duì)眼鏡市場(chǎng)的整體和分項(xiàng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場(chǎng)由于幾乎進(jìn)入飽和期以至于順應(yīng)潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個(gè)初步的發(fā)展，所以市場(chǎng)潛力是巨大的，對(duì)我們的產(chǎn)品而言，無疑會(huì)帶來商機(jī)。微觀上，我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的，這不僅是在符合新時(shí)代人類的心理需要，也是在技術(shù)上和價(jià)格杠桿上的革新。我們利用Internet遨游網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學(xué)能力以及對(duì)信息收集篩選的能力。
在經(jīng)過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對(duì)著樣板目錄上的內(nèi)容，逐一將內(nèi)容分類、規(guī)劃。從市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)或產(chǎn)品分析、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷策略再到具體實(shí)施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場(chǎng)調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場(chǎng)的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨(dú)屬于我們自己的獨(dú)特見解一起融入在計(jì)劃之中。
在此期間，我們對(duì)產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個(gè)所以然來。最終，只得擱置在做板報(bào)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外包裝時(shí)再作定論了。
在板報(bào)設(shè)計(jì)與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃撰寫中的幾部分內(nèi)容，因此也不能說太多了。只是見著了同學(xué)們的辛勞，利用課余時(shí)間都在馬不停蹄的趕工，構(gòu)思—排版—制作，步步堅(jiān)實(shí)的，最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。以綠為主色調(diào)，代表我們倡導(dǎo)“生命在于運(yùn)動(dòng)”的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結(jié)合，體現(xiàn)出我們對(duì)眼鏡市場(chǎng)用戶群體的獨(dú)特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時(shí)，在制作過程中還學(xué)會(huì)了廢品的利用。興許，我們的組長(zhǎng)是個(gè)板報(bào)能手，通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨(dú)特的宣傳作品。
上面提到了，我在此期間主要是撰寫營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學(xué)習(xí)的方式在涉足社會(huì)的表層，開始對(duì)所謂的商業(yè)行當(dāng)有了個(gè)大概的輪廓。
人的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對(duì)產(chǎn)品的生命周期作了測(cè)算，以此對(duì)品牌的打造期限，促銷、定價(jià)都做了一定的規(guī)劃。在市場(chǎng)導(dǎo)入期策略：為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)外，開展針對(duì)消費(fèi)者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵(lì)、免費(fèi)試用、附送贈(zèng)品、退費(fèi)優(yōu)待。在市場(chǎng)成長(zhǎng)期的促銷策略：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時(shí)銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關(guān)贊助、競(jìng)技、聯(lián)合促銷、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時(shí)的營(yíng)銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。此時(shí)的促銷方式有：集點(diǎn)換物、促銷游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略：同質(zhì)性高的.產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營(yíng)造品牌差異化。同時(shí)采用適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)增加消費(fèi)者的購(gòu)買量、頻次，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)性，使消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)愛用者。此類產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會(huì)員俱樂部營(yíng)銷等。在市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品策略：市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎(jiǎng)勵(lì)”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。
消費(fèi)者是商品的歸宿，新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應(yīng)不斷變化著的消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境，滿足消費(fèi)者的需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的健康成長(zhǎng)，大眾的生活水平日益提高。消費(fèi)需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價(jià)值。在八十年代初，物質(zhì)匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品，都能打開銷量;八十年代中期，消費(fèi)者開始注重質(zhì)量問題，此時(shí)，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn)，消費(fèi)者選擇多元化，質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。此時(shí)，已經(jīng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略為主，輔以宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略;進(jìn)入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長(zhǎng)，全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務(wù)價(jià)值。
到了如今的二十一世紀(jì)，我們需要的無論消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)上的認(rèn)可還是產(chǎn)品包裝上的時(shí)尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時(shí)尚理念上符合我們針對(duì)的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運(yùn)動(dòng)型眼鏡開發(fā)市場(chǎng)的主要目標(biāo)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿了變數(shù)，營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時(shí)期制定相應(yīng)的營(yíng)銷溝通策略，將各種促銷工具應(yīng)用到市場(chǎng)中，充分發(fā)揮短期激勵(lì)與長(zhǎng)期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來。
為期一周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)圓滿的結(jié)束了，我們的辛勤換來運(yùn)用STP對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的4P制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃基本能力，以及專業(yè)商務(wù)英語的提高。當(dāng)然，知識(shí)上的提升還在其次，至少在這次實(shí)訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工—合作—完工。每一步都腳踏實(shí)地，直到答辯的完成，我們一個(gè)個(gè)才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊！為了日后能立足于社會(huì)，現(xiàn)在的辛苦真值！
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得7
通過在公司這段時(shí)間關(guān)于化妝品的銷售實(shí)習(xí)中，積攢了很多的工作經(jīng)驗(yàn)，明白了理論知識(shí)應(yīng)該怎么實(shí)際相結(jié)合才能碰撞出最絢麗的火花。剛剛踏入工作崗位的我對(duì)于實(shí)習(xí)有很多的好奇，最終歸于沉寂，學(xué)習(xí)才是我們的第一要?jiǎng)?wù)，不能夠有更多繁雜的思想干擾我們的工作。
實(shí)習(xí)過后的幾天有一絲絲的不習(xí)慣，停不下來的腳步暫時(shí)有了休息的時(shí)間，身上繁重的'壓力驀然褪去，從剛開始的輕松現(xiàn)在卻有一點(diǎn)點(diǎn)無所適從，也開始想念實(shí)習(xí)的時(shí)光。學(xué)習(xí)幾乎是每一個(gè)小白的必修之路，尤其是還沒有什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，根本不明白自己在工作中的定位，尤其是自己工作的內(nèi)容到底是什么，和自己的專業(yè)到底對(duì)不對(duì)口，我也是如此。每天都要對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行了解和考核，要做出適合的方案將其推廣出去也只是看看你對(duì)于市場(chǎng)是否了解，以及思維能力如何，每天都是輕松的走上上班的路途，拖著沉重的腳步回到家里，還要進(jìn)行額外的學(xué)習(xí)，充實(shí)是很充實(shí)，但是也很累。
漸漸的我也明白這樣做的好處，適應(yīng)了工作的環(huán)境以及這樣繁忙到腳不沾地的工作節(jié)奏，也無暇思考自己在這里工作的好與壞，因?yàn)闀r(shí)間都好像已經(jīng)被偷走一樣逝去不返。當(dāng)還不容易有一個(gè)時(shí)間緩沖一下自己的思維時(shí)，有不得不抽出時(shí)間反思自己在這些天的進(jìn)步和失誤，因?yàn)榻酉聛淼娜蝿?wù)將更加的多并且正式。
就算是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人也會(huì)犯錯(cuò)，就更不用說現(xiàn)在的我沒有任何工作的經(jīng)歷了，每時(shí)每刻都需要人來看著我不要做錯(cuò)事情，但是做錯(cuò)事情的過程也是積累經(jīng)驗(yàn)的過程，因?yàn)榉高^一次錯(cuò)，就會(huì)得到小小的責(zé)罵，也會(huì)明白這樣做是不對(duì)的，從而就不會(huì)再次發(fā)生同樣的過錯(cuò)。
但是工作的時(shí)間也同樣需要認(rèn)真地態(tài)度，別人講過的禁忌不要再犯，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要處理好，我們才有可能得到一個(gè)肯定。這樣的實(shí)習(xí)給我?guī)沓林貕毫Φ耐瑫r(shí)也給人帶來奮進(jìn)的希望，我們從中學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，不只是上級(jí)下達(dá)的任務(wù)，讓我們被動(dòng)的學(xué)習(xí)，還有利用其余的時(shí)間主動(dòng)地詢問這項(xiàng)工作還有什么可以補(bǔ)充或者說是還有什么改進(jìn)的地方，只要能抓住機(jī)會(huì)，無時(shí)無刻都是學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)。
實(shí)習(xí)帶給我巨大的蛻變，也讓我明白學(xué)習(xí)的還是主動(dòng)才能夠有更多的收獲，我真誠(chéng)的期待著在這之后的生活。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得8
市場(chǎng)營(yíng)銷，是現(xiàn)在社會(huì)的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)大，挑戰(zhàn)大，風(fēng)險(xiǎn)大，這就要求我們要把市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會(huì)需要，我沒想過將來要做這一行，但不管怎樣也要學(xué)習(xí)，我希望將來做一個(gè)設(shè)計(jì)師，市場(chǎng)營(yíng)銷是做每一個(gè)行業(yè)都需要的。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也�！薄蛾套哟呵铩�。
下面僅就我談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
1、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
2、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
3、價(jià)格是否適中或者說是否在消費(fèi)這的可接受范圍內(nèi)，極大的影響著企業(yè)營(yíng)銷的成功與否。雖然現(xiàn)在的居民的購(gòu)買力水平提高，但較高的價(jià)格依然會(huì)制約產(chǎn)品的'售出。我們國(guó)家現(xiàn)在的市場(chǎng)，借用劉老師的一句話說就是“有錢的人已經(jīng)擁有了，想買的人沒有錢。”同樣的的商品，在較低的價(jià)格下出售相比于高價(jià)格出售，更能刺激購(gòu)買的者的購(gòu)買欲望，這能夠行之有效的開發(fā)潛在市場(chǎng)，刺激購(gòu)買欲望。但是商品的最終的定價(jià)還是應(yīng)該綜合各項(xiàng)成本以后，根據(jù)銷售情況及競(jìng)爭(zhēng)商品（替代品）的價(jià)格來全面制定。
上市場(chǎng)營(yíng)銷課很有趣，老師也有趣兒，會(huì)讓我們做一些市場(chǎng)調(diào)查，了解了許多，我喜歡靈活的課程，大家都喜歡，所以同學(xué)們都很積極努力，我也不能落單，為美好的明天努力奮斗，奮斗！
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得9
久以前，總是對(duì)商家用各種手段銷售商品充滿好奇，五花八門，卻用極其實(shí)用，充滿了誘惑，讓人忍不住的去買。有人曾說，讀大學(xué)，讀的不僅僅是課本，更是讀老師，很幸運(yùn)的是，我們市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課程的老師是著名的劉加來教授。通過一個(gè)學(xué)期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)習(xí)，我不僅學(xué)到了很多有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)方面的專業(yè)知識(shí)，更是從劉加來教授身上學(xué)到了很多很多做人做事的道理。
做事、做市與做勢(shì)，是劉老師教給我們做事的三種境界。普通人做事，就是普普通通的把一件事做好;厲害的人做市，他們會(huì)抓住市場(chǎng)，不放過任何機(jī)會(huì);一流的人會(huì)做勢(shì)，為自己贏得機(jī)會(huì)。只有達(dá)到做勢(shì)的境界，才能好好的把握住現(xiàn)在，贏得未來。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)深入生活，推銷商品必須先會(huì)推銷自己。走出校門的第一件事便是推銷自己，而要想推銷自己，就必須好好的塑造自己，認(rèn)清自己的價(jià)值，不了解自己，才是人生最大的不幸。樹立合理的目標(biāo)和擁有一定的雄心，還要充滿自信，釋放屬于自己的魅力，讓顧客情迷之，心服之，行隨之。
一個(gè)人出去工作，不是老板給多少工資，是自己能夠值多少，自己能夠?yàn)楣緞?chuàng)造多少價(jià)值。福建營(yíng)銷第一人楊少峰的成功絕對(duì)不是偶然，他不光擁有很強(qiáng)的實(shí)力，敢于在人們面前表現(xiàn)自己，還能很清楚的.認(rèn)識(shí)自己。畢業(yè)之后，別人都是放一個(gè)桌子再那里招聘，他放一張桌子在那里推銷自己，并且明碼標(biāo)價(jià)，十萬每年，最后成功的將自己推銷出去。
塑造完自己就要會(huì)推銷自己，要敢于在人們面前展現(xiàn)自己，這一點(diǎn)非常重要。就是你再有本事，有實(shí)力，不敢去大膽的展現(xiàn)自己，最后只會(huì)失敗。不光要學(xué)會(huì)展現(xiàn)自己，還要讓人知道你，記住你，最后做到讓更多的人信賴你，塑造自己的品格，上升自己的品味，打好自己的品牌。對(duì)于一個(gè)成功的銷售者來說，推銷自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)比推銷商品更加重要。
在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)，營(yíng)銷學(xué)是一門藝術(shù)，也是一門挑戰(zhàn)性非常強(qiáng)的行業(yè)。杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)，所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”。 后來，根據(jù)麥卡錫的4p理論，發(fā)展延伸出了新的10P理論，即包括4P之后，還有市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、政治及公共關(guān)系。無論是4p原則，還是后來的10p原則，都是為了更好的滿足顧客的需求，好的服務(wù)贏得更多的市場(chǎng)。
時(shí)間過得很快，這一學(xué)期也接近尾聲。在劉加來教授的指引和帶領(lǐng)下，我們都學(xué)到了很多很多。這些知識(shí)，必將為以后的學(xué)習(xí)生活，提供很大的幫助。感謝劉加來老師，讓我不光學(xué)習(xí)了知識(shí)，更多的學(xué)會(huì)了為人處世的方法，這些寶貴的財(cái)富，讓我收獲很多，改變甚大。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得10
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，研究以滿足市場(chǎng)需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是站在賣方的角度來理解和運(yùn)用“市場(chǎng)”這一概念的，因此市場(chǎng)通常僅指買方，即專指需求，而不包括賣方即供給一方。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇里，“市場(chǎng)”往往等同于“需求”。
市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅包括銷售，而且同時(shí)包括了市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告活動(dòng)以及售后服務(wù)等等。
而市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的概念是：企業(yè)在變動(dòng)著市場(chǎng)環(huán)境中，旨在謀求自身生存與發(fā)展而滿足消費(fèi)者需求的一系列商務(wù)活動(dòng)過程。它包括四個(gè)重要概念：需求、欲望、動(dòng)機(jī)和行為。擁有六個(gè)適當(dāng)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那�、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。同時(shí)又需要注意促銷的四個(gè)要點(diǎn)：引起注意、激發(fā)興趣、調(diào)動(dòng)欲望、促進(jìn)銷售。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析，涉及了市場(chǎng)的整體環(huán)境、市場(chǎng)的選擇與定位以及市場(chǎng)中的生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者等方面。同時(shí)講述了通過市場(chǎng)的調(diào)研、預(yù)測(cè)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位、細(xì)分，以了解市場(chǎng)、了解對(duì)手、了解自己，進(jìn)而確保自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。
更為具體的市場(chǎng)營(yíng)銷包括了策劃階段和銷售、階段、監(jiān)管階段，以及現(xiàn)在較為新型的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷以及綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及營(yíng)銷道德等新型層面。
一個(gè)企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展，不但要善于創(chuàng)造顧客并滿足其欲望，還必須積極、主動(dòng)地適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，這就是要求企業(yè)制定自己的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，以保證自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而市場(chǎng)營(yíng)銷管理是根據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需求而進(jìn)行的。因此長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定是企業(yè)發(fā)展以及以后一切決策的依據(jù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境作為一個(gè)客觀的.、不可抗拒的因素客觀存在，企業(yè)只能去積極適應(yīng)，尋求自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，“見縫插針”謀求企業(yè)的更快更好發(fā)展。
目前，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了眾多新型領(lǐng)域。如綠色營(yíng)銷——在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)生態(tài)平衡，更自覺維護(hù)生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此也被稱之為倫理營(yíng)銷。還有以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象的整合營(yíng)銷傳播。將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的關(guān)系營(yíng)銷。新型的網(wǎng)絡(luò)傳播以及人們?cè)絹碓疥P(guān)注的營(yíng)銷道德。
市場(chǎng)營(yíng)銷正在向著越來越細(xì)分，越來越廣闊的市場(chǎng)發(fā)展。它不僅僅是1000字所能闡述清楚問題，只有在真正的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中依據(jù)所學(xué)知識(shí)，靈活運(yùn)用，才能促進(jìn)自己營(yíng)銷活動(dòng)取得成功。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得11
本學(xué)期有幸學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷這門課，更開心的是認(rèn)識(shí)了這門課的代課老師，劉振華副教授。在沒學(xué)習(xí)這門課程之前，我并不是很了解市場(chǎng)營(yíng)銷，只是粗略的知道市場(chǎng)營(yíng)銷可能和銷售有關(guān)。經(jīng)過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了初步的了解，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)學(xué)，行為學(xué)，管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用學(xué)科。
在還沒學(xué)習(xí)這門課程之前，我一直認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷離我很遠(yuǎn)，但經(jīng)過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷與我們的生活密切相關(guān)，在生活的每一個(gè)角落都足以見得，已深深融入我們的生活，與生活息息相關(guān)。
在這一學(xué)期中，在劉老師的課堂上，我們也學(xué)到了課本上學(xué)不到的東西。比如，在剛開課的時(shí)候，老師讓我們遲到的人要行禮之后才可以進(jìn)入課堂，這樣一來，既可以讓我們避免以后再遲到，同時(shí)又讓我們了解到文化的風(fēng)韻。還比如課堂上要拍一個(gè)短視頻，是老師您給了我展示的舞臺(tái)，給了自我展示的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)的同學(xué)們也是滿臉的笑容與激情，課堂上也是一片歡聲笑語，在玩耍中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中玩耍。又比如：有一堂課上，劉老師讓每一個(gè)同學(xué)都做一次自我介紹，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)是真的有必要。因?yàn)闀r(shí)代的更新，智能的出現(xiàn)，大家都比較依賴于智能工具，人與人之間少了溝通，了解。心門總是無法敞開，導(dǎo)致在交往過程中多的是羞澀與拘束。這對(duì)即將邁入社會(huì)的我們，在尋找工作的初道人來說無疑是困難的。但這次簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的'自我介紹，這對(duì)于我們而言剛好也是一個(gè)欲練的舞臺(tái)，這里滿座的聽眾，他們不會(huì)因?yàn)槟阏f的不好而去嘲笑，更多的卻是鼓勵(lì)與肯定。我記得劉老師說過這樣一句話：“要想學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷，就得懂得要如何先將自己推銷出去�！边�有前段時(shí)間老師在課堂上聊到專升本和找工作，老師說：有預(yù)期的轉(zhuǎn)，有選擇的退，我覺得老師的這句話也給了我很大的啟發(fā)，讓我更加明白了當(dāng)你決定做一件事時(shí)，就應(yīng)該背水一戰(zhàn)，不要給自己留下猶豫的理由，當(dāng)你放棄一個(gè)機(jī)會(huì)而選擇另一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，一定要盡自己百分之百的努力去做好它。
所以我很開心在即將畢業(yè)的時(shí)候遇到劉老師，很開心自己能被她身上的閃光點(diǎn)所影響，也很慶幸能夠收到她帶給我們的課本中的知識(shí)和人生中的知識(shí)，我以后也會(huì)更加努力，成為一個(gè)優(yōu)秀，而且認(rèn)真的人。
營(yíng)銷在我們的生活中無處不在，它不僅體現(xiàn)在買賣關(guān)系上。我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，通過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)讓我更了解社會(huì)，了解經(jīng)濟(jì)，了解市場(chǎng)。最后，我一定會(huì)拼盡全力，珍惜時(shí)間努力學(xué)習(xí)，努力提升自己，讓自己變得更優(yōu)秀。同時(shí)，很感謝與劉老師的相遇，感謝劉老師帶給我那些好的品質(zhì)，我同時(shí)也會(huì)把此當(dāng)作是一個(gè)人生的指引，更加努力，更加上進(jìn)，為自己前進(jìn)路上而拼搏。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得12
本學(xué)期有幸學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷這門課，更開心的是認(rèn)識(shí)了這門課的代課老師，xxx副教授。在沒學(xué)習(xí)這門課程之前，我并不是很了解市場(chǎng)營(yíng)銷，只是粗略的知道市場(chǎng)營(yíng)銷可能和銷售有關(guān)。經(jīng)過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了初步的了解，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)學(xué)，行為學(xué)，管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用學(xué)科。
在還沒學(xué)習(xí)這門課程之前，我一直認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷離我很遠(yuǎn)，但經(jīng)過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷與我們的生活密切相關(guān)，在生活的每一個(gè)角落都足以見得，已深深融入我們的生活，與生活息息相關(guān)。
在這一學(xué)期中，在x老師的課堂上，我們也學(xué)到了課本上學(xué)不到的東西。比如，在剛開課的時(shí)候，老師讓我們遲到的人要行禮之后才可以進(jìn)入課堂，這樣一來，既可以讓我們避免以后再遲到，同時(shí)又讓我們了解到文化的風(fēng)韻。還比如課堂上要拍一個(gè)短視頻，是老師您給了我展示的舞臺(tái)，給了自我展示的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)的同學(xué)們也是滿臉的笑容與激情，課堂上也是一片歡聲笑語，在玩耍中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中玩耍。又比如：有一堂課上，x老師讓每一個(gè)同學(xué)都做一次自我介紹，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)是真的有必要。因?yàn)闀r(shí)代的更新，智能的出現(xiàn)，大家都比較依賴于智能工具，人與人之間少了溝通，了解。心門總是無法敞開，導(dǎo)致在交往過程中多的是羞澀與拘束。
這對(duì)即將邁入社會(huì)的我們，在尋找工作的初道人來說無疑是困難的。但這次簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的自我介紹，這對(duì)于我們而言剛好也是一個(gè)欲練的舞臺(tái)，這里滿座的`聽眾，他們不會(huì)因?yàn)槟阏f的不好而去嘲笑，更多的卻是鼓勵(lì)與肯定。我記得x老師說過這樣一句話：“要想學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷，就得懂得要如何先將自己推銷出去。”還有前段時(shí)間老師在課堂上聊到專升本和找工作，老師說：有預(yù)期的轉(zhuǎn)，有選擇的退，我覺得老師的這句話也給了我很大的啟發(fā)，讓我更加明白了當(dāng)你決定做一件事時(shí)，就應(yīng)該背水一戰(zhàn)，不要給自己留下猶豫的理由，當(dāng)你放棄一個(gè)機(jī)會(huì)而選擇另一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，一定要盡自己百分之百的努力去做好它。
所以我很開心在即將畢業(yè)的時(shí)候遇到x老師，很開心自己能被她身上的閃光點(diǎn)所影響，也很慶幸能夠收到她帶給我們的課本中的知識(shí)和人生中的知識(shí)，我以后也會(huì)更加努力，成為一個(gè)優(yōu)秀，而且認(rèn)真的人。
營(yíng)銷在我們的生活中無處不在，它不僅體現(xiàn)在買賣關(guān)系上。我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，通過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)讓我更了解社會(huì)，了解經(jīng)濟(jì)，了解市場(chǎng)。最后，我一定會(huì)拼盡全力，珍惜時(shí)間努力學(xué)習(xí)，努力提升自己，讓自己變得更優(yōu)秀。同時(shí)，很感謝與x老師的相遇，感謝x老師帶給我那些好的品質(zhì)，我同時(shí)也會(huì)把此當(dāng)作是一個(gè)人生的指引，更加努力，更加上進(jìn)，為自己前進(jìn)路上而拼搏。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得13
我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以十分感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們帶給了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也十分感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
透過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，能夠采取“拿來主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而務(wù)必結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際狀況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自我的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不一樣。所以然者何？水土異也�！�(《晏子春秋》)。
下方僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自我的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠到達(dá)目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，能夠讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，能夠幫忙銷售人員樹立良好的洽談形象，構(gòu)成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自我的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不一樣準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的狀況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)闋顩r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自我的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)理解。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，能夠使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自我公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等狀況以及自我負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就就應(yīng)對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就十分高，客戶所期望的不僅僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員務(wù)必熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司務(wù)必守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送務(wù)必準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的`購(gòu)買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、必須要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都務(wù)必將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種用心的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率好處更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員必須要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還務(wù)必勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新狀況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應(yīng)對(duì)，這就要求銷售人員務(wù)必具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的職責(zé)感把自我看成是“販賣幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，用心向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
透過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確決定客戶的必要前提。
4、銷售人員必須要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造潛力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不一樣的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自我的人際關(guān)系，你就能夠透過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、能夠利用一些時(shí)光，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還能夠創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一齊分擔(dān)，他就可能和你一齊談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員持續(xù)長(zhǎng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就務(wù)必完全釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自我的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久持續(xù)這份信任和默契，持續(xù)長(zhǎng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要持續(xù)沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得14
學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課后，我了解到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的概念是：根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。
那么，市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃有什么區(qū)別呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷：泛指通過各種手段將商品銷售給需要的群體及個(gè)人。而營(yíng)銷策劃：是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。
古人曰：千軍易得，一將難求。萬事講求策略，何況在當(dāng)下商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)。各種企業(yè)和各種品牌都運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策劃來探索和設(shè)計(jì)企業(yè)、品牌打開市場(chǎng)合適快速的道路。
營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)未來營(yíng)銷行為的超前決策，是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的前提。通過營(yíng)銷策劃，企業(yè)可以對(duì)營(yíng)銷環(huán)境作出具體分析，根據(jù)要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)，制定具體的營(yíng)銷方案，從而有效地完成任務(wù)。
營(yíng)銷策劃按市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容可劃分為：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策劃等。營(yíng)銷策劃在實(shí)際應(yīng)用中獲得成功的例子已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)。其中，國(guó)內(nèi)經(jīng)典案例有： ？ 王老吉最早推向市場(chǎng)時(shí)是主打涼茶市場(chǎng)，但廣東涼茶品牌眾多，王老吉顯得
較為弱小。20xx年，王老吉重新定位，主攻飲料市場(chǎng)，定位為“預(yù)防上火的飲料”，該定位補(bǔ)缺了飲料市場(chǎng)的空白，使得王老吉重新獲得生機(jī)，并一舉創(chuàng)下了中國(guó)飲料史上的奇跡，目前銷售額約130億左右。
��？ 江中牌健胃消食片，原本是一款胃藥，但是經(jīng)過咨詢公司定位后，確立新的
定位思路“日常助消化用藥”，該定位一舉擺脫嗎丁啉等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的壓制，在助消化藥市場(chǎng)搶得先機(jī)，并創(chuàng)造了10億的銷售額。不久后，江中集團(tuán)又推出“兒童裝”產(chǎn)品，再次補(bǔ)缺助消化藥市場(chǎng)。（摘選自《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》亞洲版，第二版。作者：菲利普。 科特勒）
下面對(duì)王老吉進(jìn)行分析：紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國(guó)，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢(shì)也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。而所有困擾中，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題——紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？
難題A：廣東、浙南消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉認(rèn)知混亂。消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國(guó)“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費(fèi)者自然感覺其“降火”藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時(shí)，不如到?jīng)霾桎佡?gòu)買，或自家煎煮。
難題B：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。
難題C：推廣概念模糊。如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。
顯然，售價(jià)3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過了解消費(fèi)者認(rèn)知，提出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的主張。因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知而不能與之沖突。如果人們心目中對(duì)紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰(zhàn)。經(jīng)過調(diào)查消費(fèi)者分析到，王老吉的品牌定位應(yīng)該是“預(yù)防上火的飲料”，獨(dú)特的價(jià)值在于——喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球？？王老吉從此重視與火鍋店、酒家、燒烤場(chǎng)等場(chǎng)所合作，選擇正確的分銷渠道。
由王老吉的案例，可以看出只有經(jīng)過專業(yè)的營(yíng)銷策劃，才能明確企業(yè)的銷售目標(biāo)和手段。通過營(yíng)銷策劃，它可以由開始的模棱兩可到明確定位為“預(yù)防上火的飲料”。它的廣告緊密聯(lián)系上火概念，令消費(fèi)者吃會(huì)上火的食物之前就自然想到喝王老吉來預(yù)防。品牌的明確定位為分銷渠道做好鋪墊，加多寶集團(tuán)針對(duì)易上火的場(chǎng)所打開市場(chǎng)售賣其產(chǎn)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的作用可以強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性、提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃性、降低營(yíng)銷成本。它有目的性、戰(zhàn)略性、動(dòng)態(tài)性、可操作性的特點(diǎn)。
以下就譚木匠的例子來討論一下營(yíng)銷策劃。
譚木匠董事長(zhǎng)譚傳華，家中父老都曾是木匠，十七年前，譚傳華從“豬圈”起家，開始了他的木梳生產(chǎn)加工以及銷售的創(chuàng)業(yè)之路；漫漫長(zhǎng)路的17年過程中，他創(chuàng)建了一個(gè)眾所周知的品牌“譚木匠”，旗下?lián)碛?56家加盟店，以“我善治木”而眾所周知；十七年后，譚木匠登陸港交所，資產(chǎn)一夜間增至6億元，成為億萬富翁，從而名揚(yáng)天下。
無論怎樣，譚木匠品牌給了營(yíng)銷界一個(gè)驚喜，一個(gè)可圈可點(diǎn)的經(jīng)典案例。 做小木梳，打造中國(guó)木梳最精致的產(chǎn)品”這個(gè)念頭也許譚傳華的無意之舉，也許是目光獨(dú)到和精準(zhǔn)。當(dāng)我們站在今天的位置回過頭來看的時(shí)候，譚木匠這個(gè)品牌創(chuàng)建的初期，譚傳華并沒有想那么多，也沒有詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)布局。而譚木匠這個(gè)品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三個(gè)重要要素：1。定位異常清晰：譚木匠從梳子的木材質(zhì)入手，并以“純手工”制作的生產(chǎn)加工過程完成品牌的差異化定位，規(guī)避以塑料為質(zhì)的.梳子市場(chǎng)的過度競(jìng)爭(zhēng)，并在該領(lǐng)域中做大做強(qiáng)。
2。 客戶細(xì)分明確：選擇了時(shí)尚群體，利用中國(guó)傳統(tǒng)木梳的文化和使用具有保健的功效特點(diǎn)，大打情感牌，將一把小梳子可以面對(duì)老人、情人、男性、女性等不同的細(xì)分群體，將每一個(gè)細(xì)分小眾群體都做的風(fēng)生水起。3。 品牌調(diào)性和定位完美吻合：從定位的角度看，將梳子牢牢地定在“我善治木”之上，從而對(duì)于先前的產(chǎn)品定位給予完美的解讀，充分彰顯聚焦法則的魅力。（小梳子 大匠氣—高利春—20xx。5。10）
譚木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。譚木匠的梳子走高端禮品路線，例如婚慶、情侶、壽禮、慶生等等。如今送一把譚木匠梳子是溫馨而高檔的象征。它的梳子價(jià)格普遍位于80~300元之間，貴的甚至可以上千元一套。那么，
人們?yōu)槭裁丛敢赓I譚木匠呢？
日本中宇株式會(huì)社，是做了70年梳子的企業(yè)。他們?cè)跂|京國(guó)際禮品展會(huì)上看到譚木匠的梳子后說：“這么好的梳子我們是做不出來的，只有內(nèi)行才看得出來。”這怎么解釋呢？譚木匠的每一把梳子都是新的，但齒沒有棱角，好像已經(jīng)梳了十年、二十年，這不是靠打磨，這就是譚木匠的絕活。現(xiàn)在，譚木匠在一把小小的梳子上已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利，似乎有點(diǎn)兒夸張，但真的很用心。正如人們所說的質(zhì)量才是最根本取勝的地方。極致的專注將在很大程度上甩開你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并形成獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。同類型的企業(yè)其實(shí)很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到6個(gè)億。其他的如ZIPPO打火機(jī)、派克鋼筆，都是憑借差異化的產(chǎn)品形成一種獨(dú)特的商業(yè)文化。（我天生就是做梳子的—趙楠楠—20xx。2。10）
一個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)經(jīng)歷4個(gè)周期：生長(zhǎng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。譚木匠梳子在生長(zhǎng)期做推廣式營(yíng)銷，開始時(shí)，一把梳子才賣2塊錢，讓消費(fèi)者了解到其產(chǎn)品并打下品牌形象。在發(fā)展期，做產(chǎn)品的知名度，它的梳子上都刻有譚木匠三個(gè)字的logo，加深消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的影象并記住公司的名字，為成熟期做好準(zhǔn)備。成熟期，譚木匠將產(chǎn)品細(xì)分化，拉大產(chǎn)品差異化并拉開市場(chǎng)。譚木匠在不斷加深品牌觀念的同時(shí)還創(chuàng)新，以木梳為主，其他木質(zhì)產(chǎn)品為輔，如目鏡、手珠，吊飾等等，以滿足消費(fèi)的需要，但是又不偏離主題。
分銷渠道的選擇，非傳統(tǒng)模式。成功的營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)是1。全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值2。消費(fèi)者導(dǎo)向3。市場(chǎng)營(yíng)銷軟件的開發(fā)�；緲�(biāo)志有：達(dá)成交易、獲取利潤(rùn)、社會(huì)形象的樹立。
譚木匠公司的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)是典型的連鎖零售業(yè)的銷售模式，要求物流配送準(zhǔn)確、及時(shí)，同時(shí)要隨時(shí)關(guān)注各專賣店的庫(kù)存情況和銷售趨勢(shì)。否則很容易造成市場(chǎng)的混亂，甚至失去商機(jī)。據(jù)估算，每年光是因?yàn)楣竟┴洸患皶r(shí)所造成的銷售損失，就達(dá)4百萬元。為了解決上述問題，譚木匠經(jīng)過慎重研究決定，在公司全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)分銷管理。并找到了老“伙伴”——國(guó)內(nèi)最大的ERP軟件供應(yīng)商用友的重慶分公司（公司原有的財(cái)務(wù)軟件就是采用的用友產(chǎn)品）。在用友重慶分公司的幫助下，譚木匠開始了在企業(yè)內(nèi)部和銷售網(wǎng)絡(luò)中實(shí)施用友網(wǎng)絡(luò)分銷，并通過網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)全面提升企業(yè)的管理水平。它還用“特許加盟”專賣店的分銷模式，價(jià)格全部店面統(tǒng)一，不議價(jià)，專賣店不存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而且市場(chǎng)上同類產(chǎn)品鳳毛麟角。
說到營(yíng)銷策劃，不得不提到的是營(yíng)銷觀念的改變。
商家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變。初始階段，生產(chǎn)觀念，廠家認(rèn)為我們生產(chǎn)什么就賣什么。第二階段，產(chǎn)品觀念，廠家認(rèn)為我們生產(chǎn)什么，顧客就喜歡什么。第三階段，我們賣什么就讓顧客買什么。第四階段，營(yíng)銷觀念，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么�，F(xiàn)階段，社會(huì)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)調(diào)在滿足消費(fèi)者欲望的同時(shí)，還要考慮全社會(huì)的長(zhǎng)期利益。
木梳在中國(guó)已經(jīng)有上千年的傳統(tǒng)，譚傳華一開始時(shí)使用鋸子等傳統(tǒng)工具弄出來的梳子費(fèi)時(shí)長(zhǎng)又丑陋，于是他先研發(fā)出造梳子的機(jī)器再開始弄。他發(fā)現(xiàn)很多人都用膠梳，譚傳華就帶膠梳回家研究，取其長(zhǎng)處。還吸取顧客的建議，改進(jìn)機(jī)器，制造出更好的梳子。譚木匠不僅僅強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者欲望，同時(shí)，積極投身于公益事業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，自20xx年以來，譚木匠植樹、護(hù)樹達(dá)3萬余株；無償幫扶近2500人次；捐贈(zèng)200萬元在四川彭山縣參與籌建“512殘疾人職業(yè)培訓(xùn)中心”？？截
至20xx年底，譚木匠已累計(jì)捐贈(zèng)贊助1000余萬元。真正做到社會(huì)營(yíng)銷觀念。 盡管失敗的理由千差萬別，但成功的理由卻驚人的雷同，那就是品牌要讓消費(fèi)者感知并最終取得消費(fèi)者的認(rèn)同。從現(xiàn)在看，譚木匠是成功的，但從品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看，譚木匠尚有如下二點(diǎn)需要引起思考。1、產(chǎn)品線太豐富，不利于品牌聚焦。2、與產(chǎn)品戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)的品牌價(jià)值鏈擴(kuò)張應(yīng)協(xié)調(diào)。（小梳子 大匠氣—高利春—20xx。5。10）
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)具備觀察力，靈感，構(gòu)成力，情報(bào)力，實(shí)現(xiàn)力和感召力。我們不要墨守成規(guī)，盡量提出一些奇怪的點(diǎn)子，愛因斯坦說過：“一個(gè)想法的提出之初不是荒唐的話就不要對(duì)它抱有希望�！逼浯�，廣泛閱讀，隨時(shí)做筆記也很重要。多參加討論性活動(dòng)，增大可行性。同時(shí)要放松自己，并樹立消費(fèi)觀念。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得15
從初入校門，什么都不懂，到現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷有所了解，很是感謝老師的教導(dǎo)，下面是我對(duì)營(yíng)銷這門課的學(xué)習(xí)心得。 通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃往往是包含多種因素，包括市場(chǎng)營(yíng)銷策劃地域、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)象、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品研究、市場(chǎng)營(yíng)銷媒介信息。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場(chǎng)營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃思想的設(shè)定等方面。怎樣在有限的時(shí)間達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的目的，怎樣最有效地節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間成本，對(duì)這一問題的確定與安排就是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的時(shí)間因素。 任何市場(chǎng)營(yíng)銷策劃都有一定的投入成本，要在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃投入與市場(chǎng)營(yíng)銷效果之間力求最優(yōu)化，就少不了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃投入的合理安排，以及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量。
市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷。推銷并非是營(yíng)銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。營(yíng)銷不是推銷。營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何：營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。
一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃成功與否要看其實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的銷售起了多大的效果。評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的，比如市場(chǎng)占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠(chéng)度、年或季度銷售量等 營(yíng)銷策劃的精髓是以全新的觀點(diǎn)看待事物，從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙，以創(chuàng)造更有競(jìng)爭(zhēng)力的操作策略、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，首先要確定營(yíng)銷概念，其次是在營(yíng)銷理念基礎(chǔ)上的策劃。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。
1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)下的定義是：行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得
其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：
營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的）。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的四個(gè)階段。初創(chuàng)階段（1900年—1920年）。功能研究階段（1921年—1945年）�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成和發(fā)展階段（1945年—1980年）。營(yíng)銷擴(kuò)展階段（1980年以后）
3、市場(chǎng)與需求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)可以等同于需求，即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）的定義委員會(huì)1960年對(duì)市場(chǎng)提出以下的定義：“市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購(gòu)買者的集合需求�！狈评铡た铺乩瞻咽袌�(chǎng)定義為“市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購(gòu)買者的集合。”
4、市場(chǎng)的類型市場(chǎng)從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場(chǎng)和特殊商品市常一般商品市場(chǎng)指狹義的商品市場(chǎng)，即貨物市場(chǎng)，包括消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)；特殊商品市場(chǎng)指為滿足消費(fèi)者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場(chǎng)，包括資本市場(chǎng)，勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市常對(duì)以上兩種市場(chǎng)作分析時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threaten（威脅）的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢(shì)，從外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)與威脅。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷組合的四個(gè)因素常稱作4P，即：產(chǎn)品，價(jià)格，推廣通路與配銷這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過程中，就形成了四方面的營(yíng)銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員（People）、流程（Process）、環(huán)境（或是或?qū)嶓w環(huán)境）。根據(jù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品：產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基矗價(jià)格：價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。推廣：推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場(chǎng)之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng)，它主要的推廣的形式（推廣要素）則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系（PR）、促銷（SP）活動(dòng)、人員銷售（PS）、口碑操作。。等，透過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，推廣的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了推廣，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、通路）做修正調(diào)整。通路：又稱渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)（機(jī)構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。
企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌，或叫店鋪品牌。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7P營(yíng)銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。流程服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的`能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。4C包括：顧客（Customer）成本（Cost）溝通（Communication）便利（convenience）。加上機(jī)會(huì)Chance，市場(chǎng)變化Change為6C。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。
6、市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研又稱營(yíng)銷調(diào)研，指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所做的研究。營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)涉及到產(chǎn)品，廣告，促銷渠道選擇，競(jìng)爭(zhēng)者等諸多方面。
通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方交易的場(chǎng)所，而市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等�！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”。“營(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營(yíng)銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃新人。我們都很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這門課程，我們可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生。
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