銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理營銷六把“金鑰匙”課程

課程目標(biāo)：

近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，中國的富裕高凈值客戶的數(shù)量急劇增長。2011年金融行業(yè)高端財(cái)富管理的競爭進(jìn)入更為激烈的階段，銀行高端客戶營銷怎么做是廣大理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理必須要解決的問題。

本課程提升理財(cái)經(jīng)理對高凈值客戶的需求和投資理財(cái)心理的把握以及營銷的技巧，提升現(xiàn)場銷售的技能，從而實(shí)現(xiàn)受訓(xùn)人員的專業(yè)綜合素質(zhì)和營銷技能的發(fā)展。實(shí)現(xiàn)拓展新客戶、提升老客戶的滿意度和忠誠度，最終達(dá)到在擴(kuò)大客戶量的同時(shí)提升每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)度，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?nèi)�面的、可持續(xù)的提升。

課程關(guān)鍵點(diǎn)：

優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別，高效溝通讀心術(shù)，顧問式銷售，產(chǎn)品交叉捆綁銷售，關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹，客戶異議危機(jī)處理。

時(shí)間：2天

課程大綱：

一、理財(cái)經(jīng)理在銀行營銷中的價(jià)值

1、理財(cái)經(jīng)理的必備銷售素質(zhì)

2、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營銷流程設(shè)置

2、理財(cái)經(jīng)理必備六大關(guān)鍵點(diǎn)介紹

3、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)成高效營銷

4、理財(cái)經(jīng)理銷售前的準(zhǔn)備工作

二、六把金鑰匙之一：理財(cái)經(jīng)理客戶價(jià)值識(shí)別術(shù)

1)看的技巧-識(shí)別客戶的外在特征

通過客戶的外在穿著，打扮，飾品，氣質(zhì)等識(shí)別客戶價(jià)值

2)問的技巧-透過交流判斷客戶價(jià)值

案例：如何通過客戶的話語了解客戶的大致需求

三、六把金鑰匙之二：理財(cái)經(jīng)理溝通技巧與FBI讀心術(shù)

1、除了了解客戶對財(cái)富的態(tài)度，我們要了解什么

2、理財(cái)經(jīng)理高效溝通切入點(diǎn)訓(xùn)練

3、客戶拜訪過程中多角度觀察了解客戶的細(xì)節(jié)

案例：客戶拜訪過程中你忽略的細(xì)節(jié)

3、透過肢體語言洞悉客戶內(nèi)心

實(shí)用技巧演練：透過客戶不同肢體語言判斷客戶心理特征

4、分析客戶的性格類型的三種工具

5、理財(cái)經(jīng)理與不同性格客戶溝通技巧

互動(dòng)演練：當(dāng)你遇到不同性格的客戶，你如何應(yīng)對?

四、六把金鑰匙之三：客戶理財(cái)需求分析方法與技巧

1、充分了解你的客戶-了解客戶法則(KYC)

分享：關(guān)鍵的66個(gè)客戶情報(bào)

2、客戶提問的技巧-顧問式銷售的運(yùn)用

演練：顧問式銷售的技巧案例

3、不同特點(diǎn)客戶金融需求分析

分析討論：不同職業(yè)，崗位，年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶特點(diǎn)

五、六把金鑰匙之四-高端客戶投資理財(cái)心理分析以及營銷技巧

1、中國富人理財(cái)心理分析類別

1)家庭理財(cái)型

2)財(cái)務(wù)恐懼型

3)獨(dú)立自主型

4)低調(diào)型

5)權(quán)威人物型

6)貴賓型

7)績效至上型

8)賭徒型

9)創(chuàng)新型

2、各種類型富人財(cái)商分析

3、不同理財(cái)心理類型客戶的溝通技巧以及營銷應(yīng)對之策

六、六把金鑰匙五：產(chǎn)品組合營銷方法與技巧

1、銀行產(chǎn)品的功能分析歸納

2、理財(cái)規(guī)劃的簡易流程

3、金融產(chǎn)品銷售技巧：FAB-把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

討論：銀行現(xiàn)在主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉

4、銷售中客戶常見異議處理

演練：顧客常見10個(gè)異議處理技巧

5、成功的銷售促成技巧-臨門一腳

演練：銀行常用成交技巧演練

七、六把金鑰匙之六：客戶關(guān)系管理方法與技巧

1、客戶細(xì)分與分級服務(wù)

客戶細(xì)分的幾種標(biāo)準(zhǔn)分析

2、提升客戶滿意度和忠誠度的規(guī)定動(dòng)作

舉例：招行的節(jié)日問候，生日祝福，新品推出，聯(lián)誼活動(dòng)等等

3、產(chǎn)品售后的定期檢視

4、客戶投訴處理技巧

案例：花旗銀行的客戶投訴處理

5、客戶銷戶挽留

案例：中國銀行客戶經(jīng)理的挽留術(shù)

6、如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系升華

案例：幫助客戶成功的招行客戶經(jīng)理做法

攻心為上的慈善之旅

(版權(quán)所有)

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