有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃模板集錦9篇
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1
今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái).那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:
1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);
2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;
4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行.
一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ).但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙.為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:
第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:
1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;
2、終端開(kāi)拓的基本步驟
3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念
5、白酒營(yíng)銷的'基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.
第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:
1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作.
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析.
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作.
第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成.
二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì).
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.
首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端.
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù).
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,開(kāi)始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn).
這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:
1、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化.這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證.
2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū).并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克.
第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略.當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則.
3、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成.對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款.
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告.
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線.
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次.
6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.
三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程
營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:
差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7-10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝.這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高.由于完成首次購(gòu)買,大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售.本活動(dòng)不適用a類和b類終端.
當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的.
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo).
特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死.假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式.
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:
1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書,主要講述"天山劍"酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份.
2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒(méi)人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管.
3、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.
4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".
5、促銷的"啟事"廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.
6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值.
7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售
一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色.當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理.
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2
通過(guò)本次活動(dòng)，提高參賽會(huì)員與干事的策劃能力，豐富協(xié)會(huì)生活，以期達(dá)到使參與者在競(jìng)爭(zhēng)中求團(tuán)結(jié)，在合作中獲提高的目的，同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)影響力。
第一階段：
（一）11月12日——11月14日（周一至周三）：
前期宣傳：xx負(fù)責(zé)。
1、協(xié)會(huì)內(nèi)部。
（1）電子內(nèi)刊：周一晚上做好，xx負(fù)責(zé)。
（2）辦公室通知體系：xx負(fù)責(zé)通知辦公室辦理此事，務(wù)必確保干事會(huì)員了解此事，通知內(nèi)容包括：報(bào)名須填寫姓名、聯(lián)系方式、專業(yè)、是干事還是會(huì)員等資料，以及提交報(bào)名表時(shí)間，交稿時(shí)間和形式（文字檔和電子檔）
2、協(xié)會(huì)外部。
在升升和南湖各公寓樓下貼宣傳單；在南湖和升升食堂門口各放一張宣傳板。
（二）11月15日——11月17日。（報(bào)名時(shí)間）
1、個(gè)人或組隊(duì)報(bào)名，新干事要求必須參加。
2、報(bào)名信息由辦公室xx負(fù)責(zé)，在17日中午之前發(fā)到策劃部郵箱。
3、11月17日晚培訓(xùn)后由xx講解活動(dòng)規(guī)則及要求（包括協(xié)會(huì)干部提供咨詢服務(wù)幫助事宜及聯(lián)系方式）。
4、xx做出培訓(xùn)效果調(diào)查。
第二階段：
1、11月19日——11月23日：各組寫策劃書，策劃部干部提供咨詢服務(wù)。
2。11月24日晚5：30之前提交將打印稿交至辦公室常永偉并將電子稿發(fā)送至策劃部郵箱。
3、11月24日晚8：00將作品送至初審評(píng)委處（xx負(fù)責(zé)，xx協(xié)辦）。
由xx，xx，xx，xx初步評(píng)審確定出比較優(yōu)秀的十份作品。
4、11月25日前選定終審評(píng)委（xx負(fù)責(zé)邀請(qǐng)）
5、xx準(zhǔn)備獎(jiǎng)品，在11月25日前準(zhǔn)備好，xx于11月25日前提供數(shù)據(jù)。
6、xx提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，財(cái)務(wù)支持，財(cái)務(wù)管理。
7、xx及xx購(gòu)買獎(jiǎng)品。
設(shè)一二三等獎(jiǎng)各一名，現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)念獎(jiǎng)若干。
8、xx作好同期調(diào)研。
第三階段：
1、11月26日：將初審優(yōu)異的稿件交給終審評(píng)委王xx，xx與xx負(fù)責(zé)，并請(qǐng)xx老師在28日晚上6：30之前評(píng)出前三以及兩個(gè)優(yōu)秀獎(jiǎng)，同時(shí)準(zhǔn)備時(shí)間為一個(gè)小時(shí)的點(diǎn)評(píng)及講解。
2、點(diǎn)評(píng)暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)。
（1）準(zhǔn)備工作：
①xx找辦公室的'人在南湖申請(qǐng)一間多媒體教室，提前一天辦妥。
②辦公室提供主持人一名。
（2）11月28日三晚6：00——6：30：
①徐蕊到場(chǎng)布置，調(diào)試多媒體。
②辦公室簽到，抽出三人協(xié)助主持人及xx控制會(huì)場(chǎng)。
③xx及其協(xié)助者負(fù)責(zé)與會(huì)者進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，維護(hù)秩序，頒發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)將獎(jiǎng)品送至頒獎(jiǎng)嘉賓處以及現(xiàn)場(chǎng)參與獎(jiǎng)的發(fā)放。
6：30—6：35點(diǎn)評(píng)會(huì)暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)開(kāi)始，介紹嘉賓。
6：35—6：40xx介紹本次大賽流程等相關(guān)內(nèi)容。
6：40—7：30xx老師對(duì)優(yōu)秀參賽作品做點(diǎn)評(píng)并做出策劃指導(dǎo)。
7：30—7：50現(xiàn)場(chǎng)干事和會(huì)員向xx老師提問(wèn)。
7：50—7：8：00由xx老師為獲獎(jiǎng)選手頒獎(jiǎng)，晚會(huì)結(jié)束。
8：00———8：10由xx負(fù)責(zé)清理會(huì)場(chǎng)。
（3）xx做后期調(diào)研。
xx在28號(hào)之前將后期調(diào)研表做好，并在比賽結(jié)束一周后完成調(diào)研工作。
3、宣傳費(fèi)用。
海報(bào)兩張（手繪）5元。
宣傳單（彩色打印，55張）45元。
4、獎(jiǎng)品。
一二三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)品。
參與獎(jiǎng)：10個(gè)記事本。
注：為鼓勵(lì)會(huì)員踴躍參加，參與者和獲獎(jiǎng)?wù)叨紝⒃趨f(xié)會(huì)績(jī)效考評(píng)中給與獎(jiǎng)勵(lì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3
【摘 要】《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)》課程在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)整個(gè)教學(xué)內(nèi)容體系中占有綜合性實(shí)踐的地位，開(kāi)展?fàn)I銷策劃教學(xué)活動(dòng)關(guān)鍵的一環(huán)就是實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，然而在實(shí)際教學(xué)中往往存在項(xiàng)目背景脫離實(shí)際、項(xiàng)目實(shí)施步驟不夠具體細(xì)致、效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不完善等問(wèn)題，為了該課程的有效開(kāi)展，就需要在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的有效性問(wèn)題上進(jìn)行研究。
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn) 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 有效性
在高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中，營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程是一門專業(yè)課，在整個(gè)教學(xué)體系中占有綜合實(shí)踐性課程的地位，在教學(xué)中要體現(xiàn)綜合性、實(shí)踐性、創(chuàng)新性的特點(diǎn)。開(kāi)展?fàn)I銷策劃教學(xué)活動(dòng)是否能體現(xiàn)以上三點(diǎn)，并達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的目的，首要的一環(huán)是選擇合適的營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，在實(shí)踐操作中是否能將每一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)施，其項(xiàng)目設(shè)計(jì)的有效性至關(guān)重要。
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題
1.項(xiàng)目背景脫離實(shí)際
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)該具有實(shí)際的應(yīng)用背景，這樣才能激發(fā)學(xué)生參與熱情，使其能夠切合現(xiàn)實(shí)環(huán)境，真正從中得到技能的鍛煉和提升。而在教學(xué)中若沒(méi)有較為合適的實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)條件不夠完善，只能在教室里進(jìn)行模擬訓(xùn)練，而教師也缺乏相關(guān)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目背景的選擇就容易脫離實(shí)際。比如有些教師就依據(jù)教材提供的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，而這些項(xiàng)目基本都是虛擬的企業(yè)背景，沒(méi)有結(jié)合本地區(qū)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展和具體情況來(lái)進(jìn)行，因此就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生積極性不高，項(xiàng)目無(wú)法實(shí)施的狀況。
2.項(xiàng)目實(shí)施步驟不夠具體細(xì)致
項(xiàng)目實(shí)施步驟決定了實(shí)踐操作的有效性。每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)該給出具體的實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容、步驟，教師以此指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)。其中步驟的設(shè)計(jì)最容易出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)樗婕暗讲僮鬟M(jìn)程的控制、策劃工作的組織和實(shí)施、各個(gè)參與人員的分工合作、項(xiàng)目進(jìn)展中可控和不可控因素的處理預(yù)案等。而這些若要順利進(jìn)行，步驟就必須做到邏輯清晰、內(nèi)容細(xì)致明確、各環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)所有問(wèn)題的處理預(yù)案是否考慮全面及可行。而現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，往往就因?yàn)椴襟E的設(shè)計(jì)缺少以上標(biāo)準(zhǔn)，使得實(shí)施無(wú)法按期完成，甚至無(wú)法有效進(jìn)行下去。
3.效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不完善
實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，教師要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)估，評(píng)估結(jié)果既是學(xué)生課程考核的依據(jù)，也是學(xué)生能力素質(zhì)是否得到有效提升的參考，同時(shí)根據(jù)實(shí)訓(xùn)效果也能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題，以便更好地進(jìn)行改進(jìn)。但是目前來(lái)看不論是相應(yīng)的教材，還是實(shí)際教學(xué)都沒(méi)有一個(gè)完善的項(xiàng)目效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，筆者認(rèn)為，這可能和營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)這門課程的特殊性有關(guān)。畢竟一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是否成功要在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中才能得到檢驗(yàn)，而我們的課程往往都是關(guān)起門來(lái)進(jìn)行，無(wú)異于閉門造車，難以設(shè)定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。而很多院校缺乏優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)基地，缺乏和市場(chǎng)中的各企業(yè)建立互利互贏的合作關(guān)系，不能給該課程提供一個(gè)有效的承載平臺(tái)，那幺對(duì)于效果的評(píng)估就難以完善。
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有效實(shí)施的幾點(diǎn)建議
1.選擇具有實(shí)際應(yīng)用背景的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
雖然市面上有很多與營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程相關(guān)的指導(dǎo)教材，但在選擇和使用時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，教師和學(xué)生對(duì)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的熟悉程度，對(duì)項(xiàng)目作某些修改和補(bǔ)充，以更加滿足實(shí)際應(yīng)用的需求。比如筆者在講授營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課時(shí)選擇的是《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)》（周雪梅、岑詠霆，中國(guó)人民大學(xué)出版社），該教材第二章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是“美麗園花果茶消費(fèi)者座談會(huì)調(diào)查”，其背景選擇的是上海市，考慮到學(xué)生對(duì)本地市場(chǎng)更為了解，開(kāi)展調(diào)查也更為現(xiàn)實(shí)，因此就將其改為對(duì)西安市市場(chǎng)的調(diào)查研究;二是如果沒(méi)有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請(qǐng)富有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷策劃人員共同編寫教材。自編教材靈活度很大，有實(shí)訓(xùn)基地的情況下，就根據(jù)實(shí)訓(xùn)企業(yè)的背景及發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì);實(shí)訓(xùn)條件不具備的情況下，教師就需要結(jié)合本地區(qū)的具體情況，多選擇一些中小型企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行背景資料的搜集，最好能夠邀請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷策劃人員提供素材共同編寫。因?yàn)楦呗氃盒５膶W(xué)生畢業(yè)后大多進(jìn)入的還是中小型企業(yè)，這樣選擇會(huì)更切合客觀實(shí)際。項(xiàng)目背景越小也越容易組織，教學(xué)目的容易達(dá)到，可以避免學(xué)生無(wú)所適從，難以下手。
2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)要注意系統(tǒng)性、完整性
企業(yè)的營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，在廣泛收集相關(guān)信息資料、作出客觀分析的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意設(shè)計(jì)出能夠?qū)崿F(xiàn)此種目標(biāo)的最佳營(yíng)銷方案的'謀略活動(dòng)，一般包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。而在營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)中，主要是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃安排教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)包含部分針對(duì)戰(zhàn)略策劃的教學(xué)內(nèi)容，因此營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際全面對(duì)接的地位。從這個(gè)意義上說(shuō)，它所承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)是任何一門市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)其他課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)所不能承擔(dān)的。其他課程一般是針對(duì)某一局部、某一層次、某一時(shí)段的營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)，而營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有全局性、全面性、全時(shí)性。即使針對(duì)某一具體問(wèn)題的策劃活動(dòng)也應(yīng)從企業(yè)整體角度開(kāi)展，要有全局性。因此在整個(gè)實(shí)訓(xùn)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，就應(yīng)該注意系統(tǒng)性和完整性。具體來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面：
首先，要以完整的理論體系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)各個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)是一門綜合實(shí)踐性課程，它一般包括尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公關(guān)策劃、顧客服務(wù)策劃等內(nèi)容，要對(duì)眾多課程的理論知識(shí)和技術(shù)能力進(jìn)行綜合性的應(yīng)用，并在應(yīng)用中加深理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)和技術(shù)應(yīng)用能力的掌握。因此，營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目就應(yīng)該在這些課程的理論知識(shí)指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保項(xiàng)目的有序和完整。
其次，要對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃，體現(xiàn)全局觀。具體的營(yíng)銷策劃工作是分階段實(shí)施，但都要以企業(yè)的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)進(jìn)行。同樣，在實(shí)訓(xùn)課程中，每一個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目也要注意從企業(yè)整體角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如選擇一個(gè)企業(yè)背景，對(duì)其進(jìn)行完整的營(yíng)銷策劃，即各階段項(xiàng)目都圍繞該企業(yè)來(lái)進(jìn)行。或者在不同階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中選擇不同企業(yè)背景，除了突出該階段的實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)，還要提供在該階段進(jìn)行之前必要的完整的實(shí)訓(xùn)資料。
3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)步驟要具體可行
作為實(shí)訓(xùn)課程的指導(dǎo)材料，為了確保學(xué)生能夠順利完成實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，就必須注意對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、步驟等進(jìn)行具體規(guī)定，其中步驟設(shè)定最容易出現(xiàn)問(wèn)題，因此要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把控。
（1）操作進(jìn)程的時(shí)間控制。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的步驟設(shè)定不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的分階段安排任務(wù)，而要注明完成該項(xiàng)目的時(shí)間以及各階段的計(jì)劃用時(shí)。這樣做一方面可以有效控制項(xiàng)目的進(jìn)展速度，確保在規(guī)定課時(shí)內(nèi)完成任務(wù);另一方面可以突出實(shí)訓(xùn)工作重點(diǎn)，保證實(shí)訓(xùn)的效率和質(zhì)量。具體的做法可參考王瓊《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間控制》（科協(xié)論壇，20xx年第8期）中的有關(guān)論述。
（2）任務(wù)規(guī)定要細(xì)化。步驟設(shè)計(jì)除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對(duì)任務(wù)的規(guī)定細(xì)致明確。因此要注意在各階段任務(wù)說(shuō)明中不能缺少以下幾個(gè)內(nèi)容：操作的規(guī)范化說(shuō)明、參與人員的職責(zé)說(shuō)明、不可控因素的處理預(yù)案等。
4.建立有效的課程評(píng)價(jià)體系
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的課程評(píng)價(jià)體系根據(jù)課程開(kāi)展形式的不同而有所不同。如果有實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是與企業(yè)合作進(jìn)行，那幺實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)即可參照企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)進(jìn)行;如果在校內(nèi)進(jìn)行的模擬實(shí)訓(xùn)，那幺可建立教師評(píng)分、小組組長(zhǎng)評(píng)分、各組互評(píng)相結(jié)合的模式，同時(shí)在評(píng)分過(guò)程中，可以針對(duì)不同的任務(wù)階段，設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)分指標(biāo)，并指定每一個(gè)指標(biāo)所占的分值比重，這種分階段綜合評(píng)分能比較客觀地反映學(xué)生在營(yíng)銷策劃活動(dòng)中的成績(jī)。
目前有些院校營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程還建立了教學(xué)管理系統(tǒng)，主要是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程實(shí)現(xiàn)流程化、任務(wù)化，可以讓教師更方便地給學(xué)生分配策劃任務(wù)、監(jiān)控整個(gè)策劃活動(dòng)的進(jìn)行。如果能將一套完善的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)用這種教學(xué)管理系統(tǒng)來(lái)控制，那幺實(shí)際教學(xué)活動(dòng)將會(huì)更規(guī)范，更高效。
參考文獻(xiàn)：
[1]王瓊：《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間控制》，《科協(xié)論壇》20xx年第8期。
[2]黃黎、丁冬：《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)》，《商業(yè)時(shí)代》20xx年第3期。
[3]左石華：《基于任務(wù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷策劃課程教學(xué)單元設(shè)計(jì)初探——以“作 CIS 設(shè)計(jì)方案”教學(xué)內(nèi)容為例》，《科教文匯》20xx年第7期。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4
營(yíng)銷策劃：企業(yè)對(duì)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷方案，這套方案圍繞企業(yè)某一營(yíng)銷方案或解決營(yíng)銷活動(dòng)的具體措施，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。
營(yíng)銷策劃要素：必須要有明確的主題，必須要有嶄新的創(chuàng)意，必須要有實(shí)現(xiàn)的可能性
營(yíng)銷策劃步驟：1了解現(xiàn)狀 2分析情況 3制定目標(biāo) 4制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 5制定行動(dòng)方案 6預(yù)測(cè)效益 7設(shè)計(jì)控制和應(yīng)急措施 8 撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特征1目的性 2創(chuàng)新性 3動(dòng)態(tài)性 4系統(tǒng)性 5復(fù)雜性
市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位是指確定產(chǎn)品進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，考慮退出與其相適應(yīng)的產(chǎn)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷定位的具體策劃：1搶占第一 2定位于某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.同一位置 3比附定位 4再定位
市場(chǎng)定位步驟：1分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特征 2 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位 3對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的正式定位
市場(chǎng)定位模式：統(tǒng)一定位模式：對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行細(xì)分，吧公眾當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)
集中定位模式：針對(duì)某一產(chǎn)品特制的營(yíng)銷方案
差異定位模式：針對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷方案{優(yōu)點(diǎn)：增加銷售額，占領(lǐng)多個(gè)不同市場(chǎng)，減少風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn)：成本費(fèi)用增加 深度不夠廣}
市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，吧整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)群的過(guò)程
市場(chǎng)細(xì)分步驟1 明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方案和經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 2根據(jù)用戶的不同需求裝空，確定變量的市場(chǎng)細(xì)分 3細(xì)分并進(jìn)行初步分析 4進(jìn)行篩選 5對(duì)市場(chǎng)細(xì)分初步命名 6進(jìn)行檢查分析 7選定目標(biāo)市場(chǎng)
CI顧客滿意策劃:指企業(yè)用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一切設(shè)計(jì)采取一貫性和統(tǒng)一性的視覺(jué)形象并通過(guò)廣告以及其他媒體加以擴(kuò)散，有意識(shí)地造成個(gè)性化的視覺(jué)效果以便更好的喚起公眾的注意，使企業(yè)知名度不斷提高
CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)：是對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行統(tǒng)一策劃的系統(tǒng)，它包含著三個(gè)部分：即理念識(shí)別MI，行為識(shí)別BI和視覺(jué)識(shí)別VI。
CS顧客滿意策劃：企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客的滿意度為指針，要從顧客的角度，用顧客的觀點(diǎn)而解企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)來(lái)分析考慮消費(fèi)者需求。
CI 和CS的區(qū)別：CI：是從企業(yè)本身出發(fā)，通過(guò)塑造良好的企業(yè)形象來(lái)吸引顧客，這是一種由內(nèi)向外的思維方式，追求企業(yè)的外在美。CS：直接以顧客為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)，以提高滿意度為目標(biāo)進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷行為，評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果的方法，追求內(nèi)在美
新產(chǎn)品：指在產(chǎn)品整體概念中任何一部分的變革或創(chuàng)新，并能給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的產(chǎn)品
目標(biāo)市場(chǎng)：指通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，被企業(yè)所選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)滿足其他顯示的或潛在的消費(fèi)者需求的那個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)
營(yíng)銷渠道：也成為分銷渠道，它是指產(chǎn)品的所有權(quán)和實(shí)體從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的通道
市場(chǎng)定位的三個(gè)時(shí)代：1產(chǎn)品至上時(shí)代 2形象至上時(shí)代 3定位至上時(shí)代
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程：1提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)意 2創(chuàng)意篩選 3產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試 4商業(yè)分析 5產(chǎn)品試制 6新產(chǎn)品鑒定與試銷
影響定位的因素 ： 1成本因素：其包括貨幣成本，時(shí)間成本，體力成本，經(jīng)理成本，風(fēng)險(xiǎn)成本
2 ：市場(chǎng)需求的因素：其包括市場(chǎng)供求，市場(chǎng)需求彈性
3：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素
營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度策劃的因素：1品牌名稱 2品牌標(biāo)志 3品牌角色 4商標(biāo)
控制渠道的方法：1激勵(lì)渠道成員 2評(píng)估渠道成員 3調(diào)整銷售渠道
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5
益達(dá)是1984年箭牌公司在美國(guó)推出的第一款無(wú)糖口香糖，并在短短五年之內(nèi)躍居全球無(wú)糖口香糖的第一品牌。在中國(guó)，箭牌公司是從1996年開(kāi)始在廣東率先推出“益達(dá)”無(wú)糖口香糖的。現(xiàn)在，“益達(dá)”無(wú)糖口香糖的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)逾300座城市，深受中國(guó)消費(fèi)者的青睞。 為什么益達(dá)能夠在短短的五年之內(nèi)躍居全球無(wú)糖口香糖的第一品牌呢？為什么益達(dá)會(huì)有如此大的魅力深受中國(guó)消費(fèi)者的青瞇呢？為什么益達(dá)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)無(wú)糖口香糖市場(chǎng)的占有率達(dá)70%以上呢？ 這大部分的功勞都得歸功于益達(dá)的營(yíng)銷策略。
（一）正確品牌定位
益達(dá)率先在中國(guó)首推“無(wú)糖”概念，并率先推出含木糖醇的無(wú)糖口香糖，把口香糖的形象從清新口氣的工具一下子轉(zhuǎn)變成潔凈牙齒的工具。它強(qiáng)調(diào)的是能夠關(guān)愛(ài)牙齒，保護(hù)牙齦健康，這一品牌的定位是非常正確的'。在當(dāng)今社會(huì)，人們的生活水平越來(lái)越高，健康成為人們?cè)絹?lái)越注重的因素。正因?yàn)橐孢_(dá)正確的定位，才會(huì)越來(lái)越受消費(fèi)者的青睞。益達(dá)木糖醇無(wú)糖口香糖的防齲作用早在1996年就得到了世界牙科聯(lián)盟(FDI)的認(rèn)同：“嚼無(wú)糖口香糖，如箭牌公司的益達(dá)，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，幫助防止蛀牙。”另外，它也是第一個(gè)經(jīng)中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)(CSA)檢測(cè)評(píng)價(jià)有助預(yù)防齲齒的木糖醇無(wú)糖口香糖：“益達(dá)無(wú)糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，減少唾液酸度，有助預(yù)防齲齒。”兩個(gè)權(quán)威部門的驗(yàn)證，更讓我們對(duì)益達(dá)的護(hù)牙作用充滿信心。
（二）獨(dú)特的包裝
在眾多的無(wú)糖口香糖品牌中，益達(dá)的一系列產(chǎn)品的包裝外表都是白色做底，然后根據(jù)產(chǎn)品的不同口味貼上不同顏色的標(biāo)簽，這樣顯得大氣，又不失時(shí)尚靚麗。益達(dá)的瓶子在對(duì)稱的兩側(cè)微微凹下去，并刻上Extra的字眼，既方便人們拿取益達(dá)，又能通過(guò)Extra的凹凸感加深人們對(duì)此品牌的印象，這一貼心的細(xì)節(jié)是其他無(wú)糖口香糖品牌所沒(méi)有的。
（三）品牌的推廣
（1）深入人心的廣告語(yǔ)
“關(guān)愛(ài)牙齒，更關(guān)心你！”“嘿，你的益達(dá)！不，是你的益達(dá)！”是益達(dá)最深入人心最街知巷聞的兩句廣告語(yǔ)。在益達(dá)無(wú)糖口香糖產(chǎn)品剛推出時(shí)，它把自己的賣點(diǎn)定位在保護(hù)牙齒，防止齲齒這個(gè)特點(diǎn)上。但隨著無(wú)糖口香糖市場(chǎng)的迅猛發(fā)展以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果只是單純地一味強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)特點(diǎn)，而不去創(chuàng)造只屬于自己的品牌風(fēng)格的話，益達(dá)是不可能長(zhǎng)久走下去的。從這兩句廣告語(yǔ)的轉(zhuǎn)變中可以看出，益達(dá)深諳這個(gè)道理。因此它把目光放在了人們之間的關(guān)愛(ài)之情上。把用益達(dá)去保護(hù)牙齒作為一種關(guān)心別人的方式，既能宣傳產(chǎn)品對(duì)于牙齒的保護(hù)作用，又能夠創(chuàng)造屬于自己的品牌風(fēng)格從而加深人們對(duì)它的印象。
（2）吸引人的廣告
益達(dá)在創(chuàng)造自己的品牌風(fēng)格是，最先是播出便利店與益達(dá)的廣告。這個(gè)廣告講述的是深夜里，一女白領(lǐng)到便利店買東西的時(shí)候，順手拿起了一瓶益達(dá)，男店員就說(shuō)了一句：“這個(gè)對(duì)牙齒
好啊。”女生就買了兩瓶，一瓶給自己，另一瓶送給了男生。“嘿，你的益達(dá)！不，是你的益達(dá)！”這句廣告語(yǔ)就是從這里出來(lái)的。清新自然的畫面，干凈利落的敘事手法，朦朧的愛(ài)情意境使得整個(gè)廣告深入人心。而從愛(ài)情的角度營(yíng)造廣告的渲染力，再加上廣告里留有很大想象空間的結(jié)局，進(jìn)而是消費(fèi)者對(duì)益達(dá)產(chǎn)生了濃厚的興趣。正因?yàn)檫@個(gè)廣告，益達(dá)的銷量開(kāi)始劇增。這算是益達(dá)轉(zhuǎn)型成功的一個(gè)很好的開(kāi)端。之后，益達(dá)請(qǐng)來(lái)人氣很旺的彭于晏和桂綸鎂圍繞食物的酸甜苦辣拍攝了以“益達(dá)能夠關(guān)愛(ài)牙齒健康”為主題的一系列廣告。這個(gè)廣告中沒(méi)有太多精彩的畫面，就簡(jiǎn)短的事件情節(jié)，帶給人一個(gè)被關(guān)懷的溫暖，這種感情的交流借助于益達(dá)口香糖得到很好的傳遞。益達(dá)通過(guò)這個(gè)廣告，不僅強(qiáng)調(diào)了無(wú)論食物是酸甜苦辣哪種口味，益達(dá)始終能夠關(guān)愛(ài)牙齒健康的主題，還推出“關(guān)愛(ài)牙齒，餐后嚼兩粒益達(dá)”的新觀念。這個(gè)廣告打動(dòng)了年輕一代的心，在如今廣大年輕人眼里，“益達(dá)”不僅僅是一個(gè)品牌了。它成為一個(gè)“甜蜜愛(ài)情”的代名詞；由于所拍廣告戲劇化，像益達(dá)口香糖一般清新。更是使這一說(shuō)法受到廣泛支持；益達(dá)甜甜淡淡的味道，像極了戀愛(ài)時(shí)的甜蜜。既浪漫又有深意。所以，益達(dá)是值得成功的。
總的一句話，益達(dá)的成功大部分要?dú)w功于其對(duì)產(chǎn)品的正確定位、靚麗的包裝以及深入人心的一系列廣告。益達(dá)的營(yíng)銷方案是成功的。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇6
一、標(biāo)題
這是PPT的封面，要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話，然后以實(shí)際內(nèi)容為副標(biāo)題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計(jì)劃”。
二、概論
本章節(jié)闡述計(jì)劃的'內(nèi)容梗概。
三、指導(dǎo)思想
闡述計(jì)劃編寫是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進(jìn)行的。
四、本文注釋
對(duì)一切需要特別說(shuō)明的引用或者內(nèi)容提前解釋（特別是看報(bào)告的人不具備專業(yè)知識(shí)的情況下）。
五、中心思想
確立本計(jì)劃的核心內(nèi)容。
六、競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、環(huán)境、闡述和分析目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境狀況；
2、對(duì)手、詳細(xì)闡述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，數(shù)據(jù)越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類；
3、消費(fèi)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況和客戶的特性進(jìn)行闡述和分析；
4、自身、本公司的競(jìng)爭(zhēng)力分析（這里要注意把握，搞清楚領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)實(shí)話還是假話，然后把握好深度和用詞）；
5、結(jié)論、對(duì)分析進(jìn)行總結(jié)性提綱。
七、定位
根據(jù)分析結(jié)論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
八、策略定位
根據(jù)市場(chǎng)定位分別對(duì)包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
九、策略
1、市場(chǎng)策略；
2、產(chǎn)品策略；
3、渠道策略；
4、價(jià)格策略；
5、服務(wù)策略；
6、合作策略；
十、策略實(shí)施
分別對(duì)應(yīng)策略項(xiàng)目做出實(shí)施計(jì)劃及預(yù)算、總預(yù)算。
十一執(zhí)行目標(biāo)
按公司制定編寫。
十二備注
根據(jù)本公司情況，列出不可估因素等等。
十三結(jié)束
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇7
一、市場(chǎng)定價(jià)策略：
1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。
2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的.固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請(qǐng)為例
目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：
（售價(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。
餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門市價(jià)（此門市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。
C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷部門與客戶具體議定的折扣。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇8
這們學(xué)科主要是教我們對(duì)某一企業(yè)的某一產(chǎn)品進(jìn)行銷售策劃。這需要我們從它的4P原則來(lái)分析，即產(chǎn)品，它的價(jià)格，銷售渠道，促銷方式。
首先我們分析產(chǎn)品，我們要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。定位它是什么類型的產(chǎn)品，面對(duì)的消費(fèi)群體是哪些。那我們要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析。得到這個(gè)市場(chǎng)是什么樣的，需要怎樣做。這需要我們市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研可分為二手資料和調(diào)查問(wèn)卷，二手資料有它的積極性，簡(jiǎn)便性，時(shí)效性，統(tǒng)一性。但采集的資料不一定是所需的資料，而且處理起來(lái)困難。
其次分析產(chǎn)品的價(jià)格，考慮它的成本，可以通過(guò)這幾個(gè)方面定價(jià)：心里定價(jià)，地區(qū)定價(jià)，需求定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)。心里定價(jià)分為：整數(shù)定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，聲望定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)。地區(qū)定價(jià)分為統(tǒng)一定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)。需求定價(jià)分為：顧客需求定價(jià)，產(chǎn)品需求定價(jià)，地區(qū)需求定價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)分為：互補(bǔ)產(chǎn)品組合定價(jià)，互替產(chǎn)品組合定價(jià)。 然后分析產(chǎn)品的銷售渠道，這要分析它的代理商，可分為：多家代理和獨(dú)家代理，代理商和分銷商混合使用，代理商和原廠家互為代理，廠家分支機(jī)構(gòu)下的代理。選擇代理商的時(shí)候要分析這幾個(gè)因素：代理商的品格，代理商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，代理商的營(yíng)業(yè)地址，代理商經(jīng)營(yíng)品種，代理商財(cái)務(wù)能力，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，代理商的拓展能力，代理商的.國(guó)籍，代理商的社會(huì)影響力，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。
最后分析產(chǎn)品的促銷方式，選擇產(chǎn)品促銷方式要考慮這幾個(gè)因素：激勵(lì)的對(duì)象，激勵(lì)的規(guī)模，時(shí)機(jī)的選擇，運(yùn)達(dá)方式。還有他的廣告策劃，公共關(guān)系管理，建立與媒體之間的關(guān)系。 以上就是學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這們學(xué)科的總結(jié)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇9
摘要：本文通過(guò)分析，指出我國(guó)商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的幾種問(wèn)題所在，有針對(duì)性地提出建議，具體分析了營(yíng)銷策劃模式，最后提出自己的見(jiàn)解。
關(guān)鍵詞：商品房 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 模式
1 我國(guó)商品房營(yíng)銷策劃現(xiàn)狀存在問(wèn)題。
1.1 忽視全程營(yíng)銷，過(guò)分注重企業(yè)收益
在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，很多房地產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)不高，房地產(chǎn)公司只注重經(jīng)濟(jì)效益，粗制濫造，偷工減料，不能保證房子建筑質(zhì)量，房屋設(shè)計(jì)不合理，尤其后續(xù)服務(wù)不到位，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商欺騙客戶等行為嚴(yán)重?fù)p毀了自己的信譽(yù)。最主要的是開(kāi)發(fā)
商蓋完房子再找客戶，不考慮廣大消費(fèi)者的實(shí)際需要，從不做充分的市場(chǎng)調(diào)查和完善的售后服務(wù)，把房子賣完掙了錢了事。
1.2 熱衷于炒作概念，忽略客戶真正需求
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，地理位置差的地塊和郊區(qū)的地塊開(kāi)始熱起來(lái)，“概念炒作”、“包裝地產(chǎn)”開(kāi)始出現(xiàn)，炒作地產(chǎn)是一種很嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài)，只是追求表面熱鬧，知名度有一定提高，無(wú)益于提高內(nèi)在素質(zhì)，將會(huì)引發(fā)不少營(yíng)銷后遺癥，成為行業(yè)公害。事實(shí)上，客戶看重的不是炒作得是不是熱鬧，而是著重房屋質(zhì)量好、產(chǎn)品物超所值、合同信譽(yù)好、物業(yè)管理到位。
1.3 過(guò)度依靠大量廣告，效果較差并且營(yíng)銷成本高
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，很多開(kāi)發(fā)商熱衷于密集廣告，通過(guò)短期鋪天蓋地的宣傳達(dá)到快速賣房，為此投入大量廣告資金。但是，廣告宣傳不是決定性因素，項(xiàng)目本身質(zhì)量、環(huán)境、交通、設(shè)計(jì)等因素才是客戶決定購(gòu)買與否的主要因素。
2 商品房營(yíng)銷策劃的對(duì)策
2.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，洞察客戶實(shí)際需求
通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，研究分析出客戶群的真正需求，體現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目每一個(gè)附加的功能，如：①項(xiàng)目自然環(huán)境，在項(xiàng)目中重視搞綠化，這樣就形成了綠色項(xiàng)目、宜居生活區(qū)的概念；②教育，通過(guò)與有名的小學(xué)、初中、高中等教育機(jī)構(gòu)合作，把人們關(guān)心對(duì)子女教育的興趣變成購(gòu)買動(dòng)力；③項(xiàng)目整體視覺(jué)效果，即對(duì)整體形象的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目銷售過(guò)程中注重對(duì)整體形象的宣傳、推廣，但“為環(huán)境而環(huán)境”可能會(huì)造成建筑與維護(hù)費(fèi)用很高，就失去了實(shí)際的作用；④項(xiàng)目中居住地水資源問(wèn)題，有水才能適合居住，才能更好引起客戶購(gòu)買欲望；⑤樓宇管理數(shù)字化，在物業(yè)管理各個(gè)方面使用計(jì)算機(jī)智能數(shù)字化管理，提高效率和管理水平；⑥建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格，用建筑設(shè)計(jì)藝術(shù)吸引客戶的興趣，并以世界其它經(jīng)典建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行模仿和比較，突出自己的特點(diǎn)；⑦聚會(huì)娛樂(lè)場(chǎng)所，如果用聚會(huì)娛樂(lè)場(chǎng)所的大小、層次、功能提高客戶購(gòu)買欲望，但之后的運(yùn)營(yíng)的高額費(fèi)用可能成為開(kāi)發(fā)商的一個(gè)負(fù)擔(dān)；⑧物業(yè)管理公司的選擇，委托一家有名的物業(yè)管理公司管理，或提高物業(yè)管理各項(xiàng)服務(wù)的層次標(biāo)準(zhǔn)，增加服務(wù)項(xiàng)目，以此促進(jìn)銷售；⑨城市四周邊緣，即以城市四周自然環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮等形成項(xiàng)目特色，但是，對(duì)住宅項(xiàng)目而言，居住環(huán)境配套性的缺失往往成為硬傷。隨著客戶理性程度的增加以及購(gòu)房目的的轉(zhuǎn)移，還是要求實(shí)實(shí)在在、扎扎實(shí)實(shí)的做好樓盤本身的開(kāi)發(fā)。
一個(gè)成功的開(kāi)發(fā)商，要重視客戶的`喜好和需求，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行針對(duì)性的、滿足性的開(kāi)發(fā)，這是一個(gè)根本性的問(wèn)題。如何才是一個(gè)好項(xiàng)目呢？要在以下幾個(gè)方面做好：項(xiàng)目配套設(shè)施；地理位置；整體環(huán)境；布局合理、戶型設(shè)計(jì)；項(xiàng)目物業(yè)管理。
2.2 明確目標(biāo)市場(chǎng)
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)之前進(jìn)行項(xiàng)目前期調(diào)查，然后通過(guò)科學(xué)分析，確定項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)，定位目標(biāo)客戶群，把握目標(biāo)客戶群體特點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷策略，提出開(kāi)發(fā)基本思路，協(xié)助訂立符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的開(kāi)發(fā)方案，項(xiàng)目規(guī)劃理念，最后形成項(xiàng)目定位。具體包括：項(xiàng)目整體市場(chǎng)定位；目標(biāo)客戶人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃建議（項(xiàng)目交通道路規(guī)劃建議、戶型布局設(shè)計(jì)建議、建筑整體風(fēng)格建議、建筑外立面設(shè)計(jì)建議、項(xiàng)目園林景觀規(guī)劃建議、社區(qū)配套設(shè)施建議、樓宇智能配套建議、房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)建議、使用裝飾材料建議、項(xiàng)目物業(yè)管理建議）。
首先：確定項(xiàng)目本身特色。包括對(duì)樓盤的整體設(shè)計(jì)和項(xiàng)目宜居環(huán)境的確立，在設(shè)計(jì)上突出表現(xiàn)樓盤的整體特色形象。在項(xiàng)目宜居環(huán)境上要體現(xiàn)出樓盤如何位置優(yōu)越，交通便利，生活配套設(shè)施齊全等。
其次：調(diào)查目標(biāo)客戶群并借助科學(xué)方法進(jìn)行分析。掌握同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)不同項(xiàng)目的不同開(kāi)發(fā)理念，地理位置，銷售價(jià)格等確立影響自己樓盤銷售的對(duì)手，建立全方位跟蹤調(diào)查對(duì)手的檔案系統(tǒng)，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手段和銷售情況等，進(jìn)行分析，根據(jù)自己樓盤特點(diǎn)，不斷地調(diào)整完善并最終確立自己的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方案。
2.3 創(chuàng)立名牌，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群
房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今天，開(kāi)發(fā)商應(yīng)認(rèn)真考慮如何為自己的項(xiàng)目乃至企業(yè)建立自己的品牌形象，并借助品牌影響提高產(chǎn)品附加價(jià)值、增大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取獲得更多的市場(chǎng)份額，促使客戶成為自己品牌的忠實(shí)客戶。通過(guò)對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體包裝，以合適的形象營(yíng)銷向客戶傳達(dá)良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)形象設(shè)計(jì)內(nèi)容：項(xiàng)目周邊環(huán)境包裝、建筑施工及項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理包裝、營(yíng)銷部包裝、廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過(guò)形象設(shè)計(jì)及包裝，打造良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的建筑工程質(zhì)量、完善的項(xiàng)目物業(yè)管理形象，從而確立一流的市場(chǎng)項(xiàng)目形象、做好名牌塑造的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在使客戶滿意、保證客戶利益的前提下通過(guò)正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)得到合理利潤(rùn)。
3 全程營(yíng)銷策劃理論
“全程策劃理論”概念就是以項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷為主線，以“滿足客戶需求，提供有效供給”為目的，將項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目市場(chǎng)分析、項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)、項(xiàng)目規(guī)劃布局、項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)、建筑工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行“全過(guò)程”策劃。潘彤先生以房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃理論為指導(dǎo)，總結(jié)出自己的STP模式。潘彤先生認(rèn)為買房客戶有三個(gè)特點(diǎn)：需求多樣；需求多變；需求可引導(dǎo)。針對(duì)這些特點(diǎn)，STP模式分為市場(chǎng)調(diào)查分類、確定提供什幺樣的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位三個(gè)步驟，來(lái)體現(xiàn)客戶的未來(lái)期望、客戶現(xiàn)實(shí)生活中的需要、同行房地產(chǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)情況。在整個(gè)房地產(chǎn)操盤過(guò)程中，一開(kāi)始就引入營(yíng)銷思想，考慮到以后如何售房，然后制訂出開(kāi)發(fā)全程營(yíng)銷策劃方案。
4 營(yíng)銷策劃模式要不斷創(chuàng)新
房地產(chǎn)營(yíng)銷是一門新興的學(xué)科，既與傳統(tǒng)營(yíng)銷有一脈相承之處，又有自己的時(shí)代特點(diǎn)，必須有針對(duì)性地進(jìn)行創(chuàng)新，必須考慮充滿時(shí)代消費(fèi)色彩的購(gòu)房因素（生態(tài)環(huán)境、教育醫(yī)療環(huán)境、投資炒作因素等），推出適合時(shí)代潮流的新的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式，才能在房地產(chǎn)大市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)定快速發(fā)展。
以下因素對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式有很大影響。第一，房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)前各項(xiàng)調(diào)查工作。這是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一步。需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)情況與政府有關(guān)政策變化、房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)以及國(guó)家的整體金融環(huán)境、國(guó)家和地方政府住房制度的改革動(dòng)向等等做詳細(xì)調(diào)查并借助科學(xué)方法進(jìn)行分析。第二，突出產(chǎn)品策略為所有營(yíng)銷活動(dòng)重心。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，商品必須要適合客戶的興趣，合理選擇建筑材料，項(xiàng)目后期物業(yè)管理要好，讓業(yè)主沒(méi)有后顧之憂。第三，分析房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之間有什幺不同，突出本項(xiàng)目的地產(chǎn)特點(diǎn)、品牌信譽(yù)和管理優(yōu)勢(shì)，提高地產(chǎn)本身價(jià)值和附加價(jià)值，形成整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四，合理利用產(chǎn)品價(jià)格策略。房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的地產(chǎn)定價(jià)一定要符合客戶的認(rèn)同價(jià)位和經(jīng)濟(jì)能力，定價(jià)過(guò)高和經(jīng)濟(jì)承受不起都會(huì)造成有價(jià)無(wú)市，叫好不叫座的尷尬局面，同時(shí)定價(jià)還要兼顧自己的成本及利潤(rùn)，賠本的買賣不能做。第五，增加銷售渠道，提高銷售量。在買方市場(chǎng)環(huán)境下，房地產(chǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，由坐商變行商。
目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)已發(fā)生變化，賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng)，所以，各大開(kāi)發(fā)商要加強(qiáng)營(yíng)銷策略模式的創(chuàng)新，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。
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