采購談判技巧

采購談判技巧1

　　談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個方法和建議

　　談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

　　談判前，采購人員必須了解所采購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態(tài)度

　　在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　盡可能進行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢

　　在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的.遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應該大致相同。

　　以退為進，集中突出自身優(yōu)勢

　　如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。

采購談判技巧2

　　采購談判的基本原則

　　1）合作原則：

　�。�1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　　（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的.話。

　　（3）關系準則要求所說的話內容要關聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。

　�。�4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：

　　①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點。

　�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀點；

　�、圪澴u準則是指減少表達對他人的貶損；

　�、苤t遜準則是指減少對自己的表揚；

　�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

　　⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

采購談判技巧3

　　采購知識（一）：采購的分類

　�。ㄒ唬┌磧r格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　�。ǘ�）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　�。ㄈ�）按采購方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購

　　2.科學采購

　�。�1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

　�。�5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

　　所以大多數(shù)談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2． 只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的.強項。

　　13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑挘�把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧4

　　在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4．隨時使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的`更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

　　7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

　　10．記�。寒斠粋�銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記�。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

　　12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

采購談判技巧5

　　政府采購法競爭性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　�。�2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業(yè)"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的'法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧6

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　采購談判技巧之過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的.高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

采購談判技巧7

　�。ㄒ唬┤腩}技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當?shù)娜腩}方法。

　　1、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產、經營、財務狀況入題等。

　　2、先談細節(jié)、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。

　　3、先談一般原則、再談細節(jié)

　　一些大型的經貿談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。

　　4、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。

　�。ǘ�）闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。

　�。�1）開場闡述的要點，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降?利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　�。�2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　�、僮寣Ψ较日�

　　在談判中，當你對市場態(tài)勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

　�、谔拐\相見

　　談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　2、注意正確使用語言

　　（1）準確易懂。

　　在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

　�。�2）簡明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　（3）第一次要說準。

　　在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。

　�。�4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。

　�。ㄈ�）提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見觀點。

采購談判技巧8

　　1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

　　不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

　　2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

　　要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

　　3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

　　這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

　　4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

　　5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術

　　黑白臉戰(zhàn)術需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術適合用于“必須引進”供應商類型。

　　6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術

　　這種戰(zhàn)術適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時，要首先關注最重要的。

　　7.采購談判方法和技巧之說服+舉證

　　在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。

　　8.采購談判方法和技巧之提問技巧

　　在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

　　借助式提問

　　例如：“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

　　強迫選擇式提問

　　例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”

　　引導式提問

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�

　　“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

　　協(xié)商式提問

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。

　　障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。

　　總結

　　1).永遠不要接受第一次報價。

　　2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

　　3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。

　　4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的.。

　　5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”

　　6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經常說他是一個好的合作伙伴。

　　7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

　　8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經驗。

　　9).不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

　　10).聰明的人，總是大智若愚。

采購談判技巧9

　　1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

　　2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區(qū)分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

　　3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

　　充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

　　4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的'讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強硬。

　　因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

　　5.退進。

　　(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節(jié)問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

　　(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

　　(3)善用僵局牽制對方。

　　6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當?shù)赝撂禺a等;最后的通牒一定是談判小組中最高領導發(fā)出，因為級別越高，講出的話越有分量。

　　7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

　　(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

　　(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統(tǒng)內的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應商;

　　(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，并要讓你真正的賣主見到他們;

　　(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現(xiàn)有供應商供應原料需求變得不再急需。

　　8.垂釣

　　顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據(jù)計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應商有穩(wěn)定的產品，又能讓他的生產持續(xù)有序，也能讓產品質量穩(wěn)定，還可實現(xiàn)我們采購價格的降低。

　　采購價格及采購量盈虧平衡點的運用

　　盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經理非�；�礎的能力。

　　在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們采購經理必須考慮的。

　　在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。

　　最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是說，只要他的產能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產能排產大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。

　　套期保值

　　當銷量達到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

　　非技巧的技巧，共圖大業(yè)

　　也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產業(yè)鏈發(fā)展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

　　在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

采購談判技巧10

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點是商業(yè)價值而非誰的處境。關注商業(yè)利益而非彼此立場。

　　人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協(xié)和努力，無助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價還價�。。�

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

　　4、判定標準—堅持基于客觀標準的結果和事實。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務不需要可以減價

　　6.批量優(yōu)惠

　　7.長期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價的假設

　　9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時間

　　b）言語不要激怒對方

　　13. 提供權威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權力，

　　c）點出他的戰(zhàn)術，并承認他的高明之處。

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

　　采購談判注意事項：

　　1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

　　5.注意科學性與藝術性的結合。

　　采購談判的特點：

　　1.以獲得經濟利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進程的把握：

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對方的意見。

　　4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。

　　采購談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關鍵

　　3）條款嚴密，控制風險

　　談判進程的把握（繼續(xù)）

　　采購談判要點：

　　1.抓住雙方關注點。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實事求是：抓住事實。

　　4.抓中國國情和法律特點。

　　5.市場競爭（MI）。

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

　　價格的關鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

　　有限的權力：

　　感情變換戰(zhàn)術：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

　　"理多客不怪"。

　　建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設身處地的`考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

　　3、建立信任：

　　準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點

　　7、將關系轉化為合作

　　8、冒適度風險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準備

　　建立關系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時脫泥帶水；

　　3、內部爭議被對手利用；

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對方身份合地位影響；

　　8、錯誤的目標；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達成一致的談判團隊；

　　14、對自身力量的錯誤估計；

　　采購產生錯誤的原因：

　　1、計劃和準備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標不高，或者心中不明確

　　4、反應性被動，而非主動引導

　　5、沒有明確目標

　　6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關系—沒有響應和反饋

　　9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

　　10、說得太多—言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預計

　　19、低估了您自身的權力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。

采購談判技巧11

　　(1) 談判前要有充分的準備;

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，

　　在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時要避免談判破裂;

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。

　　(3) 只與有權決定的人談判;

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。

　　采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內談判;

　　在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚;

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場;

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7) 必要時轉移話題;

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的'語氣與對方談話;

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個好的傾聽者;

　　一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10) 盡量為對手著想;

　　全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11) 以退為進;

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認為50/50最好;

　　有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　采購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。

　　若分得更細一些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關系談判

　　一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排除“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關照和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎么樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業(yè)，他們都有自已的方案調整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達成的協(xié)議的機會相當大的。

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的�！彼�以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

采購談判技巧12

　　采購師談判技巧：擇適當?shù)墓�應�?/strong>

　　所謂"只有錯買沒有錯賣"。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　采購師談判技巧：.擇適當?shù)钠焚|

　　供應部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　采購師談判技巧：倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　采購師談判技巧：過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　采購師談判技巧：選擇適當?shù)臅r間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在"零庫存"的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　采購師談判技巧：選擇適當?shù)膬r格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂"一分價錢一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價廉、質次"，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

　　采購師談判技巧：自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　采購師談判技巧：過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　采購師談判技巧：不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　采購師談判技巧：貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　采購師談判技巧：玩弄權術

　　不論是處理企業(yè)內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態(tài)度和風格來行事。玩弄權術最終損失的'是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　采購師談判技巧：泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

　　采購師談判技巧：輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　采購師談判技巧：過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　采購師談判技巧：無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

采購談判技巧13