陌生客戶拜訪技巧

　　初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明。下面小編為您帶來陌生客戶拜訪技巧！

　　陌生客戶拜訪技巧 1

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：需要了解對方什么信息

　　首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1)受訪者個人情況

　　適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

　　2)受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等)，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的動機和思路

　　詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

　　2、善于把握主動權和詢問時機：

　　業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對 方"反客為主":客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求 等。

　　因此，為了避免這種情況發生，業務員要善于把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

　　因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

　　如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：利用寒暄獲取對方信息

　　1)拜訪陌生客戶時：

　　先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

　　示例：

　　業務員："您好，請問您是張總嗎？(或您貴姓？)"(上前握手)。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理，我姓劉。"

　　業務員："您好，劉經理，很高興認識您!這是我的名片，以后多向你請教!"

　　劉經理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說…"

　　2)接陌生客戶電話時：

　　問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　業務員："您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？"

　　客戶："你好，我姓劉，我在長沙。"

　　業務員："劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業務？怎么稱呼您？"

　　客戶："我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。"

　　業務員："你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？"

　　劉經理："不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的,一個是上海的"

　　業務員："哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？"

　　劉經理："還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。"

　　業務員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜"

　　劉經理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

　　我們在5個商場有做專柜。"

　　業務員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：常見的詢問方式

　　當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

　　1、開放式的詢問示范：

　　開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問",一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

　　例如：想了解客戶代理了什么品牌？

　　1)直接詢問：

　　貴公司現在代理什么品牌？

　　2)間接詢問：

　　不知道你們的業務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…？

　　例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

　　1)直接詢問：

　　您怎么看我們公司的產品？

　　2)間接詢問：

　　我們公司的產品主要的特點就是比較有"賣點",很多客戶都有這種看法，您怎么看…？

　　例如：想了解對方接新品牌的`動機。

　　1)直接詢問：

　　您想接什么樣的新牌子？

　　2)間接詢問：

　　有些經銷商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是…？

　　通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

　　2、封閉式詢問

　　當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

　　示范：

　　1)關于"是否"的詢問：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算？"

　　例2:"您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？"

　　2)例如"二擇一"的詢問：

　　有如一個經典的小故事"您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？"一樣，這種發問方式是類似的。

　　例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？"

　　例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？"

　　以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用"開放式"的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用"封閉式"的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

　　拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：詢問的標準示范

　　筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好"標準 詢問題",在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的"標準示范"(部分)，給大家參考：

　　1、了解對方公司概況

　　1)對方公司的成立時間、成長歷史

　　示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

　　2)對方公司的性質、主要業務

　　示范：請問貴公司的主營業務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

　　3)對方公司的執行團隊(銷售、助銷、后勤)

　　示范：貴公司用什么方式來進行業務推廣？有幾個業務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

　　4)對方公司在當地的網絡分布

　　示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

　　5)對方公司老板的理念和近期的發展動向

　　示范：貴公司近期有什么發展動向？你們老板怎么看公司的發展？

　　陌生客戶拜訪技巧 2

　　業務新人怎樣拜訪陌生客戶

　　陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對于業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。

　　當然，陌拜對于有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。

　　業務新人拜訪客戶的準備工作

　　所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。

　　心理準備

　　1、堅定的心態。見到客戶不卑不亢。

　　2、控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

　　3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

　　4、自信。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

　　計劃方案準備

　　1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。

　　2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。

　　3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

　　業務新人拜訪客戶的溝通技巧

　　1、開場白

　　俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。

　　有了這種良好氛圍之后，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。

　　2、有效提問

　　記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什么感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的.方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。

　　我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：

　　（1）、從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。

　　（2）、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客戶的發展歷史、客戶的想法等，都可以提問。

　　（3）、從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。

　　總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。

　　3、有效傾聽

　　我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：

　　（1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。

　　（2）、對于客戶所講的內容，要給出贊許性的點頭和恰當的面部表情，并適當予以回復。

　　（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。

　　（4）、盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。

　　（5）、說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。

　　（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。

　　4、異議處理

　　針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。

　　在這個過程中，我們要善于轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。

　　5、成交達成

　　需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。

　　6、致謝告辭

　　這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。

　　其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

　　陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。

　　陌生客戶拜訪技巧 3

　　陌生拜訪：讓客戶說

　　營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

　　準備工作——怎樣拿起敲門磚。

　　1、要有積極的心態，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰百勝。開始心里會有些緊張，但經過調整心態，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，

　　2、設定你的目標。

　　確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.

　　3、摸清準客戶的"底"，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數、客人習慣與愛好、從事行業等

　　4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準備好自己的名片。調整心態，相信拜訪的成功

　　5、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

　　用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

　　拜訪工作中

　　1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

　　2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

　　3.介紹酒店其它產品、服務項目、現有優惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

　　拜訪工作結束后

　　進行客戶意見的整理、記錄。

　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發。

　　開發被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

　　有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標(開發)，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術，大家可以細心的品味一下。

　　陌："這是傳銷。"

　　業："你知道的傳銷是什么？"

　　陌："傳銷就是騙人。"

　　業："哪種才是不騙人？"

　　陌："開店的不騙人。"

　　業："開店的是不是都不騙人？"

　　陌："合法的都不騙人。"

　　業："我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？"

　　陌："那你也是傳銷。"

　　業："其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。"

　　陌："那還可以。"

　　業："很高興認識你這樣的朋友。"

　　朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯系方式告訴我的這位朋友。

　　業："交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。"

　　陌："我沒有名片。"

　　這個時候，我朋友表現得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。

　　業："我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

　　陌："看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。"

　　就這樣，這個陌生對象的聯系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到營銷確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩健型)的人，一旦成為你事業上的合作伙伴，都是非常積極和穩定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

　　1. 從心態上準備，讓自己處于工作的最佳狀態；

　　2. 服飾的準備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態；

　　3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話："人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的"。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。

　　做銷售很講究心態，態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

　　第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當成你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的銷售工作。記得曾經有一個企業家說過這樣的`話："作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。"做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

　　外部的準備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什么選擇競爭產品？客戶的經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何？人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等如何？個人信息：性格、愛好、禁忌等。

　　2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些？表現如何？采取的營銷策略？采取的促銷推廣手段？有多少個經銷商？其服務對比你的服務有什么區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于銷售人員準備說詞，研究應對的策略。

　　3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　內部的準備

　　1、推銷要點的準備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產品？主要是指產品特點(產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢)和企業在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產品之前，首先就要確定你的產品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產品產生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產品知識，擁有豐富產品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產品的信任度。如：應對自己所銷售產品的以下方面有深入的了解：原材料、生產過程及生產工藝技術；產品的性能；產品的使用；產品的售后保證措施等。另外對自己的企業知識也要充分的熟悉，如：企業的歷史、企業的方針政策、企業的規章制度、企業的生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略，企業的服務項目等。

　　2、估計可能出現的問題準備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點；真誠的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教；利用小贈品等。

　　3、推銷策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時間內演示或介紹產品，迅速吸引客戶的注意力？(把產品的特征與客戶的需求結合起來)？用哪種提示技巧激發客戶的購買欲望？用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動？把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用？如何使客戶相信產品，消除客戶的異議？(準備拿出哪些證據，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶在購買產品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如"客戶說太貴了"那么你可以拿出同類產品的價格表讓他謬目，如果他們說"你毛司的售后服務不好"，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷售工具是絕不可少的戰斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

　　陌生客戶拜訪技巧 4

　　1、事先預約，不做不速之客。

　　拜訪友人，務必選好時機，事先約定，這是進行拜訪活動的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪某位友人，應寫信或打電話取得聯系，約定賓主雙方都認為比較合適的會面地點和時間，并把訪問的意圖告訴對方。預約的語言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無約定，但又必須前往時，則應盡量避免在深夜打攪對方;如萬不得已非得在休息時間約見對方不可時，則應見到主人立即致歉，說對不起，打攪了 ，并說明打攪的原因。

　　2、如期而至，不做失約之客。

　　賓主雙方約定了會面的具體時間，作為訪問者應履約守時如期而至。既不能隨意變動時間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地說明。在對外交往中，更應嚴格遵守時間，有的國家安排拜訪時間常以分為計算單位，如拜訪遲到10 分鐘，對方就會謝絕拜會。準時赴約是國際交往的基本要求。

　　3、彬彬有禮，不做冒失之客。

　　無論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅持客聽主安排的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進入主人寓所之前，應輕輕叩門或按門鈴，待有回音或有人開門相讓，方可進入。若是主人親自開門相迎，見面后應熱情向其問好;若是主人夫婦同時起身相迎，則應先問候女主人好。若不認識出來開門的人，則應問：請問，這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進門。當主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來訪者介紹家人時，都要熱情地向對方點頭致意或握手問好。見到主人的長輩應恭敬地請安，并問候家中其他成員。當主人請坐時，應道聲謝謝 ，并按主人指點的座位入坐。主人上茶時，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對后來的客人應起身相迎;必要時，應主動告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。

　　4、衣冠整潔，不做邋遢之客。

　　為了對主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進主人家里。夏天進屋后再熱也不應脫掉襯衫、長褲，冬天進屋再冷也應摘下帽子，有時還應脫下大衣和圍巾，并切忌說冷 ，以免引起主人誤會。在主人家中要講究衛生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶幾上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的'。

　　5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。

　　古人云：入其家者避其諱。人們常說，主雅客來勤;反之，也可以說客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關系再好，也不要翻動主人的書信和工藝品。未經主人相讓，不要擅入主人臥室、書屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談論主人的長短和掃興的事。交談時，如有長輩在座，應用心聽長者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。

　　6、惜時如金，適時告辭，不做難辭之客。

　　準備商量事，拜訪要達到什么目的，事先要有打算，以免拜訪時跑馬拉松 ，若無要事相商，停留時間不要過長、過晚，以不超過半小時左右為宜。在別人家中無謂地消磨時光是不禮貌的。拜訪目的已達到，見主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯后停留一會兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說過幾次，卻口動身不移。辭行時要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門后應請主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時提出邀請。從對方的公司或家里出來后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語，以免被人誤解。

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