競爭性談判技巧

競爭性談判技巧1

　　1、參與談判的服務提供者的.數(shù)目應足夠多！

　　2、采購者必須將與談判有關的所有資料平等的發(fā)送給參與談判的所有服務提供者！

　　3、談判應保密，任何一方未征得另一方的同意不得對外透漏與談判有關的信息、資料！

　　4、談判結束后，采購者應要求剩余的所有服務提供者最遲在某一日期前提出最佳和最后投報價，并在次基礎上選定中選者！

競爭性談判技巧2

　　一是保證供應商做標書的時間。目前，我國政府采購法規(guī)還沒有規(guī)定競爭性談判采購供應商的響應時間，按法律規(guī)定"采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的"等才用競爭性談判，其意思是時間要求緊，但不能因為滿足了采購人的需求，而使供應商沒有響應時間或使遲得到信息的供應商沒有響應時間，造成信息不對稱，不公平競爭。所以我認為，從傳遞談判文件到進行談判其時間不得少于三個工作日。

　　二是招標采購單位向某一供應商發(fā)送的.與談判有關的任何規(guī)定、準則、文件或其他資料，都應在平等的基礎上發(fā)送進行談判的所有供應商。

　　三是關于修改的技術標準或參數(shù)應以書面形式傳遞給每一個參加談判的供應商。

　　四是招標采購單位與供應商之間的談判應是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人透露與談判有關的任何技術資料、價格或其他市場信息。

　　五是被淘汰的供應商應用書面通知。六是談判時應記錄，并說明采用談判方式的理由以及授予合同的詳細情況。

競爭性談判技巧3

　　政府采購法競爭性談判

　　（1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業(yè)"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的`資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據《政府采購法》的相關規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

競爭性談判技巧4

　　"正確適用競爭性談判"這一話題背后更重要的話題是，一旦適用如何使用？《政府采購法》及其相關法律法規(guī)并沒有明確規(guī)定競爭性談判的具體操作細節(jié)，致使競爭性談判被錯誤使用甚至被人利用。本文就這一問題推出一套使用"秘笈"，供讀者參考。

　　競爭性談判由于其自身具有特殊性和靈活性的特點，經常被各集中采購機構在日常工作中運用。《政府采購法》第38條給出了競爭性談判的一個操作程序，但相對比較籠統(tǒng)，對一些具體細節(jié)如何操作沒有明確，因此，各集中采購機構在具體實施過程中有很大的`差異。筆者根據自己對理論的探索和工作經驗的積累，參考公開招標的一些程序和方法，結合工作實際，總結出競爭性談判采購操作上的一些細節(jié)程序。

競爭性談判技巧5

　　競爭性談判是政府采購方式中的一種，《政府采購法》第三十八條第五款規(guī)定其成交原則為"符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的確定為成交供應商"。在采用競爭性談判采購方式采購時，各地對該成交原則的實際運用，存在較大差異。歸納而言，主要有綜合評分法、最低評標價法、性價比法、分值達標準入法、適當分值調節(jié)法等。筆者擬對這幾種方法逐一進行分析。

　　1：性價比法。

　　有的采購單位把性價比法運用到競爭性談判的評審中來，評審時先把價格因素除外，將有效談判響應文件中的符合采購需求、技術質量、信譽服務等各項因素評分量化匯總得分，并除以該談判供應商的最終談判報價，以商數(shù)最高的供應商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標原則，但在所有合格投標供應商中，如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標報價最低的供應商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。

　　2：.綜合評分法。

　　《財政部關于加強政府采購貨物和服務項目價格評審管理的通知》(財庫【20xx】2號文)中規(guī)定："采購人或其委托的采購代理機構采用競爭性談判采購方式和詢價采購方式的，應當比照最低評標價法確定成交供應商，即在符合采購需求、質量和服務相等的前提下，以提出最低報價的供應商作為成交供應商。"因此，采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應商，顯然是違反規(guī)定的。

　　3：最低評標價法。

　　《政府采購法》第三十條第二款規(guī)定，"技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的"可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說法律規(guī)定的`情形，即便技術不很復雜或者性質不很特殊的采購事項，如果均采用簡單的最低評標價法確定成交供應商也是值得商榷的。因為成交原則中的"符合采購需求"條款不難理解，但如何界定"質量和服務相等"這樣兩個非常重要的并列條件，需要經過項目談判小組依據談判文件的要求，針對性地審閱所有談判供應商提交的談判響應文件，逐一比較和分析各談判供應商提供的書面資料，是否存在質量和服務不相等的情況，如確實存在，盡管各供應商均滿足了采購需求，但由于質量和服務不相等自然而然就產生了評比上的級差，如果此時不加以甄別，繼續(xù)比照最低評標價法確定成交供應商顯然是有失公允的。

　　4：分值達標準入法。

　　這種方法是在編制談判文件時明確商務標和技術標兩部分的分值，評標過程中評委對完全響應的談判供應商就商務、技術兩部分進行量化打分，談判供應商的總得分不得低于某個設定值，低于該值的不得繼續(xù)參與評比和推薦，對所有高于該值的供應商統(tǒng)計結束后，評委選擇其最終報價最低的作為本項目的成交供應商。

　　舉例說明：某項目的商務及技術的分值分別為35分、65分，總計100分，供應商所得總分值不得低于75分標準值，參與該項目的談判供應商有W、X、Y、Z4家，按照評分規(guī)則由3位評委打分，3位評委的打分加權平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據采購文件的規(guī)定，程序進行到這里，只有W、Y、Z能繼續(xù)參與談判和評比，并以最終提出最低報價的作為成交供應商。

　　5：適當分值調節(jié)法。

　　首先，明確采購需求，談判供應商提供的產品或服務須符合采購需求。

　　其次，對質量和服務設置適當分值，同時統(tǒng)一設定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對最終投標報價調節(jié)：評審過程中由談判小組的評委根據談判文件中規(guī)定的各項分值，比較各談判響應文件中提供的相關資料分別進行打分，各評委打出的分值加權平均后為各供應商最終得分，各供應商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評比報價，評比報價最低的作為成交供應商。需要說明的是成交價仍然是供應商的最終報價而不是評比報價。

　　舉例說明：質量和服務兩個方面的分值為20分，參與某項目的談判供應商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規(guī)則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元，那么，3家供應商的評比報價分別是：11.5萬元(20-0.5x17)、8.5萬元(18-0.5x19)、9.5萬元(16-0.5x13)。

　　最后，談判小組根據評定規(guī)則確定評比報價最低的Y即是本項目的成交供應商。

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