保險營銷方案

　　為了確定工作或事情順利開展，時常需要預先開展方案準備工作，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編收集整理的保險營銷方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

保險營銷方案1

　　一、實驗題目：

　　細分并選擇保險的目標市場

　　二、實驗設計思想：

　　（1）選擇實驗項目一保險市場需求調查，分組進一步分析相關數據。

　　（2）選擇某一具體的險種，并結合險種特點及不同客戶人群的消費特點對客戶進細分。

　　（3）根據選擇的險種最終篩選出的適合對象并選擇出目標市場。

　　三、實驗目的：

　　在市場細分和選擇目標市場的理論基礎上，結合上次課內試驗及課后調查的結果，讓學生學會針對某一具體保險險種如何進行市場細分和如何選擇目標市場，增強學生具體分析和解決問題的能力。

　　四、實驗方法：

　　實驗法、分析法、課堂討論、實際操作

　　五、實驗原理：

　　運用保險市場細分理論，選擇適當的細分標準細分保險市場

　　六．實驗材料：

　　七、實驗步驟：

　　（1）讓學生把握保險市場細分的.基本理論依據

　�。�2）選擇需要細分的保險市場

　�。�3）選擇細分市場的標準

　　（4）對某一保險企業進行分析

　　（5）選擇目標市場

　　八．記錄：

　　九、實驗結果：

保險營銷方案2

　　一、實驗題目：

　　調查保險市場需求

　　二、實驗設計思想：

　�。�1）各小組自行選擇市場調研題目，并制定調研提綱。

　�。�2）根據選題設計一份保險需求調查問卷，開展實地調研活動。

　　（3）根據要求各小組把回收的調查問卷進行有效性檢查。

　�。�4）所有有效的調查問卷中所有問題的答案進行匯總、統計工作。

　�。�5）各小組提交3000字調研報告和有關原始資料記錄

　　三、實驗目的：

　　市場調查是培養和訓練學生認識、觀察市場營銷現象，學會運用市場營銷調查手段和方法的`重要教學環節，它不僅要求學生對所學知識和技能進行綜合運用，而且還要求學生通過市場調查進一步了解和分析各類企業的營銷活動、市場營銷環境、復雜的市場現象和購買者行為的實際情況，以提高其分析問題解決問題、綜合評估營銷方案和市場預測及判斷的能力。本實驗的重點是掌握保險市場需求調查對象的選擇方法，弄清保險市場需求調查方法體系的基本內容，了解保險市場需求調查方法及操作程序，掌握調查問卷設計的原則、步驟、方法、技巧、注意事項等具體內容。

　　四、實驗方法：

　　訪談法、觀察法、實驗法、直接調查法、分析法、

　　五、實驗原理:

　　運用保險市場需求影響因素分析對保險消費者需求的影響

　　六．實驗材料：

　　七、實驗步驟：

　　1、確定保險市場需求調查的基本內容：保險購買心理調查、保險購買動機和行為調查、保險購買力調查

　　2、設計調查問卷

　　3、確定調查對象的選擇方法：全面普查、重點調查、抽樣調查

　　4、確定調查方法：訪談法、觀察法、實驗法

　　5、現場調查

　　6、調查資料的整理分析

　　7、撰寫調查報告

　　八．記錄：

　　九、實驗結果：

保險營銷方案3

　　一、企劃背景

　　為了全面落實分公司全市經理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業激情，提高團隊戰斗力，增強團隊凝聚力，發揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調整后個險期交

　　目標，即差額50萬元。

　　二、企劃時間

　　20xx年10月10日至20xx年10月25日止。

　　1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。

　　2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。

　　3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。

　　4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。

　　三、企劃目標

　　完成個險期交新單保費50萬元。

　　四、競賽領導小組

　　組長：楊曉紅

　　副組長：謝軍

　　成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（小）、熊小云、黃蘭

　　競賽指揮部下設五個執行小組：

　　1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

　　2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

　　3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

　　4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。

　　5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

　　五、達標獎勵：

　�。ㄒ唬﹫F隊達標獎勵

　　1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。

　　2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

　　3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

　　(二）個人達標獎勵

　　1.出單獎

　　凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份20xx年精美臺歷，發完為止。

　　2.參與獎

　　在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

　　3.進取獎

　　在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的.個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

　　4.精英標兵獎

　　在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨。

　　5.特別貢獻獎

　　在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

　　以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期c系統出單數計算。

　　六、措施

　　1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

　　2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

　　3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

　　4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤()對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。

　　5.認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據業務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高伙伴激情。

　　6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。

　　一部的伙伴們，讓我們團結一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰。

保險營銷方案4

　　一、車損商險套餐：（商險金額在3000X4500元）

　　方案一：愛車套餐：總價值1953元

　　1，贈送基礎保養一次，價值330元。

　　2，贈送四輪定位一次，價值364元。

　　3，贈送四輪動平衡一次，價值160元。

　　4，贈送電腦檢測一次，價值200元。

　　5，贈送噴漆工時代金券一張（保險車輛除外），價值500元。（注；用于單件噴漆余額不退）

　　6，贈送維修保養工時代金券3張，每張100元，價值300元（注：用于一般維修及保養使用，每次僅限一張，單次工時超500元時可同時使用兩張。）

　　7，贈送空氣濾清器代金券一張，價值99元。

　　方案二：野營套餐：總價值1672元

　　1，贈送馬自達原廠精品——折疊水桶一個，價值95元。

　　2，贈送馬自達原廠精品——救生手電筒一個，價值45元。

　　3，贈送馬自達原廠精品——電瓶搭線（2米）一個，價值78元。

　　4，贈送馬自達原廠精品——迷你折疊鏟一個，價值55元。

　　5，贈送馬自達原廠精品——信封睡袋（X3o）一個，價值1399元。

　　二、車損商險套餐：（商險金額在4500元以上）

　　方案一：愛車套餐：總價值3199元

　　1，贈送基礎保養一次，價值531元（注：機油為全合成機油）

　　2，贈送四輪定位一次，價值364元。

　　3，贈送四輪動平衡一次，價值160元。

　　4，贈送電腦檢測一次，價值200元。

　　5，贈送噴漆工時代金券兩張（保險車輛除外），價值1000元。

　　6，贈送維修保養工時代金券5張，每張100元，價值500元（注：用于一般維修及保養使用，每次僅限一張，單次工時超500元時可同時使用兩張。）

　　7，贈送汽油濾清器代金券一張，價值444元。

　　方案二：野營套餐：總價值2672元

　　1，贈送馬自達原廠精品——折疊水桶一個，價值95元。

　　2，贈送馬自達原廠精品——救生手電筒一個，價值45元。

　　3，贈送馬自達原廠精品——電瓶搭線（2米）一個，價值78元。

　　4，贈送馬自達原廠精品——迷你折疊鏟一個，價值55元。

　　5，贈送馬自達原廠精品——電子式車載冰箱一個，價值599元。

　　6，贈送馬自達原廠精品——4人帳篷一個，價值1800元。

　　三、電銷套餐：總價值1068元

　　1、贈送噴漆工時代金券一張（保險車輛除外），價值500元。

　　2、贈送維修保養工時代金券2張，每張100元，價值200元（注：用于一般維修及保養使用，每次僅限一張，單次工時超500元時可同時使用兩張。）

　　3、贈送馬自達原廠精品——折疊水桶一個，價值95元。

　　4、贈送馬自達原廠精品——救生手電筒一個，價值45元。

　　5、贈送馬自達原廠精品——電瓶搭線（2米）一個，價值78元。

　　6、贈送馬自達原廠精品——迷你折疊鏟一個，價值55元。

　　7、贈送馬自達原廠精品——折疊提籃一個，價值95元。

　　備注：贈送精品可一次性支付給客戶，其余優惠活動內容一次進店最多使用兩項。

保險營銷方案5

　　一、實驗題目：

　　模擬銷售

　　二、實驗設計思想：

　　（1）提前布置任務提出要求，各小組根據自己的興趣和條件自行選擇銷售活動主題，進行成員的角色分工、撰寫模擬銷售具體方案、自行創設活動場景、準備有關產品和道具。

　�。�2）各小組在現場展示過程中，每個成員都必須參與其中，此項目的成績按照模擬銷售業績、現場表現、理論運用、團隊合作和創新手段的運用等幾個方面綜合評分測定。

　　三、實驗目的：

　　在教學過程中，以小組為單位進行一次課堂模擬銷售競賽活動。模擬銷售的目的是鼓勵學生把課堂學到的營銷哲學理念、思維方式和藝術技巧運用到市場營銷的具體實踐中，在模擬演練中加深學生對消費者和組織市場購買行為的理解，培養學在實際營銷活動中的市場拓展、市場溝通和市場應變的綜合能力和技巧及創新營銷手段的能力和意識。

　　四、實驗方法：

　　課堂討論、模擬演練、實際操作、

　　五、實驗原理:

　　假設某一保險商品營銷場景，選擇兩名學生，分別扮演營銷人員和客戶，通過整個演示過程，引導學生觀察整個過程，并對營銷人員的`表現作出評價。

　　六．實驗材料：

　　七、實驗步驟：

　�。�1）召集學生交代訓練內容與訓練方式，明確實訓的目的和要求

　�。�2）學生分組

　　（3）客戶拒絕方式的調查

　�。�4）效果分析

　　八．記錄：

　　九、實驗結果：

保險營銷方案6

　　一、實驗題目：

　　設計保險營銷活動方案-----廣告設計

　　1、以機動車輛保險為例討論其廣告目標和訴求重點

　　2、以企業財產險為例討論其廣告目標和訴求重點

　　3、以壽險的分紅險、投連險、萬能險為例討論其廣告目標和訴求重點

　　4、以學生平安險為例討論其廣告目標和訴求重點

　　二、實驗設計思想：

　　各組根據給定的實驗題目，結合目標顧客群的消費特點，制作一個完整的.廣告策劃方案。

　　三、實驗目的：

　　在本次實驗中，學生應掌握保險廣告設計的一般程序、內容和要求，掌握廣告創意產生的一般方法和廣告策劃書的制作程序和方法，并能依據具體保險商品內容提煉、制作保險商品宣傳書文案。

　　四、實驗方法：

　　實驗法、課堂討論、實際操作、模擬

　　五、實驗原理:

　　運用保險廣告設計的一般程序

　　六．實驗材料：

　　七、實驗步驟：

　�。�1）明確廣告設計要求

　�。�2）明確廣告設計目標和訴求點

　�。�3）廣告受眾和廣告定位的設計

　�。�4）廣告創意設計

　�。�5）廣告媒體的設計

　　（6）廣告經費預算

　　（7）廣告策劃書制作

　　八．記錄：

　　九、實驗結果：

保險營銷方案7

　　一、營銷模式：

　　模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。

　　主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成

　　利用專業電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

　　二、電話營銷支撐平臺：

　　1、平臺：

　　自備“DM互動王”直復營銷系統、電腦、電話。

　　2、平臺需要具備的功能：

　　平臺需要具備錄音、統計分析、自動撥號、錄音監聽、錄音拷貝等功能。

　　3、電話營銷人員：

　　招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

　　三、數據的獲取

　　四、數據的.準備及要求：

　　1、每月準備1萬條數據；

　　2、根據實際情況確定

　　五、數據字段使用：

　　1、專人負責客戶數據管理，按日對電銷人員發放數據；

　　2、電銷人員接受的數據為單一客戶的聯系電話。

　　3、專人接受管理電銷成功數據。

　　六、外呼策略：

　　1、產品策略：

　　針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。

　　2、也可已服務項目的名義開展。

　　七、營銷腳本：

　　1、電銷腳本。

　　2、代理人二次約訪腳本及上門話術。

　　八、地面營銷促成人員的區域配合：

　　前期主要針對南寧主城區及臨近周邊區縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區（以臨近區域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區域指派固定營銷服務人員，每個區域方位設置一個組長，由組長統一調配該區域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區域的人不得跨區營銷。

　　九、營銷人員的考核：

　　1、電話營銷人員：

　　制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數及超額獎勵。模式：基本工資+任務獎+超額獎

　　2、地面營銷人員：

　　由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。

　　十、營銷準備：

　　1、數據準備時間：

　　在正式實施電話營銷前6天，根據人均日數據需求量作好數據準備。

　　2、營銷腳本準備：

　　在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。 3、人員的準備：

　　在營銷活動實施前10天完成人員準備。

　　4、培訓：

　　電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。

　　5、小組分類及區域負責人的確定：

　　在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區域負責人的指定。

　　6、客戶數據接受者指定：

　　在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數據的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。

　　7、確定成功標準及質量檢驗標準：

　　在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標準及質檢標準。

　　8、交行質檢驗人員的確定：

　　交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，并在活動開始前3天確定。

　　9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。

　　第二節、工作流程

　　一、工作時間：

　　1、每周一至周五：上午10：00點——下午6點；

　　2、每日工作時間：

　　上午10點——12點由電話營銷人員電話營銷時間。

　　下午13：30——18：00電話營銷時間。

　　二、外呼數據分配：

　　1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數據，數據量為人均30條/天。

　　2、每日基本成功量20條/人/天

　　三、數據交接：

　　1、每日在20點前將成功數據提交給負責人，同時提供日數據分析及報表。

　　2、數據接受人在隔日9：30分之前完成成功數據的分配，特殊要求的根據實際情況靈活處理。

　　四、客戶回訪：

　　每周五下午13：30——18：00由1名電話營銷人員對代理人拜訪過的客戶進行電話回訪確認，監督服務品質，并將結果在周六18點前反饋給負責人。

保險營銷方案8

　　一、企劃背景

　　二、企劃時間

　　20xx年xx月xx日

　　三、企劃目標

　　完成個險期交新單保費50萬元。

　　四、競賽領導小組

　　組長：xxx

　　副組長：xxx

　　成員：xxxx

　　競賽指揮部下設五個執行小組：

　　1、追蹤督察組：組長xxx，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

　　2、宣傳布置組：組長xx，成員：xxx、xx；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

　　3、晨會策劃組：組長xx，成員：xx、xxx、xx、xx；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

　　4、技術支援組：組長xxx，成員：xxx、xxx和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。

　　5、后勤保障組：組長xxx，成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

　　五、達標獎勵：

　　一團隊達標獎勵

　　1、在競賽期內達成5萬元的團隊現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用200元。

　　2、在競賽期內達成8萬元的團隊現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用500元。

　　3、在競賽期內達成15萬元的團隊word.org現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用1000元。

　　(二個人達標獎勵

　　1、出單獎

　　凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份20xx年精美臺歷，發完為止。

　　2、參與獎

　　在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

　　3、進取獎

　　在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

　　4、精英標兵獎

　　在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。

　　5、特別貢獻獎

　　在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

　　以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的'，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期CBPS系統出單數計算。

　　六、措施

　　1、加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

　　2、采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

　　3、各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

　　4、加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。

　　5、認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據業務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高伙伴激情。

　　6、強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。

　　一部的伙伴們，讓我們團結一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰。

　　20xx年10月10日

　　人壽保險營銷企劃方案xx

保險營銷方案9

　　現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

　　一、市場環境分析：

　　1.我酒店經營中存在的問題

　�。�1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

　　總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。

　　我酒店所在的城東區是一個消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

　�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

　　我酒店雖然隸屬于青海聯運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環境分析

　　盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達火車站、汽車站，距離機場25公里，乘坐出租車約25分鐘。

　　地處xx市主要交通要道，是所有進入xx市車輛必經之路，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我酒店淡季競爭對手是位于酒店對面xx大酒店，xx大酒店開業于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四酒店，總體上看他們的經營情況是不錯的。

　　但因營業已經四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。

　　4.我店優勢分析

　�。�1）我酒店隸屬聯運（集團）公司，聯運（集團）公司是我市的企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們酒店不產生懷疑，充分相信我們提供的是質量高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。

　　機會點：

　�、俦酒髽I雄厚的實力為我們的發展提供了條件；

　　②便利的交通和巨大的潛在顧客群；

　�、哿己玫挠布�為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

　　目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。

　　顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。

　　維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。

　　忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。

　　酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。

　　雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的'特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。

　　對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。

　　這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

　　根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　1.收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。

　　2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

　　3.關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。

保險營銷方案10

　　一、營銷宣傳口號：

　　“旅游天下保險相伴，安全無憂快樂無限”

　　二、保險險種及組合方案：

　　A方案：“旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區銷售）

　　保險費保險金額每人最多購買份數以條款解釋為準。撕單式保單

　　0.5元10000元10份

　　1元20000元5份

　　保險期限自進入景點至離開景點時止

　　B方案：“旅游意外傷害保險”(兩套方案)

　　B1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)

　　保險費保險責任

　　旅游類別保險期限、保險費調整

　　1、意外、罹患急性病身故金；

　　2、死亡處理、遺體遣返費；

　　3、傷殘保險金；

　　4、意外、罹患急性病醫療保險金

　　一日游10元

　　國內旅游10日內10元,每超一日加收1元

　　入境旅游20日內15元,每超一日加收1元

　　出境旅游20日內15元,每超一日加收1元

　　以“旅游意外傷害保險條款”為準。

　　2此項費用為保險金額的5%；

　　4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

　　B2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區銷售)

　　保險費保險期限保險責任

　　1元自游客購票進入景點/區至離開景點/區，最長不超過10天。

　　1、意外、罹患急性病身故金；

　　2、死亡處理、遺體遣返費；

　　3、傷殘保險金；

　　4、意外、罹患急性病醫療保險金。

　　以“旅游意外傷害保險條款”為準。

　　2此項費用為保險金額的5%；

　　4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

　　C方案：“旅游安全人身意外傷害保險”

　　保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)

　　保險費1~3日游10元備注意外補充包括：

　　1、誤工補貼

　　2、急救交通補貼

　　3、異地轉診交通補貼

　　4、遺體送返交通補貼

　　5、異地安葬保險金

　　6、異地直系親屬探望補貼

　　4~5日游12元

　　6~7日游15元

　　超過7日每天加收1元

　　保險金額身故傷殘50000元81200元

　　意外醫療5000元

　　國內游意外補充8700元

　　國際游意外補充17500元

　　保險期限：自約定的開始日零時起至約定不終止日二十四時止

　　D方案：“旅行社責任保險”

　　保險費/年國內旅行社7000元8000元8500元9000元9500元

　　國際旅行社10500元12000元12750元13500元14250元

　　累計賠償限額200萬元

　　每人賠償限額國內游10萬出、入境游20萬元

　　旅行社繳費標準(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000

　　三、各方案賣點分析及銷售模式：

　　1、A方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區銷售。

　　銷售模式：

　　1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當于景點/景區免費為游客提供了10000元或20000元的保險，以此提高景點/區的知名度，吸引更多游客。

　　2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。

　　2、B方案附加了意外醫療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社銷售該產品成功率應該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產品中唯一含有該賠償項目的產品，所以銷售起來更加容易；

　　3、C方案除附加了意外醫療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。

　　4、D方案中的“旅行社責任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投�！奥眯猩缲熑伪ｋU”才能獲準經營旅游業務，所以適合業務員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。

　　5、旅游公司、旅行社銷售B1方案“旅游意外傷害保險”和C方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：

　�。�1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產品為游客獲得最大的'安全保障，同時降低了自身的經營風險；

　�。�2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；

　�。�3）、可以得到部分費用，增加經營利潤；

　�。�4）、B1方案中的罹患急性病的醫療費賠償是“旅行社責任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風險，銷售該保險產品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫療費用糾紛。

　　四、激勵方案：

　　公司對實現以下目標的員工和公司進行獎勵：

　　1、成功簽下第一張“旅行社責任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，

　　2、公司頒發榮譽證書和獎金100元；

　　3、截止年月日旅游產品保費收入第一名

　　4、的員工（保費收入不5、低于5000元）：榮獲“創業獎”，

　　6、公司頒發榮譽證書并獎現金300元；

　　7、對該營銷方案提出合理合化建議被公司采納或推廣的員工和公司，

　　8、均榮獲“奉獻獎”公司頒發榮譽證書。

保險營銷方案11

　　銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

　　一、綜合模式

　　綜合模式是指通過現存的銀行營業網點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務并且為其員工提供多方面的專業培訓。經過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。

　　二、專家模式

　　專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行柜臺人員幫助保險專業人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。

　　三、金融計劃模式

　　金融計劃模式是唯一的完全協作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。

　　銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的.銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，并且以適當的方式接近客戶或潛在客戶。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

　　銀行作為保險人的合作伙伴必須要學會如何發現現有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發生往往預示著保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產品聯系起來，同樣也要與保險產品相聯系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現在及將來的保險保障需要。

　　總之，任何一種銷售模式都要在合適的環境中才能發揮作用。關鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協調一致。歐洲銀行保險人的經驗表明金融計劃模式是最有效的模式。

保險營銷方案12

　　一、活動名稱：

　　江與歡樂同行

　　二、活動目的：

　　激發個人潛能、打造高效團隊、培養積極心態，豐富員工業余生活，提高員工穩定性及歸屬感，旨在提高企業團隊的質量，增加集體核心力和向心力，通過活動，使組織成員更多的.增強了解，體驗團結協作的重要性及更多地了解自我和所在的團隊。

　　三、活動時間：

　　待定(推薦20年11月26日星期六或12月3日星期六)

　　四、參加人員：

　　總公司及分公司全體員工

　　五、活動地點：

　　國家森林公園

　　六、活動項目：

　　略

　　七、活動內容說明：

　　略

　　八、行程安排：

　　1、8：30公司集合、點名、出發;

　　2、9：30抵達良鳳江;

　　3、9：30-10：30趣味競技游戲;

　　4、10：30–12：00野戰對抗賽;

　　5、12：00-13：00午餐時間;

　　6、13：30–14：30快樂滑草;

　　7、14：30–15：30跑跑卡丁車

　　8、15：30–18：30美味燒烤(包括自由活動時間);

　　10、18：40集隊合影，全員原路返回。

　　九、費用預算：

　　1)汽油費：

　　2)娛樂套票：

　　3)燒烤用費：

　　4)總計：

　　十、注意事項：

　　1、在車上不應將頭手探出車外;

　　2、車輛抵達場地后，在活動前先清點人數;

　　3、在活動期間不允許員工離開其所在的小組單獨活動;

　　4、在活動中，若員工身體如有不適，要及時向本部門領導匯報;

　　5、在活動中，所有員工要愛護各項設施及自然環境，不能亂丟垃圾;

　　6、活動結束后，全員參與清理活動垃圾，愛護自然。

保險營銷方案13

　　一、實驗題目：

　　編制保險計劃（建議）書

　　二、實驗設計思想：

　�。�1）各小組上網查找保險公司的保險產品，了解和熟悉相關保險產品所包含的保險責任和相應內容。

　�。�2）各小組選擇不同的家庭或投保人對客戶需求、財務概況進行分析。

　�。�3）根據客戶需求量身訂制保險計劃，注意在責任范圍、保障水平、繳費金額、保險期限、綜合保障效果等方面應適合客戶的具體情況。

　　三、實驗目的：

　　在掌握保險計劃書的內容與設計要領的基礎上，針對某一客戶的需要，根據保險公司提供的保險產品做一個組合，做出一份適合客戶的保險建議，并向客戶說明，讓客戶認同這一計劃的`內容。通過本實驗使學生了解和掌握各類保險產品和險種所涉及的保險責任范圍，學會分析與歸納保費計算的一般規律，掌握保險險種組合的原則、方法和技巧，針對客戶需求恰當的選擇保險產品。

　　四、實驗方法：

　　實驗法、分析法、

　　五、實驗原理:

　　針對某一客戶的需要，將保險公司提供的保險保險商品作一組合，并作出一份最適合客戶的保險建議。

　　六．實驗材料：

　　準備2—5個保險商品樣本

　　七、實驗步驟：

　�。�1）保險宣傳

　　（2）幫助準客戶分析風險

　�。�3）幫助準客戶確定保險需求

　�。�4）幫助準客戶制定保險計劃

　　八．記錄：

　　九、實驗結果：

保險營銷方案14

　　銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標�？偨Y歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發展有重要的啟發意義。

　　一、品牌資產

　　銀行保險的市場營銷策略應該充分利用銀行商譽對顧客的影響�？蛻羝毡檎J為銀行在咨詢服務及專業知識等方面均優于保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，并通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統的銀行服務，還提供個人風險管理服務。

　　二、銷售渠道

　　銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現存的銀行經營網點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機會。最后，該模式能依據保險產品特點選擇銷售通路，使二者協調一致。

　　銀行保險最突出的優點是有效利用銀行現有的銷售網點，節約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的.收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往采取后一種決策。

　　三、技術

　　歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行數據庫中的客戶信息，并以此發掘客戶的需求，開發出交易簡便的保險產品。

　　通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。

　　此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同于傳統方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。

　　四、企業文化

　　銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經營策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務，最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經營獲利。因為保險公司的經營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經營策略。

　　在某一種具體情形下，四種關鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發展完善銀行保險的技術卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。

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