關于銷售計劃模板錦集七篇
日子如同白駒過隙,不經意間,我們的工作又進入新的階段,為了在工作中有更好的成長,立即行動起來寫一份計劃吧。計劃怎么寫才不會流于形式呢?以下是小編幫大家整理的銷售計劃7篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷售計劃 篇1
一.客戶接觸流程
1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提,因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有:自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明,客戶信息無處不在,關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為,并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平,不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶購機信息外,客戶信息收集還包括如下內容:
①本公司銷售產品信息收集,包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等;
②競爭對手產品信息收集:競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等;
③潛在客戶信息收集:潛在客戶相關資料;
④各地投資、建設情況及相關信息;
⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選 業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣,根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選,并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃,能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握,既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理,也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶計劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃,業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸,如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等,總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后,根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程,并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來,同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。
4.明確與客戶接觸的目的 業務員在制定客戶接觸計劃的時候,首先要明確針對每一個客戶的接觸目的,一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的:
①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務;
②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程,銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系,而且要處理好市場運作中存在的相關問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間、客戶間關系,確保市場的正常、穩定,因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。
③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象,這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。
④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況,把握市場的最新動態,與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。
⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型,一種是只會向客戶要訂單的人;另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別,前者獲得訂單的道路漫長而遙遠,后者則很容易贏得客戶尊重。
5.確定接觸方式 業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式,并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多,可由客戶自己根據實際情況把握。如:電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等,幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況,將這些交際工具使用好了,業務工作的開展可能做到游刃有余。
6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果,業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作,包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等;如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的.衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何,客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的,這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面,有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的,但最起碼要做到以下幾點:
①態度謙和,不亢不卑;
②口齒清楚,表達明白;
③善于聆聽,尊重客戶;
④著裝得體,儀態大方;
⑤換位思考,以理服人;
⑥注重效率,一諾千金。
8.接觸分析 業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸,有的目的一次接觸就可能達成,有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到,我們都要對本次接觸進行詳細的分析,找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤,通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理,為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。
9.跟進接觸 在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上,對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容,并根據計劃跟進、落實。
10.接觸分析 對跟進接觸的效果進行分析、總結,以便進一步跟進。
11.再跟進 不斷跟進,不斷分析總結,不斷深化接觸,直至達成最終目的。
12.跟蹤服務 一個接觸目的達成后,隨之會產生新的接觸目的,在此接觸目的基礎上,業務員要與客戶繼續接觸。
二.銷售拜訪流程
銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪,目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行:
1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎,客戶是銷售拜訪的目標,達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始,如果連客戶在哪里都不知道,銷售時無從談起的。在前面的內容里,我們曾經講過我們的客戶群體,其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方,同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心,其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好,客戶也在隨時隨地宣傳著自己,他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。
2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程,客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外,我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的:
①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級;
②然后按資金實力再將客戶分成若干等級;
③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級;
④按是否擁有工程將客戶分成若干等級;
⑤其它分級、分等原則。
購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素,我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標: “1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶,這是需要我們首先要爭取的客戶,這部分客戶如經考察信譽良好,我們可放心按規定與其操作業務;
“2”為購買意向強烈,但資金實力相對較弱客戶,對于這部分客戶,如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶,我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務;
“3”為購買意向不夠強烈,但資金實力雄厚的客戶,如經考察其信譽良好,我們可積極爭取,以促成銷售。“4”為購買意向不強,且沒有資金實力用戶,我們可暫先放松對其的跟蹤,但放松不是放棄。 在具體實施分析過程中,我們可以把每一項考核原則分成更多的等級,針對不同等級的不同組合,我們可以采取各自不同的應對策略。
3.制定拜訪計劃 在拜訪實施前,業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃,計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。
4.訪前準備 客戶拜訪前準備內容如下:
①資料:樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料;
②演示資料:宣傳品、模型
③市場資料、價格資料以及競爭對手資料,以便全方位向客戶介紹產品;
④工具、用具:記錄本、筆、計算器等;
⑤熟悉產品知識,包括所銷售產品及競爭對手產品;
⑥根據客戶情況,準備既大方又得體的衣著;
⑦其它準備事項。
5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題,否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點,利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感,在此基礎上才能不斷深入,漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。
銷售計劃 篇2
培訓原因:
1、市場競爭激烈,傳統的簡單的銷售方式已經很難贏得市場;
2、銷售人員往往很難找到客戶,很難創造客戶和留下客戶;
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識,對銷售人員素質和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵,更加注重銷售人員的專業能力和銷售策略,并總結出一系列不銷而售的方法。
目的目的:
1、幫助銷售人員洞察市場的變化,建立危機意識;
2、客戶需求驅動下,提升卓越銷售勝任素質和能力;
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;
4、建立狼性銷售意識,掌握高效的銷售溝通技巧;
5、追求客戶忠誠度,打造全員服務營銷新思維;
6、掌握微利時代不銷而售的策略,并活學活用。
培訓項目:
1.體能的訓煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰性強,南征北戰是家常便飯,加上長時間生活沒有規律,所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員。
這位銷售人員由于以前長期在外,沒注重個人衛生,得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來人,害怕傳染得病。由此可見,鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。
2.產品知識的培訓
銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊,當然知道的越多越好,產品口感,包裝,價格,功能等,但不是說產品知識培訓越多越好,因為銷售人員接受過多產品知識培訓,而竟爭,客戶知識,銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務是:銷售。
在和經銷商交易中,經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識,這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產品知識問題,而銷售人員可向企業內部專家咨詢,上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗,那可是銷售的前線戰場,讓他們學習如何滿足客戶的需求,消費者需求,如何解決問題,處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期,具體時間長短由企業而定。
3.銷售技巧的培訓班
銷售人員學習銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關書籍,企業完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下,好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經銷企業的產品,而獲的'更完善,更優質的服務。
學習企業的先進管理經驗,學習完善的制度,這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法,在銷售培訓課上,培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產生許多新思維,每一個人都有啟發,各種各樣的客戶,各種各樣的問題,使銷售人員得到鍛煉和進步。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集,了解同類產品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場價格,消費者意見,用表格化形式,找出它們優勢,劣勢。結合自己銷售的產品的特點,揚長避短,發揮自己產品獨特優勢,知己知彼,百戰百勝。
5.經理言傳身教班
實地培訓,是最直觀的,市場是最好的課堂,地區經理與銷售人員一起出差,工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現,評估銷售人員關于產品知識,銷售技巧,竟爭技能等。
銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責,因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓,激勵銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會和大餐
年終一次的銷售人員聚會非常重要,他們平常很難見面,因為他們在全國各地,他們需要互相幫助,互相學習,互相交流工作經驗和溝通,同時舉辦游戲,使每一個銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業凝聚力。
聚會開始,當然由老板總結過去一年的銷售情況,和明年的銷售計劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品,或著頒發獎金,激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐,這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。
銷售計劃 篇3
為了搞好XXXX年我們公司電腦的銷售情況,特制定了這份XXXX年銷售工作計劃書。我到***公司主要負責電腦市場開發和業務方面的工作一年來,我已經完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,在下一年里要從以下幾方面入手:
首先要降低成本,應該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質量比較,選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約,節省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分,培養意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司,可以借助服務去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業之間時時刻刻競爭都存在,自己業務水平不提高會被公司淘汰,企業不發展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要,關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標:家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售后服務一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的'待遇。
能夠完成的利潤指標,***萬元,純利潤***萬元。其中:打字復印***萬元,網校***萬元,計算機***萬元,電腦耗材及配件***萬元,其他:***萬元,人員工資***萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。XX年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站,所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化,實現自給自足,為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標,利潤***萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成,無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點,便于計算機網絡工程的順利開展,還能為其他部門創造出一個切入點,便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點,無線網,和一部分的上網費預計利潤在***萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤***萬元;多功能電子教室、多媒體會議室***萬元;其余網絡工程部分***萬元;新業務部分***萬元;電腦部分***萬元,人員工資***—***萬元,能夠完成的利潤指標,利潤***萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務部監督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質量,從而更好的樹立公司形象。
銷售計劃 篇4
在市場競爭日趨激烈的今天,xx公司全體員工摸爬滾打地走過了將近一年的時間。銷售部作為企業的主力軍,肩上的責任舉足輕重,對于銷售部來講,我們的職責就是不斷地開拓銷售渠道,尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴,不斷地把企業的產品推向市場,捕捉前沿信息,結合企業實際情況,在維護現有市場的前提下,把握時機開發潛在客戶,注重銷售細節,穩固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成任務。
下面,銷售部將xx年工作計劃作如下匯報:
一、銷售任務
xx年產品銷售額初步定額xx萬元,平均每月xx萬元,比xx年同比增長約xx個百分點(附下表:略)
二、銷售計劃部署
1、銷售部定期收集銷售方面各種數據,建立用戶檔案(客戶聯系方式、地址;客戶維護責任人、付款方式、信譽狀況等)
2、月底及時跟客戶對賬,方便貨款的回收。
3、經常跟客戶保持密切聯系,對市場信息及時跟蹤分析,探尋公司需求、發展狀況、資金流動情況。對我公司銷售方面提出意見和建議,包括對產品質量、價格浮動、用戶用量及市場需求,以及對其他廠家產品的反應和用量。
4、與我公司發生業務關系的客戶,盡最大可能性簽訂銷售合同和氣瓶租賃合同,定期調查客戶的氣瓶庫存情況、貨款回收情況以及其他經營情況。按上級規定,及時、準確、完整的上報日報表、月報表等一系列相關數據。
5、銷售價格根據實際情況,采取高品質、高價格、高利潤空間為原則,就高不就低,做到不丟失一個客戶,不放過一個客戶。本著公司效益大于一切的宗旨,嚴格按照xx公司產品銷售報價單標準執行。
6、由于xx公司與xx公司、xx公司銷售產品的不同,導致銷售策略方針等一系列問題的應對技巧也不盡相同。最關鍵的就是氣瓶的管理(氣瓶管理嚴格按照《氣瓶管理辦法》),在不損耗公司利益的前提下,隨機應變。
三、銷售工作方向選擇
1、加強對實體單位的開發
2、深化梳理銷售渠道、拓寬市場,使xx公司為方圓xx公里市縣城鎮工業用氣企業所悉知。
3、加強對優質客戶的開發和利用。
4、在未來市場做大的'同時,要合理安排車派工作(駕駛員、危貨車輛的外出等相關事宜)。一方面要保證客戶的貨源及時,另一方面要穩固加強與客戶的長期合作關系。
5、防止價格戰的產生。
四、銷售區域的劃分
1、xx年銷售采取責任到人、劃分片區的方式進行營銷。
2、責任人要對自己所開發客戶的貨款回收、氣瓶管理等信息及時跟蹤匯報。
五、重點銷售產品
1、目前,按照產品銷售狀況與市場表現,我們的產品大致可以分為三個梯隊,第一梯隊即xx、xx、xx,第二梯隊即xx、xx、xx,第三梯隊即xx、xx。
xx年公司的發展與整個公司的員工素質,公司的指導方針,團隊的凝聚力是分不開的。在決策之上,提高執行力的標準,建立一個良性循環的工作模式和工作環境。以高效益、高質量為前提,集各家之所長,為公司未來的發展前景涂上濃墨重彩的一筆。
銷售計劃 篇5
時間依然遵循其亙古不變的規律延續著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的***年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的.一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、***和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨!
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業?績回顧
1、年度總現金回款1xx萬,超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”,已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
4、公司服務滯后,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。
6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終于xx年xx月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基礎
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下,xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
銷售計劃 篇6
按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關于卷煙營銷和零售終端建設的相關要求,客戶服務中心通過認真研究,結合本科室工作實際和工作職責,按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標為思路,在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下,積極培育和擴大三類卷煙,主攻一、二類卷煙;嚴格按照“532”“461”為品牌發展戰略,以“135”工作法為指導,促進客戶服務中心各項工作任務全面落實。XX年,綜合科工作具體規劃如下:
一、XX年工作目標
1、銷量目標
分公司全年卷煙計劃銷量29732箱,其中:一二類卷煙計劃2170箱,三類卷煙計劃銷售6244箱,省外煙計劃銷量7879箱。
2、網建階段性目標
1)、電話訪銷成功率達到95%以上。
2)、網上訂貨成功率達到100%,在線代扣結算率要達到市局規定的標準,并確保此項工作達到全市前三名。
3)、繼續擴大中華煙核心商戶規模,對于一些有潛力、有規模、有影響力的商戶要進行重點扶植與培養。爭取在年底前中華煙核心商
戶要達到50戶以上。
4)、加強對“村村通”工作的認識,同時加強對“村村通”商戶的管理與服務,鞏固“村村通”的成果,并做好下步規劃。
5)、堅持貨源公開制度,每天對銷售進度進行排名,激勵后進,嚴格監督敏感品牌,做到日日有監督、事事有備案。
6)、規范經營,警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規范經營為出發點,常抓不懈。
3、客戶服務
1)、每月對商戶拜訪不低于3次,每次間隔不得超過10天。
2)、大力實施精準營銷,圍繞市局(公司)“精確信息、精準投放、精細管理”的要求,加快建立完善精細營銷體系,提高高端品牌的營銷水平,把精準營銷的范圍擴大到300元/條以上。
3)、積極推廣“135”工作法,首先對客戶經理就“135”工作法的內容及要求進行全面的培訓,其次把工作引入到實際工作中,從而促進工作目標化、操作信息化、作業標準化,全面提高營銷人員的素質。
4、品牌培育計劃
1)、加強品牌宣傳引導力度。
在品牌的宣傳上,加大市場拜訪力度,了解所培育的`品牌的銷售情況,將客戶需求、市場反饋信息整理歸納,并認真研究,為商戶提供銷售建議,引導商戶購進卷煙。
2)、加強品牌培育的展示力度
客戶經理在走訪過程中指導零售商戶做好卷煙終端化陳列,提高卷煙品牌終端陳列效果,增強品牌終端消費吸引力,從而提升品牌的展示力度。
3)、加強對零售商戶的的市場引導能力。
客戶經理在拜訪過程中,要運用所掌握的營銷知識,結合商戶所處地理位置、銷售規模、消費群體等特征,有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細向商戶推薦介紹,幫助商戶樹立品牌培育觀念,提高品牌推薦能力。
4)、最終達到的效果
全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎上增長4%以上;單箱銷售收入增長XX元以上;年底前,城區商戶一二類卷煙的上柜率要達到90%以上,農村商戶一二類卷煙的上柜率要達到60%以上。
5、營銷隊伍培訓計劃
1)、針對全年營銷人員培訓工作,制定培訓計劃表,每月不得低于8個學時,全年培訓學時要高于80個學時。
2)、培訓內容:1、要涵蓋拜訪服務、客戶關系管理、營銷技巧等知識;2、培訓方式要做到多樣化,做到培訓有簽到,有考核。
3)、做好四個季度的崗位練兵工作,切實做到培訓有結果,有考核,有反饋。
二、XX年工作措施
1、銷量任務:
1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務對客戶
經理進行二次分解,每日對客戶經理完成情況進行上榜公布。激勵客戶經理趕超意識,真正實現銷量往前趕,任務往前超的局面。
2)、信息、內管部門實時監控各線路日常銷售進度,出現異常,及時反饋。
3)、晨會、周五例會按時召開,每日通報進度完成情況,并及時傳達上級相關營銷信息。
2、一二類煙的計劃:
1)根據縣局(分公司)出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》,做好相關落實工作。
2)、在保證銷量的同時也要把握住結構,加大對一二類煙的宣傳力度。
3)、對網上訂貨商戶進行每周一次的庫存盤點,并且要確保網上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進行。
3、網建階段性目標
1)、網上訂貨成功率列入考核指標,客戶經理要實時關注,加大對網上訂貨商戶的拜訪力度,以免影響其卷煙訂購。
2)、強力推進在線代扣工作,一方面客戶經理提前一天查看商戶賬戶余額,提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經理當日對未按時存款的商戶實行電話提醒。確保在線代扣成功率達到100%。
3)、持續發展網上訂貨商戶,以城市客戶為重點,加強引導,注重實效,選擇部門有效客戶開展網上配貨工作。努力保持商戶達到10%以上的批零差價,從而建立良好的客我關系。
4)中華煙商戶的維護與管理,一方面要對現有的中華煙商戶進行重點管理,市場經理每月至少拜訪兩次以上,客戶經理每周至少一次;另一方面發展新的中華煙商戶,對銷售一二類卷煙較多,經營門面較好,地段繁華,并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進行申報,并做好門頭標識更換工作。
4、考核培訓。
1)、加大三級督察力度,發現拜訪不到位,簽字不規范的人員,將嚴肅處理。
2)、積極準備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調查工作,力求每次的調查真實有效,反映商戶真實愿望。
3)、做好四個季度的崗位練兵的考核準備工作,要使崗位練兵真正起到效果,不能流于形式。
4)、出臺各種相應考核方案,嚴格按照各項文件及規章制度進行培訓考核。
銷售計劃 篇7
一個;對于老客戶和固定客戶,要經常保持聯系,有時間有條件的時候送一些小禮物或者招待客戶,穩定與客戶的關系。
第二;在擁有老客戶的同時,要不斷從各種媒體上獲取更多的客戶信息。
第三,有必要。要想有好的業績,必須加強業務,開闊視野,豐富知識,采取多樣化的形式,把學習業務和溝通技巧結合起來。
第四,有必要;今年我對自己有以下要求
1:每個月需要增加一個以上的新客戶,也有潛在客戶。
2:每周做一次總結,每個月做一個大結論,看看工作中有什么錯誤,及時改正,下次不要重復。
3:要在見客戶之前多了解一下客戶的狀態和需求,然后做好準備,避免失去這個客戶。
4:無法隱藏或欺騙客戶,所以不會有忠誠的客戶。在某些問題上,你和你的客戶是一致的。
5:要不斷加強商科的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行交流,向他們學習更好的方式方法。
6:對所有客戶的態度應該是一樣的,但不能太低。給客戶留下好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶有不容忽視的'問題。我們必須盡最大努力幫助他們解決問題。做生意先做人,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
自信很重要。永遠對自己說你是,你是獨一無二的。只有擁有健康、樂觀、積極的工作態度,才能更好地完成任務。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,團隊意識,多溝通,多討論,不斷提高業務技能。
10:對于今年的銷售任務,我會努力完成5000臺的任務,為公司創造更多的利潤。
這是我的一年。工作中總會有各種各樣的困難。我會向領導請示,和同事商量,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻!