銷售策劃范文匯總6篇
銷售策劃 篇1
一、征集對象:關心農業,關注特色農產品事業發展的社會各界人士。
二、征集活動時間:
1、自媒體公布之日起,至20xx年6月30日止。
2、評審結果一、征集對象:關心農業,關注特色農產品事業發展的社會各界人士。
二、征集活動時間:
1、自媒體公布之日起,至20xx年6月30日止。
2、評審結果20xx年7月上旬在愛農商貿網******上公布。
3、經30天公示后,獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發。
三、征集方式:
1、發送電子郵件到********郵件名稱統一為:XXX-銷售金點子Y,其中XXX為投稿者姓名,如果多次發信,則Y分別為1、2、3…….以利識別。
2、郵寄地址:遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街龍翔花園23號 郵編:112000 鐵嶺愛農特色農產品銷售中心收。信封左下角請注明“金點子”字樣。
四、活動相關事項:
1、所有來稿中,均請注明姓名、身份證號碼、聯系電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯系方式,如果獲獎者因為資料不全不準,收不到獎金或獎品,責任自負。
2、應征稿件應主題準確、要點突出、操作性強。長于1000字的稿件,最好提供100字內的提要。
3、投稿不限次數,不限字數,力求字字珠璣,避免空洞無物。
4、截稿時間為:20xx年6月30日。
5、電子郵件,傳真件以收到時間為準,郵寄者以發信郵戳時間為準。
6、修改的稿件以最后修訂稿時間為準。
7、若應征作品主題點相同或相近,以提交時間最早者為準,后提交者不參與各獎級的評審。
8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,均不參與評審。
五、獎金設置:
1、公司組織相關專家組,根據點子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審,認真公正的評選出一等獎1名,獎勵現金3000元或等價值獎品;二等獎1名,獎勵現金1000元或等價值獎品;三等獎2名,各獎勵現金500元或等價值獎品;紀念獎10名,各贈送紀念品一份。
2、本公司有權根據實際稿件的質量和數量,增減獲獎名額。
六、特別聲明:
1、應征作品應為本人原創,如涉及侵權糾紛等問題,由作者本人負責,本公司不承擔法律和相關連帶責任。
2、所投稿件請自留底稿,來稿恕不退還。
3、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利,有權進行適當修改和組合。
4、活動中如有變動,以本公司網站發布的內容為準。
5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規定及要求。
6、本公司對活動具有最終解釋權。
七、其它
為加強對此次活動的宣傳和推廣,擴大活動影響面,本公司設專人負責,網站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道。 年7月上旬在愛農商貿網上公布。
3、經30天公示后,獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發。
三、征集方式:
1、發送電子郵件到*****郵件名稱統一為:XXX-銷售金點子Y,其中XXX為投稿者姓名,如果多次發信,則Y分別為1、2、3…….以利識別。
2、郵寄地址:遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街龍翔花園23號 郵編:112000 鐵嶺愛農特色農產品銷售中心收。信封左下角請注明“金點子”字樣。
四、活動相關事項:
1、所有來稿中,均請注明姓名、身份證號碼、聯系電話、住址、郵編、電子信箱以及其它聯系方式,如果獲獎者因為資料不全不準,收不到獎金或獎品,責任自負。
2、應征稿件應主題準確、要點突出、操作性強。長于1000字的稿件,最好提供100字內的提要。
3、投稿不限次數,不限字數,力求字字珠璣,避免空洞無物。
4、截稿時間為:20xx年6月30日。
5、電子郵件,傳真件以收到時間為準,郵寄者以發信郵戳時間為準。
6、修改的稿件以最后修訂稿時間為準。
7、若應征作品主題點相同或相近,以提交時間最早者為準,后提交者不參與各獎級的'評審。
8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,均不參與評審。
五、獎金設置:
1、公司組織相關專家組,根據點子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審,認真公正的評選出一等獎1名,獎勵現金3000元或等價值獎品;二等獎1名,獎勵現金1000元或等價值獎品;三等獎2名,各獎勵現金500元或等價值獎品;紀念獎10名,各贈送紀念品一份。
2、本公司有權根據實際稿件的質量和數量,增減獲獎名額。
六、特別聲明:
1、應征作品應為本人原創,如涉及侵權糾紛等問題,由作者本人負責,本公司不承擔法律和相關連帶責任。
2、所投稿件請自留底稿,來稿恕不退還。
3、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利,有權進行適當修改和組合。
4、活動中如有變動,以本公司網站發布的內容為準。
5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規定及要求。
6、本公司對活動具有最終解釋權。
七、其它
為加強對此次活動的宣傳和推廣,擴大活動影響面,本公司設專人負責,網站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道。
銷售策劃 篇2
本公司主要從事“美麗加芬”化妝品的生產和經營,在化妝品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌沖擊,在激烈的價格戰中,自身的價格優勢在逐步的喪失,市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下,我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公眾對“美麗加芬”的認知度。
本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上,完成尋找新的市場機會的目的;為了達成設定的營銷目標,對營銷策略進行了系統化性設計,并制定了行動計劃和評估指標、方法等。
一、 市場分析
(一) 企業的目標和任務 在當前市場,化妝品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一,從1987年到20xx年,化妝品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化妝品品牌為雅芳,緊隨其后的為全球化妝品業巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天,我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化,敏銳地發現市場變化并及時調整自身發展戰略的品牌,深化我公司“成分主義”護膚技術的特點,實現品牌價值最大化并達到市場認同。
(二)市場現狀和策略
1、當前市場狀況
隨著我國人民生活水平的提高,人們對化妝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來,我國化妝品市場銷售額平均以每23.8%的速度增長,最高的年份達41%,由此可見,化妝品是一個潛力巨大的產業。美麗加芬憑借具有強勢競爭能力的高科技高品質的.獨特的天然植物成分主義,打入競爭日益激烈的化妝品市場,但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場影響力,中國消費者是否樂于接受高品質新概念的全新產品,這對“美麗加芬”這個新品牌來說將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化妝品公司——歐萊雅,憑借著其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場占有率第一,因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比,我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營銷策略描述
目前,隨著遼寧市場化妝品發展日益迅猛,要與“歐萊雅”此類大品牌競爭,我們必須要擁產品受眾度、認知度,及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “美麗加芬”產品具有天然植物成分,溫和低刺激,無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自于純天然植物,使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志于把“美麗加芬”建設成中國化妝品界的知名品牌。
(三)主要競爭對手及其優劣勢
目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析:
優勢:
a. 知名度和市場占有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c.拓展全面,市場分銷集中化。
d.組織的靈活性和適應性。
劣勢:
a. 同功能產品價位高。
b. 品牌延伸,風險大。
c. 激素和重金屬含量高,腐蝕皮膚。
(四)外部環境分析
1. 經濟
隨著我國經濟的增長,化妝品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一,眾多國際知名化妝品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化妝品企業也迅速崛起,使得化妝品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”,還是國際大牌“歐萊雅”,使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學物質居多,卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實效。溫和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低,前景好,發展空間大。
即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動,進而影響到全球化妝品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下,我國化妝品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在遼寧省地區,溫和的氣候壞境更適合使用此類產品有利于對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。
銷售策劃 篇3
一、方案目的
萌晨隊隊長康哲,隊員姚蒙蒙,胡艷萍,金光輝,候鳳華現就讀于鄭州財經學院。通過本次方案,可以讓更加清楚的表現本團隊的銷售計劃、銷售目的以及本團隊的銷售精神,增加對本團隊的信任!也可以讓本團隊的各成員認清自己的目標以及目前的市場形式,增加對市場的了解,為日后成功實施本方案打下結實的基礎。為自己、為公司、為社會實現最大的價值!同時,也讓鄭州財經學院的學生能夠清楚地了解本產品———瑞詩曼面膜
二、校內銷售環境分析
宏觀環境分析 通過大量調查顯示:隨著社會經濟的不斷發展,人們生活水平的不斷提高,人們越來越注意對自己的形象保養。化妝品行業發展迅速,一些普通的甚至名牌化妝品進入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛,不僅受到女性的喜愛,更多的男性也越來越喜歡敷面膜。基于以上原因,面膜市場也越來越大。鄭州市屬于我國的二線城市,經濟不是很發達,屬于河南省的省會城市,雖然現在各種名牌面膜已經進入鄭州市場,但是鄭州人口比較集中,高校密集度比較高,鄭州在校大學生至少有60多萬人,所以,我們的市場還是比較大的,由于我國化妝品行業還不是很規范,所以我們可以大力宣傳我們的瑞詩曼面膜,而且還有公司的支持,所以我們的優勢比較多。
微觀環境分析鄭州財經學院的學生來自全國十八個省市,學生總體消費在我國高校中屬于中等偏上。并且通過對該校學生問卷調查顯示:53%學生有能力購買化妝品,40%女生經常用化妝品,28%女生有經常用面膜的習慣。并且對瑞詩曼面膜的價錢能夠接受。并且很多學生喜歡日韓的化妝品,并且比例很高。SWOT分析
優勢-S
劣勢-W
1.瑞詩曼面膜質量有保證,
2.價錢大多數人能夠接受。
3.瑞詩曼產品為新品上市,在校推廣速度快
1.知道瑞詩曼面膜的人群較少。
2.有一小部分學生由于價格原因不能接受瑞詩曼面膜。
3.在我國的實體店較少,網購較多。
機會-O
SO戰略
WO戰略
1.知道的人少,產品質量好,利于銷售。
2.學生對化妝品的需要,尤其是物美價廉瑞詩曼面膜。
3.鄭州還沒有瑞詩曼產品,市場空白。
1.瑞詩曼在鄭州知道的人少,市場空白,潛力大。
2.價錢適中,適合鄭州市民的消費。
3.瑞詩曼為鄭州本地產品
1.加大瑞詩曼在鄭州的宣傳,通過大量渠道宣傳瑞詩曼。
2.加大瑞詩曼的科技投入,在保證質量的同時價錢下降。吸收更多消費者。威脅-T
ST戰略
WT戰略
1.鄭州原有的面膜品牌,對瑞詩曼的銷售影響很大。
2.我國加大對化妝品的管理,安全問題的減少。
1.瑞詩曼目前只有這一個產品面膜,質量好,保障好。
2.瑞詩曼一如既往保證質量,杜絕產品的安全問題。
1.面對品牌宣傳,萌晨將會做最大努力。
2.加大在鄭州開店的步伐,確立每年在鄭州開新的專賣店。
三、市場需求分析
1、鄭州財經學院是鄭州市規模最大的民辦高等學府,全校學生有12000多人,在校學生有8000多人,其中女性學生占據了全校學校的三分之二,擁有那么多學生的鄭州財經學院的消費潛力是巨大的、連續的。大一的女生還不是很會
化妝,且只有一少部分有敷面膜的習慣,所以市場前景巨大。大二女生的就好很多了,使用面膜的較多,市場可觀。藝術系的女生由于專業需要,市場潛力很大。
2、學校消費地域集中,針對性強,宣傳容易深入人心。高校學生作為現代青年,具有一定的消費能力和強烈的'消費欲望,如果瑞詩曼面膜成功進入鄭州職業技術學院,將會得到巨大經濟效益和社會效益。但是,不是說每個家庭對十塊錢一張的面膜都是能夠接受的,學生的家庭條件也決定了學生的消費。
3、通過對調查問卷的數據表明:鄭州財經學院的女生每人每月大概會購買五張瑞詩曼面膜,通過學校網站顯示學校大概有5000名女生,每個月瑞詩曼面膜的需求25000張。
四、目標客戶
1、鄭州財經學院在校學生三分之二為女性學生,據本團隊對鄭州財經學院的調查,大一女性學生平均一個月購買一次護膚品,大二女性學生一個月購買一次以上的占據80%以上,男性學生則平均兩個月購買一次。
2、根據對鄭州財經學院的市場調查:萌晨隊將主要目標客戶確定為女性學生,產品主要為瑞詩曼面膜中的美白補水的蠶絲系列,男生則主要為瑞詩曼面膜中的補水系列。并確定女性學生為主,男性學生為輔的,全面的服務對象。 五、具體的行銷策劃方案
1、本團隊將會圍繞增加產品的附加值、銷后服務和與顧客為友三大主線對顧客進行產品推銷和與顧客進行有效的溝通。
2、本團隊將會通過多種方式進行宣傳,因為只有把宣傳做到深入人心,才能更好的勾起消費者的消費欲望。
A、傳單:由我們安排人員于活動籌備階段在人流量最為密集的第一飯堂門口、商業街以及各報名點發放傳單;于活動當天在比賽場地門口發放傳單;
B、橫幅:活動前后兩周我們會將橫幅懸掛于人流量密集的一飯、二飯、商業街、教學樓、活動現場顯眼位置為瑞詩曼面膜做宣傳;
C、校園廣播、財經微博:從活動開始宣傳至活動結束,貫穿于活動的每個階段,我們都會在學校的廣播站、財經微博里,實時播出活動最新進展,為瑞詩曼面膜做多面的廣播宣傳;
D、展板:擺放在學院人流量最多的第一飯堂門口、教學區位置醒目的地方,如果能找到一個不受其他組織的宣傳影響,效果更好。
最后本團隊將會在商業街,第一飯堂,第二飯堂、商業街等人流比較多得地方進行銷售,采用多種促銷方法(買五送一,多買多送。、買一送精美小禮品等)盡快的把產品售出。
銷售策劃 篇4
一.策劃背景:
隨著經濟社會的飛速發展,人們物質文化生活的不斷提高,集于萬千寵愛于一身的xx車,也不在局限在財富者用來炫耀奢侈的象征,而成為了一種文化符號,被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著厚重文化的華麗轉身,主要取決于如何讓更多的文化人產生強烈的購買欲。
二.項目主題:
駕馭百態生活,馳騁才子豪情。
三.項目宗旨及目標:
圍繞xx車由有錢人向文化人消費階層和消費觀念的轉換,使xx產生更廣泛的消費市場,讓xx車成為更多消費階層的選擇。
目標定位分析:作為汽車產業的佼佼者,xx汽車之所以被有錢人所青睞,主要是因為xx車高端的消費定位所決定,而其他消費階層對xx的消費觀念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來由于文化產業的'飛速發展,許多高收入行業均誕生于此,所以文化行業也成了xx車胡主要消費對象。
四.傳播途徑:
廣播。fm106.1 西安資訊廣播
五.實施程序:
內容形式:語言獨白和采訪對話,搭配背景音樂。
時間安排:每天下午 17:30—19:00西安資訊廣播
地點分布:西安
內容要求:由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式,所以將宣傳區域限隔在了西安市,且宣傳主要以語言為主。而時間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時間段,由于下班時間人普遍會累,所以這樣的宣傳時間段則要求我們廣告宣傳語言要簡單明了,語氣溫和,幽默詼諧,以及背景音樂的搭配也應以動情、優雅、舒心的節奏為主,這樣才能使得聽眾喜歡并認真聽齲
六.主題內容:
分為獨白部分和對白部分兩大類。
獨白部分(配和節奏輕松、舒暢、優雅的背景音樂開始)男聲。
感受清新典雅的美妙生活,暢游舒適自在的個人空間,每一個華麗轉身都是科技文化的深情凝結。完美的曲線,搭載動人的激情步伐,勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄,精彩生活便由此開始!
馳騁在無拘無束的旅程,每一條道路都將通往樂趣的心境,寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂的新場所。
逃離工作胡萬千疲憊,打開欣喜無窮的生活激情,沉浸于安逸的溫馨陪伴,自由駕馭個人風采,完美詮釋尊貴與文化的生活銜接!
百態生活隨心駕馭,
才子豪情由我點燃!
xx——
完美生活的符號。
對白部分(可采用電話采訪或街頭采訪等形式,目的為了讓消費者聽到群眾對xx和文化之間銜接的看法,加深對xx的購買情節)
采訪目標分為三個對象。
1.普通話.(讓更多人清晰明了的了解xx車的特點)
2.關中話.(為了更好的勾起人們的眷戀鄉情胡消費情節)
3.陜北方言(充分利用陜北方言詼諧幽默的語言特點,更重要的是陜北經濟的崛起,陜北人應是xx消費的主要群體)
七.效果預測:
在人們下班以后,回家途中疲憊的狀態下,聽到這樣舒心優雅的音樂,如此溫柔深情的話語回蕩其中,肯定會吸引聽眾認真聽齲吃飯時,和家人一起分享對話里的幽默片段,并在茶余飯后津津樂道。這樣的情況下,不管是朋友聚餐還是家人共飲,都是談論事情的最佳時刻,而此時的xx宣傳廣告的播放,正理所應當的充當了人們談論的話題,在潛移默化中已經在消費者心里增強了購買欲,而這樣的消費情節正是我們廣告宣傳的目的和實現所在!
銷售策劃 篇5
素有“中華第一蟹”之稱的陽澄湖大閘蟹,孕育在美麗動人的陽澄湖中。能培育出如此誘人的蟹,陽澄湖自有其獨特之處。獨特的生態環境,清澈祥和的湖水,富含各種營養與礦物質,生活有眾多水生生物,從而造就了陽澄湖大閘蟹的味美質優,使其在大閘蟹家族中獨占鰲頭,馳名中外。
那么我們究竟如何才能挑選出優質的大閘蟹呢。首先認識一下什么是優質的大閘蟹? 優質的大閘蟹膏滿黃肥,蟹黃流油,蟹膏如白玉,肉質細嫩,味道鮮美,集養生保健和美容養顏于一體。
想吃美味的螃蟹,首先必須學會選螃蟹。
陽澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚,金爪黃毛”的威武賣相。蟹殼呈青泥色,平滑有光澤,沒有斑點。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩,非常光滑,這是湖底水草打磨的結果。蟹腳最前端的尖呈金黃色,在湖底的硬結的泥土上鍛煉得堅實有力,即使在玻璃上也能夠六腳挺立,揮動雙螯。蟹腳上的毛根根豎挺、顏色發黃,一副英姿勃勃的戰斗姿態。 學會六看自然百試百靈:
1.看蟹殼:凡殼背呈黑綠色,帶有光亮,都為肉厚壯實;而殼背呈黃色,則肉較瘦弱。
2.看肚臍:凡肚臍突出的`,均肥膏滿脂;而肚臍凹進的,則膘體不足。
3.看螯足:凡螯足上絨毛叢生,都膘足老健;而螯足無絨毛,則體軟無膘。
4.看活力:將蟹仰放,腹部朝天,凡能迅速翻身爬行的,則顯得老健;而不能翻身爬行的,則活力差、不能買。另外螃蟹的眼睛對外界刺激的感應最為靈敏,因此挑選時先觸摸螃蟹的眼睛,反應比較激烈者說明其鮮活。也可以將其翻轉肚皮朝上,看其是否可以自己翻轉過來,判斷是否足夠健康鮮活。
5.看雄雌:農歷九月前后,雌蟹性腺成熟,肉豐滿;農歷十月之后,雄蟹性腺成熟,肉豐滿。
6、將蟹拿在手里掂,手感沉重的為肥大壯實的好蟹,手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅硬,腹部飽滿厚重。還可以仔細觀察蟹腿,腿部堅硬,很難捏動的螃蟹最肥滿。觀察螃蟹的腹臍,黑色越多則螃蟹越肥滿,輕輕打開腹臍,隱約可見黃色者為佳。將螃蟹置于陽光或燈光下背光觀察,透過陽光,蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿,若透亮縫隙可見,則螃蟹比較空,這類就比較次品了。
另外為您奉上一些儲存法典適合家用哦!
第一,冰箱儲存法
眾所周知陽澄湖大閘蟹是鮮活水產,脫離水后可儲存時間很短,所購陽澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時間吃完,儲存比較簡單,選很有活力的大閘蟹,把大閘蟹的腳和夾子捆起來以減少大閘蟹體力消耗,然后放在冰箱的冷藏柜,蓋上濕毛巾即可。
第二,塑料桶或盆儲存法
選活力旺盛的陽澄湖大閘蟹,準備一個高于大閘蟹直立的且內壁光滑的塑料桶或盆,以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊,然后加水至大閘蟹身體的一半高,這樣主要是為了保濕,別漫過大閘蟹,如果沒有增氧設備,要不了多久大閘蟹就會把水中的氧耗盡致死。不用加蓋,每天看看大閘蟹,把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽澄湖大閘蟹,大閘蟹可存活10天左右。
第三,暫養池儲存法
如果所購陽澄湖大閘蟹很多一下吃不完,盡量不要用上面的方法,最好是把自己的浴缸做成臨時暫養池,浴缸光滑,大閘蟹也無法跑出,然后把陽澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中,注水到
大閘蟹身體一半深,保持大閘蟹蟹體濕潤,投味少量的小魚小蝦,這樣做可以儲存陽澄湖大閘蟹一般可超過7天或更長。另外,每天檢查大閘蟹,把活力不足的大閘蟹要及時吃掉。
死了的陽澄湖大閘蟹別食用因為螃蟹喜食動物尸體和腐爛食物,它們的胃腸里也常有致病細菌和有毒雜物。一旦死后,這些病菌便大量繁殖。另外,蟹體內含有較多的組氨酸,螃蟹死的時間越長,體內積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質,當它在體內積蓄到一定程度,就會引起中毒。
銷售策劃 篇6
在化妝品公司工作了不少了年頭了,從事化妝品銷售業已經有了一點的經驗,可是在多年的工作中,我感受很多,最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微,民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰!
作為一個銷售國內化妝品的工作人員,我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發展的道路,雖然我的想法過于宏大,自己也無法完成,但是我想我會努力的:
一、我國化妝品產業的現狀 :
隨著我國人民生活水平的提高,人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前,我國化妝品生產廠家只有50多家,最高年銷售額不足5億元。1990年,全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來,隨著經濟的迅速發展,化妝品產業獲得了迅猛的發展。xx年底,全國化妝品行業的生產企業達3000余家,銷售總額達217億元。改革開放20多年來,我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長,最高的年份達41%,增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度,由此可見,化妝品是一個潛力巨大的產業。
正是因為發展前景誘人,化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后,中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議,入世后,我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰:外國化妝品進入我國的成本將會降低,外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場,中檔化妝品將成為競爭的焦點,這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業構成很大威脅。此外,入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化妝品的國際競爭力分析:
我國化妝品生產企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地,并且進軍國際市場,就必須正確認識自己與外國企業的差距,知已知彼,找到適合自己的發展道路,從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大,國產化妝品多集中在中低檔水平上,多數產品品質不高,品牌知名度低,缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化妝品的主要劣勢是:
1、品牌知名度低 :
目前,我國的化妝品生產企業中,合資企業和外商獨資企業有400多家,占全部化妝品生產企業總數的`14%,但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好,科技含量高,品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當低,從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面,外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史,企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗,而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國同行相比,在經驗和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌,同國外的知名品牌比較起來,在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小,質量難以保證:
化妝品生產屬于簡單加工行業,一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中,許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單,但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后,雖解決了生產問題但產品質量很差,對皮膚的傷害大,有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外,在經營機制上缺乏現代化的管理體制,不能為聚集人才創造必要的條件,當企業形成一定規模時,這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。
雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距,但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解,同時,還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等, 在產品的成本等方面占有一定的優勢:
1、消費者偏好:
國內的一些老民族品牌,如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人群,這部分消費者以中等收入的中老年居多,他們對民族名牌有很強的偏好,其人數約占城市人口的%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內,具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外,由于中外消費者在皮膚特點上的差異,外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期,這一適應期雖然很短暫,但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
2、成本價格 :
國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前,在中外化妝品生產企業的競爭格局中,外國企業主要占據了高檔化妝品市場,而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍,主要是以其優良的品質贏得市場,而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群,這部分人約占城市人口的1%,市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平,在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢,將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外,隨著關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消后,外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低,價格也必然會有所下降。另外,還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場,中低檔化妝品將成為未來中外企業競爭的焦點。
三、媒介策略:
(一)廣告市場:全國
(二)廣告目標
1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體,并保持較高的接觸頻次。
2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。
3、樹立北美化妝品公司品牌形象,鞏固市場份額。
(三)廣告目標群
1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
2、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。
3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。
四、我們的市場戰略目標:
我國已經入世,國外化妝品企業隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業應采取積極的對策,迎接挑戰。
1、轉變經營觀念:
在化妝品觀念的營銷方面,國內化妝品生產企業除了采取柜臺銷售的銷售方式外,還應采取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費群體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資源進行嫁接,打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業為美容院“打工”,美容院則利用企業的優勢來服務大眾,以達到雙贏。
2、進行正確的市場定位:
目前,中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品,一些外國化妝品生產企業在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌,產品價位比較高,遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場,而且由于其自身資金、技術等條件的限制,也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了,再大舉向其它市場發展。
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