銷售工作心得體會(huì)【熱】
當(dāng)我們對(duì)人生或者事物有了新的思考時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？以下是小編幫大家整理的銷售工作心得體會(huì)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售工作心得體會(huì)1
一、適應(yīng)：
1、適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式.我們置業(yè)顧問工作崗位調(diào)動(dòng)非常頻繁、上半年在岳陽、下半年有可能就調(diào)到長沙或者常德去了，我相信其他行業(yè)銷售工作的調(diào)動(dòng)也是有的，那么我們?nèi)サ揭粋�(gè)新的城市、新的環(huán)境、新的領(lǐng)導(dǎo)那里之后，是堅(jiān)持自己的習(xí)性和作風(fēng)，還是適應(yīng)新領(lǐng)導(dǎo)的思維方式呢?我個(gè)人覺得應(yīng)該選擇后者，在一個(gè)新的環(huán)境里，前輩們的經(jīng)驗(yàn)之談絕對(duì)能讓你少有彎路，不要跟我說你之前在哪里有多厲害，拿過多少次銷冠，你來到一個(gè)新的環(huán)境，遇到的客戶背景，城市風(fēng)土人情等眾多因素是不同的。所以我們要適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式，古話說得好，人家吃得鹽比你吃得飯都多些。
2、適應(yīng)當(dāng)前工作的職責(zé).去到一個(gè)新的工作環(huán)境之后，我們應(yīng)該快速的明白自己的工作職責(zé)，迅速融入團(tuán)隊(duì)之中。我以前帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，最討嫌那種做事拖拉的人，你不敲他一下，他根本不往前走，現(xiàn)在科技這么發(fā)展，自學(xué)的平臺(tái)很多，飯可以兩天不吃，學(xué)習(xí)可是永不停歇的!我可以告訴你，我很少玩游戲，看電視劇，看電影，我要看也是要經(jīng)過自己篩選之后的精品去欣賞。我讀書不多，以前上學(xué)的時(shí)候是吊兒郎當(dāng)?shù)模隽松鐣?huì)我才明白讀書、學(xué)習(xí)是多么重要的事情。人生有三件事是一刻都不能耽擱的'，那就是學(xué)習(xí)、盡孝、有善心。
3、適應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的的工作方式.這個(gè)跟我上面說的有些異曲同工啊，自己去領(lǐng)悟。
二、按位思考:
1、逆向思維的方式、通過這樣的思考，銷售者能更好的理解銷售人員與客戶之間的主要矛盾，找出問題的關(guān)鍵，從而一擊擊破，我們平常和客戶的交談中，不要與客戶爭鋒相對(duì)，應(yīng)該靜心聆聽，冷靜思考分析之后，給出最佳解決方案。
2、自私是人性的本性，客戶永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)，他們都愿意為獲取自己的利益買單，而不可能為滿足他人的欲望花錢。
3、換位思考，你給公司帶來了什么利益，公司才能給你相應(yīng)的報(bào)酬或者紅利，這是相輔相成的。
三、錦上添花：
絕不只為銷售而服務(wù)，銷售和服務(wù)是相輔相成的，有好的服務(wù)，必定會(huì)為銷售帶來業(yè)績，買賣分為:一次性博弈和重復(fù)性博弈，那種只賺眼前錢的銷售絕對(duì)不是合格的銷售，要把你的客戶資源全部挖盡，甚至還送你“大禮包”這樣的銷售人員才是最棒的。重復(fù)性博弈是不帶銷售目的的服務(wù)，只有真誠，無私的服務(wù)，才會(huì)打動(dòng)客戶，長期與你合作共贏。
四、利他：
《人性的弱點(diǎn)》中寫到，人記憶最深刻的莫過于給予自己最大幫助的人。不要把銷售看成單純的推銷產(chǎn)品，而是要把它看成是對(duì)容戶的幫助，是為客戶解決問題。只有當(dāng)你有這樣的思維以后，你才會(huì)全心全意去幫助客戶，記住錢從客戶口袋到自己的口袋才是世界上最長遠(yuǎn)距商。
五、減法原則：
我們平時(shí)工作的時(shí)候，應(yīng)該把工作時(shí)間從八小時(shí)縮減到六小時(shí)，甚至更短，這樣的工作才有效率。去面見客戶的時(shí)候，提前二十分鐘安排自己的時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)、提前到達(dá)。減法營銷的原則是自己不能做什么，而不是自己能做什么。排除工作中有可能預(yù)知的問題，提前做好準(zhǔn)備，從容面對(duì)。以上五點(diǎn)是我從事銷售工作幾年的少許理解和感悟，今天分享給大家，希望對(duì)從事銷售工作的朋友有所幫助。
下面我來講講，怎么樣三天做師傅?這個(gè)“師傅”，不是說你對(duì)一個(gè)新領(lǐng)域、新行業(yè)有多精藝，而是講怎樣三天熟悉新的領(lǐng)域或者新行業(yè)。總結(jié)了4點(diǎn)，無論放到哪個(gè)領(lǐng)域、行業(yè)都是行得通的。舉例想做一個(gè)水果零售店，那么我會(huì)先去了解這四點(diǎn):第一:水果店是什么?第二:水果店有什么用?第三:水果店能給提供什么服務(wù)?第四:怎樣提升水果店的業(yè)績?
綜合以上分析，基本上對(duì)一個(gè)新的行業(yè)、新的領(lǐng)域、新的工作就有所了解了。
銷售工作心得體會(huì)2
20xx年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
我把我的工作心得分為店內(nèi)和店外兩部分。店外的工作，從剛?cè)肼殻磺卸际菑牧汩_始，前期工作涉及的人和事情多樣，雖然事情比我純粹做業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，但是也讓我從不同層面、不同角度去了解和認(rèn)知了快捷酒店的流程及模式。但是工作的根本還是顧客，因?yàn)槲覀円磺械呐Χ际菫榱四茏尭嗟念櫩湍矫鴣恚瑵M意而歸。
而對(duì)于自己，不論做什么，擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問題，還有很重要的一方面就是始終用真誠的心去對(duì)待所有的人。在沒有達(dá)到自己或店內(nèi)預(yù)定的目標(biāo)時(shí)，我懂得了需努力尋找更好的解決方法，而且工作細(xì)節(jié)方面還需多看多學(xué)多加思考。
我也懂得了自我信息量的儲(chǔ)備是非常重要的。近段時(shí)間，進(jìn)入淡季期之后，我的工作雖然也取得了一些銷售業(yè)績，但總體上不容樂觀，與之前預(yù)期的銷售目標(biāo)尚有一段距離，所以我必須更加倍的努力，用我的'思想和行動(dòng)去扭轉(zhuǎn)目前的嚴(yán)峻趨勢(shì)。
對(duì)于店內(nèi)工作，最大的感觸就是協(xié)作，“團(tuán)結(jié)就是力量”。通過全員銷售，我意識(shí)到自己就是重要的外部驅(qū)動(dòng)因素之一。就算你沒有試圖去影響你的員工，你的行為本身就會(huì)對(duì)所有的員工產(chǎn)生重要影響。
當(dāng)然，我們的重要人物之一也就是調(diào)動(dòng)全員在全員銷售工作中的積極性。我認(rèn)為首先應(yīng)該反復(fù)的進(jìn)行信息溝通，每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，每日零客完畢之后分享交流零客的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，每周周例會(huì)上向大家宣讀全員銷售工作中總結(jié)的技巧，大家交換意見，共同實(shí)施，然后再創(chuàng)新，周而復(fù)始。還要給大家建立唾手可得的目標(biāo)和挑戰(zhàn)，一定要多鼓勵(lì)卓有績效的員工，哪怕是一個(gè)思想。實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系
通過半年多的工作經(jīng)歷，我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的。
銷售工作心得體會(huì)3
時(shí)間飛快，不停的腳步還在尋找奮斗的港灣，至高的信念還在尋找市場的開端，四月，五月悄悄溜走，沒留下驚人的成績，沒創(chuàng)出欣慰的戰(zhàn)果，時(shí)間雖去，帶走了工作的疲憊，帶走了工作的滄桑，帶去了工作的壓力，留下的是歷經(jīng)滄桑的自己!
四月，業(yè)績非常一般的我，只能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只能按照一般的工作方式，沒有突破新的方法，只能在鎮(zhèn)上的藥店和少的可憐診所衛(wèi)生站轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場，找不到真正的客戶，導(dǎo)致自己的業(yè)績提升不上，業(yè)績少的可憐，不堪入目，無地自容。看著市場激烈競爭和市場的千變?nèi)f化，自己有時(shí)措手不及，有時(shí)束手無策，有時(shí)郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機(jī)應(yīng)變，發(fā)現(xiàn)自己有很多很多的不足。四月份，四個(gè)醫(yī)藥公司調(diào)貨情況不佳啊總的算起來是一萬多啊，廣東八方醫(yī)藥公司串貨有3千多，廣東康民醫(yī)藥公司和廣東慧恒醫(yī)藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進(jìn)終端，主要心思放到陽春一片天，四月后期領(lǐng)導(dǎo)交接，帶來工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!
在這里的操作模式是自己下去，沒有跟著醫(yī)藥公司的車下去，雖然可借著他們的優(yōu)勢(shì)，但是沒有充足的時(shí)間和送貨員與客戶的關(guān)系不熟，難訂貨，跟車下去費(fèi)用高，效率低，成果小，收獲少!廣東一片天主要是藥房，而對(duì)我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢(shì)讓自己難以置信，不容置疑的效果，對(duì)于處方藥來說藥房不是生命，衛(wèi)生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力，才是我銷售的最大市場。廣東八方醫(yī)藥公司主要做衛(wèi)生站，衛(wèi)生院和診所這一塊，八方的發(fā)展模式正是我們發(fā)展的有力對(duì)象，符合我們的發(fā)展，在八方我的沖劑買的很好(利巴韋林，阿奇霉素顆粒等)，每個(gè)月能銷售五六百盒，客戶要貨量也大。陽江市場競爭激烈，對(duì)于這塊市場難以置信，廣東慧恒和廣東康民醫(yī)藥公司同類品種多，醫(yī)藥公司多，客戶的忠誠度低，開票員和業(yè)務(wù)員做了工作，銷售成長速度依然不快，主要是沒有好好跟進(jìn)客戶和自己下去終端少。
五月份，新的領(lǐng)導(dǎo)過來帶來新的操作方法，效果很大，收獲很多，市場起效快，發(fā)生翻天覆地的變化，從一萬多市場做到三萬多，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶，一個(gè)鎮(zhèn)就可以四五千的銷量，在陽春作試點(diǎn)的效果大，廣東一片天是我們重點(diǎn)醫(yī)藥公司，這個(gè)月就做了將近兩萬的銷量。看著領(lǐng)導(dǎo)敏捷思維和敏銳觀察市場動(dòng)力注入市場新活力，贏取新的'戰(zhàn)果!
現(xiàn)在很農(nóng)村合作醫(yī)療，一村一站或一村多站的定點(diǎn)衛(wèi)生站，是我們最新最好最大的客戶群體，抓住重點(diǎn)不放，抓住新市場不放，促進(jìn)銷售量增長。發(fā)現(xiàn)新的市場的同時(shí)還有改進(jìn)了那種陳舊的拉單方法，拉單技術(shù)，經(jīng)過公司的栽培我快速成長起來，方法靈活起來，每天銷量大增，有時(shí)自己也不可想象的銷量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量。
五月既是欣喜的又是郁悶的。錯(cuò)誤開了一場失敗的會(huì)議，讓我大失所望，痛徹心扉。和仁和一起開，雖然品種不多但是都是廣告品種，訂貨量高，開會(huì)的客戶大部分都是藥店，會(huì)前沒有拜訪客戶，沒有做好宣傳啊。所以沒有開成功!!
四月五月依然是輕輕走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奮斗，在拼搏。六月是我艱辛的歲月，我要把陽春的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑透，好好把陽春市場做強(qiáng)做大，自己有了摩托車了把每個(gè)角落的客戶都得開發(fā)，不放過一線的機(jī)會(huì)和市場，有了目標(biāo)才會(huì)發(fā)展，有了動(dòng)力才會(huì)進(jìn)步!
永遠(yuǎn)不能忘記粵西的一致口號(hào)：今天我是帶著美好的憧憬“為開發(fā)粵西走進(jìn)來”，明天我要帶著成功的喜悅;“為創(chuàng)造業(yè)績走出去!”努力，努力，再努力!!!粵西的兄弟姐妹，你我的努力是我們共同的快樂，在領(lǐng)導(dǎo)精心指點(diǎn)下，打開屬于我們的粵西，做強(qiáng)我們粵西的市場，為你我的理想奮斗吧!!!
銷售工作心得體會(huì)4
開始我銷售水平非常差，每次銷售都沒有幾個(gè)客戶購買，看到客戶來了又走，如同觀光一般我非常不憤，認(rèn)為既然不買干嘛還來呢，時(shí)間掃去了我的無知，掃去了我的面子，讓我知道了怎么去銷售，怎么去努力。
一、要根據(jù)客戶需求銷售
客戶既然來到的這里肯定是有需求得到，如果沒有需求就不會(huì)來到這里，純粹是看看玩的，很少。大部分都是要購買產(chǎn)品，但是想要把產(chǎn)品賣出去卻是一門學(xué)問，這就需要我們自己去總結(jié)去觀察，客戶購買東西，首先是要考慮的是，客戶是給誰購買的，如果給自己購買的話那就要根據(jù)客戶的愛好和客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力去考量把自己的意見和一些建議說給客戶聽，讓客戶有個(gè)參考，如果是個(gè)朋友買的也要弄清楚情況在更具當(dāng)前的服飾潮流給予相應(yīng)的推薦。不能站在那里像個(gè)木頭一動(dòng)不動(dòng)，一句話也不說，客戶雖然不喜歡那些老是喋喋不休的推銷人員也同樣不喜歡，什么的不說的人。來到店里沒有人跟她做介紹，客戶又不了解情況你叫客戶怎么購買，對(duì)價(jià)格尺寸等都需要自己去引導(dǎo)客戶，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际菒灪J，你不說，不問，會(huì)讓客戶感到這家店不歡迎自己，感覺呆著也沒意思，就會(huì)很快離開，也不能一直像個(gè)跟屁蟲似的，這會(huì)讓可會(huì)感到非常的厭煩，會(huì)感覺你觸犯了別人的隱私。
二、主動(dòng)的與客戶溝通
很多客戶會(huì)在店門口經(jīng)過住足，卻不肯進(jìn)來，有的.就只是經(jīng)過，這些都是潛在客戶，這是候就需要我們?nèi)ズ涂蛻魷贤ǎ绻恢鲃?dòng)，客戶很少會(huì)主動(dòng)的，因?yàn)楦偁帉?duì)手多，商品多，不與客戶溝通不把自己的商品介紹給客戶認(rèn)識(shí)了解，在面對(duì)如此多的商品時(shí)，不一定會(huì)選擇自己的商品，主動(dòng)和被動(dòng)是完全不同的，主動(dòng)能夠占據(jù)到有利地位，被動(dòng)只會(huì)被擠下去，當(dāng)今服裝銷售市場競爭非常的激烈，你爭我奪的現(xiàn)象屢見不鮮，如果自己不去爭取的話，很有可能就被自己的競爭對(duì)手搶占了先機(jī)，都說機(jī)會(huì)是給又準(zhǔn)備的人的，主動(dòng)就是自信，就是準(zhǔn)備充足的表現(xiàn)，會(huì)讓客戶覺得，這家店鋪的產(chǎn)品一定質(zhì)量還可以，如果，質(zhì)量差一邊的話真美有自信來介紹自己的產(chǎn)品和他溝通呢，所以主動(dòng)溝通很重要。
三、臉皮要厚，嘴甜
做銷售就是要在別人的鄙視，仰視或漠視的目光中從容的銷售自己的產(chǎn)品，被客戶落了面子，不要害怕，因?yàn)椋芏鄷r(shí)候面子反而會(huì)影響我們工作，對(duì)我們沒有任何幫助，很多客貨一生恐怕見面的次數(shù)不會(huì)超過三次，就算落了面子會(huì)怎么樣呢。只有鍛煉出來厚臉皮，才能夠在一次次的銷售過程中如魚得水，才能夠在一次次的打擊中一直向前，當(dāng)然了臉皮厚還要嘴巴甜，客戶也是人，奉承話，好話挺多了不厭，反而會(huì)讓客戶感到非常的舒服，認(rèn)為自己非常的重視它，也會(huì)讓客戶高興，一高興就容易沖動(dòng)，一沖動(dòng)就會(huì)消費(fèi)購買，雖然是沖動(dòng)消費(fèi)，很多時(shí)候冷靜下來會(huì)不想買，但是不會(huì)生氣，這也是一種消費(fèi)手段。
以上是我的銷售心得體會(huì)，也是因?yàn)槲液芎玫倪\(yùn)用了這些方法才在服裝銷售市場做的開心快樂。
銷售工作心得體會(huì)5
要想推銷出自己的產(chǎn)品，首先就是要將自己產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)弄清楚，并且和其他的品牌相比有什么不同之處，分析出應(yīng)該會(huì)在哪一方面起作用，可以放在什么區(qū)域銷售，然后利用自己資源將其推銷出去。
銷售的主要特點(diǎn)在于使用自己的語言技巧，發(fā)揮自己的人格魅力，交到一個(gè)合適的朋友，然后維持好這段朋友關(guān)系，然后我們可能就會(huì)將我們的產(chǎn)品銷售出去。當(dāng)然有一點(diǎn)的前提是，不能相互欺騙，尤其是關(guān)乎質(zhì)量問題的時(shí)候，相互的信任真的是一件很好的事情。
現(xiàn)在因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，信息傳遞速度快，還有品牌效應(yīng)，所以就算是酒香也怕巷子深，所以在我們銷售的過程中宣傳是一件很重要的事情，尤其是當(dāng)一件新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，會(huì)不會(huì)有人購買，就要看宣傳的效果好不好。但是在宣傳的過程中怎么才能得到最好的效果呢？就是提前做好準(zhǔn)備，尤其是市場調(diào)查，這是一件必須要做的事情，通過調(diào)查得來的情況做出適當(dāng)?shù)拇黉N方案，根據(jù)消費(fèi)者的心理來制定。規(guī)劃好產(chǎn)品的賣點(diǎn)、制定出合適的促銷方案、同時(shí)做好投放的計(jì)劃，我們對(duì)于飲料的宣傳就成功了一半，另外一半就要看消費(fèi)者對(duì)于我們的產(chǎn)品有什么中肯的`評(píng)價(jià)了。
我們現(xiàn)在銷售過程中可以做的事情很多，但是首先要做的事情就是建立起消費(fèi)者對(duì)于我們產(chǎn)品的信任，然后就是運(yùn)用各種方法和技巧將我們的產(chǎn)品銷售出去，最終形成一條穩(wěn)定的供需鏈條。
在我看來銷售的工作過程中需要做的事情很多，三言兩語是說不清楚的，但是有一件事情可以肯定的是，只要我們付出的辛勞沒有白費(fèi)，我們就會(huì)有收獲。而且市場上面各種東西的更新?lián)Q代都很快，要跟上社會(huì)的腳步，將銷售這份工作做到更好，還需要更加努力的學(xué)習(xí)，我們之前積攢的工作經(jīng)驗(yàn)是為了讓我們對(duì)之后的信息作出相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，但是一味地依靠經(jīng)驗(yàn)自己不學(xué)習(xí)也終將被淘汰。在之后的工作中我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)，讓我在熱愛的事業(yè)中一步步走到最后。
銷售工作心得體會(huì)6
七月八號(hào)——七月十號(hào)深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次我是銷售冠軍深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。
這次我是銷售冠軍學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講。總教練是xx公司老總xx先生。
學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好野人銷售的活動(dòng)，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動(dòng){因?yàn)闆]買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時(shí)由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息，清早七點(diǎn)鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女。每個(gè)人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個(gè)人的樣子都很驚人，很炫。五個(gè)小組的每個(gè)人都這樣盛裝待發(fā)了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請(qǐng)函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請(qǐng)函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分；對(duì)于我從沒穿過泳裝有點(diǎn)內(nèi)向的人來說，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準(zhǔn)備節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是美女與野獸一見鐘情后選中愛慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動(dòng)全場人員上臺(tái)參與嘗試床墊的舒適性和彈力。整個(gè)節(jié)目貫穿了激情的音樂，這個(gè)節(jié)目也是在晚間利用休息時(shí)間去準(zhǔn)備的，盡管只休息了兩三小時(shí)，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊(duì)在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個(gè)滿分100；這中間離不開小組團(tuán)隊(duì)分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識(shí)很短，準(zhǔn)備策劃活動(dòng)很辛苦，犧牲了睡眠時(shí)間，但都很開心。學(xué)習(xí)最后一天，我們?cè)阝卓偟?率隊(duì)下參觀了愛慕公司生產(chǎn)床墊的整個(gè)流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細(xì)微之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒；在最后一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會(huì)上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請(qǐng)來的顧客參與我們的畢業(yè)典禮，晚會(huì)上有授獎(jiǎng)、有現(xiàn)場簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時(shí)有太多的感動(dòng)，有太多的收獲的喜悅。
通過回顧學(xué)習(xí)的每個(gè)細(xì)節(jié)鏡頭，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得與同事們共同學(xué)習(xí)：
1、熱愛自己的工作，你就會(huì)快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個(gè)到我們馀慶家家居的每一位顧客。
2、迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝。我們必須盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，提高工作效率。
3、積極參與各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，只有進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自身素質(zhì)，才能立足于市場。
4、要有勤奮的精神，只有主動(dòng)地工作，成功大門才能為你敞開；作為銷售人員，不要畏懼每一次的調(diào)查市場、每一次的小區(qū)推廣，只有打開市場，我們才能成功銷售。
5、要有自信心，相信我能。自信是最重要的東西，相信自己是最優(yōu)秀的。
6、責(zé)任，責(zé)任就是以公司利益為重，對(duì)自己的工作崗位負(fù)責(zé)，就是為顧客負(fù)責(zé)，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。就是敬無處不在。即使沒有人監(jiān)督我們，我們也會(huì)認(rèn)真地做好工作————這就是責(zé)任的表現(xiàn)。
7、團(tuán)隊(duì)。這次學(xué)習(xí)分了五個(gè)組，小組在學(xué)習(xí)中有競爭，但體現(xiàn)更多的是團(tuán)隊(duì)精神，哪怕是任何一小組出現(xiàn)任何狀況。大家都將心擰在一起共同完成培訓(xùn)。馀慶家公司也會(huì)需要具有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)意識(shí)的員工共創(chuàng)輝煌。
銷售工作心得體會(huì)7
開拓市場，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)。
一、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在xxx、xxx等展覽會(huì)和xxx、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xxx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20xx年度老板給銷售部定下xxx萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額xxx萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率xxx%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的'銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了xxx財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在xxx市xxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場培育新市嘗發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以xxx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場信息
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好xxx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
銷售工作心得體會(huì)8
我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有學(xué)習(xí)。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。
聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們xx有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的'問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
五、銷售當(dāng)中無小事
“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！
我相信我們的明天會(huì)更好！
銷售工作心得體會(huì)9
贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，。贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”(正確)
“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)
“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時(shí)間，有您這樣身材不多……”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多行業(yè)信息她想：錢給誰都是給，給就給的開心。
二、開場技巧：唯一性開場
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍P(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多行業(yè)信息就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的`電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……
不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))
“小姐，我們的這款家具是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。”(正確，款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)
開場技巧：熱銷開場
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)。”
“這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了!”
“這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下!”
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。”(正確)
三、開場技巧：功能賣點(diǎn)
在家具業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異化最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特，關(guān)注尖峰實(shí)現(xiàn)了解更多家具行業(yè)信息用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之
一。比如下面的例子：
“除了省空間，這款家具的最大特點(diǎn)就是具備自潔功能。”
“小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”(正確，突出功能)
1、開場技巧中國家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，開場經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。
錯(cuò)誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的家具導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的家具導(dǎo)購是不是呢?
銷售工作心得體會(huì)10
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，親愛的伙伴們：
大家早上好!
首先感謝區(qū)部領(lǐng)導(dǎo)和各位經(jīng)理給了我今天這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我代表各位經(jīng)理，和大家分享我們的心里話。
我從1997年4月加入保險(xiǎn)業(yè)，至今也9個(gè)年頭了，取得了優(yōu)異的成績，獲得了無數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)。99年就走出國門到韓國旅游，從一個(gè)農(nóng)村婦女，到今天的樓房、汽車和代表著身價(jià)的多張保單，證明了我當(dāng)初的選擇是正確的，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)無窮的行業(yè)，xx人壽是一家培育成功者的公司，xx區(qū)部是一個(gè)能給人帶來財(cái)富，增長能力的大課堂!所以我代表各位經(jīng)理，真誠地感謝保險(xiǎn)行業(yè)，感謝中國人壽，感謝xx區(qū)部，感謝所有的伙伴們!
世間自由公道，付出就有回報(bào)，所有獲得榮譽(yù)的伙伴，都能夠深深的體會(huì)這句話的含義。我們正面臨一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的新時(shí)代，誰能抓住時(shí)機(jī)，勤于動(dòng)腦，努力工作，誰就能立于不敗之地。我作為一名主管，親眼看到很多伙伴靠自己的智慧和汗水實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，我為他們感到由衷的高興;同時(shí)我也見到，很多伙伴沒有經(jīng)受住市場的考驗(yàn)，無法突破自己而選擇了放棄，我為他們感到惋惜。親愛的伙伴們，珍惜現(xiàn)在所擁有的一切吧，請(qǐng)你堅(jiān)信，只要我們有一顆執(zhí)著上進(jìn)的心，有永不服輸?shù)木瘢偌由衔覀兊闹腔酆秃顾\(yùn)之神就不會(huì)虧待我們，成功就一定屬于我們，伙伴們，你們說是嗎?
再說說咱們xx區(qū)部，有這么一位和藹可親、能文能武的好經(jīng)理，帶領(lǐng)大家一起學(xué)習(xí)、成長、旅游、長見識(shí)、如何掙更多的錢!大家也許不知道，x總的愛人去年和今年都生病住院，可她一天工也不歇!堅(jiān)持每天工作，這種精神難道不值得我們學(xué)習(xí)和敬佩嗎?有這么好的總經(jīng)理，咱們應(yīng)該感到自豪和驕傲!讓我們把最熱烈的掌聲送給我們敬愛的胡總!
我代表各位經(jīng)理，向x總和各位伙伴表個(gè)態(tài)：我們一定緊跟公司的步伐，服從區(qū)部指揮，勇往直前，胡總走到哪，我們就沖到哪，用優(yōu)良的'業(yè)績和人力回報(bào)公司給予的支持和厚愛，同時(shí)也為我們自己的發(fā)展添柴加火!我們部經(jīng)理要以身作則，每月帶頭舉績?cè)鰡T，做區(qū)部的展業(yè)高手和增員高手!我們一定要加入20xx年精英俱樂部會(huì)員的行列!請(qǐng)伙伴們把鼓勵(lì)和祝福的掌聲送給我們，為我們加油助威吧!只要心中有目標(biāo)!不怕路途有多遠(yuǎn);你的夢(mèng)想有多大，你的保險(xiǎn)生涯有多長，都在于你今天所下的決心!希望更多的伙伴努力增員和展業(yè)，爭當(dāng)主管，使我們xx區(qū)部大家庭人氣越來越旺，業(yè)績?cè)絹碓礁撸杖朐絹碓交?心若在，夢(mèng)就在，讓我們堅(jiān)定信心，奮勇向前，在新的一年里掙更多鈔票，讓父母有更多條件享受天倫之樂，兒女有更多機(jī)會(huì)接受良好教育，讓全家過上更加幸福美滿的生活，伙伴們?cè)敢獠辉敢?
最后，我代表全體經(jīng)理，給各位領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們拜個(gè)早年!祝大家身體健康、全家幸福、事事順利、豬年旺旺發(fā)大財(cái)!
謝謝大家!
銷售工作心得體會(huì)11
近期業(yè)績明顯下滑，現(xiàn)雖然處于銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)；所處商圈選對(duì)店鋪的選址，對(duì)于門店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié)如下：
金峰基本情況：轄區(qū)面積29、88平方公里，常住人口7、2萬人。XX年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，XX全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業(yè)”發(fā)源地，福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。XX年完成工業(yè)總產(chǎn)值55、86億元；農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬元，財(cái)政收入7523萬元；農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費(fèi)人群近30萬人，日客流量5萬人，社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。
所在商圈分析：同行男裝銷售分布區(qū)域集中，由于舊觀念和收入水平的.限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉；在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣；吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。
消費(fèi)特征及市場需求分析：將0-19歲和50歲以上人群定義為儲(chǔ)蓄人口，20-50歲人群定義為消費(fèi)人口，并借鑒統(tǒng)計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù)據(jù)，25-29歲、35-45歲人群具備最強(qiáng)的衣著消費(fèi)需求，由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、社會(huì)保障制度以及消費(fèi)環(huán)境存在較大差異，農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群，其收入絕對(duì)值與城鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng)，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮(zhèn)中等收入人群；“越有錢的人在服裝方面的消費(fèi)會(huì)越多”的觀念與實(shí)際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對(duì)較高、收入高的居民相對(duì)較低，而且這
一比值不會(huì)無限地縮小或者擴(kuò)大，證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。對(duì)于收入水平較低的人群來說，服裝更接近于非必需品；對(duì)于收入水平較高的人群來說，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，大致都會(huì)經(jīng)歷：制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)→零售商以服務(wù)和快速反應(yīng)參與市場競爭的過程。現(xiàn)已處于第二階段，服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么，服裝市場需求的大孝居民消費(fèi)的特征也對(duì)建立競爭優(yōu)勢(shì)有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價(jià)格促銷活動(dòng)；造成一定程度的沖擊。
競爭對(duì)手及價(jià)格分析：
cabben：cabben相對(duì)wolfzone在此區(qū)域具有較高的知名度，有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài)，服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔；價(jià)格區(qū)間：[299-399]u[399-459]在價(jià)格上不具備競爭優(yōu)勢(shì)。
美特斯邦威：所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應(yīng)大眾化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場需求之間劃出空白區(qū)；部分折扣5折-7折不等、兩件8、8折，折扣價(jià)格有較大的吸引力，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格區(qū)間：[49-79]u[89-119]
不足之處：
1、周邊沒有明顯標(biāo)志建筑物，廣告牌不是很清楚；廣告指示因周圍環(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌印象的清晰，像麥當(dāng)勞的標(biāo)識(shí)在一百米外依然清晰可見引導(dǎo)刺激作用。
2、牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖，對(duì)銷量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)；適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù)量并不多。
3、銷售人員態(tài)度消極缺乏熱情，亟待改進(jìn)。
4、缺少相應(yīng)的活動(dòng)，相對(duì)而言也面臨同樣的形勢(shì)；但其已具備相對(duì)品牌信任的顧客群。
計(jì)劃：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；努力完成銷售中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極
積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
三、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情緒規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
銷售工作心得體會(huì)12
本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！
2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的xx的`貴賓卡來說，我們?cè)谫u貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！
比如說：今天我跟x總說完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房價(jià)的九折，全世界xx家酒店通用，一年有效期，）但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟x總通電話的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的！
銷售工作心得體會(huì)13
繁忙的銷售工作又再次告下了一個(gè)段落，在這段時(shí)間里我自我感覺獲取了相當(dāng)多的成長，對(duì)于店里前輩同事的一些教導(dǎo)也多了一些自己的心得，對(duì)于未來更是充滿希望。我很感激能夠在店里做銷售，也非常感激店長和各位同事平日里對(duì)我的教導(dǎo)，雖然平日里我總是顯得有些笨手笨腳的光給大家添麻煩。但是這段時(shí)間我獲得的進(jìn)步和心得還是讓我感到非常的喜悅，迫不及待的想要分享給各位同事領(lǐng)導(dǎo)。
一、服裝與銷售的知識(shí)
正所謂三百六十行，每一行都有著自己的學(xué)問，問鼎每一行頂點(diǎn)的才可自稱狀元。雖然我現(xiàn)在只是一名初學(xué)者，與服裝銷售行業(yè)的狀元稱號(hào)還差得遠(yuǎn)，因此我更加要增加自己學(xué)習(xí)的時(shí)間，多去了解服裝銷售行業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，不求做到信手拈來，但求做到能夠?qū)⑵浯蟾诺挠浽谛睦铮迷诠ぷ魃稀Ｔ诳腿藖淼臅r(shí)候能夠根據(jù)客人的風(fēng)格和氣質(zhì)推薦合適的商品，并且在客人猶豫不決的時(shí)候提出自己的建議供其采納。最重要的是能夠抓準(zhǔn)客人的心理，揣摩住他們的心思針對(duì)性的進(jìn)行推銷。
二、自身的心理培養(yǎng)
做銷售最不能有的就是內(nèi)向，一定要做到熱情大方，不能因?yàn)楹π咧惖囊蛩赜绊懙阶约旱墓ぷ鳌．?dāng)然店里面也有應(yīng)對(duì)的方法，那就是在每天早上站在店門口做一些熱身運(yùn)動(dòng)，并且互相鼓勁加油，相互之間打氣。
雖然在一開始的時(shí)候我整個(gè)人害羞的緊張成一塊了，僵硬的都不知道該怎么做，感覺跟周圍的同事們都有著很大的鴻溝和區(qū)別。但是后來還是災(zāi)店長和同事的鼓勵(lì)下參與了進(jìn)來，磨練了自己的意志力和性格，讓我不再是一開始那個(gè)甚至都不敢發(fā)出自己的'意見的新人心態(tài)。
三、心得總結(jié)
總而言之，銷售是一門學(xué)問，是一門需要花上足夠的時(shí)間去鉆研的學(xué)問。不花上足夠的時(shí)間和精力是永遠(yuǎn)無法在工作中取得成效的，也永遠(yuǎn)都無法奪取行業(yè)的狀元稱號(hào)。當(dāng)然，現(xiàn)在的我距離這些都還遠(yuǎn)得很，但是這終歸是一個(gè)好的目標(biāo)，我現(xiàn)在的每一點(diǎn)進(jìn)步都讓我距離這一階段目標(biāo)更進(jìn)一步。我也相信在我自己的不懈努力和各位同事的幫襯下我能夠最終取得一定的成就，在店里，在服裝領(lǐng)域閃現(xiàn)出屬于自己的點(diǎn)點(diǎn)光芒。
銷售工作心得體會(huì)14
經(jīng)過這段時(shí)間的工作我也知道了作為一名銷售該有的樣子是怎樣的。而我現(xiàn)在還達(dá)不到那個(gè)水平，我了解到的這些知識(shí)都是從帶我的老員工身上學(xué)到的。說實(shí)話當(dāng)初進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也是逼不得已，當(dāng)時(shí)自己內(nèi)心對(duì)銷售也是有著一些偏見的。因?yàn)樯鐣?huì)上對(duì)于銷售這個(gè)職業(yè)都有些不喜歡，但進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)職業(yè)和別人口中描述的完全不一樣，更何況大家都是靠自己的努力掙錢，誰又比誰高貴呢。我現(xiàn)在不覺得銷售這個(gè)職業(yè)有什么不好，因?yàn)槲以趲业膸煾瞪砩峡吹搅撕芏鄡?yōu)點(diǎn)，看到了他的付出，而這些優(yōu)點(diǎn)和付出也值得他收獲到更多的東西。
在我剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，確實(shí)是對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些意見，而自己當(dāng)時(shí)也是迫不得已，不得不做這個(gè)行業(yè)了。但是在我進(jìn)入這個(gè)公司之后，在領(lǐng)導(dǎo)和老員工的指導(dǎo)下，我慢慢的學(xué)會(huì)了作為銷售的專業(yè)技巧。雖然一開始我只是抱著混日子的態(tài)度，但是領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)我很好，到后面我不也不好意思再混日子，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我都特別的好，這讓我心里有些感到愧疚。所以在我自己進(jìn)來一段時(shí)間真正了解了這個(gè)行業(yè)之后，就真正愛上了這一行，也想要好好的做這一行。但可能還是入行的時(shí)間太短，所以我的專業(yè)水平，還是不太夠，但我會(huì)在未來的時(shí)候更加的`努力，提高自己的業(yè)務(wù)水平，以此來回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛。
在這段學(xué)習(xí)的時(shí)間里，雖然我自己沒有做出多少的業(yè)績，但是我學(xué)到了很多過去從來沒有接觸過得東西。也知道了這個(gè)行業(yè)里，有很多不為人知的小技巧。也遇到了很多，過去從來沒有遇到過的人，而這些人也讓我對(duì)這個(gè)社會(huì)有了更多的認(rèn)知。在剛剛?cè)肼毜臅r(shí)候，公司給我們剛剛?cè)肼毜男氯藴?zhǔn)備了培訓(xùn)。而我在哪個(gè)時(shí)候也知道是第一次清楚的了解了這個(gè)行業(yè)。了解了這個(gè)行業(yè)最重要的幾個(gè)專業(yè)技能就是口才，只有說的好才能說動(dòng)別人，讓別人有著買的欲望。還有一個(gè)就是需要給人親切感，否則你就是說的好別人只會(huì)覺得你這么能說肯定是在欺騙他。而我們要做的就是付出真心去對(duì)待客戶，真心對(duì)客戶的好，這樣客戶之后才會(huì)為我們的行為買單。當(dāng)然還是需要一定的雙商，如果腦子不夠靈活的話，遇到哪些意外的事件是處理不了的。雖然我現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定下來了，但我依然會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)，讓自己的業(yè)務(wù)能力變得更強(qiáng)。
銷售工作心得體會(huì)15
一、不要阻止客戶說拒絕理由
1、積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講，
如何更好的做好銷售?
。客戶的拒絕使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對(duì)形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷員們雖然對(duì)客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。
面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見我們一定會(huì)予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話說得委婉動(dòng)聽，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過來，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以采取以下方式：
61對(duì)客戶的主觀意見不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對(duì)他們來說都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。
專家提醒
與其對(duì)客戶拒絕感到恐懼，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對(duì)方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記住：絕對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠來說服客戶。
面對(duì)客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。
二、消除客戶消極情緒
1、分析客戶的消極情緒
在購買到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對(duì)這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會(huì)他們……”這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)椋阡N售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。
做好銷售工作心得體會(huì)篇3
一.對(duì)于銷售工作的理解和認(rèn)識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問開始 。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問要絕對(duì)是專家：購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。
置業(yè)顧問還是橋梁： 置業(yè)顧問所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。
置業(yè)顧問就是企業(yè)形象： 作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來談一談我對(duì)銷售的理解。 銷售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營銷策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性：市場營銷作為一門學(xué)科經(jīng)過幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細(xì)分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起 ，因此房地產(chǎn)銷售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證，是項(xiàng)目開發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個(gè)項(xiàng)目的銷售從開始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開發(fā)過程。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對(duì)于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷激烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對(duì)的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)
1.在銷售不好時(shí)才重視銷售工作： 項(xiàng)目部平時(shí)對(duì)于銷售關(guān)注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃，等到銷售業(yè)績不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動(dòng)要連貫，要和銷售節(jié)點(diǎn)配合好，按營銷計(jì)劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。
2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和項(xiàng)目其他部門沒有關(guān)系。這種局限的觀念，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開樓車的司機(jī)、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。
3.重視廣告輕視事件營銷投入：項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營銷的投入。一個(gè)樓盤的硬廣告投入過多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營銷具有時(shí)效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對(duì)于提高樓盤關(guān)注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進(jìn)建議
1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對(duì)市場容量、競爭樓盤、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營銷方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對(duì)于市場的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規(guī)范; 華宇目前各項(xiàng)目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對(duì)置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個(gè)龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個(gè)項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)顧問業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對(duì)于置業(yè)顧問的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案，對(duì)所有置業(yè)顧問進(jìn)行測評(píng)，評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年測評(píng)一次，根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問，做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)顧問，定期開展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細(xì)節(jié)處理不到位 ;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入，對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤的銷售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶資源沒有整合和開發(fā)： 華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱，在這個(gè)樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因?yàn)樾畔]有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對(duì)降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢(shì)
(體驗(yàn)營銷)
體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。
體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)形式
1.知覺體驗(yàn)
知覺體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗(yàn)營銷上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的.附加價(jià)值等。
2.思維體驗(yàn)
思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。
3.行為體驗(yàn)
行為體驗(yàn)指通過增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗(yàn)
情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
5.相關(guān)體驗(yàn)
相關(guān)體驗(yàn)即以通過實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。
(客戶關(guān)系管理)
CRM概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過“一對(duì)一”營銷原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在CRM中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展，開始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下， 眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶對(duì)本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。
(客戶關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒有售后服務(wù)，客戶根本就不會(huì)購買企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢(shì)。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場銷售則處于不利的地位。
客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)。客戶關(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn))，售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理)。
在所有營銷變量中，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度。客戶關(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個(gè)非常滿意的客戶其購買意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應(yīng)商是因?yàn)楣⿷?yīng)商對(duì)他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會(huì)越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對(duì)如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對(duì)客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來細(xì)分客戶，對(duì)細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。
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