【推薦】市場營銷方案
為了確定工作或事情順利開展，通常會被要求事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。我們應該怎么制定方案呢？下面是小編收集整理的市場營銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場營銷方案1
中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
一、宏觀市場分析
（一）整體市場分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產品價格，眾多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率到達60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到能夠成為市場走向的風向標。
（二）高校化妝品消費市場分析
大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業(yè)公關總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅僅構成了一個規(guī)模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關注程度高，如果經過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學生消費者不僅僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
（三）高校彩妝卷調查結果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量相當可觀，占到全體的48。5%，經過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認知
在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。
美寶蓮作為國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生并沒有選擇美寶蓮這樣的'牌子。我覺得大學學校是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。
二、美寶蓮彩妝產品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產品已經全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。
產品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個x覺，引領時尚潮流，貼合大學生的消費觀點。
劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會（opportunity）：1該產品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)并且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費本事基礎；
挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學生心中沒有構成清晰的概念，新產品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學校營銷活動中在學校內打響產品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標市場：國內各高校
銷售渠道與策略：
（1）美寶蓮進入大學學校選擇的最佳銷售渠道是學校超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
（2）采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略。
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經過各種超市渠道加大其在學校的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品。
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學學校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實用的化妝演示推廣。
促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導，以妝容產品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。
市場營銷方案2
一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀
二：xx化纖營銷
（一）組建營銷機構；xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營銷。
（二）：機構業(yè)務：
（1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
（2）：xx化纖石家莊及xx市場調研，定期信息反饋。
（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳。推介。
（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
（5）：xx化纖公司交付的其它工作。
（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用戶聯(lián)誼結合xx化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）
（三）：營銷策略
（1）：對象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業(yè)獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去，轉讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。
（3）：營銷計劃：A：：深入各紡紗企業(yè)進行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高xx化纖及營銷機構的知名度。 B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的銷售。C：設立xx化纖xx中轉庫，以備零散小客戶的`需要。D：加強xx化纖用戶的聯(lián)誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產品的滿意度，并記錄在案及時反饋。E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機構優(yōu)勢和劣勢
優(yōu)勢：機構負責人一直在政府機關工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展xx化纖營銷阻力較小。
劣勢：于化纖的技術不甚了解，通過加強業(yè)務學習可以彌補不足。
市場營銷方案3
一．概要
本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調研的問題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場的特點，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關資料分析方法；最后通過調研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析，得出調研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二．背景
隨著市場經濟的發(fā)展和我國人口老齡化進程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產經營老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場空白。同時，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調研方案。
（一）宏觀環(huán)境
1.人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示：20xx年西安市總人口為843.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。
2.經濟環(huán)境
西安市20xx年生產總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買力。
3.政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規(guī)定，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產業(yè)。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。
4.社會環(huán)境
（1）隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。
（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費需求急劇增長。
（二）微觀環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產企業(yè)。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。
2.產品狀況。福安康經營品種有六大類、十二大系列，共計一千余種產品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面，目前主要向市場推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產品，以滿足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。
3.競爭者。目前國內老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產品，且尚未形成產業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展領先國內30年以上，并形成了較為成熟的產業(yè)鏈和產品體系。因此國外品牌企業(yè)的進入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風險。目前，國內主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競爭優(yōu)勢：
（1）種類齊全、質量過硬；
（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；
（3）具有專業(yè)的產品研發(fā)團隊和穩(wěn)定的貨源。
三．研究問題及研究目的
（一）研究問題
由于福安康公司首次進入西北地區(qū)市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調研方案將全面調查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進入西安市場的營銷活動提供參考。
（二）研究目的
1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算
2.目標消費群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3.目標消費群體消費行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標消費市場趨勢預測
四．研究方法
（一）主要方法
本次調研主要運用分段系統(tǒng)隨機抽樣，在整個西安市范圍內對居民進行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶面訪的方式進行。
（二）補充方法一
本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行。
（三）補充方法二
本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。
（四）說明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的.實施步驟。
五．調研設計
（一）抽樣方案
1.調查總體
本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。
2. 抽樣方法
（1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(qū)（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數(shù)據(jù)為假設數(shù)據(jù)）
①9區(qū)1縣至180個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個街道）
②36個街道至360個居（村）委會的抽樣清單（抽出180個居委會）
③180個居（村）委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷)
（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調查。
3. 樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
（二）問卷設計
1.問卷類型
根據(jù)目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實際情況，此次調研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型，其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。
2.設計原則
(1)內容簡潔明了，邏輯清晰
針對中青年人的問卷要言簡意賅，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內容不宜過多。
(2)便于回答
由于入戶（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調查，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問卷的問題應該覆蓋本次調研的5個研究目標，從而保證問卷信息的有效性。
3.問卷結構
(1)標題(2)說明 (3)主體 (4)編碼
(5)被訪者項目(6)調查者項目 (7)結束語
市場營銷方案4
一、營銷目標
三年內建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產業(yè)拉動區(qū)域經濟的效果明顯改善。
五年內成為國內影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當?shù)氐膬r值觀念，產業(yè)結構做出重大調整，旅游形象整體提升了當?shù)匦蜗螅顿Y環(huán)境大為改善，進而拉動寧夏地區(qū)的整體經濟發(fā)展。
五年內形成國際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國內旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉移的趨勢，表明寧夏旅游實現(xiàn)跨越式發(fā)展的時機已經到來，如何確立“溫冷線”上獨特鮮明的形象是寧夏旅游營銷的重點。可供選擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場切入點，帶動寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷訴求；
4、宣傳單個旅游產品的形象；
通 過對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區(qū)，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動寧夏旅游形象效果不會很 好；如宣傳寧夏整體的.旅游形象，不僅宣傳費用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個產品的形象，由于寧夏缺乏有強吸引力的景點，很難吸引游客；故上述幾 種方案均不可行。而選擇幾個能代表寧夏旅游的景點，來代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經費取得最大的宣傳效果， 讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應該是：
以核心景點形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營銷區(qū)域的劃分
20xx年以西北地區(qū)為主要目標客戶群，以北京、天津、山東為重點客戶群；
20xx年以京津地區(qū)、華東地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和國內回族穆斯林為主要目標客戶群，以港澳臺、日本、韓國為重點客戶群；
20xx年—20xx年以國內其它地區(qū)和港澳臺、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標客戶群；以歐美為重點客戶群。
四、媒體選擇策略
媒 體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺的聽眾以司機、老人為主，這部分人的旅游需求較小；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的 階層，旅游需求較低；戶外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛(wèi)視的價格較高，故以有線電視為主；網絡已成為現(xiàn)代人 工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網絡的人收入較高，文化層次較高，旅游消費觀念較強，網絡媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹立良好形象，可選 擇國內幾家知名的旅游報刊。
五、價格策略
將現(xiàn)有門票全部改為光盤門票，將各景區(qū)的門票價格提高30%，門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本。實行高價策略有了打折的空間，旅游旺季時進行打折促銷，讓利于旅行社與游客，價格優(yōu)惠會大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關活動，對某些景點，如沙坡頭、六盤山作為青少年接受大自然教育活動基地，實行年票制，即交納一定的費用后，全年可以免費到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
市場營銷方案5
一、前言
隨著我國經濟的飛躍發(fā)展，人民的生活水平得到了較大的改善，人們的生活方式、觀念也發(fā)生了巨大的變化，社會的富裕和生活的提高大大刺激了大學生對提高生活素質的期望及消費愿望，使大學生把更多的注意力投向如何消費上。大學生作為新生代的消費群體，對消費的對象有著獨特的追求。尤其是女大學生。她們不僅追求者潮流，更是對自己的外表有著獨特的呵護。為此，她們不惜省吃儉用也要為自己的皮膚做呵護。除此之外，皮膚的呵護作為每天的必修課，每個人都需要購買護膚品。作為高校，一般遠離市區(qū)，所以很多人都選擇校內消費，所以綜合來說，高校的護膚品市場很是良好。皮膚問題一直是困擾著很多人“面子”的難題。很多人都會出現(xiàn)各種不同的皮膚問題。痘痘是不是困擾了你許久，皮膚油膩、干涸是不是讓你無法盡情展示自己。很多人都會說是。的卻，我們要解決這些問題。然而在眾多護膚品中價格之高往往令女大學生望而卻步。便宜沒好貨，好貨不便宜，我們就是要打破這種傳統(tǒng)的消費思想為女大學生帶實惠便利。我的美麗日記護膚品店價格實惠質量可靠。擁有專業(yè)的膚質鑒別器件，擁有完善的服務體系，致力于為消費者解決皮膚難題。
二、市場調研
1、市場調研及分析
（1）、人口統(tǒng)計：上海工會管理職業(yè)學院，在校生3000多人，女生人數(shù)約為70%，絕大多數(shù)女生都喜歡為皮膚做護理，每月都在護膚品上消費。
（2）、經濟環(huán)境：市場不僅需要人口，而且還需要購買力。我校學生大多為世界各地人，絕大多數(shù)女生都能承受50至100元的護膚品消費。
（3）、競爭者分析：雖然護膚品店，但大多存在價格高昂的情況，我們在價格上占了優(yōu)勢。
（4）、社會、文化環(huán)境：現(xiàn)在的女大學生都很注重給人的外在印象，而且為約會游玩不惜大費周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費環(huán)境。除此之外我們經過調查研究很多女生都埋怨所買的護膚品價格昂貴質量沒保證的情況。同時她們希望可以給自己的膚質做鑒別，可是正規(guī)的醫(yī)院價格太過高昂，所以她們期待價格實惠質量可靠的護膚品。
三、營銷策劃
1、經營方式：實體經營與網上營銷。提供送貨上門服務。
2、經營產品：主要經營美白補水祛痘等類型護膚品。我的美麗日記。
3、價格范圍：針對大學生的特殊社會身份我們的定價一般低于同行很多。
4、消費人群：上海工會管理群體女生。
5、優(yōu)惠方式：
（1）只要是在我店購物滿三十員者送會員卡一張。會員享受八折優(yōu)惠。
（2）凡購物滿100元以上者自行選擇10元以下護膚品一個。
（3）周末及節(jié)假日八折優(yōu)惠。
（4）團購（8人以上）享受七折優(yōu)惠。
四、經營模式
1經營地點上海工會校園、網上2資金來源同學入股（5人）每人200。 3貨物來源我們的貨源均來自個品牌的地區(qū)代理商和各主流電子商務，其中草莓派化妝品商城，校裝妝網是主要的合作對象，保證價格實惠質量可靠。
4人員分配兩人負責貨源，兩人負責銷售，一人負責財務，一人負責廣告宣傳。
5店面名稱我的美麗日記6經營時間周一至周五下午四點二十之晚九點半主要針對本校自身情況制定。
五、營銷宣傳形式
宣傳是一個有效打響知名度的形式。能及時的將店內信息傳遞給消費者。給消費者和營銷者帶來方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。
1海報宣傳海報內容新穎引人注目。我們將在校內張貼還報來宣傳自己，提高知名度。
2傳單傳單成本低而且輕巧便利。
六、目標市場分析SWOT分析
要了解我們所處的環(huán)境，根據(jù)SWOT分析，我們存在著優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢：我們的產品價格優(yōu)惠，而且我們離消費群體近，可以更好的了解消費群體的需要，滿足消費者的需求。劣勢：消費者更相信超市的產品質量，另外，消費者通過了解我們產品的渠道少。機會：現(xiàn)在的女生都喜歡用面膜來達到美白補水、滋潤、保養(yǎng)肌膚的效果。我們學校的女生比較多，市場較大。威脅：一號店、淘寶、天貓等網店和校外超市的威脅。
七、網絡推廣
（一）網絡廣告推廣策略
1、關鍵詞設置
（1）自己或他人嘴邊的關鍵詞。自己腦海中關于產品首先浮現(xiàn)的內容，很可能就是顧客搜索時會使用的關鍵詞，因此可以隨時記下自己關于面膜的想法，比如“補水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷”等。
（2）查看競爭對手的關鍵詞。通過查看競爭對手的關鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)有哪些是過熱的關鍵詞，有哪些是價值而競爭對手暫未發(fā)現(xiàn)的，可以加以利用。
（3）除上兩條外，還可以通過從朋友口中獲取關鍵詞、錯別字搜索、同義近義詞搜索等方法來設置關鍵詞。最終可以設置關鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補水面膜” 、 “美白面膜”等等。
2、設置標題
面膜的種類比較多，一般顧客搜索時可能對面膜功能也有標注，所以面膜需要成套的關鍵詞和標題。而設置標題的關鍵就是要保證標題具有吸引力，能夠吸引潛在的顧客點擊訪問網站。
3、關于產品的描述
這里需要一段描寫美即企業(yè)及其產品的文字，目的是在使搜索到關鍵詞的顧客更進一步地了解產品，吸引顧客訪問。
4、推廣單元
將以上關鍵詞及標題、描述按類分成不同的單元
（二）、推廣手段
1、校內廣告宣傳
2、微店推廣
開微店無需資金成本、無需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊，就擁有了一座全場優(yōu)勢正品的網上商城。
3、QQ空間推廣
（1）QQ空間推廣具備好友關系營銷的條件，更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩，它以QQ好友為傳播對象，不經常見面的好友可以通過QQ空間了解你的近況，空間稍稍有所更新和變化，好友會及時知道，也會通過留言跟你互動。通過好友日志分享轉載，增加好友對品牌的信任，形成良好的口碑。
（2）QQ空間好友一般都有許多共同的話題，產品推廣更具有針對性。 QQ空間的關注對象大都是QQ
好友，有許多的共同話題，是一個持久的小群體。所涉及的話題都是好友圈子里所熟悉的，產品營銷可以面向這些好友，讓這些好友客戶群轉載推廣自己的空間日志，最終實現(xiàn)一傳十、十傳百的推廣效果。
4、微博推廣
（1）、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買我們的產品。
（2）、推廣方式①發(fā)布消息，單向的把面膜的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動交流，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果。
5、QQ群發(fā)
（1）、推廣目的：QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，QQ群營銷的特
點就是精準、效率高、持續(xù)性長、低成本，耗資少，回報率高。
（2）、推廣方式：先我們選擇與自己產品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標客戶的人員（主要是工會學院的學生）讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。
八、網絡促銷
（一）營銷目標和市場策略
促銷目的：們面膜促銷主要是提高學校女生提高對我們的認識和了解，使面膜銷售量提高。擴大產品的知名度，促進銷售。
促銷地點：
1、上海工會管理學院。學校2、4、5號樓女生樓，學校食堂門口。
2、在微博、QQ、微信中，發(fā)布一些促銷活動。
時間：我的美麗日記面膜的促銷時間：第十四周星期三和星期五兩天。
促銷對象：
1、上海工會管理職業(yè)學院，所有女生。
2、微博、QQ、微信網友
（二）、活動內容
廠家直銷：1、減少周轉費用，讓消費者用最優(yōu)惠的價格享受追高的品質。
2、特價產品可進行限量銷售。特價產品旨在爭奪客戶，打擊競爭對手，同時又能帶來一定利潤，具體型號及價格可由經銷商自行根據(jù)庫存來確定。
折價促銷：我們給客戶在原來的價格上打8.5折，但我們的面膜必須買滿100元。
如果以每寢室購買，可以給姐妹價，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購買我們的面膜，并且?guī)臀覀冃麄鹘榻B客戶，可以有8折的優(yōu)惠。
贈品促銷：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜，可以免費使用我們的產品，免費替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度，但僅限女生。
（三）、宣傳推廣
實體宣傳推廣：到人流量較大的地方進行樣平展示及口頭描述等宣傳。網絡宣傳推廣：在網上進行圖片和文字說明宣傳。
（四）、促銷策略
1、網絡折價促銷
折、價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣。
2、網絡贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。
3、網絡抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。
4、網絡積分促銷
網上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加xx問網站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。
5、網絡團購促銷
6、網絡捆綁促銷
捆綁套裝，關系的產品聯(lián)系到一起，進行統(tǒng)一的網絡營銷。
九、軟文推廣
（一）、軟文在QQ、微信上推廣
（1）QQ、微信、現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方。
（2）QQ、微信、群營銷的特點就是精準、效率高、持續(xù)性長、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷，因為耗資少，回報率高。
（3）在QQ空間、微信、里放上我們的視頻，視頻比較吸引顧客的`觀賞度，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標客戶的人員（主要是工會學院的學生）讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。
（二）、微博軟文推廣
（1）盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買我們的產品。
（2）發(fā)布消息，單向的把面膜的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。
（3）互動交流，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果。
（三）、人人網宣傳推廣
（1）在人人網上將主頁推薦給各自的好友。
（2）搜集各媒體對網站的報道，并展示；定期發(fā)布系列狀態(tài)。
可行性分析：
（1）人人網的受眾群體為大學生，與闖創(chuàng)網的目標群體一致。因此在現(xiàn)階段，人人網上的有力宣傳可以有效提高網站知名度。這一推廣方式可作為現(xiàn)階段網絡推廣的重點。
（2）由于個人賬號較之公共主頁更具主動性，因此應將主要精力放在個人主頁的建設上。
（3）好友的添加問題較為困難，建議主動添加各學校的人氣之星，及各學校有影響力的團體和組織。
（4）人人網的普遍性、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng)網，使在校大學生逐漸增加對網站的了解，可作為長期宣傳的手段。
十、群發(fā)推廣
1、硬廣告：（廣告宣傳）先是在學校宿舍樓展覽我們的產品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。
2、群發(fā)：（QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)）
（1）QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方。
（2）QQ群營銷的特點就是精準、效率高、持續(xù)性長、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷，因為耗資少，回報率高。
（3）推廣方式首先我們選擇與自己產品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標客戶的人員（主要是工會學院的學生）讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。對于新加入群的成員，我們是本著先建感情，后推廣的主要原則，先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產品，廣告是本著少而精的原則，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題，然后是把我們的產品的特點以現(xiàn)在流行的歌曲而改編，以輕松活潑，搞笑的方式下，吸引我們目標客戶的眼球，在培養(yǎng)群感情的時候植入廣告，這種效果是最佳的。
3、舉辦相關活動：（產品（我的美麗日記）展覽與推廣）
把我們的產品擺放在醒目的位置展覽與推廣，讓我們的消費者了解我們的產品并勾起他們購買的欲望，達到我們所期望的效果。
4、微博、博客、空間推廣：
（1）推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導粉絲群購買我們的產品。
（2）推廣方式
①發(fā)布消息，單向的把仙人球的內容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。
②互動交流，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果。
人員數(shù)據(jù)及效果分析本產品是我們自己一直以來常用的護膚產品，一直覺得不錯，價格實惠，效果很好，自己也比較信賴。于是向周圍的同學朋友推薦。在朋友們試用后的反應來看，效果不錯。都表示說愿意繼續(xù)使用下去。
更加增加了我們的自信，于是加大宣傳和推廣，目前的宣傳效果都還不錯。得到了廣大消費者的熱烈歡迎。
市場營銷方案6
摘要：隨著市場經濟制度的不斷健全和完善，市場對各行業(yè)生產活動的指導性意義不斷強化，市場已成為各行業(yè)生產活動的指向標。電力企業(yè)若想在新時期的電力市場中占得先機，就必須注重市場營銷，提高自身的服務質量，建立完善的服務機制，以客戶需求為企業(yè)改革和市場營銷策略的核心。電力企業(yè)市場營銷策略的核心決定著電力企業(yè)未來的發(fā)展方向和市場地位，可以說是企業(yè)未來發(fā)展過程的關鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當前電力市場營銷策略以及優(yōu)質服務進行探究分析，希望對電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有所幫助。
關鍵詞：電力市場營銷；優(yōu)質服務；策略
消費者的選擇決定著電力企業(yè)的市場占有率和價值，而電力服務質量又是消費者決定最終消費選擇的關鍵性指標，因此，電力企業(yè)若想贏得消費者那就必須做好相應服務機制。優(yōu)質的電力服務能夠為電力企業(yè)建立良好的口碑和信譽，贏得更多的消費者，占取更多的市場份額。所以，在市場經濟的新時期，電力企業(yè)必須以服務質量為核心進行企業(yè)管理和市場營銷策略規(guī)劃工作，爭取以更好的服務質量來贏得市場，獲取經濟效益和社會效益。
1優(yōu)質服務在電力企業(yè)發(fā)展中的作用
1.1電力企業(yè)服務的特點
（1）服務具有無形性服務是沒有形狀的。人們在選擇服務時，為了提升選擇的質量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務質量的標識，對服務質量進行判斷也主要通過能夠看到的工作人員、基本的設備以及價格等。
（2）服務具有不可分割。服務的生產和服務的消費是同時進行的，人們能夠直接觀察到服務的產生的過程并對其進行消費。
（3）服務具有可變性。服務具有很強的可變性，因為服務對于提供服務的主體，提供服務的時間，提供服務的地點以及方式都有很強的依賴性。提供服務的主體在面對不同的服務對象時心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務的消費者明確服務具有可變性，在進行消費之前會不斷地進行討論，以保證選擇服務的質量。電力企業(yè)基本的服務框架：
（4）服務具有容易消失性。服務是不能進行存儲的。服務的價值在于及時為服務對象提供服務的時刻。
1.2優(yōu)質服務的重要作用
服務質量是用戶決定企業(yè)選擇的重要依據(jù)，也是當前電力市場競爭的核心所在。優(yōu)質的服務不僅能夠為電力企業(yè)贏得用戶，還能夠建立良好的口碑和信譽，占有更多的市場份額。優(yōu)質服務的具體作用主要有以下幾點：首先，優(yōu)質服務是電營銷的重要的組成部分。在市場經濟中，企業(yè)要獲得長遠的發(fā)展，必須要對內進行嚴格地管理，對外樹立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質服務是企業(yè)最重要的`形象，關系著電力企業(yè)營銷的成果和效益。其次，優(yōu)質服務是電力企業(yè)的經濟責任和社會責任的客觀要求。電力企業(yè)的發(fā)展關系著我國國民經濟的發(fā)展以及人們的日常生產和生活的正常進行。電力企業(yè)要維護好整個電網的穩(wěn)定，為顧客提供優(yōu)質服務，更要承擔經濟建設的責任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經濟效益，還要承擔相應的社會責任。電力企業(yè)要注重增加服務的的成本來改善社會的整體的競爭的環(huán)境。優(yōu)質服務是電力企業(yè)所承擔責任的客觀要求也是實現(xiàn)這些責任的重要的保證。最后，優(yōu)質服務有利于保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要減少電網的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過優(yōu)質的服務來實現(xiàn)。優(yōu)勢服務是實現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要的途徑和方式。
2提高電力服務營銷和電力優(yōu)質服務的策略
2.1改變傳統(tǒng)觀念，增強服務意識
服務質量已成為當前電力市場中企業(yè)競爭的核心所在，也是消費者選擇企業(yè)的重要參考依據(jù)。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹立服務意識，強化企業(yè)人員的服務觀念，調整好企業(yè)與客戶之間的關系，爭取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優(yōu)質、全面的服務。服務意識的建立不是靠嘴上說說就能實現(xiàn)的，電力企業(yè)必須對企業(yè)人員進行相應的服務培訓，幫助其樹立服務意識。這種服務意識的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來良好的口碑和信譽，最終轉化為企業(yè)未來發(fā)展的資源優(yōu)勢。
2.2建立營銷服務管理系統(tǒng)，完善電力企業(yè)優(yōu)質服務
當前電力企業(yè)營銷服務系統(tǒng)的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶服務系統(tǒng)的建立，這一系統(tǒng)能夠及時為客戶進行問題解答，幫助企業(yè)了解客戶意見。在營銷服務管理系統(tǒng)建立以及電力服務提高時必須注意一下幾點：第一，必須以客戶為中心，了解客戶需求和要求。采取針對性服務的方法來對需求和要求不同或者類似的客戶進行服務，組建專門的服務團隊，提高其服務意識。第二，強化企業(yè)權責分配，建立電力項目問責制度，以此提高企業(yè)人員的責任心。第三，要主動去了解用戶的意見和建議，積極的幫助用戶解決問題，建立用戶回訪制度。第四，要站在用戶角度進行產品推薦，幫助用戶合理用電；要站在節(jié)能的立場上對用戶進行電力節(jié)能設備推薦，讓用戶自主選擇。
2.3進行大力宣傳，拓展服務承諾，公開電力服務內容
當前大部分社會大眾對電力企業(yè)的服務范圍和服務內部不了解，因為不了解，所以無從選擇。針對這種情況，電力企業(yè)要利用紙質媒體、網絡媒體、電視媒體等對電力企業(yè)的服務內容和服務信息進行公開，讓大眾監(jiān)督和掌握電力企業(yè)的運轉情況，擴展企業(yè)的電力服務承諾，在社會監(jiān)督的公開環(huán)境下進行用電調度。當需要進行斷電處理時，要及時發(fā)布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進行公布。電力企業(yè)營銷窗口不僅能夠幫助企業(yè)開展營銷策略，而且能夠利用營銷窗口的宣傳和服務作用為用戶提供更高質量的服務。
2.4電力企業(yè)要規(guī)范營業(yè)服務的程序和質量
供電營業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶直接接觸的重要環(huán)節(jié)，用戶對電力企業(yè)的評價和感官很多時候都是根據(jù)營業(yè)廳的服務進行的。所以，電力企業(yè)必須規(guī)范供電營業(yè)廳的服務工作。首先要做的就是加強各部門之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營業(yè)廳的服務程序規(guī)范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務程序的終止而導致用戶利益受損，要建立追蹤責任制度，對用戶該服務程序的后續(xù)進行跟蹤服務。
2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵和監(jiān)督機制
獎懲制度和監(jiān)督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監(jiān)督制度的建立具體要通過以下幾點實現(xiàn)：
第一點，強化企業(yè)職員權責分配，實施崗位責任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第二點，要提高電力企業(yè)營銷職員的營銷技能和服務意識，提高企業(yè)營銷隊伍的整體素質，幫助其掌握消費者心理和營銷知識，以此提高電力企業(yè)在新環(huán)境下的營銷成果；
第三，要建立客戶投訴制度，規(guī)范投訴和舉報的管理工作，對客戶投訴進行分析，一旦明確責任，要立即處理；
第四，對業(yè)績較好以及用戶反饋較好的企業(yè)營銷職員，要給予其鼓勵和經濟獎勵。
2.6加強電網建設，保障電網安全穩(wěn)定
電網的安全穩(wěn)定運行是電力企業(yè)為用戶提供高質量電力服務的基礎。電網的安全穩(wěn)定運行必須具備質量過關的用電和輸電設備以及可靠的電網檢查維護工作人員。電網工程的建設屬于技術難度較高的工程項目，為了保證其質量，在電網工程設計、電網建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進行嚴格的檢查，驗收完成后還需要有一段調試期，只有調試期間合格才能將其正式投入整體電網運行系統(tǒng)中。
3.結語
不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場，想贏得消費者，那就必須提供更高的服務質量，這也是當前市場經濟企業(yè)之間競爭的核心所在。電力企業(yè)是關系到人們日常生活用電質量的關鍵企業(yè)，消費者在進行選擇時會更加慎重，服務質量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務機制，提高企業(yè)人員的服務意識，完善相應的服務監(jiān)督制度、客戶投訴制度以及服務質量考核獎懲制度等，以此保證電力服務質量的提高，保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻
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[3]王彥奎.談談提高電力優(yōu)質服務水平的對策與措施[J].科技創(chuàng)新與應用，20xx（31）.
市場營銷方案7
一、為什么要寫調研方案
1、調研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫調研方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點，市場營銷調研方案計劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調研是我們走向積極式工作的起點。
2、調研能力是各級干部管理水平的體現(xiàn)
個人的發(fā)展要講長遠的職業(yè)規(guī)劃，對于一個不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，調研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時候，還可以不用寫調研方案。因為企業(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調起來也比較簡單，只需要少數(shù)幾個領導人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領導精力這時也顯得有限。調研的重要性就體現(xiàn)出來了。
記得當時，總經理在中高層干部的例會上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負責人舉起手來，然后又有一位部門負責人遲疑的舉了一下手；總經理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答。現(xiàn)場陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會出現(xiàn)那么多的問題。
這時，總經理說話了：“為什么我們的工作會出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會抱怨其他部門，為什么我們對領導有意見………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領導也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場營銷調研方案計劃書》。問題是必然會發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。
3、通過調研方案變被動等事做變?yōu)樽詣幼园l(fā)式的做事（個人‘驅動’—‘系統(tǒng)驅動’）
有了調研方案，我們不需要再等主管或領導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領導就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過調研方案變個人驅動的為系統(tǒng)驅動的管理模式，這是企業(yè)成長的必經之路。
二、怎樣寫好調研方案
首先要申明一點：調研方案不是寫出來的，而是做出來的。調研的內容遠比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。簡單、清楚、可操作是調研方案要達到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結當時會議上大家的發(fā)言和后來的一些說話，主要是要做到寫出調研方案的四個要素。
工作計劃的'四大要素：
(1)調研內容 （做什么：WHAT）
(2)調研方法 （怎么做：HOW）
(3)調研分工 （誰來做：WHO）
(4)調研進度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個要素，那么這個調研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會走入“形式主義”，陷入“為了寫調研而寫方案，喪失寫調研的目的”。在企業(yè)里難免就會出現(xiàn)“沒什么必要寫調研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。
三、如何保證調研方案得到執(zhí)行
調研方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實有很大關系，如果一開始，我們不了解現(xiàn)實情況，沒有去做足夠的調查和了解。那么這個方案先天就會給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫調研方案的人的問題。
市場營銷方案8
一、買贈活動
針對高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）、中檔產品（零售價格30——199元/瓶的產品）和低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）進行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
二、賣場促銷
一提到國慶節(jié)促銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷，是的'，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。
三、堆頭包裝
堆頭主題要結合節(jié)日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。
市場營銷方案9
一、策劃目的
業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環(huán)境狀況
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。
如xx一品牌的漱口水《＂xxx＂行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品＂xxxx＂的良好業(yè)績說明＂德＂進入市場風險小。②另一同類產品＂xxx＂上市受普遍理解說明＂李xxxx＂有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發(fā)展趨勢方向的影響。
三、市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為xxx萬件，預計毛利xxx萬元，市場占有率實現(xiàn)xx。
五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的'4P組合，到達最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。
七、方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。
市場營銷方案10
一、市場背景：
1、xx礦泉水市場競爭激烈。
xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。
2、品牌繁多。
目前全國有礦泉水生產企業(yè)xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等
二、競爭者狀況：
第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。
特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
三、消費者狀況：
消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質礦泉水了。
四、市場潛量：
xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。
五、xx礦泉水市場表現(xiàn)：
知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。
xx礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優(yōu)質礦泉水。這是產品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。
（一）營銷運作前有必要做的宣傳工作。
1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：
（1）從通訊企業(yè)多元化經營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：
①出售水就是出售健康。
②xx礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。
③xx礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優(yōu)質礦泉水，享用它物超所值。
圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：
①兩個百歲老人告訴我們些什么？
②21世紀我們到底喝什么水好？
③怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？
④“山泉”就是礦泉水嗎？
⑤為什么說硒谷礦泉水更珍貴？
⑥物以“硒”為貴嗎？
⑦國際罕見的硒礦泉水。
⑧硒谷礦泉水為什么能改善視力？
我建議公司和xx日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的`理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。
要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視臺講座，為礦泉水引經據(jù)典。
（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。
（3）在xx可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。
（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。
（5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。
（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：
1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業(yè)龍頭。
3、以xx為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、出售水，同時出售健康和文化。
5、以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：
（1）大中院校學生。
（2）知識分子、電腦操作者。
（3）視力不佳的中老年人及游客。
（三）對應的戰(zhàn)略思路：
1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。
2、旅游景點要壟斷銷售。xx是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅游場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。
3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。
4、發(fā)展一批業(yè)務員在市內積極的聯(lián)系業(yè)務，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發(fā)表。
5、發(fā)展業(yè)務員向銷售攤點冰柜銷售xx礦泉水。
6、累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。
7、建社區(qū)直銷站，全線覆蓋xx市場。
8、主推代理制：xx市場要批發(fā)、直銷相結合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。
9、上市前優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；
10、對小攤小店小批發(fā)，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。
11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業(yè)務員開拓市場，下達一定的指標。
11、九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務員還是市級市場的業(yè)務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業(yè)務員是關鍵因素，要強化業(yè)務素質和業(yè)務能力。
（四）對業(yè)務員及渠道管理的建議。
1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。
2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調性，前提是不能給消費者帶來不便利。
3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。
4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓。
市場營銷方案11
目錄
一、摘要（企業(yè)簡介）
二、環(huán)境分析
現(xiàn)有競爭者分析、替代品分析三、項目SWOT分析四、STP分析1、市場細分2、目標市場3、市場定位五、營銷戰(zhàn)略
（一）產品策略
產品品牌、新產品開發(fā)、產品包裝、產品組合
（二）價格策略定價目標、價格策略
（三）渠道策略
分銷渠道模式、長短、寬窄的選擇
（四）促銷策略
市場營銷方案12
促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程當中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，并建立起品牌的忠誠。
一、促銷現(xiàn)場的裝扮
促銷現(xiàn)場的裝扮分為技術裝扮與服務裝扮兩種，技術裝扮指的是產品、臺面的裝扮，服務裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。
（一）促銷產品的裝扮
產品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉期、消費習慣來確定的，產品的消費群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時，由于節(jié)日消費周期不會太高，除非是固定使用的產品，但這個不需要裝扮，因此，節(jié)日消費的產品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費者的低價訴求吸引消費者觀望，進而以高價格的優(yōu)質美觀的商品加強對消費者的吸引，從而促使消費者產生購買欲。
玩具店內張貼的海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。應盡可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內能看完全文，清楚地知道促銷內容，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。
（二）促銷臺面的裝扮
促銷臺面不僅僅包括產品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項綜合的促銷平臺，所以從平臺這個角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時，布臵好促銷臺面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺面需要有外圍的引導，比如門口、導購臺、咨詢臺、引導員等，多處需要標識產品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點。
（三）促銷環(huán)境的裝扮
促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時候，對于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節(jié)日文化有比較大的了解，針對什么樣的節(jié)日進行什么樣的人文關懷，并將促銷與之有機結合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產品和人文環(huán)境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產品銷售捆綁進行，這樣可以大大縮小玩具產品與消費者購買時的親近接觸，達到完美效果。
（四）促銷人員“裝扮”
對于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對于如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助目標；二是構建系統(tǒng)的產品促銷規(guī)程，注重對區(qū)域文化的建設性提煉；三是促進產品與消費者、產品與環(huán)境、產品與服務等多種態(tài)度有機利用；四是為自己找尋最佳的服務標準，度身定做是合理的促銷要求。
二、促銷的目標策劃
（一）明白為誰促銷
知道把產品賣出去，當然這個是對的，但如果產品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的`必要保證。消費對象永遠是要實地牢牢把握的。
（二）促銷要簡單明了
在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚，而浪費時間，錯過對大部分客戶的關照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費資源的表現(xiàn)（79767購物網 79767.com分享）。
（三）提倡動態(tài)促銷
節(jié)日促銷里面需要動態(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進的階段進行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項目上，要動態(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術跟進、沒有促銷產品轉換、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。
三、節(jié)日促銷技巧
促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對產品的有機分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費者過節(jié)日的標志，也是適應消費需求的一種表現(xiàn)，實際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高。
（一）促銷有時限
有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間里面滿足促銷的需求。
（二）促銷要量化
把要銷售的產品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。
（三）促銷要有特點
促銷特點；有自己的促銷特點，比如民族特點，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。
（四）促銷要控制好氛圍
控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。
節(jié)日促銷策劃當中要體現(xiàn)穩(wěn)當、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調度、對技巧的現(xiàn)場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
準備階段：
在節(jié)日前幾天發(fā)送個性賀卡
節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當天的活動，還需要提前的準備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號碼、家庭住址發(fā)送賀卡。可以在兒童節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預先打印了玩具店名稱和你個人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應將卡片當作開拓市場的工具。應該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
要認真對待每一張卡片，因為它可能帶來一筆生意和一位忠實顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標上電子郵箱地址，再寫上一些個性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
不同節(jié)日選擇不同的主題商品
商品促銷活動是活動的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會熱播動畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動畫相關的玩具和周邊產品；而對于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風箏、陀螺、花燈等是個不錯的選擇；對于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術棒等會受到小朋友的喜愛。
促銷方式介紹：
1、價式促銷
降價式促銷最能讓消費者直接看到實惠，也最容易引起消費者的注意，因此被看成是商
家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價促銷其運用方式最 常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價促銷的方式可以綜合運用， 讓促銷戰(zhàn)績更加輝煌。
（1）庫存大清倉：以大降價的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。
（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機。在當下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個再好不過的機會了。
（3）每日特價品：由于兒童節(jié)玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的玩具。這樣的低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。
2、有獎式促銷
顧客特別是小朋友，對“抽獎”會尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內對促銷產生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達到一定的數(shù)量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。
3、打折式優(yōu)惠
在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價格的售價出售玩具，使消費者獲得實惠，具體的實施情況如下。
（1）設臵特價區(qū)：就是在店內設定一個區(qū)域或一個陳列臺，銷售特價的玩具。特價玩具通常是大量銷售的玩具或為過多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至會受到顧客投訴。
（2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當下節(jié)日相關的玩具產品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。
（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個節(jié)假日期間向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客群。
4、焦點贈送式促銷
想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對玩具店的忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。
5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷
這是說在促銷之時，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦玩具展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進玩具店的產品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實現(xiàn)共贏。
6、“花樣”團購式促銷
如今團購如火如荼，玩具店在促銷中當然也可以實行這一流行的方式，而和互聯(lián)網上小則幾十人，多則幾百人的團購不同，實體玩具店可以將團購變幻出 更多的花樣，只要在店內消費的顧客組合成團，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產品銷量有所增加。
促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時候，是要以促銷商品、促銷對象、促銷時機為前提進行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動，造成玩具店唱自己的歌，消費者走自己的路，這樣就達不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進行的包裝贈送、游戲抽獎，給消費者附贈的商品都比較缺少文化內涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實都是有點一廂情愿的作法，因為站在消費者的角度，好像沒有更多的理由對其產生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設計出精彩的促銷活動，進而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。
具體實施促銷方案如下：
一、有獎促銷。所謂有獎促銷，就是通過有獎征答、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）等手段吸引消費者購我們的產品、傳達商家信息的促銷行為；按照抽獎的性質主要分有獎征答／問卷、抽獎等。
1、有獎征答／問卷：商家通過設計問卷，配之以獎品，使商家要傳達的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎征答。有獎牌征答能幫助建立或強化商家 的品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時，有獎征答做為一種促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時，效果 較好。
2、抽取獎品：消費者產生購買行為之后，以抽獎的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)量兩種以上，獎品從小到大，機會從大到小，完全憑運 氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經驗 等。二是抽獎實施不當會對商家品牌的建設有一定的負面影響。
二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設計一些構思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把商家信息、產品信息傳達給消費者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當中，總是會設計一些觀眾參與的游戲，如一分鐘誰重復的店名多”、“一分鐘內數(shù)出產品的十大賣點”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設定。
市場營銷方案13
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合xx產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、xx品牌東莞市場現(xiàn)狀
xx在廣東地區(qū)原實行總代理制，xxxx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x網絡資源，但后期由于該代理商在經營過程中出現(xiàn)一些問題，xx業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、xx產品swot分析
1、優(yōu)勢
①xx品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過xx產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②xx品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“xx”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，xx整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優(yōu)勢
xx經過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合xx銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產品款式少
xx品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而xx利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
xx在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因xx業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對xx來說是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業(yè)經銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經銷商信心是不夠的。
②原代理可能設置市場進入障礙
由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數(shù)經銷商控制;
③市場競爭激勵程度非常殘酷;
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網絡情況
東莞地區(qū)不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合xx銷售的終端網絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對東莞地區(qū)復雜的'復讀機市場現(xiàn)狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況;
②保持低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;
⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
⑥售點的開發(fā)以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對xx品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業(yè)務開拓時間推進
①東莞市場調查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網絡分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調查商場信用相關費用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業(yè)務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構
2、工資考核
3、激勵機制
4、業(yè)務培訓
5、報表管理
6、促銷培訓
7、促銷策劃
8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析(此略)
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況;
2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質上也不可能比行業(yè)內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀;
2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;
4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。
市場營銷方案14
在企業(yè)營銷中，大客戶營銷尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得非常重要。針對大客戶，我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?
一.事先的信息收集及分析。
在開始大客戶營銷/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括：
第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;
第二、大客戶的組織情況，如組織結構，采購決策流程等;
第三、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產品有關的);
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營銷的產品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
......
二.制定大客戶營銷策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。在營銷策略里面，有6個關鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結果。
4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售。
5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。
三.根據(jù)策略、計劃，進行大客戶營銷開局工作。在開局工作時，要注意2點：
1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門，采購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的'工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。
在實際工作中經常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系，就輕易地贏了。
從這里我們可以總結到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2、做大客戶高層(決策者)的關系，要做就要做好，不然會起反作用。關于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關系”，有詳細說明!
最后要強調的是：大客戶營銷的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作，并且同時與高層保持良好的關系，大客戶營銷才能事半功倍。
市場營銷方案15
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關心的問題，當然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起！既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性！
企業(yè)新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內容：新產品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：
一、活動主題：
關愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間：
新產品導入期
三、活動目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內容
一）商場內安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。
4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產品信息、抽獎大奉送活動信息。
二）商場外sp：
1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“祝××消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。
1、社區(qū)選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內形成立體拉動，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調性。
2）當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。
3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷內容
1）社區(qū)活動：
a。主題：新時尚的關愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區(qū)內
c時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實際情況來確定），“一”為社區(qū)內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。
f活動內容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內轿桓杏X、體驗。
活動內容;確定社區(qū)內宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內容；確定宣傳方式、確定宣傳層次
a）社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內容的大橫幅；擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產品、公司資料及活動物料；放公司的'專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內活動），抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。
b）次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。
c）活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調整，以求達到社區(qū)促銷目的。
d）宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e）宣傳內容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
f）宣傳方式：活動宣傳、關系營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關系營銷
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2）體驗試用活動：
體驗試用目的：新產品導入期， 消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。 目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作；說明產品愛護內容
試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表
3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標顧客群關系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
企業(yè)新產品推廣營銷策劃方案
4）消費者調查：
消費者調查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調查表
調查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術提供依據(jù)。
5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）
地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內，看具體情況。
時間; 在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會內容：
試用體驗感受；對產品看法；對公司看法；對產品接受程度；促銷管理者說明產品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6）社區(qū)訂購：
社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7）籌建社區(qū)關愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費群產生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流；而且新產品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？
機會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產品展示，應該說是一條實惠有效的通路。
操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書，對企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才可以成為成功！
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