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促銷(xiāo)活動(dòng)中人員管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
促銷(xiāo)過(guò)程中人員的分工主要分為：銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生，機(jī)動(dòng)人員分工三塊。
針對(duì)以上三種人員重點(diǎn)可放在以下幾點(diǎn)作為培訓(xùn)重點(diǎn)：
方法/步驟
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，產(chǎn)品的深入理解，信心士氣鼓舞，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，利益點(diǎn)放大;
2、銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生主要培訓(xùn)思想、攔截、造勢(shì)和流程四方面：
1、思想方面：主要分為“幫”“敢”“干”。
幫：即企業(yè)文化灌輸。亦師亦友幫助銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生解決當(dāng)前學(xué)生時(shí)期遇到的問(wèn)題，描繪美好前程，取其信任，思想上予以引導(dǎo)，從兼職轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)實(shí)踐，從金錢(qián)變成文章積累。樹(shù)立標(biāo)桿、幫其尋找人生方向。
敢：敢承諾，敢履行，如表現(xiàn)優(yōu)秀者可予以榮譽(yù)證書(shū)，暑期實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐證明，崗前實(shí)習(xí)，等多種跟學(xué)生時(shí)代切身相關(guān)的榮譽(yù)方面，可借助平臺(tái)，描繪美好前景，讓銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生，精神充滿(mǎn)干勁。并在金錢(qián)上予以表彰，
干：想法落地，自身作為表率，干事帶頭，如攔截造勢(shì)，從管理關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系。提升銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生對(duì)工作的認(rèn)同感。
2、攔截方面主要是 “引、搶、圍、逼”
引：引導(dǎo)顧客的思路，銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生分布、站位如何從各個(gè)入口引導(dǎo)消費(fèi)者直接到我品展廳。
搶?zhuān)簭母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客，與 “引”相輔相成，搶占先機(jī)及時(shí)屏蔽競(jìng)品宣傳信息。競(jìng)品未成交的顧客均是我們的潛在消費(fèi)者
圍：以更多的產(chǎn)品信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生服裝統(tǒng)一，信息發(fā)布潛移默化引導(dǎo)顧客了解我品活動(dòng)，
逼：強(qiáng)化的顧客的選購(gòu)意項(xiàng)用各種手段 “誘逼”促成顧客迅速成交
攔截的主要方法：
1)陣前攔截
陣前攔截是指顧客從商場(chǎng)門(mén)口到柜臺(tái)前的促銷(xiāo)指引和宣傳說(shuō)服活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意項(xiàng)的重要階段;
陣前攔截主要體現(xiàn)在商場(chǎng)的門(mén)口的形象廣告牌、門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和廣告牌等銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生陣前攔截。銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生在發(fā)單頁(yè)的時(shí)候以交談的形式切入主題例如：“先生你好創(chuàng)維電視做活動(dòng)**做活動(dòng)只需要***錢(qián)，您看多大的我?guī)衔覀儗?zhuān)柜看一下，您這邊請(qǐng)”
2)人員攔截
觀察消費(fèi)者反映，在顧客走近我產(chǎn)品柜臺(tái)時(shí)，要想辦法留住顧客盡可能多的時(shí)間，不能讓顧客輕易走掉，時(shí)間越多勝算的把握就越大。銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生合理利用自身優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入我品柜臺(tái)。
3)產(chǎn)品攔截
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生在短時(shí)間內(nèi)一定能夠傳遞我品做活動(dòng)的主要利益點(diǎn)，話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)短，但必須突出主題，在較短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產(chǎn)品，這就要根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)研究一些產(chǎn)品自身的攔截技巧。
3、造勢(shì)方面：
物料造勢(shì)：在終端氣勢(shì)上先人一籌，從從消費(fèi)者進(jìn)入展廳，到進(jìn)入我品創(chuàng)維均先接觸我品宣傳活動(dòng)信息。
人員造勢(shì)：銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生，著裝統(tǒng)一，及時(shí)總結(jié)，在明面上士氣鼓舞，喊口號(hào)，作動(dòng)員!目的：
向顧客造勢(shì)，銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生深入培訓(xùn)，多角色扮演，
向競(jìng)品銷(xiāo)售顧問(wèn)造勢(shì)，增加壓力摧毀信心，
向渠道造勢(shì)表現(xiàn)我品積極向上。
造勢(shì)地點(diǎn)選取應(yīng)該符合三個(gè)原則
1)廣場(chǎng)、商場(chǎng)人流量大的地方;
2)人流比較容易停留的地方;
3)信息干擾不大的地方。
造勢(shì)的特點(diǎn)：
1)群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)、感興趣的;
2)形式新奇、讓人耳目一新的;
3)內(nèi)容大方、健康的;
4)震撼的、讓人不自覺(jué)停留腳步。同時(shí)，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。
4、流程方面，
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生的主要流程性工作主要是為了解放銷(xiāo)售顧問(wèn)，帶顧客交錢(qián)
處理售后，贈(zèng)品的發(fā)放等，注意要點(diǎn)：細(xì)心，耐心，責(zé)任心。
針對(duì)終端銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生資源的位置和合理利用主要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的人流走向圖、品牌分布圖，電梯口，門(mén)口二展的人員配備，均要以資源最大化為主。
不過(guò)及時(shí)溝通，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，和士氣鼓勵(lì)在銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生管理方面非常重要，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生管理，不僅需要機(jī)制還需要的是尊重。
3、機(jī)動(dòng)人員管理：機(jī)動(dòng)人員是指除銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生之外的其他人員，在賣(mài)場(chǎng)綜合能動(dòng)性較高，不僅可以處理突發(fā)情況，還能有序監(jiān)督我品終端有序進(jìn)行。
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