酒店策劃必備[6篇]

酒店策劃 篇1

　　一、問題界定

　　冬季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題。

　　二、環境分析

　　1.市場狀況

　　近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨著城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇并存。

　　目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，現在中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的情況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而形成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

　　2.競爭狀況

　　對于酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

　　從目前的情況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店，在正式營業后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩健經營帶來一定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議)，尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。

　　3.分銷狀況

　　目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部通過與網站運營商合作，通過網絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可通過網絡訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經常會出現取消預訂的情況發生)、交易成本仍有壓縮的空間(網絡運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。

　　4.問題點與機會點

　　(1)分析問題

　　①民航大廈以往主要依附航線勢力優先接待機組入住;

　　②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節及節假日影響較大的假日型酒店;

　　③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

　　④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待能力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會;

　　⑤目前所能提供商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。

　　⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色;

　　⑦餐廳服務的跟進不足也一直是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

　　⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質和功能;

　　以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點上處于劣勢，實現經營效益增長實屬不易。

　　20xx年10月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的'可出租客房量會達到60間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節性萎縮，營銷任務加重。

　　(2)發現機會

　　①大廈是南門廣場區域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有一定的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環境非常便捷，可以招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。

　　②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能提供的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。

　　三、淡季營銷目標

　　在旅游業進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

　　四、營銷組合策略(4p)

　　淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等)，旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發，我們必須著力拓展商務會議及客房接待，不僅只是本地區的，而且要把營銷的觸角發展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力保持并擴大現有的政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等等各協議單位的規模，保持老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

　　1.產品策略

　　①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是民航大廈的特色優勢，應該持續強化這種創新優勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環節，促進客房順暢銷售。

　　②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

　　③餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。

　　④會場出租方面，通過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

　　2.價格策略

　　大廈可根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價格策略，形成系統的合理的價格方案并嚴格執行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標可以順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。

　　建議：商務標間320元，商務單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務標間300元，商務單間320元，其它房型及價格不變;網絡訂房價格不變，對首次通過網絡訂房入住的客人，在原有優惠基礎上增加一站式乘機服務，同時可主動與其聯絡簽訂合作協議，

　　3.渠道策略

　　鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加通過網絡預訂會場的服務項目：通過發貼、電子郵件、電話聯絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網宣內容。現已在聯系洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網蟲、北京超凡共創廣告公司及各大旅行社網站等。

　　繼續執行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會。

　　4.促銷策略

　　①20xx年11月、12月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場)的推介宣傳，開發潛在客戶。

　　②加強與各協議單位的聯系與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選擇合適的時間逐一登門回訪，穩定現有客戶。

　　③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不同程度的優惠。

　　具體方案如下：

　　散客單次消費滿1000元

　　享受餐飲28元自助券一張

　　享受餐飲8.8折優惠一次

　　二次入住享受門市價8折優惠

　　散客單次消費滿2000元

　　享受餐飲48元自助券一張

　　享受餐飲8.5折優惠一次

　　二次入住客房享受門市價6折優惠

　　散客單次消費滿3000元

　　享受餐飲48元自助券兩張

　　享受餐飲8.0折優惠一次

　　享受免費豪華單間一晚(1年內有效，需提前10天預定)

　　享受300元航空禮品

酒店策劃 篇2

　　1、目的

　　1.1通過這次活動,進一步宣傳酒店,擴大知名度

　　1.2進一步挖掘潛在客戶,增加客源

　　1.3深度整合菜品,形成新的菜品風格

　　2、營銷對象

　　本次活動以家庭消費群體為主要營銷對象,尤其是有車的家庭(說明:國慶期間,各種商務宴會、公務宴會減少,而家庭消費成為主流,尤其是有車的家庭,父母或者是收入很高的私營業主、或者是商界的白領、或者是政界的中流砥柱,平時都有大量的公務商務活動,能夠帶來大量的客戶。本次活動的主要目的就是通過此次活動鞏固和提高這部分群體對雍景的認知,以拉動平時經營)。

　　3、本次活動的主題

　　“賞熱帶美景,品綠色佳肴”——XXXX第一屆綠色美食文化節(說明:如果上客家菜的'話,可突出以客家文化為主題,否則以海洋文化為主題)

　　4、活動時間

　　4.1自9月xx日開始至9月xx日結束為宣傳準備階段

　　4.2自9月xx日開始至10月xx日結束為實施階段

　　5、活動的宣傳

　　5.1宣傳辦法

　　5.1.1制作店外橫幅:“賞熱帶美景,品綠色佳肴”——熱烈祝賀XXXX第一屆綠色美食文化節開幕

　　“結識新朋友,回報老朋友”__10月1日_10月8日美食節隆重推出各種優惠活動

　　5.1.2店內海報

　　a、招貼畫b、易拉寶c、掛畫

　　5.1.3宣傳單(說明:可隨《XX晚報》夾帶發放)

　　5.2海報、宣傳單等的主要內容

　　5.2.1XXXX生態園文字簡介(可按以往的內容簡單修改)、生態園的主體圖片、主要的風景圖片、地址電話等

　　5.2.2主要菜品介紹(略)

　　5.2.3優惠措施介紹(見6優惠措施)

　　5.3店內環境布置如以客家文化為主題則要布置客家的民風、民俗、民居、飲食習慣等圖片和有客家民族風情的小品等,如以海洋文化為主題則布置海洋的有關知識圖片和以貝殼、珊瑚為材料的小工藝品

　　6、優惠措施

　　6.1特價菜品,凡前來的客戶每座均可獲取一款特價菜(特價菜要選擇本店的金牌菜或準備重點推銷的菜品,獲贈后不再重復打折)

　　6.2凡消費達到__元以上的均可獲得本店會員卡一張(這一項需要根據雍景的會員卡發放形式確定)

　　6.3凡菜金消費達到__元以上的可獲得__白酒一瓶(因為家庭消費自帶酒水的較多,可以與供貨商聯合,酒水由供貨商免費提供)

　　6.4店內抽獎活動,凡消費達到__元以上的可參與抽獎,獎品為金額為__元的春節(或元旦)團聚宴(此舉可拉動后續消費,獎品可設計幾個檔次)

　　6.5小贈品,按主題的不同客家文化可贈送客家的小飾品,海洋文化可贈送貝殼等工藝品

　　6.6針對車輛的優惠(略)

酒店策劃 篇3

　　一、重陽佳節活動主題

　　菊品為尚,情濃重陽,禮敬老人送上溫馨送上健康

　　二、重陽佳節活動時間

　　20xx年x月x三、重陽佳節餐廳氛圍

　　1、為配合重陽佳節的氣氛,在正門外擺放大型菊花花壇,并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚,情濃重陽—xx餐廳賞菊會”的主題橫幅。

　　2、在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”,配放小裝飾“燈”,取“步步登高”之意。

　　3、餐廳內張貼重陽佳節主題吊旗。

　　4、在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊花,供人賞聞。

　　四、重陽佳節活動背景

　　近年的重陽佳節,逐漸掀起了一股“團圓風”。回家跟爸媽說說知心話,陪辛勞了一輩子的父母出門走走,逛逛,漸漸成了重陽佳節里兒女們送給父母最特別的禮物。因此,本方案主要從兒女孝順、合家歡樂的角度進行活動策劃的。

　　五、重陽佳節活動內容

　　活動一:“情暖金秋”老年點餐特賣

　　活動期間,餐廳準備好適合老人的套餐,點套餐可進行折扣優惠。

　　活動二:

　　重陽佳節推出適合老年人口味的菜點,時逢秋季養生的好時機,老店推出了養生佳品,及各色重陽套餐。

　　活動三:

　　1、重陽佳節當天向60歲以上用餐的.老人贈送養身滋補湯一份。

　　2、當天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈長壽面一份。

　　活動四:

　　舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上(憑有效證件)的老年人可享受每位99元的“九九重陽優惠套餐”(僅限100人),額滿為止。席間,有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。

　　活動五:

　　“重陽佳節”特價酬賓。

　　保健酒類、保健品類、保健食品類。

　　其它老年用品等

　　六、重陽佳節媒體計劃

　　1、硬廣:。晚報周三10半彩,快報周四半版彩。

　　2、軟廣:特別企劃活動邀請媒體參與,發布軟文。

酒店策劃 篇4

　　一、活動形式

　　(一) 開業前期廣告宣傳

　　為了達到向廣大市民告知大天然新店開業的喜慶消息，趁此機會傳播大天然海鮮飲食文化，為新店開張一炮打響奠定良好的基礎

　　1、《湛江晚報》

　　發布內容：

　　a、有關大天然新店開張信息。

　　b、有關開業當天活動信息。

　　c、有關大天然企業文化信息。

　　作用：發布喜慶祝賀廣告，營造開業慶典氣氛，對開業期間的客流量和公眾關注程度起著主導作用。

　　發布規格：1/6版

　　發布日期：20xx年 12 月28日星期二、12 月29日星期三

　　發布媒體：《湛江晚報》

　　2、精美畫冊(5萬份)以及開業紀念品

　　發布內容：

　　a、新店布局特點

　　b、菜式推介

　　c、服務推介(酒店柜臺、各包房等)

　　作用：借助開業時機，設計統一VI進行品牌傳播。

　　開業必須的資料，大天然的貴賓顧客將肯定是公司的主要業務來源，此類顧客必須加以保護，以俱樂部的形式或者與發放VIP卡的形式鎖定這一部分客源，必為大天然源源不斷的客流提供基礎所以，必須要有整體的一套宣傳方案，系統地進行企業文化傳播，在這方面選定精美畫冊最好不過，在開業期間發行，氣氛剛好，不造作。

　　發行方法：a、放在開業慶典禮品袋中，每位嘉賓一份;

　　b、擺放在酒店柜臺、包房中由客人自由取閱。

　　3、市內戶外廣告發布

　　發布內容：

　　a、有關大天然新店開張信息。

　　b、有關開業當天活動信息。

　　c、有關大天然企業文化信息。

　　作用：運用栩栩如生的廣告畫面向社會公布大天然新店開張的喜慶氣氛以及進行品牌傳播。廣告突出大天然的氣勢和“湛江十大餐飲名店”的風范，戶外路牌廣告必須在霞山和赤坎的主要路段，不能小氣，以大廣告，豪氣為首要考慮因素。

　　發布日期：20xx年 12 月18日——20xx年 3月18日

　　4、彩色宣傳單張夾報發行

　　發布內容：a、新店裝飾 b、布局特點 c、服務特點d、開業十天內，婚宴8折;e、開業十天內消費滿1000元，贈送現金消費券等活動細則，現金消費券最低額為100元，一個月內有效。

　　作用：夾報發行覆蓋面廣，目標客戶群明確，有噱頭必然會引起公眾的注意，并很樂意參加新店開張舉行的'活動，由此達到宣傳的效果。

　　醒石文化，是一家專業從事影視攝像、創意策劃、后期制作的專業機構，

　　因為我們誠信、我們專注、所以我們專業 ，一直以來得到客戶觀眾的好評 。

　　醒石真誠為您提供 深圳攝像 影視劇拍攝 婚慶攝像 會議攝像 活動攝像

　　一、專業攝像攝影：

　　1、 公司企業篇：企業專題片、電視廣告片、慶典、晚會、會議、講座拍攝制作。

　　2、 家庭個人篇：婚禮、聚會、旅游、兒童成長記錄、個人MTV

　　二、影視制作：

　　1、 宣傳廣告片：企業宣傳片、產品專題片

　　2、 專題片：產品專題推廣、展銷會演示光盤、教育機構宣傳與教學片的拍攝制作

　　三、影視后期：

　　1、 剪輯、非線編輯、配音、配樂、字幕等

　　2、 特技轉嘗三維特效、電子相冊制作等

酒店策劃 篇5

　　一、活動時間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；

　　二、活動地點：XX；

　　三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；

　　四、活動目的：在原來的基礎上更新設施設備和實施新的.經營戰略，使客房服務多樣化；

　　五、促銷對象：住店散客；

　　六、活動宗旨：完善軟件管理模式及提升客房創新意識，為客人提供個性化服務；

　　七、活動內容：

　　1）午夜房：從7月XX日起，實施午夜房（當日凌晨1點入住——當日中午12點），僅限酒店商務單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期；

　　2）特價標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。

　　3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優惠，如原房價168/間變為138/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優惠。

　　4）會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優惠價的基礎上打6。6折。

　　八、宣傳推廣：

　　1、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內容和優惠措施，并邀請相關客人入住體驗；

　　2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內容，

　　廣告標題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；廣告內容：

　　活動時間：20xx年7月XX日起；

　　活動地點：XX酒店；

　　1）午夜房（僅限商務單、標間）

　　當日凌晨1點入住——當日中午12點，房價為：99元/間/晚；

　　2）特價房

　　酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間；

　　3）打折金卡

　　從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優惠。

　　4）會員充值卡：

　　從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優惠價的基礎上打6。6折。

　　注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權歸本酒店所有。

酒店策劃 篇6

　　摘要：臺州市××區位于東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉”之稱，是浙江南部經濟、文化、交通、旅游集散地，全區總面積988平方公里，人口57萬，區內及附近人口達150余萬。自然條件優越，屬亞熱帶海洋性季風氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產豐富，山清水秀，風光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

　　改革開放以來特別是近年以來，臺州人憑著思想開放，勇于開拓創新的經商頭腦，使得經濟快速發展，社會進步明顯，城鄉基礎設施不斷完善，已形成多種經濟成分并存、多業并舉的良好經濟格局，創造了全市矚目的市場經濟“先進一步”的優勢，外貿和經濟每年大幅增長，為臺州的商務活動和旅游的發展打下了良好的基礎，目前酒店的入住率和房價正節節攀升，餐飲娛樂興隆，投資經營酒店有著非常美好的前景。

　　關鍵詞：市場營銷策劃；思路；調查；市場分析；推廣

　　××酒店市場營銷策劃

　　一年四季在于春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業是伴隨著改革開放30年而調整成長的，現作為一個大產業，成為國民經濟新的增長點，隨著經濟全球化和信息化進程的加快，以及我國加入世貿組織，旅游企業面臨的競爭和壓力也越來越大，國際化競爭國內化，國內競爭國際化成為必然，酒店業正面臨著新一輪的發展機遇，也面臨著更嚴峻的挑戰，在此情況下，我們如何保持自身優勢，在競爭中不斷壯大和發展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應，酒店營銷也應從以前不被重視，而逐步走向重現：并以營銷為頭等大事來抓，酒店營銷管理也應從“被動型營銷”向“主動型營銷”轉變，建立現代化企業市場營銷管理制度，由此，一個酒店的市場營銷策劃就顯得至關重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務旅游酒店所做的一個全年市場營銷采劃方案。由于時間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。

　　一、酒店簡介

　　××國際大酒店位于臺州市××區，東鄰東海，南與國家AAAAA級著名旅游景區北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機場（20分鐘車程），溫州永強機場（70分鐘車程），寧波櫟社機場（120分鐘車程），杭州蕭山國際機場（150分鐘車程），甬臺溫高速公路，甬臺溫鐵路（正在建設中），104國道穿城而過，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優越。

　　××國際大酒店由浙江××進出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務旅游酒店標準進行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設有大型多功能廳和各種規格會議室及桑拿浴、商務中心，會務中心，美容美發，臺球室，乒乓球室，健身房等康樂設施，是一個設施齊備，設備高檔，裝修時尚，富有文化品位的高檔商務旅游酒店。目前酒店已進入裝修階段，預計20xx年5月下旬試營業。

　　二、灑店安裝裝飾思路

　　1、功能布局要合理，便于內外分開，后勤區域能滿足服務需要，前臺服務區域能發揮經營效果。設備配置合理，利于操作節能。

　　2、建設中要嚴抓質量和進度關，以及安全生產，為酒店開業打好基礎，樹立品牌。

　　3、裝飾上講求個性化，要有亮點，裝飾要有特色和重點，以鮮明的特色來吸引客人，同時考慮到今后的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價廉物美。

　　4、整個酒店突出文化品味，增加藝術氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環境藝術，專題策劃，使布置對裝飾起到畫龍點睛的作用，突出商務和豪華氣氛。

　　三、區內酒店經營情況調查

　　目前××區及附近共有酒店9家(含社會餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，床位1700床，××區目前四星級酒店僅我們一家，現取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會餐館作代表進行比較：

　　四、客源市場分析

　　⑴團隊—本市旅行社及本區旅行社（臺州，杭州，溫州，寧波等）；

　　⑵散客—首先××及周邊地區；

　　⑶會議—政府各職能部門、××各民營企業及周邊各鄉鎮商務公司；

　　五、不同季節營銷策略

　　20xx年5月份

　　借助酒店開業大好時光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場開拓銷售市場，要穩扎穩打做到推廣經營管理雙管齊下。對服務規范，衛生規范，制度規范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得賓客的信任。

　　⑴加強對六月份市場調查。六一節兒童節——以“享受親情，歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、房.娛樂組合銷售。制定父親節——以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月份第三個星期天）

　　⑵加強“六一”兒童節，父親節日活動促銷；

　　⑶加強商務促銷；

　　⑴餐飲部10月下旬完成制作方案；

　　⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

　　六、市場推廣方法

　　開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位，合理的房價，良好的合作信譽具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

　　⑴會務客源促銷

　　1、促銷時間：上半年1至4月下半年10—12月。

　　2、促銷對象（a）政府各職能部門；（b）本地商務公司；（c）區外商務公司。

　　3、以本地區企業單位和建立市區酒店聯盟對接會務、散客。

　　4、健全代理制，組織市內外會務客源。策劃一些經濟類的學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

　　⑵散客源

　　散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場，重點是區內市場，其次是附近鄉鎮及其他區域，從戰略方向上來講最后的重點向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。

　　1、參加行業的連銷服務網，加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪。

　　2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

　　3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲及會所制。

　　4、大力發展長住客戶、制定內部員工合理的客房提成獎勵制度；

　　5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷，健全中介養價規定和訂房差價提差方法；

　　6、開辟網上訂房，加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房；

　　⑶餐飲部

　　1、增加品種和特色菜，降低價格，提高質量；

　　2、舉辦“美食節”促銷活動。

　　3、根據節慶推出相應的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長壽宴、婚慶宴等。

　　4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動；

　　5、增加旅行社制定用餐，給導游折扣，增加團隊自送餐和風味餐消費。（每天前臺部給餐飲部提供一份導游姓名和房單號，以便銷售部和餐飲部聯系）。

　　⑷內部消費鏈建立

　　A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈；

　　1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度；

　　2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；

　　3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來；

　　⑸內部宣傳網

　　客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），進入摟層又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法，電視節目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹，相應的地方的風土人情等，打開電視應正在點播酒店介紹專題片。

　　⑹內部消費鏈的促成

　　通過內部交叉宣傳網將各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

　　⑺提高回頭率

　　通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會有存量的增加，才能保證相對穩定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務、餐飲出品質量，其他營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂消費。

　　⑻改變客源結構

　　通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團、散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中、小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換方法，達到提高團隊房價的目的。

　　改變團、散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店后期發展的根本途徑。

　　⑼增收節流，強化管理

　　1、建全團、散下單的程序，復查程序，公費旅游，車票等代理價格堵塞銷售漏洞；

　　2、進一步強化銷售員工培訓，提高員工素質、業務水平；

　　3、調控部門層級設置、定崗定編，降低銷售成本；

　　4、目標考核、制定內外激勵機制。調動全體員工積極性。

　　七、酒店經營思路

　　1、雖然酒店地理位置優越，又為目前××唯一的一家四星級酒店，故應在硬件上成為一個精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個性和品牌。經營上實行目標管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項服務都產生最大效益。借開業慶典，迅速擴大酒店知名度，重點抓住本地常客，商務散客和會議，婚慶市場旅游團隊等。

　　2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準本地的商務客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主。客房講求私密性，豪華安全衛生及便捷，室內服務項目和物品要齊備，對商務客人在酒店的商務活動等需求要有充分考慮，如商務中心，酒吧，康體中心，美容美發配置等。

　　3、酒店餐飲規模適中，應以中檔菜加特色高檔相結合，瞄準中中高檔市場客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務和不斷創新的佳肴去打動客人。并對一些有實力的客人，實行會所制形式，使客人成為餐飲常客，同時通過俱樂部、美食節和節假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。

　　4、康樂要求經營者實行規范管理，走正規化路線，講求高雅的環境，適當超前的硬件、正規的技術和優良的服務來吸引客人，緊跟潮流，講求項目基本齊全，技術到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中檔健身項目來吸引中高檔的本地客人為主。

　　5、提倡高效務實，用賓客滿意度來衡量酒店各部門的工作，在各項服務上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會務活動跟蹤服務等以客人需求為目標。通過經常性的培訓和操作比武活動提高員工素質和技能，充分樹立“前臺為客人，后臺為前臺”的`服務觀念，服務質量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務承諾制，并不斷創新服務內容，在公關銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養良好的社會口碑，在臺州樹立四星級酒店形象，在商務客人中形成品牌和口碑。

　　6、在人員用工上,強調建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學校實習生及素質好的員工,在不影響工作和服務的前提下實行一人多崗,一崗多能,控制員工數量,節約勞動成本。在不影響服務的前提下，適當控制高工資編制，管理層精簡化，加強員工培訓，提高員工素質，壓縮后臺人員，優化前臺人員，同時要減少人員流動率，保持優質服務水平，同時對各級人員都要進行考核并與工資和獎金掛鉤，形成獎優罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風氣。樹立員工是企業最大的資源意識，評選優秀員工，生活尤其是外來工多的情況，舉辦員工文娛活動，加強企業的文化建設，辦好店報，提高企業凝聚力和品牌。

　　7、管理上突出制度化，監管上要求嚴格，服務上講求細膩，以制度，規定，程序等來規范員工和管理工作。除通過早會等各式例會來進行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調進行現場管理，走動管理，同時提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衛生工作實行“誰主管誰負責”的原則，通過定期不定期質檢和考核將工作落到實處，抓好每周一次質檢工作。加強節能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質采購領用，做好成本控制，后臺部門或可能的項目實行費用承包，以降低消耗。

　　八、酒店定位與銷售策略

　　1、酒店將以品牌策略為營銷的靈魂，以酒店的經營文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規范又富有個性，來展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽吸引八方來客。按國家四星級標準的各項要求提供高檔次高品位的享受，以此來吸引市場中高檔客人前來消費，如政府官員、企業家、商務散客，本地中高檔消費者等。立足本地市場，開拓商務客人，用俱樂部會員制形式造成一批忠實的常客并以此來帶動消費。通過專人和節假日活動來擴大形象宣傳和積聚人氣。

　　2、經營上以餐飲為主、客房為輔，分清重點主次。餐飲因市場競爭激烈，酒店餐飲規模較大的特點，通過特色菜和更新新菜，舉辦美食節，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價格來吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹立形象，帶動客房。客房除常規銷售手段外，應利用俱樂部會員制，客戶訂房和兼職營銷訂房和酒店營銷人員來積極爭取中高檔散客和本地常客，不以普通客人為目標市場，重點在本區域和周邊政府及民營公司的商務客人，對常客制定消費積分卡(客史檔案)，進行累計積分，并根據積分進行獎勵消費。建議康樂方面經營側重環境和項目的適當超前，以精湛的技術、良好的服務和新奇的體驗來吸引客人，并通過嚴格管理，不做偏門，用“規范、高檔、舒適”來號召消費。

　　3、對各部門經營實行目標管理和考核，尤其是市場營銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營業目標和成本費用指標進行考核，工資收入與之掛鉤(績效工資)。酒店實行全方位營銷、會員制銷售、專題銷售，并利用一切公關活動擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場地，增加經營服務項目，如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務、大堂吧、票務服務、工藝品店等。并通過書畫拍賣來積聚人氣擴大影響。服務上抓好一線人員接待方面的規范，禮貌和專業技能。

　　4、開業初期酒店客房門市價格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進行試銷售，以后根據市場反應來進行調整，力爭平均房價在280元/間左右；餐飲人均消費價格在試營業期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來調整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂人均消費價格在試營業期間考慮（建議經營者）在80元/人左右，以后再根據市場來調整，力爭在120元/人以上。

　　九、經營預測

　　1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類的收入。康樂收入：指場地租金收入。其它收入包括：會議、租賃、商店、商務中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償等其它服務項目的收入。

　　2、營業稅及附加：指含所有政府規定的各項稅金、規資及附加。

　　3、工資/獎金/員工福利：員工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動。

　　4、只計算GOP（經營利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契稅+所得稅等）。

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