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銷售培訓總結

時間：2023-09-13 15:30:07 銷售我要投稿

銷售培訓總結

　　總結是指社會團體、企業單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結了。總結怎么寫才不會千篇一律呢？下面是小編為大家收集的銷售培訓總結，歡迎大家分享。

銷售培訓總結

銷售培訓總結1

　　前幾天我參預了公司為我們支配的銷售技巧的培訓，通過這三天的學習，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優秀的汽車銷售員不是一件簡潔的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

　　一、把握客戶心態，良好的業務力氣

　　人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區，其實要成為一名專業的汽車銷售人員，除了能說會道以外，還必需擁有正確的態度，豐富嫻熟的銷售閱歷，對市場的洞察力氣，以及把握客戶心理和需求的意識，這樣才能走向成功。在汽車銷售界，銷售人員至少必需具備兩個條件，一個是業務力氣，另外一個就是是個人素養。關于業務力氣，銷售人員必需要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當的方法和技巧來滿足客戶的需要；關于個人素養，說的是銷售人員必需具備端莊的儀表和良好的心理素養。

　　二、汽車銷售步驟

　　1、是銷售預備，良好的'開端等于成功的一半2、是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭；

　　3、是進入銷售主題，把握好的時機，用能夠引起客戶留意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機

　　4、是調查以及詢問，調查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作

　　5、是產品說明，把汽車產品特性、優點、特殊利益；然后將汽車的特性轉換客戶利益的技巧；

　　6、呈現的技巧，充分運用呈現技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標；

　　7、締結，與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結外，您也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這次培訓對我來說是一次特殊好的機會，讓我熟識到，要賣好車需要以豐富的專業學問技巧，給以較為客觀的專業詢問，通過由淺入深的相互溝通與溝通，博得客戶的青睞，慢慢建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

銷售培訓總結2

　　1、在半天的會議中，我認真傾聽了公司工程、`銷售、生產、物流等部門的相關討論，對目前公司的一些事情有了進一步的了解，就相關討論的話題，我還是想發表一下我個人不成熟的看法，不管對與錯，只是一種分析認知的過程，銷售培訓會議總結。

　　2、工程副總首先談到了信號組人員不足的問題，進而引申到人員效率的高低，技術的嫻熟，產品的安裝改進等話題，既然都能看到這些個問題，工程過程中就需要找尋解決方案。在深入調查的基礎上，上報各種解決方案進行探討審批。

　　3、在銷售區域方面，銷售人員的銷售區域的劃分，我也是認為需要明確，否則，就會在銷售人員內部產生利益的矛盾。對于接到不在自己銷售區域的電話，如果就不管不問，造成公司的損失，我認為像這樣處理的銷售人員，不是一個合格的銷售人員，因為他在干著損人不利己的事情，為何不把這個客戶介紹給該區的銷售人員呢，說不定是彼此關系改善的契機呢，說不定人家下次也會給他電話呢，堅持原則，發揚風格，或許會給他帶來更好的人員，帶來更多的機會和利益。

　　4、在銷售信息方面，劉總拿出的采購信息也讓我感慨良多。本來我們處在一個信息爆炸的時代，每天都有無數的信息向我們撲來，我們存在的問題應該是如何篩選有用的信息而不是沒有信息。最近我在敦煌網和阿里巴巴里都注冊了賬號，想體驗一下B2B 電子商務的魅力，實際上，做外貿的，在目前做的比較好的也有十幾家，這種商業模式已經成為一種有效的，很好的銷售模式。所以，作為公司的每一個成員，我都覺得在各自的工作和生活中，都應該把找尋和篩選信息變成潛意識的行為。

　　5、在銷售模式和技巧方面，我在想我們的銷售模式是否需要改進，是否需要開發新的銷售模式，人員的銷售技能應該怎樣提高。因為即便原來是搞銷售的，但在新的行業里，就需要掌握更多的專業知識，需要掌握此行業的潛規則，這種培訓工作也將是銷售業績提高需要重點關注的重點之一，畢竟人員的差異將導致業務的成敗。姚輝打電話被人家客氣的回絕，讓我再次回想起實習時賣保險的一段人生的往事，工作總結《銷售培訓會議總結》。

　　6、在生產上，既定產品的不斷完善和新產品的開發已經擺在我們公司的面前了，因為公司現在在做外貿，在進一步的推廣太陽能發光標志了，現實中這一年來產品質量問題也是公司產品發展的瓶頸，原來工廠是在做出來的層面，現在必須達到新的高度，否則就會增加公司的運營成本，制約公司的發展。公司生產和銷售之間的溝通個人覺得還是不夠，究竟市場需要什么樣的產品，市場上出現了什么樣的新產品，兩者之間應該是需要溝通的。這點還是信息的不對稱問題，本人覺得，如果市場上有現成的新產品，公司通過模仿和改造，還是能造出一些產品的，畢竟中國人的模仿能力還是超強的。現在還是有沒有這個意識的問題。

　　7、在物流運輸上，鑒于物流自身的不完善，應該還是按照劉總的意思，進行主動的去完善，從最近接手貨物的收發流程以來，我覺得不改善，還是有很大的風險存在的。

　　8、至于申報項目的問題，會在詳細的詢問了解的基礎上，探討出一個可行的方案，以將其做細致，符合申報的具體要求，努力爭取成功。黨支部建設問題，也應該做出點實際的行動出來，作為一個組織，就應該體現出組織的價值和意義，在意識形態方面，也潛在著巨大的能量的。

　　9、上面寫了這么多，我就在思考為什么會存在上面的問題。公司作為當今世界最好的組織形式，我們公司在哪些方面還存在不足呢？本人的觀點是：公司的人力資源管理做的還是不到位。人力資源管理作為一個獨立的學科，大學中作為一個專業來開展教學，還是有很多理論和實踐的。從公司的角度，任何利潤的產生，任何事情的完成，任何制度的執行，最終都是需要人去完成去操作的.。就像不管你制定出怎樣公正合理的法律，最終還是要靠法官去判罰的，還是歸結到人的身上。技術、資金、人才三者的合理配置，才會造就一個優秀的企業。而就賽康的人力資源管理來說，就我入職的七八個月里，離職的將近達到二十人，暫不用分析每一個離職的原因，這種人員頻繁的離職，造成了多少公司的內耗，說明了人力資源管理存在一定的問題，離職不管是個人原因還是公司辭退，最終受到損失的是雙方。所以，這種結合和分離的過程，都是需要慎重的，結婚和離婚的過程都是需要時間和精力的。銷售人員的離職最能說明問題，培養一個銷售人員，是要時間和精力的，失去一個銷售人員不僅損失既定的業務，還將增加很多隱性的成本。一個外行踏入新的行業，沒有三個月估計是達不到好的銷售業績的，而一個季度公司將會損失多少市場份額。等到培養著差不多了，結果因為種種原因離職而去，公司沒有享受到此銷售人員的服務，而是為其他公司或競爭對手培養人才了。對于此銷售人員來說，也是一種時間和精力上的浪費。本人的觀點是：公司的人力資源管理要重視起來，不能本末倒置。公司要加大進入的門檻，而不是在人才市場走一圈，領幾個回來，要多方考察，要有真才實學，要有德，要找最適合的。同時，進了門的，就應該按照既定的政策去執行，要讓員工真正能感受到賽康企業文化的魅力，能達到一個雙贏的局面。

　　在這三個月學習中，我們首先看了一些光盤教學片，像翟鴻燊的《道法自然》，浙大教授張應杭的《儒道禪》等，接著我們重點看了幾位銷售成功人士的講座，有路長全老師講的《切割營銷》、朱強新的《專業銷售實戰技能》、《提問式銷售》、《營銷的五種能力》、《營銷實戰招法》等，都是十分實用的營銷方法。最后一段時間，是由外請的鄭州商專營銷系教授們給我們講授營銷的課程：包括《消費心理學》、《商務談判》、《市場調查與預測》、《商務禮儀》、《市場營銷管理》和《營銷方法和談判技巧》。這些都是比較貼近銷售實際、非常實用的課程，是對于營銷知識的一次全面學習和了解。這對以后從事市場銷售工作打下理論的基礎。

銷售培訓總結3

　　對于每一個追求進步的人來說，免不了會在年終歲未對自己進行一番盤點，也是對自己的一種鞭策。不經意間轉眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到特別特，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有3年的時間了。我個人的幸福小家也是在這里實現的，3年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這3年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。

　　比較坎坷的一年，或許自己沒有做好工作準備，對自己的不負責任進行了反思，行為本身并不能說明自身的性質，而是取決于我們行動時的精神狀態。工作是否單調乏味，往往取決于我們做它時的心境，沒有百分百如意順心的工作，沒有百分百不需要改進和總結的工作，工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方，重要的是調整自己的狀態和心態。總結自己在還是很情緒化，沒有完全做到體諒領導和同事，在自己身上找原因，做任何事都會有第一次的，經歷了第一次之后，我發現第一次做事時最重要的是不要害怕，要有信心，激情和責任心。

　　現在作為一名網絡營銷新手前期任務是一個知識積累的過程，不斷的'積累只是來壯大自己。這樣才能厚積薄發。今年參與朔州春晚與春拜，我們也找到了工作中的不足和問題，接下來的工作中要不斷完善，新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面

　　網絡營銷作為一種新時代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統營銷無法比擬的優越性。沒學之前，總認為網絡銷售應該是一種很簡單的銷售渠道，隨著對網絡銷售的認知，我才發現其中的技巧并不亞于現實生活中的銷售方案來得簡單。在網絡營銷中，要想脫穎而出，就必須尋找新奇、創新的方案。兩次的實訓只是所學的一個簡單運用，3個月的經歷需要時間淀定為自己的經驗，在以后的工作中要加強對網絡知識的深入學習，為以后更加嫻熟的應用打下堅實的基礎。

銷售培訓總結4

　　本人從事地產銷售6年有余，管理工作近3年，先后服務于知名和不知名的代理公司，現就案場管理這塊，與各位御友分享和討論，望多指點。銷售管理心得：

　　1、角色定位：認識自己的角色，即角色定位;作為一名案場管理者，肩負管理與被管理的角色，下要得到銷售人員的.擁護，上要得到公司領導的認可，方才有利于工作的開展。

　　2、管理心得：

　　a、制度管人，在我獨立操作的3個項目中，逐漸形成以制度說話，用制度來約束一切案場行為的規范條條款款，把銷售人員的日常行為約束其中，照章辦事;

　　b、人性化：非工作場所，與銷售人員親如朋友和兄弟，喝酒、玩牌、嘮嗑漫無邊際;尤其對異地銷售人員特別照顧;

　　c、獎懲分明：每個月有獎勵與懲罰，銷售人員積極性比較高; d、骨干培養：對業務尖兵我會放權監督培養，給別人鍛煉機會，我不求他們以后留用于本公司，只求彼此相處的時間能夠共同成長。

　　3、做人：經過這幾年的鍛煉，我覺得做人還是要表里一致，對于“兩頭草”的人遲早斃命。我從不涉及辦公室政治和站位之爭，還是做自己的事走自己的路。

　　4、溝通：言語不在多在準，溝通一定要及時，過時了就沒有再說的意義。

　　不足之處：

　　1、深度：雖然參與和獨自做了幾個項目，但還沒有服務商對我達到十分欣賞的程度，看來我的服務度做的還不夠好，有些地方對接的還不到位;

　　2、高度：專業高度不夠，知識系統未全部形成，感覺有點半吊子，尤其這兩年在二線城市操盤，很少有充電和培訓的時間，自己已經感覺到了危機感。

銷售培訓總結5

　　今天讓我感受到做銷售真的是需要許多的技巧,不管是在技巧方法或是語言組織方面對于銷售人員都是相當重要的,在與同事的交流中我感受到銷售實質就是賣東西,用我自己最經典的話來說就是:"讓別人把自己的錢從腰包里很樂意且心甘情愿的給自己!"其實就是這個過程,而且是這個世界上最難做的事業,而如果你連這個最難的事業都做了,我想你應該高興。

　　因為當你在銷售職位中成長一段時間后你回頭看自己這段時間前的自己,我想你會有意想不到的發現.因為銷售職業是相當鍛煉你的職業,不管是在口才上,還是人際交往,社會交際,溝通技巧上,所以做銷售是要承受很大的工作壓力的。

　　銷售主管培訓心得體會：因為每天都要面臨不同的客戶,不同的人群,感受不同人的白眼與臉色,但說到這里我想就是人際溝通方面的學問了,如果人際交往與溝通你很有技巧的話我想你在人際方面就是專家了,嘿嘿...曾經有人給我說過,其實做銷售就如同做人一樣,要真誠,要大度,要寬容,集人類所有優點于一身才會做的好,也許吧,但我想我總有一天我會明白這句話的真正內涵!

　　通過銷售主管培訓讓我領悟到了銷售主管應該具備的8個要點：

　　第一、營銷與銷售的差異，銷售主管應具備的能力以及角色認知。(如何從一個業務員轉變成銷售主管，專業技能、人文技能的重要性) 第二、什么是銷售管理，銷售目標和計劃管理。包括：目標制定、目標執行、目標跟蹤、目標修正、成果評價與獎懲。(目標制定SMERT原則、目標分解、目標確定、目標分配。銷售計劃5W2H內容。以及銷售計劃管理其核心內容。)

　　第三、如何構建銷售組織。銷售組織的功能和原則。

　　第四、銷售部門的主要職責。包括：實現既定目標、分銷、產品陳列與展示、顧客電話拜訪、銷售人員的招募與培訓、銷售業績評估、銷售會議與銷售溝通、信用控制、貨款回收、顧客服務與顧客關心。

　　第五、銷售過程管理。目標實現的關鍵在于—銷售目標的分解和過程追蹤與控制、時間的控制、銷售人員活動的控制。

　　第六、績效考核方法評估。包括：考核的目的、不進行考核的`壞處、考核的原則、考核的方法、員工考核不良原因分析。(績效考核的目的是為了落實企業的戰略目標、促進組織和個人能力提升、績效改善、為利益分配和培訓培養提供依據。不進行績效管理會造成團隊沒有明確目標、沒有標準、沒有責任性、發揮不了每個業務員的積極性，不易開展激勵措施，發揮極大的潛能。績效的考核標準與原則、和公平公正的考核結果。)

　　第七、顧問式銷售技術—SPIN銷售模式的實戰演練。

　　第八、銷售談判實戰技術以及談判人員禮儀。

銷售培訓總結6

　　通過一天的培訓，總結以下幾點：

　　1、時間觀念差得出奇

　　做銷售的人，時間觀念應該非常好，我從來沒見過時間觀念有這么差得部份人，活動9點開始，9點半人都還沒有到齊，我不知道這些人跟客戶是不是也是一樣的，做銷售，有時候，產品的質量，服務的確很關鍵，但在客戶沒有見到你產品和沒有感受到服務之前，最直觀的就是憑對銷售人員的印象，你準備的資料很充分，但客戶為什么要相信你說的是真的？你連最基本的時間都不能保證，客戶怎么信賴你？

　　結論：守時是你對客戶最基本的承諾！

　　2、團隊精神差得出奇

　　做銷售，沒有一個團隊，一個人低著頭在外面干，成功了沒有喝彩，郁悶和痛苦時沒有鼓勵，需要幫助時，沒有“戰友”的援助，時間長了，這些人就會沒有激情，沒有斗志，更沒有方向，為了工作而工作，為了一個月的工資工作，認為跑銷售就是運氣，認為客戶沒買，不是價格高，就是自己的質量比人家差，要么就是運氣太差，還要么就是公司給的“公關費”太少，我相信最后的結果，要么自己走人，要么公司跨掉后再走人，離開公司后，說的第一句話：“媽的，公司害老子浪費了十年，我一家老小該怎么過？”由于習慣了那種生活，十年后的競爭是非常得大，再加上年齡也很高了，早知道年青時就應該多點努力。

　　結論：

　　1、人多了，吃飯都會搶著吃，因為有了競爭，只有競爭，人才有激情！有激情的人，才能全力以付的努力，只有全力以付去工作，才會有更高的收獲。

　　2、團隊，不是因為你有一群男人跟女人在一起組成的人叫團隊。應該設立共同的目標，有相同的方向，相互競爭、相互幫助、相互激勵。怎么去組建，一天的時間，我已讓大家感受了。重點再次提醒：什么叫團隊？團隊就是決不讓任何一個人失敗！

　　3、學習能力差得出奇

　　貴公司深處于北京，中國最著名的文化古城，想必招進來的人不是本科就是碩士，銷售的技巧，是由客戶告訴你的，時代不一樣，人也是在變化的，想想以前的人真傻，輕易就被別人忽悠，客戶的知識面越來越廣，被說服的水平也越來越高。既然銷售的技巧是客戶告訴你的，那么，不管你以前學了什么，都先去拜訪客戶，先拜訪300家客戶以后再說，可是，貴公司只針對移動和聯通等幾家公司，想多也不可能，意思就是根本不具備學習的'條件，那怎么辦呢？學學別的公司，看看他們銷售是怎么做的，大家都是跟人打交道嘛，既然如此，別人的方法用在本公司的銷售上，也應該有非常大的借鑒作用。通過跟貴公司的HR鄭先生溝通，公司一年才兩次的培訓，通過一天的培訓，我個人覺得，貴公司的銷售人員與客戶打交道的技能極差。可能現在公司在技術上處于領先，目前看起來還很不錯，再加上高層也許跟政府有點背景，活得還是非常滋潤，如果公司只想混幾年再轉型，那我也不用多說，但如想長期發展，那必需改變，相信進東信北郵公司的人智商都是很高的，只要大家形成一種學習的氛為，對于每個銷售人員來說，他的同事都是一本活的知識庫。

　　結論：活到老，學到老，學習不一定是以前書本上的，更多的就是TOP銷售人員的分享，銷售人員分享他成功的案例，一方面讓他對自己有重新的認識，第二方面對其他銷售人員來說也是可以起到借鑒作用。老銷售應該起來培養新銷售的責任。

銷售培訓總結7

　　心態———你不是在推銷家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產品，而不是賺顧客的錢，顧客喜歡別人向他推銷嗎？——一定不會！

　　1。如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！

　　2。在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態，就可以與顧客更好的溝通。

　　3。始終抱著一種心態：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。

　　試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢？！

　　狀態———把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

　　1。一定要精神飽滿！

　　2。穿著要得體、職業，忌隨意、怪異；

　　3。快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；

　　4、對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

　　》自信：相信我們產品的質量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務；

　　》耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產品；

　　》熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現在不買我們的家具，也會留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買家具，會優先想起我們；

　　5。世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養老金。——————其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。

　　6。讓自己更開心、積極的幾種方法：

　　》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

　　》想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光

　　》加快走路速度

　　》運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次

　　》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心

　　》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分

　　你在賣什么？———當一名家居顧問

　　》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。

　　》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎？一定不會！

　　—他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等？

　　—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。

　　購買家具，同屬一種復雜的購買形為，顧客需要了解：

　　———他買的家具與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務、產品質量、內涵、特殊工藝。。

　　如何讓自己：成為家居環境專家、站在客戶的立場，幫助他們認識產品，幫助客戶做決策。》需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、企業優勢、品牌影響力等；

　　》對競爭的企業、產品、同樣了如指掌

　　》對家具業有整體認識

　　》懂得如何布置家居環境、如何擺放家具、保養家具

　　認識客戶需要些什么？

　　》買面包的人，要的是肚子舒服

　　》買化妝品的女士，要買的是美麗和希望

　　》買奔馳的人，要的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺

　　》買家具的人呢？買的是一種生活方式，一種家庭氣氛，一種品位......

　　——顧客真正要買的是一種對他的.好處！這種好處就是產品的價值，我們的產品能給客戶帶來怎樣的好處呢？！而且只有我們的產品才能給他這樣獨特的好處時，我們的產品才真正的有價值！

　　短時間內拉近與顧客之間的距離

　　1。盡量讓自己的說話速度與顧客差不多

　　2。盡量讓自己的說話聲音能讓客戶適應（同樣）

　　3。顧客坐也要跟著坐，顧客站也要跟著站，這是禮節、更是一種心理技巧

　　4。顧客是果斷直接，自己不妨也坦率直接一些

　　5。顧客來自農村，就說：我小時候也（也是）農村的，很喜歡農村的生活。

　　6。顧客帶父母，不妨談談自己的父母

　　7、顧客帶兒女，不妨談自己的小孩（或是親戚的小孩）

　　8。顧客是夫妻一起來，則可以表達對他們的恩愛的羨慕

　　9。關注顧客佩帶的小飾品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，適當的夸獎一下

　　10。多聊些客戶感興趣的話題

　　小技巧：

　　》看沙發、餐椅：要請顧客坐下，沙發、餐椅不僅僅是用來看，坐下的感覺更重要；》看床墊：要躺下試試，床墊一定要躺下覺得舒服才行；

　　》多做示范性動作，如：開合餐臺、抽屜、衣柜門、褲架等；

　　》實事求是的介紹，可隱而不說，但不能欺騙顧客，如：假皮說成真皮；

　　》盡量不要和顧客搶話，先明白客人的話意，再回答客人的問題，以免曲解客人意思；

　　與顧客保持長期的關系（建立客戶檔案）

　　記住客人的姓名、電話、地址、詳細特征及意向產品盡量能在客戶第二次來時能呼出姓名；

　　1、客戶第一次看過后一個星期內要打電話跟蹤；

　　a）如有記下尺寸詢問尺寸是否合適，沒有合適就幫忙想辦法；

　　b）請教對我們的品牌有什么看法？合適是風格或顏色或品質功能；

　　c）有沒有看什么其它品牌、印象如何？

　　d）有沒有需要我們幫忙參考？

　　2。節假日或客戶生日時要打電話祝福一下或發個短信祝福；

　　3。裝修要結束一個月前跟蹤，提醒客戶來訂家具，因訂家具須一個月；（盡量避免在電話中與客戶討價還價）

　　4。活動打折可新品上市時要提醒客戶來訂家具；

　　5。顧客結婚或搬家時，一定要打電話祝賀；

　　6、關注媒體上有關家具或裝修信息，及時打電話告訴顧客裝修時對這方面信息更興趣！發自內心地贊美客戶

　　欣賞和贊美他人是對他人的尊重、是一種氣度，一種態度，愉悅別人也愉悅自己——————人性中最深切的心理動機是被人賞識渴望贊美不是奉承，不是獻媚不是虛夸。

　　如“您的看法很獨特，讓我受到了啟發”、“從您的說話可以看出您真的很專業”、“真的很羨慕您有這好的房子”、“看你們多幸福一家人出來看家具”、“如果有機會我一定向您請教賺大錢的機會”

　　傾聽顧客的心聲

　　多用“您的感覺是？？、您的想法是？？、您的意思是？？”等話語，讓對方說完整的話意，不要第一個下結論，先聽別人的結論更有價值，積極傾聽對方的談話，可以滿足他所關注所重視以及受到尊重的需求，建立信賴感受，導購人員需做好的傾聽者。

　　認同對方的觀點

　　—林先生，和您的想法一樣，我也是覺得這種清雅的顏色特別適合您，但您有沒有考慮一下用深顏色增加空間立體感呢？

　　—林先生，我理解您的感受，這種情況很多人碰到過。

　　—林先生，如果我是您的話也會這么想的。

　　—是啊，現在的顧客都擔心售后服務問題，所以一定要找有實力、大品牌的廠家和經銷商，這樣服務才有保障。

　　—是啊，上月有一位顧客也是特別關心環保問題，一直在多家品牌中對比，但最終還是選擇了我們的產品。

　　—是啊！很多顧客都是在裝修房子后才考慮家具的事情，但這樣做最大的問題是會因為裝修風格問題或尺寸問題而買不了自己喜歡的家具，而且，正常訂家具都要一個月的，時間會不會太緊張了？

　　永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手：

　　》攻擊對手，正是對自己的優勢不自信的表現；

　　》攻擊對手，正是對顧客判斷力否定的表現；

　　》可以運用技巧展現自己的優勢；

　　》通過對比，讓顧客了解我們的優勢、價值。

　　怎樣使你的語言更吸引人？

　　————增加介紹語言的感染力、吸引力。例：

　　顧客：你們是什么品牌？

　　A答：我們是香港皇朝家私；

　　B答：我們是香港品牌——皇朝家私，是國內最具影響力品牌之一，您一定知道吧！顧客：是哪里生產的？

　　A答：產地在廣州；（不宜采用）

　　B答：是國內板式家具第一品牌——香港皇朝家私集團，產地在廣州；

　　顧客：你們的產品環保嗎？

　　A答：環保您絕對可以放心，（不宜采用）

　　B答：這是非常有實力的企業生產的產品，絕對環保，您看這是我們的最新環保證書，您也可以聞聞味道，感受一下！

　　顧客：你們的售后服務怎么樣？

　　A答：售后服務您放心，一定沒問題！（不宜采用）

　　B答：我們的銷售之所以排在全國前列，主要是因為我們的售后服務，您也可以上網調查一下我們的售后服務怎樣。

　　顧客：產品怎么這么貴？

　　A答：這個價格很便宜了，（不宜采用）

　　B答：只有好的品質才能賣貴的價格，您說是吧！買一套高品質產品好過買三套劣質產品，您認為呢？

　　塑造產品感性價值

　　———巧妙引導顧客的想象力，去體會那種美學和藝術，去感受他想擁有的生活方式！

　　“象這種北歐簡約風格的家具，時尚而不失經典，放在家里，回到家就會有一種很閑暇、輕松、浪漫的感覺。”

　　“林先生，看得出您也很喜歡中國的傳統文化，這種產品完全可以把那種小橋流水的明清風韻體現出來，您看，在家里擺上這些家具后，再配上梅蘭菊竹、琴棋書畫作背景或飾品，那是不是一種很溫馨、很高雅的感覺啊？！”

　　———記住：顧客買的永遠是產品的價值，而不是價格！！

　　善于提問

　　———你一直介紹，顧客卻不開口，不回答，那無疑是一次無效的介紹，應該是學會提問，引導顧客的思維，引起顧客的興趣：

　　》您是第一次來看家具嗎？

　　》您的家里裝修好了嗎？

　　》您想要了解什么產品呢？

　　》您的裝修是什么風格的？

　　》您喜歡風格的家具？

　　》您的房子有多大？

　　》您喜歡我們的產品嗎？

　　》您對我們的產品有什么看法？

　　》您覺得這款沙發怎么樣？

　　》您之前有沒有到其他地方看家具？

　　》您什么時候要用家具？

　　》您是喜歡大氣一點的還是靈巧一點的？

　　開放式問題：

　　——買一套家具一用就是好幾年是吧？

　　——健康對您的家人很重要對嗎？

　　——真正好的產品，價格一定不會便宜的對嗎？

　　——折扣并不能衡量產品的價值，您說是吧？

　　——產品質量和品牌的知名度才是衡量價格的標準，您說是嗎？

　　——您是刷卡還是付現金？

　　——您是今天買嗎？

　　——您認為質量和價格，哪個重要？

　　——您說的某品牌還不錯，您主要喜歡它哪幾點？

　　——您是買產品的價格還是產品的價值？

　　——行業的知名品牌一定會在品質和服務方面做得更好的，您認為呢？

　　實例對答：

　　對閑逛型顧客的主動銷售

　　—別小看每一個顧客，他們都可能是潛在顧客，要珍惜每次的宣傳產品和品牌的機會“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”

　　“先生，有什么可以幫到您？（請問需要什么家具）？”

　　“隨便看一下。”

　　“您是第一次看家具吧？”

　　“是”（或點頭）

　　“這里有很好的宣傳資料，您可以帶回去參考一下。”

　　“好，謝謝！”

　　“不客氣，您知道嗎？香港皇朝家私是國內家具第一品牌，銷售量在全國排在前三名的......請問您貴姓？”

　　“姓林”

　　“哦，林先生，請問您是準備搬新房子用呢還是想換舊家具？”

　　“還沒，隨便看看。”

　　“喔，那歡迎繼續參觀，其實我們的賣場是非常漂亮的，看看也是一種享受！”

　　與顧客拉近距離

　　“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”

　　—顧客看沙發

　　“您可以試坐坐，感覺一下。不好意思，您好象前幾天有來看過是吧？”

　　“沒有啊！我第一次來。”

　　“哦，不好意思，那可能是我記錯了，請問怎么稱呼您？我是小林，這是我的名片。” “我也姓林，”

　　“噢，原來五百年前是本家的啊，看您的氣質一定是公司的老總或高層領導吧！” “我在政府機關。”

　　“難怪給人的感覺那么好，林先生，您之前有沒有在哪里看過家具呢？”

　　顏色不對

　　“這款沙發有寶石蘭色的嗎？”

　　“您很喜歡寶蘭色是吧，不好意思現場沒有，如果您需要我們可以幫忙您預訂”

　　“沒有現貨，我們可能等不及了”

　　“您很急用嗎，那灰色的您看怎么樣？”

　　“我不喜歡這種顏色”

　　“哦，寶蘭色看起來很有深度，比較合您的風格，但現在許多老板都喜歡灰色，它看起來很有檔次，您認為呢？”

　　“感覺一下，也許您會覺得不錯哦”（引導客戶走過去看看、體驗一下）

　　“感覺是不錯，但我還是想要寶蘭色的。”

　　“先生我們交換一下名片吧。我姓林”

　　“好，這是我的名片”

銷售培訓總結8

　　在進行了為期一周的公司集中培訓之后，終于迎來了充滿期待的理論培訓。因為我知道比亞迪雖然在汽車行業還比較年輕，但是在短短十幾年內做出的成績是大家有目共睹的，特別是在對汽車技術的鉆研，更是讓我欽佩不已。所以我特別渴望了解公司在汽車研發方面的技術和管理。

　　經過一周的理論培訓，部門的工程師給我們基本全面介紹了汽車工程研究院架構，同時對汽車各個部分進行講解，特別是對我們公司獨特的技術進行介紹。讓我深刻認識到一輛車的項目從啟動到量產，是一個很復雜的工程，需要很多部門的通力合作，一個項目的開展是有嚴格的時間、成本和品質等控制的，所以光有技術研究還不行，還需要很好的管理體系，才能讓整個工程協調、按時和高效地進行，所以公司的項目管理的知識也是理論培訓里的重要組成部分。

　　一周的汽車技術培訓，我基本懂得了汽車的基礎知識，講師分別從總體、底盤、內外飾、車用電器、車身等方面進行介紹，雖然都是一些基本的介紹，但是讓我系統地對部門的分工有了初步的認識，同時每個部分在汽車上都是至關重要，每個部分是獨立的但是又是統一的，一輛好的'汽車，必須將這幾個分別進行很好地協調，否則就算某個部分做到了極致，也無法做出一輛好車。而且每個部門都是本著“技術為王，創新為本”的公司戰略理念，將很多創新和先進的技術引入到我們的產品上，讓其他很多國內外車企對比亞迪的產品刮目相看，每一位員工都將自己的工作做到極致。同時工程師還給我們講解了汽車造型和模具方面的知識。整車造型介紹讓我接觸到每輛車獨特迷人的外表開發流程，每個車型的造型都有其定位，歷盡無數次評審和修改，才打造出如此炫目奪人的造型，每個車型都是工程師們精心雕琢的藝術品，讓我對他們欽佩不已。模具的基礎知識介紹解開了我多年對汽車的模具的很多方面的困惑。整車的生產設計太多太多的模具，而且模具的規模、復雜程度都是不是一般的企業就能夠駕馭的，作為一個機械類專業畢業的學生，對其更是頂禮膜拜。

　　產品的開發結束只是完成其中的一部分，對產品的驗證更是重中之重。所以我們去測試中心進行參觀，測試中心的設備，規模都是讓我嘆為觀止。主要包括碰撞實驗室、EMC實驗室和NVH實驗室。實驗是驗證一個可行性的關鍵手段，所以實驗的大規模投入是對客戶負責的表現。實驗可以讓很多開發產品的問題暴露，通過不斷整改，使得產品符合技術要求。在產品的前期就把問題解決比上市后再采取挽救措施的效果是明顯不一樣的，這個可以通過其他車企進行對比。測試中心的參觀讓我明白了實驗的重要性。

　　講師也給我們講解了項目管理等知識。一個好的產品無不反映其優質的管理體系。不管我們身處何處，都要服從公司的管理。一個產品的開展單靠一個人是不可能完成的，必須通過一個團隊協作才能做好。產品的開發都要嚴格按照流程進行，否則會出現漏洞。經過多年的開發經驗，我們公司已經形成一個完整的研發流程，流程細化都每個細節，因為我們相信細節決定成敗。

　　一個星期的理論培訓，讓我對汽車基本知識和開發管理有了更深的認識，為后面進入工作崗位做一個鋪墊。這些知識大部分是我以前完全接觸不到的，公司的產品開發讓我打開眼界，明白一個產品的開發需要經歷很多，同時也要沉住氣，要將工作做到極致。

銷售培訓總結9

　　或許是入職時間較短的原因導致我缺乏對銷售技巧的了解，所幸的是公司有著針對銷售員工的崗前培訓從而讓我對自身職責有了更清楚的認識，到底在缺乏閱歷的狀況下想要在銷售工作中有所成就是很困難的事情，所以我很重視這次崗前培訓的參加并通過這段時間的培訓成長了很多，只不過想要在銷售工作中嫻熟地運用技巧還需對培訓內容加以總結才行。

　　通過培訓來獲得工作閱歷的提升無疑是對當前階段的自己很重要的，正由于缺乏閱歷才要通過培訓的學習來提升自身力量，而且已經在工作中吃過虧的我也盼望能夠弄明白如何解決客戶的疑慮，尤其是部分客戶將銷售人員當做騙子的做法讓我感到難以理解，所以我通過這次培訓重新對銷售員工的.職責進行了定位從而取得了較好的效果，至少我能夠明白如何通過客戶感愛好的話題來避開對方掛斷電話，而且做好銷售工作的前提原來就是要建立好相互信任的關系，因此在這次培訓中我著重加強了這方面銷售技巧的運用并取得了不錯的成效。

　　處理好與同事間的關系往往能夠給銷售工作帶來很多助力，或許是入職時間不長的原因導致我還不知道如何與同事進行溝通，事實上正由于新員工的身份才更應當主動融入職場環境之中才能夠有所成就，而且在培訓期間也提到過團隊合作的重要性自然不能夠在遇到困難的時候一言不發，到底在不知道自己遇到哪些困難的狀況下很難依據實際問題來進行解決，再加上連同事間的關系都處理不好又何談在工作中做到和客戶溝通呢?

　　想要快速提升工作力量自然要不斷嘗試直至摸索清晰銷售工作的模式才行，許多銷售員工對待工作都是實行自學的方式將其解決，這便意味著需要時刻保持對銷售工作的主動性從而解決客戶的疑慮，無論是產品的宣揚還是業務的講解都要具備肯定的力量才能做好，而且處于工作初期的我要多學習銷售方面的學問以便于解決相應的難題，雖然這次培訓解決了自己大部分的疑慮卻也不能夠過度依靠他人，面對工作中的壓力也要學會調整好自身狀態從而更好地完成銷售工作。

　　可以說這次培訓讓我對銷售工作有了更加系統的認識，很感謝領導支配這次培訓從而較好地彌補了自己在銷售工作中的不足，而我也會更加努力地完成銷售工作以免辜負領導在培訓期間的栽培，面對風雨的洗禮唯有迎難而上并不斷向前挑戰才能夠實現自我的突破。

銷售培訓總結10

　　一直在公司負責培訓這方面的工作，新員工入職培訓是我工作中非常重要的一個環節，從計劃、實施到考評、反饋、改善提升，都是我一人完成。看著自己培訓出來的很多新員伙伴在兩到三個月中快速成長，真的感覺非常欣慰。以下是我對新員工培訓心得體會，今天整理出來和大家分享一下。(我這里所說的新員重要是銷售人員。)

　　一、企業理念的導入

　　企業的理念對銷售隊伍的影響是不容忽視，非常重要的。企業倡導什么?排斥什么?立業的宗旨是什么?目標是什么?在很大的程度上影響著員工對其的選擇。就如同我們交朋友一樣，第一次見面的前三十秒將決定著是否有興趣在交往下去。我曾在培訓中問過很多新員同樣的問題：你為什么是選擇我們公司?得到的答案中95%以上都是：我感覺公司的文化氛圍非常好，我希望在這個團隊中能有更多的發展，只有5%的新員會談到其它原因。當然不排除一個人進入新公司后會有意回避功利的想法，但也可從中看出企業文化對其的影響。所以在新員入職培訓中應把企業理念的導入作為一種非常關鍵的重要的環節組織好。因為只有在認同了企業的價值觀后，他才能不會單純的用功利心去看待眼前的行業、職業和工作崗位。建議這個環節要有專人(最好是高管)組織講授，內容可以是企業的大事記、企業模范、企業核心理念的理解、企業的典型案例等等。在理論宣講的同時可以設計一些培訓游戲激發新員的進取心和凝聚力，一開始就給他們灌輸“團結一致，迎接挑戰”的思維模式，讓他們通過不同的角度消化對公司文化理念理解，最終解答“為何做”的問題。

　　二、職業化的意識和基本行為的訓練

　　在培訓過程中我時常會發現有很多新員由于比較年輕，工作經驗缺乏，所以他們的職業化意識比較淡薄。而這些對于我們這個行業(培訓行業)是非常重要的。鑒于此我通常從以下幾個方面進行強化訓練：

　　1、團隊意識：認知團隊，團隊角色、團隊配合等;

　　2、有效溝通：溝通原則、內部溝通技巧、健康的人際關系等; 3、目標計劃：理解目標、制定計劃、效率意識、時間管理

　　4、商務禮儀：著裝、出行、拜訪、面談等

　　三、市場、產品、業務流程的介紹

　　在進行完以上的兩個環節后，我通常會協調各部門經理來給新員介紹有關市場、產品、業務流程等方面的情況。當然這只是一個初步的介紹，為接下來的為期一個月的跟蹤強化打下基礎。

　　四、選拔和提高

　　對于中小型企業來說新員培訓通常安排在4天—5天，在這段時間中通過培訓中的互動、觀察、測評、考核，使新員比面試的時候對企業了解得更透徹更全面，同時企業也對這些新員進行了一個完整的“情景考察”。因此這更有利于雙方的進一步慎重的選擇。

　　選拔的工作結束后，培訓部對入職的'新員將要進行為期一個月的走動式強化實戰對口訓練。通常一個銷售人員在其成長的道路上，其工作狀態的變化要經過四個階段，即興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期。銷售新人剛進入公司工作時，初期沖勁非常足。因為此時新員一心要站穩腳跟，要想其他同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發展，這個階段就是興奮期。但通常我們會發展這樣一個普遍的事實，一般來講，這種興奮的狀態不會維持很長時間。當銷售人員進入市場后，發現客戶不像他想象的那么簡單，不是那么容易搞定，市場中對手的一些不規范競爭也層出不窮，更要命的甚至是公司本身產品和內部配合的缺陷等等，此時新員的熱情會急速下降，工作積極性跌到谷底，有的甚至懷疑自己的選擇，這個階段就叫黑暗期。我們發現這兩個時期通常會在新員入職后的1—__月，所以為了幫助新員平穩度過這兩個時期，減少公司人員流動率，我通常采取走動式強化實戰對口訓練。也就是說以輔助新員快速出單為目的，以陪訪、對口培訓為方法，以實戰訓練為手段，提高新員實戰業務技能。在陪訪的過程中發現新員拜訪客戶存在的問題，幫助新員來分析問題，同時整理出普遍性問題，組織針對性很強的對口培訓。如針對探尋客戶需求這個問題，就采取先學習如何提問開放式問題再當場實戰演練的方法，讓新員課堂學習課上消化。經過多次訓練，感覺到這種方法比較有效。

　　另外，在陪訪過程中除了指出新員銷售動作存在的問題外，要和新員多溝通，要多鼓勵新員。切忌一味的批評甚至指責，要給他們一個成長的過程。

　　以上就是我工作中的一些心得，希望能帶給大家一些幫助!

銷售培訓總結11

　　3月17日參加公司組織的培訓大會，培訓內容主要包括實戰銷售、銷售技巧等。通過本次培訓使我更加深入地了解和掌握了工程銷售。現將培訓總結如下：

　　一、工作中具體存在的問題

　　（1）由于銷售方法和途徑的缺陷，導致在銷售過程中產生很多盲區和誤區，以致于有些項目沒有找到核心人物和決策層。

　　（2）對各個客戶關系做的不深入，停留在表面，沒有繼續向下發展關系，導致關系鏈的不牢靠。

　　（3）提供方案的能力不足，不能夠把多個產品全方面的整合。

　　（4）自身的修為和生活閱歷淺薄，導致跟客戶交流的過程中不能迅速摸清客戶的喜好和心理，找不到共同的話題。

　　（5）由于信息的不對稱，有些項目沒有及時跟進，造成信息閉塞。

　　（6）收款能力的不足等。

　　二、今后的.努力方向

　　（1）把B2B和B2C銷售區分開，使我將今后的工作從傳統的B2C式的銷售逐步的轉向B2B銷售。

　　（2）認識到做銷售工作不單單是對產品的銷售，還是我第一次知道了行業生態的這個概念，今后在工作中要對整個行業生態鏈有一個準確的把握和認知，才能在業務層面以及銷售技巧有大的突破。

　　（3）在銷售的方法上要采取顧問式銷售，要懂得預判，預判甲方的心態，購買能力以及相關的產品信息，行業生態等，前期的一個預判對以后工作的成敗有很大的作用。在關系上的突破，要抓住重要的幾個關鍵人物，不能只是一條線。同時要敢于向上發展關系。

　　（4）要提升對維護客戶關系的能力：能否持續保持合適的距離（遠，客戶記不住你。近，客戶討厭你）。每次交流能有合適的話題（簡單問候，生硬而做作。不問候，客戶把你忘的遠遠的。問不到點子上，客戶覺得挺煩的，得不到關鍵信息）。在非常合適的時機給予關懷（比如他有了孩子，生病）。每次見面時候，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情。

　　（5）提升做整體方案的能力，把我們的多個產品進行整合，這樣的銷售比單個銷售更加能夠吸引客戶的眼球，同時要加入照片（圖片），給客戶以直觀的觸及。在報價方案要欲與修改和調整，要一改過去報價方案的單一，現在的報價要更為詳細和直觀，要圖文結合要客戶對我產品有一個直觀、全面和清晰地了解。

　　（6）要培養一種專業的產品知識和銷售能力，在工作態度、執行力、職業素養要有一個全方面的提升。做銷售既要有韌勁還要有悟性，通過自身的勤奮才能夠滲透到各個領域，才能夠得到你所想要的信息。

　　（7）提升自身的修為，要多讀書，多看，多問，多想。

　　（8）強化收款能力，此前的幾個項目后期的收款時間都較長，以后在簽訂合同的時候應該強化在合同付款條款方面的約束，從源頭上控制。

銷售培訓總結12

　　硬件銷售是指銷售硬件相關的產品、設備以及解決方案，涵蓋了電子設備、通訊設備、計算機設備等多個領域。隨著信息技術的不斷發展，硬件銷售已經成為了當今市場中極其重要的一環，也是企業實現產品銷售、盈利的重要手段。

　　而要成為一名優秀的硬件銷售人員，必須要經過專業的培訓和學習，不斷提升自己的專業素質和技能。以下是本人在硬件銷售培訓中所學到的一些知識點和總結。

　　一、市場了解和競爭對手分析

　　在硬件銷售中，了解市場和競爭對手的狀況至關重要。只有了解自己所處的市場以及競爭對手的優勢和劣勢，才能更好地把握市場趨勢，拓展新業務。因此，我們在培訓中學到了分析市場的方法，如進行市場調查、實地考察等。同時，我們也需要了解競爭對手產品的`價格、特點、銷售渠道以及銷售策略等信息，并適時調整自己的銷售策略，開發新客戶。

　　二、良好的溝通能力

　　在硬件銷售中，良好的溝通能力是非常重要的。我們在培訓中學習了如何與客戶進行溝通，并從中獲取客戶的需求。在與客戶溝通時，需要非常耐心地聽取客戶的需求和問題，并給予針對性的回復。此外，我們還需要適時推銷一些產品特點和優勢，引導客戶進行購買決策。

　　三、銷售技巧

　　除了提升溝通能力外，還需要掌握一些銷售技巧。例如，我們需要了解客戶的行業和業務特點，適時推銷符合他們需求的產品。我們在培訓中也學習了如何利用特定場合和時間進行推銷，如在行業展會上進行現場銷售等。

　　四、售后服務

　　在硬件銷售中，售后服務也非常重要。我們不僅需要提供優質的售前服務，還需要在售后方面主動維護客戶的關系。在培訓中，我們學會了如何及時解決客戶在使用過程中出現的問題，并給予諸如上門服務、電話咨詢等售后支持，從而提升客戶的滿意度和忠誠度。

　　總之，硬件銷售培訓讓我們學到了很多專業知識和技巧，讓我們更加了解市場與客戶，更加熟練地開展業務，并提高了售后服務的品質，讓我們成為了一名優秀的硬件銷售人員。

銷售培訓總結13

　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

　　三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

　　六、讓自己看起來像一個好的產品。

　　面對面之一

　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認為的事實。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

　　我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

　　※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

　　三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

　　五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

　　二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好

　　處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

　　※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　一、你是誰？

　　二、你要跟我談什么？

　　三、你談的事情對我有什么好處？

　　四、如何證明你講的是事實？

　　五、為什么我要跟你買？

　　六、為什么我要現在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

　　※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的'競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　三、USP獨特賣點

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

　　※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務能讓客戶感動

　　服務=關心關心就是服務

　　可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

　　一、讓客戶感動的三種服務：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務的三個層次：

　　1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

　　三、服務的重要信念：

　　1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結論：

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

　　購買情緒曲線—購買信號

　　電話行銷（二）

　　據統計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

　　流程圖

　　預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

　　A：打電話的準備

　　1.情緒的準備（顛峰狀態）

　　2.形象的準備（對鏡子微笑）

　　3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

　　4.工具的準備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．

　　B：打電話的五個細節和要點：

　　1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

　　2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

　　3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

　　4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

　　5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方

　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

　　D：行銷的核心理念:

　　愛上自己，愛上公司，愛上產品

　　１．每一通來電都是有錢的來電

　　２．電話是我們公司的公關形象代言人

　　３．想打好電話首先要有強烈的自信心

　　４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

　　５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

　　６．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

　　７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

　　10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

　　E：電話中建立親和力的八種方法：

　　1.贊美法則

　　2.語言文字同步

　　3.重復顧客講的

　　4.使用顧客的口頭禪話

　　5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”

　　6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通

　　7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

　　8.幽默

　　F：預約電話：

　　（1）對客戶的好處

　　（2）明確時間地點

　　（3）有什么人參加

　　（4）不要談細節

　　G：用六個問題來設計我們的話術：

　　※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

　　※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

　　1.我是誰？

　　2.我要跟客戶談什么？

　　3.我談的事情對客戶有什么好處

　　4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

　　5.顧客為什么要買單？

　　6.顧客為什么要現在買單？

　　E：行銷中專業用語說習慣用語：

　　習慣用語：你的名字叫什么？

　　專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

　　習慣用語：你的問題確實嚴重

　　專業用語：我這次比上次的情況好。

　　習慣用語：問題是那個產品都賣完了

　　專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

　　習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

　　專業表達：你這次修后盡管放心使用。

　　習慣用語：你錯了，不是那樣的！

　　專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

　　習慣用語：注意，你必須今天做好！

　　專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

　　專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

　　專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

　　服務營銷（三）

　　服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

　　服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）

銷售培訓總結14

　　銷售重要4步，取得客戶信任，探詢客戶需求，對客戶進行產品介紹，完成簽單。

　　一、取得客戶信任

　　1、提前做好去客戶那里的準備。

　　了解客戶所在機構的基本信息：面談時間，地點，規模，老師人數，負責人，客單價，課程內容，目前主推課程情況，其所在細分領域的優劣勢，機構在跟誰學主頁上的信息完整情況，同類型機構中最優秀機構的跟誰學主頁基本情況，其臨近的一家使用跟誰學平臺的基本情況，公司宣傳資料，禮品。

　　2、將客戶進行區分，通過客戶的推廣需求情況（包括網上推廣和線下活動推廣），跟誰學主頁完善情況，配合度，POS需求情況進行區分，找對能更愿意使用跟誰學資金管理系統的機構，然后再逐一拜訪。

　　3、到了客戶那里，不要急于推薦自己的產品，需要花40%的.時間與客戶進行破冰，詢問機構的歷史，負責人來自哪里等問題，少涉及產品，以多提問的方式和贊揚的方式與負責人破冰。

　　二、探詢客戶需求

　　簡單的破冰之后，可以進一步詢問負責人對跟誰學的了解（方便介紹自己的公司），機構的招生情況，招生方式，最近有沒有什么活動，學生的繳費使用POS機的概率等問題，這個環節還是多問為主，讓負責多說，從而找到客戶的主要痛點和難點。

　　三、產品介紹，解決方案

　　針對之前挖掘出的問題，直接打開機構的后臺，邊講解后臺功能，邊解決客戶痛點。

　　四、簽單，pos下載和使用

　　現場演示POS機的使用，并讓客戶也嘗試操作，同時講解使用的好處，如：免手續費，吸引更多學生線上報名，增加機構在平臺的曝光量，協助機構版面置頂等，同時與機構負責人互留聯系方式，為后期維護最準備。

　　個別技巧：

　　1、當機構詢問平臺招不到生源時，舉例：漢正街做批發的例子。

　　2、當機構表示使用效果不好時，用機構臨近商家的主頁做介紹。

　　3、以多問為主，少說，更多的去發掘機構的需求，再進行產品介紹，機構維護等。

銷售培訓總結15

　　經過這段時間的培訓學習，我們增加了知識、更新了理念，對于銷售工作有了一定的了解，這對我們以后為人處事和工作學習都會有很大的好處。

　　我認為做好銷售應該做到以下幾點。

　　第一、做事先做人，做銷售也是一樣的。我們在做銷售的時候不僅是推銷產品，也是推銷我們自己。只有讓客戶認同了你，接受了你，才會想要了解你的產品，做進一步的溝通。所以，我們在接觸客戶或者平時都要有良好的素質，好的為人，這是最基礎的。銷售是一個富有挑戰性的，很有成就感的工作，促使自己不斷接受新的挑戰，接觸到新的問題。使自己越來越成熟。這也是銷售人員在銷售中自身的能力不斷的提升，更適應這種工作的結果。從而使自己的做人更游刃有余，也更成功。

　　第二、心態也是銷售中的重要因素。首先，心態要好。實踐證明，銷售業績的80%是由心態決定的。只有樹立了正確的銷售心態，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一條完美的銷售之旅。技巧的發揮需要以積極的心態作為載體。只有心靈足夠堅強和勇敢，技巧才能成為你取得優秀銷售業績的利器。銷售成功的80%來自于心態。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態的人，才能取得優秀的銷售業績。好的心態就是熱情，就是戰斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。只有具備了這些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到堅韌。

　　第三、做銷售要勤快。都說銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業績就好，拜訪量低業績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。樹立正確的'銷售理念，銷售過程中客戶不是一次拜訪過了就可以成功的，也不是第一次拜訪時沒興趣就永遠沒興趣的，大多情況下第一次的拜訪只是與客戶建立聯系，有關產品是否能滿足客戶的需求一類的問題是要在以后與客戶的溝通過程中逐漸清晰的，成交一個客戶可能是要拜訪五次、六次或者更多。因此，勤快在銷售中是很重要的。勤快的銷售員也會給客戶留下很好的印象，一個經常去拜訪客戶的銷售員一定會和客戶建立長期穩定的關系，也便于訂單完成后定期的進行市場維護，保持對市場的監控，幫助客戶把產品銷售出去。一個成功的銷售不是找到客戶，應該是幫助客戶把產品賣到消費者手中。

　　第四、渠道是銷售成功的關鍵。現代市場營銷理論中有這樣一種說法：營銷天下、渠道為王。這足可以看出渠道對于銷售中的重要作用。如何做好渠道，我認為。

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