銷售策劃(優秀8篇)
銷售策劃 篇1
策劃說明
隨著人民生活水平日益提高,人們更加注重飲食的營養和保健,餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來,世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平,唯獨中國市場異軍突起,葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示,20xx年,全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl(百升)。其中,中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。20xx年,中國是全球最活躍的葡萄酒市場,葡萄酒消費量將增長近36%;同期,全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時,最近三年,高檔葡萄酒的銷量年均增長50%,酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業最負盛名的《葡萄酒報告》預測:20xx年中國葡萄酒消費結構中:高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%-50%。
一. 市場分析
行業分析
我國是一個以白酒消費為主的國家,葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒,產品葡萄汁含量低,通過近幾年調整產品結構,已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構,其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60%。在干型酒中,干紅葡萄酒約占80%,干白葡萄酒約占20%,高檔次產品品種日益豐富,除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外,高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場在中國的培養經歷了很長的時間,1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人,消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較,葡萄酒的市場占有率有一定提高,在消費者中的普及率還不是很高。
市場份額
在重要的葡萄酒消費市場華南地區,進口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34%。其中波爾多地區的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據了更多的進口份額。統計顯示,20xx年經廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主,進口量達到633.1萬升,迅猛增長1.7倍,已占經廣東口岸進口葡萄酒數量的45.9%,比20xx提升了9.8個百分點
SWOT分析
品牌在市場上的優勢:a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一,口碑很好。c是以著名葡萄產區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優質干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸,其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。
品牌在市場上的劣勢: 產品產量有限,價格較高。
品牌在市場上的機會:品牌知名度高,消費群不斷壯大,市場占有率持良性發展,前景廣闊。
品牌在市場上的威脅:行業內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。
核心競爭能力
歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。
消費者分析
消費群主要是高收入階層和年輕人,消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示,購買葡萄酒的動機,自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%;
1、 購買動機:大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求,其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。
2、 購買方式:消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場,這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口,這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏,銷售量相對較小,價格對其選擇的影響不大;
3、 飲用方式:消費者一般在宴會,派對,休閑時刻,家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。
4、 品酒觀念: 消費者對干白的消費還處于跟風階段,真正會“品”酒的'人還不多,對干白的認識在于“調節氣氛,有情調”,對酒質不講究,對低劣品質的酒認識不多。
消費環境分析
l、中國經過改革開放30年的發展,給我們提供了良好的經營環境。消費者的人均收入不斷提高,消費能力越來越強。
2、中國人越來越注重餐飲文化,酒早已成為桌上之物。
3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶,但市場仍有很大空缺。
4、消費者越來越注重生活品味,越來越多的了解知名紅酒的文化,培養了很多紅酒的忠實Fans。
競爭對手分析
1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊
A、 產品質量較好
B、 品牌知名度較高
C、 收藏價值高,在世界各國都有很多的忠實收藏家
2、八大酒莊酒存在的一些缺陷:
A、 產量少,基本都是在3萬箱左右。
B、價格高,每瓶價格都在數千元以上。
二、營銷策略
品牌競爭策略
拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部,面積達55公頃,屬于法國中級酒莊,每年產量大達到300000瓶。20xx年集錦獎,20xx年中央農業部金獎。葡萄采摘時間通常略晚,經過精心分類篩選、輕微壓榨,置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進行20-30天的初步發酵,使葡萄果皮上的各類物質充分釋放,滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀,經過21個月的時間待酒體成熟以后進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度,給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁,留有像
木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。
廣告策略
銷售渠道策略
1、在—線的大型商場超市,量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐,實行產品優點解說和品牌說服,注重產品文化的培養。
2、促銷活動,在系列產品推廣期間,我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場,展開試飲活動,讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時,由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。
公共關系促銷策略
舉辦產品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會,廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導,商業銷售的負責人,品酒專家、社會名流、消費者代表,新聞媒介單位參加。
內容:邀請上述人員參加產品的品嘗,廣泛地征求社會各界的意見和建議,包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環節。在品嘗會之后輔以聯歡晚會,以避免單調。
地點:可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖
作用:花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產品的看法,避免產品與市場發生較大程度的偏差,同時又廣泛宣傳產品,塑造良好的公關形象。
廣告促銷策略
1、廣告定位
A、市場定位
以廣東地區為華南地區第一站,廣州作為主要推廣城市,深圳、汕頭、惠州、湛江為輔,向整個珠三角地區輻射,產品推廣活動的開展以廣東為重點。
B、商品定位
具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒,真正無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。
C、品牌定位
新一代健康、營養的法國名莊紅酒
2、廣告目標
廣告目標是突出該紅酒的優點和產品形象,使之根植于消費者心中,從而達到擴大影響,實現促銷目的與營銷的目的
3、廣告對象
A、目標市場細分
通過調查和綜合分析認定,該系列產品目標市場定在廣州市場,再占領深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區。同時尋求國內市場。主要是華南地區、華東地區,華北地區。
B、產品目標消費群確定為:高收入階層和年輕人,年齡在22—50歲之間。
4、廣告媒體策略
該紅酒處于銷售額穩步增長階段,產品潛在市場大,購買欲強,應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢,給人強烈的印象,在較短時間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時,應采取集中性的廣告宣傳策略,側重宣傳產品性能、優點、特點;廣告宣傳對象重點在啟發那些最先購買的用戶,廣告媒介也應選擇
與這些消費者關系最大的媒介方式,有重點地、組合協調地使用以下媒介和方法:
1、 報紙廣告
A、 投放地域:先在主要推廣城市廣州開始,網絡主要報紙媒體,待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。
B、 投放位置:日報的經濟版、市場信息版;商業報刊的市場行情版
C、 創作簡述:表現出無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品,采用綠色環境和體魄健康的人為視覺元素,描述產品的優點和好處。
2、 雜志廣告(同上)
3、 電視廣告
A、時間:黃金時間的前后十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前后刊播。 B、創意簡述:從產品的消費者定位出發,在電視鏡頭中突出制造商業活動、競爭的氣氛和忙碌的生活,并利用現代人對健康和養顏的執著及對綠色食品的喜好心理,表達健康生活,營養人生的意境。
4、 產品說明書廣告
(1)使用場合與對象: a.附在產品包裝內給消費者; b.郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。 (2)要求印刷設計精美,內容包括產品優點、性能、、征訂單。 (3)POP廣告:使用在終端銷售現場,使消費者易發現,重視該產品。場部 a、使用方式:免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求:印制精美,圖案、色彩鮮明醒目。
銷售策劃 篇2
大型經銷商會議策劃
一 會議氣氛
公司業務發展迅速,銷售渠道不斷拓展,需要加深與經銷商之間的聯系。 會議思路:
廠家需要為經銷商與銷售人員輸入信心,經由愿景規劃、策略制定、行動計劃,讓經銷商倍受鼓舞,士氣高漲,熱血沸騰。一個成功的經銷商會議,既要“充電”,也要“打氣”。 制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調動客戶訂貨的'積極性,同時可以消除客戶的防范心理,感染其它客戶,主要可以采取以下方式來做到: (1) 設置游戲,邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
(2) 穿插娛樂節目,調動現場氣氛。
(3) 實行訂貨摸獎,調動客戶訂貨積極性
(4) 開設有獎問答,讓客戶了解產品,對所出的問題設置不要過于復雜,以簡單為主,達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二 會議目的
1. 增進經銷商對公司的了解,鼓舞經銷商的士氣,實現20xx年銷售目標任務。
2. 最大限度占用每個經銷商的專用資金,從而造成其它品牌的鋪貨壓力。
3. 最大限度調動經銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。 4. 培養經銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。
三 會議主題
5. 1.攜手同行,共拓疆土
6. 2. 在新的高度起飛(對經銷商工作的認可,以及對未來美好的期望。整個主題引人思考,意味深長)
7. 3. 攜手同行,共創震旦
銷售策劃 篇3
隨著經濟發展,生活水平顯著提高,水果消費正逐步由數量型向質量型改變,小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求,因此水果專賣店能夠得到市場的認可,這是果品銷售的發展必然趨勢。 據了解,中國專營高校水果市場基本處于空白期,但市場需求遞增速度卻很驚人。如果,這一時期,不先行導入,搶占戰略制高點,以后進入將面臨較高難度,在戰略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟,水果專賣店具有投資少,技術含量低,易操作,利潤大和回報快的優點。不久的將來,必然成為一個新的加盟熱點。
一、 關于品牌 “果軒”
“果軒”一詞,靈感來源于昆明學院澄明苑名軒餐廳,正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒,原因有三。一是打造品牌效應,通過品牌效應提升知名度打開市場;二是有利于宣傳新店開張;三是連鎖經營企業必須要有統一的品牌統一管理。
二、 高校市場環境分析(以昆明學院為例)
昆明市高校市場環境分析,可分為宏觀市場環境和微觀市場環境:
宏觀環境:昆院坐擁17000多名師生,市場需求旺盛。根據生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等,因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環境:根據調查得知昆院學子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內,且頻率大多1-2次,且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果,因此貨源的采購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。
三、 行業現狀分析
國內水果市場普遍存在價格彈性較大,逢節假日價格均有三成到五成的價格上升,即使非節假日無論是收購價,批發價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當,保鮮時間普遍較長,錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學校內水果超市,因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課,例如減少進高檔昂貴類水果,選取誠信供貨商,規劃好物流費用,通過控制成本從而控制水果零售價,給予廣大同學們以最實惠的價格和最優品質。
水果連鎖經營實行的是團體作戰,靈活和及時的配送,可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店,可以降低成本,貨品采購和配送成本,其高度一致的整體行動和區域市場占有密度,可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場,其特性完全符合水果銷售。
結論:水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為學生和老師。
四、 主要消費群體分析
“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。
(以昆明學院師生為例)
這類消費群體特點通過調查報告得知:
1、消費頻率為周1-2次,月3-6次。
2、消費水平每次約為10-30,因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。
3、水果消費女性人數和份額大大高于男性,因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段,如打折或者買一送多。
4、學生不像久經沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果,因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優類果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業發展到一定階段的產物,它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同,我們塑造的.是服務周到的校區平價水果超市。
通過調查得知,昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣,因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜,食品安全(例如農殘)是一個值得質疑的問題。其次是校內超市,畢竟不是專做水果,因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里,最大問題就是不新鮮,少數男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網購占極少數,可忽略。
而如果我們在學校內部開設專業的水果店則有以下優勢:
(一)價格優勢,品種豐富
水果超市的出現對傳統的水果店,小攤販沖擊很大,首先在拿貨上的渠道優勢,進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低,而且水果超市的種類也更加豐富,一般都達到上百種。
(二)購買感覺好
從環境上說,水果超市的裝修比較好,水果分隔排列整齊,能夠吸引人,水果標價牌標明水果產地,價格。給人公正,誠信不欺騙的感覺,使用電子秤結帳,不會短斤缺兩,配備標有水果店的名稱,聯系方式的包裝袋,工作人員統一著裝,給消費者的感覺比較好。
(三)夠檔次,有品位。
學校內都是年輕人,特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果,但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場,在路邊的攤販買不敢放心,,水果超市的出現正好為他們解決以上問題,下課后還可以順路選購,回宿舍馬上就可以操作,方便省事又迅速。
(四)便利,服務快捷
同學們來到水果超市,他們往往是想買馬上要吃的水果,即不愿意花太多時間比較和挑選,也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
六、“果軒”自身優勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立,那將是昆明學院內目前授權唯一合法專營水果的超市。
優勢如下:
1、獲得昆院特許經營,政策上的扶持。
2、所有果品來源保證,質量保證,無農殘。
3、開設在校內,方便廣大師生購買。
4、通過控制成本從而控制商品價格,給予師生最大優惠價格等。
七、 運營策略
市場策略主要包括經營策略、服務策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成。
(一)經營策略
平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本,還在于其經常開展一些特價銷售,會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
1、特價銷售
特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式,也是平價形象塑造的主要手段之一,一般來說,特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品,而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度,持續推動客流量。特賣商品要定期更換!
2、平價銷售
將商場內某個分類商品整體折價出售,其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利,但實際上與減價讓利有很大的差異,折價是一種長期的穩定讓利,即通過壓低價格來保證銷量,從而保證利潤的總量,同時保證客源,也就是說,讓顧客對商店形成一種強化信息,將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式,能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊,縮小競爭對手的消費群體。
(1)實行累計積分制
即購物時出示會員卡,收銀員通過POS機記錄會員消費情況,并將會員的消費金額換算成積分,再根據積分進行抽獎,贈品等活動。
(2)對會員實行一定折扣的會員價
它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣,也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。
(3)獲得門店的各種優惠服務
可享受會員價商品,可參加優良會員大比拼活動,可參加會員消費積分大派送活動,也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。
采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶,更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析,為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。
4、POP廣告
POP廣告即為銷售點廣告,是指在商品購買場所零售商店的周圍,人口,內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息,包括商品的位置.價格.特價時限等,吸引刺激消費者進行購買,提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
銷售策劃 篇4
一、 活動背景
近年來隨著各類親子節目熱潮的襲來,小朋友們與社會接觸,體驗生活也成為一種新潮流和新的熱點。此時正是烈日炎炎的盛夏,也是蔬菜豐富,瓜果飄香的好時節,更是小朋友們最喜歡的暑假。孩子們總是對未知的世界充滿了好奇和渴望,都迫不及待想看一看外面的世界。為了豐富小朋友們暑期生活,讓孩子們體驗賣菜的樂趣和艱辛,鍛煉孩子們對外溝通的能力,提高孩子們的團結協作意識。文化路街道辦事處愛心聯盟志愿者聯合會牽手好人“蘿卜哥”韓紅剛,聯合工大社區,組織黨員志愿者、網格志愿者、大學生志愿者等20個志愿者舉辦了主題為“我是小小老板”的志愿活動。
二、 活動主題
暑期社會實踐之------我是小小老板
三、 活動時間(暫定)
20xx年07月30日(周四)上午08:00—10:30.
四.活動地點(暫定)
工大社區家屬院內
五、主要單位
1、主辦單位:文化路街道愛心聯盟志愿者聯合會
2、協辦單位:工大社區 “蘿卜哥”韓老師
3、參與人員:暑期課堂孩子 志愿者老師
六.活動意義
1、這次別出心裁的志愿者活動,豐富了孩子們的暑期課外實踐活動,讓孩子們明白生活處處皆學問的道理。
2、通過這次活動的.開展,讓孩子們切實體會到勞動的光榮和辛苦,挖掘孩子們的潛能,激發孩子們動手動腦能力,提高孩子們與外界交流的能力,發揚孩子們的主人翁精神,圓了孩子們小小的夢想。
3、此次“我是小小小老板”的活動,分組實施,每人擔任不同的角色,各司其職,有分工有合作,讓孩子們在活動中得到提升,鍛煉孩子們的組織協調能力,增強孩子們的團隊合作意識。
4、自信心對一個孩子的成長至關重要,本次活動能夠讓孩子們在實踐中學習,從而提高自己的自信心;在和人溝通的同時感受到快樂,對以后的成長有很大幫助。
5、孩子們通過自己的努力,再加上蘿卜哥的配合,將賣菜賺來的利潤全部捐給需要幫助的人。通過這樣的形式,讓孩子們體會到助人為樂的快樂。
七、活動內容
1、活動形式:首先由蘿卜哥韓紅剛給小朋友們集體講解蔬菜的生長過程,蔬菜種類及售賣價格,還有電子稱的使用方法。孩子們經過簡單的培訓之后由志愿者老師根據孩子的數量以三人一組進行分組(老板一名;會計一名;稱重員一名)進行比賽。活動以“友誼第一,比賽第二”的原則進行,旨在讓小朋友們在玩中學,在學會中玩,為孩
子們營造一個輕松愉快的氛圍。根據小組的數量分配時間,輪流進行,比賽進行時其他小組成員作為拉拉隊,在一旁助威打氣,志愿者老師記錄各小組成績,小組之間兩兩PK。最終決出一二三名,其他參與小組均可獲得優秀獎的獎勵。
2、獎勵:活動結束,由志愿者老師宣讀每組成績,按金額或數量排名。按名次頒發獎狀作為獎勵。
3、根據孩子們的反饋和現場群眾以及各界媒體的反響決定是否繼續開展此類活動,當次活動賣菜所得的利潤全部捐給文化路街道轄區內需要幫助的人。
八、活動流程
1、早上07:40,志愿者老師在約定的地點等待孩子們,家長簽到。
2、上午08:00,活動正式開始,韓老師給小朋友們講解蔬菜相關知識、蔬菜價格、電子稱使用方法以及其他相關注意事項。志愿者老師根據孩子人數進行分組。
3、上午10:00,活動結束,統計成績,頒發獎狀。
4、10:30左右,家長接孩子。
九、人員分配
劉紅玉:負責活動策劃 聯系社區和蘿卜哥 負責通訊稿撰寫 通過QQ等途徑發消息 聯系媒體 負責通知志愿者和孩子,提前將確定的孩子分好組及其他
趙淩藝: 簽到工作 活動現場組織志愿者維護秩序 現場協調 及其他
馬博 :負責通訊稿的撰寫 協助劉紅玉 負責現場音箱、相機等物資的取送 照相 及其他
十.財務預算
銷售策劃 篇5
一、企業網絡營銷現狀分析
目前互聯網處于迅猛發展的趨勢,企業為了更好地發展,實行了線上線下結合的交易模式,這樣更好地推廣了企業的形象和產品。互聯網作為一種新的傳播媒介,一種新的推廣平臺和交易平臺,新的推廣品牌的方式,越來越容易被網名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產品、參加能力秀以及各大信息平臺的活動。如義烏資訊網、義烏黃頁等,在一定程度上提高了企業的知名度和曝光率,對企業產品的銷售起到了一定的效果。
但是在通過觀察和分析之后,也能夠發現一些不足之處,例如,旭凱日用品廠與同行業的競爭對手相比,在網絡營銷方面還是存在一定的距離的。
例如在義烏購平臺上查看“日常生活用品”分類下的商戶,總共有10740位,這個相對數字于其他行業的商家數目還是比較大的,說明了這個行業的競爭壓力還是比較大的,按照“活躍度”的排名來看,旭凱排名為33位,與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門戶網站上,旭凱日用品發布的信息缺乏一定的科學性和規范性,上述原因都會在一定程度上影響企業的平拍的推廣和產品的銷售。
二、有效的網絡推廣策略分析及執行方案(分階段)
旭凱日用品廠主要經營日常生活所需掛鉤,門擋,桌布夾,牙線,粘塵器等,所以主要是面向大眾群體,其消費人群還是比較廣泛的,而且,隨著人們生活水平的的不斷提高,人們對生活用品的要求和需求也越來越多。
20xx年,國家主管部門研究決定由于中國互聯網絡信息中心(CNNIC)牽頭組織有關互聯網單位共同開展互聯網行業發展狀況調查,自20xx年至今已經發布了30次全國互聯網發展統計報告,本次于20xx年一月發布了《第31次中國互聯網絡發展統計報告》,本次報告指出,截至20xx年12月底,我國網名規模達到5.64億,互聯網普及率達為42.1%。隨著名人數和普及率的不斷增長,網路推廣成為了企業推廣品牌和產品的首要選擇,因為網絡推廣的低成本、高受眾的特點越來越受到企業的青睞。
根據日用品該行業的消費群體的特點,旭凱日用品廠可以采用博客營銷、微博營銷、網路廣告、論壇營銷、軟文營銷以及搜索引擎等推廣方法來提高網絡營銷的效果。
(一)推廣方法及推廣方案分析
1.博客營銷:
博客(Blog):博客是一個新型的個人互聯網出版工具,是網站應用的一種新方式,它是一個網站,它為每一個人提供了一個信息的發布、知識交流的傳播平臺,博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個性化的網絡世界。博客內容發布在博客托管網站上,如博客網、google屬下的Blogger網站等,這些網站往往擁有大量的用戶群體,有價值的博客內容會吸引大量潛在用戶瀏覽,從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。
2.微博營銷:
微博營銷以微博作為營銷平臺,每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象,企業利用更新自己的微型博客向網友傳播企業信息、產品信息,樹立良好的企業形象和產品形象。每天更新內容就可以跟大家交流互動,或者發布大感興趣的話題,這樣來達到營銷的目的,這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
“以客戶為中心的精準營銷和主動式服務營銷,在正確的時間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營銷理念,也將引領微博精準化營銷的發展。企業微博營銷一個很關鍵的原則就是“一切圍繞客戶”。
企業可以在客戶不同的消費階段與用客戶進行互動,并逐步建立情感關系。在消費者認知階段,可以主動發現潛在客戶的需求,幫助消費者了解品牌和產品的基本功能;在消費者購買階段,可以有針對性的回答客戶咨詢,促進購買決策的達成;在消費者使用階段,通過貼心的互動讓客戶有更好的體驗;最后很關鍵的要傾聽客戶在怎么評價產品和使用體驗,給予關注和獎勵,促使客戶更有動力的向身邊的朋友推薦。
3.論壇營銷:
論壇營銷就是“企業利用論壇這種網絡交流的平臺,通過文字、圖片、視頻等方式發布企業的產品和服務的信息,從而讓目標客戶更加深刻地了解企業的產品和服務。最終達到企業宣傳企業的品牌、加深市場認知度的網絡營銷活動”,就是論壇營銷。首先分析要傳播的目標用戶群體的習慣與活動范圍;精心策劃符合網友喜好的`論壇營銷事件或活動;積累論壇相關人脈資源,會對開展論壇營銷提供很大支持;做好統計分析,以了解論壇營銷的成功與失敗之處,加以改進。
4.網絡廣告
網絡廣告就是在網絡上做的廣告。利用網站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法,在互聯網刊登或發布廣告,通過網絡傳遞到互聯網用戶的一種高科技廣告運作方式。與傳統的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比,網絡廣告具有得天獨厚的優勢,是實施現代營銷媒體戰略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體,速度最快效果很理想,是中小企業擴展裝大的很好途徑,對于廣泛開展國際業務的公司更是如此。、
5.搜索引擎營銷
搜索引擎營銷就是根據用戶使用搜索引擎的方式,利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說,搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網絡營銷,利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣,在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。
(二)推廣階段目標
第一階段:提高企業的知名度
通過微博營銷、博客營銷、論壇營銷以及在網絡平臺上做一些比較低成本的網絡廣告,并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業的網絡知名度,企業網站及企業在義烏購上的商鋪頁面的訪問人數的增加則是其效果的體現。我們可以使用CNZZ站長統計工具或者百度提供的統計工具等工具來監測及查看推廣的效果。
第二階段:擴大企業的消費人群
在第一階段實施后得到的效果的基礎上,做一些促銷活動,來吸引消費的注意而產生購買行為。最好在各大團購網站上參加一些團購活動,比如參加日常用品、掛鉤,門擋,桌布夾,牙線,粘塵器等團購促銷活動,增加企業產品的銷售量,以進一步地提高企業的知名度以及品牌形象,以至擴大消費人群。
第三階段:提高品牌的忠誠度
企業要提高品牌忠誠度,贏得消費者的好感和信賴,企業一切活動就要圍繞消費者展開,為滿足消費者需求服務。讓顧客在購買使用產品與享受服務的過程中,有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此,品牌在營銷過程中必須擺正短期利益與長遠利益的關系,必須忠實地履行自己的義務和所應盡的社會責任,以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持。品牌有了信譽,何愁市場不興、品牌不旺?這是品牌運營的市場規則,也是一個普遍的經營規律,也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應不遺余力地做實做細,盡心盡力。
人性化的滿足消費者需求就是要真正了解消費者。國內絕大數品牌只提供了產品的主要使用價值與功能,但對細膩需求的滿足遠遠不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營養俱佳,外出攜帶方便,但食用時沒有拉開的口子,必須要找一把剪刀剪開。美國的吉列手動刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來增加摩擦力,以防止刮胡刀滑出手而刮破臉,并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時提在手中更貼合皮膚,更舒服,每一細微之處都為消費者想到了。麥當勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間,洗手的地方有高低兩個洗手臺,小朋友們在用餐過程中要洗手不用家長陪同或抱起來,要洗手小朋友可以自己完成。而國內的中餐廳很少滿足了消費者的這種細膩需求。因此,大老板和市場總監們,應該多離開寫字樓,去市場第一線和零售終端,與顧客保持緊密接觸,才有可能深入地了解顧客的內心世界和潛在需求,為產品和服務的改進提供第一手翔實的信息;既要到大市場中去坐坐公交車、吃吃大排檔、到集貿市場找人聊聊,了解大眾消費者的購買心理,也要運用規范的調查手段如入戶問卷調查、小組座談會、連續追蹤調查顧客滿意。
三、網絡營銷的團隊構建
網絡營銷是一場持久戰,而且任務龐大,需要有團隊的合作才能更好的完成這項任務。針對旭凱生活用品企業的特點,企業在網絡推廣中,估且需要以下人員安排:
網絡營銷推廣總監:主要負責推廣方案和目標的制定,推廣方案和執行的監督,對推廣結果進行分析并對推廣方案的優化。
軟文推廣專員:主要負責博客、微博、論壇營銷,能夠把網絡營銷和軟文寫作很好的結合在一起,并在網上發布營銷的軟文文章。
客戶服務:主要負責對顧客提出的異議給予回答,幫助顧客購物。
線下專員:主要輔助網絡營銷方案中一些線下的工作。
四、網站推廣效果預估
只要能夠充分地利用好上述的各種網絡推廣工具以及網絡推廣的方案,旭凱日用品廠在義烏購的商鋪以及企業自身的網站的頁面瀏覽量應該會有很大的提升,訪問轉化率也會有一個較大的提升,用戶的忠誠度也會有很大的提高,從而使得企業的產品銷量得到了提高,企業的形象也會有相應的提高。
五、總結
絡營銷是新一代營銷手段,費用低,見效快,幫助企業快速完成從市場調研、網站策劃及建設、網站優化、網絡廣告和網絡推廣等進行的一系列營銷活動。制定科學的網絡營銷方案并合理地利用網絡營銷工具,將會對企業的形象提升和產品品牌的知名度提升以及提高產品的銷量有著很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠的行業特點和產品特點,并結合網絡營銷理論和工具,給出其推廣方案。我相信該方案一定會給旭凱日用品廠的品牌建立和銷量的提升都會有相應的積極作用,同時也希望本人寫的該方案對于同行業也會有積極的借鑒和參考作用。
銷售策劃 篇6
名字:卓越營銷隊
口號:努力舉績,入圍高峰,追求卓越,成就自我。
團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手,還是資深管理人,管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。
銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法,才能保證銷售隊伍的高質、高效,這樣的隊伍,才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊,忠心耿耿地為企業去開疆拓土
一、招聘。
主要有三方面,第一在人才市場;第二在網站招聘;第三從別的證券公司直接引進人員過來;預計增加團隊助理一名,負責招聘工作和后勤管理,客戶經理人數在15-30,有效人數達到10至15人。
二、網點的建設。
以關內關外相結合
1、關內主要以銀行為主。其次在商圈,住宅小區附近尋找人流量大,固定的,可長期駐點的地方尋求和做;
2、關外以銀行為中心,在周邊的商場,超市,每個點配備至少3個人,分時段駐點。;
3、每月新建網點1至2個。
三、人員培訓。
1、新入司員工,做入司培訓(職業禮儀。企業文化。證券基礎。法律法規。基金期貨)
2、每周定時開團隊會議,每月不定期做各方面的知識培訓。
3、業績突出人員做心得分享。
四、人員考核。
1、按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名,非駐點人員每天8:30參加公司晨會。
2、不定期尋察網點,做考勤記錄。
3、開戶數每月8個。按周考核(2個/每周)
4、末位淘汰
五、預計團隊在5月份前做好人員招聘,培訓等工作。
招聘資格的去銀行網點競爭上崗,從高校培養非從業資格證人員,參與5月份從業資格考試。
六、預計每月完成公司規定新增開戶且托管資產200至400萬
七、到20xx年5月團隊新增客戶資產至少1000萬。有效正人員至少6-12個。
八、團隊管理方法:
1、每位成員都是團隊的血液,若明晰自己的位置,都能為團隊作出一些貢獻。
2、謹慎地設定團隊目標,且認真嚴肅地對待他們。
3、切記成員間要彼此扶持。
4、將長程目標打散成許多短程計劃。
5、為每個工作計劃設定明確的期限。
6、盡早決定何種形態的團隊適合發展的目標。
7、努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關系。
8、找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9、時時提醒團隊成員:他們都是團隊的一份子。
10、將團隊的注意力集中在固定可衡量的.目標上。
11、利用友誼的強大力量強化團隊。
12、選擇領導者時要把握用人唯才原則。
13、領導者需具備強烈的團隊使命感。
14、獎賞優異的表現,但絕不姑息錯誤。
15、記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16、征召團隊成員時,應注重他們的成長潛能。
17、密切注意團隊成員缺少的相關經驗。
18、應使不適任的成員退出團隊。
19、找到能將人際關系處理得很好的人,并培養他們通過加強團隊管理,相互了解溝通,在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力,利于培養團隊精神,增進團隊感情的。對于新隊員,加強專業知識培訓,熟知從業知識,合法合規的進入工作流程。對于培訓專業知識、工作流程及證券禁止行為,要熟知。避免以后工作中出現錯誤的問題。
好的團隊管理方法和團隊精神文化,才能建立一支高效、高素質的銷售團隊,這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售團隊是企業通向市場過程中至關重要的一環,只有銷售人員綜合能力夠專業,才能把公司理念及理財產品推向市場,綜合市場環境。讓產品最終體現出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業。
銷售策劃 篇7
隨著計算機網絡技術的飛速發展,電子商務作為網絡技術的一種重要應用以不爭的事實席卷了全球每一角落的每一行業。電子商務的崛起,改變了許多企業傳統的模式,也促生了許多的商業模式和新型企業。其發展已成為一般無法阻擋的歷史潮流,而如何增加網上商城的商戶數量也逐漸走入人們的腦海中。本次網絡銷售課將會對奕福茶葉網店進行網絡銷售。
一、網店介紹:
網店名稱:奕福茶葉
網店地址:XXXXXX
經營人:王遠明
注冊時間:20xx-7-23
經營范圍:安溪鐵觀音:清香鐵觀音、濃香鐵觀音、韻香鐵觀音、碳烤鐵觀音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。
二、形式分析:
奕福茶葉網店店面市場現狀:
分布情況:
(1)奕福茶葉泉州旗艦店(擁有信譽度)
(2)奕福茶葉廈門店(擁有信譽度)
(3)奕福茶葉鄭州店(擁有信譽度)
消費者一般情況下光顧奕福茶葉網店的情況:
(1)想嘗試新產品
(2)因意外發現新奇產品
(3)由于價格上的優惠
(4)買家的信譽度還不錯
會影響消費者購買一向的因素:
(1)對產品抱有懷疑態度
(2)價格太高
(3)其他不確定的因素
SWTO分析:
優勢
1、質量保障
2、產品介紹詳細
3、客服周到
4、對產品的安全性、功能性、等持肯定態度
5、價格優惠
6、物流快速
7、訂購方便
8、較多品種
劣勢
1、競爭激烈
2、成本比較高
機會
由于其茶葉是生態茶園、專業制作,消費保證等。所以更容易抓住消費者的購買欲望。
威脅
由于賣茶葉的網店很多,所以很難脫穎而出。
三、網絡銷售的規劃:
1、市場分析:中國是茶葉的原產地和第一生產、消費大國,有上千年的飲茶歷史,茶葉已經融入到人們的生活中去了。現在的國內市場看似波瀾不驚,實際上確實暗流涌動,眾多茶葉企業等待破繭而出。但茶葉行業購買目前缺乏依據和方向。可以說,國內的茶葉是“有名茶,無名牌”。因此,通過網絡銷售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。
2、競爭者分析:
選擇優勢:我們可以在該店看到,誠招淘客。
當買家看到這個,對于商品的信任度加深了不少,提高購買欲和成交量。
3、消費者分析:
(1)信譽評價:大家都知道,買家的對于賣家的信用評價是至關重要的。如果有了差評,可能就不會選擇該店購買了。
(2)特色服務:
包括7天無理由退貨,支持集分寶抵現。100%原產地出品,100%放心消費,發貨迅速。
多種多樣的付款方式,為客戶提供最大限度的方便。
詳細介紹了每種茶葉的干茶,湯色,香氣,口味,存儲等信息,還介紹了沖泡方法,收獲安全,保存方法,讓消費者放心購物,輕松享受,不會因沖泡不當或其他原因而失去了商品原有的價值。這是該店鋪30天內的服務情況。
4、產品分析:本店主要銷售的是正宗的安溪鐵觀音,來源于原生態茶園,專業制作,廠家直銷,品質保證。鐵觀音不僅香高味醇,是天然可口佳飲,而且養生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現代醫學研究表明,鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。
四、網絡銷售推廣戰略:
1)以最快的速度提高網店信用等級.。開始要多開展一些促銷,或以成本價多賣一些東西,也可以利用一些小產品開展促銷。也可能適當的通過一些手段來提高自己的信用點.,一個沒有信用的店是很難賣掉東西的.有些買家看中了你的商品也可能因為你的信用點是0而轉身去別處了。
2)網店裝修設計很重要。一定要將自己的店鋪設計得美觀并且有個性化!這一點很重要哦;和實體店一樣,結合網店的特色風格進行設計和宣傳。可以找一些淘寶店裝修教程來學習。
3)利用自己的人脈資源。告訴你的朋友,告訴你的同學,告訴你的同事,告訴你的親戚,告訴你所有能夠告訴的人,告訴他們你開網店了.當然你也要告訴他們你的店里是賣什么商品的,叫他們順帶幫你推廣.。雖然說這個效果不一定很好.但是你開了網店總不能掩著藏著。
4)QQ,MSN,百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發給你的好友你開網店了,并且把鏈接發給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能,還有個人資料頁,在這些地方放上自己的網店地址,并且加上有吸引力的網店介紹。
5)論壇、博客上的推廣,在一些人氣高的和你產品相關的論壇注冊,內容寫上自己的店鋪地址。多多發言,發言多了,你的簽名的曝光率就高.當然,廣告簽名的效果是不夠的,你要就你自己的產品寫些有用的文章,然后再適當地加上自己的網店地址。如果你文采好,寫的文章既實用又有意思,被網友廣泛轉載的話,將會產生"病毒式"爆炸的推廣效果。
6)關鍵詞的優化。人們買東西時,往往都是搜索相關的產品,在設置你的寶貝名稱的時候,設計好大家比較常用的關鍵詞,可以讓買家多次搜索到你的店和產品.加些吸引人的字句在標題里,可以產生更多的點擊率.當然,對商品的描述盡可能詳細。
7)友情鏈接.叫你認識的`一些網店給你做一個到你店里的鏈接.如果你有做運營網站的朋友,也可以叫他們幫忙在他們的網站里給你做鏈接.
8)我們也可以加入消費者保證.此方法可能需要一點費用,新小賣家可能很難接受。但是加入消費者保證的好處還是多多的,最主要的是能夠取得買家的足夠信任,讓他能放心在你店里購物.
五、總結和建議:
店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅持誠實守信的原則。在客服工作上,一定要堅持:顧客就是上帝的原則。服務態度要溫和,要耐心解答顧客的問題。在配送方面,堅持解釋發貨,不能即使的要跟買家協商以下。退貨方方面,如果真的是自己的商品有問題,我們一定會賠償。
由于不同年齡段的人品茶的習慣與方式不同,所需要的茶葉可能不同,所以可以根據不同年齡段的出一些不同的茶,來滿足消費者的需求,也可以個他們更多的選擇。
要擴大宣傳力度,這樣可以讓顧客更值得信賴,買的安心,用的放心。
銷售策劃 篇8
一、展會主辦機構方面
在策劃此類活動之前,展會主辦機構必須與相關企業與行業機構進行溝通和協調.展會主辦機構需要把所有展會期間的營銷活動進行統一安排和協調,制訂現在實施方案和順序.作為主辦機構還需要做到的是提供給此類活動一個充分展示的平臺和現場管理服務.
主辦機構在了解了各參展企業與機構舉辦此類活動的意圖后,進行統籌規劃,在盡量滿足各企業和機構要求的同時,也必須考慮到會展的現場氣氛和安全等問題.
二、相關企業與機構方面
收集市場信息;確立活動主題與經費;活動方案的制訂;活動現場設計和布置;活動氣氛的拱托;確定目標受眾的范圍與宣傳;新聞采訪與報道安排方案
展銷活動策劃的側重點
策劃活動的內容
在策劃此類活動之前必須要安排好展會整體的活動分布,在有了舉辦展銷活動的打算后,主辦機構要與相關企業或行業協會取得聯系,了解他們是否有為產品舉辦活動的需要,如果有就與這些組織進一步聯系,了解他們意圖與設想.產品發布會更加注重的是產品的新,有哪些技術進步,或者設計和款式上如何與眾不同,策劃這類活動時,不在意是否被市場所接受,更加注重的是這個新產品對于新聞媒體以及消費者中的影響.所以在發布會結束后,會安排新聞媒體采訪報道.產品推介會則不需要這些新聞報道,這是由于產品推介會是為了讓受眾更加了解本產品,所以推介會的重點在于采取何種方式和手段來展示這種產品,介紹產品的用途、性能和結構等實用性較強的內容,與最終使用者關系密切的一些內容,以求將產品推向市場.
選擇活動的形式
產品發布會通常會選擇如新聞發布會同樣形式,通過企業發言者來展示說明產品的新功能、新理念、新技術等等.也可以舉行一種表演的形式來展示自己的產品,例如服裝展中的發布會,通常都是以T型舞臺模特走秀的方式來呈現.產品推介會則更多地采用用戶座談會、經銷商會議等形式并伴以現場演示、示范、體驗等手段向人們推廣產品.
參加展覽時,營銷型活動最常見的推介活動就是贈送禮品,只需簡單的幾個問題,或是小游戲就可以獲得具有此次展覽紀念意義的禮品.
三、活動的對象
產品發布會的對象通常是很多新聞記者、產品設計等技術人員和企業管理人員,所以活動中應增多最新產品信息、產品發展動態和趨勢等消息.產品推介會的聽眾多是經銷商和產品最終使用者,所以他們更多想了解的是產品的實用功能和價格這些與他們自身息息相關的信息.
展銷活動本身的性質和形式已經圈定活動對象的范圍.更重要的`是關心如何把信息更好的傳達給這些活動對象.不同的活動對象對信息接受的途徑都有各自的偏好,一味地展示自己的產品而不與活動對象互動,已經不為人們所接受.
四、善用媒體
媒體的選擇目的是希望媒體可以通過它們的影響力把產品信息擴大到更多目標受眾中去,從而形成一種輿論氣勢.特別是在會展中,一個信息聚集地,邀請適當的媒體對活動和產品進行報道,會使產品和企業形象在同類競爭品牌中脫穎而出.
展銷活動可以為企業帶來利益,為建立形象創造條件,所以許多參展商會選擇這個形式參展,以此作為在參展商競爭中的亮點.
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