學習顧問式銷售的心得體會

　　心中有不少心得體會時，不如來好好地做個總結，寫一篇心得體會，這樣就可以總結出具體的經驗和想法。那么要如何寫呢？以下是小編為大家整理的學習顧問式銷售的心得體會，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　這次聽了馬xx馬老師的顧問式銷售技術培訓，沒錯是技術，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

　　第一，我們要對銷售有正確的認知

　　銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，通過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

　　第二，顧問式銷售環(huán)節(jié)的具體實施分為四個方面

　　1.取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;

　　第三，約見新客戶，可以從六大點出發(fā)

　　1確認身份;

　　2詢問接電話是否方便;

　　3自報家門;

　　4承諾幫助(為對方帶來什么好處);

　　5二選一原則，確認拜訪的時間地點;

　　6祝福語和收線;

　　越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術，建立信任：這里有4個點可以幫助我們，1專業(yè)形象;

　　2辦事能力;

　　3共同點;

　　4會面意圖;會面時從寒暄開始(3-5分鐘);

　　這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;

　　1從天氣下手;

　　2新聞熱點;

　　3辦公室的工作環(huán)境;

　　4尋找共同點;

　　第四，見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲

　　1回應式聆聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則：詢問現狀期待值(下一布的打算，想法)痛點(關注點)。確認需求，用復述記的關注點的內容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉我以為。

　　第五，有效推薦我們的產品使用價值可以陳述FAB;F是功能(對應其痛點)A是優(yōu)

　　勢(特點與眾不同的地方)B好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購買這邊還有關于價格的問題，價格是雙方談判的結果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統;關單，是一個階段性成果，利用假設性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來探索原因，解決問題，征求同意;(但是是堵墻，同時是橋梁)再次關單。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現競爭對手，找錯關鍵人，財務問題或者是出現意外。

　　第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有

　　信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請求推薦。

　　從這次馬老師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧，而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處，用現實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。

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