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凈水器銷售工作計劃
光陰的迅速,一眨眼就過去了,相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧!請一起努力,寫一份計劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎?以下是小編精心整理的凈水器銷售工作計劃,希望能夠幫助到大家。
凈水器銷售工作計劃1
與成熟且具有一定實力的商攜手,可以很快的借助商既有的網絡搭建凈水產品的銷售平臺。這樣不僅降低了商的成本投入,同時也是企業和品牌快速切入市場的捷徑。至今,三達膜依然廣泛應用在醫藥以及染料領域的膜應用市場,在中國工業流體分離膜的應用市場上處于領先地位。作為新加坡子公司的廈門三達凈水自進入國內凈水市場以來,一直將精力集中在產品研發方面,鑒于集團的工業化性質,我們更看重產品品質的鍛造。
經過幾年的摸索和研制,我們推出了30多款以納濾機為主的凈水器,主打復合陶瓷納米濾芯。復合陶瓷納米濾芯的應用加強了原水的過濾路徑,使水質潔凈,口感更好。同時,濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料,有助于提升吸附功能、抑制細菌滋生。
目前,世界上有三家公司擁有復合陶瓷納米濾芯技術,英國道爾頓,美國安利以及新加坡三達。當然,相比反滲透和超濾機產品而言,陶瓷納米濾芯因為尚未形成規模化生產的情況下,所以,采用復合該技術的納濾產品成本要高于目前市場上常見的超濾和反滲透產品。
發展綜合商加盟
目前,我們需要更多具有成熟先進經驗的商加入到我們的團隊,通過產品和營銷的結合實現強強聯合,拓展國內凈水市場。當然,在商的選擇上具有一定的針對性,如,衛浴產品的商群體就是我們重點關注的對象。一方面,衛浴商具有穩定的渠道和運營市場的實力,包括其服務能力和營銷能力。另一方面,凈水器與衛浴渠道的聯系更為緊密,將產品銷售走在裝修之前,開始引導消費市場,最終實現全屋凈水。
作為安裝類產品,凈水器和衛浴以及煙灶類產品一樣,需要提前導入房屋裝修,與這些產品搭配銷售,從消費者準備裝修階段開始介入,在裝修方案期間確定產品的參與,從而實現安裝、售后一條龍服務,同時在后期的使用中也更容易與消費者溝通。
既然依靠成熟商的渠道優勢,我們會給予這些成熟商群體除了產品之外更多的支持,例如廣告、推廣、優勢資源的分配,等等。目前,以福州為試點,我們在前期的市場規劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場試點,很大一部分原因在于兩個“基礎”,一是商基礎,一是設計師基礎。
福州毗鄰廈門,更能精準的掌握其風土人情以及消費特征。另外,福州家電商,尤其是具有一定銷售規模的商,正處于品類擴充期。這部分群體在公司達到一定層次之后,已經不再滿足目前的銷售現狀。在固有渠道模式當中,只要有合適的產品介入,就能夠促使銷售更上一層樓。但是他們對產品品質的要求十分苛刻,一旦引入原有渠道的'產品出現質量問題,影響會波及整個渠道。所以這部分群體選擇產品十分謹慎,但也正是因為廠商之間有這樣的需求,所以合作意向很容易達成。
構建立體化銷售渠道
另外一個“基礎”就是廣泛的設計師基礎。與設計師溝通合作,讓凈水器直接通過介入裝修和工程渠道。
目前,在福州的寶龍城市廣場,我們設立一家產品體驗店。與傳統凈水器專賣店和體驗店所不同的是,體驗店除了主導健康,更提倡時尚,將體驗店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式,還可以配合書報雜志,將凈水和現代生活相融合,通過此種潛移默化的形式向人們提供健康時尚的飲水生活概念,目前25家體驗店的選址和前期規劃已經納入日程。
除了工程、裝修公司、體驗店之外,我們還將注重電子商務平臺的發展,這也是接下來渠道拓展的重點步驟。除了與開放平臺合作之外,我們將建立自己的旗艦店,并且偏向和門戶網站得合作,將其做成自己的一個互動平臺,將與門戶網站互動作為一個入口,為旗艦店帶入流量,將傳統技術型公司的優勢擴大到產品結構的改進和外觀的改善,優化公司內部流程,將凈水器產品從傳統的推銷方式過渡到現代的營銷階段。
凈水器銷售工作計劃2
凈水器產品從90年代初進入國內,發展較快。20xx年以后,行業更是進入了快車道。尤其是近幾年來,以飛速的增長和巨大的市場空間,吸引了越來越多企業進入該行業。然而,由于凈水器行業目前仍處在無序競爭狀態,在營銷管理水平和營銷策劃等方面,與熱水器行業還有一定的差距。
佳源從1993年進入熱水器行業,至今有近二十年的歷史。在20xx年之前,我們把主要精力放在熱水器的研發上,但時時關注著凈水器行業的發展動態。因為我們堅信:使用熱水器產品,雖說是提升了用戶的生活質量,但仍屬初級階段。而凈水器產品,則是將原水(硬)變成潔凈的“幸福水”(軟水),讓生活用水的質量提升到一個更高階段。隨著人民的生活水平提高,凈水器市場潛力巨大,前景十分看好。在對行業和市場進行充分研判后,我們在20xx年進入凈水器行業。
與“水”有著特殊感情的佳源,始終以提升人類生活用水質量為己任,20年來,我們腳踏實地、持之以恒,一心做最好的水家電產品,矢志成為中國研制“幸福水”的服務商。
熱水器和凈水器產品,雖然從技術上還是營銷策劃上說,一個已經比較成熟,一個還處于初級階段,其產品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點。下面結合佳源銷售模式,淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”,與大家探討和交流。
一、變產品的靜態展示為動態體驗,進行體驗式營銷。
任何產品的銷售,首先要提煉產品的賣點,其次是宣傳產品的功能,要打動消費者,抓住消費者的心。用何種手段,實現這一目的,體驗式營銷是重要途徑。體驗式營銷,讓消費者的心與產品的功能一起走,是一種心理體驗的過程,是一種成果的享受過程。一旦消費者的體驗獲得了滿足,往往會為這種滿足感而購買產品。
所以,我們要讓產品的靜態展示變為動態式體驗。計劃經濟時的商場,其產品陳列不動的多,能動的少。消費者只能通過外觀、產品說明和營業員的介紹來了解產品的功能介。市場經濟后的今天,同類產品競爭激烈,給產品營銷提出了新的要求。熱水器的體驗式銷售較為容易,只要讓消費者感覺到冷水變成了熱水就可,也較為直觀明了。而凈水器產品的體驗式銷售,卻較難到位,自來水的原水要變成凈化水,消費者是很難直觀感受的。哪怕有數字顯示,消費者也不會輕易相信。他們往往認為這些是廠家自己做的,他相信的只是水出來之后的口感如何,衛生部門化驗結果如何,所以凈水器在體驗式的銷售方面比熱水器要求更高,營銷手段的創新,使消費者心服口服,自然就愿意為產品買單。
佳源現有的凈水器經銷商,多數都是原來做佳源熱水器的`,在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上,都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺,共享資源,進行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式,起到事半功倍的良好效果。
二、變被動等客為主動營銷,積極開拓銷售渠道。
很多家電產品的商認為,賣場和家電市場是銷售渠道的主導,而實際上營銷方面可以選擇的渠道很多,有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場,還有建材、超市、團購、批發,甚至可向二三四級市場分銷。在這些渠道當中,家電賣場實際上更多的作用是產品和品牌進行展示和推廣的窗口,在這個窗口,做品牌推廣是很有效的。但由于進場費用等原因,其營銷費用也是很高的。產品從廠家到終端用戶手中,其零售價往往是出廠價的幾倍,所以要在大賣場贏利,沒有相當的銷量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售,其目的是為了產品品牌的知名度宣傳,從而有力地推動和促進其場外的銷售。因此,在銷售渠道的拓展上,要向浙商學習,不做“坐”商做“行”商。要通過認真分析市場和細分客戶,打通銷售渠道路徑,找到產品的意向客戶集群,要變“守株待兔”為主動出擊,發揚“四千精神”(千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語),在挖掘和開發潛在客戶上狠下功夫,積極尋找目標客戶集群。真正的意向客戶集群在哪?我以為,在居民社區、在工廠、在學校和營區,在中國廣大的塔基市場。
營銷渠道有差異,只要找對符合渠道特點的營銷方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣,都對售后服務要求比較高。老百姓對售后服務很頭疼,怎樣把服務營銷做的更好?比如服務進社區,在社區設立服務網點,與物業聯合,專門為小區提供一批價格比較合適的產品,大家都歡迎。比如在大專院校,可以針對用戶多、用量大的特點設計出智能卡熱水器產品,滿足大學生的使用需求。比如和裝修設計公司合作,在家裝設計的時候,產品線路一起設計預留。開拓這些市場雖然很累很苦,一旦成功,營銷費用很低,效益較高。對營銷者來說,會有很大的成就感,其帶來的回報也相當豐厚。
三、變隨意說辭到統一培訓,強化和規范軟終端管理。
目前的凈水器行業,銷售人員對自身產品的核心價值點掌握的不夠扎實,沒有一個統一規范的說辭,而是花大量的時間說競爭對手的產品怎么不好,導致惡性競爭,幾敗俱傷,這是不可取的。
我們要強化和規范軟終端的建設,加強對終端導購人員的培訓,由隨意的形象展示到統一規范的終端形象,由銷售人員隨口介紹到統一的說辭,不能一個銷售人員一種說法,甚至自相矛盾。因為導購隊伍一般經常流動,文化程度有差異,對產品的理解都不一樣,甚至會說其它品牌不好,產品不好,這是非常忌諱的。在培訓中要對產品的核心賣點進行提煉,對顧客經常問及的問題做統一的應答,這樣導購員傳遞給消費者的信息就會統一規范,能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。
四、變產品推銷為價值營銷,集中傳遞價值和利益點。
凈水器和熱水器一樣,要想把產品推薦給消費者,就要讓消費者覺得這個產品值得買,買得值。這就需要把產品的設計理念,功能、亮點在哪里?購買產品的利益點是什么?怎樣去除消費者的后顧之憂?等等都要給消費者說清楚。
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