采購電腦談判規劃

　　（一）談判開局階段：

　　1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿"一致性"的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

　　2、采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

　　（二）談判的磋商階段：

　　對方提出有關要求我方價格讓步的應對策略：

　　1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協的情況下，我們可以再讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。

　　3、把握讓步原則：

　　①不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

　　②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數。

　　③在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

　　4、突出己方優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　（三）磋商僵局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。打破僵局：合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。

　　（四）價格談判階段：

　　1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與學校的權限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

　　2、讓步策略：嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

　　（五）談判結束階段

　　1、談判成功

　　（1）回顧先前的已達成的協議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

　　2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結束談判。