商務(wù)談判價格技巧

　　商務(wù)談判價格技巧一、高低報價的技巧

　　上個世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因為后悔當(dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年（其實只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價格開始進(jìn)行談判。

　　這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是"西歐式"報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個不錯的技巧；另一種是"日本式"報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當(dāng)然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機會。

　　商務(wù)談判價格技巧二、先后報價的技巧

　　某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況？因為當(dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取"價格面議"的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是最低的了，但公司可以買方報價的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。

　　這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據(jù)具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據(jù)對方報價及時調(diào)整價格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個高級工程師發(fā)明了一項專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價不敢正面說出來，于是就說"我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧"。總經(jīng)理想了想回答說"50萬可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價�？梢娤葓髢r還是后報價要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報價都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進(jìn)行試探就可以后報價，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報價技巧就是這個道理。

　　在商務(wù)談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小�？蛻粽J(rèn)為漲價也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。

　　商務(wù)談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應(yīng)，提出自己的報價。可見商務(wù)談判中的報價是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。