年度返利怎樣設計更有效

　　年度返利要明暗結合。

　　企業在設計年度返利時，往往較為直接，比如，5%、8%等等，這種年度返利設計年終返利雖然比較直觀，兌現也較為方便，但一個突出的問題是，這種較高透明度的返利，容易導致價格透明，讓一些投機經銷商渾水摸魚，實施沖流貨甚至低價傾銷，以獲取更大的返利標準，甚至會出現低于出廠價銷售的“價格倒掛"現象。中國有句古話，叫“水至清則無魚"，其實，企業要想更好地通過年返控制經銷商，可以通過模糊返利，明暗結合的形式。明返利，是指有固定標準的月返或者年返，暗返利，是指不明確告知對方返利標準，但可以肯定有返利的一種返利形式，通過這種模糊返利，明暗結合，可以讓企業的年飯政策不會太透明，從而可以讓大家有一種想頭，有一種幻想，而人總是生活在希望之中的。

　　年返設計要有坎級標準。

　　人都有挑戰的沖動，也都有博弈的心理，因此，要想讓年度返利政策激發出大家的銷售激情與熱情，就必須在符合市場銷售實際的基礎上設定一個坎級返利標準，比如，有的企業設定年返標準，500萬，返利3%；600萬，返利4%；700萬，返利5%等等，這種金字塔型的返利標準，就讓大家有一種奔頭，一些經銷商為了拿到更高標準的返利，就會專業、專注銷售產品，就會集中客戶的人財物，同時也便于增強客戶的自信心，尤其是挑戰自我的精神，從而激發經銷商的斗志，更好地完成企業下達的銷售目標。但需要注意的是，這個坎級返利目標的制定一定要符合實際，也就是說，要有一個最低目標，這個最低目標要保證絕大多數經銷商都能達到，也就意味著絕大多數客戶都可以享受一定比例的返利標準，只不過銷量不同，返利標準也不同。而不是目標制定的高不可攀的，而讓經銷商喪失信心。

　　返利兌現當以產品為主。

　　很多企業在制定返利兌現形式時，為了求方便，或者應一些客戶的要求，而采取了將返利以現金的形式予以兌現，雖然是省事了，但從財務的角度，對于企業來說，是不利的。為什么這么說呢？因為你以現金的形式兌現，客戶拿這些現金又進了產品，那么這些產品依然是享受返利的，這其實相當于客戶得到了雙重返利，如果這家企業經銷商很多，都以這種方式結算的話，對于企業來說，是一筆不小的損失。那么，哪種方式比較好呢？返產品。既把核算出來的返利，以產品的形式兌付給經銷商，而這些產品企業是不需支付二次返利的，這對企業很劃算。

　　適當拉長返利兌現時間。

　　一些企業在結算年終返利時，一般會放在自然年度的后的第一個月，也就是元月份，雖然這種結算返利的時間合情合理，但對于企業，卻也有不利的一面，那就是很多經銷商在給行業內其他企業合作時，也往往把元月份作為合作的“開篇第一月"，同時，也是解除合作協議的絕佳時機，因為反正返利都已經結算了，也沒有什么牽掛了，因此，如果廠商存在芥蒂或者政策方面出現問題等隔閡，就有可能出現返利一算，彼此分道揚鑣這種現象，所以，從拉住經銷商這個角度來看，可以采取適當拉長返利兌現時間，或者分批兌現的方式，來牽住客戶繼續合作，比如，有的企業采取將年度返利在第一季度末兌現的方式，雖然上一年度返利結算完畢了，但本年度又有了一個季度的返利，借此，繼續引領客戶深入合作。同時，這種延遲兌付，也會給市場問題的解決，提供一個緩沖的時間段，可以消除誤會，增進交流，彼此協作共贏，這對于企業來說，非常有裨益。

　　注意事項

　　總之，年底返利應該怎么設計才有效，企業需要結合行業以及競爭對手，來因地制宜、因人制宜而合理的設定，只有講究策略，靈活設計，企業才能利用返利政策，更好地激勵和拉動經銷商銷售產品，從而廠商攜手，做強做大。