銷售顧問談判成交的六大技巧

　　銷售顧問談判成交的技巧一：產品介紹與展示

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經濟與省錢；地位與身份；質量與安全。

　　在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環境、對方的反應敏感。

　　4.介紹展示結語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不只要告訴顧客你的產品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業的人應該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

　　不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　銷售顧問談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結語：

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。

　　銷售顧問談判成交的技巧三：金融服務

　　1.購車金融服務

　　在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

　　(1)了解顧客財務狀況

　　了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

　　(2)介紹各種金融服務

　　給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務

　　詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務

　　二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：

　　(1)顧客參與

　　在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

　　(2)評估服務

　　由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

　　(4)完美估價

　　擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

　　銷售顧問談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等；

　　對上述的問題焦點含有誤解；

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；

　　試探銷售人員，以確認是否被欺騙；

　　討價還價的藉口；

　　擺出購買者高高在上的姿態；

　　根本無意購買；

　　其他原因。

　　2.如何應付顧客的異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達成共識。

　　(1)辯明異議的內容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　(2)確定異議的動機

　　顧客對產品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

　　首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；

　　第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

　　3.異議處理結語

　　每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷售顧問談判成交的技巧五：營銷談判

　　1.樹立談判的理念

　　(1)銷售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實力、追求最大利益的活動。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關系或建立合作架構的一種過程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。

　　銷售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判。現在的談判涉及內容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，出發點都是解決沖突，贏得利益。

　　(2)商務談判的原則

　　將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協商與解決，而在談判中往往容易將個人情感糾纏進去。只有將問題與個人分開，才能進行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場與利益的區別在于一個人的立場是其進行決策的基礎，而個人利益則是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場上。

　　創造交易條件：創造雙贏的條件是極其困難的，如果想要創造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當作長期的關系與收益。

　　堅持客觀標準：沒有誰愿意在談判席上"失敗"!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結果。

　　解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標準。

　　(3)商務談判的過程

　　開局階段：開局是商務談判的前奏，它的首要任務就是確立開局目標。

　　摸底階段：仔細傾聽對方的意見，認真發問，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。

　　報價階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對報價和交易條件進行反復協商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認真進行最后回顧，做出最后報價，明確表達成交意圖。

　　簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準備之要件

　　(1)物的有形或無形條件——有關汽車本身

　　□品牌信譽□安全□舒適□價格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能；

　　(2)人的有形或無形條件——經銷商與銷售人員

　　□展示間的總體形象□銷售人員態度外形□銷售人員的銷售方法、技巧與能力□銷售人員的談判、說明及議價能力□經銷商信譽口碑□其它主客觀條件

　　(3)價格是否是購買的唯一條件銷售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢來購買一件產品或服務；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢的心理原因：你必須說明并將他說服多花錢的理由；并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無論你如何的減價，仍然聽到"你的價格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷售談判依三大步驟：造勢——推進——出擊。

　　(1)成功談判之造勢

　　□擺明立場的開價□明確對方的立場□做出震驚的表情□專注談判的主題

　　(2)成功談判之推進

　　□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在。□決不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執。□不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案。□燙手洋芋不要沾。我的預算不夠不會是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進尺□讓價模式讓價的模式是：大削價-中等削價-小削價-最小削價。

　　4.價格談判的結語-

　　所謂價格談判并非就是價格談判，在汽車銷售時，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開敘述的。只有懂得了這一點，你才不會感到本篇"名不符實"。所以，本篇里著重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價格時才運用。

　　本篇首先簡單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開始了汽車銷售過程中的實質性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機會，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術刀，談判的成功還需要充分利用現場的環境，因為，沒有人會按照你的安排行事，你無權安排。

　　銷售顧問談判成交的技巧六：實現成交

　　經過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會有人直截了當地說："好吧，我買了!"而是用另外的方式表達出來。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。

　　實現成交

　　(1)把握時機一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。時機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。

　　(2)抓住訊號時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務、構件問題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

　　(3)經典推銷成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(需求)推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點。有個一米八的大個擔心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說："小張，XXX(一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下。"這位顧客當即決定購買。