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市場營銷讀書筆記【熱】
認真讀完一本名著后,相信大家的視野一定開拓了不少,是時候寫一篇讀書筆記好好記錄一下了。那么你會寫讀書筆記嗎?以下是小編收集整理的市場營銷讀書筆記,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
市場營銷讀書筆記 篇1
各園區代表赴山西省工業設備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓,授課老師就營銷的未來、創新與營銷、裝配式建筑市場營銷、招投標管理等四個課題進行了講解,具有極強的指導意義。
在科技發展日新月異的今天,傳統營銷模式已無法滿足市場需求,就如開班儀式上越總所講的,5G時代的到來,營銷模式也發生了轉變,傳統營銷模式故為根本,迎合數字化、信息化的營銷模式,才能在以后的市場中占有優勢。相比于以前的報紙、電視廣告,現在的社交平臺、購物APP,更受消費者的追捧,例如在淘寶網購買商品,消費者只需參考商家信譽、產品銷量以及買家評論,便可對所需購買的商品有具體了解。正如李老師所教授的,裝配式建筑市場營銷的轉變,首先我們要做的是找準新思路,確立新格局,把握新定位,將原有的做構件、做項目、做銷售轉變為提方案、做產品、保服務。以客戶為中心,建立優質的客戶群體,維護穩定的客戶資源,堅持合作共贏的經營理念,將客戶升級為合作者。
在招投標工作中,我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的原則,嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開展工作。以往傳統的招投標需經過招標、投標、開標、評標與定標等程序,涉及招標方、投標方、監管方、代理方等多個角色,其中的規章制度繁瑣,操作流程復雜,采購周期較長,整個運作成本高。往后我們要對招投標工作進行改進,向電子招標轉型,把傳統招標、投標、評標、合同等業務過程全部實現數字化、網絡化、高度集成化的`新型招投標方式,同時具備數據庫管理、信息查詢分析等功能,是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創新型采購交易方式。
市場營銷是企業盈利的根本,保證產品質量、優化產品設計是企業做強做大的動力。雖然我工作已有38年,但此次參加培訓,仍讓我感到耳目一新,在園區未來的工作中,我們必須保持不斷探索、勇于創新,以客戶為中心,將我們的企業做成山西乃至全國的一流裝配式產業園區。
市場營銷讀書筆記 篇2
標題:市場營銷原理與實踐
作者:菲利普·科特勒
日期:20xx年5月12日
摘要:這篇讀書筆記主要討論了市場營銷的基本原理與實踐。作者詳細闡述了市場營銷的概念、目標、行為,以及如何運用市場營銷策略來實現商業目標。通過深入了解市場營銷的各個方面,我們可以更好地理解商業世界,并在其中取得成功。
一、背景介紹
市場營銷是一個涵蓋各種商業活動的領域,包括產品開發、定價、分銷、促銷和銷售。它旨在通過滿足客戶需求和欲望,實現商業目標。在現代商業環境中,市場營銷已經成為企業成功的關鍵因素之一。
二、深入分析
1.理解市場:市場營銷的核心是理解目標市場并滿足其需求。首先,需要了解目標市場的需求和欲望,然后設計相應的產品和服務來滿足這些需求。
2.確定目標:市場營銷的第二個關鍵步驟是確定目標市場。企業需要明確希望吸引哪些消費者,并制定相應的營銷策略。
3.確定營銷組合:營銷組合包括產品、價格、地點和促銷活動。企業需要確定如何將這些元素結合起來,以實現商業目標。
4.實施營銷策略:在確定了營銷組合后,企業需要制定具體的營銷策略來執行這些策略。這可能包括廣告、公關、銷售推廣和客戶服務等。
5.評估結果:最后,企業需要評估營銷策略的效果,并根據需要進行調整。這可以幫助企業了解哪些策略有效,哪些無效,從而優化其營銷策略。
三、個人觀點
我認為市場營銷是商業成功的關鍵因素之一。它不僅可以幫助企業滿足客戶需求并實現商業目標,還可以提高品牌知名度,吸引更多的消費者。然而,要想在競爭激烈的'市場中脫穎而出,企業需要深入了解市場和客戶,并制定有效的營銷策略。
四、結論與建議
總的來說,這篇讀書筆記讓我更深入地了解了市場營銷的概念和實踐。我建議企業在制定營銷策略時,不僅要考慮產品和服務本身,還要考慮目標市場的需求和欲望,并不斷優化和調整營銷策略。同時,我也認為學生應該在課程中更深入地學習市場營銷的原理和實踐,以便更好地理解和應用這些知識。
市場營銷讀書筆記 篇3
時光荏苒,轉眼間,一學期的輔修市場營銷課程就要結束了。透過這學期的市場營銷課程的學習,使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解;
首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現代科技為基礎,研究以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動及其規律性的綜合性應用科學。市場有三要素:人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。
市場營銷觀念注重買方需要,思考如何透過制造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物,來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要,以賣主需要為出發點,思考如何把產品變成現金。現代企業市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等,而銷售僅僅是現代企業市場營銷活動的一部分。在市場經濟時代,買方占據主體。
市場不存在價值創造,先有市場后有企業,企業是完全為了創造價值,其目的是創造顧客。而企業創造顧客的目的,務必透過營銷實現。營銷=70%的“營”+30%的“銷”。當代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話:“營銷管理實際上是需求管理”。
麥卡斯提出了營銷的四個因素:產品、價格、渠道、促銷。產品是市場營銷活動的軸心,是市場營銷的首要因素。產品生命周期一般能夠分為四個階段,即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現代市場經濟條件下,企業不能只埋頭生產和銷售現有產品,而務必隨著產品生命周期的發展變化,靈活調整營銷方案,并重視新產品開發。及時用新產品代替老產品,才能在求生存的基礎上獲得更大發展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要資料,它關系到企業的利潤等問題。
首先要明確價格目標:成本、競爭、需求,之后選取定價方向。如25%傭金的.給付方式:如能完成銷售定額付給5%,如能持續適當的存貨水平給付5%,如能向顧客有效服務給付5%,如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當管理應收賬款給付5%。但是要想使商品有效進入市場,務必擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中所經歷的路線。影響分銷渠道的因素有產品特性、競爭因素、企業自身因素、市場范圍、經濟環境、法律因素等。企業透過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以到達擴大銷售的目的。那里能夠用一個例子來進一步說明營銷的四要素。
現對一家由大學生創辦的生產天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃:
①產品:調整適合目標市場人群需求的口味;改變包裝,采用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝,且要醒目。
②價格:拉開與競爭者產品的價格定位,應高于一般的果汁飲料,強調純天然。
③渠道:直接渠道,進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道,進入超市等零售店。
④促銷:因為無錢做廣告,因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗,買一贈一,有獎促銷等。
⑤廣告宣傳:采用免費(或低價)的廣告形式,如橫幅廣告,傳單廣告,海報等。巧妙地運用公共關系進行宣傳,如新聞報道,公共事件策劃等。
學習了一學期的市場營銷學知識,使我對營銷有了更深刻的理解,對市場那個和營銷的關系有了更進一步的學習。我們還要繼續學習和努力,只有不斷地充實自我,才能提高自身的價值。賣產品就是買自我。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我,年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創意向大學生們展示了一點,即沒有疲軟的市場,只有疲軟的商品,人才市場也是如此,關鍵看你是否成為市場需要的人才。
我明碼標價,目的是找一個重視人才的企業,而不只是為了錢!楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素,大多數的畢業生,在人才市場上找工作時,并沒有自我明確的目標,而是抓住什么是什么。
大學時光短暫,要抓住當前的時光和機遇,讀書,讀人,不斷地充實自我,提高自身的核心競爭力,才能在人生的“市場”上“贏”得自我,推銷自我。
市場營銷讀書筆記 篇4
參加xx銀行20xx年支行副行長領導力提升培訓班銀行營銷管理課程的學習,我了解到作為一名支行副行長首先要知道自己在服務管理與營銷管理中的角色、職責和怎樣為客戶提供優質的服務等。在服務管理中要按總行制定服務流程、標準和規范對員工的服務情況不但要進行定期的檢查評估、面談、溝通,而且要把評估情況進行反饋;對客戶的需求要快速反應,及時組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對服務的評價和反饋,對客戶意見要及時進行回復;妥善處理客戶投訴,確保客戶滿意;及時發現服務中存在的`問題,想辦法進行改善和處理。
一、明確目標抓落實。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標、計劃和流程,然后將營銷目標分解到每位員工,對營銷目標進行追蹤、輔導,推動營銷工作的順利進行,最后對營銷目標執行情況進行評估和反饋。其次應從行容行貌、物品擺放、設施配備、言行舉止、服務禮儀到服務細節等加以規范。
二、優化流程提效率。按照“崗位、業務、流程、設備”“四整合”的業務改造模式,限度地提高柜面員工的工作時效,提升柜面服務效率,減少客戶等待時間;與此同時加強對部室的服務管理,進一步落實中臺、后臺為前臺服務的具體措施,提高中臺、后臺為前臺服務水平,提升全行整體服務能力。
三、加強考核促發展。將服務工作納入到支行中心工作,建立領導為員工、中臺后臺為前臺、前臺為客戶服務的管理機制,實行首問負責制和服務問責制,保證服務客戶快速高效;樹立“投訴有責”觀念,有投訴必處理,有責任必處罰;建立服務考評激勵機制,增加服務工作在績效考評中的權重,獎勤罰懶、獎優罰劣,營造文明服務的濃厚氛圍,激發員工服務激情,以點帶面打造樣板支行。
四、掌握技巧強營銷。營銷是一門現代經濟運行的先行科學。我們從事銀行工作的人員要認清社會形勢,不能像以前一樣等客上門,而要走出去,了解客戶的需求,并把客戶的需求作為一種工作目標去努力實現。服務是一種感覺,要想為客戶提供優質的服務讓客戶滿意,要對客戶顯示積極的態度,注意說話的語氣,保持精神飽滿,給客戶一個的職業形象;其實要識別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求,主動為客戶介紹業務信息,與客戶建立聯系,因為發展一個新客戶的平均成本是留住一個老客戶的6倍。總之就是實時把握客戶需求,實現共同利益的提高。
市場營銷讀書筆記 篇5
直復和數字營銷
1、直復和數字營銷:直接與精心挑選的單個消費者和顧客社群互動,以獲得顧客響應和建立持久的顧客關系。
2、作用:通過直復和數字營銷,企業可以便捷靈活地建立顧客契合,品牌社群和提高銷售。
3、直復和數字營銷的形式
(1)數字和社交媒體營銷形式
A網絡營銷(網站/網絡廣告和促銷/電子郵件/網上視頻/博客等)
①網站和品牌網上社群
網站分品牌營銷網站(吸引顧客,推動直接購買)和品牌社群網站(不銷售,以展現品牌內容,吸引消費者建立顧客品牌社群為目的)。
②網絡廣告
網絡廣告包括展示廣告(如彈窗,網站廣告等)和搜索內容關聯廣告(如百度搜索排名廣告)。
③電子郵件廣告
電子郵件廣告具有高針對性,個性化,將有利于建立顧客關系的信息傳遞給顧客。
④網絡視頻
病毒式視頻營銷
⑤博客和網上論壇
通過一些品牌相關的博客內容來接近顧客社群。
B社交媒體營銷
社交媒體的優勢:
①針對性強,具有高度個性化;
②社交媒體具有即刻和即時性;
③社交媒體成本收益高;
④參與和互動性更強
社交媒體的劣勢:
①社交媒體營銷成果很難度量;
②社交網絡很大程度由用戶掌握,結果難以掌控;
C移動營銷
通過移動設備遞送營銷,促銷信息和其他內容。
(2)傳統的.直復營銷
A面對面銷售
B直接郵寄營銷
適用于樣品郵寄,宣傳單,紀念品等。
C目錄營銷
D電話營銷
E電視直銷
如電視購物等。
F信息亭營銷
如自助服務酒店和航空的自助值機設備,購物中心的自動產品信息亭等。
成功使用社交媒體營銷不是采用一些分散的努力僅僅追逐顧客點贊,而是真個范圍廣泛的多種媒體,創造與品牌相關的社交媒體分析、互動以及顧客社群。
市場營銷讀書筆記 篇6
1、營銷的重要性。
當今社會,無處不營銷。我們要向開發商匯報一個方案時,方案涉及營銷理論,采取何種策略以求達到銷售目標,而匯報亦是觀點的營銷,后期執行,如何推動開發商又快又好執行到位,也需要根據開發商領導的特點、需求,結合項目營銷工作的特點來制定監督執行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力,國有四大銀行資產雄厚,規模已達世界五百強,卻始終不能站在客戶角度,滿足客戶需求,屢遭客戶詬病,規模小很多的招商銀行卻能密切關注客戶需求,采取很多創新舉措為客戶服務,因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大,始終以一款V3產品來打天下,對客戶變化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應用軟件平臺)而無動于衷,最終被第一次做手機的蘋果,以及HTC等公司追上,市場份額大幅度下降,只要市場存在競爭,客戶有多種選擇,要達到目標就要營銷。
2、4P
營銷的核心在4P,產品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動,意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段,將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。
結合到房地產行業也是如此,定位及物業發展建議報告是為了給出科學的、適合目標客群的產品,在銷售工作中,根據市場、產品、客戶及開發商目標而制定科學合理的價格,在銷售渠道方面,一般會采取獨家、聯合、自銷、包銷、內場+外場等銷售模式,開發商根據自身組織結構、目標及對回款的要求、產品特性等而選擇合適的銷售渠道,促銷方面,通過產品、市場、客戶分析、項目營銷所處階段、費用預算等來制定合適的線上、線下推廣組合進行傳播促銷,這就形成了一個完整的房地產市場營銷活動;
3、STP
市場細分(Segmentation)、目標市場(Targeting) 、 定位(Positioning) 是構成公司營銷戰略的要素。
市場細分是指營銷者通過市場調研,依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異,把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場,每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
目標市場就是通過市場細分后,企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。
市場定位是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。
結合到房地產營銷工作來看,我們把整個市場的客群劃分為多個細分市場,根據不同的指標可以劃分為小太陽家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等,或者劃分為工薪階層、白領、金領等等。而目標市場則是根據產品特征來確定對應的細分市場,如別墅對應高收入富豪階層、中年一族;郊區高層大盤,產品多為小兩房、三房,對應的目標市場是工薪階層、年輕一族…..。
房地產營銷中的定位分為產品、價格、客戶、形象等定位,如何找到差異性,如何彰顯特色、形成競爭優勢是定位的關鍵。
4、價格
價格策略制定要要經歷6個步驟。首先要選擇它的定價目標,這涉及它用產品提供物來完成的任務(生存,最大的當期利潤,最高的當期收入,最高的銷售成長率,最大的市場撇脂或產品質量領先地位)。第二,公司要確定需求線,它表示在每一可能的價格上公司的`可能銷售量。無彈性的需求越多,公司能夠制定的價格就超高。第三,公司要估計在不同的產量水平上,以及隨著生產經驗積累的不同的水平,對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四,它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五,在成本加成定價法、目標利潤定價法、認識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最后,公司要選定它的最終價格,用心理定位的方法,考慮其他因素對價格的影響,公司定位政策和價格對其他各方的影響。
結合到房地產營銷工作中,價格報告的撰寫上,我們的框架也應該是遵循這六個步驟,首先應該和開發商溝通好目標,是利潤優先,還是速度優先,合理制定開盤銷售率及價格預期目標;第二分析在各個價格區間上能達到的銷售率,以便開發商做出選擇;第三,估算在項目營銷的各個階段,實現的利潤情況,這就涉及到價格策略,是高開低走,還是低開高走,還有在不同的開盤銷售率情況下,后期的價格如何調整的策略等;第四,分析周邊競爭情況;第五,對于核心均價的制定上,在市場比較法、產品比值法等方法里選擇科學的定價方法;最后考慮其他因素對價格的影響,對價格進行微調。除此之外,房地產項目的定價為力求嚴謹,會增加一個價格驗證的過程,同競爭樓盤同等戶型、同樓層單位進行對比,驗證定價是否有競爭力;
5、產品
產品有五個層次,最基本的層次是核心利益,即顧客真正所購買的基本利益或服務。第二個層次,營銷者必須將核心利益轉化為基礎產品。在第三個層次,營銷者準備了一個期望產品,即購買者購買產品時通常希望和默認一組屬性和條件。在第四個層次,營銷者準備了一個附加產品,即包括增加的服務和利益,它能把公司的提供物與競爭者的提供物區別開來。在第五即最后一個層次,營銷者準備了潛在產品,即該產品最終可能會實現的全部附加部分和新轉換部分。
結合到房地產項目上,我們也應該從產品的五個層次對樓盤進行解析,就樓盤來說,核心利益在于“家、居住”,基礎產品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等;而第三個層次,客戶期望房子能有好的朝向、通風采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等,第四個層次,客戶希望樓盤能有和諧的社區文化,能有豐富多彩的業主聯誼活動,居住的都是高素質的人群等。第五個層次,低碳、環保等設計建造理念等。
6、營銷戰略
營銷戰略取決于該公司是否是市場領先者、挑戰者、追隨者或補缺者。
市場領先者采取的策略:1、為了擴大市場總需求,尋找產品的新用戶、新用途和更多的使用法。2、為了保護現有的市場份額,采用多種防御方法:陣地防御、側翼防御、以攻為守、防守反擊、運動防御和收縮防御。3、努力增加其市場份額。
作為策劃代理行業的領先者,世聯地產亦采取以上三個策略,為擴大市場總需求,采取創新的服務模式:“咨詢(顧問策劃業務)+實施(代理銷售業務)”的經營模式,研發出華房數據平臺、世聯建筑研究中心、創新的營銷顧問服務模式等;為了保護現有的市場份額,采取陣地防御,鞏固三大業務中心,對二線城市逐步深入發展,以功為守,進入全國20多個大中城市,發起主動進攻;努力增加其市場份額上,上市擴軍,大規模校園招聘,收購山東最大代理公司,努力增加市場份額;
市場挑戰者選擇5種進攻戰略:正面、側翼、包圍、繞道和游擊,以及它們的組合進攻。作為特定的進攻戰略,挑戰者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產品擴散、產品或渠道創新、改進服務、降低所有的制造成本可密集廣告戰略。
中原地產作為代理行業的挑戰者,很多業務上就采取價格折扣、改進服務、降低成本等策略來贏得競爭;
市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩行駛。其采取的策略有:仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。
目前市場上大量的山寨手機,在技術、資金、人才等方面都無法和領先者、挑戰者競爭時,就采取了市場追隨者策略,大量模仿蘋果、諾基亞最新款手機,憑借最新造型、低廉價格來贏得競爭;
市場補缺者是一個選擇沒有大公司服務的小細分市場片的公司。補缺的關鍵是專業化。補缺者應選擇一個或幾個下列專業化的領域:最終使用、垂直層面、顧客規模、特定顧客、地理區域、產品或產品線、產品特色、工作過程、質量/價格水平、服務或渠道,多種補缺一般比單一補缺更有優勢。
三防手機、女性手機、音樂手機、廉價航空、網絡炒作公司等都體現的就是補缺者通過選擇特定的產品細分市場,通過特色來贏得競爭優勢。
市場營銷讀書筆記 篇7
消費者市場是為滿足個人或家庭生活需要而購買產品、服務的領域,消費者的購買行為是一種投入產出過程,一方面接受各種外部刺激,另一方面做出各種反應。
影響消費者行為的主要因素有三個。首先是文化因素,它是決定人們欲望和行為的最基本因素,是在成長的過程中受到家庭和社會的潛移默化的影響而形成的一套基本的價值觀和偏好。第二是來自社會的因素,比如,明星們總有大批的追隨者,這些明星的舉手投足間無時無刻不在影響著粉絲們的消費行為。第三是個人因素。消費者的年齡、生活方式、個性、經濟條件等方面的差異,都會對其消費行為產生顯著的影響。
對消費者購買產品時的決策過程進行分析,對營銷策略的制定有重要的意義。這個決策過程主要有五個階段,第一個是認識需要,就是消費者發現現實狀況與所追求的`之間有一定
的差距,產生了相應的解決問題的要求。第二個是收集信息,當消費者準備購買時,在很多場合消費者認識到的需要不能馬上滿足,而收集信息可避免購買決策失誤,減少風險。第三是選擇評價,消費者收集足夠信息后,就會分析、處理所得信息,并逐漸對各種產品、品牌形成不同的看法。第四個是決定購買,會受到他人態度以及意外情況的影響。最后是購后感受,消費者會有意無意的檢驗這項購買決策,并確認其滿意程度以作為今后的參考。
市場營銷讀書筆記 篇8
賣主市場之間的競爭的核心是爭取顧客、爭奪市場,使自己的產品銷售得以擴大。根據競爭程度不同,會形成四種不同類型的市場結構。完全競爭市場,是一種競爭充分而不受任何阻礙和干擾的市場,是一種最理想的市場類型,在現實中幾乎不存在。壟斷競爭市場,競爭與壟斷并存,處于完全競爭和完全壟斷之間,是一種常見的.市場結構。寡頭壟斷市場,是指少數幾個企業控制整個市場的生產和銷售的市場結構。完全壟斷市場,也是一種理論上的假設,指唯一的賣主能完全控制價格的市場。
企業制定市場競爭策略之前必須先分析和了解競爭者,把握競爭態勢,作出適當的反應。識別企業的競爭者是分析的基礎,要注意不同行業的、潛在的競爭者。接著,企業還要了解競爭者將向什么領域擴張,也就是目的的分析。然后是識別競爭者的策略,評估競爭者的優勢和劣勢,根據這些來制定出自己的營銷策略。
市場營銷讀書筆記 篇9
一、我國旅游市場發展概況
旅游業正在發展為世界上最大和增長最快的產業之一。中國旅游市場在21世紀將進一步擴大,其不斷發展的有利條件有:中國豐富的旅游資源不斷得到開發;旅游產品結構不斷完善;旅游產業規模不斷擴大;發展旅游的大環境逐漸優化,這些都為中國旅游市場的擴大提供了堅實的保障。入境旅游市場:入境旅游市場將會繼續擴大,亞洲是中國的最大客源市場,隨著東南亞金融危機的過去,東南亞、日本的經濟復蘇,亞洲客源肯定有較大的發展;歐美遠程客源國來華人數都在不斷增長,在中國國際旅游市場上,來自歐美的游客只是一個全球的平均水平,歐美來華旅游的潛力顯然很大。出境旅游市場:中國對出境旅游的政策是“適度發展”,但中國出境旅游的發展速度很快,自2000年因私出境的人數首次超過了因公出境人數。隨著一批高收入者的隊伍不斷擴大,中國的出境旅游將有一個大的發展,出境的目的地也將由目前的東南亞國家和地區及近鄰國家擴展到歐美發達國家。國內旅游市場:20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展,城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節假日的延長,閑暇時間的增多,必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明,在人均GDP達到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展,我國已經接近于這一臨界值,說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅游收入與國內收入的比例為1:8或1:9,,我國目前僅達到了1:2.35,潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大,入境過夜旅游人數只及法國的一半,國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見,中國旅游業的發展潛力巨大。
中國的市場正處于轉型階段,與西方成熟市場相比還存在著很大的差距,而中國旅游業同樣在承受著經濟轉型的洗禮,于是在旅游市場營銷方面必然經歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉化的過程。雖然整個旅游行業的營銷意識普遍不強,營銷能力不高,甚至有些地方還沒有旅游營銷意識,有些地方因為政府行為因素造成體制問題、資金問題、利益問題大于營銷問題等現象的存在,但我們必須清醒地看到,隨著中國加入WTO,國際先進理念和成功的運作經驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國,這些先進理念和成功經驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”,合理運用到我國的市場實踐當中,從而有效促進中國經濟的快速發展。中國作為世界旅游資源第一國,又擁有著世界最大的國內旅游市場,并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下,中國的旅游業前景輝煌。
1、旅游消費需求總量迅速增大。據統計2001年我國國內旅游者為7.84億人次,國內旅游收入為3522億元人民幣。到2020年我國國內旅游人次數將達到19.82億人次,大致相當于每個國民一年出游1.5次,國內旅游收入將達到30436.6億元,相當于2020年國內生產總值的8.7%左右,僅國內旅游的貢獻就足以確立旅游業的支柱產業地位。
2、國民的非工作時間更長,旅游休閑的機會更多。我國的“十五”規劃綱要已經明確規定:在“十五”期間將推行職工帶薪休假制度,合理調整居民的非工作時間將增至3-4周,這就意味著國民的非工作時間將增至130-140天,閑暇時間的增多勢必為國民創造更多的出游機會。20年后,工薪階層一年出游2——3次將成為尋常之事。
3、國民出游的空間范圍進一步擴大,出境旅游將成為國民的重要旅游活動。據世界旅游組織預測:到2020年,我國的出境旅游將躍居世界第四位,年出境人數將達到1億人次。隨著消費出境旅游將從目前的邊境、港澳、毗鄰國家等近距離的出境旅游逐漸向中遠程的洲際旅游轉變,由目前的觀光旅游逐漸向休閑度假旅游發展。
4、旅游消費漸趨理性化、個性化。“半軍事化、拉練式、追求看最多景點的觀光旅游”逐漸轉向“追求舒適靜謐”為主要目的的休閑度假旅游和“體現個性審美”的民俗文化、生態環保、體育健身等特色旅游。出游方式也將從目前“隨團出游”逐漸轉向自行組織、自駕私家車的“自助旅游”。
跨入新世紀,旅游業正逐步由資源時代進入一個財智新時代。傳統旅游時代對旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,有形資產起決定性作用;而新經濟時代的現代旅游業,營銷、知識、智力、管理、創新等無形資產的投入起著越來越重要的作用,甚至決定著市場競爭的勝負。因而旅游業也被形象地稱為“點子”產業、“注意力”產業和“創新”產業,旅游資源深層次的開發、旅游市場的有效推廣和旅游產業高效率的運營都離不開市場營銷。顯然,旅游市場營銷,在未來的旅游事業發展進程當中,將會起到越來越重要的作用。
二、旅游市場營銷的涵義
旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向,協調各種旅游經濟活動,從而實現提供有效產品和服務,使游客滿意,使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣,包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如:旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業,獲得經濟效益的重要環節,研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。
三、我國旅游市場營銷的現狀及存在問題分析
社會主義市場經濟體制的建立,要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場,但就我國大多數旅游企業而言,在營銷方面仍然存在許多問題,其主要表現為:
(一)在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報價遠低于成本。從表面上看,通過套匯賺取差額后,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷,只會影響旅游企業的產品形象,損害旅游企業自身利益。另外,外團降價還會影響國內旅游收入。例,近幾年來,由于東南亞團隊價格偏低,致使該區潛在游客減少,旅游業收入相應減少,旅游業發展緩慢。
(二)旅游市場營銷存在忽視售后服務問題,導致游客流失。現代旅游市場營銷中,旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足,而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業把游客視作“上帝”并為之服務,否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅游企業沒有一個較好的旅游產品售后服務體系,許多旅游企業認為這根本沒有必要。
(三)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業為旅游者提供虛假的旅游服務信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業的聲譽,有的甚至冒用其他旅游企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序,損壞了旅游企業形象,破壞了國家的法制,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業除酒店行業外,大都采用的是承包經營的運作方式,特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念,用法律規范旅游市場營銷中的行為,是我國旅游企業應注意的問題之一。從長遠來看,依法辦事是保護旅游企業和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規于不顧,最終只會使雙方受損,并且會破壞旅游企業的對外形象,嚴重阻礙我國旅游業的健康發展。
(四)旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。系統性不強,沒有把網絡技術的優勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持,會制約旅游業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多旅游企業在經營運用過程中,手工勞動較多,缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例,大都停留在對電話、傳真的使用上,基本沒有旅行社運用互聯網輔助日常業務工作,在信息化高度發展的今天,這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。
(五)旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。中國的很多旅游企業追求的是短期的銷售目標,而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》,更別說近、中、長期旅游營銷規劃了。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系,不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段,不能深度挖掘,更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是對于推動作用較大的節事活動與公關活動的策劃設計和執行方面,也是如此,大家都知道一個好的節事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益,然而,更多地方卻并不深諳市場運作的妙處,或者抄襲照搬別人的模式,或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番,將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來,結果勞民傷財,卻達不到促銷的真實目的。
(六)旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來,通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時,由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈,不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象,以致于促銷經費花了不少,游客量卻上不來,旅游淡、旺季差異性極大,形象宣傳口號雷同等等現象比比皆是,更不用說打造旅游品牌了。
四、解決問題的對策
(一)要建立行業協會,制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭,對違反價格規定的旅游公司,行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金,存到行業協會,當哪個公司出現問題,協會立刻扣罰該公司,同時,開除協會,協會成員單位不許同其協作。
(二)要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的.。它應包括:對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查,獲取旅游者對旅游產品的要求和意見,針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫,以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。另外,旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象,建立口碑效應,為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎,這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。
(三)要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核,鞭策導游人員自覺學習法律知識,強化法律意識。在旅游公司經營活動中,旅游監管部門,要加強檢查和監督,定期深入旅游市場,常抓不懈。聘請監督員,微服探察,適時進行監管,對有問題的單位責令其限期整改,達不到要求的要停業或吊銷營業執照。
(四)要注重發展、應用科技手段,促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段,把互聯網等引入旅游經營當中,使各個公司網絡連接,作到信息通暢、快捷、方便,促進旅游工作效率的提高。
(五)要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略,切實針對市場發展變化趨勢,制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理,深入挖掘潛力,不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略,開掘新渠道,增加旅游公司的收益。
(六)要視形象為生命,把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等,積極攪動旅游市場,讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等,在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務,讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場淡季不淡,增加旅游收入。
五、未來旅游市場營銷發展趨勢
(一)中國旅游業的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統性的方法來解決當前的困惑,需要一根鏈條將各個環節有效鏈接起來,從而形成整體優勢。這就需要旅游整合營銷傳播理念(TIMC)在旅游營銷領域中的全面應用。美國西北大學教授舒爾茲等人提出的整合營銷傳播理論(IMC),被認為是市場營銷理論在20世紀90年代的重大發展,被譽為“帶領企業跨越21世紀的營銷教戰守策”。整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃的概念,其基本含義是“要求充分認識用來制定綜合傳播計劃時所使用的各種帶來的附加值的傳播手段——如普通廣告、直效廣告、銷售促進和公共關系,并將之結合,提供具有良好清晰度、連貫性的信息,使傳播影響力最大化。”消費者對一個企業及其各個品牌的了解,來自他們接觸到的各類信息的綜合(包括媒體廣告、價格、包裝、售點布置、促銷活動、售后服務等),整合營銷傳播的目的在于使企業所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者進行“一對一”傳播,形成一個總體、綜合的印象和情感認同。這種消費者建立相對穩定,統一的印象過程,就是塑造品牌,即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。因此,將這一超前的全新理念與中國旅游業的實際狀況相結合,研究一套系統而又切實可行的方法來解決中國旅游業的市場營銷問題,必將成為我們的旅游組織與企業制勝市場的法寶。將來政府與企業都需要整合營銷,旅游業常常被稱為政府主導的產業。政府不僅要主導旅游資源的開發、旅游投資與建設,還應該主導市場。這同樣需要旅游整合營銷傳播理念。目前,很多地方旅游主管部門,習慣于進行促銷,而很少考慮進行系統的營銷整合,也沒有進行中長期的營銷規劃。我們認為,這是較初級的市場化運作。從長期、持續、有效的原則來看,政府應該主導市場的整合營銷。運用旅游整合營銷傳播理論,政府可以編制3-5年的旅游營銷規劃,以此指導省、市、縣區域旅游營銷體系的建設,并實現營銷定位的長期性與分階段實施。運用旅游整合營銷傳播理論,政府也可以制定年度營銷計劃,以次取代現有的促銷計劃,使計劃具有更系統的整合效果,達到更高的營銷效率。企業進行旅游營銷,則更需要旅游整合營銷傳播理論。無論旅行社、景區景點或賓館飯店,整合營銷傳播都是最現代的營銷武器。通過科學的市場定位和形象定位,充分運用產品改進和渠道調控的技術,整合所有傳播渠道,可以實現企業高速發展。
(二)大力發展網絡營銷。凡利用互聯網進行的營銷工作,就可稱其為互聯網營銷,營銷中的諸多要素如:品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現,而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。也就是說,在營銷工作中利用了互聯網,我們就稱作在進行互聯網營銷。互聯網營銷起源于90年代末期,歐美的一些企業率先利用全球網絡(互聯網)為平臺展開營銷活動。九十年代末興起的互聯網技術對傳統營銷形成了巨大的沖擊,并構成“21世紀營銷領域的創新焦點”。
2002年的網絡營銷領域并沒有發生什么驚人的事件,但正是在看似平靜的表面下,網絡營銷環境正在悄悄地發生變化,主要表現在:一方面,網絡營銷基礎環境進一步發展,上網用戶數量繼續保持快速增長的勢頭,據調查,截止到2002年6月30日,我國上網用戶人數已達到4580萬人,年底有望突破6000萬人,互聯網用戶數量僅次于美國,居全球第二;有利于網絡營銷的發展。互聯網營銷的優勢實質在于它的信息流的優勢:高速即時,互動,全球性全天候,私人性。互聯網通過將貨幣流和部分物流(比如軟件)轉化成信息流,將互聯網營銷的優勢擴大,并通過信息優勢提高傳統商品的流通效率和降低其流通成本。互聯網營銷在信息流方面的優勢是傳統營銷所難以替代的。
我們可以看到,利用互聯網,企業可以有效地降低產品成本:企業可以廉價的成本尋得最好的供應商和最低的供貨價格,以價格最低的原料制造產品,降低了產品成本;同時互聯網還能有效節約顧客成本:網絡商城的空間可以無限擴張,里面可以陳列無限多的商品,消費者在網上可以很低的成本搜尋產品信息,并訂貨;網上銷售,顧客只是下訂單,商品的送交由賣方或物流公司承擔,節約了顧客的精力和體力、時間成本。現代市場營銷的焦點是顧客,為顧客節約成本就是為企業贏得競爭優勢。
(三)互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看,互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合,揚長避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。但現實中,企業在實施互聯網營銷時應該根據企業當時的外部環境和內部情況,比較互聯網營銷實施的投入成本和收益,以決定是否采用互聯網營銷,多大程度上采用互聯網營銷,如何將互聯網營銷與傳統營銷結合起來,揚長避短。互聯網營銷還存在著很多弊病,比如付款方式、郵件瀏覽率低等問題,所以說互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合只有這樣,才能更好地發展旅游市場營銷,從而促進旅游市場的繁榮興旺。
市場營銷讀書筆記 篇10
組織市場是指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場,包括生產者市場,中間商市場,非營利組織市場和政府市場。
生產者市場也叫工業用品或產業市場,與消費者市場相比,生產者市場的需求在性質上是一種派生需求,彈性較小,波動較大,技術要求高,購買規模大,經常采用直接購買、互惠購買或租賃形式。中間商市場也叫轉賣者市場,由那些通過直接轉賣而盈利的顧客組成,通常要做一下決策者:決定購買的'時間和購買的數量,選擇供應商,決定采購的品類,選擇購買條件。非營利組織泛指不從事贏利活動,即不以創造利潤為目的的組織機構。非營利組織龐大、復雜,其中政府是一個潛力很大市場,主要采購方式有公開招標選購、議價合約選購以及日常采購三種。
市場營銷讀書筆記 篇11
標題:市場營銷:理論、案例與實踐
作者:杰瑞·伯恩斯坦
出版日期:20xx年1月
主要內容:
市場營銷是創造和維持與產品或服務相關的價值的過程。它涉及到理解消費者需求,定位產品,定價,促銷和分銷產品或服務。這本書從市場營銷的基本理論開始,然后深入到具體的案例和實踐。作者提供了深入淺出的解釋和例子,幫助讀者更好地理解市場營銷的原理和實踐。
個人觀點:
我非常喜歡這本書,因為它提供了一個清晰的市場營銷框架。作者解釋了市場營銷的重要性,以及如何將市場營銷應用于實際的企業運營中。他強調了市場調研的重要性,并提供了實用的建議來幫助讀者理解消費者需求和行為。此外,他還解釋了如何制定有效的營銷策略和計劃,這對我來說是一個非常有用的信息。
對比與參照:
相比于其他市場營銷書籍,這本書更加實用。它沒有過多的理論堆砌,而是以案例和實踐為主線,幫助讀者更好地理解市場營銷的概念和原理。例如,作者在介紹消費者行為時,并沒有過多地談論理論,而是通過具體的'例子來解釋消費者行為如何影響市場營銷策略。
結論和評分:
總的來說,這本書是一本很好的市場營銷入門書籍。它提供了實用的建議和實用的案例,使讀者能夠更好地理解市場營銷的概念和原理。我非常推薦這本書,并給它4.5顆星的高分。如果你正在尋找一本實用的市場營銷書籍,這本書絕對值得一讀。
市場營銷讀書筆記 篇12
在閱讀《引爆流行》這本書的過程中,我深刻地理解了市場營銷的原理和過程。這本書以獨特的視角,揭示了如何在市場中成功推廣產品或服務的秘密。
首先,我必須承認,我對市場營銷的理解始于這本書。在此之前,我總是認為市場營銷只是廣告和推銷的簡單過程,但《引爆流行》讓我意識到,市場營銷的成功在于理解并引導消費者的行為。
作者通過一系列生動的例子,解釋了“頭狼效應”的概念,即一個受歡迎的產品或服務會引發更多的'跟隨者,形成一種流行的趨勢。這讓我明白了為什么有些產品能在市場上迅速取得成功,而有些則默默無聞。
書中還詳細闡述了流行的四個階段:暗示、感染、跟隨和逆轉。我特別喜歡這個概念,因為它幫助我理解了為什么有些產品能在短時間內流行起來,而有些則需要更長時間的市場培育。
此外,書中的另一個重要觀點是,市場營銷的成功不僅僅在于產品的優越性,還在于創造一個引人注目的焦點。這讓我意識到,一個成功的營銷策略應該注重創造一種引人入勝的氛圍,使消費者愿意主動了解并嘗試新產品。
然而,我也意識到,盡管市場營銷在推廣產品方面具有重要作用,但產品的質量和價值仍然是決定消費者忠誠度的關鍵因素。在實踐中,我們需要找到平衡點,確保我們的產品在市場上既有吸引力又具有競爭力。
總的來說,《引爆流行》是一本啟發性的市場營銷指南,它讓我重新審視了市場營銷的過程和策略。我深信,只要我們理解并運用這些策略,我們就有可能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
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