社交禮儀常識之銷售人員

　　（一）儀表禮儀

　　銷售人員在與顧客見面之初，對方首先看到的是你的儀表，如容貌和衣著就是你特保要注意的禮儀。

　　銷售人員能否受到顧客的尊重，贏到好感，能否得到顧客的承認和贊許，儀表禮儀起著重要的作用。要給人一個良好的第一印象，就必須靠最基本的打扮來體現。合體的服裝、美的打扮可使男同志顯得瀟灑，女同志顯得更加秀美。

　　在生活中，一個人的著裝打扮會有意無意中在人們心里形成某種感覺和印象，可能是愉快的、羨慕的，也可能是厭惡的、鄙夷的。

　　因此，注意儀表形象不僅僅是個人的事，不能只自己覺得過的去就行了，而應該作為一種禮節來注意。

　　儀表不僅僅是銷售人員外表形象的問題，也是一個內在涵養的表現問題。良好的形象是外表得體與內涵豐富的統一。

　　當然，對銷售人員來說，注意儀表決不是非要穿什么名貴衣物不可，不要刻意講究，一般做到樸素、整潔、大方、自然即可表現出合適的禮儀。

　　銷售人員的衣著打扮，第一要注意時代特點，體現時代精神；

　　其次要注意個人的性格特點；

　　第三，要符合自己的體形。

　　另外，頭發也會給人很深的印象，頭發要給人以清爽感，油頭粉面容易給人厭惡感等等。

　　總之，外貌整潔、干凈利落，會給人儀表堂堂、精神煥發的印象。

　　（二）舉止禮儀

　　銷售人員要樹立良好的交際形象，必須講究禮貌禮儀，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心態的表現，一個人的外在舉止可直接表明他的態度。

　　對銷售人員的行為舉止，要求做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的進退禮節，盡量避免各種不禮貌或不文明習慣。

　　銷售禮儀——學會傾聽

　　用心傾聽：少說多聽，適度贊賞

　　一些銷售人員之所以業績不好，往往是因為他們忽視了傾聽的禮儀。這些銷售人員總是說得太多，聽得太少，結果客戶感受不到他們的尊重，自然也就不會對他們產生好感。而生活中我們會發現，那些頂尖的銷售高手，往往也是傾聽的高手。

　　卡耐基認為：傾聽是一種典型的攻心戰略，一個不懂得傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的銷售人員不僅無法得知有關顧客的各種信息，還會引起顧客的反感，最終導致銷售失敗。

　　作為一名好的銷售人員，首先必須是個高明的聽眾。當顧客熱心談論的時候，你要做出認真傾聽的樣子，如此，銷售才能輕輕松松。

　　作為銷售人員，能夠耐心傾聽對方的談話，等于告訴對方：你是一個值得我傾聽你講話的人。這樣在無形之中就能提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為銷售成功創造和諧融洽的環境和氣氛。

　　因此，聽人談話應像自己談話時那樣，始終保持飽滿的精神狀態，專心致志地注視著對方。

　　傾聽的態度要謙虛。銷售的主要議題是溝通信息、聯絡感情，而不是辯論或演講比賽，所以在聽人談話時，應持有虛心聆聽的態度。

　　有些人覺得某個問題自己知道得很多，就中途接過話題，不顧對方的想法而自己發揮一通，這同樣是不尊重對方的表現。或者急于發言，經常打斷對方的講話，迫不及待地發表自己的意見，而實際上往往還沒有把對方的意思聽懂、聽完。

　　推銷語言的基本原則

　　⑴以顧客為中心原則

　　⑵“說三分，聽七分”的原則

　　⑶避免使用導致商談失敗語言的原則

　　⑷“低褒感微”原則

　　⑸通俗易懂，不犯禁忌原則

　　銷售的基本原則

　　一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

　　二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；

　　世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

　　三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

　　五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

　　六、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

　　七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；

　　老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

　　八、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。世上沒有最好的產品，只要是更好的產品就是完美產品。

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