市場營銷策略15篇（必備）

市場營銷策略1

　　一、我國農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀

　　（一）定價機制不夠完善

　　目前，我國大部分農(nóng)商銀行還應(yīng)用著單一化的分類別定價方式，與其所要實現(xiàn)的精細化、差異化、人性化以及專業(yè)化定價方式還具有一定的距離，如此就會導(dǎo)致工作人員在營銷實踐過程中沒有一個統(tǒng)一的定價標準，影響其工作效率，進而也會對農(nóng)商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著當前我國各個地區(qū)金融市場競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶不惜降低價格，然而這種營銷方式并沒有贏得更多的存款。農(nóng)商銀行在提高存款方面采取的措施是上調(diào)存款利潤，雖然貸款利率也發(fā)生了相應(yīng)的調(diào)整，但是這種調(diào)整并沒有依據(jù)市場供需以及客戶的信用額度來開展。

　　（二）產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的能力較弱

　　在信息化快速發(fā)展的今天，各個行業(yè)都逐漸實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過程中，為了進一步提升自身的市場競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)能力，不僅在管理方面需要實現(xiàn)信息化管理，同時在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計過程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場價值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場營銷產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng)新性，自然對于市場消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時間內(nèi)取得市場的發(fā)展優(yōu)勢。

　　（三）服務(wù)途徑過于單一

　　目前我國農(nóng)商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營業(yè)網(wǎng)點這一種途徑，而且在實際工作中通常都沒有應(yīng)用電子服務(wù)系統(tǒng)與自動服務(wù)系統(tǒng)，更不用說將這三個途徑進行有效的結(jié)合，如此一來就會導(dǎo)致客戶分布不均勻，有的'服務(wù)站點沒人咨詢業(yè)務(wù)，有的營業(yè)點卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農(nóng)商銀行多個服務(wù)站點之間沒有形成統(tǒng)一的共識，導(dǎo)致規(guī)范化的營銷途徑無法形成。

　　二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷的策略

　　（一）進行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)

　　農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場反應(yīng)速度快等優(yōu)勢，因此在市場營銷中，農(nóng)商銀行應(yīng)充分挖掘這些優(yōu)勢，實現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營服務(wù)，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應(yīng)跟隨時代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應(yīng)發(fā)展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶以及小微企業(yè)客戶提供業(yè)務(wù)擴展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺壓力。

　　（二）打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素

　　打造濃郁的營銷氛圍，也是商業(yè)銀行開展營銷活動的重點內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個結(jié)合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內(nèi)部營銷結(jié)合。市場營銷應(yīng)當屬于全員的營銷任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門、管理部門等，讓基層和機關(guān)都能明確自身的職責；其次是短期營銷和長期營銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場營銷工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實施短期內(nèi)的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略，要將二者充分融合起來，使其相互促進，相互完善；最后是傳統(tǒng)營銷與中間營銷結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應(yīng)針對商業(yè)銀行當前的盈利結(jié)構(gòu)，改變傳統(tǒng)營銷的方式，將其與中間營銷進行有機結(jié)合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

　　（三）制定合理有效的激勵制度

　　銀行的發(fā)展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進而為銀行的發(fā)展貢獻出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場營銷工作中來，使員工的營銷潛能得到充分發(fā)揮，保證在實現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標的同時，員工的個人價值能夠得到實現(xiàn)，進而讓其更加主動的投入到市場營銷工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場價值。

　　（四）科學準確地進行市場細分，確定目標市場

　　市場細分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程和行為。通過市場細分，銀行可以有效地了解各個客戶群的需求滿足程度和市場上的競爭環(huán)境，從而抓住市場機會，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標市場，然后以此為出發(fā)點設(shè)計出適宜的營銷戰(zhàn)略，以迅速取得市場優(yōu)勢，提高市場占有率。例如，銀行各單位對服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的客戶進行調(diào)研，結(jié)合實際情況可以將市場劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟基礎(chǔ)相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場細分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營銷策略。

　　三、結(jié)語

　　綜上所述，隨著我國農(nóng)村金融體制改革的深化，我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。因此，面對這種形勢，農(nóng)商銀行應(yīng)通過進行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學準確地進行市場細分，確定目標市場等措施，對自身的市場營銷模式進行改革與完善，實現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]程錚.成都農(nóng)商銀行市場營銷策略研究[D].西南財經(jīng)大學，20xx.

市場營銷策略2

　　【內(nèi)容摘要】互聯(lián)網(wǎng)的來臨，推動著經(jīng)濟時代的迅猛發(fā)展，人們?nèi)粘５纳�活發(fā)生了翻天覆地的變化，也影響著消費生活方式的轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)的融合轉(zhuǎn)變了企業(yè)的發(fā)展模式，企業(yè)的營銷環(huán)境逐步走向市場化，企業(yè)的營銷理念和有效方式趨向于結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的大潮流，以更人性化地滿足現(xiàn)代人們的消費需求，以多樣化的商品經(jīng)濟來迎合企業(yè)競爭的常態(tài)。本文結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境，以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的營銷理念，討論了經(jīng)濟市場營銷策略的轉(zhuǎn)變。

　　【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代;營銷理念;互聯(lián)網(wǎng)

　　二十一世紀，以計算機、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息技術(shù)鋪天蓋地席卷了全球，市場經(jīng)濟方式也被這場風暴轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟被重新定義為兼顧數(shù)字化經(jīng)濟，又有信息化的經(jīng)濟。它是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，知識儲備為核心，采用最直接的方式消除服務(wù)與目標的距離，更符合消費者感觀認識。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代適應(yīng)了為人服務(wù)，集聚社會屬性已經(jīng)成為了公認的新市場有效方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展方式現(xiàn)已經(jīng)在全國范圍內(nèi)廣泛借鑒，并形成了以開發(fā)型、全天候、速度型、智力型、系統(tǒng)化為特征的市場營銷模式。企業(yè)的營銷模式要順應(yīng)時代的發(fā)展，以不斷創(chuàng)新和改變運作和管理方式謀求新的機遇，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的現(xiàn)代化營銷的轉(zhuǎn)變無疑給了企業(yè)新的方向。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷環(huán)境的變化

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)的營銷模式的轉(zhuǎn)變沖擊著傳統(tǒng)營銷模式，改變了營銷環(huán)境、營銷決策、營銷界面，此外，降低了現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)成本，拓寬了銷售渠道，減少了庫存，壓縮了市場研發(fā)周期，開放了市場準入，提供了良好的市場環(huán)境。

　　(一)需求多樣化，技術(shù)同質(zhì)化。經(jīng)濟的高速發(fā)展，不同以往，人們的消費水平大幅提升，所對應(yīng)的購買力與需求也在飆升，消費的理念也由單純的數(shù)量與質(zhì)量的消費轉(zhuǎn)向個性時尚的消費，大批量的單調(diào)消費需求已經(jīng)被市場淘汰，個性特色的消費在逐漸呈現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟以其獨有的個性經(jīng)濟，很好應(yīng)征了人們個性消費的特點。工業(yè)科技在不斷提升，生產(chǎn)線已經(jīng)由原來的人工轉(zhuǎn)為智能，企業(yè)的生產(chǎn)完完全全是自動化作業(yè)，各企業(yè)為了實現(xiàn)市場的主導(dǎo)權(quán)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，信息科技的傳播速度以幾何倍增，產(chǎn)品的模仿速度令人驚奇。根據(jù)市場的供應(yīng)調(diào)查記錄，市場每次的更替都在短時間進行，每一款上市后熱銷的產(chǎn)品都會被紛紛模仿，然后以密集性的形式出現(xiàn)，最后淡出市場，這樣的更替往往是時間極短，促使創(chuàng)新者的知識技術(shù)未得到保障。

　　(二)新的市場營銷方式。產(chǎn)品模式常常固定為生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商、消費者，這樣的模式往往很難滿足消費者需求，很大程度上是消費者被動挑選，生產(chǎn)者占主導(dǎo)，而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者可以根據(jù)自己的所需，私人定制自己喜歡的款式、材質(zhì)，進行自主加工、采購，還能參與在線銷售等活動，消費者不再是只付錢不參與的過客，他們往往扮演的角色不再單一。銷售的途徑更加便捷，全面開放的市場使得消費者能深臨其境，更加直觀地感受商品的品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟營銷在網(wǎng)絡(luò)的驅(qū)使下誕生的在線銷售，大大縮短了中間環(huán)節(jié)，提高了商品流通的速度，節(jié)約了交易時間。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代營銷理念革新

　　市場在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的影響下再次將顧客奉為上帝，廣大消費者有了更多的選擇，以及更豐富的資源，商品呈現(xiàn)多樣化、層次化，這樣的改變?nèi)藗兛梢愿鶕?jù)自己的需求，自主參與商品制造，也可以更感觀地認識到商品的更多信息，避免自我盲目性購買帶來的弊端，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的營銷使得人們更好更便利地實現(xiàn)自我需求的滿足，也為多樣化、個性化的市場大趨勢奠定了基礎(chǔ)。市場只有回歸消費者，才能煥發(fā)市場的生機與活力，才能促進商品的流通，才能順應(yīng)市場自然規(guī)律。未來趨勢下，企業(yè)會更好地服務(wù)于消費者，在理念上聽命于消費者，在態(tài)度上忠于消費者，時時刻刻為消費者考慮周全，企業(yè)的發(fā)展必須與消費者的需求真正契合，這樣才能完美實現(xiàn)企業(yè)的真正轉(zhuǎn)型，才能是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的新理念。隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)無店鋪在線銷售，告別了店鋪租金，真正為消費者節(jié)約了一大筆附加費，更能為企業(yè)技術(shù)攻關(guān)提供一大筆經(jīng)濟支出。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟推動了企業(yè)營銷的發(fā)展轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要著眼于滿足消費者需求的前提下，將技術(shù)做到前沿，實現(xiàn)創(chuàng)新消費者還未想象到的領(lǐng)域，引領(lǐng)消費者的前進步伐，真正做到超前性的企業(yè)責任感。通常，消費者的需求常常受到技術(shù)的限制，消費者不敢去想，因此需求也會比較保守，只有真正將技術(shù)進行革新，消費者才能盡情去參與消費環(huán)節(jié)，也能讓企業(yè)更了解消費者的需求，才能真正實現(xiàn)企業(yè)與消費者的連動，也是克服傳統(tǒng)企業(yè)與消費者難以真正交流的方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下，企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)思想觀念，克服以純粹擴張謀求私利的心理，真正理解企業(yè)的發(fā)展壯大離不開消費者，消費者的需求是企業(yè)的發(fā)展方向，只有企業(yè)時時刻刻想著消費者，企業(yè)在技術(shù)上就能突破，企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型才能不是難題。企業(yè)深層次價值的提升是企業(yè)打造自己附加值的重要目標，要牢牢緊記企業(yè)的未來才是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，只有立足長遠，企業(yè)才能長青，而不是以盲目的心態(tài)，以混求一時利益而發(fā)展。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代營銷策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展

　　在以往的歷史經(jīng)濟經(jīng)驗中，追隨市場才是發(fā)展之道，市場的趨勢走向往往是企業(yè)決策的重要評定標準。傳統(tǒng)經(jīng)濟受到條件的限制，信息傳播滯后性很強，各企業(yè)在資源上會迥然不同，空間差異巨大，這樣一來，引發(fā)了企業(yè)之間的不公平，很多企業(yè)因為資源上的不足，在競爭中被碾壓，甚至出現(xiàn)惡性競爭的行為。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的來臨，企業(yè)告別了以往企業(yè)的信息閉塞，實現(xiàn)了資源的合理共享，但也迎來了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)之間的信息對等了，但企業(yè)往往盲目實現(xiàn)跟風，在技術(shù)上墮于突破，進而出現(xiàn)商品同質(zhì)化，這樣的企業(yè)往往很難生存，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代給予了幫助不是為企業(yè)謀求不思進取的手段，市場是公平的，企業(yè)之間的.同質(zhì)化只會損害企業(yè)自身利益。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代是技術(shù)與信息的時代，科技的進步是技術(shù)的保障，也是商品質(zhì)量與成本攻堅的助力，信息的進步是銷售環(huán)節(jié)的突破，也是企業(yè)出售的重要手段，所以說網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代是企業(yè)的順風帆，企業(yè)一定要順應(yīng)市場經(jīng)濟的調(diào)節(jié)，企業(yè)一定要牢牢圍繞網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的便利條件進行革新。機遇與挑戰(zhàn)是并行的，能夠正確理解并作出行動的企業(yè)，無疑能夠不被市場淘汰，在未來日益增長的企業(yè)競爭中，企業(yè)更是要這樣，只有充滿危機感，才能促發(fā)自我創(chuàng)新的堅定意志。經(jīng)營能力的創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新理念，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟賦予了這個時代新的力量，唯有實現(xiàn)經(jīng)營能力的創(chuàng)新才能推動技術(shù)的革新，經(jīng)濟與技術(shù)本就是相互推動共同發(fā)展，在這樣一場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的革命下更因如此。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，給予了廣大消費者新的消費體驗，也為多樣化的消費需求拓寬了道路。

　　四、結(jié)語

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的市場營銷創(chuàng)造了市場經(jīng)濟的新環(huán)境，同時也提升了企業(yè)理念上的革新，不僅為企業(yè)的經(jīng)營管理拓寬了道路，也為企業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇，使企業(yè)不僅能夠敢于面對現(xiàn)實，以新的視角審視自身，大膽革新技術(shù)力量與營銷策略。

　　【參考文獻】

　　［1］汪建偉．基于市場下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新理念［J］．現(xiàn)代經(jīng)濟，20xx，12(17):137～228

　　［2］嚴榮麗．淺談市場經(jīng)濟環(huán)境下的銷售［J］．經(jīng)濟銷售，20xx，10(26):45～46

　　［3］許蜀玲．市場經(jīng)濟下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟［J］．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟銷售，20xx，12(17):237～238.

市場營銷策略3

　　伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經(jīng)達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心，構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向的經(jīng)驗戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。

　　目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進行研究具有十分重大的現(xiàn)實意義。

　　一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

　　我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導(dǎo)致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經(jīng)進入了自由競爭的時代。

　　(2)營銷技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統(tǒng)計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價格優(yōu)勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調(diào)整營銷策略，以占據(jù)市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優(yōu)良，實用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標營銷分析

　　STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產(chǎn)品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標市場與產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細分。根據(jù)汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側(cè)重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的'消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標是打造國際品牌，實施自主創(chuàng)新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應(yīng)來看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標前進，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時更新?lián)Q代，跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷的目的。

　　(3)價格策略

　　價格是消費者在選擇產(chǎn)品的時候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷售風云、A系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語

　　隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。

市場營銷策略4

　　目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點。

　　20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產(chǎn)品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場很大卻不溫不火

　　該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經(jīng)過市場調(diào)查后，項目組就目前市場上的同類解酒產(chǎn)品進行了分析：

　　1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。

　　2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

　　4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等。

　　5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　　６.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過。

　　為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

　　概念突圍：

　　“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

　　曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經(jīng)過幾次討論后，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應(yīng)該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

　　其次，預(yù)防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

　　目標人群：

　　針對需求精準細分

　　目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：

　　1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

　　2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

　　銷售渠道：

　　另辟蹊徑有效降低競爭度

　　目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。

　　酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的`小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

　　酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經(jīng)過詳細的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。

　　另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產(chǎn)品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

　　傳播突圍：立足渠道主攻終端。

　　概念、目標人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設(shè)計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標人群了解產(chǎn)品信息。

　　在張貼和發(fā)放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。

　　目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

　　功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。于是，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

　　產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。

　　維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

　　目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費者已經(jīng)越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。

　　多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎(chǔ)市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎(chǔ)市場，不但會導(dǎo)致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導(dǎo)致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進，將為更專業(yè)、更有實力的分銷商提供成長機會。

　　部分生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時制宜，迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠紅就已經(jīng)開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè)績證實了這一戰(zhàn)略的可行性。

　　為規(guī)范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規(guī)，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

　　另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產(chǎn)品供銷已使消費者產(chǎn)生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷就從證言、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營銷層面上來。

　　情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎(chǔ)，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會里，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。

　　大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農(nóng)村婦女為47.5歲。換句話說，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經(jīng)后度過的。

　　據(jù)統(tǒng)計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導(dǎo)致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規(guī)模上看，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達2.1494億元，預(yù)計到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達2.5907億元。

　　從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位;

　　目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數(shù)倍。同時，由于天然雌激素或 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu)。

　　大致可以分為：

　　1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾；化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。

　　2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。

　　3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品。

　　4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學府聯(lián)姻。

　　5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。

　　6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習慣。

　　群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年，花粉大戰(zhàn) XX年，鱉精大戰(zhàn) XX年，補酒大戰(zhàn) XX年，壯陽藥大戰(zhàn) XX年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn) XX年，補鈣大戰(zhàn) XX年，補腎大戰(zhàn) XX年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命。

　　廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

　　（一）動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的；青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中；椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人；昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心；養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。

　　（二）曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺；“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費者灌輸；“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。

　　（三）“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

　　（四）“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到。

　　（五）營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò)；許多人認為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。

　　策劃書產(chǎn)品定位策略分析 ：

　　（一） 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準自己的市場，讓消費者找到自己。

　　（二） 產(chǎn)品定位一個保健品上市，具體目標定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當，定位準確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內(nèi)還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經(jīng)能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要。

市場營銷策略5

　　[摘要]文章分析微軟在中國的市場策略，得出微軟在中國實行技術(shù)傾銷。然后借助傾銷的概念，提出技術(shù)傾銷的定義，對其進行分析說明，從而指出技術(shù)傾銷的危害，并提出一些建議。

　　[關(guān)鍵詞]技術(shù)傾銷微軟掠奪性傾銷

　　我們通常所說的傾銷是指商品傾銷，它包括了三種傾銷：持續(xù)性傾銷，掠奪性傾銷，偶發(fā)性傾銷。而技術(shù)傾銷，實際上是屬于掠奪性傾銷的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術(shù)產(chǎn)品出口到另外一個國家，予以進口國消費者大量的優(yōu)惠讓利（包括容許盜版、復(fù)制等手段）來逐步占領(lǐng)進口國的市場，從而造成進口國相應(yīng)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)遭受實質(zhì)性損害或?qū)⒁�造成損害的行為。

　　一、技術(shù)傾銷的途徑

　　解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用戶越普及，盜版的現(xiàn)象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場上沒有可以替代的相應(yīng)產(chǎn)品時，以至于消費者不可能在短時間內(nèi)去使用其他的產(chǎn)品時后，微軟開始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會帶來多少利潤，甚至有可能在中國市場上在銷售軟件時會虧本，但是他們以此為代價慢慢的占領(lǐng)市場。等到中國人都習慣這個產(chǎn)品的時候，也是國內(nèi)沒有可以替代的產(chǎn)品時，同時也是國內(nèi)相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)不景氣的時候，也是中國人開始意識到知識版權(quán)重要性的時候，打擊盜版開始了。當然，目前在中國由于法律的有效性，知識產(chǎn)權(quán)的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過程中所賺取的利潤足以補償?shù)谝徊街兴�受到的損失。他們的做法就可以定位為技術(shù)傾銷。

　　二、技術(shù)傾銷的特征

　　由于貿(mào)易的發(fā)展，傾銷的行為變化隨之出現(xiàn)，傾銷出現(xiàn)了許多的變體形式，包括：服務(wù)傾銷、技術(shù)傾銷等。這兩個變體形式（服務(wù)傾銷和技術(shù)傾銷）和掠奪性傾銷有著共同的特點：首先，廠商以極低的價格或者是免費的提供商品，服務(wù)或者技術(shù)，讓消費者與國內(nèi)同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進行比較后改變其原來的行為，受其誘惑，來接受這種商品，服務(wù)或者是技術(shù)，這樣持續(xù)一段時間后，國內(nèi)同行業(yè)或相關(guān)的產(chǎn)業(yè)由于消費者的轉(zhuǎn)型，相繼破產(chǎn)（或者轉(zhuǎn)移生產(chǎn)目標），同時消費者對起依賴性很強的時候，廠商開始采取第二步措施，對以前的商品，服務(wù)或者技術(shù)提高價格，消費者為了能繼續(xù)的消費商品，服務(wù)或者技術(shù)，不得不付費，有可能比以前新的廠商沒有出現(xiàn)時所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時國內(nèi)沒有相關(guān)的行業(yè)存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類，屬于掠奪性傾銷。

　　三、技術(shù)傾銷的影響

　　在正常的B產(chǎn)品供給和需求曲線下，假設(shè)進口國無法影響國外價格，是價格的接受者。在不存在傾銷的情況下：國內(nèi)的需求量設(shè)為q2,而國內(nèi)的供給量為q1,所以進口為q2-q1（q2>q1）；傾銷發(fā)生的情況下：價格下降，需求量為q4,而國內(nèi)的供給量為q3,所以進口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷后由于價格的`下降，進口國國內(nèi)的供給下降，進口量大量的增加，國內(nèi)制造B產(chǎn)品的投資和就業(yè)下降，從而導(dǎo)致對B的原材料的需求量下降，所以也導(dǎo)致了B產(chǎn)品的上游產(chǎn)業(yè)和替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)下降。商品的傾銷造成進口國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠商利益的損害，他們沒有價格優(yōu)勢逐步被外國商擠出市場。而在技術(shù)傾銷中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來沖擊中國的軟件市場，使之沒有一個大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業(yè)結(jié)構(gòu)嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業(yè)為避免軟件與微軟抗衡轉(zhuǎn)向受影響較小的專用軟件，系統(tǒng)集成或技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域。國產(chǎn)通用系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件產(chǎn)品不斷的萎縮。一些通用軟件企業(yè)在遭受長期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場轉(zhuǎn)移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導(dǎo)致因軟件的盜版問題使軟件產(chǎn)業(yè)的整體結(jié)構(gòu)出現(xiàn)失橫。

　　發(fā)生傾銷后生產(chǎn)者剩余減少了設(shè)為a,但是消費者剩余增加了（a+b）,由于消費者收益大于生產(chǎn)者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷的行為有利于福利的改進。或者政府看到起產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展。在沒有發(fā)生傾銷的情況下，有多少B產(chǎn)品就會相應(yīng)的有個固定的比例的下游產(chǎn)業(yè)；但是在傾銷發(fā)生以后，B產(chǎn)品的價格下降，而且供給大量增加，這樣就出現(xiàn)了B產(chǎn)品的下游產(chǎn)業(yè)的興旺，同時下游產(chǎn)業(yè)的收入和就業(yè)也隨之增加，這樣也有利于下游產(chǎn)品在國際市場中的競爭力。

　　盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長遠的利益出發(fā)，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進口的，而政府對盜版軟件沒有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關(guān)也用盜版軟件。隨著貿(mào)易的發(fā)展，也許政府已經(jīng)感覺到了中國軟件行業(yè)的蕭條，開始了在軟件方面的知識產(chǎn)權(quán)的保護。

　　四、對我國的啟示

　　一是加強政府的功能，防止技術(shù)傾銷的發(fā)生。不要為了以前的利益而失去長遠的利益。要讓國內(nèi)的軟件公司與微軟同時競爭，并且是公平競爭。對存在的技術(shù)傾銷行為要進行處罰。我們可以對此進行相關(guān)的法律制定。

　　二是保護中國相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)。為他們的發(fā)展創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，包括鼓勵商業(yè)銀行投資，減少工商業(yè)稅務(wù)管理的限制，加強消費者權(quán)益的保護及知識產(chǎn)權(quán)的維護等。

　　三是保護知識產(chǎn)權(quán)。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產(chǎn)權(quán)保護不嚴格。如果我們不容許盜版，那么通過買微軟軟件費用很高的話，那么就不會有技術(shù)傾銷的產(chǎn)生。政府要干預(yù)市場，要有相應(yīng)的措施來防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術(shù)傾銷的發(fā)生。當然，保護廠商的利益會損失一部分消費者的利益，但是這有利于中國軟件的長遠利益，我們應(yīng)該為長遠的利益著想。

市場營銷策略6

　　摘要：肇源農(nóng)場在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量優(yōu)勢顯著。但是長期以來，肇源農(nóng)場稻米在市場銷售中，并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的價格優(yōu)勢，稻米種植生產(chǎn)過程中的一些附加值也沒有在市場營銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題，同當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系。對肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道現(xiàn)狀問題進行了分析，并且提出了相應(yīng)的營銷渠道整合策略。

　　關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

　　由于肇源農(nóng)場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機質(zhì)含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢，因此需要肇源農(nóng)場采取相應(yīng)的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值。基于肇源農(nóng)場稻米當前的實際銷售情況的研究分析，針對肇源農(nóng)場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進行市場宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

　　一、肇源農(nóng)場稻米市場營銷優(yōu)勢

　　肇源農(nóng)場目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農(nóng)場控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負責生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農(nóng)場是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢。肇源農(nóng)場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當前肇源農(nóng)場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達到了90%以上，其余為零售商渠道。

　　二、電商時代背景下肇源農(nóng)場稻米市場營銷機遇

　　近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時代已然來臨，在電子商務(wù)時代的今天，肇源農(nóng)場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機遇，借助于電子商務(wù)營銷渠道，可以有效的實現(xiàn)營銷渠道拓展，促進其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應(yīng)的特點和優(yōu)勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農(nóng)場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價格也有著重要的作用。事實上，對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，當前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場營銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場大部分稻米并不是直接進入零售市場，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

　　三、當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的問題

　　從當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農(nóng)場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營銷的策略，一些企業(yè)開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價格沖突方面。在肇源農(nóng)場的稻米電視營銷渠道發(fā)展中，由于電商營銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價格優(yōu)勢，相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對于一些傳統(tǒng)營銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農(nóng)場稻米電商營銷渠道的發(fā)展而言，利用價格優(yōu)勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統(tǒng)營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會嚴重損害肇源農(nóng)場稻米的整體市場營銷。2.渠道結(jié)構(gòu)過長。從當前肇源農(nóng)場稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長的問題，肇源農(nóng)場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來，就使得肇源農(nóng)場的稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)過長。企業(yè)采用長渠道的好處在于：渠道越長，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品最終零售價格的控制能力就越小，對產(chǎn)品流程和運輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫　Ａ硗猓�渠道越長，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，使得營銷渠道成本市場營銷過高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴重剝離。從近年來我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補兩種營銷渠道的缺點，形成優(yōu)勢互補。在目前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來，在實際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場稻米生產(chǎn)商承擔的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道體系中出現(xiàn)的一個突出問題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農(nóng)場稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現(xiàn)象渠道進行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當前嫩源米業(yè)公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的`措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當前肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優(yōu)勢。

　　四、肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道整合策略

　　針對當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。整合過程中，應(yīng)當由嫩源米業(yè)公司承擔這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

　　1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現(xiàn)出較好的價格優(yōu)勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價格方面，對于線上渠道的銷售價格進行嚴格的控制，實行統(tǒng)一售價策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統(tǒng)市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經(jīng)銷商和線下營銷渠道經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

　　2.優(yōu)化市場營銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農(nóng)場而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進行較好的平衡。對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費用，這也是肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司當前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應(yīng)當看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會導(dǎo)致營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴重擠壓肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進行較好的品牌建設(shè)，因為對于肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場就應(yīng)當進行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當前肇源農(nóng)場的稻米銷售渠道體系情況來看，應(yīng)當適當?shù)奶嵘�零售商銷售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對于肇源農(nóng)場稻米銷售渠道的長遠發(fā)展有著重要的積極作用。

　　3.促進不同營銷渠道的融合。由于當前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當促進線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補策略，促進線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調(diào)整渠道策略。為了促進線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當從當前傳統(tǒng)市場營銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進入電商營銷渠道領(lǐng)域。實現(xiàn)電商營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費者帶來更好的體驗，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。

　　4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農(nóng)場稻米嫩源米業(yè)公司市場營銷而言，應(yīng)當建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當注重對于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當前嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應(yīng)當在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對于促進肇源農(nóng)場稻米市場營銷的發(fā)展也有著重要的作用。

　　五、結(jié)語

　　通過對肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結(jié)構(gòu)過長、顯示渠道與線下渠道嚴重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對當前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。

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市場營銷策略7

　　1 鐵路信息化服務(wù)營銷策略的主要作用

　　1.1 鐵路信息化的主要作用

　　隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷發(fā)展。為了滿足日益增長的市場需求，實現(xiàn)鐵路信息化是鐵路走向市場的重要條件。在市場競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進鐵路信息化是一項重要手段。

　　由于原有鐵路經(jīng)濟吸引區(qū)域、貨物發(fā)到量、地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等信息資源已經(jīng)不能滿足目前的市場需求，有時還會對運輸組織決策起到誤導(dǎo)作用，所以，必須加快鐵路信息市場化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關(guān)運輸信息和國民經(jīng)濟宏觀信息的搜集、吸納、分析等。但是，現(xiàn)在鐵路運輸和市場之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式并沒有得到根本的改變，和現(xiàn)代社會旅客的要求之間不能協(xié)調(diào)一致。因此，首先要做的就是加強先進信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統(tǒng)的建設(shè)，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設(shè)置更多的便捷項目，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場是十分有利，也具有重要的現(xiàn)實意義。

　　1.2 服務(wù)營銷策略的主要作用

　　當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務(wù)競爭，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務(wù)之中。鐵路運輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營銷也具有不同于產(chǎn)品營銷的特征，服務(wù)營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。

　　1.2.1 價格策略。

　　影響服務(wù)產(chǎn)品定價的因素主要有成本、需求和競爭 3 個方面，服務(wù)價格還必須同時結(jié)合服務(wù)的基本特征進行研究。根據(jù)近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸?shù)膬r格策略采用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利于提高全員的營銷意識、成本意識，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營績效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態(tài)合理定價，有利于運輸企業(yè)市場供需平衡，達到運輸能力與市場需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。

　　1.2.2 渠道策略。

　　鐵路采用的銷售策略是直銷和個別服務(wù)環(huán)節(jié)的少量分銷。直銷對鐵路運輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。

　　1.2.3 促銷策略。

　　鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創(chuàng)立企業(yè)知名度，樹立鐵路信譽，還是為改變顧客對鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務(wù)促銷策略，避免盲目促銷。

　　1.2.4 服務(wù)作業(yè)管理。

　　鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程和各個環(huán)節(jié)，要根據(jù)鐵路運輸作業(yè)的特點，運用系統(tǒng)的方法，對企業(yè)生產(chǎn)資源進行系統(tǒng)管理，對傳統(tǒng)的生產(chǎn)服務(wù)流程進行變革和優(yōu)化。

　　1.2.5 有形展示策略。

　　目前，服務(wù)營銷的重心逐漸轉(zhuǎn)向從營銷角度來提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現(xiàn)有顧客的滿意度，還要設(shè)法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風險感。

　　2 鐵路運輸開展市場營銷的重要性

　　鐵路目前是一種非常重要的運輸方式，是國民經(jīng)濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數(shù)人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中占有明顯的優(yōu)勢。但是，最近幾年隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，運輸市場逐漸轉(zhuǎn)入了賣方市場，鐵路客運部門的功能已經(jīng)不能滿足社會市場經(jīng)濟的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也并不發(fā)達，鐵路局的客運部門和站段的客運計劃業(yè)務(wù)部門主要只負責接受上級下達的運輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級，這使得鐵路運輸生產(chǎn)脫離了市場，不能全面適應(yīng)當前的需求。主要市場模式中存在的弊端有以下幾個方面：缺乏市場預(yù)測和研究，缺乏調(diào)整運輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的功能，缺乏正確定價的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營工作的功能。正因為這些問題的存在，使得鐵路運輸在國內(nèi)市場中沒有發(fā)揮優(yōu)勢，而且還被市場“擠兌”，使得市場份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場營銷，使鐵路部門能夠適應(yīng)當前市場競爭激烈的新形勢，盡快解決問題，走出困境。

　　3 鐵路信息化建設(shè)和鐵路市場化建設(shè)

　　3.1 加快開發(fā)鐵路運營管理信息系統(tǒng)的進程

　　實現(xiàn)鐵路信息化的基本部分就是建設(shè)鐵路運營管理信息系統(tǒng)，所以，要想實現(xiàn)鐵路信息化首先應(yīng)該加快鐵路運營管理信息系統(tǒng)的`建設(shè)。該系統(tǒng)涉及到運營管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統(tǒng)，鐵路調(diào)度指揮管理信息系統(tǒng)、鐵路車票發(fā)票和預(yù)定系統(tǒng)，還包括計劃、財務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統(tǒng)。所以，鐵路部門應(yīng)該通過運營管理信息系統(tǒng)的開發(fā)，為鐵路運輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。

　　3.2 充分發(fā)揮鐵路市場營銷信息系統(tǒng)的作用

　　市場營銷信息是市場信息的主體部分，反映了當前的市場需求狀況及趨勢，在市場管理中有十分重要的作用，影響著市場營銷活動的整個過程。所以，市場營銷信息是決定市場營銷的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營銷部門都應(yīng)該充分發(fā)揮鐵路市場營銷信息系統(tǒng)的作用，完善市場營銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要包括 4 個子系統(tǒng)：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷決策支持系統(tǒng)。內(nèi)部報告系統(tǒng)主要作用是反映鐵路部門當前各方面的工作情況，提供營銷決策所需企業(yè)的內(nèi)部信息。市場營銷情報系統(tǒng)主要是為了確保鐵路企業(yè)競爭的地位和服務(wù)策略，其目的和其面向以市場營銷為主導(dǎo)的機制一致，主要作用是給市場營銷人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來源。

　　營銷調(diào)研系統(tǒng)主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場營銷問題相關(guān)的信息，然后通過調(diào)研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營銷信息和營銷策略，最后建立自己的獨特運輸檔案。營銷決策支持系統(tǒng)由 3個部分組成：軟件和硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具，再利用先進的計算機科學技術(shù)分析市場營銷信息，最后做出相關(guān)的決策。

　　3.3 培養(yǎng)鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力

　　在市場營銷工作中，鐵路企業(yè)對營銷人員的素質(zhì)要求極高，營銷人員不僅要具有專業(yè)的知識，還應(yīng)該了解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營銷人員應(yīng)該持有科學嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，具有管理、宣傳市場營銷信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動力，對運輸市場行情十分敏感。只有擁有仔細的觀察力、創(chuàng)造性的想象力、熟練的實踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場營銷的成績。

　　營銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進行溝通交流，到社會上調(diào)查客流貨源，吸引旅客乘車或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用戶提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應(yīng)該加強培養(yǎng)鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力，推動鐵路市場化的進程。

　　4 強化服務(wù)創(chuàng)新， 提高服務(wù)營銷水平

　　4.1 加強技術(shù)創(chuàng)新

　　要充分利用國內(nèi)外先進的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng)新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實現(xiàn)現(xiàn)代化，從物質(zhì)上保證運輸服務(wù)質(zhì)量，通過信息化改造傳統(tǒng)的運輸組織方式，實現(xiàn)運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。

　　4.2 加強產(chǎn)品創(chuàng)新

　　鐵路運輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點，圍繞核心服務(wù)(Core Service)、便利服務(wù)(Facilitating Service)和輔助服務(wù)(Supporting Service) 這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務(wù)機遇，采取市場滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)等策略，形成區(qū)別于競爭對手的特色產(chǎn)品。

　　4.3 加強服務(wù)方式創(chuàng)新

　　4.3.1 采取個性化服務(wù)。

　　要在提供標準化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對貨運目標市場要盡可能細化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務(wù)。

　　4.3.2 增加特色服務(wù)。

　　要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，實行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹立服務(wù)優(yōu)勢。

　　4.3.3 突出文化服務(wù)。

　　要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項目，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

　　4.3.4 關(guān)注企業(yè)職工。

　　做好內(nèi)部營銷工作，激勵廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。

　　4.4 加強服務(wù)管理創(chuàng)新

　　建立運輸質(zhì)量內(nèi)部評價標準和考核體系。全面落實客、貨運服務(wù)標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價企業(yè)的指標體系和評價方式。為正確評價企業(yè)提供真實、準確的第一手資料;實行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過服務(wù)品牌這種無形資產(chǎn)的價值水平來衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿意的服務(wù)。這實質(zhì)上是希望通過市場競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務(wù)，顧客就不會與企業(yè)建立較長期的服務(wù)關(guān)系。

　　5 結(jié)束語

　　隨著公路、民航和其他運輸方式的快速發(fā)展，他們以獨特的優(yōu)勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現(xiàn)今激烈的市場競爭使得鐵路運輸部門必須適應(yīng)當前的市場形勢，制定切實可行的市場營銷戰(zhàn)略，積極推進鐵路市場營銷、信息化與服務(wù)營銷策略創(chuàng)新發(fā)展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個運輸市場中保持優(yōu)勢地位。

市場營銷策略8

　　一、學會如何選擇定價策略

　　1、新產(chǎn)品價格策略

　　撇脂價格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進的特點，所以一進入市場就采用高價策略，爭取在最短的時間內(nèi)收回投資。比如新型手機在剛推出時價高,后期則會降價。滲透定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時,價格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場上站穩(wěn)腳跟后再提高價格。例如吉利汽車價格低廉，迎合了國內(nèi)消費者盼望買車的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場后又逐漸推出一系列新穎價高的車型。中間價格策略。這是一種“隨大流”的定價策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當?shù)厥袌鲂星楹推骄�定價水平來定價。

　　2、折扣價格策略

　　折扣定價策略是最常見的，一是數(shù)量折扣。比如商場打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷活動。二是季節(jié)折扣。因一些商品的季節(jié)性銷售特點，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價高,在淡季則會降價促銷,。如過季服裝降價。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷商一定的折扣以擴大銷路和穩(wěn)定銷售渠道。比如經(jīng)銷商購買越多價格則越低。四是現(xiàn)金折扣。為快速回籠資金,對現(xiàn)金支付給予一定的`折扣。如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。

　　3、心理價格策略

　　大多數(shù)人在購買商品的時候或多或少會受到心理因素的影響，出現(xiàn)一些“感性”色彩。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；這可以給人以價低、便宜的感覺。

　　4、相關(guān)商品價格策略

　　某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買了主體產(chǎn)品以后，還須購買附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。

　　二、結(jié)語

　　市場營銷就是要運用到市場上面去的，脫離市場的營銷無異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價因素和定價策略以外，讓學生進行社會實踐是很有必要的。我們可以通過校企結(jié)合或?qū)嵙曊{(diào)查等方式為學生提供平臺，讓學生在實踐中認清市場需求，懂得活學活用，在為企業(yè)定價時，綜合考慮各種因素的影響，相應(yīng)地采取適當?shù)亩▋r方法，并在此基礎(chǔ)上進行適當和適時的調(diào)整，從而實現(xiàn)學以致用的最終目標。

市場營銷策略9

　　一、電力營銷目標市場的特點

　　1.具有整體性

　　電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

　　2.具有差異性

　　雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

　　3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

　　電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

　　二、電力市場營銷的策略

　　1.電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

　　(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的'生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

　　(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

　　(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。

　　(4)建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2.電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

　　(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

　　3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　三、結(jié)束語

　　電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

　　參考文獻: [2]侯威、孔慶鋒,《如何搞好電力市場營銷》,《科技情報開發(fā)與經(jīng)濟》20xx年第32期轉(zhuǎn)

市場營銷策略10

　　為了使中小型企業(yè)能在開拓國際市場的過程中有效地尋求更多的機會和生存發(fā)展空間，本文將論述中小型企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀，分析中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，明確企業(yè)應(yīng)該樹立的國際市場營銷觀念，并針對我國中小企業(yè)自身的特點，結(jié)合實際從幾個方面提出了切實可行的國際市場營銷策略。世界經(jīng)濟一體化給我國帶來了廣闊的世界市場，但是對于本國中小型企業(yè)來說，這既是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　很多中小型企業(yè)通過充分利用自己的優(yōu)勢，并結(jié)合其他企業(yè)的長處，在國際市場上發(fā)展壯大，逐漸成長為有影響力的大型企業(yè)。因此，中小型企業(yè)要想在激烈的國際市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該選擇合適的國際營銷策略，走具有自身特點的道路。

　　一、我國中小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀分析

　　在全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展中，經(jīng)濟國際化市場營銷已成為不可逆轉(zhuǎn)的時代大趨勢。中小型企業(yè)不得不卷入經(jīng)濟國際化市場營銷的洪流。大企業(yè)跨國經(jīng)營開創(chuàng)各國生產(chǎn)正日益交織和融合，許多國家間建立了貿(mào)易或經(jīng)濟聯(lián)盟，這些都在客觀上把眾多的中小型企業(yè)推向了國際競爭的前線。

　　一些中小型企業(yè)即使沒有直接跨出國門，但實際上也時刻面臨著外國競爭對手。在這種情況下，走向國際市場與在國內(nèi)市場經(jīng)營已沒有特別大的區(qū)別。因此，中小型企業(yè)走向國際市場已成必然趨勢。我國中小型企業(yè)的數(shù)量正逐漸增多，目前約占全國企業(yè)總數(shù)的百分之九十左右。

　　然而，隨著我國市場的全面開放，國外眾多企業(yè)蜂擁而至，使得我國中小型企業(yè)面臨著國內(nèi)外空前激烈的雙重競爭壓力，形成了巨大的沖擊。據(jù)有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中小型跨國企業(yè)在國際市場上具有重要影響力。因此，我國要成功發(fā)展對外國際貿(mào)易，其突破點還是在于中小型企業(yè)的發(fā)展，必須實現(xiàn)中小型企業(yè)國際貿(mào)易的改革創(chuàng)新，才能在國際市場上占據(jù)有利地位。

　　入世后，我國貿(mào)易市場全方位開放，中小型企業(yè)在國際市場競爭中將不斷面臨新挑戰(zhàn)和新機遇。現(xiàn)階段的經(jīng)濟全球化是將信息產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟增長點，而這一新經(jīng)濟的主力軍正是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)的創(chuàng)新能力較為突出，因此在發(fā)展新經(jīng)濟的過程中會表現(xiàn)出色。另一方面，對于大型企業(yè)來說，中小型企業(yè)的成本較低，這將有利于中小型企業(yè)在經(jīng)濟全球化的競爭中生存下來。經(jīng)濟全球化能夠促進中小型企業(yè)與國際市場的接軌，帶來了國際分工的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和生產(chǎn)要素的流動，使得中小型企業(yè)可以加快引進國外資金、人才和先進技術(shù)等，從而增強企業(yè)的綜合實力提高企業(yè)的競爭水平。另外也為中小型企業(yè)與國外企業(yè)在資本、技術(shù)、品牌等，特別是在高科技項目領(lǐng)域的投資與合作創(chuàng)造了良好的條件。

　　其次，近年來我國政府相繼出臺了一些政策，對企業(yè)的海外投資、出口退稅等給予優(yōu)惠。這些都為中小型企業(yè)進行國際營銷、開拓國際市場創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。再次信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，提高了信息資源的共享程度縮小了中小型企業(yè)與大型企業(yè)、外資企業(yè)在信息、技術(shù)等資源占有上的差距，為中小型企業(yè)的國際營銷提供了便利。

　　這些都使得中小型企業(yè)更容易獲得市場機會，有利于其國際競爭力的提高。但是巨大的市場壓力也給中小型企業(yè)的國際營銷帶來了一定的競爭壓力，進入國際市場，不僅要面對國內(nèi)競爭者，還要面對各種規(guī)模的`外國競爭者。而且各種形式的貿(mào)易保護主義和貿(mào)易壁壘的存在，也阻礙了其對國際市場的開拓。因此，我國中小型企業(yè)應(yīng)該把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)創(chuàng)新從而進行中小型企業(yè)的國際市場營銷。

　　二、我國中小企業(yè)國際市場營銷優(yōu)劣勢分析

　　（一）我國中小企業(yè)國際化市場營銷發(fā)展的優(yōu)勢

　　在國際化市場營銷發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)的優(yōu)勢可以歸納為四點：第一，產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。目前大部分的中小型企業(yè)已掌握了先進的生產(chǎn)技術(shù)，并形成了相關(guān)產(chǎn)業(yè)群落，最終在尖端產(chǎn)業(yè)中形成主導(dǎo)地位。這樣相互關(guān)聯(lián)的集群優(yōu)勢，為中小型企業(yè)帶來了良好的發(fā)展前景。第二，速度優(yōu)勢。相對而言，我國中小型企業(yè)擁有先入優(yōu)勢且適應(yīng)環(huán)境能力強，能夠更快的更新產(chǎn)品以及改善內(nèi)部經(jīng)營以利用更新的技術(shù)，能夠及時調(diào)整經(jīng)營策略，及時發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住經(jīng)營契機，從而在其他跨國公司之前獲得巨大收益。第三，技術(shù)優(yōu)勢。中小型企業(yè)貼近市場，能夠根據(jù)市場需求，采取差異化戰(zhàn)略措施，生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品有差異的特色產(chǎn)品，以滿足國際市場小批量、多品種、變化快的消費趨勢。第四，政策支持。

　　現(xiàn)今，隨著開放程度的深入，我國逐步認識到中小型企業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，各級政府都在積極制定實施“走出去”戰(zhàn)略和措施，以鼓勵和幫助中小型企業(yè)進入國際市場。現(xiàn)已出臺多種鼓勵中小型企業(yè)開拓國際市場的政策，并不斷加大對中小型企業(yè)的支持力度。

　　（二）我國中小企業(yè)國際化市場營銷發(fā)展的劣勢

　　雖然中小型企業(yè)在國際化市場營銷環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳�產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢，但是對于劣勢也不可忽略。第一，由于較晚進入國際化市場營銷市場環(huán)境，對于國際化市場營銷的觀念和風險性認識較少。普通的中小型企業(yè)大多在創(chuàng)業(yè)上易于滿足，缺乏真正的國際化市場營銷和全球化的經(jīng)營視野和意識。第二，缺乏國際化市場營銷和全球化的發(fā)展經(jīng)驗。我國大多數(shù)中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏在國際上發(fā)展的廣闊視野和全球化的發(fā)展思維，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營管理系統(tǒng)做支撐，也缺乏足夠的國際化市場營銷經(jīng)驗。第三，人才缺乏。我國中小型企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財力有限，因此無法得到充分的人才資源來幫助企業(yè)的發(fā)展，無法提供更大規(guī)模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個企業(yè)的長遠發(fā)展。第五，中小型企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神。“山寨”風之所以在當今國內(nèi)大肆流行，很大程度要歸結(jié)于創(chuàng)新意識不足。加上中小企業(yè)技術(shù)落后，生產(chǎn)機器落后，所以導(dǎo)致了現(xiàn)今“山寨”現(xiàn)象，走不出屬于自己企業(yè)文化的道路。

　　三、我國中小企業(yè)國際化市場營銷市場營銷策略

　　（一）產(chǎn)品策略

　　中小型企業(yè)合理選擇產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效出口營銷的關(guān)鍵之一，在選擇過程中避免直接競爭，結(jié)合自身的條件與特點，并根據(jù)目標市場的需求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，不斷對企業(yè)產(chǎn)品項目做出必要調(diào)整。同時，還要注意出口產(chǎn)品的差異化策略，要充分利用其批量小、變化快等特點，從滿足顧客特定需求的角度出發(fā)，將產(chǎn)品的整體概念、國際市場產(chǎn)品品牌包裝來作為生產(chǎn)重點。

　　（二）價格策略

　　低廉的勞動力成本和強大的加工能力是我國產(chǎn)品參與國際市場的重要競爭力。近些年來在經(jīng)濟生活中大打價格戰(zhàn)，并逐漸演變成企業(yè)間的惡性價格競爭。中小型企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力，但一定要避免內(nèi)部惡性競爭，應(yīng)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小的情況下，按成本、商品價格或按國外目標消費群的需求與消費能力定價，又或者按產(chǎn)品概念和營銷模式定價，要避免國內(nèi)無序競爭的局面在國際市場上演。

　　（三）國際市場渠道策略

　　出口國國內(nèi)的銷售渠道、出口國的出口商與進口國的進口商之間的銷售渠道、進口國國內(nèi)的銷售渠道組成了一個完整的銷售渠道，由于渠道的長度太長，導(dǎo)致國內(nèi)中小企業(yè)對渠道的控制力較弱，無法獲得相關(guān)的消費者反饋信息，從而在國外客戶市場上缺乏競爭力。對我國中小型企業(yè)來說，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實力，在保證一定渠道利潤的前提下，走以出口為主，結(jié)合合同經(jīng)營的投資之路，減少貿(mào)易摩擦，規(guī)避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。

　　（四）促銷策略

　　國際化市場營銷的市場營銷中，促銷手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷、國際影業(yè)的推廣等，但是由于中小型企業(yè)的資金實力有限，因此主要以促銷人員或者國外經(jīng)銷商的方式來完成促銷目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時為了迅速達到擴大產(chǎn)品知名度的目的，還會運用拉銷和推銷的營銷策略。

　　（五）提升融資能力

　　中小型企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問題。因此國家應(yīng)該盡快地建立對于中小型企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機構(gòu)，從而解決中小型企業(yè)在發(fā)展過程中會遇到的融資難問題。建立信用擔保體制，為企業(yè)的信用進行擔保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對中小型企業(yè)的中小項目進行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔保單位，為中小型企業(yè)的市場開拓做好基礎(chǔ)的經(jīng)濟保障。

　　（六）強調(diào)信息化的進入方式

　　進入國際市場時，需要加快中小型企業(yè)信息化的進入方式，走出具有自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開展網(wǎng)絡(luò)工作的建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠優(yōu)質(zhì)人才來引導(dǎo)企業(yè)電子商務(wù)的開拓前進。盡快地融入到經(jīng)濟一體化的全球經(jīng)濟環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營模式與手段。特別是在信息化時代的背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對于中小型企業(yè)來說是一種有力的國際化市場營銷市場發(fā)展方式。

市場營銷策略11

　　一、 U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采取塑料管，城市供水50%采取塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替換鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改進居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、著落建筑物自重、竣工便利等優(yōu)點，廣泛運用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的運用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍運用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產(chǎn)業(yè)制定十五計劃和20xx年發(fā)展計劃綱領(lǐng)以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的龐大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀態(tài)(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)分于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的進程中容易破舊，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范疇來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的'管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

　　2.價格

　　a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越遭到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們猜測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)本錢加銷售本錢為準，最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間挑選以競爭情形為根據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)劑而調(diào)劑。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場早期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的條件下，可采取低價策略。

　　b)產(chǎn)品價格調(diào)劑

　　企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境產(chǎn)生變化，對價格予以適當調(diào)劑

　　l削價策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價來開辟新的市場

　　C企業(yè)決策者決定排擠現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

　　F本錢著落、費用著落有條件削價

　　G推敲中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.當公司遇到上述情形時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等) l提價策略

　　原因：A產(chǎn)品本錢增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少缺失、轉(zhuǎn)嫁缺失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

　　時機：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長期

市場營銷策略12

　　一、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場壓力

　　改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點，其經(jīng)營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

　　二、市場營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

　　酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

　　三、我國酒店企業(yè)在市場營銷策略方面存在的問題

　　當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點：

　　（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

　　當前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設(shè)計能力以及會員增值服務(wù)的設(shè)計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

　　（二）競爭手段低端

　　目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

　　（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

　　很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò)營銷等。

　　四、造成酒店營銷策略問題的成因

　　針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：

　　（一）酒店企業(yè)營銷理念過于落后

　　隨著社會和經(jīng)濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數(shù)只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關(guān)公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

　　（二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營人才

　　當今世界市場競爭的實質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業(yè)卻嚴重缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導(dǎo)致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。

　　（三）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò)化程度低

　　隨著時代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當今世界社會與經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營銷社會、經(jīng)濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，最終導(dǎo)致酒店的管理效率和經(jīng)濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

　　（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

　　建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠發(fā)展。

　　五、新常態(tài)下酒店營銷策略分析

　　隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進酒店發(fā)展。下面是筆者結(jié)合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

　　（一）就網(wǎng)絡(luò)營銷而言

　　網(wǎng)絡(luò)營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷目前還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價格以及服務(wù)類型特點等，并且酒店還可以根據(jù)網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網(wǎng)絡(luò)營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的'到來，使得酒店業(yè)務(wù)全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應(yīng)該充分認識到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，結(jié)合自身的特點，讓網(wǎng)絡(luò)營銷更好的為酒店營銷服務(wù)。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設(shè)計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網(wǎng)絡(luò)營銷的熱情，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。

　　（二）就綠色營銷而言

　　綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實現(xiàn)酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟效益。因此，我們需要樹立綠色經(jīng)營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護結(jié)合起來；并且利用現(xiàn)在先進的綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)，將酒店的經(jīng)營管理與綠色技術(shù)相結(jié)合，使用綠色建筑材料，開設(shè)綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務(wù)等。

　　（三）就體驗營銷而言

　　體驗營銷是隨著知識經(jīng)濟的到來消費者對于消費需求和消費觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務(wù)和產(chǎn)品的一種營銷方式。其服務(wù)不再是是始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預(yù)定就開始，直到退房之后的關(guān)懷追蹤調(diào)查為止。酒店企業(yè)開展體驗營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側(cè)次以確定體驗的主體，了解目標市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產(chǎn)品和服務(wù)的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設(shè)計，向消費者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費者的參與體驗。

　　六、結(jié)束語

　　綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會與經(jīng)濟的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營管理水平和服務(wù)質(zhì)量的同時，促進酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營營銷更趨完善全面，富有特色，促進酒店持續(xù)健康發(fā)展，以應(yīng)對日益激烈的酒店市場競爭環(huán)境。

市場營銷策略13

　　一、影印古籍類圖書的選題策劃與編輯整理

　　1.影印古籍類圖書應(yīng)具有較高的學術(shù)、出版價值

　　對于影印古籍類圖書來說，它的主要購買者應(yīng)為各科研機構(gòu)、大專院校的圖書館和研究人員以及大中型的公共圖書館，所以在進行選題策劃時，需要考慮的最重要的一個因素就是它的學術(shù)價值和出版價值問題，比如它是否是獨一無二的文獻，是否是填補了學術(shù)空白的文獻，是否是從未披露過的資料文獻，是否是當前學術(shù)界需要的文獻，是否是某一學科集成性的文獻，目前是否尚無其他出版社策劃等。當然判斷一個影印古籍類圖書的選題是否具有學術(shù)價值和出版價值，出版社還應(yīng)更多地聽取相關(guān)學科專家及圖書館古籍部、采編部的負責人和資深專家的意見，更好地傾聽終端消費者的意見，這樣才能策劃出更具市場潛力、價值更高的好書。

　　2.編輯應(yīng)對影印古籍類圖書進行有特色的編排

　　編輯應(yīng)根據(jù)學術(shù)界研究工作的需要，有針對性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對《論語》的評論集結(jié)成《〈論語〉集評》等。這種叢書不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價值不高的史料升值，從而使其價值最大化。此外，這種經(jīng)過編輯的影印古籍類圖書由于有了更科學、更準確的書名，所以更有利于對其進行宣傳推廣。

　　3.資料性的影印古籍類圖書與禮品類的影印

　　古籍類圖書應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類圖書根據(jù)功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類圖書，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書。對于這兩種不同市場定位的影印古籍類圖書，在進行選題策劃時應(yīng)有不同的考慮。對于一般的資料性的圖書，考慮最多的應(yīng)是它的學術(shù)價值、版本、資料性等問題，而對于后一種來說，是否具有收藏價值就成為最為關(guān)鍵的問題了，除了要關(guān)注它的學術(shù)研究價值、版本等問題外，還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書法藝術(shù)性等問題。

　　4.影印古籍類圖書應(yīng)同步編制索引

　　像一些大型的影印古籍類圖書，比如“四庫系列”，每種叢書所含種數(shù)冊數(shù)均成百上千，如果不能編制一本方便實用的檢索，不僅內(nèi)容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對于像“四庫系列”這樣大型的影印古籍類圖書來說，不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書目錄，而且需要編制以書名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書目錄索引為基礎(chǔ)，編制匯集多種叢書的目錄索引。其實在為影印古籍做索引方面，早在20世紀初，商務(wù)印書館的張元濟、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學者的極大贊譽。在出版清張玉書等人編的《佩文韻府》時，商務(wù)印書館又編制索引一冊，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類編》，惠及幾代學人。由此可見，要真正體現(xiàn)影印古籍類圖書的價值，就要想學者之所想，真正為他們的科研提供方便。

　　二、影印古籍類圖書的市場營銷

　　1.影印古籍類圖書的營銷渠道

　　(1)綜合類及學術(shù)類書店

　　綜合類書店通常規(guī)模較大，配套設(shè)施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學術(shù)類書店，比如北京的萬圣書園、福建的曉風書屋、廣東的學而優(yōu)書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對于影印古籍類圖書來說，學術(shù)類書店無疑也是一個較為重要的銷售渠道。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)書店

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購書方式也發(fā)生了很大的改變。近年當當、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展，及其低成本運營而帶來的低折扣的銷售方式已使人們越來越感受到了網(wǎng)上購書的便捷與實惠。目前到書店看書到網(wǎng)絡(luò)書店買書已成為越來越多的讀者所采取的一種購書模式。網(wǎng)絡(luò)書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。

　　(3)圖書進出口機構(gòu)

　　近年隨著中國走出去步伐的加快及漢學熱的持續(xù)升溫，越來越多的國外漢學研究者及研究機構(gòu)開始大量購買中國原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進出口機構(gòu)。目前圖書進出口機構(gòu)主要有中國圖書進出口公司、中國國際圖書貿(mào)易總公司等。

　　(4)直銷渠道

　　古籍類圖書相對來說是屬于“小眾市場”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖采會的機會將古籍類圖書(包括影印古籍類圖書)直接推銷給圖書館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發(fā)、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達目標群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯位、信息不對稱等問題，降低了市場風險，所以往往能取得較好的營銷效果。

　　2.影印古籍類圖書的營銷策略

　　(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴大圖書本身的影響

　　對于影印古籍類圖書而言，拓展跨媒體資源整合，實現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢。影印古籍類圖書的營銷宣傳，不僅可以借助報紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強化傳播效果。同時，影印古籍類圖書的營銷還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開新書發(fā)布會、請專家撰寫書評、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴大其影響力，達到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標市場和目標讀者群體、打造和提升出版社的核心競爭力等目的。

　　(2)擴大營銷渠道，創(chuàng)新營銷思路

　　就影印古籍類圖書來說，不宜過分采用粗放型的營銷模式，而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點的營銷渠道和營銷方式，這就要求影印古籍類圖書一方面應(yīng)堅持傳統(tǒng)的營銷渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時代背景下，積極創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效率，從而為出版社獲取更多的社會和經(jīng)濟效益。

　　第一，實體書店展示與直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展所帶來的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實體書店逐漸放棄單一的'銷售模式，舉行簽售會、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實體書店所采取的營銷手段，越來越多的咖啡廳在實體書店悄然出現(xiàn)，讀者沙龍也在不少實體書店大聚人氣，與過去相比，書店越來越有了“書”的味道，文化氛圍也越來越濃了。可以說，實體書店給影印古籍類圖書提供了一個很好的展示平臺，通過這個平臺，普通讀者不僅可以對影印古籍類圖書有很好的了解，而且進而可以對中國古代文化知識有更深入的關(guān)注與認知，這對提升與擴大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時，建立與完善直銷網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷渠道外，應(yīng)建立詳細的目標客戶信息資料庫，通過定時發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書信息傳遞給目標客戶，加強對目標客戶的維護與回訪工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

　　第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動了網(wǎng)絡(luò)書店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò)書店應(yīng)成為影印古籍類圖書銷售的重要平臺。出版社可以通過在網(wǎng)絡(luò)書店首頁打廣告、做專題的方式擴大圖書的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對古籍類圖書起到很好的宣傳作用。出版社可以通過網(wǎng)站對影印古籍類圖書的外觀、內(nèi)文等進行展示，也可以通過與知名門戶網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴大影響，從而最終取得營銷的實效。利用博客、個人空間和專業(yè)論壇開展宣傳和營銷也是一種較好的模式。比如博客與個人空間和網(wǎng)站相比個性化更強，在這個平臺上，編輯可以發(fā)表新書信息、提供圖書的相關(guān)背景資料、圖書照片等，也可以對圖書進行總體評價、推薦。而專業(yè)論壇就更具針對性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類圖書的廣告信息，也可以單獨提出一個與古籍相關(guān)的話題，吸引既定的受眾對象加入，巧妙地插入影印古籍類圖書的信息。顯而易見，利用博客、個人空間、專業(yè)論壇開展影印古籍類圖書的宣傳和營銷，較容易完成目標群體建構(gòu)，銷售效果明顯。

市場營銷策略14

　　摘要：首先介紹新媒體的出現(xiàn)，然后概述新媒體出現(xiàn)之前電話營銷和傳單營銷的兩種傳統(tǒng)營銷模式，再通過從黃頁到阿里巴巴、網(wǎng)上購物、利用社交平臺以及線上線下綜合服務(wù)模式，最后結(jié)合著新媒體大步走入人們的衣食住行，闡述新媒體視域下企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變。

　　關(guān)鍵詞：新媒體；企業(yè)；市場營銷；策略

　　在21世紀，整個社會都發(fā)生了巨大的變革。不僅人們的思維方式發(fā)生了變革，人們的生活方式也發(fā)生了巨大的變化。小到選擇一件商品，大到高考查分數(shù)選擇心儀的大學，每一個和人們生活相關(guān)的細節(jié)都在發(fā)生著翻天覆地的變化。在人類社會孕育出新媒體這個行業(yè)后，變化最大便是市場營銷，在這里讓我們回顧一下傳統(tǒng)的市場營銷模式是如何為公司盈利的，也方便我們和新媒體視域下企業(yè)的市場營銷策略做對比。這里我舉兩個常見的例子最為參考。

　　一、電話營銷策略

　　電話營銷模式可以說是隨著電話在我國普及之后興起的一種營銷方法。銷售專員拿著一張或者幾張印有數(shù)百個電話號碼的打印紙，挨個地給上面的每一個號碼打電話。打電話的套路通常是先自我介紹一下，然后大力宣傳一下自己要推銷的產(chǎn)品，最后和電話那頭的人溝通一下看有沒有想要購買的意思。如果有就告知公司的地址，讓顧客前來公司購買，如果沒有就掛斷電話。可以說這樣的營銷模式是非常簡單粗暴的，不管接電話的人有沒有時間、方不方便、對同類產(chǎn)品感不感興趣，都要聽銷售人員從頭至尾講述一遍，這的確是非常讓人頭疼的一件事。所以這種營銷策略的回報率并不高，能登門親自購買的人少之又少。不能成為一種優(yōu)秀的營銷策略。它是隨著電話的普及而應(yīng)運而生的一種營銷方法。

　　二、傳單、小禮物營銷策略

　　要說起營銷策略中最常見的、使用頻率最高的莫過于傳單式營銷。先雇幾個人，在人流密集的商場周圍發(fā)發(fā)傳單，不管你有沒有閑情逸致來看這些傳單，這些發(fā)傳單的人都會硬塞給你，有時間有精力的人可能會抽出時間駐足看一會兒，是不是和自己的需求相關(guān)，但如果一旦發(fā)現(xiàn)不感興趣便會隨手丟掉，導(dǎo)致發(fā)傳單的人附近紙片滿天飛。后來有許多企業(yè)的營銷人員發(fā)現(xiàn)這個方法雖然簡單直接，但常常費力不討好。真正會因為傳單而購買商品的人少之又少。所以隨著發(fā)傳單的方法不見成效之后又應(yīng)運而生一種“傳單+小禮物”的方法，簡單說來就是發(fā)傳單時告知路人可以憑借手中傳單到指定地點領(lǐng)取一份小禮物。這些小禮物可能是一條絲巾，一個老花鏡，總之價格低廉，企業(yè)能負擔得起。可以說這種形式就給這種傳統(tǒng)的'營銷模式注入了活力，煥發(fā)了新的生機。不管你買不買他家的產(chǎn)品，起碼了解了一下發(fā)傳單的公司是干什么的，在主要經(jīng)銷哪些產(chǎn)品，是一個不錯的策略。而現(xiàn)代的新媒體市場營銷策略和以前就大有不同了，但仔細琢磨，你會發(fā)現(xiàn)和傳統(tǒng)的營銷策略也有著千絲萬縷的關(guān)系，二者是承上啟下的關(guān)系。

　　三、通過進入黃頁，輕松獲取商業(yè)信息

　　在20世紀末期，一個新物件電腦勢如破竹地涌進了人們的生活中，人們從聞所未聞到熟練應(yīng)用也經(jīng)歷了很長一段時間。但那時的人們對電腦的認識還停留在辦公、游戲等電腦的基本用途上，互聯(lián)網(wǎng)作為新媒體的載體并沒有在企業(yè)營銷中起到什么作用，倒是在加快辦公效率、用游戲娛樂生活等方面的應(yīng)用給那個時代的人留下了深刻的印象。那個時代的人可能不會想到今天的我們用互聯(lián)網(wǎng)來做起了營銷。接下來，有人發(fā)明了一種專門用來刊登商業(yè)信息的網(wǎng)頁，也就是黃頁。那里每天不斷更新著最貼近市場的商業(yè)信息，人們可以不用每天東奔西跑地搜羅各種商業(yè)信息，公司里只要有一臺可以連接互聯(lián)網(wǎng)的電腦，鼠標輕輕一點，便可以了解哪些地方缺少哪些商品，哪些地方又崛起了哪些行業(yè)。黃頁的出現(xiàn)大大方便了商業(yè)信息的獲取，讓企業(yè)的管理者足不出戶就能了解整個中國甚至全世界的市場信息。

　　四、阿里巴巴方便了銷售商和供貨商

　　隨后阿里巴巴的出現(xiàn)，方便了許多找不到供貨渠道的銷售者和找不到銷售渠道的供貨商。那時互聯(lián)網(wǎng)加入商業(yè)大軍的勢態(tài)已經(jīng)出露端倪，企業(yè)家們再也不把互聯(lián)網(wǎng)這種新媒體作為簡單的信息傳遞的工具，而是作為商業(yè)交易的平臺。在新媒體的幫助下，人們可以通過電腦獲取最新的供貨商的價格和品質(zhì)信息，采購員再決定進多少貨。而遠在大山里的茶葉或者特產(chǎn)的加工商也可以為自己加工好但沒有銷售渠道的商品找到買家，只要輕敲鍵盤、鼠標一點，就可以把自己的信息發(fā)布出去，還可以獲得買家的消息和聯(lián)絡(luò)方式，企業(yè)內(nèi)待銷的商品便可以走出大山，走向世界。

　　五、網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展

　　時間再往后推移，就到了21世紀初期，人們買東西不再完全依賴于坐車出門到商店里一手交錢一手交貨地買東西。這時人們只要登錄像淘寶、京東、拼多多等指定的購物網(wǎng)站，注冊一個賬號，綁定一張銀行卡、留下收貨地址，便可以隨心所欲地挑選商品了。再到今天，人們甚至都不用依賴電腦來進行購物，手機作為更新的媒體悄然分擔著電腦在購物中取得的地位。人們可以在手機上自由瀏覽商品的各種信息，大小、顏色、尺寸，只有你想不到的，沒有新媒體做不到的。

　　六、新媒體為教育提供了平臺

　　時至今日，新媒體不光為實體銷售提供了更好的渠道，也為教育產(chǎn)品這些無形的商品提供了更好的營銷模式。人們可以通過登錄教育平臺時，注冊自己的手機號，選擇自己感興趣的領(lǐng)域進行試聽，這樣商家獲得了意向客戶的手機號碼，也就是獲得了一種資源。這樣商家可以做到有的放矢地給意向客戶打電話，讓銷售人員和顧客進行交流，便可以達到事半功倍的效果。因為愿意透露自己個人信息來獲取教育信息的顧客，往往也是真的對某個app的教育內(nèi)容感興趣，希望多了解了解，渴望與銷售人員進行進一步的交流。再也不像傳統(tǒng)的打電話式營銷策略，像無頭蒼蠅一樣隨機地進行電話推銷了。

　　七、新媒體下的營銷也送小禮物

　　作為傳統(tǒng)企業(yè)的營銷策略之一的送小禮物，也在新媒體的營銷中作為小技巧，運用了起來。在有的國外的一些網(wǎng)站比如亞馬遜的購物網(wǎng)站內(nèi)，可以在選購化妝品的時候，遇到心儀的商品，先不選擇購買，而是先留下購買者的姓名、電話和地址，讓商家郵寄過來一件該產(chǎn)品的試用裝，也就是小樣。先試試看好不好用，如果覺得好用再從網(wǎng)站上購買正品，即大劑量裝，這不僅靠近于傳統(tǒng)的送小禮品的營銷模式，甚至和過去線下的“先嘗后買”也有著異曲同工之妙。

　　八、在社交平臺上發(fā)布商品信息

　　在中國的新媒體運營中，我們不能不提的就是時下最火的微信平臺。人們可以通過自己的社交圈子，進行產(chǎn)品的推銷，推銷一些國外或者消費者想買但由于地理位置、交通運輸?shù)确矫娌环奖阗徺I到的物品，這也就是我們今天熟知的“代購”。許多企業(yè)的產(chǎn)品在國外很火，但在國內(nèi)沒有打開市場，也會運用這樣的方法進行營銷策略。另外我們還可以應(yīng)用微信公眾平臺，運用這一優(yōu)勢項目進行企業(yè)產(chǎn)品的推廣。比如低度數(shù)、輕奢雞尾酒品牌RIO就是采取這樣的方法。凡是購買了該種產(chǎn)品的雞尾酒后，都可以通過掃碼關(guān)注這種產(chǎn)品的公眾號，里面有很多賞心悅目的圖片和文字，我們可以在欣賞之余，了解到這種雞尾酒最近又出了什么樣的新口味。這樣對新口味好奇的顧客就會到線下實體店購買，即使最初的目的僅僅只是為了嘗一嘗，也可以起到對產(chǎn)品推廣的作用。如果喝得盡興，可能還會持續(xù)購買。這也就起到了對企業(yè)產(chǎn)品的推廣和營銷的目的。

　　九、線上線下的真正結(jié)合

　　其實說了這么多，無論是線上消費、還是線下消費，無非就是讓消費者買東西。從國家的角度是拉動內(nèi)需，促進消費；從消費者的方面來講就是用物質(zhì)來為平日的衣食住行添色彩，更好、更優(yōu)質(zhì)的生活。所以從本質(zhì)上講，二者并沒有本質(zhì)上的區(qū)別。因此許多傳統(tǒng)的線下品牌，也在向線上的市場擴張。比如，現(xiàn)在在我國線下搞的非常好的企業(yè)品牌——萬達也在試圖立足自己線下的優(yōu)勢，向線下線上兩方面一起努力。為此萬達推出了自己專屬的“飛凡app”，人們不僅可以從上面看到離自己家最近的萬達商場里，今天又什么商品在打折，還可以從平臺上一鍵下單，送貨上門。可見只有你想象不到的，沒有商家做不到的。

　　十、新媒體滲透進各個商業(yè)領(lǐng)域

　　看了上面的論述，如果你的思維還停留在新媒體就是幫我們老百姓買個衣服，買個包提供點幫助，那你的思維局限性就太大了。早就有企業(yè)在你之前，用上了新媒體這個平臺做其他事。比如我們常見的美團、餓了么，都可以網(wǎng)上訂餐，錢也從網(wǎng)上支付。如果你說等吃的送來了都涼了，那你大可不必擔心這個問題，因為如果你開啟了過期自動退款功能，只要騎手沒有在指定時間內(nèi)送達，消費者就可以不掏錢白吃這頓飯。除此之外，用戶可以在許多app上查詢到附近有哪些電影院，有哪些大片即將上映。而且只要上映了，電影開始前提前15分鐘可以自由購票。營銷和消費就這樣在新媒體的作用下恰到好處地融合了起來。

　　總之，生活在21世紀。不管你對新媒體下的企業(yè)市場營銷模式持什么樣的態(tài)度，它都已經(jīng)向我們撲面而來了。我們生活在這個時代，不僅不能墨守成規(guī)，還要勇于創(chuàng)新。運用新媒體開發(fā)屬于自己的企業(yè)營銷模式。我們生活在這個時代，不僅要學會運用新媒體賺錢，更要審時度勢，開發(fā)自己大腦的潛能，發(fā)現(xiàn)它的弊端在哪里，優(yōu)點在哪里，將優(yōu)點最大化，缺點最小化，成本最小化，利益最大化。沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路，別人能發(fā)明新媒體，能推廣新媒體，我們就能在前人的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)更好的企業(yè)營銷模式。牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以看得比別人更遠一些，是因為我站在巨人的肩膀上”！

　　【參考文獻】

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市場營銷策略15

　　［摘要］隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔負推動社會經(jīng)濟發(fā)展重任的同時，還能解決大學生就業(yè)難的問題，由此可見，中小企業(yè)是社會穩(wěn)定進步發(fā)展的重要促進角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀和目前的不足進行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場營銷效果的實際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

　　［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

　　1市場營銷策略的概念

　　一個產(chǎn)品營銷的成功與否與其對應(yīng)的營銷管理策路有著直接的關(guān)系，市場營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場營銷策略。對于中小企業(yè)來說，一份好的市場營銷策略會使經(jīng)營利益成倍翻。一個企業(yè)的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業(yè)的中心部分和核心部位，同時其也是使整個公司保證正常運轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場定位，而決定中小企業(yè)市場定位是否準確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場營銷策略都是一個企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實際情況和真正發(fā)展需求，以使整個企業(yè)的定位更加精準。

　　2中小企業(yè)市場營銷概況

　　2.1企業(yè)目標不明確

　　當今，不管是公司還是個人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動社會經(jīng)濟進步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益，日后的經(jīng)營難度也會加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟效益，可能會損害社會利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應(yīng)有關(guān)部門的指令，秉著負責于社會與人民的信念運行。

　　2.2企業(yè)經(jīng)營模式有漏洞

　　新形勢下，市場競爭激烈，公司運行方式并不完善，實際細節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當今，市場競爭非常激烈，一個公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無法掌握市場需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過多資金壓力，嚴重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現(xiàn)，其經(jīng)營方法不足對其自身發(fā)展進步有著深刻影響。

　　2.3營銷管理理念落后

　　現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念的影響，并且在經(jīng)營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對營銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面，且沒有認清營銷管理環(huán)境，對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營方式仍然采用的是產(chǎn)品的營銷和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場競爭力。

　　3提升中小企業(yè)市場營銷水平的對策

　　3.1業(yè)務(wù)特色策略

　　中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來提高中小企業(yè)的市場營銷價值。

　　3.2促銷策略

　　人們對打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費者的這個心理，根據(jù)這個心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進行合作，在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學校、晚會或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進行，通過這些渠道進行促銷，中小企業(yè)一定會獲得最大利益。

　　3.3提升國際市場競爭力

　　中小企業(yè)經(jīng)營時，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長遠的'規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場野心，然而實際落實規(guī)劃過程中經(jīng)常由于不同的原因（內(nèi)在、外在因素）導(dǎo)致計劃無法實施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場中爭取一席之地，并由此開拓國際市場。

　　3.4改善營銷渠道

　　現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒有認識到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導(dǎo)致我國現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實體店到網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)直銷，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實力。

　　4結(jié)語

　　在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競爭以及現(xiàn)如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營銷策略進行適當改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。

　　主要參考文獻

　　［1］張大義.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.改革與開放,20xx(23).

　　［2］徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.現(xiàn)代營銷,20xx(17).

　　［3］鄭燚.中小企業(yè)的市場營銷策略［J］.中外企業(yè)家,20xx(29).

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