證券工作計(jì)劃15篇(通用)

　　時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們的工作又邁入新的階段，來為以后的工作做一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的證券工作計(jì)劃，歡迎閱讀與收藏。

證券工作計(jì)劃1

　　【關(guān)鍵詞】客戶經(jīng)理；傭金提成；績(jī)效考核；后續(xù)培訓(xùn)

　　伴隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和證券市場(chǎng)的快速發(fā)展，證券公司客戶經(jīng)理已經(jīng)逐漸成為證券公司中具有舉足輕重地位的崗位。投資者經(jīng)常面對(duì)證券公司客戶經(jīng)理的拜訪和電話聯(lián)系。另外，投資者無論是在網(wǎng)上，還是在報(bào)刊雜志上，都會(huì)看到證券分析師在討論行情和股票，各種漲跌信息的碰撞無處不在。這些分析師并不全都是證券公司的后臺(tái)研發(fā)分析人員，有一些就是證券公司的客戶經(jīng)理，一些客戶經(jīng)理有時(shí)也會(huì)在媒體上發(fā)表對(duì)大盤和個(gè)股的看法。本文將介紹證券公司的客戶經(jīng)理工作性質(zhì)，客戶經(jīng)理制度的現(xiàn)狀，及對(duì)有志于從事客戶經(jīng)理職業(yè)的求職者提出幾點(diǎn)建議，也為證券公司完善客戶經(jīng)理制度提出幾點(diǎn)改善意見。

　　一、證券公司客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和管理現(xiàn)狀

　　證券公司客戶經(jīng)理是證券公司營(yíng)業(yè)部中的一個(gè)崗位。這個(gè)崗位的工作重心就是開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。這個(gè)崗位需要的知識(shí)和技能除了一定的證券、期貨、外匯、黃金投資方面的理論知識(shí)和實(shí)際操作方法機(jī)能外，最主要的還是比較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)能力，也就是與客戶的交流和溝通能力。

　　有人說過，“證券公司的客戶經(jīng)理就是穿著西服的推銷員”，這話不無道理。無論是證券公司的客戶經(jīng)理，還是各大商場(chǎng)的推銷員，其本質(zhì)都是相似的，都是希望通過自己熱情周到的服務(wù)，能夠使客戶買到稱心如意的商品，進(jìn)而增加企業(yè)的銷售額，然后自己能夠獲得一定的提成獎(jiǎng)金或銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。所不同的是，商場(chǎng)銷售的商品是有型的貨物，而證券公司所銷售的“商品”是服務(wù)。這種服務(wù)包含著幫助客戶開戶、為客戶解決交易過程中的問題，以及向客戶提供各種投資建議等。這種服務(wù)也是一種“商品”，只不過它是無形的，客戶可以無償或有償?shù)牡玫剿�的“宣傳海�?bào)”，也就是投資分析報(bào)告，然后參考這些分析報(bào)告進(jìn)行投資決策。客戶進(jìn)行證券交易，證券公司按照事先約定的傭金率向客戶收取傭金，這就是證券公司的“銷售額”，客戶經(jīng)理也能夠按照與證券公司的約定獲得一定比例的傭金提成。

　　（一）證券公司營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理管理模式

　　證券公司營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶經(jīng)理的管理模式分為依托公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理管理模式和單一的客戶經(jīng)理管理模式。

　　1、依托公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理管理模式

　　這種模式雖然沒有將客戶經(jīng)理和研發(fā)人員整合為團(tuán)隊(duì)，但是已經(jīng)要求研發(fā)面向一線，充分配合客戶經(jīng)理的市場(chǎng)開發(fā)工作，提供專門的報(bào)告或者業(yè)務(wù)支持。營(yíng)業(yè)部組成幾個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里的所有人都是客戶經(jīng)理，都是一線的營(yíng)銷人員。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)人每月都有新開客戶數(shù)量和新開客戶資金量的要求，各團(tuán)隊(duì)總體也有新開客戶數(shù)量和資金量的要求。每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)的客戶由團(tuán)隊(duì)整體進(jìn)行維護(hù)，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)客戶經(jīng)理都可以對(duì)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的所有客戶進(jìn)行交易指導(dǎo)。研發(fā)人員主要是公司總部的二線人員，他們負(fù)責(zé)向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供過去的市場(chǎng)總結(jié)分析報(bào)告，以及當(dāng)天的市場(chǎng)行情研判、個(gè)股投資分析報(bào)告，還有未來市場(chǎng)和個(gè)股預(yù)期的分析報(bào)告。這些報(bào)告都會(huì)通過各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)盡快傳達(dá)到每個(gè)客戶經(jīng)理，使得他們無論是否有時(shí)間去關(guān)注大盤的走勢(shì)，都能夠盡快掌握最新的資訊，便于他們開發(fā)客戶或維護(hù)客戶時(shí)能夠盡力解答客戶提出的問題，同時(shí)樹立自己在客戶心目中的形象和口碑。

　　2、單一的客戶經(jīng)理管理模式

　　這種模式是只靠一線客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)或個(gè)人來完成開發(fā)、維護(hù)客戶的任務(wù)，公司研發(fā)部門不提供專門報(bào)告，客戶經(jīng)理除日常與潛在客戶和老顧客聯(lián)系，動(dòng)員客戶到公司開戶，指導(dǎo)客戶交易以外，還要占用一定的時(shí)間，消化公司研發(fā)部門的分析報(bào)告，找出對(duì)客戶有用的信息。客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員每月有新開發(fā)客戶數(shù)量和資金量的任務(wù)指標(biāo)，而且每個(gè)客戶經(jīng)理對(duì)自己開發(fā)的客戶進(jìn)行維護(hù)，向客戶提出投資建議。這種方式存在于許多公司，當(dāng)然也發(fā)揮了一定的作用。但是對(duì)于客戶經(jīng)理本身而言，工作量繁多，工作壓力較大；同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都身兼著開發(fā)與維護(hù)的任務(wù)，會(huì)降低團(tuán)隊(duì)整體的合作性，久而久之會(huì)使員工的工作熱情和積極性大幅降低，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。

　　（二）客戶經(jīng)理的報(bào)酬

　　1、績(jī)效考核

　　營(yíng)業(yè)部規(guī)定的每月的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)是證券公司對(duì)于客戶經(jīng)理的硬性規(guī)定，也是最低指標(biāo)。對(duì)于證券公司的客戶經(jīng)理而言，業(yè)績(jī)指標(biāo)主要就是每月需要完成多少的新開客戶數(shù)量和新開客戶的資金量。這些業(yè)績(jī)考核指標(biāo)都不是一成不變的，都是隨著大盤行情的演變而逐漸改變。如果行情看漲，相應(yīng)的每月考核任務(wù)就會(huì)比行情看跌時(shí)的任務(wù)要重，這也符合公司經(jīng)營(yíng)利益的要求。

　　2、薪金狀況

　　證券公司大致實(shí)行的是“底薪+手續(xù)費(fèi)（傭金）提成（+開戶獎(jiǎng)）”的工資計(jì)算方法。證券公司設(shè)立客戶經(jīng)理的評(píng)級(jí)制度，將客戶經(jīng)理劃分為分一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)或者是初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)或者是一星、二星、三星等等，叫法不同但性質(zhì)相同。一般情況下，客戶經(jīng)理從業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，自己擁有的客戶數(shù)量越多，累計(jì)的客戶資金量越高，等級(jí)就越高，底薪一般也就越高。而三級(jí)以下的客戶經(jīng)理因?yàn)槿肼殨r(shí)間較短、客戶累計(jì)量不高等原因，底薪都比較低。根據(jù)我們的走訪調(diào)查，絕大多數(shù)新進(jìn)公司的客戶經(jīng)理的每月底薪（扣除三險(xiǎn)或五險(xiǎn)一金前）大約在1000-20xx元的水平。所以，客戶經(jīng)理收入的絕大部分來源于傭金提成，至于提成的多少取決公司的獎(jiǎng)懲措施和對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核情況。如果客戶經(jīng)理當(dāng)月或在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了相應(yīng)的客戶開發(fā)量或交易量指標(biāo)，按照最基本的傭金提成比例提成，扣除三險(xiǎn)（五險(xiǎn)）一金外，工資水平相對(duì)固定；超額完成任務(wù)，傭金提成比例也會(huì)增加，正所謂“多勞多得”。有些證券公司還會(huì)設(shè)立開戶獎(jiǎng)，多開一個(gè)有效戶多獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢。當(dāng)然，要是完不成當(dāng)月或一定時(shí)期內(nèi)的客戶開發(fā)量或交易量任務(wù)，相應(yīng)降低傭金的提成比例，最低只能拿到底薪。對(duì)于大多數(shù)證券公司而言，三個(gè)月是一個(gè)節(jié)點(diǎn)。如果三個(gè)月內(nèi)還完不成最低的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的話，就會(huì)降低底薪和傭金提成比例，同時(shí)降低客戶經(jīng)理的等級(jí)，而最低等級(jí)的客戶經(jīng)理將被被公司警告，連續(xù)維持在最低等級(jí)的客戶經(jīng)理最終將被公司淘汰。

　　二、對(duì)客戶經(jīng)理制度現(xiàn)狀的思考

　　證券公司的客戶經(jīng)理在入職時(shí)是非常辛苦的，他們需要付出非常大的努力，但是很多人經(jīng)過了努力之后，最終還是放棄了這個(gè)行業(yè)。這個(gè)原因是多方面的，既有求職者自身的問題，也有證券公司客戶經(jīng)理制度的問題。

　　（一）對(duì)求職者的建議

　　1、客戶經(jīng)理很可能只是“入門”職業(yè)

　　求職者需要認(rèn)識(shí)到，要想從事證券行業(yè)，客戶經(jīng)理是必須要面對(duì)的崗位，它相當(dāng)于從業(yè)者的“入門”職業(yè)。將來許多投資分析師或公司高級(jí)管理人員，將通過在客戶經(jīng)理崗位的摸爬滾打中逐步成熟、成長(zhǎng)起來的。所以求職者需要正視這個(gè)職位，不能逃避，更不能眼高手低，覺得這個(gè)職位與自己的職業(yè)設(shè)想出入很大而消極怠工。這都是不正確的。客戶經(jīng)理這個(gè)職位如同一面鏡子，照亮了人們心中只求回報(bào)、不求付出的惰性。“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”，只要求職者端正態(tài)度，迎難而上，邁過初始的這道坎，未來的路就會(huì)越走越光明。

　　2、從事客戶經(jīng)理工作從心理到能力培養(yǎng)上都有一個(gè)適應(yīng)過程

　　很多求職者特別是非金融專業(yè)領(lǐng)域的從業(yè)者在從事客戶經(jīng)理工作之初，普遍缺乏過硬的理論知識(shí)，缺少對(duì)客戶經(jīng)理崗位的深入認(rèn)識(shí)，沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；另外很多人還缺乏吃苦耐勞的敬業(yè)精神和一定的社會(huì)交往能力。前三條可以通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)際操作很快得以彌補(bǔ)，而后兩條則是從小到大不斷積累、歷練的結(jié)果。這些問題能否解決，關(guān)系到求職者是否能在客戶經(jīng)理崗位乃至證券公司立足與發(fā)展。求職者應(yīng)當(dāng)虛心向老員工請(qǐng)教，通過自查和他人幫助查找自己的不足，以便逐漸提高自己的能力，適應(yīng)公司和社會(huì)的需要。

　　3、求職者不能把收入看得太重

　　很多求職者都認(rèn)為客戶經(jīng)理薪金不高，且被開除的可能性大，不如其他崗位收入穩(wěn)定。我們認(rèn)為，新入職的求職者不能指望一畢業(yè)就年薪過萬，這是不現(xiàn)實(shí)的，也對(duì)自己今后的發(fā)展不利。剛?cè)肼毜膯T工，無論你是否在相同或相似的行業(yè)從事過相關(guān)的工作，進(jìn)入了一個(gè)新的公司后，你仍然是個(gè)新“學(xué)生”，你需要學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化，學(xué)會(huì)與老員工打交道，學(xué)習(xí)新公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，以及繼續(xù)培養(yǎng)吃苦耐勞、熱情服務(wù)客戶的'本領(lǐng)。因而剛?cè)肼毜膯T工也是要交“學(xué)費(fèi)”的，這不僅僅是單純的物質(zhì)上的金錢，也包括精神上的洗禮。因而求職者不應(yīng)該把錢看得太重，相反，應(yīng)該把這看成是自己奮斗的動(dòng)力，去為了將來能夠獲得更好的職位、更高的人生價(jià)值和更多的個(gè)人財(cái)富而努力，這樣就能擺正心態(tài)，調(diào)整好狀態(tài)做好每一天的工作。

　　4、客戶經(jīng)理在工作過程中還要不斷學(xué)習(xí)，及時(shí)“充電”

　　剛?cè)肼毜目蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)合理分配好工作和休息時(shí)間，除了把大部分精力投入到工作以外，在休息時(shí)間應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)自己“充電”，閱讀一些管理類、會(huì)計(jì)類和IT類及營(yíng)銷和處理人際關(guān)系方法技巧方面的書籍，會(huì)對(duì)自己未來的發(fā)展比較有利。隨著中國(guó)證券業(yè)的發(fā)展，金融工具創(chuàng)新速度加快，交易手段現(xiàn)代化程度提高，行業(yè)之間的聯(lián)系越來越緊密，證券市場(chǎng)將走向國(guó)際化，證券公司的各工作崗位需要處理各種各樣復(fù)雜、全新的問題，因而也就越來越需要全面、復(fù)合型的人才，只掌握證券等金融類的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的。所以求職者在走上工作崗位后面對(duì)的社會(huì)和自身的壓力會(huì)很重，求職者需要合理分配好自己的工作和生活，同時(shí)給自己定好短期和長(zhǎng)期的計(jì)劃。按照自己設(shè)想的、力所能及的道路去一步步實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，這樣不僅會(huì)逐步收獲自信，而且會(huì)提升人的價(jià)值。

　　（二）對(duì)證券公司客戶經(jīng)理制度的建議

　　1、提高底薪

　　證券公司應(yīng)該考慮將底薪適當(dāng)提高一些，以接近或持平金融行業(yè)同等類型崗位的平均工資水平，確保能夠留住人才。

　　2、建立客戶經(jīng)理保障性基金

　　證券公司應(yīng)當(dāng)建立類似的客戶經(jīng)理保障性基金，并將其作為客戶經(jīng)理的一項(xiàng)福利制度，對(duì)于生活確實(shí)有困難的員工可以通過保障基金予以一定的幫助。

　　3、鼓勵(lì)部門間和員工間的合作

　　證券公司應(yīng)當(dāng)采取措施加強(qiáng)公司員工的整合，努力使公司氛圍融洽，形成“以老帶小，共同進(jìn)步”的良好局面，使新進(jìn)員工感受到公司的關(guān)懷，也有利于提升公司對(duì)外的整體形象。

　　4、制定切實(shí)可行的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

　　證券公司應(yīng)當(dāng)制定切實(shí)可行的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，充分考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況和員工的工作能力；不要盲目地設(shè)定一些根本不可能完成的任務(wù)，以此變相克扣員工的工資，損害員工權(quán)益。

　　5、建立心理輔導(dǎo)機(jī)制

　　證券公司應(yīng)當(dāng)建立客戶經(jīng)理的心理輔導(dǎo)機(jī)制，及時(shí)排解客戶經(jīng)理工作中遇到的各種心理問題，幫助他們更好的面對(duì)客戶，完成工作。

　　6、配合上級(jí)單位做好客戶經(jīng)理后續(xù)培訓(xùn)工作

　　證券公司應(yīng)當(dāng)配合中國(guó)證監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)和中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)做好客戶經(jīng)理的后續(xù)培訓(xùn)工作，努力使客戶經(jīng)理改善工作方法，提高工作效率，并使新進(jìn)員工能夠盡快適應(yīng)工作崗位的需要。這方面不僅要遵守國(guó)內(nèi)《證券法》、《民法》、《勞動(dòng)保障法》等法律和行業(yè)的相關(guān)規(guī)定，還要看到國(guó)外證券行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。以美國(guó)為例，隨著資本市場(chǎng)和證券行業(yè)規(guī)模高速發(fā)展，現(xiàn)今的相關(guān)從業(yè)人員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了近百萬人。同時(shí)，證券行業(yè)通過金融改革后管制逐步放松，逐級(jí)呈現(xiàn)出“交易傭金自由化、對(duì)內(nèi)對(duì)外開放化、監(jiān)管權(quán)力集中化、證券市場(chǎng)國(guó)際化”等一系列特點(diǎn)。同時(shí)，隨著金融衍生品交易規(guī)模和品種范圍的擴(kuò)大，券商業(yè)務(wù)范圍將擴(kuò)大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)涉及的金融工具將出現(xiàn)大量OTC產(chǎn)品，券商將涉足大量的跨國(guó)業(yè)務(wù)。

證券工作計(jì)劃2

　　20xx年我主要包括從事證券交易系統(tǒng)技術(shù)支持、銀證調(diào)試產(chǎn)品的調(diào)試上線及其它工程實(shí)施科研工作。

　　工作主要成績(jī)?nèi)缦拢?/p>

　　1、20xx年由于一些客觀原因，如人員離職、借調(diào)、工程項(xiàng)目任務(wù)比較緊張、相關(guān)人員比較緊張的情況下，沈陽金證的大部分技術(shù)支持工作都是我來負(fù)責(zé)的，其中包括柜臺(tái)系統(tǒng)內(nèi)、外圍系統(tǒng)、銀證產(chǎn)品方面維護(hù);銀證產(chǎn)品調(diào)試安裝、電話委托安裝等。在五月份，公司推出剩余配售產(chǎn)品后才，由于沈陽地區(qū)安裝比較早，一方面需要盡快、盡早地把它吃透、學(xué)精，為開拓市場(chǎng)時(shí)提供差勁技術(shù)支持，另一方面在客戶使用過程中遇到各種，我都把他詳細(xì)歸類，哪些是理解、使用上的錯(cuò)誤，哪些是程序錯(cuò)誤、哪些是程序有待完善的，必要時(shí)匯總形成文檔發(fā)到總部。而具體使用過程中會(huì)，不同客戶有不同資金需求，也要通過相應(yīng)地程序修改來滿足需求。總之，在相關(guān)人員緊缺的情況下，盡量把服務(wù)做得細(xì)致到位，讓客戶感覺到我們的技術(shù)服務(wù)沒有打折。

　　2、順利完成建設(shè)銀行北方友好街營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)、金傭系統(tǒng)數(shù)據(jù)合并至建設(shè)銀行熱鬧路營(yíng)業(yè)部，同時(shí)從友好街系統(tǒng)內(nèi)分離另外兩營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了三家營(yíng)業(yè)部在同一日順利陰郡。

　　3、完成了哈爾濱聯(lián)合證券三個(gè)營(yíng)業(yè)部的同城集中交易項(xiàng)目實(shí)施。在時(shí)間緊張、問題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門人員的'協(xié)助，終于比較順利地完成了任務(wù)。

　　4、完成了天同證券工行銀證通的調(diào)試、上線工作。

　　5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉(zhuǎn)帳的調(diào)試、上線工作。

　　6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調(diào)試、上線工作。

　　7、順利完成了金川江營(yíng)業(yè)部與太原街營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)合并工作。

　　8、順利完成了南五與八中路營(yíng)業(yè)部的數(shù)據(jù)集中工作。

　　9、撫順交行電話制定銀行中間件接口轉(zhuǎn)換調(diào)試工作正在實(shí)施中。

　　從一年中的工作中我取得的成績(jī)是在證券業(yè)務(wù)、技術(shù)水平、開發(fā)能力、工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)之上都有了上如提高，預(yù)測(cè)無論從結(jié)構(gòu)性問題的分析解決能力，項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上能都幾乎有了進(jìn)步，對(duì)一些新產(chǎn)品，如內(nèi)嵌和通用版剩余配售有了深入了解;對(duì)其它xone、移動(dòng)柜臺(tái)、開放式基金代銷系統(tǒng)等也有了一些既定網(wǎng)上交易了解。

　　成績(jī)的取得究其原因，主要是因?yàn)椋?/p>

　　1、在工作中不斷積累總結(jié)，不放過任何一個(gè)小問題，深入找出環(huán)境問題出現(xiàn)原因。

　　2、銀證項(xiàng)目的進(jìn)展順利原因是去年做過類似的產(chǎn)品調(diào)試工作，比較詳細(xì)了解銀證轉(zhuǎn)帳及銀證通業(yè)務(wù)流程和工作原理，前后臺(tái)間關(guān)系，數(shù)據(jù)流向、資金流向等問題。

　　3、數(shù)據(jù)集中建設(shè)項(xiàng)目順利完成是得益于在平時(shí)維護(hù)中得益于對(duì)證券業(yè)務(wù)知識(shí)和柜臺(tái)系統(tǒng)熟悉。

　　4、正在實(shí)施的電話銀行中間件接口調(diào)試，由起初對(duì)業(yè)務(wù)的不了解，到現(xiàn)在對(duì)透徹已經(jīng)對(duì)流程有了清晰了解，增強(qiáng)了分析處理弊端能力，并有信心把它完成好。

　　在工作中存在風(fēng)險(xiǎn)問題與不足：

　　1、專利技術(shù)業(yè)務(wù)還有待深入全面了解。

　　2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)和動(dòng)手能力有待加強(qiáng)。

　　3、在維護(hù)或工程實(shí)施中，沒用注重對(duì)關(guān)鍵問題總結(jié)，并形成文檔，這樣便于大家來共享，減少不必要的重復(fù)勞動(dòng)，提高部門的工作效率。

　　4、在以后的工作學(xué)習(xí)之前中要不斷地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，新知識(shí)，做到知識(shí)的更新。

　　改進(jìn)措施：

　　1、平時(shí)注重知識(shí)技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐中成長(zhǎng)。

　　2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)多參加相關(guān)方面培訓(xùn)課程。

　　3、班萊班縣善于總結(jié)，對(duì)典型、關(guān)鍵問題解決注意整理，形成文檔，希望部門加強(qiáng)這方面的交流、監(jiān)督。

　　4、主動(dòng)爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)工程實(shí)施機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

　　5、對(duì)公司率先推出的新產(chǎn)品及時(shí)了解。

　　20xx年工作計(jì)劃：

　　1、爭(zhēng)取維護(hù)工作做得更加細(xì)致、更加有特色。

　　2、個(gè)人技術(shù)水平通過在具體的工作實(shí)踐中有更的提高。

　　3、在工程實(shí)施關(guān)鍵步驟中，爭(zhēng)取保質(zhì)保量完成同時(shí)，加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力。部門及公司下一步發(fā)展的建議

　　部門：

　　1、加強(qiáng)部門維護(hù)、工程方面的管理，加強(qiáng)管理監(jiān)督，有始有終。

　　2、對(duì)工程、叫外賣情況能形成制度，進(jìn)行串休。

　　3、部門能有一個(gè)值班手機(jī)。

　　公司：

　　1、多觀眾們提供一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)給大家。

　　2、我覺得對(duì)公司應(yīng)對(duì)員工要定期進(jìn)行層層考核指標(biāo)，形成競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，適當(dāng)?shù)丶莱霆?jiǎng)懲的制度，這樣員工才有利用發(fā)揮員工的積極性。

　　3、多組織一些集體活動(dòng)，這樣大家溝通交流機(jī)會(huì)多些，從而加強(qiáng)集體團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

證券工作計(jì)劃3

　　號(hào)角相聞，告別20xx業(yè)界風(fēng)云；戰(zhàn)鼓催發(fā)，迎來更富挑戰(zhàn)的20xx。站在新一年的起點(diǎn)，××證券繼往開來，正確把握券業(yè)發(fā)展大勢(shì)，振奮精神、周密運(yùn)籌，以必勝的信心和有效的準(zhǔn)備積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，拉開了搶占券業(yè)新的戰(zhàn)略制高點(diǎn)、以資源深度整合為突破口、以發(fā)展締造新希望的序幕。

　　回首20xx年，××證券面對(duì)券業(yè)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，面對(duì)重大政策變化和券商大規(guī)模分化、重組、兼并等因素帶來的歷史性發(fā)展機(jī)遇，審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)定“非固實(shí)之基無以鑄廣廈千尺，非堅(jiān)韌之軀無以搏滄海巨瀾”的道理，按照“規(guī)范發(fā)展，做精做強(qiáng)”工作指導(dǎo)思想和年初股東會(huì)、董事會(huì)提出的工作任務(wù)目標(biāo)積極推進(jìn)各項(xiàng)工作，以增收節(jié)支、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制等管理工作、加強(qiáng)人力資源建設(shè)為側(cè)重點(diǎn)，公司全體干部員工同舟共濟(jì)、堅(jiān)定信心、迎難而上、一些業(yè)務(wù)和工作取得了較大進(jìn)展。

　　過去的一年，××證券投行在嚴(yán)峻的證券市場(chǎng)環(huán)境下克服重重困難，勇于探索與創(chuàng)新，摸索出一條“以重點(diǎn)行業(yè)形成特色經(jīng)營(yíng)、做優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目打造公司品牌”的經(jīng)營(yíng)思路。經(jīng)過不懈的努力，××證券投行實(shí)現(xiàn)了股票承銷、債券承銷、收購(gòu)兼并三大業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，并逐步培育了在基礎(chǔ)行業(yè)特色與品牌。20xx年××投行業(yè)務(wù)又上一新臺(tái)階，1—12月主承銷家數(shù)排名第三，ipo主承銷家數(shù)排名第二，總承銷金額在行業(yè)排名第十二，取得了歷史最優(yōu)成績(jī)。其中，我們承銷的開灤精煤項(xiàng)目籌資金額達(dá)到10。5億元，這標(biāo)志著我司在承攬大型投行項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)歷史性跨越。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)扭虧為盈，市場(chǎng)份額逐步上升，從交易所公布的20xx年1至11月股票基金交易量同業(yè)排名統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，我公司股票基金總交易量的排名為21位，比20xx年提高了3位。同時(shí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得一定進(jìn)展，僅今年前11各月，基金銷售就比去年同期增長(zhǎng)近4.5倍，8月份基金代銷資格的取得，使我司基金業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步提升；作為拓展市場(chǎng)、搶占客戶資源、實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一項(xiàng)工作，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)今年大力推廣了以銀證通為主的非現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)，并初見成效，20xx年在銀證通客戶開戶量、交易量上都有大幅增長(zhǎng)，銀證通交易在營(yíng)業(yè)部交易中的比例比20xx年提高了一倍。

　　內(nèi)部管理進(jìn)一步加強(qiáng)，信息技術(shù)平臺(tái)建設(shè)進(jìn)一步推進(jìn)。按照業(yè)務(wù)歸屬，公司精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)與管理崗位，整合資源，充實(shí)一線業(yè)務(wù)部門，提高了公司工作效率。風(fēng)險(xiǎn)控制以審計(jì)部牽頭，成立了公司風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)，建立了從立項(xiàng)、決策到執(zhí)行、反饋的科學(xué)流程與一體化風(fēng)險(xiǎn)控制體系，使風(fēng)險(xiǎn)控制覆蓋各項(xiàng)業(yè)務(wù)的事前、事中、事后各個(gè)環(huán)節(jié)，在實(shí)際工作中收到一定成效。公司加大it平臺(tái)建設(shè)投入，啟動(dòng)了集中交易、crm、廣域網(wǎng)升級(jí)、辦公自動(dòng)化、公司網(wǎng)站升級(jí)等大型項(xiàng)目，投資規(guī)模是公司成立以來最大的一次，對(duì)公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)具有重要意義。

　　告別20xx年，回首載浮載沉、激蕩變換的業(yè)界風(fēng)云，我們可以毫無愧色地說，××證券廣大干部員工風(fēng)雨與共、頃盡全力奮斗過，眾志成城、滿懷喜悅收獲過。盡管有些工作還不盡如人意，盡管前程還頗多艱險(xiǎn)，但路是一步步走出來的，過去留下的缺憾正是我們今后攻堅(jiān)的著力點(diǎn)。

　　展望20xx，××證券必定會(huì)開創(chuàng)更具希望、更富前景的明天。為什么如此斷言？這是由外圍環(huán)境和內(nèi)在因素綜合決定的——券業(yè)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)乃至宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給我們以挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為我們提供了大好的機(jī)遇；而××證券初步具備了抓住機(jī)遇的素質(zhì)，充分具備抓住機(jī)會(huì)的智慧和魄力。

　　從券業(yè)發(fā)展外部環(huán)境看，20xx年，隨著宏觀調(diào)控政策效應(yīng)進(jìn)一步釋放，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中不穩(wěn)定、不健康因素得到遏制，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)內(nèi)外環(huán)境總體繼續(xù)趨好，面臨一些長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性矛盾和一些短期問題已引起高層足夠重視，并開始著手解決，這為資本市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展提供了良好的條件。我國(guó)資本市場(chǎng)是一個(gè)新型市場(chǎng)，一方面市場(chǎng)證券化比率和世界平均水平相比明顯偏低，有進(jìn)一步提升的要求和潛力；另一方面，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)需要資本市場(chǎng)支持并與之相適應(yīng)，加之我國(guó)企業(yè)直接融資比例一直比較低，不僅加大了銀行風(fēng)險(xiǎn)，也限制了企業(yè)的融資渠道，擴(kuò)大直接融資已成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和金融改革的一項(xiàng)重要任務(wù)。綜合各種外部因素，未來幾年，我國(guó)證券市場(chǎng)必然呈快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，新型＋轉(zhuǎn)軌的市場(chǎng)，必然會(huì)造就一批業(yè)界英雄。

　　從券業(yè)發(fā)展走勢(shì)看，經(jīng)過十多年發(fā)展，中國(guó)證券市場(chǎng)集聚起來的問題集中爆發(fā)，倒逼機(jī)制已經(jīng)在促使制約券業(yè)發(fā)展的深層次問題逐步得到解決。盡管這一過程對(duì)某些券商來說是相當(dāng)痛苦乃至是滅頂之災(zāi)，但從券業(yè)發(fā)展的整體角度看，經(jīng)過分化、兼并、重組等券業(yè)資源整合，一個(gè)健康、富有生命力的市場(chǎng)將脫胎而出，低水平、白熱化、死不了也活不痛快的競(jìng)爭(zhēng)將成為過眼煙云。

　　面對(duì)券業(yè)資源整合，自然“有人笑來，有人哭”，瀕臨外憂內(nèi)患，××證券完全有笑到最后的.潛質(zhì)。

　　我們有股東單位給公司的有力支持及其為公司提供的巨大的發(fā)展空間，這是一般券商難以企及的先天優(yōu)勢(shì)；我們有“笑到最后”的基本基礎(chǔ)，多年來，公司始終堅(jiān)持的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的理念，在券商違規(guī)事件頻發(fā)、監(jiān)管政策很可能馬上成為判定券商生死大限的背景下，又為我們?cè)鎏砹艘环輧?yōu)勝劣汰后分享券業(yè)盛宴的把握；我們具有良好的企業(yè)品牌和社會(huì)形象，在輿論界普遍認(rèn)為券商信譽(yù)與公信力已降到了歷史最低點(diǎn)的時(shí)候，××債的順利申報(bào)和成功發(fā)行，就是監(jiān)管部門和廣大客戶對(duì)我們的最有力的認(rèn)可；我們具有逐鹿券業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和良好業(yè)績(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理能力不斷提高的前提下，公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)基本良好，而且，經(jīng)過20xx年的努力，我們的投行業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)力又有較大提高，在某些方面，××證券已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一支勁旅。

　　在券業(yè)資源整合的關(guān)鍵時(shí)刻，公司又顯示出搶抓機(jī)遇的智慧和魄力。20xx年末，公司組織力量編制了××證券未來十年發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施意見；在不同部門、不同層次召開座談會(huì)，針對(duì)券業(yè)發(fā)展趨勢(shì)深入探討解決公司資源整合、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等事關(guān)未來生存發(fā)展的深層次問題，為20xx年的發(fā)展繪就了攻堅(jiān)圖。可以預(yù)見，新的一年，公司將實(shí)施一系列在××證券發(fā)展史上具有深遠(yuǎn)影響的變革和創(chuàng)新，新一年的新希望，在年初便已現(xiàn)出曙光。

　　新起點(diǎn)、新希望。站在20xx年的起點(diǎn)，讓我們滿懷信心，以更清醒的頭腦、更旺盛的斗志、更奮發(fā)的姿態(tài)、更勤奮敬業(yè)的精神和更充沛的干勁，向我們的既定目標(biāo)進(jìn)發(fā)！

證券工作計(jì)劃4

　　XXXX 年度工作總結(jié)XXXX 年是不尋常的一年，這一年，大學(xué)畢業(yè)后，我來到了中銀 國(guó)際，憑借著我對(duì)證券行業(yè)的熱愛，以及對(duì)證券知識(shí)的渴望，我順利 通過了證券從業(yè)資格的考試，正式成為了公司的一員。參加工作已有 3 個(gè)月有余，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助下，我對(duì)公司 的具體運(yùn)作流程，公司的規(guī)章制度有了一定的了解，對(duì)前臺(tái)以及電話 回訪業(yè)務(wù)有了一定的認(rèn)識(shí)和掌握。雖然來公司時(shí)間不長(zhǎng)，但在這 3 個(gè) 月的時(shí)間里，我學(xué)會(huì)很多，收獲很多，現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下

　　一、 思想品德及自身素質(zhì)方面 剛從校園走出來的我思想方面還不夠成熟， 經(jīng)過在公司 3 個(gè)多月 的學(xué)習(xí)和多方同事的幫助下，思想上有一定的提高。本人能夠按照公 司的要求按時(shí)上下班， 不遲到不早退， 要求加班的時(shí)候能夠準(zhǔn)時(shí)到崗， 充分利用工作時(shí)間，有效地完成公司分配的任務(wù)。

　　在認(rèn)真工作的同時(shí)，本人也努力提升自身的素質(zhì)，不斷提升職業(yè) 道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)水平。本人 本著多學(xué)習(xí)、多琢磨、多反思、多總結(jié)的原則，不斷提升自己，超越 自己。

　　多學(xué)習(xí)， 學(xué)習(xí)先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論， 學(xué)習(xí)同事的寶貴工作經(jīng)驗(yàn)， 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。

　　多琢磨， 學(xué)習(xí)到的業(yè)務(wù)知識(shí)反復(fù)的琢磨， 實(shí)際業(yè)務(wù)中， 遇到難點(diǎn)盡可能運(yùn)用自己的`業(yè)務(wù)知識(shí)解決， 如有超越自己知識(shí)范圍不 能解決的，虛心請(qǐng)教同事。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑，對(duì) 于自己工作中的成功或失敗要及時(shí)反思和總結(jié)， 不斷為自己今后的工 作積累經(jīng)驗(yàn)。二、工作能力及相關(guān)業(yè)務(wù)方面 通過 3 個(gè)多月的學(xué)習(xí)及實(shí)踐， 我對(duì)公司的工作流程有了一定的了 解，對(duì)各個(gè)崗位業(yè)務(wù)有一定的認(rèn)識(shí)。本人主要負(fù)責(zé)電話回訪的業(yè)務(wù)。

　　工作上，我本著積極努力，扎實(shí)肯干，求真務(wù)實(shí)的精神，把電話回訪 工作做到最好，做到最細(xì)。電話回訪，主要針對(duì)新客戶在我公司開戶 后對(duì)其是否親臨現(xiàn)場(chǎng)辦理開戶手續(xù)，開戶資料的填寫是否真實(shí)完整， 客戶對(duì)客戶經(jīng)理的權(quán)限揭示書的內(nèi)容是否了解， 客戶對(duì)客戶經(jīng)理以及 營(yíng)業(yè)部服務(wù)人員的日常服務(wù)是否滿意， 客戶的交易賬戶平時(shí)是否都由 客戶自己親自操作和管理等做回訪工作，并填寫電話回訪單子；對(duì)老 客戶提出的問題給予解答，并相應(yīng)做記錄。同時(shí)，在前臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)及各同 事的幫助下，我對(duì)前臺(tái)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)也有所掌握，現(xiàn)就這幾個(gè)月來工作 中的主要成績(jī)作如下總結(jié)

　　（一）電話回訪業(yè)務(wù)：進(jìn)入年終第四季度，隨著開戶量的增加，電 話回訪業(yè)務(wù)也進(jìn)入年度最繁忙階段。在新開戶電話回訪中，話務(wù)量累 計(jì)達(dá)到 1599 個(gè)，重要通知類回訪 113 個(gè)，定期回訪 758 個(gè)。在眾多 電話回訪中，本人本著誠(chéng)懇待人的態(tài)度為客戶解答問題，沒有一次受 到過客戶投訴。這也就表示，這三個(gè)月來，我和同事的辛勤工作換來 的是客戶的滿意以及肯定。

　　（二）前臺(tái)業(yè)務(wù)：為了更好的了解公司，更有效地工作，在工作之 余到前臺(tái)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　在學(xué)習(xí)前臺(tái)具體崗位業(yè)務(wù)前，先要熟悉各項(xiàng)開戶及特殊業(yè)務(wù)資 料。各項(xiàng)資料可以說是所有業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的，也是最容易掌握的，是所有業(yè)務(wù)的鋪墊。

　　只有掌握好各項(xiàng)業(yè)務(wù)相應(yīng)的資料才能準(zhǔn)確而有效的 為客戶提供資料，辦理業(yè)務(wù)。

　　1、開戶崗業(yè)務(wù)：主要為新客戶開立資金賬戶，開立證券賬戶； 為轉(zhuǎn)戶開立資金賬戶。在客戶丟失股東卡的情況下想要辦業(yè)務(wù)時(shí)，為 客戶補(bǔ)辦股東卡。在客戶轉(zhuǎn)戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶股東賬戶被凍結(jié)，為客戶 辦理激活業(yè)務(wù)。每天在結(jié)束當(dāng)天業(yè)務(wù)后，負(fù)責(zé)把當(dāng)天每個(gè)開戶資料通 過掃描形成電子檔案?jìng)魉徒o中登以及總部。

　　2、復(fù)核崗業(yè)務(wù)：對(duì)開戶業(yè)務(wù)以及特殊業(yè)務(wù)審核后給予復(fù)核，負(fù) 責(zé)每天閉市后把做完的業(yè)務(wù)歸檔。

　　3、特殊業(yè)務(wù)崗業(yè)務(wù)：主要針對(duì)客戶辦理修改密碼、撤銷資金賬 戶、撤銷指定標(biāo)志、轉(zhuǎn)托管、換行、創(chuàng)業(yè)板進(jìn)行相應(yīng)操作業(yè)務(wù)。對(duì)股 票下跌到三板的客戶進(jìn)行三板業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于客戶長(zhǎng)時(shí)間沒有到營(yíng)業(yè)部更 新資料的給予補(bǔ)資料業(yè)務(wù)，身份證升位，變更身份證有效期等。客戶 親屬有逝世的，客戶攜帶有效證明文件來辦理繼承業(yè)務(wù)的，給予相應(yīng) 的繼承業(yè)務(wù)操作。

　　（三） 積極配合 IT 部門做好系統(tǒng)測(cè)試工作。

　　三、工作中存在的不足 1、電話回訪工作效率還有待提高，爭(zhēng)取做到讓客戶百分百的滿 意，放心。

　　2、工作態(tài)度上還認(rèn)識(shí)的不夠深刻，工作積極性有待于提高。

　　3、業(yè)務(wù)方面仍有不熟練的地方，還需要自己多記多練。

　　4、應(yīng)變技巧缺乏，客戶電話回訪期間，遇到客戶詢問的相關(guān)問題不能第一時(shí)間給出最好的答案。

　　5、服務(wù)意識(shí)需要加強(qiáng)，對(duì)客戶咨詢的問題應(yīng)耐心給予解答。

　　三個(gè)月的時(shí)間是短暫的， 在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和同事的關(guān)心幫助下 我受益匪淺。

　　作為一個(gè)新人， 我懷著一份積極的態(tài)度面對(duì)工作的壓力， 樂觀的去解決工作中出現(xiàn)的問題，享受工作帶給我的樂趣。即使知道 今后的工作上還會(huì)有更多的困難更大的壓力， 但我會(huì)保持一分良好的 心態(tài)積極去面對(duì)。

　　XXXX 年，我會(huì)積極努力的學(xué)習(xí)其他崗位的業(yè)務(wù)，對(duì)公司的整體 流程有一個(gè)全面系統(tǒng)的熟悉。按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，替領(lǐng)導(dǎo) 分憂解愁，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。關(guān)心同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)。在不斷前進(jìn)的道 路上，為公司的無限發(fā)展而奮斗不息。

證券工作計(jì)劃5

　　一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

　　為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。營(yíng)銷組織架構(gòu)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組銷售管理組客戶服務(wù)組營(yíng)銷策劃組。

　　二、代銷活動(dòng)組織安排

　　一是組織安排本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，某某證券有限責(zé)任公司以下簡(jiǎn)稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

　　銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

　　二是協(xié)議簽訂為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《某某證券“某某某某”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《某某證券“某某某某”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售代理協(xié)議》以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”，明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動(dòng)安排

　　1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的'銷售活動(dòng)順利開展。

　　2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司某某證券“某某某某”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

　　4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

　　5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

　　三、直銷活動(dòng)

　　組織安排一組織安排本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

　　1、機(jī)構(gòu)設(shè)置目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

　　2、人員安排為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

　　路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

　　四、銷售活動(dòng)安排

　　1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

　　2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作1本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；2各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；3在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

　　3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)1在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；2對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；3發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；4向本公司總部及時(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)銷售信息；5路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各地區(qū)的銷售情況，動(dòng)態(tài)調(diào)配公司資源。

　　證券公司個(gè)人工作計(jì)劃4

　　20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績(jī)做的提升，通過進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。

　　（一）充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

　　去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃；銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大；對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

　　（二）充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

　　團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

　　（三）充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

　　新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。

證券工作計(jì)劃6

　　一、背景分析

　　1。證券公司面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我國(guó)證券市場(chǎng)環(huán)境的國(guó)際化、規(guī)范化進(jìn)程不斷加快，QFII制度的實(shí)施、合資基金管理功能公司及合資證券公司的成立，開放式基金、股指期貨等新產(chǎn)品的不斷推出，我國(guó)證券公司在面臨機(jī)遇的同時(shí)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，正經(jīng)歷著從提供交易通道服務(wù)到全面向營(yíng)銷及增值服務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，如何擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、改善客戶服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、整合公司內(nèi)部各部門的信息資源，構(gòu)建“以客戶為中心”的營(yíng)銷服務(wù)體系，細(xì)分客戶、細(xì)分市場(chǎng)，為客戶提供差異化個(gè)性化服務(wù)，達(dá)到提高客戶價(jià)值、忠誠(chéng)度及滿意度的效果，從而提高證券公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，是目前證券公司共同的關(guān)注的話題。

　　2。證券公司營(yíng)銷服務(wù)管理現(xiàn)狀分析。在營(yíng)銷支持方面，長(zhǎng)期的賣方市場(chǎng)使證券公司總部對(duì)營(yíng)業(yè)部一線營(yíng)銷人員缺乏支持，各營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員單槍匹馬，各自為政，沒有形成公司合力，沒有形成公司統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)策略。

　　在客戶管理方面，客戶資料分散在各個(gè)營(yíng)業(yè)部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，沒有集中。客戶資料層次較低，只是簡(jiǎn)單地記錄了客戶姓名、地址聯(lián)系方式等。同時(shí)客戶基礎(chǔ)資料失真嚴(yán)重，尤其是柜臺(tái)中客戶的聯(lián)系電話和聯(lián)系地址等不完整或者錯(cuò)誤。客戶分析和細(xì)分異常困難，無法轉(zhuǎn)化為知識(shí)。

　　在客戶服務(wù)方面，服務(wù)同質(zhì)化，沒有建立規(guī)范的服務(wù)流程。對(duì)絕大多數(shù)券商而言，服務(wù)的主要內(nèi)容就是提供好的交易場(chǎng)所，包括好的環(huán)境，好的設(shè)備等，沒有重視市場(chǎng)信息的研究和信息增值服務(wù)。沒有建立規(guī)范的服務(wù)流程，各級(jí)管理人員無法了解客戶服務(wù)人員對(duì)客戶的服務(wù)情況；客戶也不知道自己應(yīng)該享受哪些服務(wù)；同樣對(duì)經(jīng)紀(jì)人和客戶服務(wù)人員來說，對(duì)客戶提供的服務(wù)沒有一個(gè)好的流程來規(guī)范。

　　3。證券公司CRM系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀分析。證券公司CRM系統(tǒng)的建設(shè)最初是營(yíng)業(yè)部自主建設(shè)CRM系統(tǒng)，目前絕大多數(shù)證券公司已經(jīng)完成集中交易系統(tǒng)的建設(shè)，證券公司現(xiàn)在建設(shè)的CRM系統(tǒng)都是總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)CRM系統(tǒng)的規(guī)劃和建設(shè)。

　　我國(guó)近110家證券公司截止20xx年底完成CRM系統(tǒng)建設(shè)的有近10家，例如國(guó)泰君安證券、海通證券、安信證券、招商證券股份有限公司等，有近15家證券公司正在進(jìn)行CRM系統(tǒng)的建設(shè)，70%以上的券商至今尚未啟動(dòng)CRM系統(tǒng)的建設(shè)。

　　大多數(shù)券商建設(shè)的CRM系統(tǒng)僅停留在客戶經(jīng)理的薪酬考核、客戶的服務(wù)記錄留痕、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)報(bào)表管理等，沒有真正的通過CRM系統(tǒng)的建設(shè)，結(jié)合數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)及多維分析技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行多維分析。因此基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)證券公司的CRM系統(tǒng)進(jìn)行總體規(guī)劃設(shè)計(jì)非常有意義。

　　二、CRM系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)

　　1。建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)及客戶分析模型。證券公司所面對(duì)的客戶可以分為不同的群體，比如高活躍高價(jià)值群體、潛在客戶群體、沉寂客戶群體等等，各種客戶群體對(duì)公司產(chǎn)生的貢獻(xiàn)、所消耗的.公司資源、所適合的金融產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的服務(wù)和營(yíng)銷策略都不一樣。

　　CRM系統(tǒng)需建立面向客戶分析、業(yè)務(wù)分析和各類決策模型的數(shù)據(jù)集市，并利用多維分析工具和手段支持管理分析和管理決策，全面支持客戶總體分析、客戶群體分析、產(chǎn)品分析、業(yè)務(wù)分析等，便于營(yíng)銷管理人員制定相應(yīng)營(yíng)銷策略，同時(shí)為總部分析人員提供必要的技術(shù)支持。

　　2。整合服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。在服務(wù)手段上，CRM系統(tǒng)需整合Call

　　Center、短信平臺(tái)、E—MAIL平臺(tái)等各種渠道資源，將主動(dòng)關(guān)懷和被動(dòng)服務(wù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)差異化個(gè)性化服務(wù)。在資訊研究方面，可以為一線客戶服務(wù)人員獲取最新、最完整的資訊提供強(qiáng)勁支持。在服務(wù)流程上，有助于規(guī)范化管理，形成公司的服務(wù)品牌。

　　3。整合公司資源，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢(shì)。CRM系統(tǒng)需整合公司所有的資源，包括渠道資源、通道資源、研發(fā)資源、客戶資源、市場(chǎng)資源等，以客戶數(shù)據(jù)為核心，將業(yè)務(wù)系統(tǒng)、知識(shí)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)整合在一期，形成暢通、一致的數(shù)據(jù)流，打破部門邊界，實(shí)現(xiàn)資源共享，小券商可以發(fā)揮靈活的優(yōu)勢(shì)，大券商可以發(fā)揮規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，各取所需，逐漸形成自己的品牌，變低層次的價(jià)格之爭(zhēng)為高層次品牌之爭(zhēng)。

　　三、基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的證券CRM系統(tǒng)規(guī)劃

　　證券CRM系統(tǒng)需依據(jù)以信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)為手段，整合證券公司內(nèi)外所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)，通過改善與企業(yè)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域的客戶有關(guān)的商業(yè)流程并實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。系統(tǒng)整合現(xiàn)有的網(wǎng)站、Call Center、短信平臺(tái)、E—Mail平臺(tái)等，向客戶推介服務(wù)。

　　系統(tǒng)總體框架如下圖所示：

　　1。應(yīng)用層設(shè)計(jì)。證券CRM系統(tǒng)在應(yīng)用層包括薪酬管理系統(tǒng)、營(yíng)銷工作系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、營(yíng)銷分析系統(tǒng)、營(yíng)銷管理系統(tǒng)、產(chǎn)品管理系統(tǒng)、資訊服務(wù)系統(tǒng)。

　　薪酬管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的后端支持系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷人員的考核以及薪酬計(jì)算功能。

　　營(yíng)銷工作系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的前端系統(tǒng)，能幫助營(yíng)銷和服務(wù)人員服務(wù)客戶、挽留客戶和開拓客戶，對(duì)客戶的服務(wù)記錄進(jìn)行留痕，可通過與資訊服務(wù)系統(tǒng)的結(jié)合，給營(yíng)銷服務(wù)人員以及客戶提供豐富有效的資訊研究信息支持，并為公司各地域的同事提供了內(nèi)部交流和公司內(nèi)部事務(wù)管理平臺(tái)，提高營(yíng)銷服務(wù)工作效率。

　　客戶管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)系統(tǒng)，能幫助公司營(yíng)銷和服務(wù)人員記錄客戶擴(kuò)展資料信息。除了對(duì)交易系統(tǒng)已有客戶的管理，同時(shí)包括潛在客戶管理、流失客戶管理，并可實(shí)現(xiàn)客戶群的定義和分析、客戶積分管理等功能。

　　營(yíng)銷分析系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的核心系統(tǒng)，使用對(duì)象為營(yíng)銷管理總部和研究分析類人員。為各級(jí)管理人員、決策和分析人員等提供決策支持信息，可以提高統(tǒng)計(jì)分析人員的工作效率、深度和廣度。在實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)為客戶提供差異化營(yíng)銷服務(wù)策略和差異化產(chǎn)品組合提供指導(dǎo)性建議。

　　該系統(tǒng)結(jié)合數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)及多維分析技術(shù)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（Data Warehouse）是一個(gè)面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對(duì)穩(wěn)定的（Non—Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數(shù)據(jù)集合，用于支持管理決策。OLAP是“使分析人員、管理人員或執(zhí)行人員能夠從多種角度對(duì)從原始數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)化出來的、能夠真正為用戶所理解的并真實(shí)反映企業(yè)維特性的信息進(jìn)行快速、一致、交互地存取，從而獲得對(duì)數(shù)據(jù)的更深入了解的一類軟件技術(shù)。”基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的客戶細(xì)分指標(biāo)可參考定義如下，其中指標(biāo)的分類以及分類區(qū)間可以進(jìn)行修改和擴(kuò)充，指標(biāo)計(jì)算頻度和計(jì)算周期可自定義，不同營(yíng)業(yè)部可以設(shè)置不同的細(xì)分規(guī)則：

　　客戶細(xì)分步驟如下圖所示：

　　營(yíng)銷管理系統(tǒng)：使用對(duì)象為各級(jí)營(yíng)銷管理類人員，包括對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的考核排名、開放式基金等新產(chǎn)品的銷售分析、統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理、營(yíng)銷活動(dòng)管理等。統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理包括上報(bào)證監(jiān)會(huì)的報(bào)表以及日常使用的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)等。

　　產(chǎn)品管理系統(tǒng)：產(chǎn)品管理實(shí)現(xiàn)對(duì)金融產(chǎn)品庫(kù)的管理，包括產(chǎn)品類型管理、產(chǎn)品信息管理、投資組合管理、資訊產(chǎn)品管理、產(chǎn)品庫(kù)存管理、產(chǎn)品分析等功能，并可通過采集實(shí)時(shí)行情數(shù)據(jù)查詢投資組合的實(shí)時(shí)走勢(shì)。

　　資訊服務(wù)系統(tǒng)：使用對(duì)象為營(yíng)銷服務(wù)人員、理財(cái)顧問、投資分析、資訊提供或產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，主要目標(biāo)是為了提供一個(gè)高度整合的公司級(jí)資訊服務(wù)平臺(tái)，最大限度地利用現(xiàn)有公司研究機(jī)構(gòu)的資訊資源以及外購(gòu)的資訊庫(kù)，可將資訊信息與客戶的持倉(cāng)、偏好以及各渠道訂閱的內(nèi)容進(jìn)行匹配后利用短信平臺(tái)、郵件系統(tǒng)、網(wǎng)上交易軟件等客戶接觸渠道推送給客戶。該系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)資訊的采編、訂閱、匹配、推送的全過程管理。

　　2。數(shù)據(jù)處理層設(shè)計(jì)。CRM系統(tǒng)需要采集的數(shù)據(jù)源包括交易數(shù)據(jù)源、網(wǎng)站、呼叫中心等。通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，從源數(shù)據(jù)層采集、清洗、轉(zhuǎn)換和整理各種數(shù)據(jù)存放到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，并將數(shù)據(jù)推送到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

　　3。網(wǎng)絡(luò)拓?fù)湓O(shè)計(jì)。系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)湓O(shè)計(jì)如下圖所示：

　　CRM系統(tǒng)在總部部署，分公司和各個(gè)營(yíng)業(yè)部的用戶以瀏覽器，通過公司內(nèi)部網(wǎng)訪問系統(tǒng)，并可提供通過外網(wǎng)方式接入系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器可結(jié)合證券公司的客戶數(shù)量大小進(jìn)行硬件設(shè)備的選型，大中型券商建議采用小型機(jī)，小券商可使用PC SERVER服務(wù)器。Web服務(wù)器可根據(jù)使用CRM軟件的并發(fā)用戶數(shù)量進(jìn)行集群部署，并可通過Web中間件例如Tomcat，Resin等實(shí)現(xiàn)負(fù)載均衡。OLAP服務(wù)器用于安裝數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。采集服務(wù)器負(fù)責(zé)將業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，然后推送到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。

　　四、結(jié)論及展望

　　本文結(jié)合證券公司營(yíng)銷服務(wù)管理現(xiàn)狀、CRM系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀分析，對(duì)證券公司CRM系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)、總體架構(gòu)設(shè)計(jì)、客戶細(xì)分模型進(jìn)行了研究。基于CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)發(fā)現(xiàn)新的知識(shí)，更好的支持證券公司決策管理人員制定營(yíng)銷服務(wù)策略。

證券工作計(jì)劃7

　　截至20xx年底，全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部為5263家與20xx年的3686家證券營(yíng)業(yè)部相比，已經(jīng)增長(zhǎng)了42.78%。經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變對(duì)傳統(tǒng)盈利模式的挑戰(zhàn)，使得證券業(yè)進(jìn)入了一個(gè)急劇擴(kuò)張的時(shí)期，證券公司的數(shù)量、規(guī)模實(shí)力和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，隨著證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開放和券商離柜開戶時(shí)代的來臨，證券營(yíng)業(yè)部還將不斷的發(fā)展。同時(shí)，隨著銀行、信托、信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司這些潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入和新業(yè)務(wù)方式的大量涌現(xiàn)，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。近年來我國(guó)證券市場(chǎng)整體低迷，在市場(chǎng)深幅下跌，新增開戶銳減，市場(chǎng)資金嚴(yán)重不足，成交量持續(xù)萎縮的市場(chǎng)背景下，隨著監(jiān)管部門的政策導(dǎo)向和職能的轉(zhuǎn)變，將迫使券商不斷的創(chuàng)新以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。這樣，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司傳統(tǒng)的主要盈利來源，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中如何確立自己的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為重要。

　　目前，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式比較簡(jiǎn)單，同質(zhì)性很高，競(jìng)爭(zhēng)策略不外乎兩種，一是規(guī)模擴(kuò)張，二是傭金戰(zhàn)。盈利模式的雷同及競(jìng)爭(zhēng)策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰(zhàn)，改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式已經(jīng)勢(shì)在必行。營(yíng)業(yè)部作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心部門，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)、最穩(wěn)定、最重要的利潤(rùn)創(chuàng)造者，由于市場(chǎng)的發(fā)展，客戶投資理念的提升及多樣化，營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理模式也必須隨著市場(chǎng)而轉(zhuǎn)型，以下從幾個(gè)方面來闡述我的觀點(diǎn)。

　　一、經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型

　　營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要表現(xiàn)形式，主要為廣大的客戶提供交易通道服務(wù)，它是證券公司重要的利潤(rùn)來源，但證券行業(yè)長(zhǎng)期激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入了微利時(shí)代，需要從以下幾個(gè)方面著手做好經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型工作。

　　第一，證券營(yíng)業(yè)部必須樹立經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，要從管理方面入手，要滿足多數(shù)投資者的需求，以價(jià)值服務(wù)為核心，實(shí)現(xiàn)客戶投資價(jià)值個(gè)性化、單一化的新型營(yíng)業(yè)部管理模式。

　　第二，營(yíng)業(yè)部有證券公司中最廣泛的客戶基礎(chǔ)，在資源共享的經(jīng)營(yíng)策略下，應(yīng)該為其他業(yè)務(wù)開發(fā)客戶和綜合服務(wù)方面發(fā)揮更重要的作用。隨著市場(chǎng)的變化，這對(duì)于資產(chǎn)管理、固定收益、投行等業(yè)務(wù)部門愈發(fā)重要；傳統(tǒng)的通道式必須轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣�化、綜合化的，為公司固定收益、投行業(yè)務(wù)提供相應(yīng)客戶資源，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)筑強(qiáng)大的銷售平臺(tái)。

　　第三，由于營(yíng)業(yè)部是證券公司最前端的展示窗口，無疑它是與客戶最緊密接觸的部門，也是最了解客戶需求的部門。因此，營(yíng)業(yè)部的管理者應(yīng)該從原來單純執(zhí)行總部的銷售任務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻o公司其他業(yè)務(wù)部門提供新的客戶資源，以滿足客戶個(gè)性化的需求。

　　要整合營(yíng)業(yè)部的各種資源，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，由被動(dòng)的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的為客戶服務(wù)、滿足客戶需求的理念是每個(gè)營(yíng)業(yè)部老總面臨的管理理念的轉(zhuǎn)變。

　　二、營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型

　　粗獷式的人海戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)紀(jì)人模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前營(yíng)業(yè)部的發(fā)展。構(gòu)建起適應(yīng)自身特點(diǎn)的營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷體系，是為投資者提供全方位高品質(zhì)投資、咨詢服務(wù)的需要，也是營(yíng)業(yè)部應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，全面提升管理品質(zhì)和檔次的需要。要以為客戶提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的服務(wù)為著眼點(diǎn)，依靠產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、流程及人員為支撐的營(yíng)銷體系，即多樣化的產(chǎn)品，細(xì)分的價(jià)格，積極的促銷，精干的人員，精準(zhǔn)的過程控制，良好的客戶服務(wù)態(tài)度。營(yíng)銷不是點(diǎn)和線，而是體和面，是一個(gè)管理體系，一個(gè)具有良好營(yíng)銷機(jī)制的公司，必須緊跟時(shí)代的`營(yíng)銷步伐，根據(jù)自身的戰(zhàn)略機(jī)制和價(jià)值創(chuàng)造原則做好以下轉(zhuǎn)型：

　　（一）培育長(zhǎng)期持續(xù)合作的戰(zhàn)略伙伴

　　重點(diǎn)開發(fā)企業(yè)類型客戶，即戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，營(yíng)銷服務(wù)應(yīng)當(dāng)與該種價(jià)值取向型客戶的需求變化和發(fā)展保持同步。投資者服務(wù)與保護(hù)既是證券公司經(jīng)營(yíng)之本，也是思想、行動(dòng)之先導(dǎo)。證券營(yíng)業(yè)部只有真正領(lǐng)悟和意識(shí)到投資者保護(hù)工作的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，進(jìn)一步提升對(duì)投資者保護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，才能樹立客戶至上經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部持續(xù)發(fā)展。

　　（二）營(yíng)業(yè)部的促銷活動(dòng)可以從多方面展開

　　一方面可以借助于某些知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家和股評(píng)家的市場(chǎng)影響力，以講座、辦培訓(xùn)班等形式，增強(qiáng)對(duì)投資者的吸引力，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。將一些著名的專業(yè)投資咨詢公司請(qǐng)進(jìn)來，以工作室、投資沙龍等形式，來提高信息咨詢服務(wù)的質(zhì)量和效果，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面針對(duì)營(yíng)業(yè)部所處地區(qū)的情況，有計(jì)劃地組織人員深入周邊的居民區(qū)、單位進(jìn)行有目的的宣傳活動(dòng)。例如利用在居民區(qū)與社區(qū)共同聯(lián)辦證券文化園地等形式，進(jìn)一步擴(kuò)大券商的社會(huì)影響力，并能夠充分利用各種社會(huì)性的活動(dòng)，廣交朋友，吸引更多的投資者。

　　（三）要爭(zhēng)奪和占有客戶資源，就必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，將營(yíng)業(yè)部的核心職能，由經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)，服務(wù)和管理中心

　　業(yè)務(wù)流程再造的首要環(huán)節(jié)是員工思想觀念的改造，要在員工中樹立以客戶為中心的理念。員工必須時(shí)時(shí)刻刻盯住客戶，關(guān)注客戶，主動(dòng)了解客戶需求，并及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。營(yíng)業(yè)部新的業(yè)務(wù)流程要包括以下幾個(gè)方面的工作：第一是最前端的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶開發(fā)工作，核心職能是引來增量客戶。這是直接面對(duì)市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶的工作，是營(yíng)業(yè)部取勝的關(guān)鍵。第二是對(duì)客戶的維護(hù)和管理工作，核心任務(wù)是對(duì)存量客戶的服務(wù)，這是業(yè)務(wù)流程中的核心環(huán)節(jié)。第三是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺(tái)的維護(hù)工作。系統(tǒng)的總體維護(hù)主要依靠總公司和有關(guān)職能部門，但是營(yíng)業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供優(yōu)質(zhì)高效的工作平臺(tái)，實(shí)時(shí)的對(duì)近期影響證券市場(chǎng)的財(cái)經(jīng)新聞全面深入解析，剖析市場(chǎng)走勢(shì)，點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)行業(yè)和最具潛力的品種，提供最及時(shí)、最專業(yè)的投資資訊。可以依托總部強(qiáng)大的咨詢實(shí)力以及營(yíng)業(yè)部的咨詢力量，為投資者不定期地發(fā)放投資策略研究、市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊評(píng)析、上市公司研究、行業(yè)分析、基金研究、專題報(bào)告、債券與金融衍生品等投資咨詢類產(chǎn)品；第四是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的具體操作環(huán)節(jié)。這是營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)層面的工作，要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接，做到開發(fā)新客戶，不忘服務(wù)好老客戶，進(jìn)而形成一個(gè)完整的客戶資源開發(fā)和管理系統(tǒng)。

　　（四）證券公司對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行有針對(duì)性的挑選，對(duì)于有潛質(zhì)的人才要舍得投入，大力培養(yǎng)，對(duì)員工要實(shí)行定期培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　激勵(lì)管理機(jī)制與營(yíng)銷的成功密切相關(guān)。證券營(yíng)業(yè)部的價(jià)值依賴于人去實(shí)現(xiàn)，重視發(fā)揮員工的價(jià)值，通過不間斷地，系統(tǒng)地對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)，把營(yíng)業(yè)部培養(yǎng)成一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，提高員工的綜合素質(zhì)；定期進(jìn)行內(nèi)部研討，加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)支持，使員工能夠熟練地、有理論根據(jù)地對(duì)客戶進(jìn)行投資指導(dǎo)。員工的素質(zhì)過關(guān)，客戶才能滿意。而提高員工素質(zhì)可從以下幾個(gè)方面展開：

　　1。通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)，逐漸用本公司的優(yōu)秀文化來武裝員工的頭腦。營(yíng)業(yè)部每周定期定時(shí)招開

　　10分鐘的晨會(huì)，讓每一員工在開市前就能快速掌握可能影響證券市場(chǎng)的大量信息，為投資者服務(wù)。同時(shí)收市后集中一小時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化其業(yè)務(wù)知識(shí)和能力。

　　2。對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，把握兩方面：一是如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，客戶資源開發(fā)和管理工作；二是如何針對(duì)客戶的需求和偏好，為客戶提供一對(duì)一的顧問式服務(wù)，把投顧業(yè)務(wù)上升到一個(gè)新的高度。另外要求員工對(duì)新興技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新平臺(tái)、新方法要及時(shí)學(xué)習(xí)并掌握，融會(huì)貫通后充分發(fā)揮應(yīng)用，為客戶提供更高效的服務(wù)平臺(tái)。

　　3。增加實(shí)質(zhì)性員工激勵(lì)制度，通過制定一系列切實(shí)的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)制度提高員工工作積極性，并帶動(dòng)員工及其周圍人群或客戶積極開發(fā)增量有效客戶，并拉動(dòng)交易頻繁度。

　　（五）實(shí)行重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)制和客戶終身制，從而將營(yíng)業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務(wù)好

　　對(duì)營(yíng)業(yè)部最有價(jià)值的客戶群，將營(yíng)銷人員同客戶的利益緊密的結(jié)合在一起，提高營(yíng)銷人員的工作積極性。

　　面對(duì)目前新的形勢(shì)，有必要全面深入地探討構(gòu)建起營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷體系，借此提升營(yíng)業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)管理水平的全方位提升。

　　三、客戶服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型

　　以往的客戶服務(wù)一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對(duì)客戶顯性價(jià)值的分類顯然太過簡(jiǎn)單，無法根據(jù)分類對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)。應(yīng)該從關(guān)注客戶的顯性價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶的整個(gè)生命周期的回報(bào)總和，因此，我們應(yīng)該著眼關(guān)注客戶的顯性價(jià)值、潛在價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值的總和。繼續(xù)深化客戶細(xì)分，打造差異化的服務(wù)體系和客戶價(jià)值分析體系，提供客戶信息收集質(zhì)量。

　　第一，應(yīng)該樹立以客戶服務(wù)為中心的理念，在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式基礎(chǔ)上，再針對(duì)客戶的自身特點(diǎn)，去滿足客戶個(gè)性化的需求，實(shí)現(xiàn)量身定做差異化的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度。考慮各證券公司在整合和壓縮有形證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場(chǎng)交易拓展力度。營(yíng)業(yè)部層面也應(yīng)該轉(zhuǎn)變服務(wù)理念和方式，隨著智能手機(jī)和平板電腦的普及，推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，營(yíng)業(yè)部應(yīng)該抓住這一契機(jī)，通過QQ群、微博、網(wǎng)絡(luò)朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，可以實(shí)時(shí)了解客戶投資理念狀況，了解客戶實(shí)時(shí)需求，從而提供相應(yīng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和點(diǎn)對(duì)面服務(wù)。

　　第二，現(xiàn)在大多數(shù)營(yíng)業(yè)部還停留在新開戶的挖掘上，而忽略了對(duì)老客戶的服務(wù)和潛在價(jià)值的挖掘上，一旦客戶開戶，銷售人員立馬轉(zhuǎn)向新的潛在客戶，而營(yíng)業(yè)部在客戶服務(wù)上由于沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此在客戶體驗(yàn)上非常差，甚至很多客戶開戶之后，并不知道營(yíng)業(yè)部能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　第三，證券營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶提供的服務(wù)不僅是為了滿足客戶買賣證券的需要，而且是一種包含文化價(jià)值在內(nèi)的高品位、高層次的享受。在為投資者進(jìn)行投資咨詢活動(dòng)中，可以對(duì)證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合，如短線組合，中線組合，長(zhǎng)線組合，以及激進(jìn)型，穩(wěn)健型，投機(jī)型等組合，還有不同證券公司的品種的組合，如股票，債券，回購(gòu)等混合組合等等，供各種類型的客戶進(jìn)行投資選擇。還可以根據(jù)客戶的要求提供客戶需要的證券咨詢，上市公司財(cái)務(wù)資料以及各類預(yù)警服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，提供多元化，差異化的產(chǎn)品，從而提高客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的滿意度和忠誠(chéng)度。

　　第四，進(jìn)行客戶價(jià)值關(guān)注的轉(zhuǎn)變，實(shí)行差別定價(jià)，對(duì)于不同類別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶分類一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對(duì)客戶顯性價(jià)值的分類顯然太過簡(jiǎn)單，無法根據(jù)分類對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)的營(yíng)銷。應(yīng)該從關(guān)注客戶的顯性價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶的整個(gè)生命周期的回報(bào)總和，因此，我們應(yīng)該著眼關(guān)注客戶的顯性價(jià)值、潛在價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值的總和。繼續(xù)深化客戶細(xì)分，打造差異化的服務(wù)體系和客戶價(jià)值分析體系，提供客戶信息收集質(zhì)量。

　　第五，對(duì)于證券營(yíng)業(yè)部而言，針對(duì)不同的客戶提供差異化的服務(wù)是十分必要的。如今客戶期望值越來越高，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求也相應(yīng)地不斷提高。證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，在高度競(jìng)爭(zhēng)的證券行業(yè)要生存和領(lǐng)先，必須兩眼緊盯客戶服務(wù)。如果營(yíng)業(yè)部客戶大多為業(yè)余投資者，工薪階層和上班族占有相當(dāng)?shù)谋壤�，就需要耐心認(rèn)真地做好每一項(xiàng)服務(wù)工作，有相應(yīng)的服務(wù)措施和服務(wù)手段，通過提高信息咨詢服務(wù)質(zhì)量給投資者以正確的引導(dǎo)，提高投資者的分析判斷能力，為投資者提供滿意的服務(wù)，以贏得更多投資者的信賴。此外，核心客戶往往是為公司貢獻(xiàn)最大的客戶，因而對(duì)于核心客戶必須予以高度重視：要高度重視與客戶進(jìn)行感情交流，如節(jié)日聯(lián)誼、客戶回訪等，對(duì)大客戶進(jìn)行定期的感情溝通和投資輔導(dǎo)，全方位保持客戶的穩(wěn)定，同時(shí)采用電話聯(lián)系，手機(jī)短信，電子郵件，定期座談等多種形式加強(qiáng)與客戶的了解與溝通，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。

　　總之，在客戶服務(wù)理念上，我們應(yīng)該變被動(dòng)為主動(dòng)，以客戶為中心，以客戶盈利為目的，主動(dòng)了解客戶的需求，變客戶需求為產(chǎn)品，從而改變我們往往銷售的產(chǎn)品不是客戶需要的局面。

　　四、經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型

　　從大而全到小而精的轉(zhuǎn)變，由于成本的控制和營(yíng)業(yè)部人員專業(yè)水平等的限制，勢(shì)必要求現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部從大而全到小而精的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，從場(chǎng)地租金、人力成本、系統(tǒng)及機(jī)器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無法單獨(dú)完成從產(chǎn)品開發(fā)、銷售的整個(gè)過程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來完成。這就是大總部小營(yíng)業(yè)部的概念，而營(yíng)業(yè)部應(yīng)該集中自己的優(yōu)勢(shì)去重點(diǎn)的發(fā)展專項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　第一，營(yíng)業(yè)部由交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型。傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低使?fàn)I業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降，而客戶對(duì)交易的個(gè)性化要求卻不斷增加。這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y者提供綜合。通過提供綜合性的服務(wù)，來識(shí)別有價(jià)值的客戶，改進(jìn)客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直以交易通道為核心，為股民提供場(chǎng)地服務(wù)，輔以信息咨詢，隨著網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展，場(chǎng)地交易量日益減少，券商的坐商方式卻不能及時(shí)轉(zhuǎn)變，明顯不適應(yīng)客戶需要。所以拓展網(wǎng)絡(luò)交易客戶維護(hù)工作，和網(wǎng)絡(luò)客戶信息個(gè)性化推送工作，將會(huì)對(duì)增加客戶交易頻度及其提高營(yíng)業(yè)部客戶黏性有較大幫助。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個(gè)與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長(zhǎng)的新趨勢(shì)，證券經(jīng)紀(jì)公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。與其他行業(yè)或金融業(yè)中的銀行、保險(xiǎn)、信托相比，證券公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)主要有兩方面，一是證券投資能力，二是證券承銷能力，這些都直接反映在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上。因此，證券營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，應(yīng)主要集中在依托總部研發(fā)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新上。

　　第二，隨著非現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)的放開，營(yíng)業(yè)部的銷售重點(diǎn)應(yīng)該從一線城市向二、三、四線城市轉(zhuǎn)變，由于這些城市的證券公司營(yíng)業(yè)部普及率很低，存在許多的潛在客戶群體，是未來兵家必爭(zhēng)之地。其次，隨著離柜業(yè)務(wù)的放開，極大的方便了客戶，使得未來的競(jìng)爭(zhēng)更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶的基礎(chǔ)上，如何守住自己手上的一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶對(duì)證券公司，對(duì)營(yíng)業(yè)部的粘度，提高客戶對(duì)公司的服務(wù)、品牌的認(rèn)同度，從而使自己立于不敗之地。所以進(jìn)一步完善服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高服務(wù)覆蓋面，已經(jīng)成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展的主要途徑。

　　第三，在營(yíng)業(yè)部普遍高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)在，已經(jīng)不能用簡(jiǎn)單的壓縮經(jīng)營(yíng)面積，減員縮支來實(shí)現(xiàn)增效維持局面了，要從證券公司層面實(shí)行“頂層設(shè)計(jì)”來整合全體營(yíng)業(yè)部，構(gòu)筑以營(yíng)業(yè)部員工及其現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)的人與人的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)資源，以信息化互聯(lián)網(wǎng)為通道提供及時(shí)、高效、便捷的信息資源和專業(yè)化的投顧建議，更利用移動(dòng)互聯(lián)的便利性、交互性和實(shí)效性的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶提供實(shí)時(shí)的定制化投資方案。（如：設(shè)計(jì)出假期休息日或針對(duì)不同需求客戶定制多樣比的股票、債券、基金、回購(gòu)及其他理財(cái)產(chǎn)品組合的投資套餐），逐漸樹立投資者與券商相互信任的品牌平臺(tái)，做大做強(qiáng)整體公司形象，從而也帶動(dòng)全體營(yíng)業(yè)部的收益提高。

　　第四，不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。市場(chǎng)的發(fā)展非常迅速，產(chǎn)品的創(chuàng)新和制度的不斷完善，這些都需要營(yíng)業(yè)部的員工保持高度的重視，不斷的學(xué)習(xí)才能真正懂得產(chǎn)品的內(nèi)涵，才能真正為客戶介紹和講解產(chǎn)品的知識(shí)。

　　五、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型

　　雖然傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容沒有發(fā)生根本性變化，但是盈利方式卻需要與時(shí)俱進(jìn)。券商在開展業(yè)務(wù)的過程中，重服務(wù)職能，輕通道職能。如承銷業(yè)務(wù)，券商除了充分利用其所擁有的承銷業(yè)務(wù)的資格外，還應(yīng)承擔(dān)設(shè)計(jì)開發(fā)各種融資產(chǎn)品的職能；其盈利方式不再依賴于過去的關(guān)系資源，而是通過服務(wù)客戶的品質(zhì)來吸引客戶。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，券商除了擁有交易通道的專屬權(quán)外，在二級(jí)市場(chǎng)中還應(yīng)為客戶交易提供不同類型的金融產(chǎn)品。

　　第一，自營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利離不開高拋低吸，但盈利思路卻是不斷變化的。傳統(tǒng)的盈利方式主要以資金推動(dòng)為主，配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價(jià)的莊家行為，其投資手法以集中投資、重點(diǎn)持倉(cāng)為主。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種盈利方式逐漸受到唾棄，價(jià)值型投資理念和機(jī)構(gòu)投資者間的博弈成為主流。對(duì)于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，應(yīng)該摒棄借錢炒股票的操作本質(zhì)，成為真正的金融中介，收取管理費(fèi)，不承擔(dān)資產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。大力發(fā)展資產(chǎn)管理、戰(zhàn)略咨詢、投資顧問等具有較高穩(wěn)定性的服務(wù)收費(fèi)型創(chuàng)新業(yè)務(wù)，降低傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)、證券投資、發(fā)行承銷等易受股市周期的影響，加強(qiáng)證券業(yè)與銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的合作，積極拓展新的金融產(chǎn)品。

　　第二，在證券營(yíng)業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)——通道業(yè)務(wù)受到了低迷市場(chǎng)的殘酷打擊的時(shí)候，很多營(yíng)業(yè)部把目光轉(zhuǎn)向了中間業(yè)務(wù)，而金融產(chǎn)品的代銷無意成為了許多營(yíng)業(yè)部成功的突破口，如基金、債券、理財(cái)產(chǎn)品，特別是前兩年的基金代銷，使一些營(yíng)業(yè)部嘗到了甜頭，營(yíng)業(yè)部通過基金銷售的手續(xù)費(fèi)養(yǎng)活了員工，用基金分倉(cāng)保住了營(yíng)業(yè)部的盈利。盡管后來股票型基金的代銷也隨市場(chǎng)持續(xù)走熊重新跌入了低谷，但大家對(duì)探索中間業(yè)務(wù)還是積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和充分的自信。這種營(yíng)業(yè)部的典型代表為銀河證券、國(guó)泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷不僅使公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比不斷上升，甚至后來已經(jīng)做出規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，很多基金公司搶著要他們代銷，而老百姓也瞅準(zhǔn)了他們。

　　第三，因互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)和發(fā)展，同時(shí)派生出強(qiáng)大的移動(dòng)互聯(lián)信息平臺(tái)，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)等金融的網(wǎng)上業(yè)務(wù)開展，也使得資金的流動(dòng)性更為便捷快速高效，從而也使客戶對(duì)資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個(gè)更高的水準(zhǔn)，進(jìn)而客戶對(duì)投資因?yàn)楦咝�信息化分享帶來的風(fēng)險(xiǎn)加劇加快也需要更貼身及時(shí)的警示。以此相呼應(yīng)的也需要催生出具有實(shí)效、便利、可靠、的交互性投顧平臺(tái)，及其專業(yè)化的信息獲取平臺(tái)，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開拓了轉(zhuǎn)變的契機(jī)、提供了渠道，為證券公司營(yíng)業(yè)部對(duì)不同客戶實(shí)現(xiàn)高附加服務(wù)創(chuàng)造了條件。為尋找新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)找到了出路。但此平臺(tái)的建立還需要證券公司整合資源后成為營(yíng)業(yè)部強(qiáng)大后盾后才能發(fā)揮作用。同時(shí)對(duì)公司員工素質(zhì)有了更高的要求，需要公司建立統(tǒng)一的一系列可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)員工產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃。

　　六、結(jié)論

　　證券營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型要從經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷理念、服務(wù)理念、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品營(yíng)銷等方面去研究、探討，只要堅(jiān)持不懈地在這條路上努力一步一個(gè)腳印地走，終能實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)業(yè)部的理想，才能使?fàn)I業(yè)部得以生存與發(fā)展，并成為證券公司的利潤(rùn)中心，使證券營(yíng)業(yè)部在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

證券工作計(jì)劃8

　　20xx下類型特點(diǎn)公司類別計(jì)劃用途一)類型特點(diǎn)品牌，注重溫馨服務(wù)

　　1、對(duì)類型特點(diǎn)訂制生日祝福，感受節(jié)日類型;

　　2、對(duì)類別類型特點(diǎn)的品種、增發(fā)、權(quán)證到期日、行權(quán)進(jìn)行類型特點(diǎn)，提高客戶忠誠(chéng)度;

　　3、客戶可通過類型特點(diǎn)、行情咨詢用途品種類型特點(diǎn)短信，并選擇須開通的特點(diǎn)服務(wù);

　　4、營(yíng)業(yè)部類型特點(diǎn)短信，提供類別類型特點(diǎn)、金股推薦服務(wù)，引導(dǎo)客戶類型特點(diǎn)，提高操作水平;

　　(二)把類型特點(diǎn)工作做細(xì)做強(qiáng)

　　1、要把類型特點(diǎn)研究透，把類型特點(diǎn)放在類別產(chǎn)品上，如此才能形成類型。

　　2、引導(dǎo)全體員工對(duì)類型進(jìn)行類別，不同類型有不同的特點(diǎn)，營(yíng)銷用途要做到有的放矢。

　　3、關(guān)注已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的特點(diǎn)，跟蹤并服務(wù)好類型。

　　(三)品種類型特點(diǎn)的類別內(nèi)涵

　　1、深入了解現(xiàn)有特點(diǎn)客戶的類型需求點(diǎn)，進(jìn)行類別的類型，例如產(chǎn)品類別。

　　2、組織類型不同類別的'特點(diǎn)客戶類型活動(dòng)，促進(jìn)與大特點(diǎn)的類型循環(huán)。

　　3、走出去，引進(jìn)來。通過與類型的特點(diǎn)，拓展高類型的特點(diǎn)群。

　　(四)類型特點(diǎn)業(yè)務(wù)用途，不斷提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力新類型品種不斷增加，如類型板、三板業(yè)務(wù)、ETF業(yè)務(wù)、新股發(fā)行、融資融券、IB業(yè)務(wù)、產(chǎn)品類型特點(diǎn)，為了品種類別對(duì)各個(gè)特點(diǎn)品種的類型水平，必須統(tǒng)籌制定培訓(xùn)用途，從而促進(jìn)各項(xiàng)特點(diǎn)的類型發(fā)展。

　　工作特點(diǎn)思想與類型目標(biāo)

　　xxxx年下特點(diǎn)的類型指導(dǎo)類別是：

　　繼續(xù)貫徹公司年初制訂的“以類型特點(diǎn)綜合用途力和類別類型為特點(diǎn)，集中精力抓創(chuàng)利，堅(jiān)定不移壓費(fèi)用“的特點(diǎn)方針，集中資源類型特點(diǎn)創(chuàng)利業(yè)務(wù)，積極類型新的特點(diǎn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　xxxx年下特點(diǎn)的類型思路：

　　繼續(xù)集中公司類型特點(diǎn)固定用途、經(jīng)紀(jì)、投行三大類別類型特點(diǎn)，確保超額用途類別類型特點(diǎn);同時(shí)加強(qiáng)創(chuàng)新類型，積極用途類別兼并與類型特點(diǎn)業(yè)務(wù)，培育新的品種點(diǎn)，為xxxx年類別類型式特點(diǎn)奠定扎實(shí)的類型。

　　xxxx年下特點(diǎn)的類型目標(biāo)是：

　　下特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)總收入20,074萬元。其中：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)類型實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)13,989萬元;固定收益總部實(shí)現(xiàn)類型2,500萬元;投資類別類型特點(diǎn)收入1,780萬元;企業(yè)類別部類型特點(diǎn)680萬元;證券投資部類型特點(diǎn)1,125萬元。

證券工作計(jì)劃9

　　一、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關(guān)聯(lián)度的標(biāo)準(zhǔn)劃分

　　改革開放初期，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易業(yè)的迅速發(fā)展，需要大量的外貿(mào)人才。國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)因此成為了我國(guó)畢業(yè)生收入與就業(yè)率雙高的專業(yè)。不過，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生人數(shù)的迅速增長(zhǎng)，以及外貿(mào)環(huán)境日漸復(fù)雜多變，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)逐漸變成了畢業(yè)生收入與就業(yè)率雙低的專業(yè)。然而，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)分工的不斷深化，社會(huì)上出現(xiàn)了各種各樣的行業(yè)和就業(yè)崗位。所以，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)選擇變得多種多樣。安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生也不例外。但是哪些就業(yè)崗位屬于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)基本對(duì)口的就業(yè)崗位？哪些就業(yè)崗位屬于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)部分對(duì)口的就業(yè)崗位？哪些就業(yè)崗位屬于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)完全不對(duì)口的就業(yè)崗位？

　　一般來說，大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)崗位是否與所學(xué)專業(yè)對(duì)口，主要與該生所受的專業(yè)教育內(nèi)容密切相關(guān)，但由于個(gè)人、社會(huì)、家庭等諸多復(fù)雜因素的影響，不少大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)崗位與其所受的專業(yè)教育內(nèi)容部分相關(guān)甚至完全無關(guān)。因此，要想搞清楚以上問題，首先要弄清楚專業(yè)教育的內(nèi)容。眾所周知，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)是培養(yǎng)以能在涉外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易部門、外資企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)從事經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易業(yè)務(wù)、行政管理、調(diào)研與策劃等工作的復(fù)合型、外向型、應(yīng)用型的高級(jí)專門人才為目標(biāo)的，所以，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的教育內(nèi)容安排自然是圍繞著這個(gè)人才培養(yǎng)目標(biāo)來安排。以安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)為例，目前，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育內(nèi)容包括公共基礎(chǔ)課、學(xué)科基礎(chǔ)課、專業(yè)必修課、專業(yè)限選課、公共限選課和公共任選課等六個(gè)模塊，其中公共基礎(chǔ)課包括馬克思主義思想原理、思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用、微積分上、微積分下、線性代數(shù)、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、體育、英語精讀高級(jí)上、英語聽說高級(jí)上、英語精讀高級(jí)下、英語聽說高級(jí)下等課程，學(xué)科基礎(chǔ)課包括政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、貨幣銀行學(xué)、財(cái)政學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程，專業(yè)必修課包括產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)驗(yàn)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)英語函電、國(guó)際金融實(shí)務(wù)、電子商務(wù)概論等課程，專業(yè)限選課包括中級(jí)商務(wù)英語、國(guó)際金融、國(guó)際商務(wù)概論、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貨物運(yùn)輸與保險(xiǎn)、國(guó)際支付與結(jié)算、服務(wù)外包、國(guó)際企業(yè)經(jīng)營(yíng)、國(guó)際投資學(xué)、跨國(guó)公司、現(xiàn)代期貨貿(mào)易、商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)計(jì)軟件、經(jīng)濟(jì)法等課程，公共限選課包括世界文化史、漢字文化、歐洲音樂史、廣告作品欣賞、中國(guó)財(cái)政史、會(huì)計(jì)史、外國(guó)經(jīng)濟(jì)史、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)、商業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別等二百多門課程，公共任選課包括合同法、勞動(dòng)法、法律與生活、網(wǎng)站建設(shè)、地方財(cái)政管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人力資源管理、跨國(guó)公司管理、企業(yè)文化、證券投資基金等幾百門課程。

　　根據(jù)安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的教育內(nèi)容，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入外貿(mào)公司、政府商務(wù)局或經(jīng)貿(mào)部門，從事外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、報(bào)關(guān)員、單證員、行政管理等工作，這些工作崗位肯定是屬于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)基本對(duì)口的就業(yè)崗位。進(jìn)入銀行、證券公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所和其他各種性質(zhì)的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、英語翻譯、電子商務(wù)、商貿(mào)流通等工作，這些工作崗位就屬于部分對(duì)口就業(yè)崗位，而進(jìn)入教育業(yè)、非營(yíng)利性行業(yè)、農(nóng)業(yè)、政府非商務(wù)經(jīng)貿(mào)部門從事教育管理與培訓(xùn)、行政管理、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開發(fā)、文字綜合管理等工作，這些工作崗位則屬于完全不對(duì)口就業(yè)崗位。

　　二、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關(guān)聯(lián)狀況的調(diào)查分析

　　根據(jù)以上論述可知，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入外貿(mào)公司、政府商務(wù)局或經(jīng)貿(mào)部門，從事外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、報(bào)關(guān)員、單證員、行政管理等工作，是屬于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)基本對(duì)口的就業(yè)崗位；進(jìn)入銀行、證券公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所和其他各種性質(zhì)的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、英語翻譯、電子商務(wù)、商貿(mào)流通等工作，是屬于部分對(duì)口就業(yè)崗位，而進(jìn)入教育業(yè)、非營(yíng)利性行業(yè)、農(nóng)業(yè)、政府非商務(wù)經(jīng)貿(mào)部門從事教育管理與培訓(xùn)、行政管理、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開發(fā)、文字綜合管理等工作，則屬于完全不對(duì)口就業(yè)崗位。

　　為了便于調(diào)查和分析，本文選取安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)20xx屆和20xx屆國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生作為調(diào)查和分析的對(duì)象。安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)20xx屆國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生有6個(gè)班，共265人，其中進(jìn)入外貿(mào)公司、政府商務(wù)局或經(jīng)貿(mào)部門，從事外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、報(bào)關(guān)員、單證員、行政管理等工作的畢業(yè)生，有63人；進(jìn)入銀行、證券公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所和其他各種性質(zhì)的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、英語翻譯、電子商務(wù)、商貿(mào)流通等工作的畢業(yè)生，有165人，進(jìn)入教育業(yè)、非營(yíng)利性行業(yè)、農(nóng)業(yè)、政府非商務(wù)經(jīng)貿(mào)部門從事教育管理與培訓(xùn)、行政管理、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開發(fā)、文字綜合管理等工作的畢業(yè)生，有9人；另外有28人攻讀碩士研究生。20xx屆國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生有7個(gè)班級(jí)，共316人，其中進(jìn)入外貿(mào)公司、政府商務(wù)局或經(jīng)貿(mào)部門，從事外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、報(bào)關(guān)員、單證員、行政管理等工作的畢業(yè)生，有90人；進(jìn)入銀行、證券公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所和其他各種性質(zhì)的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、英語翻譯、電子商務(wù)、商貿(mào)流通等工作的畢業(yè)生，有164人，進(jìn)入教育業(yè)、非營(yíng)利性行業(yè)、農(nóng)業(yè)、政府非商務(wù)經(jīng)貿(mào)部門從事教育管理與培訓(xùn)、行政管理、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開發(fā)、文字綜合管理等工作的畢業(yè)生，有11人。另外有51人攻讀碩士研究生。

　　通過上述的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，可以明顯得出，真正進(jìn)入外貿(mào)公司、政府商務(wù)局或經(jīng)貿(mào)部門，從事外貿(mào)跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、報(bào)關(guān)員、單證員、行政管理等工作的畢業(yè)生人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于進(jìn)入銀行、證券公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所和其他各種性質(zhì)的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、英語翻譯、電子商務(wù)、商貿(mào)流通等工作的畢業(yè)生人數(shù)。因此，可以說，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育還需要進(jìn)行一定的調(diào)整和完善，以進(jìn)一步適應(yīng)這種就業(yè)現(xiàn)狀。

　　三、對(duì)策建議

　　通過對(duì)安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關(guān)聯(lián)狀況的調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育還需進(jìn)行一定的調(diào)整和完善，為此提出以下對(duì)策建議：

　　1、調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)。前面已述，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)是培養(yǎng)以能在涉外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易部門、外資企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)從事經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易業(yè)務(wù)、行政管理、調(diào)研與策劃等工作的復(fù)合型、外向型、應(yīng)用型的高級(jí)專門人才為目標(biāo)，但是從對(duì)安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關(guān)聯(lián)狀況的調(diào)查和分析的情況來看，這個(gè)培養(yǎng)目標(biāo)顯然需要調(diào)整。在培養(yǎng)能在涉外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易部門、外資企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)從事經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易業(yè)務(wù)、行政管理、調(diào)研與策劃等工作的復(fù)合型、外向型、應(yīng)用型的高級(jí)專門人才的`同時(shí)，還應(yīng)培養(yǎng)思想品德優(yōu)良，具有廣泛經(jīng)濟(jì)、金融、物流、證券、營(yíng)銷等理論知識(shí)，對(duì)人文社會(huì)科學(xué)都有廣泛涉獵，能夠運(yùn)用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)從事日常工作和涉外工作，具有良好的溝通、應(yīng)變、協(xié)調(diào)、創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力。

　　2、完善課程的設(shè)置。國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該與社會(huì)發(fā)展需要緊密結(jié)合，根據(jù)社會(huì)發(fā)展變化完善課程設(shè)置。既要夯實(shí)學(xué)生的理論基礎(chǔ)，也要增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際操作和分析問題解決問題的能力。增加能夠拓寬理論知識(shí)和更好適應(yīng)社會(huì)需要的課程，比如金融投資、物流管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、項(xiàng)目管理、行政管理、人力資源管理、勞動(dòng)法、管理心理學(xué)等課程。通過以經(jīng)濟(jì)學(xué)為主，金融學(xué)、管理學(xué)和人文科學(xué)多學(xué)科知識(shí)的復(fù)合型培養(yǎng)，為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生提供較為寬厚的學(xué)科理論基礎(chǔ)。

　　3、加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練和考核方式改革。學(xué)生在課堂里學(xué)到的主要是理論知識(shí)，很少有實(shí)踐訓(xùn)煉，這就導(dǎo)致大部分學(xué)生分析問題、解決問題的能力有所欠缺。而這與培養(yǎng)具有較強(qiáng)綜合能力的培養(yǎng)目標(biāo)來說，是不相適應(yīng)的。因此，在提升理論素質(zhì)培養(yǎng)的同時(shí)，要加大實(shí)踐訓(xùn)練，改革考核方式，把實(shí)踐訓(xùn)練納入考核內(nèi)容當(dāng)中，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)踐中鞏固理論的學(xué)習(xí)。

證券工作計(jì)劃10

　　經(jīng)過二十余年的發(fā)展，我國(guó)的金融市場(chǎng)已初具規(guī)模，證券公司作為金融市場(chǎng)重要的融資渠道，已成為了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要部分。但有些證券公司財(cái)務(wù)管理不規(guī)范、財(cái)務(wù)控制失效，甚至不惜冒著法律和道德風(fēng)險(xiǎn)，通過公司內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易、不適當(dāng)運(yùn)用會(huì)計(jì)政策、不公允的轉(zhuǎn)讓和出售資產(chǎn)等手段，操縱公司利潤(rùn)，粉飾會(huì)計(jì)報(bào)告，通過信息的不對(duì)稱欺騙投資者。

　　一、證券公司財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)的基本特征

　　（一）財(cái)務(wù)管理的工作缺乏重視

　　證券公司的管理者在管理理念上存在一些問題。比如： 家族式管理的用人唯親，證券公司所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)未能相分離的問題。證券公司的管理者把重心都放在如何提高證券公司的利潤(rùn)收入，忽略財(cái)務(wù)管理制度層面建設(shè)，造成內(nèi)部財(cái)務(wù)管理不規(guī)范且存在諸多問題。證券公司的財(cái)務(wù)不能良性發(fā)展，勢(shì)必會(huì)造成證券公司在日后發(fā)展中想要施展相關(guān)的戰(zhàn)略的時(shí)候會(huì)被財(cái)務(wù)問題掣肘。當(dāng)前社會(huì)發(fā)展進(jìn)程加快，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，如果一個(gè)證券公司財(cái)務(wù)體系不堅(jiān)固，就會(huì)影響到其日后發(fā)展，作為證券公司管理者應(yīng)該充分重視證券公司財(cái)務(wù)管理工作。

　　（二）財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)薄弱

　　證券公司大多管理基礎(chǔ)環(huán)節(jié)薄弱。首先，沒有科學(xué)化的資金預(yù)算。大部分證券公司在財(cái)務(wù)管理過程中，領(lǐng)導(dǎo)意圖常常起著決定性作用；另外資金流量和利用大多是根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行資金的籌集、使用，沒有建立起以科學(xué)的分析、規(guī)劃為管理依據(jù)的資金管理體系，對(duì)證券公司的資金需求量、使用量缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。其次，缺乏執(zhí)行力。既便有些證券公司建立了科學(xué)、有效的預(yù)算管理體系，但由于領(lǐng)導(dǎo)意圖有別、觸及到部門利益及員工責(zé)任心不強(qiáng)等因素，預(yù)算未能在實(shí)際管理時(shí)得到很好的執(zhí)行。并且，預(yù)算如果偏離實(shí)際收支，沒有針對(duì)差異得到認(rèn)真的分析及修正，以致預(yù)算制度形同虛設(shè)。再次，內(nèi)部監(jiān)管沒有起到應(yīng)有效果。由于有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)采取一言堂管理，內(nèi)部審計(jì)缺乏獨(dú)立性，使企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管無法有效運(yùn)作，更無法為企業(yè)股東進(jìn)行決策提供必要的建議。

　　（三）財(cái)務(wù)管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置不健全

　　首先對(duì)現(xiàn)金的管理比較隨意是大部分證券公司存在的問題，比如沒有確定現(xiàn)金的最佳持有數(shù)量，也沒有對(duì)證券公司日常現(xiàn)金使用做好規(guī)劃和編制，這會(huì)造成資金閑置或不足。證券公司的日常現(xiàn)金流量要控制在一個(gè)合適的度之內(nèi)，這個(gè)度需要結(jié)合證券公司的自身實(shí)際情況決定，并非是現(xiàn)金越多越好，也并非現(xiàn)金越少越好。現(xiàn)金持有量過多，會(huì)造成資金閑置； 現(xiàn)金過少也不能應(yīng)對(duì)開展日常活動(dòng)所需。如果財(cái)務(wù)管理制度建設(shè)得當(dāng)，資金會(huì)得到最大限度的使用，這也會(huì)加快資金的流轉(zhuǎn)速度。證券公司在針對(duì)應(yīng)收賬款這一項(xiàng)管理如果不進(jìn)行嚴(yán)格的把控，會(huì)讓證券公司日后面臨尾大不掉的局面，如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，那勢(shì)必會(huì)形成呆賬、壞賬的可能，這無形中會(huì)增加證券公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們不得不面對(duì)的一個(gè)問題，證券公司在經(jīng)營(yíng)過程中，賒銷是常有的固態(tài)，這其實(shí)是一把雙刃劍雖可以增加證券公司的銷售額，但是也會(huì)讓證券公司賬款周轉(zhuǎn)周期變慢，資金無法靈活周轉(zhuǎn)。最后證券公司對(duì)于存貨也沒有進(jìn)行科學(xué)有效地管理。如果不能很好的制定存貨計(jì)劃和相關(guān)制度，則不能對(duì)存貨進(jìn)行合理的資源配置。

　　二、證券公司財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)方法

　　（一）專家意見法

　　專家意見法是利用專家的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)證券公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控。它的作用是量化那些普通人不能進(jìn)行量化的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，歲財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控進(jìn)行定性的分析，以此增強(qiáng)監(jiān)測(cè)準(zhǔn)確性。

　　（二）財(cái)務(wù)報(bào)表分析法

　　由于能夠反映證券公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，財(cái)務(wù)報(bào)表分析法通過對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算，能夠準(zhǔn)確地搜尋和判斷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這種方法符合工作人員的思維模式，但是需要專業(yè)人員進(jìn)行操作。

　　（三）指標(biāo)分析法

　　指標(biāo)分析法是通過收集數(shù)據(jù)，建立指標(biāo)體系，并進(jìn)行分析，它與財(cái)務(wù)報(bào)表分析法類似，能夠從分析結(jié)果中找到財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的隱患，但是需要提前設(shè)定臨界值來代表風(fēng)險(xiǎn)臨界值。

　　三、證券公司財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

　　（一）樹立財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

　　擔(dān)保公司首先要向領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)管理人員的思想統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，重視會(huì)計(jì)在預(yù)防在公司安全風(fēng)險(xiǎn)和崗位設(shè)置，人員編制的重要作用。然后根據(jù)本公司以及員工的情況制定相應(yīng)的.提高人員素質(zhì)的計(jì)劃改善大家職業(yè)道德。最后，要依靠培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，防范風(fēng)險(xiǎn)，提升其業(yè)務(wù)水平。領(lǐng)導(dǎo)層是證券公司的核心人員，首先領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該高度重視財(cái)務(wù)管理工作，樹立牢固的財(cái)務(wù)意識(shí)。然后對(duì)證券公司財(cái)務(wù)人員做好宣傳工作，提高證券公司整體財(cái)務(wù)意識(shí)，規(guī)范財(cái)務(wù)管理工作的秩序。管理者應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，在決策時(shí)科學(xué)地運(yùn)用財(cái)務(wù)管理方法，并且將在日常工作中貫徹財(cái)務(wù)管理理念，使財(cái)務(wù)工作順利合理的進(jìn)行。其次要明確各個(gè)崗位人員的崗位職責(zé)，不能越權(quán)辦事，各個(gè)崗位之間要形成相互監(jiān)督機(jī)制，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)上報(bào)上級(jí)，及時(shí)處理。

　　（二）構(gòu)建財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、預(yù)測(cè)體系

　　對(duì)于財(cái)務(wù)集中管控體系建設(shè)，必須構(gòu)建符合國(guó)家法律法規(guī)的財(cái)務(wù)管理制度。提高業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化程度以及內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制。良好的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制是完善財(cái)務(wù)集中管控體系的基礎(chǔ)和保障。房地產(chǎn)證券公司下屬項(xiàng)目眾多，財(cái)務(wù)需要處理的事項(xiàng)較分散，使得財(cái)務(wù)監(jiān)督的難度和工作量都較為龐大。對(duì)此，證券公司要將財(cái)務(wù)監(jiān)督的主次、輕重進(jìn)行劃分。實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)督，定期檢查的監(jiān)督管理辦法。財(cái)務(wù)集中管控重點(diǎn)內(nèi)容可以設(shè)為： 會(huì)計(jì)的核算、財(cái)務(wù)報(bào)表審核、資金流動(dòng)審核等關(guān)鍵財(cái)務(wù)審核工作。證券公司預(yù)算的制定要符合證券公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局和近期的資金流動(dòng)現(xiàn)狀。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，堅(jiān)持以風(fēng)控為先，收支平衡，合理發(fā)展的原則。同時(shí)，結(jié)合證券公司所在城市的發(fā)展情況以及房地產(chǎn)發(fā)展宏觀和微觀信息，完成整體性的財(cái)務(wù)預(yù)算管理。實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、績(jī)效、預(yù)算相結(jié)合的財(cái)務(wù)控制體系，合理的運(yùn)作資金的流向，優(yōu)化證券公司資源配置，推動(dòng)證券公司整體的預(yù)算管理。為保證統(tǒng)一預(yù)算管理的執(zhí)行程度，財(cái)務(wù)部應(yīng)結(jié)合公司上年度資金流動(dòng)方向，創(chuàng)建預(yù)算執(zhí)行分析反饋系統(tǒng)。在實(shí)際工作中，加強(qiáng)與證券公司的財(cái)務(wù)信息交流，市場(chǎng)現(xiàn)狀交流，及時(shí)提醒風(fēng)險(xiǎn)狀況，強(qiáng)化預(yù)算編制的科學(xué)性，統(tǒng)籌風(fēng)控與發(fā)展的統(tǒng)一。在具體工作制度上，總部可以召開半年、年度預(yù)算分析會(huì)，各證券公司結(jié)合上季度、年度的財(cái)務(wù)報(bào)告進(jìn)行預(yù)算分析，通過后再進(jìn)行預(yù)算處理。證券公司財(cái)務(wù)體系的戰(zhàn)略性調(diào)整，加強(qiáng)對(duì)其財(cái)務(wù)狀況和資金流量的監(jiān)管。當(dāng)前，證券公司構(gòu)建財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)兩種模式： 一種是總部直接派遣財(cái)務(wù)人員入駐； 另一種是實(shí)行財(cái)務(wù)管理的集中核算。財(cái)務(wù)人員委派方式是指總部通過向證券公司派遣財(cái)務(wù)人員，通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行財(cái)務(wù)工作的管理，與總部財(cái)務(wù)進(jìn)行對(duì)接。這種財(cái)務(wù)人員可以通過校招和社會(huì)招聘選拔，屬于借調(diào)性質(zhì)，占用總部編制，向總部財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。另一種是實(shí)行集中地財(cái)務(wù)集中核算，證券公司設(shè)立財(cái)務(wù)報(bào)賬人員，只有使用權(quán)限，沒有批復(fù)和決定權(quán)限。限定范圍外的資金流動(dòng)項(xiàng)目需要獲得總部財(cái)務(wù)部的單子簽章方可進(jìn)行； 總部設(shè)立專門的核算處理中心，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)劃、處理一切財(cái)務(wù)實(shí)務(wù)。

　　（三）建立預(yù)算管理體系

　　保證公司會(huì)計(jì)部門在日常核算會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的統(tǒng)計(jì)研究數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析。證券公司的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)分析，是建立在信息數(shù)據(jù)庫(kù)的各種風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)可能出現(xiàn)的量的分解和定性分析。然后根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)狀況和金融風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果，分解為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)對(duì)比信息分析，建立相關(guān)的一般風(fēng)險(xiǎn)和顯著風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系，并及時(shí)發(fā)出警告。如果要分析一個(gè)更大程度的信貸風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，會(huì)計(jì)部門根據(jù)特定類型的證券、期限、金額作為一個(gè)儲(chǔ)備賬。最后，對(duì)證券公司會(huì)計(jì)信息跟蹤和分析的分析，及時(shí)記錄信息庫(kù)的信用風(fēng)險(xiǎn)。這樣我們就可以充分發(fā)揮會(huì)計(jì)的分析、監(jiān)控等功能作用，通過風(fēng)險(xiǎn)管理來分析每一筆證券，了解整個(gè)證券公司的資產(chǎn)運(yùn)行狀況。

證券工作計(jì)劃11

　　號(hào)角相聞，告別200x業(yè)界風(fēng)云；戰(zhàn)鼓催發(fā)，迎來更富挑戰(zhàn)的200x。站在新一年的起點(diǎn)，x證券繼往開來，正確把握券業(yè)發(fā)展大勢(shì)，振奮精神、周密運(yùn)籌，以必勝的信心和有效的準(zhǔn)備積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，拉開了搶占券業(yè)新的戰(zhàn)略制高點(diǎn)、以資源深度整合為突破口、以發(fā)展締造新希望的序幕。

　　回首200x年，x證券面對(duì)券業(yè)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，面對(duì)重大政策變化和券商大規(guī)模分化、重組、兼并等因素帶來的歷史性發(fā)展機(jī)遇，審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)定“非固實(shí)之基無以鑄廣廈千尺，非堅(jiān)韌之軀無以搏滄海巨瀾”的道理，按照“規(guī)范發(fā)展，做精做強(qiáng)”工作指導(dǎo)思想和年初股東會(huì)、董事會(huì)提出的工作任務(wù)目標(biāo)積極推進(jìn)各項(xiàng)工作，以增收節(jié)支、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制等管理工作、加強(qiáng)人力資源建設(shè)為側(cè)重點(diǎn)，公司全體干部員工同舟共濟(jì)、堅(jiān)定信心、迎難而上、一些業(yè)務(wù)和工作取得了較大進(jìn)展。

　　過去的一年，x證券投行在嚴(yán)峻的證券市場(chǎng)環(huán)境下克服重重困難，勇于探索與創(chuàng)新，摸索出一條“以重點(diǎn)行業(yè)形成特色經(jīng)營(yíng)、做優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目打造公司品牌”的經(jīng)營(yíng)思路。經(jīng)過不懈的努力，x證券投行實(shí)現(xiàn)了股票承銷、債券承銷、收購(gòu)兼并三大業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，并逐步培育了在基礎(chǔ)行業(yè)特色與品牌。200x年x投行業(yè)務(wù)又上一新臺(tái)階，1x12月主承銷家數(shù)排名第三,ipo主承銷家數(shù)排名第二，總承銷金額在行業(yè)排名第十二，取得了歷史最優(yōu)成績(jī)。其中，我們承銷的開灤精煤項(xiàng)目籌資金額達(dá)到10.5億元，這標(biāo)志著我司在承攬大型投行項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)歷史性跨越。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)扭虧為盈，市場(chǎng)份額逐步上升，從交易所公布的200x年1至11月股票基金交易量同業(yè)排名統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，我公司股票基金總交易量的排名為21位，比200x年提高了3位。同時(shí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得一定進(jìn)展，僅今年前11各月，基金銷售就比去年同期增長(zhǎng)近4.5倍，8月份基金代銷資格的取得，使我司基金業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步提升；作為拓展市場(chǎng)、搶占客戶資源、實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一項(xiàng)工作，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)今年大力推廣了以銀證通為主的非現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)，并初見成效，200x年在銀證通客戶開戶量、交易量上都有大幅增長(zhǎng)，銀證通交易在營(yíng)業(yè)部交易中的比例比200x年提高了一倍。

　　內(nèi)部管理進(jìn)一步加強(qiáng)，信息技術(shù)平臺(tái)建設(shè)進(jìn)一步推進(jìn)。按照業(yè)務(wù)歸屬，公司精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)與管理崗位，整合資源，充實(shí)一線業(yè)務(wù)部門，提高了公司工作效率。風(fēng)險(xiǎn)控制以審計(jì)部牽頭，成立了公司風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)，建立了從立項(xiàng)、決策到執(zhí)行、反饋的科學(xué)流程與一體化風(fēng)險(xiǎn)控制體系，使風(fēng)險(xiǎn)控制覆蓋各項(xiàng)業(yè)務(wù)的事前、事中、事后各個(gè)環(huán)節(jié)，在實(shí)際工作中收到一定成效。公司加大it平臺(tái)建設(shè)投入，啟動(dòng)了集中交易、crm、廣域網(wǎng)升級(jí)、辦公自動(dòng)化、公司網(wǎng)站升級(jí)等大型項(xiàng)目，投資規(guī)模是公司成立以來最大的一次，對(duì)公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)具有重要意義。

　　告別200x年，回首載浮載沉、激蕩變換的業(yè)界風(fēng)云，我們可以毫無愧色地說，x證券廣大干部員工風(fēng)雨與共、頃盡全力奮斗過，眾志成城、滿懷喜悅收獲過。盡管有些工作還不盡如人意，盡管前程還頗多艱險(xiǎn)，但路是一步步走出來的，過去留下的缺憾正是我們今后攻堅(jiān)的著力點(diǎn)。

　　展望200x，x證券必定會(huì)開創(chuàng)更具希望、更富前景的明天。為什么如此斷言?這是由外圍環(huán)境和內(nèi)在因素綜合決定的.——券業(yè)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)乃至宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給我們以挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為我們提供了大好的機(jī)遇；而x證券初步具備了抓住機(jī)遇的素質(zhì)，充分具備抓住機(jī)會(huì)的智慧和魄力。

　　從券業(yè)發(fā)展外部環(huán)境看，200x年，隨著宏觀調(diào)控政策效應(yīng)進(jìn)一步釋放，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中不穩(wěn)定、不健康因素得到遏制，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)內(nèi)外環(huán)境總體繼續(xù)趨好，面臨一些長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性矛盾和一些短期問題已引起高層足夠重視，并開始著手解決，這為資本市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展提供了良好的條件。我國(guó)資本市場(chǎng)是一個(gè)新型市場(chǎng)，一方面市場(chǎng)證券化比率和世界平均水平相比明顯偏低，有進(jìn)一步提升的要求和潛力；另一方面，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)需要資本市場(chǎng)支持并與之相適應(yīng)，加之我國(guó)企業(yè)直接融資比例一直比較低，不僅加大了銀行風(fēng)險(xiǎn)，也限制了企業(yè)的融資渠道，擴(kuò)大直接融資已成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和金融改革的一項(xiàng)重要任務(wù)。綜合各種外部因素，未來幾年，我國(guó)證券市場(chǎng)必然呈快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，新型+轉(zhuǎn)軌的市場(chǎng)，必然會(huì)造就一批業(yè)界英雄。

　　從券業(yè)發(fā)展走勢(shì)看，經(jīng)過十多年發(fā)展，中國(guó)證券市場(chǎng)集聚起來的問題集中爆發(fā)，倒逼機(jī)制已經(jīng)在促使制約券業(yè)發(fā)展的深層次問題逐步得到解決。盡管這一過程對(duì)某些券商來說是相當(dāng)痛苦乃至是滅頂之災(zāi)，但從券業(yè)發(fā)展的整體角度看，經(jīng)過分化、兼并、重組等券業(yè)資源整合，一個(gè)健康、富有生命力的市場(chǎng)將脫胎而出，低水平、白熱化、死不了也活不痛快的競(jìng)爭(zhēng)將成為過眼煙云。

　　面對(duì)券業(yè)資源整合，自然“有人笑來，有人哭”，瀕臨外憂內(nèi)患，x證券完全有笑到最后的潛質(zhì)。

　　我們有股東單位給公司的有力支持及其為公司提供的巨大的發(fā)展空間，這是一般券商難以企及的先天優(yōu)勢(shì)；我們有“笑到最后”的基本基礎(chǔ)，多年來，公司始終堅(jiān)持的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的理念，在券商違規(guī)事件頻發(fā)、監(jiān)管政策很可能馬上成為判定券商生死大限的背景下，又為我們?cè)鎏砹艘环輧?yōu)勝劣汰后分享券業(yè)盛宴的把握；我們具有良好的企業(yè)品牌和社會(huì)形象，在輿論界普遍認(rèn)為券商信譽(yù)與公信力已降到了歷史最低點(diǎn)的時(shí)候，x債的順利申報(bào)和成功發(fā)行，就是監(jiān)管部門和廣大客戶對(duì)我們的最有力的認(rèn)可；我們具有逐鹿券業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和良好業(yè)績(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理能力不斷提高的前提下，公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)基本良好，而且，經(jīng)過200x年的努力，我們的投行業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)力又有較大提高，在某些方面，x證券已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一支勁旅。

　　在券業(yè)資源整合的關(guān)鍵時(shí)刻，公司又顯示出搶抓機(jī)遇的智慧和魄力。200x年末，公司組織力量編制了x證券未來十年發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施意見；在不同部門、不同層次召開座談會(huì)，針對(duì)券業(yè)發(fā)展趨勢(shì)深入探討解決公司資源整合、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等事關(guān)未來生存發(fā)展的深層次問題，為200x年的發(fā)展繪就了攻堅(jiān)圖。可以預(yù)見，新的一年，公司將實(shí)施一系列在x證券發(fā)展史上具有深遠(yuǎn)影響的變革和創(chuàng)新，新一年的新希望，在年初便已現(xiàn)出曙光。

　　新起點(diǎn)、新希望。站在200x年的起點(diǎn)，讓我們滿懷信心，以更清醒的頭腦、更旺盛的斗志、更奮發(fā)的姿態(tài)、更勤奮敬業(yè)的精神和更充沛的干勁，向我們的既定目標(biāo)進(jìn)發(fā)!

證券工作計(jì)劃12

　　xx年新一年新氣象，是充滿激青的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績(jī)做的提升，通過進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。

　　一、充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

　　去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃；

　　銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大；

　　對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

　　二、充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

　　團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的'問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

　　三、充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

　　新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。

　　充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善xx年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下xx個(gè)方面的工作。

　　（一）營(yíng)銷管理制度：

　　1、日常管理

　　①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成xx個(gè)小組，通過把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

　　③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

　　1）千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；

　　2）努力完成銷售中的各項(xiàng)要求；

　　3）負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程；

　　4）積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；

　　5）嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

　　6）對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

　　7）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

　　建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月xx日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

　　會(huì)議管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

　　①工作內(nèi)容：通過會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問）

　　②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

　　③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

　　（二）人員招聘銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

　　①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

　　②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

　　③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司（在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中）

　　（三）區(qū)域培訓(xùn)在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

　　①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)（A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶）

　　②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)（SWOT分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù)）

　　③從業(yè)資格考試培訓(xùn)（證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí)）

　　（四）網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及維護(hù)目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn)，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。

證券工作計(jì)劃13

　　論文摘要：隨著我國(guó)證券市場(chǎng)與國(guó)際的接軌以及WTO的日益臨近，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，各證券經(jīng)紀(jì)商正在努力適應(yīng)市場(chǎng)變化，主動(dòng)出擊，由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段迅速轉(zhuǎn)入服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段，由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務(wù)中心，各主要證券公司在客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，紛紛建立起健全的客戶服務(wù)體系和客戶管理機(jī)制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務(wù)。本文將從證券公司的營(yíng)業(yè)部入手，說明證券公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)重視與加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，以此彌補(bǔ)規(guī)模與實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　隨著我國(guó)證券市場(chǎng)與國(guó)際的接軌以及WTO日益臨近，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營(yíng)銷的設(shè)計(jì)、策略及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)將是壯大證券公司實(shí)力的重要保證，本文將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：

　　一、證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷理念的設(shè)計(jì)

　　證券公司的營(yíng)銷理念可以表述為：計(jì)劃和執(zhí)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的觀念，定價(jià)、促銷和分銷，以符合客戶需求和達(dá)到公司戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。根據(jù)營(yíng)銷理念的表證券營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷理念應(yīng)作如下設(shè)計(jì)：

　　1．證券營(yíng)業(yè)部的重新定位

　　通過對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念的設(shè)計(jì)，要實(shí)現(xiàn)證券營(yíng)業(yè)部的重新定位。這個(gè)重新定位可以由表1—1來說明。

　　2．公司要通過證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷建立規(guī)范的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理以填補(bǔ)“服務(wù)差距”。證券營(yíng)業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷雖然是無形性的，但通過制定規(guī)范的管理制度可以提高服務(wù)的有形程度，有利于競(jìng)爭(zhēng)。利用嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對(duì)服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險(xiǎn)感。

　　3．公司要建立一整套營(yíng)銷體系、營(yíng)銷制度和營(yíng)銷隊(duì)伍，通過完善的營(yíng)銷分析、計(jì)劃、運(yùn)行和控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念，借此改變證券營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)拓展中對(duì)低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段的依賴。

　　二、證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

　　營(yíng)銷策略是指證券營(yíng)業(yè)部在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)時(shí)遵循的具體原則，營(yíng)銷策略的制定有助于營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷手段符合市場(chǎng)環(huán)境和公司特點(diǎn)，保證營(yíng)業(yè)部各部門統(tǒng)一規(guī)劃，前后銜接，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)化、科學(xué)化。通過對(duì)國(guó)內(nèi)證券行業(yè)和我國(guó)證券營(yíng)業(yè)部自身特點(diǎn)的考察本文認(rèn)為證券營(yíng)業(yè)部可以采取內(nèi)涵式和外延式兩方面的營(yíng)銷策略。

　　（一）內(nèi)涵式營(yíng)銷策略

　　營(yíng)業(yè)部可以選擇兩個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)涵式營(yíng)銷：一是投資者明確提出的所需服務(wù)，即響應(yīng)營(yíng)銷；二是借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和智能信息檢索技術(shù)，自動(dòng)向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預(yù)知營(yíng)銷和創(chuàng)造營(yíng)銷。具體可采用以下幾種營(yíng)銷方式：

　　1、自助餐式由營(yíng)業(yè)部的咨詢部門對(duì)證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長(zhǎng)線組合，還有激進(jìn)型、穩(wěn)健型、投機(jī)型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購(gòu)等混合組合等等，供各種類型的客戶進(jìn)行投資選擇。

　　2、互動(dòng)式營(yíng)業(yè)部通過固定渠道，如行情分析會(huì)和大戶座談會(huì)等方式與客戶互相交流，共同研究市場(chǎng)。在互相交流、共同探討的過程中．產(chǎn)生良好的互動(dòng)作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵(lì)或動(dòng)員客戶也參與到公司服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)過程中去。公司利用互動(dòng)式的定制營(yíng)銷，既能拉近客戶與證券公司的距離，增進(jìn)客戶對(duì)證券公司的忠誠(chéng)度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品。

　　3、追蹤咨詢式營(yíng)業(yè)部設(shè)立專門人員或指定經(jīng)紀(jì)人針對(duì)客戶自主選擇的投資組合所提供的持續(xù)的信息收集報(bào)告和投資建議進(jìn)行跟蹤咨詢，這種服務(wù)模式主要針對(duì)獨(dú)立能力比較強(qiáng)的客戶以及一些重要客戶進(jìn)行。

　　（二）外延式營(yíng)銷策略

　　營(yíng)業(yè)部要長(zhǎng)期重視內(nèi)部管理及與客戶的`感情溝通，同時(shí)利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場(chǎng)。具體營(yíng)銷內(nèi)容包括：

　　1、提升現(xiàn)有服務(wù)水平營(yíng)業(yè)部應(yīng)在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對(duì)大客戶進(jìn)行定期的感情溝通和投資輔導(dǎo)全方位保持客戶的穩(wěn)定。

　　2、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)業(yè)部應(yīng)從目前以服務(wù)零售客戶為主到以服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶為主，以機(jī)構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷理論表明，那些很難發(fā)展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠(chéng)度往往是最高的。而那些很容易發(fā)展的客戶，雖然爭(zhēng)取過來相對(duì)比較容易但也最容易流失。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)拓展是一項(xiàng)艱辛、持久的工作，一份耕耘才會(huì)有一份收獲。

　　三、建立符合市場(chǎng)需要的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營(yíng)業(yè)部的工作中心已經(jīng)從以交易為中心轉(zhuǎn)移到以營(yíng)銷為中心上來，建立有效的營(yíng)銷機(jī)制已經(jīng)是營(yíng)業(yè)部提高競(jìng)爭(zhēng)力、完善客戶服務(wù)體系的關(guān)鍵。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍就是營(yíng)業(yè)部當(dāng)前的必然選擇。

　　（一）經(jīng)紀(jì)人的定位創(chuàng)新

　　目前，經(jīng)紀(jì)人制度雖然急待完善，但很多券商都有自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。但我國(guó)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍始終沒有壯大起來的一個(gè)主要原因是經(jīng)紀(jì)人的歸屬感不強(qiáng)。營(yíng)業(yè)部應(yīng)改變證券經(jīng)紀(jì)人的存在形式，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的崗位吸引力。目前，營(yíng)業(yè)部將經(jīng)紀(jì)人設(shè)為營(yíng)業(yè)部的編外人員，經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的關(guān)系僅以客戶所創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)收入為紐帶，相比營(yíng)業(yè)部的其他正式員工經(jīng)紀(jì)人地位較低，經(jīng)紀(jì)人沒有任何歸屬感和職業(yè)自豪感。

　　因此，針對(duì)目前存在的主要現(xiàn)象，要從實(shí)際出發(fā)，確立經(jīng)紀(jì)人在券商中的地位，在薪酬設(shè)計(jì)上適當(dāng)傾斜，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，為其繳納三險(xiǎn)一金，增加經(jīng)紀(jì)人崗位的吸引力。這樣做在增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人歸屬感的同時(shí)，對(duì)調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性，吸引優(yōu)秀的人才加入這支隊(duì)伍將會(huì)起到積極的作用。

　　（二）建立經(jīng)紀(jì)人的選用與培養(yǎng)流程

　　在選用與培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人方面要形成一整套流程。營(yíng)業(yè)部在招聘時(shí)就控制經(jīng)紀(jì)人的質(zhì)量，同時(shí)在工作中以循序漸進(jìn)的方式不斷提高他們的能力。在內(nèi)部營(yíng)銷小組之間要相互學(xué)習(xí)，有好的經(jīng)驗(yàn)要相互交流，形成比學(xué)趕超的好風(fēng)氣，研發(fā)部門更要多多提供有價(jià)值的投資建議：在外部營(yíng)業(yè)部要定期借助“外腦”，聘請(qǐng)培訓(xùn)公司對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行輪流培訓(xùn)，全面提升經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)。

　　（三）證券經(jīng)紀(jì)人要有效利用公司的產(chǎn)品

證券工作計(jì)劃14

　　我從事證券營(yíng)銷工作已經(jīng)半年了，但是一直以來總是狀態(tài)模糊，沒有方向，自然業(yè)績(jī)也很是過不去。我一直也在找原因，但是都有些無關(guān)痛癢，對(duì)自己沒多大改觀。直到看到一本書，獲得了不少啟發(fā)。下面簡(jiǎn)要介紹一下，我學(xué)習(xí)到的一些要點(diǎn)。

　　證券營(yíng)銷最重要的就是要工作管理，工作管理最重要的就是堅(jiān)持寫、堅(jiān)持完成工作日志。工作日志包括：1，設(shè)立每月目標(biāo)——目標(biāo)必須具有明確性、衡量性、可接受性、實(shí)際性、時(shí)限性，否則就不能稱之為目標(biāo)。2，日工作日志——重要事項(xiàng)、晨會(huì)要點(diǎn)、拜訪情況、存在的問題及解決辦法、獲取的新名單、有效拜訪、初次拜訪、客戶跟進(jìn)、開戶面談、客戶服務(wù)、夕會(huì)要點(diǎn)、今日業(yè)績(jī)等等。3，每周每月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　另外一項(xiàng)重要的工作就是“計(jì)劃200”——拜訪200個(gè)客戶。拜訪客戶也是有技巧的，新人們尤其要注意一點(diǎn)就是，把80%的精力投入到20%的客戶身上，合理安排時(shí)間。而對(duì)于不同類型的客戶，也有不同的應(yīng)對(duì)策略。

　　健談型——不要讓夸夸其談的客戶引入與銷售無關(guān)的話題，要引入正題。 因循守舊型——聆聽卻推遲購(gòu)買，應(yīng)及時(shí)采取跟進(jìn)策略。

　　自我型——應(yīng)仔細(xì)聆聽并恭維他的自我定義，實(shí)時(shí)征詢他的意見。

　　果斷型——不要有太多的銷售解釋，只給必要的`細(xì)節(jié)，嚴(yán)格忠于事實(shí)。

　　懷疑性——不要與客戶爭(zhēng)論，要用邏輯和事實(shí)說服客戶。

　　牢騷型——保持快樂，不要被他所影響，找到困擾他的煩惱。

　　條理型——有條不紊，與客戶同步，盡量使各細(xì)節(jié)擴(kuò)展。

　　依賴型——為了解客戶可問一些問題，說明此產(chǎn)品最好地滿足他。

　　挑剔型——必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，表明產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格。

　　分析型——喜歡數(shù)據(jù)，事實(shí)和詳細(xì)的解說，盡量給詳盡的信息。

　　感情型——熟識(shí)以誠(chéng)相待，全心投入保持個(gè)性。

證券工作計(jì)劃15

　　第一章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃和目標(biāo)

　　第一條 為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理，指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，建立一支高效、有序的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特制訂本指引。

　　第二條 各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)均應(yīng)制訂本團(tuán)隊(duì)的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則報(bào)渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

　　第三條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計(jì)劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制訂營(yíng)銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營(yíng)銷合作方案。新成立的團(tuán)隊(duì)，必須在籌辦時(shí)列明一年內(nèi)的工作計(jì)劃與目標(biāo)開戶數(shù)。

　　第四條 渠道管理部負(fù)責(zé)對(duì)各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案等文件

　　進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度營(yíng)銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報(bào)，經(jīng)過總部相關(guān)部門會(huì)簽審核后方可執(zhí)行。報(bào)批流程：營(yíng)業(yè)部將請(qǐng)示傳真→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室→渠道管理部(注明必須會(huì)簽的部門)→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報(bào)備流程→主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì)簽意見，流程結(jié)束。

　　第五條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在制定明確的工作目標(biāo)與計(jì)劃后，應(yīng)

　　把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行回顧，及時(shí)改正工作中的不足。

　　(一)客戶經(jīng)理在開展工作時(shí)，必須記錄工作日志，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不定期對(duì)工作日志進(jìn)行抽查，及時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。

　　(二) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展

　　業(yè)務(wù)時(shí)要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。

　　(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時(shí)間安排，有步驟地實(shí)施計(jì)劃，

　　逐一落實(shí)工作目標(biāo)。

　　(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動(dòng)應(yīng)服從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一安排。

　　第六條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分

　　析報(bào)告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計(jì)劃。

　　第二章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考勤制度

　　第七條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的日常管

　　理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系。客戶經(jīng)理必須服從本團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

　　第八條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄

　　每日的考勤情況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照?qǐng)?zhí)行。具體內(nèi)容如下：

　　(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間一致。

　　(二)客戶經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度，其他時(shí)間按自愿加班原則處理。

　　(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊(duì)組織的培訓(xùn)、營(yíng)銷等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人員說明，并填寫《營(yíng)銷人員出訪單》(見附件)，詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。

　　(四)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動(dòng)態(tài)。

　　(五)客戶經(jīng)理請(qǐng)事假、病假等必須提前向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，同意后方可休假。

　　第三章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議制度

　　第九條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須制定嚴(yán)格的例會(huì)制度，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)

　　人必須每周召集一次工作例會(huì)，每月一次月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)主要對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，及時(shí)對(duì)工作方法進(jìn)行調(diào)整。

　　第十條 營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須每日召開晨會(huì)，晨會(huì)內(nèi)

　　容包括：

　　(一)通報(bào)當(dāng)日市場(chǎng)信息，研判市場(chǎng)走勢(shì);

　　(二)由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡(jiǎn)明介紹，布置新的工作任務(wù);

　　(三)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度匯報(bào);

　　(四)學(xué)習(xí)營(yíng)銷案例，交流營(yíng)銷體會(huì);

　　(五)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣等。

　　第四章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)物管理

　　第十一條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)電腦設(shè)備、辦公

　　設(shè)備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理。

　　第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。

　　第十三條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實(shí)物管理的.具體工作，制訂《實(shí)物管理明細(xì)表》，逐筆登記物品出入庫(kù)情況，辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續(xù)。

　　第十四條 實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相

　　關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

　　第五章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與考核

　　第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：

　　(一)營(yíng)業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪

　　酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部復(fù)核。

　　(二)營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報(bào)表》，由主辦會(huì)計(jì)、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級(jí)審核簽字后，作為為營(yíng)業(yè)部財(cái)務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時(shí)報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。

　　第十六條 營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核工作。

　　考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績(jī)考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對(duì)客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績(jī)考核主要對(duì)其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

　　第十七條 考核按月、季、年為周期來進(jìn)行。業(yè)績(jī)考核

　　每月進(jìn)行一次，決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個(gè)月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級(jí)別的升降;年終對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評(píng)，調(diào)整客戶經(jīng)理的級(jí)別。

　　第六章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的檔案管理與使用

　　第十八條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員檔案、客

　　戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

　　第十九條 營(yíng)業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期

　　限一年)，與兼職人員簽訂營(yíng)銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營(yíng)銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

　　第二十條 對(duì)于客戶經(jīng)理的招聘工作，營(yíng)業(yè)部應(yīng)指定專

　　人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實(shí)性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動(dòng)合同或營(yíng)銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎(jiǎng)懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。

　　第二十一條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗要對(duì)客戶經(jīng)理每月的營(yíng)

　　銷客戶明細(xì)、營(yíng)銷業(yè)績(jī)建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對(duì)《xxx客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管，編制流水號(hào)，每月整理歸檔。

　　第二十二條 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每月的業(yè)務(wù)月報(bào)，包括業(yè)務(wù)開展

　　數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報(bào)表等資料要存檔保管。

　　第二十三條 對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后，

　　由營(yíng)業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，對(duì)考評(píng)合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對(duì)擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲(chǔ)備參考使用。

　　第二十四條 為了便于管理，營(yíng)業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)

　　檔案》，并采用電子化管理。《員工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項(xiàng)目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時(shí)間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績(jī)效考核和干部任免的依據(jù)。

　　第二十五條 對(duì)于報(bào)批、報(bào)備到公司或者渠道管理部的

　　各類資料，營(yíng)業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號(hào)，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

　　第七章 附則

　　第二十六條 本指引適用于營(yíng)業(yè)部。

　　第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

　　第二十八條 本指引自公布之日起施行。

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