汽車(chē)銷(xiāo)售技巧15篇[熱]
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧1
一、進(jìn)店看車(chē)
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一名導(dǎo)購(gòu)員每天接待很多看車(chē)的人10個(gè)人中有5個(gè)人對(duì)咱們的產(chǎn)品感興趣，到最后有2個(gè)人在此購(gòu)買(mǎi)就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。然而買(mǎi)車(chē)人的臉上沒(méi)寫(xiě)字，導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的推銷(xiāo)工作中難免會(huì)產(chǎn)生或驕傲或懈怠的情緒，以貌取人。有些顧客的舉止雖然隨意但這并不能影響他們?cè)诖讼M(fèi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如果還要以自己的經(jīng)驗(yàn)判斷他們不是購(gòu)車(chē)人，對(duì)其不理不睬，或沒(méi)有拿出平時(shí)的熱情而輕易放棄，使他們流失別處最終會(huì)后悔莫及的。
合格的導(dǎo)購(gòu)員要懂得導(dǎo)購(gòu)工作中的“三二一法則”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、腳勤；二指的是“二心”，要有成交的決心和產(chǎn)品講解與演示的耐心；一指的是要有不放走一個(gè)顧客。
二、選車(chē)
既然顧客已經(jīng)在我們的店里駐足了，我們就不能失去機(jī)會(huì)，馬上轉(zhuǎn)入第二步。這個(gè)過(guò)程的主要負(fù)責(zé)人依然是導(dǎo)購(gòu)員，但在某些問(wèn)題上需要技術(shù)人員和門(mén)店經(jīng)理的配合。
導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。
三、試車(chē)
選車(chē)過(guò)程結(jié)束后，顧客一般會(huì)選擇試乘試駕。試車(chē)是銷(xiāo)售一輛電動(dòng)汽車(chē)過(guò)程中最重要的一個(gè)過(guò)程，最接近成功也最接近失敗。所以，導(dǎo)購(gòu)員在此過(guò)程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。
顧客在試乘試駕過(guò)程中，往往會(huì)把某一點(diǎn)問(wèn)題放大，有可能因此放棄購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)致我們前功盡棄。但是，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。
在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。
四、付款
我們把這一步為兩部分，付款前和付款后。
顧客付款前的主要事情就是砍價(jià)。另外，我們也可以利用自身的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造一些能吸引顧客購(gòu)車(chē)的優(yōu)惠條件：如早晨開(kāi)張價(jià)優(yōu)惠圖吉利，晚上下班時(shí)不掙錢(qián)走個(gè)量，這些都是充滿(mǎn)誘惑的蛋糕，力爭(zhēng)讓顧客產(chǎn)生“此時(shí)不買(mǎi)更待何時(shí)”的感覺(jué)。
顧客付款后，導(dǎo)購(gòu)員往往會(huì)想“終于賣(mài)出去一輛！”或“這一輛車(chē)我能提成多少?”之類(lèi)，容易產(chǎn)生一種如釋重負(fù)的感覺(jué)。這時(shí)候一定要注意，這種感覺(jué)不能讓顧客察覺(jué)到。不能讓顧客產(chǎn)生“忽悠我買(mǎi)了車(chē)就不管不問(wèn)了”的`感覺(jué)。
五、離開(kāi)
我們必須明白，產(chǎn)品買(mǎi)給顧客并不是銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 這一步的工作就主要交給售后服務(wù)人員了。
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)技巧
1永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只是一個(gè)數(shù)字，它只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義
現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報(bào)出自己的底價(jià)。
2“錢(qián)沒(méi)帶那么多”？行，但你別想走
一些很有可能成交的客人，在銷(xiāo)售的后期，突然表示“錢(qián)沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)如果聽(tīng)信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話(huà)，輕易地就放虎歸山了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購(gòu)把車(chē)先推出來(lái)，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許定金。
即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留車(chē)子的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話(huà)、手機(jī)、家庭住址等。
3配合攻堅(jiān)是關(guān)鍵
導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，介紹，試騎等共同完成銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了。這里我們說(shuō)某地一個(gè)服裝店里的故事，銷(xiāo)售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷(xiāo)售也想些好技巧出來(lái)。
4不要輕易說(shuō)“謝謝”
在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢(qián)、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買(mǎi)的!這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多買(mǎi)不少東西的客人在離開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，滿(mǎn)心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!
“這輛車(chē)子和你太搭配了，立刻顯現(xiàn)您的個(gè)性和氣質(zhì)，騎的舒服的話(huà)下次帶上朋友一起再來(lái)”。
5不怕他投訴，就怕他不來(lái)
導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人推著車(chē)子，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。提醒我們的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)來(lái)了。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧2
一、要熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，最基本的一點(diǎn)。要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：
1) 品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長(zhǎng)歷史;
2)汽車(chē)新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍(lán)牙技術(shù)等，對(duì)一些追新的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
3)世界汽車(chē)工業(yè)大事記：對(duì)一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來(lái)龍去脈;
4)世界汽車(chē)之最
5)汽車(chē)貸款常識(shí)
6)保險(xiǎn)常識(shí)
7) 維修保養(yǎng)常識(shí)
8) 駕駛常識(shí)
9)汽車(chē)消費(fèi)心理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
10)其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識(shí)
只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷(xiāo)售成功的條件。
二、自信，是做銷(xiāo)售的第一步，也是銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)。作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，自信的態(tài)度決定了成功銷(xiāo)售汽車(chē)的幾率。
三、抗壓能力強(qiáng)。
四、良好的服務(wù)意識(shí)
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。汽車(chē)銷(xiāo)售人才面試4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最好的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，應(yīng)該是對(duì)HR的面試針對(duì)性非常強(qiáng)的。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，掌握這些4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，才能夠在給出能讓車(chē)企HR滿(mǎn)意的回答。
一般c車(chē)企HR在面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，為了能很好的了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才，會(huì)有幾種提問(wèn)方式，開(kāi)放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。針對(duì)這些提問(wèn)方式，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，要合理的運(yùn)用4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧去應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，讓HR對(duì)自己有非常深刻的印象。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)一般在面試開(kāi)始階段或解釋某一方面問(wèn)題的起始階段運(yùn)用，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，也必須在起始階段就運(yùn)用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才能夠自由地發(fā)表自己意見(jiàn)或看法。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)又分為無(wú)限開(kāi)放式或有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。前者的問(wèn)話(huà)沒(méi)有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才講話(huà)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對(duì)種提問(wèn)方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)吧。”有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即對(duì)回答的范圍和方向有所限制，面對(duì)這種提問(wèn)方式時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才必須針對(duì)自己的實(shí)際情況來(lái)做出回答。如“你在原來(lái)那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？”封閉式發(fā)問(wèn)也是比較常用的一種提問(wèn)方式，就是希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才就問(wèn)題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問(wèn)要比開(kāi)放式發(fā)問(wèn)差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問(wèn)就是只讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答“是”或“否”。如“如果延長(zhǎng)時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷(xiāo)售任務(wù)？”。
封閉式發(fā)問(wèn)可以表示兩種不同的意思。一是對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問(wèn)些封閉式問(wèn)題，就表示HR不想讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才多表示意見(jiàn)，或?qū)λ拇饛?fù)不感興趣。遇到這種情況，汽車(chē)銷(xiāo)售人才要運(yùn)用4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)即以誘導(dǎo)的方式讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀(guān)點(diǎn)。比如“你對(duì)這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀(guān)點(diǎn)嗎？。HR在運(yùn)用這種提問(wèn)方式時(shí)，很容易給汽車(chē)銷(xiāo)售人才以緊張感，使汽車(chē)銷(xiāo)售人才被迫回答一些他認(rèn)為HR想聽(tīng)而非自己真正想說(shuō)的話(huà)。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對(duì)這類(lèi)提問(wèn)時(shí)，首先得保持冷靜，不能應(yīng)HR的提問(wèn)而亂了陣腳。這是必要的4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。結(jié)構(gòu)式發(fā)問(wèn)就結(jié)構(gòu)化面試而言.對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才進(jìn)行有效的提問(wèn)，是其重要的組成部分。面試開(kāi)始后，汽車(chē)銷(xiāo)售人才需要系統(tǒng)化地進(jìn)行問(wèn)題的回答，例如“請(qǐng)你講一下在處理客戶(hù)關(guān)系中具體做了哪些事情”。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，系統(tǒng)化的進(jìn)行這類(lèi)問(wèn)題的回答，是汽車(chē)銷(xiāo)售人才最好的`4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，它能夠讓HR感受到汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的條理性，讓HR更好地了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才。
汽車(chē)行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)熱點(diǎn)，汽車(chē)銷(xiāo)售也成了很多人找工作的一個(gè)方向，汽車(chē)銷(xiāo)售員在面試時(shí)應(yīng)該怎么做？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來(lái)看一下汽車(chē)銷(xiāo)售員面試技巧。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧一：準(zhǔn)備。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）做好面試前的形象準(zhǔn)備：
? 掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
? 心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)。
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)！”中國(guó)職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。除了上述的幾點(diǎn)以外，還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意；
3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧三：結(jié)束面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。
1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2．如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3．面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4．如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5．每次打電話(huà)后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望
4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)4類(lèi)人第一輪就被剔除
4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)中有些人在第一輪面試中就被面試官否定，有些人則過(guò)關(guān)斬將深受面試官喜歡。第一輪就被面試官否定的人不一定是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的不扎實(shí)，而是他們身上有著許多4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)所忌諱的特點(diǎn)或者性格。192job職場(chǎng)專(zhuān)家根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以下4種類(lèi)型的人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)第一輪就就會(huì)被淘汰。1、沒(méi)有自信的人很多求職者在面對(duì)面試官時(shí)像做錯(cuò)事的孩子面對(duì)家長(zhǎng)，往日的自信蕩然無(wú)存。于是表現(xiàn)出面試過(guò)程中非常緊張，面試官提的問(wèn)題不敢正面回答。甚至連面試官還沒(méi)懷疑時(shí)就在懷疑自己能否勝任這份工作，這種表現(xiàn)又怎么能說(shuō)服面試官給自己一次機(jī)會(huì)。4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)面試官最不愿看到的就是不知所措的人，最起碼的自信都沒(méi)有今后如何面對(duì)客戶(hù)。 2、沒(méi)有主見(jiàn)的人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中有些人對(duì)于面試官的觀(guān)點(diǎn)一律持贊同的態(tài)度，因?yàn)樗麄冇X(jué)得只有迎合面試官才有機(jī)會(huì)。但有時(shí)候所有的東西都點(diǎn)頭同意并不代表你尊重面試官，而是體現(xiàn)出你這個(gè)人完全沒(méi)有主見(jiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作很多時(shí)候都
需要有個(gè)人見(jiàn)解才能提升工作效率，所以這類(lèi)人在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)第一輪就會(huì)被踢出局。3、自夸自大的人面試官在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中最討厭的就是自夸自大的人，這一類(lèi)人無(wú)論再有才能幾乎在第一輪面試中就會(huì)踢出。有些求職者為了在面試過(guò)程中表現(xiàn)自己有多優(yōu)秀，于是常常用夸大的手法把自己吹噓得多厲害。很多求職者還在自夸的過(guò)程中漏洞百出，最后只落個(gè)給別人不好印象第一輪就被人刪除。真正有才能的人從來(lái)都不會(huì)吹噓或者炫耀自己，求職在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中應(yīng)該客觀(guān)真實(shí)地介紹自己。哪怕自己再有才能也不需要急著證明自己，以后的工作才是自己大展身手的地方。謙虛是一種優(yōu)秀的素質(zhì)，同時(shí)謙虛的人才能得到別人的認(rèn)可。 4、不誠(chéng)實(shí)的人有許多的求職者會(huì)在求職簡(jiǎn)歷中把自己寫(xiě)得幾近完美，但在4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)面對(duì)面試官對(duì)于簡(jiǎn)歷的提問(wèn)卻無(wú)言以對(duì)。這種做法在面試過(guò)程中很容易被面試官識(shí)破，雖然只是一件小事卻可以反映出一個(gè)人的品行。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)的是客戶(hù)和數(shù)額比較大的利益關(guān)系，任何一點(diǎn)的不誠(chéng)實(shí)都可能造成客戶(hù)和公司的損失。對(duì)于連基本的簡(jiǎn)歷和回答都不誠(chéng)實(shí)的求職者，4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)的面試官也是直接給予否定。很多的求職者為了得到自己心儀的工作總想給自己添加些“別人不知道的光環(huán)“來(lái)增加自己的分量，結(jié)果卻適得其反。4S店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)店面試銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)程中很多面試官并不指望求職者剛開(kāi)始就有多優(yōu)秀，而是希望他們無(wú)論在做人做事上都對(duì)自己有一個(gè)可觀(guān)的評(píng)價(jià)和認(rèn)識(shí)。有時(shí)候征服別人的不是一個(gè)人過(guò)人的才能，而是他們最真實(shí)的自己。
面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的問(wèn)題？
為什么選擇銷(xiāo)售？
1、興趣。天生的興趣和賺錢(qián)的欲望。大概小時(shí)候家里窮，從小就不喜歡亂花錢(qián)，喜歡的是賺錢(qián)。這樣的例子好象蠻多，不舉例了，大約一年級(jí)就開(kāi)始有了。我覺(jué)得當(dāng)我把東西賣(mài)出去把別人的錢(qián)放到我的口袋的時(shí)候，我很滿(mǎn)足。
2、性格。性格決定了命運(yùn)，我的性格決定了我的命運(yùn)是和銷(xiāo)售管理在一起的。我好動(dòng)，我不喜歡平靜的生活。我喜歡有創(chuàng)造，文化。
3、目標(biāo)。人生苦短，譬如朝露，雖然曹孟德的這句話(huà)會(huì)讓人輕輕的嘆口氣，但是我感受最多的是，既然如朝露，為什么不讓陽(yáng)光透過(guò)而七彩呢？一個(gè)人最痛苦的時(shí)候，是沒(méi)有了信仰，沒(méi)有的追求，沒(méi)有了動(dòng)力。為了實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)，我選擇了銷(xiāo)售，她會(huì)幫助我成就我，得到我想得到的東西，實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)。 為什么選擇汽車(chē)銷(xiāo)售？
更多面試問(wèn)題:
一、你如何選擇自己的職業(yè)？
分析思路：這個(gè)問(wèn)題是為了了解求職者的動(dòng)機(jī)，看他應(yīng)聘這份工作是否漫無(wú)目的。
選擇答案：
A：我一直都想在企業(yè)界工作。自孩提時(shí)代起，我就夢(mèng)想自己至少也要成為大企業(yè)的副總裁。
B：在大學(xué)三年級(jí)前的時(shí)候，我決定集中精力在某一領(lǐng)域謀求發(fā)展。盡管我是學(xué)商業(yè)的，但我不知道自己最終會(huì)從事哪一行業(yè)的工作。我花了一定的時(shí)間考慮自己的目標(biāo)，想清楚了自己擅長(zhǎng)做的事情以及想從工作中得到的東西，最后我得出了一個(gè)結(jié)論——現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)是最適合我的。
C：我做過(guò)職業(yè)測(cè)評(píng)，在專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)下，我找到了職業(yè)的最佳切入點(diǎn)，和各階段職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。我覺(jué)得還是要選擇適合自己的職業(yè)。
職業(yè)顧問(wèn)評(píng)語(yǔ)：A回答犯了企業(yè)大忌；B回答可以，但是感覺(jué)沒(méi)有說(shuō)服力；C找到了科學(xué)依據(jù)。
二、在高薪、表彰和晉升之間，你認(rèn)為哪種形式最有價(jià)值？
分析思路：這里我們又一次遇到了陷阱問(wèn)題。如果你順著提問(wèn)者的思路回答，那你就必?cái)o(wú)疑。如果你選擇金錢(qián)優(yōu)于晉升，那就會(huì)被看成世俗和短見(jiàn)；相反，如果你認(rèn)為金錢(qián)不重要，那你就會(huì)因?yàn)閷?duì)金錢(qián)表現(xiàn)出的冷漠而被看作不真誠(chéng)。
選擇答案：
A：金錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么重要。我希望自己能對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也希望因此而獲得必要的獎(jiǎng)勵(lì)，比如表彰和晉升。
B：我認(rèn)為這些東西都是緊密聯(lián)系、不可分離的。盡管我對(duì)金錢(qián)并不著迷，但我認(rèn)為，隨著成功、晉升以及表彰的出現(xiàn)，它們一定也會(huì)給我?guī)?lái)更多的金錢(qián)回報(bào)。
C：金錢(qián)是我賴(lài)以生存的，我需要生活，但是，作為一個(gè)年輕人，我更看重的是前途。當(dāng)我站在職業(yè)抉擇的十字路口時(shí)，“向前”與“想錢(qián)”都在向我招手，很難兩全。我的心里也常常拔河，大多數(shù)時(shí)候，我們只能選擇其一，所以我還是選擇“向前”。
職業(yè)顧問(wèn)評(píng)語(yǔ)：A回答的很空；B還可以；C回答的更好，把錢(qián)的作用和自己的追求巧妙回答，給人一種有眼光、有理想的感覺(jué)。
三、你有什么業(yè)余愛(ài)好？
分析思路：有些人把招聘公司對(duì)愛(ài)好的詢(xún)問(wèn)簡(jiǎn)單地理解為用人單位想招聘特長(zhǎng)生，這顯然是個(gè)錯(cuò)覺(jué)。如果想要特長(zhǎng)生，目的是想借此判斷你的性格、涵養(yǎng)、
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧3
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?
你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì)買(mǎi)你的帳。客戶(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N(xiāo)售才能等著你去給他推銷(xiāo)。
提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺;二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠(chéng)意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。
給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀(guān)念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準(zhǔn)確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準(zhǔn)備的'就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識(shí)。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因?yàn)橹挥姓嬲私庾约盒袠I(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售面試者。但是每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車(chē)人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。
面試話(huà)術(shù)
攻略一、收集相關(guān)信息，做好前期準(zhǔn)備
放下面試通知電話(huà)后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱(chēng)、職位及約好的時(shí)間地點(diǎn)，盡可能多地搜集目標(biāo)企業(yè)的有關(guān)資料。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷(xiāo)售政策或理念。掌握了這些知識(shí)，面試中與HR的交流將會(huì)更加“投緣”。
另外，一些銷(xiāo)售人員的面試必答題可以提前預(yù)演，比如：
1、如果您在一個(gè)士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會(huì)怎么做?(從業(yè)心態(tài)，自信心)
2、您是如何面對(duì)壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個(gè)月仍沒(méi)有出單您會(huì)怎么想?(抗壓能力)
3、請(qǐng)簡(jiǎn)單寫(xiě)下您之前公司的銷(xiāo)售流程及您常用的銷(xiāo)售方法和技巧。(工作能力與經(jīng)驗(yàn))
4、如果你第一次打電話(huà)給你的潛在客戶(hù)，簡(jiǎn)單介紹之后，對(duì)方回絕你說(shuō)現(xiàn)在正忙，你會(huì)怎么做?(應(yīng)變能力)
5、如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?(銷(xiāo)售策略)
6、你的一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品幾個(gè)月之后遲遲沒(méi)有付款，因財(cái)務(wù)要結(jié)算，現(xiàn)要求你在一個(gè)星期內(nèi)要追回欠款，你會(huì)如何向客戶(hù)催款?(要在不影響客戶(hù)關(guān)系的前提下)
7、公司給你分配一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，談?wù)勀愕挠?jì)劃。
自我介紹突出個(gè)性
“請(qǐng)您簡(jiǎn)單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不妨坦誠(chéng)自信地展示自我，在認(rèn)真梳理過(guò)往的工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，圍繞當(dāng)前的目標(biāo)職位來(lái)介紹自己會(huì)比較討巧，重點(diǎn)要突出與自己現(xiàn)在要應(yīng)聘的職位相匹配的優(yōu)勢(shì)。
建議面試前最好準(zhǔn)備一份個(gè)性化的自我介紹。除了學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景外，應(yīng)重點(diǎn)突出以往做銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，盡量用業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)代替“我的銷(xiāo)售能力很強(qiáng)”之類(lèi)的泛泛之談，因?yàn)槔碇堑腍RD絕不會(huì)輕信這樣的主觀(guān)表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。
“您好，我有4年多的銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，在前一家服務(wù)的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷(xiāo)售總成績(jī)第一名。去年獨(dú)立成功開(kāi)發(fā)了一條新的銷(xiāo)售渠道，個(gè)人年業(yè)績(jī)占到了部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶(hù)資源，相信我的加盟一定會(huì)給貴公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)驚喜。”
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧4
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說(shuō)到了，一個(gè)月的`銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話(huà)4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話(huà)，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn)，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)："叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談"，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話(huà)，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，所以4S會(huì)規(guī)定最長(zhǎng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話(huà)，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)說(shuō)："價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導(dǎo)航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧5
什么是談判?
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏， 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意
談判不是辯論賽
正確認(rèn)識(shí)"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率
當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"
這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?
注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求， 了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)顧客做決定。車(chē)型再請(qǐng)顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售)
a、電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， b、電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫?huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫?huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報(bào)價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報(bào)價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是"見(jiàn) 面";對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)：(新顧客)
價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠(chǎng)家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠(chéng)意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠(chéng)意)
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿(mǎn)意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)舉例： 話(huà)術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的`情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"
客戶(hù)砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話(huà)他砍價(jià)? 當(dāng)然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" "相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)
取得"相對(duì)承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內(nèi)容
取得"相對(duì)承諾"
顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩(wěn)定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。" 不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足
擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送
價(jià)格商談的技巧---初期
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放
以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。【注意】取得客戶(hù)的相對(duì)承諾;讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對(duì)抗性的談判
果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法， 不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì) 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧6
1、興趣
我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問(wèn)題時(shí)，先從對(duì)待汽車(chē)行業(yè)以及汽車(chē)銷(xiāo)售職位的興趣談起。要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，必須是要了解汽車(chē)行業(yè)方面的信息，還可以說(shuō)說(shuō)你常看汽車(chē)類(lèi)書(shū)籍，或者是瀏覽汽車(chē)網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車(chē)銷(xiāo)售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對(duì)銷(xiāo)售的興趣。如果是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷(xiāo)售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐。沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的求職者，可以從自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)起。
2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)
很多求職者對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗軒?lái)經(jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來(lái)自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問(wèn)題。而面試官在面試汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷(xiāo)售，除了最初的興趣外，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績(jī)效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來(lái)效益。沒(méi)有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績(jī)。
3、銷(xiāo)售方面的工作經(jīng)歷
在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，有著汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，卻沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷(xiāo)售工作中取得的成績(jī)來(lái)進(jìn)行描述，4S店招聘汽車(chē)銷(xiāo)售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的能力。所以，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生并沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說(shuō)說(shuō)在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷(xiāo)售工作，所取到的成績(jī)，證明你有能力去從事汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)崗位。
4、個(gè)人性格特點(diǎn)
求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠?chē)銷(xiāo)售是與客戶(hù)打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來(lái)證明，就能夠突出你具備汽車(chē)銷(xiāo)售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。
敲門(mén)磚——國(guó)家權(quán)威的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)。人要衣裝，佛要金裝。汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)，資格證書(shū)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證書(shū)無(wú)非是進(jìn)入行業(yè)的敲門(mén)磚。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師是指從事汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)，并可進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃，汽車(chē)品牌市場(chǎng)宣傳，汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師(中級(jí))、高級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書(shū)，助您快速進(jìn)入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)快步提升與持續(xù)成長(zhǎng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師證培訓(xùn)是通過(guò)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)汽車(chē)制造流程，對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售流程分析及討論掌握汽車(chē)銷(xiāo)售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車(chē)人和營(yíng)銷(xiāo)人為一體的復(fù)合型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才。這樣一來(lái)，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。
1、在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的`問(wèn)題。
2、如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3、面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4、如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5、每次打電話(huà)后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。
面試的技巧與注意事項(xiàng)：
親友團(tuán)：不帶為妙
在應(yīng)聘面試時(shí)，“親友團(tuán)”還是不帶為妙。千萬(wàn)不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì)讓考官認(rèn)為你依賴(lài)性太強(qiáng)、獨(dú)立性太差，繼而對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑。
微笑：始終如一。
做好面試前的形象準(zhǔn)備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應(yīng)貫穿應(yīng)聘全過(guò)程。應(yīng)聘者進(jìn)了公司，從跟前臺(tái)打交道開(kāi)始，就不妨以笑臉示人。見(jiàn)到面試官之后，不管對(duì)方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過(guò)程中，也要始終注意，不要讓面部表情過(guò)于僵硬，要適時(shí)保持微笑。
自我介紹：兩分鐘。
有一位公共關(guān)系學(xué)教授說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習(xí)，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美。”自我介紹也是一樣，只要在短時(shí)間內(nèi)讓考官了解自己的能力、特長(zhǎng)，就已經(jīng)足矣，千萬(wàn)別干“畫(huà)蛇添足”的蠢事。
傾聽(tīng)：聚精會(huì)神。
面試時(shí)，應(yīng)聘者的目光應(yīng)正視對(duì)方，在考官講話(huà)的過(guò)程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因?yàn)檫@既是對(duì)對(duì)方的尊重，也可讓對(duì)方感到你很有風(fēng)度，誠(chéng)懇、大氣、不怯場(chǎng)。當(dāng)考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說(shuō)的內(nèi)容，并且記在心里了。
應(yīng)答：思考5秒鐘如何應(yīng)對(duì)面試后的等待?
掌握情景面試技巧，當(dāng)面試官問(wèn)及一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jī)方面的，在回答之前，應(yīng)適當(dāng)停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達(dá)的內(nèi)容，重要的是告訴對(duì)方你正在認(rèn)真回憶過(guò)去的經(jīng)歷，并可以給對(duì)方留下真實(shí)性的感覺(jué)。
語(yǔ)言：講普通話(huà)。
普通話(huà)是求職時(shí)的語(yǔ)言通行證。不會(huì)講普通話(huà)，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉(xiāng)音未改的話(huà)，趕快下功夫?qū)W普通話(huà)，否則，求職可能會(huì)寸步難行。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧7
面試技巧一：準(zhǔn)備
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)!”中國(guó)職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意
延伸閱讀：應(yīng)聘者與招聘者交談須把握“四個(gè)度”。
（一）體現(xiàn)高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應(yīng)聘者思想政治素質(zhì)的人事干部和精通專(zhuān)業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)干部，因此應(yīng)聘者要有充分的'思想準(zhǔn)備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問(wèn)時(shí)要反映自己愛(ài)黨、愛(ài)國(guó)、愛(ài)人民的深厚感情，要表達(dá)自己愛(ài)專(zhuān)業(yè)的強(qiáng)烈敬業(yè)精神。另一方面是專(zhuān)業(yè)水平，在與招聘單位專(zhuān)業(yè)干部交談時(shí)要多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)要答的問(wèn)題不能滿(mǎn)足于“知其然”還要答出“所以然”。
（二）增強(qiáng)信度，在交談中展示自己的真誠(chéng)，首先，態(tài)度要誠(chéng)，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達(dá)要準(zhǔn)，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語(yǔ)；再
者，內(nèi)容要實(shí)，尤其對(duì)于自己的優(yōu)缺點(diǎn)要一分為二，實(shí)事求是。
（三）表現(xiàn)風(fēng)度，在交談中展示自己的氣質(zhì)，應(yīng)聘者一方面要體現(xiàn)自身的外在芙，另一方面更要體現(xiàn)內(nèi)在氣質(zhì)，言語(yǔ)是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)、涵養(yǎng)的外在體現(xiàn)，應(yīng)聘者要注意用自己的語(yǔ)言魅力展示自己。
（四）保持熱度，在交談中展示自己的熱情，在交際場(chǎng)合，尤其是遇到陌生人時(shí)，熱情是成功的重要前提。為此應(yīng)聘者要注意做到：主動(dòng)問(wèn)候，精神飽滿(mǎn)，悉心聆聽(tīng)。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧8
汽車(chē)銷(xiāo)售有內(nèi)涵
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么?
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。所以，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)這時(shí)你要：
①把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);②動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。
【比如】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰⒁攒?chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：
1、弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總?cè)藬?shù)的65%左右。
2、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型：如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。
3、購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?
4、購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
5、客戶(hù)類(lèi)型：不同性格的.顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費(fèi)者按其購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。
建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)：
增多潛在客戶(hù)的渠道：
1、朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所。2、老客戶(hù)介紹。3、售后服務(wù)人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷(xiāo)售信函電話(huà)：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶(hù)的工具。6、展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。
7、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。
步步為"營(yíng)"的談判技巧
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?
1)首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，
3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
需要注意的是：在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
排除顧客反對(duì)意見(jiàn)
當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢?
1、顧客說(shuō)："市場(chǎng)不景氣。"
答：X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎?
2、顧客說(shuō)："能不能便宜一些。"
答：X先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。
3、顧客說(shuō)："別的地方更便宜。"
答：X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?
4、顧客說(shuō)："沒(méi)有那么多預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。"
答：X先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車(chē)能幫助您提高，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?
5、顧客說(shuō)："我要考慮一下"
答：X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢?
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)，提高銷(xiāo)售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧9
(1)語(yǔ)言態(tài)度顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語(yǔ)言打招呼，表示顧客的到來(lái)已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過(guò)程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然，我們的態(tài)度也不能太過(guò)于熱情，也不能過(guò)于華麗的言語(yǔ)對(duì)待顧客，使其對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生一種“敬而遠(yuǎn)之”的情緒電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧。
(2)語(yǔ)言的重點(diǎn)和要點(diǎn)銷(xiāo)售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊，因此說(shuō)話(huà)要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡(jiǎn)短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷(xiāo)感和壓迫感。
(3)敏感語(yǔ)言的表達(dá)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意敏感語(yǔ)言的表達(dá)，要把顧客忌諱的話(huà)說(shuō)的委婉一些，讓顧客覺(jué)得你是在尊重和理解他
(4)語(yǔ)言的通俗易懂性導(dǎo)購(gòu)員要說(shuō)普通話(huà)，尤其對(duì)流動(dòng)人口大的城市，更要做到說(shuō)“標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)”，對(duì)于那些主動(dòng)跟你說(shuō)方言和普通話(huà)方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專(zhuān)業(yè)的`術(shù)語(yǔ)。
(5)語(yǔ)言誠(chéng)實(shí)性不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì)推銷(xiāo)出商品，但可能會(huì)永遠(yuǎn)失去顧客。所以，應(yīng)該誠(chéng)實(shí)客觀(guān)的介紹，推薦商品電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧默認(rèn)。
(6)問(wèn)答的耐性顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機(jī)密的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到有問(wèn)必答，盡量滿(mǎn)足顧客的需求，如問(wèn)路、乘車(chē)路線(xiàn)、游覽、其他品牌等問(wèn)題。如遇到不能回答或不會(huì)回答的問(wèn)題，向顧客道歉。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧10
汽車(chē)精品銷(xiāo)售的特點(diǎn)
汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售員的介紹、引導(dǎo)為主。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷(xiāo)售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶(hù)的問(wèn)題--車(chē)的`“病癥”，成為顧客的顧問(wèn)，開(kāi)展顧問(wèn)銷(xiāo)售式銷(xiāo)售，然后“對(duì)癥下藥”，就能把精品賣(mài)出去了。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售技巧
1、找話(huà)題與客戶(hù)接近
第1種話(huà)題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶(hù)）
第2種話(huà)題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。”（單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話(huà)題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話(huà)題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）
第5種話(huà)題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”。（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶(hù)。
2、介紹精品
精品銷(xiāo)售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶(hù)試用一下產(chǎn)品等。
3、如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)？
在面對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)。可領(lǐng)客戶(hù)到車(chē)間觀(guān)看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
4、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。”在精品銷(xiāo)售員與客戶(hù)的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
5、如何處理異議？
首先說(shuō)：“我很同意您的觀(guān)點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解。”然后說(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。”精品銷(xiāo)售員切忌與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶(hù)難堪，更不能強(qiáng)迫客戶(hù)接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
6、如何促使盡快成交？
成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話(huà)題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話(huà)表示同意時(shí)；當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當(dāng)客戶(hù)反復(fù)詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶(hù)與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶(hù)的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶(hù)做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買(mǎi)！”
假定已成交，請(qǐng)客戶(hù)選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
精品銷(xiāo)售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
7、安排付款。
客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。銷(xiāo)售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊。”“先生，請(qǐng)您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)?yán)铮脝幔?/p>
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧11
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào);經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢(qián);地位與身份;質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的`模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì)傷害顧客;不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
汽車(chē)試駕試乘銷(xiāo)售介紹技巧
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司;因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題;其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語(yǔ)
不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧12
一、注意事項(xiàng)
1、尋找針對(duì)的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。
2、針對(duì)某種行業(yè)先思考如何推薦。
3、在合適的時(shí)間與客戶(hù)打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶(hù)親切感不會(huì)受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶(hù)留下好的印象。
二、技巧
1、接近客戶(hù)的辦法：進(jìn)門(mén)（見(jiàn)面）時(shí)說(shuō)：“您好，打擾一下，我是XXXX4S汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的，我們的新款XXX剛上市，性?xún)r(jià)比和評(píng)價(jià)都很高，想給您簡(jiǎn)單介紹下，您看可以么？”客戶(hù)一般都不會(huì)說(shuō)“不”，接下來(lái)我們就要以對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢(xún)問(wèn)他的意向是什么，針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推薦我們的車(chē)。或者說(shuō)：“老板（或者先生、小姐）我是XXXX的.銷(xiāo)售顧問(wèn)某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來(lái)為您這樣有名望的老板服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎？”以此打開(kāi)話(huà)題，進(jìn)行拜訪(fǎng)。
2、客戶(hù)反應(yīng)價(jià)格高：
“你們的車(chē)太貴了，人家的車(chē)比你的便宜多了！”
客戶(hù)認(rèn)為車(chē)價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。先讓客戶(hù)講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車(chē)進(jìn)行比較，如果客戶(hù)拿我們大品牌與小品牌的車(chē)相比，就應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。河曲馬話(huà)術(shù)網(wǎng)
把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)（C—NCAP測(cè)試等）、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。
告訴客戶(hù)我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。
對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
三、當(dāng)客戶(hù)聲明買(mǎi)不起時(shí)
1。“我們沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起你們的車(chē)啊。”
首先要分清客戶(hù)說(shuō)此話(huà)的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
（1）對(duì)于真沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)，我們只能做以宣傳。
（2）對(duì)于假?zèng)]錢(qián)的客戶(hù)，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶(hù)介紹其它購(gòu)買(mǎi)者的使用（駕駛）感受；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。
四、客戶(hù)如果說(shuō)“我們先看看再說(shuō)吧”
可以說(shuō)：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀(guān)一些，也知道我對(duì)您說(shuō)的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎？好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀。”
五、客戶(hù)如果說(shuō)“暫時(shí)不考慮”
可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，以前我們有的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候也沒(méi)打算買(mǎi)，當(dāng)時(shí)只是說(shuō)在街上見(jiàn)過(guò)，很多人開(kāi)，但是他們真正的試駕了以后就沒(méi)開(kāi)始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過(guò)后不是不考慮的話(huà)，那么以后您也不全后悔。
六、如何讓客戶(hù)留電話(huà)
1、直接索要。在讓客戶(hù)留電話(huà)時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話(huà)是為了更好的給客戶(hù)傳遞信息，而不會(huì)去打擾他。
2、利益引誘。告訴客戶(hù)我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶(hù)、建立合作關(guān)系等方面，3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶(hù)意向還是一點(diǎn)沒(méi)有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶(hù)的反感。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧13
客戶(hù)：“你們XXX現(xiàn)在能優(yōu)惠多少?”
小李：“王先生，一看您就是行家，您之前別處去看過(guò)了，他們給您多少呢?”
(探客戶(hù)心理價(jià)位。)
客戶(hù)：“那你不要管，你說(shuō)下你們的價(jià)格就好了”。
(客戶(hù)狡猾，不說(shuō)。)
小李：“您看，您也來(lái)了有3次了，開(kāi)始我記得您還帶著您的老婆來(lái)的，第二次是上周，您一個(gè)人來(lái)的，今天是第三次，對(duì)了怎么沒(méi)有帶您老婆來(lái)呢?”
(這種方法是幫助客戶(hù)回憶起當(dāng)時(shí)的情景)
客戶(hù)：“今天她沒(méi)空!”
小李：“哎呀，如果能和您老婆一起決定該多好，是吧?”
(給客戶(hù)感覺(jué)你很關(guān)心他夫人的感受。)
客戶(hù)：“沒(méi)關(guān)系，主要是我決定!”
小李：“那也行，您知道的您喜歡的這款車(chē)是白色，白色要的人很多，前些天其他型號(hào)的白色都訂光了，如果要白色，我們基本上讓不了什么!”
客戶(hù)：“什么，這個(gè)車(chē)沒(méi)優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠10000了!”
(為了證實(shí)自己的觀(guān)點(diǎn)是對(duì)的，迫不及待的告訴對(duì)方的底線(xiàn)。因?yàn)槲覀儾蛔寖r(jià)，客戶(hù)就會(huì)急，會(huì)用他的信息來(lái)?yè)Q取讓價(jià)，只要我們能挺住，在他報(bào)價(jià)后我們?cè)賵?bào)價(jià)就有機(jī)會(huì)。當(dāng)然也有客戶(hù)很精明的，不會(huì)說(shuō)別人的底價(jià)或者一聽(tīng)你這么說(shuō)客戶(hù)就直接走了。銷(xiāo)售顧問(wèn)要好好把握哦)
小李：“不可能，您說(shuō)的根本不可能是白色，您可能看的是其他顏色，或者是庫(kù)齡很高的`”。
客戶(hù)：“不會(huì)的，我看的就是白色”。
(客戶(hù)有可能在納悶了，“對(duì)了，我怎么沒(méi)有問(wèn)庫(kù)齡呢?”)
小李：“那就是庫(kù)齡很高，您也知道現(xiàn)在車(chē)都沒(méi)有前幾年好賣(mài)了。很多商家的庫(kù)存很多，庫(kù)齡很高，但我們卻賣(mài)的很好，因?yàn)槟次覀兌际俏逍羌?jí)(或者四星級(jí)零售商)，是不允許賣(mài)庫(kù)齡長(zhǎng)的車(chē)，到了一定的時(shí)間我們就會(huì)交給我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我們這邊肯定不賣(mài)的。再看我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)名譽(yù)榜，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)都是金牌服務(wù)明星，我們賣(mài)的好是因?yàn)槲覀兊目诒醚健薄?/p>
客戶(hù)：“這個(gè)賣(mài)車(chē)嘛，你們肯定要這樣服務(wù)，現(xiàn)在都這樣!”
小李：“那不一定，我們售后每年都是五星級(jí)(或者四星級(jí))每次服務(wù)比賽都名列前茅。不信，我?guī)杰?chē)間看看!
客戶(hù)：“不用看了，你就說(shuō)可以?xún)?yōu)惠多少!我也不給你磨了，13000怎么樣?
小李：“13000，我們從來(lái)就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格，相信別家也給不了的!而且我們的服務(wù)比他們好”。
客戶(hù)：“怎么給不了，我是不想到他們那里買(mǎi)，我還是想到你們這里買(mǎi)”。
(客戶(hù)通常會(huì)用買(mǎi)的條件來(lái)?yè)Q取讓利，這樣就使我們占據(jù)了主動(dòng)的地位，因?yàn)檫@種地位可以再次降低客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)的能力。)
小李：“這樣，我就看在您誠(chéng)心買(mǎi)的份上，我們這里的服務(wù)又比其他家好，我的權(quán)限是6000”。
(這次的報(bào)價(jià)不要優(yōu)惠太多。有些銷(xiāo)售顧問(wèn)覺(jué)得客戶(hù)要13000，底價(jià)是10000，可能會(huì)以10000成交。但客戶(hù)覺(jué)得報(bào)價(jià)與期望差不多，就會(huì)想13000有可能，那銷(xiāo)售顧問(wèn)就被動(dòng)了。)
客戶(hù)：“這樣吧，爽快點(diǎn)，10000，說(shuō)實(shí)話(huà)，我已經(jīng)很讓步了”。
小李：“10000是銀色或者黑色，真的您說(shuō)的價(jià)格白色肯定不行的”。
(再次用顏色限定價(jià)格，目的是讓客戶(hù)再次降低價(jià)格底線(xiàn)。)
客戶(hù)：“我們單位買(mǎi)車(chē)都是白的，銀色和黑色我不喜歡”。
小李：“白色非常緊俏，要不白色怎么會(huì)讓6000呢，您說(shuō)對(duì)不對(duì)”?
客戶(hù)：“那你沒(méi)有誠(chéng)意就算了，我本來(lái)就是打算買(mǎi)XX的”。
小李：“其實(shí)XX也是款好車(chē)，但您也知道每款車(chē)的價(jià)值都不一樣，不能簡(jiǎn)單的橫向比較的”。
客戶(hù)：“反正，你不給這個(gè)價(jià)就算了，對(duì)面還等著我回復(fù)他呢!不信我可以給你當(dāng)面打電話(huà)”。
小李：“那這樣，我一會(huì)兒幫您去跟經(jīng)理申請(qǐng)一下，但是有個(gè)前提條件就是：您的加裝和保險(xiǎn)得在我們這里做，反正您也要保險(xiǎn)的”。
(用保險(xiǎn)和加裝捆綁的方式給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)我們根本不賺錢(qián)的感覺(jué)。而且當(dāng)您聽(tīng)到客戶(hù)確定可以成交時(shí)，千萬(wàn)不要爽快答應(yīng)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己砍價(jià)砍得少了，他會(huì)百般的找借口離開(kāi)。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)精明的老板都是等您要走了的時(shí)候，才答應(yīng)放價(jià)，而且一臉的不情愿，嘴上還說(shuō)第一次做這個(gè)價(jià)格呀、剛開(kāi)張呀、不要告訴別人呀等等。其實(shí)這個(gè)價(jià)格老板都愿意做，只不過(guò)讓您的心情覺(jué)得爽而已。)
客戶(hù)：“可以。”
小李：“那您今天帶卡了嗎?”
客戶(hù)：“帶了呀。”
小李：“您今天就買(mǎi)嗎?”
客戶(hù)：“這個(gè)價(jià)格可以的話(huà)就買(mǎi)。”
小李：“那您一個(gè)決定就行了，不需要?jiǎng)e的什么人的決定了”。
客戶(hù)：“不需要了。”
小李：“那我們先簽個(gè)合同，您交5000訂金，我再拿進(jìn)去給銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，要不然您這個(gè)價(jià)格我是做不了主的(合同上必須注明保險(xiǎn)和加裝是多少)”。
客戶(hù)：“簽吧!”
(至此10000肯定成交，再到銷(xiāo)售經(jīng)理那兒去轉(zhuǎn)一下。)
小李：“恭喜您，王先生，這個(gè)價(jià)格可以把您的愛(ài)車(chē)開(kāi)回去了”。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧14
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備，包括：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。
必須具備的三項(xiàng)能力
很多車(chē)企在面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)都有自己的一套能力測(cè)試方式或者測(cè)試題目，HR都要考察你是否具備汽車(chē)銷(xiāo)售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。
(1)抗壓能力
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績(jī)，有訂單，在汽車(chē)行業(yè)也是如此，甚至壓力會(huì)更大，那么作為考核汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的測(cè)試，抗壓能力是必定考核的一個(gè)項(xiàng)目。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)每天面對(duì)著不同的客戶(hù)，也會(huì)也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋�(gè)月不出業(yè)績(jī)也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒(méi)有即使公司留你，你自己也留不住自己。
(2)專(zhuān)業(yè)能力
專(zhuān)業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說(shuō)，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車(chē)企更喜歡具有汽車(chē)銷(xiāo)售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專(zhuān)業(yè)，之前做個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售，了解的汽車(chē)知識(shí)比較全面。而對(duì)于之前沒(méi)有汽車(chē)相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來(lái)說(shuō)，只能在面試的過(guò)程中展示你的銷(xiāo)售能力，以及你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷(xiāo)售能力了，也同樣是有機(jī)會(huì)贏得這份工作的。
(3)溝通能力
做銷(xiāo)售的.人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷(xiāo)售所必需具備的能力之一，汽車(chē)銷(xiāo)售肯定是不會(huì)例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡(jiǎn)歷寫(xiě)的多么好，但是在面試的過(guò)程中還是會(huì)從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，要?jiǎng)偃纹?chē)銷(xiāo)售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶(hù)打交道，也充分要求汽車(chē)銷(xiāo)售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車(chē)企經(jīng)常考核的地方。
積極主動(dòng)
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡作屆畢業(yè)生招聘，就是看中他們的工作熱情和活力。
在面試中也要保持這種積極主動(dòng)的態(tài)度，不要讓面試出現(xiàn)冷場(chǎng)，可準(zhǔn)備一些面試提問(wèn)，調(diào)動(dòng)面試過(guò)程的氛圍，針對(duì)性的強(qiáng)調(diào)出自己的能力特長(zhǎng)，取得過(guò)的榮譽(yù)成就，來(lái)贏得考官認(rèn)可。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧15
1、確定用品客戶(hù)的需求；
2、確定用品客戶(hù)的檔次；
3、找準(zhǔn)顧客的利益點(diǎn)；
4、給顧客營(yíng)造信任感；
5、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品；
6、運(yùn)用FABE法則去介紹產(chǎn)品。
FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。
F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng)？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……
B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。
FABE法則－特優(yōu)利證－介紹賣(mài)點(diǎn)的技巧
了解了產(chǎn)品的`賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶(hù)的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。
客戶(hù)心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)
客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題：
① 我為什么要聽(tīng)你講？——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)
② 這是什么？——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋
③ 那又怎么樣？——方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)10年了。“那又怎么樣？”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣？”方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “那又怎么樣？”
④ 對(duì)我有什么好處？——人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求
⑤誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？——顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹
簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。
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