汽車營銷論文
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汽車營銷論文1
摘 要：如今的北京現代已經是國內用時最短實現“500萬輛”的品牌。雖然如今的北京現代深受中國人民的喜愛，但是在發展的過程中卻是坎坎坷坷，例如20xx年北京現代以2.4L車型為主打的御翔首先在中國市場上市，嘗試與當時如日中天的第七代雅閣進行激烈競爭，由于種種原因2.4L車型沒有強大的競爭力，又隨著2.0L車型凱美瑞、蒙迪歐、致勝等車的上市，御翔的市場地位迅速下降，20xx、20xx數據慘不忍睹。為此，北京現代再也不能讓其他車型“為所欲為”，北京現代生產出價格低，性價比高的第八代索納塔和凱美瑞競爭。
關鍵詞：北京現代；銷售戰略；分析
我國為了擴大內需下發了一系列支持購車的政策，使得我國汽車行業迅速發展，成為了全世界產量最高的國家。20xx年我國加入WTO后，我過的轎車保有量與日俱增，這對汽車行業來說是一個大好的機會，如何成為成為消費者信賴的汽車企業是各大公司需要思考的問題。20xx年中國汽車市場繼續增長，北京現代主動調整，有效緩解了北京現代發動機的供需矛盾，20xx年4月8日，北京現代ELANTRA悅動上市，“伊蘭特-悅動”雙拳組合，成為國內中級車市場的'領軍車型。此前，20xx～20xx年，北京現代第一款城市SUV途勝正式上市，成為了北京現代的開山之作。20xx年11月4日，北京現代榮獲中國企業卓越表現獎。
雖然我過得汽車保有量很高、汽車的性價比也很高，但是汽車的價格是我國大多數的家庭所接受不了的，北京現代注意到了這一點，改善自己的產品，為了更好的滿足消費者的需求。
1 北京現代的銷售戰略
1.1 產品戰略：與時俱進、開拓創新的北京現代
從北京汽車投資有限公司到北京現代汽車有限公司，三座整車生產工廠、三座發動機生產工廠，和一座承擔自主研發的技術中心。由于有了相當精湛的生產基地，所以北京現代不短推陳出，新革故鼎新，從悅動與伊蘭特開始，到領翔與名馭、ix35與途勝汽車的組合就是現代的專用戰略，20xx年北京現代銷售231000輛，20xx年銷售295000萬輛，20xx年銷量達570000輛……北京現代銷量升至第四名。即使是這樣，北京現代也沒有平靜，20xx年正式提出“D+S”（中高級轎車和SUV車型）戰略，以88個月的時間成為第6家中產銷2000000輛速度最快的企業。有了這么優異的成績，北京現代還在進步，以合資自主品牌以及新能源汽車的研發為目標，朝自己的光明的前方前進。
1.2 服務戰略：靠完美的服務讓顧客滿意
北京現代靠完美的汽車開辟美好的生活讓顧客滿意，北京現代首先對產品、營銷、售后服務三個方面的提升，贏得消費者對企業的一致好評。在服務方面享受整車5年/10萬公里的售后服務，以品質為核心引領潮流。北京現代為了滿足消費者的需求，在三、四線城市消費者購車和維修保養，在沒有覆蓋4s店的地區建立“衛星店”，20xx年衛星店的數量達到了五百多家，從而滿足了更多的消費者的需求。
1.3 戰略分析：北京現代的“不同”
北京現代通過制定差異化品牌策略，贏得了消費者對企業品牌的喜愛，北京現代的升級是用“風動美學”的理念，滿足消費者對產品品質最優的期待，未來北京現代將持續秉承“品質經營”的方針，提升的SSI（銷售服務滿意度）和CSI（售后服務滿意度）指數，使北京現代的消費者成為優秀品質的受益人。
2 中國車市應關注消費者
隨著經濟的進步和人民生活水平的不斷提高，我認為會有更多年輕人加如車組的行列，因此可以預見，在未來幾年內，我國的汽車消費群體不斷擴大和拓寬，而增長較為迅速的應該為年輕群體，其次為老年群體（中年群體市場先對比較成熟）。年輕群體希望獲得更快捷、環保，更具有駕馭樂趣的車型，針對廠商可以更多發展高性能、大馬力或者小排量、節能環保乃至混合動力及新能源車輛，隨著我國老齡化程度的提高，廠商可以開發操縱便利性、可靠性更高、維護成本更低、安全性更強的產品來滿足老年群體的消費需求。
通過以往車型購買者的對比不難看出，年齡和文化不同，導致了消費理念的不同，而消費者又直接影響到我國的汽車市場各類車型的銷售。
1、消費者為王，汽車市場正在向買方傾斜
2、中國乘用車排量消費重心有向1.6～2.0L車型偏移的趨勢
3、消費者關注乘用車的價格向12萬元和22萬集中
3、自主品牌關注份額呈現出擴張態勢
4、質量先行，消費者購車關注要素轉變5、消費者更加青睞SUV。
北京現代注意到了以上總結的幾點，例如：斯柯達首款SUV，野帝的登場一石激起千層浪，但是北京現代生產出ix35，ix35以流體雕塑外形，全景天窗和無鑰匙一鍵啟動，6檔位手自一體等優點橫空出世，這些性能在同級車里很難找到。
一個例子并不能說明什么問題，八代索納塔與豐田凱美瑞的對比，索納塔提2.0L和豐田凱美瑞2.0L相比，豐田凱美瑞無論從軸距、空間大小、功率、扭矩和價格都不能與索納塔相比，發動機最大功率為121千瓦，最大扭矩為198牛米，軸距2795mm，并配以6檔手自動一體。而豐田凱美瑞發動機最大功率為108千瓦，最大扭矩為190牛米，軸距2775mm，而且還是四檔自動檔，無論從車的本身質量還是價格北京現代都占優勢。
北京現代在不斷的改革創新和不斷加強的服務是取得成功關鍵的因素，還有注重大量的人才培養，培養人才也是北京現代的一大支柱，北京現代最主要的還是注重以人為本的理念，不斷的生產出價格低性價比高的產品，不斷的加強服務業。北京現代成立到現在十多年的時間能有如此的影響力，這和它的創新和服務有著密切的關系，它將引領中國銷售模服務式變得更加為“上帝”著想。
汽車營銷論文2
摘要：隨著我國汽車產業的快速發展及私家車的普及，社會對汽車營銷與保險行業的人才需求明顯增加，高職院校如何培養營銷與保險專業相結合的高技能人才，在校如何訓練學生良好的操作技能已經成為高職院校重要的辦學目標，本文擬對此問題進行探討。
關鍵詞：汽車營銷與保險；高職生；實踐技能；培養
一、研究意義
眾所周知，經濟發展靠人才，人才培養靠教育，高職生作為應用型、技能型人才適應了我國經濟發展的需要，特別是隨著我國汽車產業的快速發展及私家車的普及，社會對汽車營銷與保險行業的人才需求明顯增加，許多汽車銷售企業與部門要求從業人員既要有良好的汽車銷售技能，同時也能夠滿足汽車購買者購買汽車保險的需求，因為消費者只要購買汽車，就同時要購買汽車保險，不同價位、檔次、性能配置的汽車，購買的汽車保險不同，在加上近年來網絡的快速發展，汽車保險的'購買渠道多種多樣，用人單位希望高校培養的學生能夠同時具備汽車銷售與保險兩種技能，從世界范圍的高職教育來看，德國、澳大利亞、日本和美國等西方發達國家早在上世紀50年代就已經大力培養汽車營銷與保險技能型勞動者，為他們的汽車行業注入了新的活力，而我國在此方面的發展還很薄弱，當前高職院校汽車營銷與保險專業的學生技能培養與汽車銷售企業對營銷及保險從業人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養學生良好的營銷與保險操作技能，如何滿足用人單位對學生技能的要求，如何使高職生更好地服務于地方經濟發展，如何實現“訂單式”校企合作，探索高職生營銷與保險操作技能的科學培養模式具有重大的理論與實踐意義。
二、培養方案探索
長期以來，在校生在校學習的內容與企業要求有偏差，許多畢業生在校所學內容與行業發展脫節，實踐技能較低，造成學生到了用人單位“不會干”，高職院校如何培養汽車營銷與保險專業的在校生較強的實踐技能，培養方案應該從以下幾方面做起：
第一、學院首先應該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個中、低、高檔國產與進口車系的汽車銷售企業，了解汽車銷售人員應該具備的技能，同時走訪平安、人壽、太平洋等保險企業，對員工進行訪談與現場問卷調查，對訪談與問卷調查結果進行分析，找到企業對汽車營銷與保險從業人員的技能與職業素質要求；對照當前學院對該專業學生的培養計劃，尋找學校教育與企業要求之間的差距，根據企業要求制定教學計劃、人才培養方案及實訓課程，采用靈活多樣的教學方法，并根據調查研究結果制定科學、有效的實踐操作技能培養方案，以使學生畢業能夠很快“上手會干”，能夠更好地勝任汽車營銷與保險工作。
第二、可以聘請企業員工擔任技能實訓教師，可以把該行業最新、最前沿的知識與信息帶給學生；同時，汽車銷售與保險的優秀員工也可以將自己的工作經驗傳授給學生，也可以派學生到企業實習，并不斷爭取企業的認可與支持，學校與企業聯合辦學，學校根據企業崗位要求進行“訂單式”的人才培養方法，一方面解決企業“用工荒”的難題，另一方面提高學校“就業率”，充分實現“校企合作”的理想辦學模式。
第三、汽車營銷與保險都是服務行業的工作，對從業人員的職業能力要求主要體現在以下幾個方面，高職院校對學生在校期間就應該重點培養學生以下技能：
一是要有較強的人際溝通能力，包括口語溝通與網絡溝通，特別是當今時代，人與人之間的溝通更多地借助于網絡實現；所以，對網絡QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強的溝通技巧，有能力與客戶之間建立信任關系，并能夠合理解決客戶異議。
二是要有較強的責任心，對工作認真負責，對客戶服務細致周到，敢于承擔工作任務，積極努力，不斷進取，充滿正能量。
三是要對汽車的性能、耗油量、配置、價格及安全性能等技術指標要非常熟悉，對客戶介紹要準確、到位，并能夠洞察客戶心理，為客戶介紹和選擇符合客戶收入、興趣等需求的車型，贏得客戶的滿意。
四是對汽車保險的相關國家規定及不同保險公司車險細則非常熟悉，并能夠根據客戶的收入和需要為客戶熟練、流利的介紹不同車險，并能夠熟練、快速的為客戶辦理辦理適合的各種車險手續，為客戶提供方便的車險服務。
五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠懇，誠實守信，對客戶的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國家及公司的相關規定夸大介紹，要有較強的團隊協作精神，表現出良好的個人修養。總而言之，高職院校一定要重視學生的技能培養，創造條件使學生熟練掌握汽車營銷與保險的實踐操作技能，使學生將來走上工作崗位能夠達到“會干、想干、樂干”的積極工作狀態，為學生開創美好的職業生涯，為汽車銷售行業輸送工作能力強、服務意識強、職業素養高的優秀從業人員，解決了企業“用工荒”的難題，為企業贏得良好的人力資源與經濟效益，積極有效地達到校企合作，為社會培養出真正優秀的高素質技能人才。
參考文獻：
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汽車營銷論文3
摘 要：本文從論述我國零部件發展現狀入手，針對我國零部件企業在渠道方面普遍存在的問題，提出了相應的優化策略。通過渠道優化，改善汽車零部件渠道服務質量，提高渠道效率，最終提升企業渠道競爭力。
關鍵詞：汽車零部件；營銷渠道；渠道管理
隨著中國整車消費市場的逐步擴大，為汽車零部件的發展帶來了前所未有的機遇與挑戰。隨著汽車零部件市場發展的不斷深入和完善，零部件企業的營銷渠道將不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應新形勢的變化，怎樣制定適合零部件企業自身有效的營銷渠道成為眾多零部件企業探索的目標。
1. 汽車零部件營銷渠道存在的問題
1.1渠道控制力不足
我國零部件制造企業的規模越來越大，對營銷渠道的控制力和輻射力要求也越來越嚴格，尤其是渠道中間商的權力越來越大，導致我國零部件營銷渠道中，制造企業對渠道的控制力遠遠不夠，具體體現在經銷關系和經銷商功能兩方面。
一方面，經銷關系不穩定，零部件制造企業與銷售企業沒有形成利益共享、風險共擔的穩定型合作伙伴關系，而且制造企業、經銷商之間的利益分配不合理，導致兩者相互之間的關系不穩定，企業經銷合同履約率很低。另一方面零部件經銷商的功能不健全。大部分零部件經銷商僅僅具有銷售功能，能夠同時提供零配件供應、維修和信息反饋全方位服務的經銷商相對較少。經銷商的銷售功能與售后服務功能的分離，直接帶來的影響是經銷商的信譽度和滿意度的降低。
1.2渠道沖突現象頻發
在零部件營銷渠道中，渠道沖突時常發生。制造商與經銷商之間就存在著沖突，制造商是根據向經銷商配送的零部件數量來計算公司收入和利潤的，經銷商的庫存增多，意味著制造商的收入和利潤就會增長，所以制造商就會催促經銷商多訂貨。然而，經銷商在銷售下降的情況下，過多的庫存意味著更大的成本。零部件經銷商認為制造商的行為有礙于它們尋找機會控制成本，而制造商則認為經銷商不愿意多進貨，阻礙了企業銷售額及利潤的增長，這兩者之間的差異就造成了雙方的沖突。
1.3經銷商信息反饋滯后
零部件企業的大部分經銷商不能將自己的銷售信息及時反饋給制造企業，導致制造商不能及時獲得自己的產品在市場中的表現，使得營銷渠道中逆向信息的傳遞出現障礙，最終使零部件制造企業對市場和顧客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企業進行自主營銷決策時也會受到一定的影響，受經銷商的影響會越來越大。經銷商對制造商故意隱瞞信息的現象，導致了顧客滿意度降低，嚴重影響了零部件企業的品牌形象，長此以往就會造成終端銷售越來越差，企業也會像蝴蝶效應般出現虧損，最終走向破產。
1.4 渠道服務水平低
汽車零部件的渠道服務水平指零部件營銷渠道能為客戶提供售前、售中和售后的服務能力。優秀的零部件經銷商必須要加強自己的服務水平，尤其是能夠完善售后服務，但我國的零部件企業包括整車企業在這方面與國外制造企業還存在很大的差距。有的零部件經銷商，當客戶買了產品后，不打一個回訪電話，服務態度也很差，很難讓顧客滿意。提高渠道的服務能力能夠加強客戶對企業的忠誠度，讓客戶在使用本公司產品的同時，切身感受到企業認真負責的態度，加深客戶對企業的信任。提高渠道商的服務能力可以讓制造企業進入一個良性循環，形成良好的口碑營銷。目前國內像米其林、固特異輪胎已經在零部件營銷界打出了自己的'品牌。提升我國自主品牌零部件產品渠道的服務能力是渠道建設上重要的一環。
2 汽車零部件營銷渠道的優化
2.1 維持渠道成員關系的穩定性
穩定的渠道成員關系在構建營銷渠道時至關重要，加強汽車零部件行業營銷渠道成員間關系的穩定性是對渠道優化的重點。首先，加強自主品牌零部件制造企業與經銷商之間的合作意識。目前零部件營銷渠道中，零部件制造企業和經銷商之間的發展力量不均衡，制造企業的力量明顯強于經銷商。制造企業需要將眼光放遠，著眼未來，視經銷商為自己的合作伙伴，與經銷商建立利益共享、風險共擔的戰略合作伙伴關系，提高零部件經銷合同的履約率。其次，重視培養消費者對零部件制造企業和經銷商的忠誠度。隨著國內的汽車零配件市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，經銷商要建立顧客至上的服務理念，努力實現客戶滿意。這樣既可以提高汽車消費者的品牌忠誠度，而且對渠道構建以及對整個企業營銷策略的實施都有推動作用。
2.2加強渠道沖突管理
首先，應建立制度化的管理機制以控制早期沖突。渠道沖突管理不能只依靠渠道成員之間的相互約束和自制, 而應在組織制度上建立一套積極處理沖突的機制,實現對渠道沖突的高效管理。其次，建立解決渠道沖突的適應性策略。當渠道沖突不可避免的要發生的時候，企業的沖突管理者可采取回避、遷就、競爭和妥協等方式來解決。為了有效的避免沖突，渠道成員之間可以展開合作，包括提供銷售支持、經銷區域保護、會員合作、渠道聯合、戰略聯盟等方式。通過合作來增強相互間的理解與信任，消除對方的預期差異和感覺上的疑惑，在相互信任的基礎上展開合作營銷。
2.3 設計扁平化的渠道
零部件渠道的扁平化已經成為了制造企業的主流，不但可以降低渠道運行成本，而且對企業的渠道管理能力、區域市場監控能力有著新的要求，使企業的渠道應變能力得到改善。制造業企業渠道層級盡可能少使制造商與消費者的距離更近，那么扁平化的渠道設計，企業需要對渠道成員的職責進行重新安排，從而實現以最少的渠道成員完成已定銷售任務的目的，扁平化的渠道設計有利于企業營銷通路各環節的職責分工和營銷政策落到實處。另外對渠道成員的標準實現統一，能夠很好的提升整體營銷水平。總之，扁平化的渠道設計不僅對渠道成員的發展和規劃有幫助，而且還會為零部件制造企業帶來應有的回報，實現多贏的局面。
2.4 完善渠道服務體系
新的競爭環境下，企業應改變舊的服務觀念和舊的服務體系，逐步實現生產商對代理商(中心)、代理商(中心) 對服務站(服務點)的垂直管理模式。合理的汽車零部件服務體系應該以零部件產品為主體、中間商為主導、全方位服務為特點、用戶為核心，把零部件制造企業、汽車整車企業、零部件中間商、汽車產品用戶、汽車維修服務、汽車金融服務聯系在一起。企業只有建立完善的服務體系，進行科學化的管理，才能使服務體系發揮出應有的作用，推動企業的發展。
總之，汽車零部件產業在國民經濟中的地位很突出，它和整車產業都是組成汽車產業鏈的重要成分。只要零部件企業在制定政策時高瞻遠矚，充分考慮渠道持續發展的問題，我國的零部件企業渠道競爭力必將得到加強，渠道效率也會大為改善。
參考文獻
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汽車營銷論文4
汽車是完全來自西方的東西，早期的汽車營銷強調的是政府公關營銷，基本用不到什么營銷手段，后期汽車進入家庭出現井噴現象，汽車在中國進入實際意義的市場也就是這兩三年的事情，所以汽車營銷的研究在中國幾乎是空白，很多的汽車品牌營銷機構把國內快速消費品營銷的經驗移植到汽車的營銷中，汽車的營銷研究停留在了品牌傳播上。
贏家同盟汽車產業事業部通過對國外汽車營銷的研究，在國外的汽車營銷模式的基礎上對中國汽車市場特點和營銷方式進行了全面的研究和刨析，運用營銷新理論《精準營銷理論》推出了《汽車產業精準營銷》。
我認為深入研究汽車銷售模式，是打造民族品牌的一個重要環節，發展民族品牌必須研究中國汽車營銷。
1、國外汽車行業的營銷模式手段
國外汽車營銷關心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車銷售公司第一任總經理神谷正太郎說過：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三”。國外汽車營銷關心的是與顧客的關系，營銷的主要手段是專賣店及數據庫營銷。
1.1 專賣店模式
無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽訂合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。
4s店（sale（銷售）、spare part（零部件供應）、service（維修服務）、survey（信息反饋））是品牌專賣店發展到上世紀90年代的產物。4s店有對廠家有明顯的依附性，汽車經銷商的.業績和發展受生產廠家產品的設計和質量以及產品是否為消費者所喜愛、對經銷商和銷售人員的培訓的好與差等因素的影響。
1.1.1 歐盟的品牌專賣店狀況
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。
歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產權等為紐帶，依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至代理商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務；代理商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。
生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應、維修服務以及信息反饋為一體的4s店。
歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場均可以銷售。
1.1.2美國的品牌專賣店狀況
1.1.2.1 美國的汽車銷售
在把顧客需求放在第一位的市場機制下，營銷體制首先應該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養那么多銷售人員；高產出,銷售汽車的數量要多；方便顧客，購車過程對顧客來說要方便，目前在美國購車，從進入經銷商的大門到辦完全部手續平均兩個小時就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買過程中是否心情愉悅，服務是否周到，價格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。
美國傳統的汽車銷售體制是從制造商到特約經銷商再到顧客。層次過多從成本方面來講是不好的，因為每過一層就要加一層的價錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對廠家也很不利，在哪個環節上會出問題，廠家是無法控制的。
美國汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國汽車銷售業在成本和競爭的壓力下不斷進行合并，20世紀80年代通用代理商有13000多個，90年代初減少到9000多個，90年代末只有7000多個，經銷商減少的原因或者是經營失敗了，或者是幾個經銷商合并了，通用公司鼓勵經銷商的合并。
在維修方面，目前美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經銷商提供維修服務的，原因是銷售商提供維修服務費用很高，3S、4S的傳統經銷模式經銷點的建立和運行費用都很高。現在的汽車科技含量越來越高，所需的維修設備越來越昂貴，沒有必要每個經銷商都購置一套。
;美國的汽車銷售系統正在向市場區域性模式過渡。在傳統模式下，一個地區內的經銷商服務區是相互交叉的，如果改成市場區域型銷售系統則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統銷售模式，每個經銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場區域型銷售模式，每個經銷商年銷售量達到1000輛。傳統的銷售網絡需要投巨資建設，有大量的庫存，店面豪華，成本過高。應該降低投入，減少庫存，保持盈利。
1.1.2.2美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌；還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務趨向專業化：汽車零配件的專業化；汽車保修的專業化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非常活躍，互聯網最大的影響是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個周末的時間到經銷商那里看車。現在客戶只要上網就可以找到自己喜歡的車。目前美國有40％至50％的買車人是從網上獲取資料信息的，這一比例今后還會增加。
在制造商建立與客戶的聯系方面，互聯網正在發揮越來越大的作用。以前廠商無法控制價格，而顧客則要通過與多個經銷商打交道詢問價格，往往還可能上當受騙，表面上省了錢而實際上受到損失，所以在美國，買車和看牙醫被認為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯系。現在，客戶從互聯網上訂貨到汽車下線運到客戶手中只要三到五天的時間。
1.2 數據庫營銷模式
國外汽車廠商廣泛應用精準營銷中的數據庫營銷。
數據庫營銷是國外汽車廠商的銷售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級越野車決定在美國進行市場投放。面對已經很擁擠的汽車市場，只靠梅塞德斯的品牌，傳統的廣告效應己經不能保證銷售的成功。它必須嘗試新的營銷模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數據庫營銷。
梅塞德斯美國公司收集了目前越野車和奔馳車擁有者的詳細信息，將它們輸入數據庫。接著，他們根據數據庫的名單，發送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設計一款全新的越野車，我想知道您是否愿意助我們一臂之力。”該信得到了積極的回復。每位回信者均收到了一系列反饋問卷，問卷就設計問題征詢意見。
有趣的是，在收到反饋問卷的同時，梅塞德斯公司不斷的收到該車的預約訂單。客戶感覺梅塞德斯在為他們定做越野車。結果，梅塞德斯原定于第一年銷售35,000輛目標僅靠預售就完成了。公司原計劃投入7,000萬美元營銷費用，通過數據庫營銷策略的實施，將預算費用減至4,800萬美元，節省了2,200萬美元。
大眾汽車公司通過數據庫營銷給客戶提供了以下四個方面的服務。第一，為了加強與客戶的聯系，對客戶進行產品及客戶本身的關懷，引入直郵項目，階段性的傳遞新車信息及廠家促銷內容，并給予節日電話問候等深切關懷。第二，采編制作大眾雜志，開發俱樂部商品，穩固客戶與大眾汽車的親密性，與顧客對話，加深與客戶的交流。第三，應用積分管理系統，與眾多如銀行、電信、汽車俱樂部合作，通過讓顧客收集獎勵積分來獎勵顧客忠誠，并通過系統記錄掌握客戶購買、咨詢等行為，把握顧客消費產品的變動趨勢。第四，提供司機服務、出游路線指南、票務熱線等增值服務，借此提高客戶忠誠度。最終研究結果顯示，顧客對俱樂部印象非常好，加強了與顧客之間的聯系。
汽車營銷論文5
淺談汽車服務營銷策略
摘要：伴隨著社會與經濟的發展，人們生活水平的提高與改善，服務營銷的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車行業的發展正處于汽車產品營銷到汽車服務營銷轉型階段，因此，導入服務營銷理論體系，可為汽車行業的發展帶來新的突破。本文以服務營銷理論為基礎，對國內汽車行業的服務營銷進行相關研究，分析了服務營銷在汽車行業的現狀和存在的問題，以供同行參考。
關鍵詞：服務營銷;汽車行業;問題
1、現代汽車服務營銷理論
服務營銷是在充分了解需求的前提下開展的一系列的營銷活動的總稱。通過這些營銷活動過程使消費者需求得到充分滿足。服務營銷是一種營銷理念，而營銷服務只是傳統營銷方式的一種營銷手段，企業在營銷活動中關注的是特定的產品。服務營銷的理念是：消費者購買產品僅僅意味著營銷活動的開始，而不是結束。
2、當前汽車服務營銷的作用
2.1 汽車服務營銷是順應消費者需求的體現 汽車屬于大額耐用消費品，具有消費者支出資金很大、使用生命周期較長等特點。從消費者開始購買到后期使用維護過程中，企業必須隨時提供多樣性的服務：在購買過程中，消費者要與銷售人員協商汽車的性能、價格、配置等;購買完成后，要提供保險、代辦上戶等服務;在使用過程中，要提供定期保養及維修服務等。基于汽車產品的特殊性，企業提供相應的服務對于消費者來說變得尤為重要。
2.2 汽車服務營銷給企業帶來長遠利益 服務營銷的核心最終體現在客戶的滿意度與忠誠度方面。滿意的老客戶在重新購買產品時會購買原有品牌產品，推薦周圍的朋友購買相關產品。
2.3 汽車服務營銷為企業獲得新的利潤增長點 汽車服務營銷能為企業獲得新的利潤增長點。在一個完全競爭的汽車市場，汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右，零部件供應利潤占20%，而其余利潤都是由汽車服務市場所創造。
3、汽車服務營銷理論應用及現狀
3.1 汽車服務營銷的產品策略 為了保證汽車的工作，必須在即時的維修服務前提之下。沒有后期服務，汽車的基本價值將無從體現。汽車制造商和相關部門，要努力實現優質產品的保修、維修、測試和咨詢、配件安裝等方面的服務，這就要求企業具備相應的網絡發展和建設、技術文檔支持和網絡支持等功能。
3.2 汽車服務營銷的渠道策略 區域經濟發展不平衡導致中國汽車市場分化嚴重，存在巨大的差異。汽車生產企業必須從各種渠道提供服務。渠道方面，應該實施多樣化的渠道組合以彌補傳統服務渠道過于單一的'劣勢，從而提高市場覆蓋率，降低流通成本，更好的滿足客戶的需求。
3.3 汽車服務營銷的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內容一定是消費者最為關心和最需要獲得滿足的;其次，受眾一定是企業汽車服務的核心消費群，并能覆蓋更多的受眾;再次，確定傳播途徑，網絡、電視、報媒、雜志、展會、樓宇廣告、移動廣告等眾多傳播途徑可供選擇，依據受眾消費群經常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。
4、汽車服務營銷存在的問題
4.1 汽車服務營銷的產品問題 當前我國的汽車廠商的服務觀念比較滯后，對服務產品的定義和運用范圍比較狹義，強調的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務。汽車服務廠商塑造汽車服務品牌的觀念較差，對服務品牌的認知力弱，只重視產品促銷和形象的塑造，沒有長遠的汽車服務營銷的品牌戰略規劃，缺乏塑造服務品牌的意識。
4.2 汽車服務營銷的渠道問題 汽車產品銷售渠道是服務營銷的一個方面，在實體店提供服務的層面，服務營銷的渠道依附于汽車產品的銷售渠道和服務渠道，而今很多廠商產品銷售渠道混亂，導致惡性競爭，造成消費者無所適從，對企業形象造成極大的損毀。
4.3 汽車服務營銷的人力資源問題 汽車服務營銷需要通過全體服務人員實現，而當今由于市場快速發展，導致服務人員供不應求。很多非專業人士進入汽車銷售服務市場，缺乏汽車專業知識，缺乏市場營銷知識和消費者研究理論，導致一些服務人員服務態度差、服務意識淡薄的問題。有的人員缺乏對消費者的認識，與消費者存在溝通障礙，無法準確把握消費者需求。另外，維修人員技術不過關造成產品返修率高和越修越壞等現象，人員短缺還可導致技術骨干短缺、技術封閉等問題。
4.4 汽車服務營銷中服務過程存在問題 在產品銷售過程中由于過程復雜和過高的費用，容易使購買者望而卻步。在服務過程中，由于缺乏足夠數量的專業維修接待人員、維修人員、先進的設備和有效的維修手段，造成消費者無人接待、等待時間過長等問題，嚴重影響消費者的滿意度和忠誠度。
5、解決汽車服務營銷問題的策略
5.1 強化汽車營銷服務的品牌服務產品觀念 汽車服務營銷的實施依賴各位員工，因此，企業首先應將服務營銷理念植入各位員工心中，樹立一線工作人員為顧客服務、后臺人員為前臺服務的全員服務觀念，這樣才能最終實現以消費者需求為起點、全員服務的營銷觀念。
5.2 汽車服務營銷渠道品牌專營管理 不管是線上還是線下產品銷售渠道還是產品維護渠道，都應該建立相應的網絡系統專營管理，及時有效的實現銷售、商情、客戶意見等信息的快速傳遞、反饋，達到提高勞動生產率，讓消費者能在最短時間內獲得應有的服務。并且保證消費者在相同服務渠道內獲得相同的服務，塑造企業的統一服務形象。
5.3 提高汽車服務人員素質，重視企業內部培訓 經銷商在整個經營活動中，要有效的了解管理層和員工自身素質情況，嚴格制定各崗位的用人標準，除了選拔具備相應的從業資格標準的員工外，企業還應為員工制定相應的培訓計劃，特別是對待銷售及服務崗位人員還必須進行綜合素質的培養。
5.4 汽車服務營銷的服務過程標準化 ①規范管理。開展科學規范的管理機制，建立、完善并嚴格執行各項規章制度，落實業務、結算、庫存、人員、信息和其他計算機集成技術，實現企業的數字化與經營管理的集成，達到追求企業效益、較低生產成本的同時，提高產品質量、縮短工期、規范服務的目的。②增加先進的技術和設備。要高度重視與汽車服務相關的現代維修技術，如引進先進的機械維護設備、先進的診斷檢測設備和其他電子計算機技術的進步，提高故障的診斷手段和維修技術。③在維護過程中提高質量。為了維護用戶的利益和企業的信譽，除了提供嚴格的質量保證以外，還需在產品維修過程中降低返修率，縮短維修時間。
6、結束語
本文應用理論與實踐相結合的研究方法，依據對汽車服務營銷理論的研究，結合現階段該理論的應用及存在的問題展開分析，得出汽車服務營銷是現代汽車營銷的新觀念，做好全過程服務是汽車企業印的競爭優勢的根本所在，并提出克服汽車服務營銷存在問題的的應對策略：強化汽車營銷服務的品牌服務產品觀念;以提高顧客滿意度和忠誠度為工作任務，最終提高企業核心競爭力。
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汽車營銷論文6
論文關鍵詞:中職學校;汽車管鎮;鎮售談利;教學改革
論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進一步發展，行業競爭日益加劇，對汽車營梢人員梢售協商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學校應改革營梢語言的教學，以適應市場的需要。
眾所周知，我國的汽車市場發展大有前途，現已成為世界汽車行業發展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業態并存的時代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業內的共識。因此，全國各地的中職學校紛紛適應市場需求，開設了汽車商務專業，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養方向。
但是，從中等職業技術學校的培養現狀來看，由于受到學生學習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學校往往將教學的重點放在了“汽車銷售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進行“職業禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發現，對于貫穿整個汽車營銷過程的核心技術能力，即:銷售的協商談判能力，并沒有成為學校教學的重點。經調查，大多數中職學校只是在“抗拒處理”和“協商議價”等汽車銷售的具體環節中設置一些“話術”訓練，即，圍繞常用的應對客戶的服務語言和禮貌用語展開背誦練習。這樣一來，學生們常常只是掌握了銷售應變的“花招”而沒有“內功”，市場競爭力大打折扣。
那么，為了培養更加具有市場競爭實力的現代汽車營銷技能型人才，廣大中職學校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學進行改革，以更好地適應市場需求。
一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的必要性及意義
現在，如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認為這個問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創造越來越高銷售利潤的汽車經銷行業的高層領導們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實很簡單，據調查，我國汽車營銷產業在迅速發展的同時，汽車銷售業務人員專業索質不高的現狀已越來越明顯。據了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業培訓;而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統汽車營銷專業培訓的也不到20%。當你走進漂亮的汽車專賣店進行咨詢時，你會感到相當一部分銷售人員的語言生硬、說話內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業進行的“銷售顧問資質調查”結果中發現，在“企業對員工職業能力及知識結構的要求”上，企業對員工各職業素養的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質、溝通能力、商務談判能力、心理素質、汽車知識等;在“企業對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協商議價;而在“職業能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語言和技巧的企業員工占72.24%。顯然，絕大多數汽車銷售企業對員工在銷售協商和談判方面的職業技能和素質有著極高的要求。
另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協商和談判的能力成為了行業從業人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯系，從而使營銷活動不斷深人，最終達到銷售締結的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關鍵的一剎那，為學生在汽車營銷的教學中開展針對性的專項訓練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學的改革具有了現實意義且勢在必行。
二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的原則和方向
職業教育的根本任務，就是為經濟建設和社會發展培養技能型、實用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應當充分發揮其最大的培養優勢，即:主力培養能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學改革必須以就業為導向，遵循兩條原則:其一，符合學生就業崗位的實際需求;其二，適合學生個人職業發展的需要。
教學改革的實質就是將就業崗位的實際需求與學生個人職業生涯的發展相結合，突出“學生主體”的教學理念，注重對學生職業能力和職業素養的引導。教學目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業態度。
在改革的方向上，考慮到中職學校的教學資源環境、學生在校的學習期限以及培養層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或將其列為單獨的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內容中加大對“協商”、“談判”的內容設置，使之成為一個相對完整的教學模塊，將原來機械的“話術”練習轉化為以現實的職業典型工作情境為導向的仿真和實戰訓練;依據實際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎，構建專門的教學內容，實現理論教學與實踐教學相互滲透、相互結合，邊學邊訓，融“教、學、說”為一體，強調教學過程的實踐性、開放性和職業性;做到學生校內學習與實際工作的一致性，提高學生的職業能力。
三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的內容建議
針對中職汽車營銷課程中“協商”、“談判”的實踐性強的特點，本次改革可對以工作過程為導向的任務式人才培養模式進行創新，突出以工作過程為導向，以工作任務為基礎，以學生為中心的`教學內容開發，具體而言:
1.在教學體例上，可按照現實工作中典型的協商和談判過程，劃分為4個學習情境，各情境相互聯系又各自獨立，依據具體的學習任務開展相關實訓，如表1所示。
2.在教學步驟上，以上各學習情境可按照“資訊*決策一計劃*實施*檢查。評估”的順序設置，方便學生對相關理論知識的補充和實際操作過程的練習。
在此，需要注意以下三點:
第一，“資訊”部分是幫助教師和學生方便且及時地獲得自己所需要的有價值的信息。所以，此部分應當強調應知應會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;
第二，“決策*計劃*實施*檢查”部分則應體現“任務式”教學的優點及特色，側重學生的動手操作;由教師以表格(任務書)的形式下達各項學習任務，學生按要求合作完成。在此，以表1所述“學習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開，以實際崗位從業人員的工作標準為依據;教師在巡回指導中也應以此來指導學生的學習，重視職業技能和綜合職業能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。
3.在教學安排上，要注重“教學模式”、“教學方法”和“教學設施”的有效配合。首先，教學模式不要脫離已有的汽車營銷課程的教學體系，在原有的“抗拒處理”和“協商議價”等流程中相應地增加教學內容，并按照“任務書”的要求逐步完成“銷售談判”各情境的教學;其次，在整個教學過程中，教師宜采用“行為導向”和“體驗式”相結合的教學方法，達到還原工作現場的效果，從而在潛移默化中培養學生的職業素養，幫助其發現并確認自己職業生涯發展的需要;第三，本內容的教學同樣應當在原有的實訓場地進行，使用原有的教學設施、設備，做到既減輕學生學習的思想負擔，又減少了學校教學成本的支出，使“銷售談判”的內容與“汽車營銷”課程的教學融為一體，成為其知識、技術內容上必要的補充。
總之，根據汽車營銷行業發展的現狀及未來走向，中職汽車營銷課程應當及時地吸收汽車營銷實踐中最新的信息和需求，充分體現與時俱進的精神，將“銷售談判”的內容融人當前的教學中，令汽車營銷的教學更充實、更對口、更實用、更具有職業性和可操作性，真正培養適合市場發展需要的汽車銷售人才。
汽車營銷論文7
摘要：在汽車營銷行業中，大數據的思想和理論同樣具有極高的應用價值。緊密迎合市場需求，滿足消費者所需，徹底轉變傳統汽車營銷模式，重塑汽車企業的市場影響力和行業競爭力，為汽車營銷方式的發展帶來新的動力。
關鍵詞：大數據；汽車營銷；營銷模式；變革與發展
近年來得到廣泛應用和普及的大數據技術及其相關產品，不僅改變了人們的生活方式，也讓人機交互等智能科技為不同的行業帶來了變革。對于汽車營銷來說，準確把握市場行情，抓住發展機遇，都能夠為汽車企業創造更大的發展空間，帶來更大的經濟效益。大數據技術所提供的準確數據能夠真實反映消費者的消費動向，以便于汽車銷售過程中采取更具針對性的營銷方案，有效提升銷售業績。
1大數據與汽車營銷的關系
汽車營銷與大數據這兩個概念看似并無關聯，但實際上卻關系密切。大數據是指在規定時間內通過各類常規的通訊工具、軟件對有價值信息和內容的抓取、處理和分類管理，以數據集合的形式向用戶提供有著較高應用價值的信息。伴隨著各類利用大數據理論的技術不斷出現，傳統數據處理和提取形式正被不斷取代，大數據本身也呈現出了多樣化、快速化、豐富化的基本特征。汽車營銷是汽車企業銷售產品和服務的過程，在這其中經常伴有消費者需求的變化。為了創造更大的銷售幾率，汽車經銷商要積極主動的利用自身品牌形象去推廣和傳播自家產品的優勢，在對消費者需求的探索中不斷發展。大數據技術的支持讓汽車營銷中的消費者需求把控更加精準，通過消費者購買行為的分析和總結，按照科學的方式把握市場動向。為汽車營銷方式的改變帶來技術方面的幫助。相關營銷方式和手段能夠根據消費者數據采取進一步的優化，最大化符合消費者預期。
2傳統汽車營銷的挑戰
傳統汽車營銷方式經過很長一段時間的實踐和發展，已經具備了相當成熟的客戶群體。集成了汽車的生產制造、銷售、售后服務等多部分一體化的服務方式。傳統意義上的汽車營銷通常高度重視銷售業務本身，其他服務都屬于輔助性的存在。汽車企業在對各銷售環節的數據進行分析時，普遍關注與銷售情況相關的數據，例如銷售量、銷售額、銷售增長率、市場占有率等。這樣雖然汽車企業能掌握準確的銷售數據，但由于銷售和服務始終是兩個不同的體系，部門之間的溝通不暢，數據交互受阻等都會制約汽車營銷整體環節的完善程度。同時，單一、閉塞的數據來源渠道也會在一定程度上影響銷售數據的準確性和時效性。數據交互情況的不理想也會反映在對于產品周期的追蹤和市場行情的把握方面。客戶信息獲取的不及時，銷售情況的不確定等都會讓數據產生滯后性，喪失了其最重要的.核心應用價值。在傳統汽車營銷中，較為常見的抽樣調查等數據獲取形式放在當今這個信息化時代來看，已經顯得捉襟見肘。傳統數據來源往往具有效率低、準確性差、數據量小等嚴重缺陷，這些問題和不足都會嚴重干擾汽車企業在營銷過程中的工作效率和獲得的經濟效益。進而影響后續的產品設計走向等，嚴重的可能會造成大量潛在客戶流失。汽車企業除了專注于提高營銷效果外，還應同步擴大宣傳力度，拓展客戶群體。以精準的廣告投放在行業中占據主導地位，提升自身產品的銷量。
3汽車營銷模式的優化與變革
3.1加強大數據管理。大數據管理模式和方法正深刻地影響著各行各業。對于汽車營銷領域來說，關于受眾和客戶的數據信息無疑是最重要的資源。如何抓住消費者的需求，符合他們的心理預期，才是當前汽車營銷最應認真思考的問題。利用大數據技術，為汽車企業收集具有商業價值和利益的行業信息，不僅能夠提升企業的行業競爭力，還能為其品牌市場占有率的提升做出貢獻。汽車銷售企業日常涉及到的數據通常都比較細碎和分散。因此，科學合理的數據收集和信息提煉方式就顯得十分重要。大數據技術以互聯網便捷的信息交互渠道為依托，將數字化的信息進行高效利用，準確把握汽車營銷的發展方向。
3.2優化營銷團隊。除了信息獲取方面的影響，營銷團隊本身的能力和素質也直接決定著銷售成果。為了給大數據技術的應用創造更好的環境和平臺，汽車營銷團隊應引入具備大數據相關知識和技能的專業性人才并對其進行汽車營銷基本方式的培訓和教育。同時，大數據思維的形成和培養也應貫徹到營銷團隊中的每一位成員身上。切實將傳統營銷能力向著數據化，信息化的方向發展。
3.3構建大數據銷售模型。基于汽車消費群體數量龐大，分布廣泛的現狀，汽車企業在進行數據搜索和收集時，應擴大數據的來源。必要時可借助專業的數據分析機構或企業，來對行業數據進行梳理和精簡，在海量數據中提取具有較高價值的予以利用。汽車營銷企業可以構建基于大數據技術的銷售模型，將數據化的信息實體化。結合消費者的消費習慣和消費行為特征，更精準的確定自身營銷對象及相應方式。
4結論
信息化時代的大數據營銷方式正逐漸滲透和普及于各行業中，汽車營銷應抓住這個機遇，充分強化自身的大數據技術應用實力，用成熟的信息處理技術，捕捉潛在的信息價值。
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作者：劉卓識 單位：長春職業技術學校
汽車營銷論文8
論文摘要：作為中國汽車工業發展的重大戰略問題，自主品牌引起了營銷界的關注，重視核心產品質量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個措施是中國汽車企業自主品牌營銷的關鍵。
論文關鍵詞：自主品牌；汽車；創新
一、中國汽車企業自主品牌經營的現狀
國內環境和條件對汽車產業自主品牌創建越來越有利。中國經濟多年來快速增長，國力增強，科技教育水平提高，各類基礎工業獲得長足的發展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業進步巨大，水平顯著提高，數量規模呈現翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產國，已基本具備了自主開發和自主品牌創建的能力。從國內幾個主要的大型汽車企業集團來看，目前也均將更多的財力向研發方向傾斜。企業對自主開發和自主品牌創建的愿望和意識越來越強烈，加之國家新的汽車企業政策又鼓勵和支持企業形成產品創新能力和自主開發能力，內、外兩個因素結合就給企業的自主品牌創建提供了巨大的動力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統市場和拉美等地區市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發展，將市場戰略重點轉向中國。為了能夠順利和及早進入中國市場，中方合作伙伴提出的創建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時，當前世界汽車業不僅生產能力過剩，而且開發設計能力也過剩，一些汽車專業研發服務公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發設計和培訓中國專業技術人員。因此，可供中國汽車業利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優惠。
二、中國企業自主品牌經營的類型
（一）純粹的中資或中資處于控股地位的企業
這類企業最好采取立足自身、結合多種開發的策略。其出發點在于，一開始就謀取產品開發和品牌創建的主導權，以便最終比較容易掌握產品的產權或更進一步的知識產權。但就中國汽車產業的現實水平，中資企業的實力較弱，該模式比較適應低端、低價、技術不是很復雜的薄利多銷產品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對某個細分市場需求的邊緣汽車。開發這類市場的企業可以先將規模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨特的發展道路。結合多種開發技術，或引進關鍵技術，或在保證取得產權的情況下，把部分開發設計項目委托給專業研發服務公司，或聘請有經驗、有資質的專家參與、指導自身的研發設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創建真正具有知識產權的自主品牌，從初創期就要建立自己的研發隊伍和系統，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開發設計工作。
（二）合資型的自主品牌
這類企業合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術實力雄厚，風險相對較低的合資品牌，關鍵在于雙方的合作要具有戰略性，在尋求平衡雙贏的基礎上進行，不僅在生產制造上，而且在研發上也要實現本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術廠家整合，充分發揮中國本土關鍵零部件制造廉價和優勢的能力，降低總體的經濟規模數量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價位、高價位，能夠充分滿足消費者需求的產品，也是競爭戰略和自主品牌發展的關鍵。
三、中國汽車企業自主品牌營銷措施
（一）重視核心產品質量
任何產品自身的質量、性能都是其最根本、最基礎的價值，這一點在汽車業也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在20xx年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結束，作為主角的中國企業們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進軍北美市場為例，20xx年上半年，當吉利在美國市場開展實質動作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產品沒能過質量檢測關，20xx年3月份，吉利發動機無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車型也未能達標。如果重新設計發動機需要時間，轉購其他制造商的發動機則將大大增加成本。而中國汽車企業進入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進入已經非常成熟的美國市場時，只能以低價高質的新車型與美國當地汽車競爭。
（二）塑造整體特色品牌
品牌競爭大致分為3個層次：車型競爭、服務競爭與品牌競爭。
1、創新車型設計。車型競爭顧名思義是指產品價格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經有了一定的實力，各自主品牌大都在近期推出了個性多樣的車型。例如在20xx年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業中心合伙人在交流意見時說：“如果僅從設計來看，他們給人的感覺是震撼。”而且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據自身的市場特點，有自己差異的特色。
2、拓寬汽車服務。雖服務競爭是指售后的維修、保養以及前期金融與保險服務等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現在每年有幾十款新車型發布，市場競爭開始從簡單的產品價格競爭過渡到產品后市場的競爭，服務價格、服務效率、服務質量以及顧客對服務的體驗和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務能力的新標簽，產品與服務并駕齊驅的經營模式也成為中國汽車行業的發展趨勢。從國內汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務已經成為繼新車、價格之后國內車市又一競爭激烈的戰場。當然，國內汽車自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車獨樹一幟發布了“3.15”服務戰略，并在業內首次提出了“快樂體驗”的服務品牌，吉利汽車也于20xx年推出了服務品牌“關愛在細微處”。這也表明了國內自主汽車品牌服務正在告別薄弱期，向差異化服務的'更層次邁進。但是這些遠遠不夠，有關數據顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。這說明中國汽車業的售后服務具有很大的發展空間。那么我們應如何向更深層次發展服務呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創立了售后服務品牌別克關懷，提出了“比你更關心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關愛，廣州本田提出鉆石級服務，在中國國內首創整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務項目覆蓋了二手車、汽車金融、保險、車友俱樂部等領域。除了借鑒這些國際廠商的服務理念外，自主廠商還要意識到，隨著中國汽車消費市場的日益成熟，服務品牌化經營的趨勢已經越來越明朗，服務已經不再局限于售后領域，汽車金融、車主俱樂部活動、二手車置換等等都已經逐漸加入到整個大服務概念的業務鏈中，而且還要求有更多服務的專業知識和技能，有超值的服務內容，強大的執行力，要長期堅持，切忌急功近利。
3、優化品牌價值。品牌價值是汽車廠商最核心，也是最能體現實力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產品的同質性越來越強，尤其是汽車市場趨于國際化時，依賴產品特性優勢而奠定的品牌個性不再明顯，汽車品牌也正由產品品牌向企業品牌過渡。按照美國著名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會有各種不同的性格和“個性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個性，深深打動了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認為中規中矩的中產階級白領；悍馬被譽為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價值的建立，首先要做的是企業品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時間就能被用戶所接受的，它必須切合消費者內心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發消費者的潛在動機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個性的品牌；其次是品牌價值的打造，即要借助企業獨特的價值觀念（文化）、團隊構成、技術特色和企業資產等軟性因素，逐步建立起一種組織聯想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶對企業自發的產生良好的印象，也就是將產品的功能要素（如用途、品質、服務等）廠商和產品的形象要素（如外觀、色調、廣告等），消費者的心理要素（如對企業及其產品和服務的認知、感受、態度、體驗等）綜合起來，以塑造企業的品牌價值。
總之，品牌競爭所涵蓋的內容十分豐富，它是企業長久的競爭工具和最有價值的無形資產，是提升產品附加值的利刃，也是同質化市場競爭的終級武器。誰能夠將產品品牌、服務品牌企業形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據優勢。因此，不管是國內還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務品牌+企業品牌”三箭其發，才能長久發展。
（三）激活終端銷售渠道
關于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：
1、加強廣告宣傳從企業、產品、消費者的實際出發，根據不同的市場情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風格制作上要有所創新，在與競爭對手的比較中突出自己的優勢。
2、注重促銷手段多樣化。促銷本質上一種溝通活動，它可以針對消費者、經銷商以及公司本身的銷售隊伍而進行，我們日常所熟知的打折、削價、買贈、免費試用、送折價券等都是對消費者的促銷。有關數據統計，其每年費用約占公司總營銷傳播預算的20-35%之間。廠家在加強監督管理的前提下，可以考慮學習汽車市場比較成熟的國家和地區，嘗試首付，低利率優惠貸款以及探求服務促銷等做法。
3、建造良好公共關系。廠家可以通過建立和諧的內部關系、向上的團隊精神、均等的發展機會以及周全的關心制度來打造良好的內部公共關系；而在外部公共關系的運作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業和研究項目、爭當環球好市民的社會公益活動來樹立企業的形象。在市場經濟激烈的競爭的大潮中，企業以內部公共關系為基礎、以外部公共關系為導向制定有效的經營戰略和形象戰略，是贏得市場競爭主動權的有利武器。
4、重視銷售人員培訓。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業水平也在不斷提升，汽車消費越來越理性，銷售人員的專業水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發動機的首次裝車時間，適用的車型以及該發動機在國內的使用情況和各種手動換檔、自動和無級變速器，還能知道售后服務、汽車貸款、汽車保險理賠、二手車貸款等。有長遠發展的眼光的汽車企業應該放眼未來，有計劃、有目的地加強銷售人員的技術、銷售技巧等方面的培訓，從而為企業的持續發展奠定堅實的基礎。
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汽車營銷論文9
摘要：學生的知識可以通過教師傳授而得到，也可以在通過一定情境在同學的幫助下得到，或者通過查找相關學習資料的方式得到。在教學中，教師應巧妙利用學生的好奇心，促使學生自主去探索和思考。那么應該如何提高學生的自主學習能力？針對這一問題，本文結合汽車營銷與服務這門課程進行探討。
關鍵詞：自主學習;職業素養;服務營銷;角色互換
一、教給學生“學”的方法，培養學生的創新能力
授人以魚不如授人以漁，學生掌握了學習方法，就如同拿到通往知識世界的鑰匙，才能進一步掌握學習的主動權，真正處于主體地位。學生的創新意識只有在自主探索問題與解決問題的過程中才能得到。因此，教學應從學生的年齡和認知特點著手，留給學生足夠的探索空間，讓學生通過預習、質疑等實踐活動提高創新能力。
1．指導預習法
獨立自主的預習，對學生獨立獲得基本知識起著重要的作用，也是提高學習效率的重要一環。指導學生預習可按照導學提綱的形式設計一系列問題，在學什么和怎么學兩方面加以引導。
2．任務驅動法
任務驅動法要得到較好的應用，教師必須根據課堂內容精心設計出一個實際“任務”，讓學生充分了解自己的學習目標，學生就會為完成學習任務而主動地去尋求知識，當然教師也要由課堂的主角轉變為配角。以異議處理為例。小王的公司想在淄博4S店訂購一輛豪華商務車，前段時間與銷售員已商談過多次，認為車型、品牌和服務等條件都合適，只是價格貴了些，今天準備跟銷售經理再談一下價格。在此之前，小王做了很多準備，了解了豪華商務車各型號的許多資料后，他先打電話給銷售員預約了商談時間。在約定的時間，小王來到4S店洽談室，銷售經理與銷售員已在此等候。然后教師給學生布置任務，讓學生以銷售經理的身份設計一個對話，如何處理這次價格異議。
3．鼓勵學生樂于思考問題，勇于質疑和探索
質疑和探索，能開發學生的創新能力，也是學校進行素質教育的重要條件之一。例如在講跟蹤服務這個課題時，教師可以讓學生思考：“真正的銷售是始于哪個環節？是發現潛在客戶就開始了？還是說服客戶現在購買商品時開始？還是始于售后呢？”讓學生思考，然后說出自己的想法，充分發揮學生的創新思維。但是學生受年齡和知識經驗兩大因素的制約不敢提出問題，所以就需要教師的組織和指導。教師要創設條件，努力創造氛圍，激發學生對問題產生質疑，還要靈活地向學生提出探索性問題。
二、提供討論交流的機會，培養學生的交際能力
要有效地培養學生的交際能力，就要為學生提供暢所欲言、各抒己見的機會和環境。在教學過程中，筆者經常設計小組討論、相互交流的環節，讓學生由被動學習轉為主動學習，給學生充分表達自己的機會。例如在講解締結成交這個課題時，筆者會給學生一個小案例，讓學生討論分析成交時機和成交信號，用哪種成交方法比較好。這樣既加強了學生之間的交往和溝通，促使他們相互了解，也能對其他同學的思路進行分析思考并反思自己的思考過程，從而做出自己的判斷。這種活動不僅鍛煉了學生的交際能力，也增強了學生的生活實踐能力。這種小組談論、相互交流的學習給每個學生提供了自我表現的機會，使他們對知識的理解更豐富、更全面，不但充分發揮了他們的想象力，使能力得到了提高，而且也培養了學生之間團結友愛、互助合作的精神。
三、營造良好的學習氛圍，激發學生自主學習的興趣
孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如樂知者。”托爾斯泰說：“成功的教學需要的不是強制，而是激發學生的興趣。”這足以證明學習興趣是最好的老師。那么，教師應如何為學生提供良好的學習氛圍、激發學生的學習興趣呢？上課時教師使用風趣幽默的語言，讓學生感覺到教師的和藹可親，讓學生懷著輕松、愉快的心情投入到學習中來，具體方式如下。
1．進行游戲教學
愛玩是孩子的天性，如果能讓學生在游戲中學習，學生肯定非常高興，這樣不僅能活躍課堂氣氛，還能激發學生的學習興趣。例如在講異議處理這個課題時，教師首先提出一個異議，讓學生快速回答并提出另一個異議，每個學生一個接一個的回答上一個學生的問題，這樣能培養學生的應變能力，還能讓每個學生都把精力集中在課堂之中。
2．設置疑問，激發學生好奇心理
“學起于思，思源于疑。”可以說好奇心是人類的'天性，就連創造發明也源自人類的好奇心。如何激發學生的好奇心呢？筆者覺得應該讓學生親身體驗生活，例如在講提供咨詢這個課題時，筆者會提前讓學生去4S店參觀，觀察來往客戶關注問題的異同、消費者購買角色的不同以及銷售人員對待不同問題又是如何處理的，讓學生從實際生活中發現多種問題從而產生強烈的好奇心。
3．創設情境法
創設教學情境在教學中起著非常重要的作用，盡量創設一個教學內容與現實生活相類似的或真實的情景。例如在講“繞車介紹”這個課題時，筆者會利用創設情境法，讓學生扮演“銷售員”與“顧客”進行演練，一位學生扮演銷售員，兩三名學生扮演顧客，其余學生當評委。在這個有趣的活動中，讓學生把學到的知識和實踐活動結合起來，同時也培養了學生靈活運用所學知識的能力。
四、及時反饋信息糾正錯誤，練習要當堂指正
讓學生掌握知識的反饋信息，對課堂教學具有非常重要的作用，教師一定要認真組織規劃。為了及時得到反饋，及時糾正錯誤，練習一定要當堂進行指正。練習的當堂指正可以通過以下幾個方式。
1．對學生的練習要當堂進行巡視
教師在巡視過程中，對于學生完成正確的題目，要隨手進行批改，對于學生做錯的題目要及時指正，讓學生及時糾正錯誤。通過這種方式，教師不但能及時了解學生掌握知識的情況，使學生及時了解所做題目的對錯，立即糾正錯誤，還能提高學生的學習積極性，防止厭學的情緒及負面的影響。
2．互幫互助，取長補短，提高學生辯證思維能力
在學習小組中相互批改作業、相互糾正錯誤，或相互批改作業和自己糾正錯誤。當練習完成后，各學習小組成員之間相互交流、互相批改作業或指出錯誤以后自己批改，這種方法能加強學生的合作意識，使學生互幫互助，取長補短，提高學生的辯證思維能力。
3．學生自查法
學生自查校對能使學生回顧所學的知識，梳理練習過程的思路，培養學生養成自己檢驗結果的良好習慣。總之，教師要培養學生的主動性和創造性，就必須具有一定的創新精神。教師要靈活運用多種教學手段，為學生點撥思考方向和學習方法，使學生不斷提高認識、掌握多種學習方法，從而提高學生的學習興趣，不斷激發學生的表現欲望，為開發學生潛能提供一定時機和環境，使學生真正達到自主學習的能力。只有這樣,才能培養出更多具有創新精神、適應當今時代發展的人才。
參考文獻：
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[3]張春興.教育心理學[M].杭州:浙江教育出版社,1998.
汽車營銷論文10
一、基于工作過程的課程開發
(一)課程設計的理念與步驟
汽車營銷基礎與實務課程開發理念是以“職業能力為本位”,項目為載體,學習任務為汽車銷售企業整車銷售崗位真實的工作任務,學習任務的完成過程就是工作任務的完成過程。同時,教學環境盡量貼近企業工作崗位的實際銷售環境,保證課程開發“三個一致”:學習任務與工作任務一致、學習環境與工作環境一致、學習過程與工作過程一致。在課程內容的組織上,要遵循企業汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個環節(客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車流程、售后跟蹤)的次序,并盡量符合學生的認知規律,由淺入深、由易到難,由單一到綜合,教師參與度由多到少進行學習任務學習內容的設計。在課程的教學實施上,以學習團隊為單位共同協作完成學習任務,每次下發學習任務單引導學生通過獲取與學習任務相關的有效信息、制訂完成學習任務的計劃,并由學習團隊進行合理分工、實施學習計劃,學生全程參與學習任務完成的各個環節,由教學的被動接受變成主動學習,教師由教學的主導者轉變為引導者、咨詢者和組織者。最后在學習效果的評價方面,采用多元化的評價體系,過程性考核與總結性考核相結合,并引入學生評價的指標。基于行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發,可使學生通過學習任務的完成獲取汽車營銷相關的知識和技能,培養學生的汽車營銷能力和學生的團隊協作精神。根據以上的課程開發理念,該門課程的開發步驟如下:第一,確定行動領域:通過汽車銷售企業調研,召開汽車銷售企業營銷專家工作過程分析會,進行汽車營銷職業和崗位能力分析,共同確定整車銷售崗位的典型工作任務;第二,行動領域轉化成學習領域:由本課程開發小組對整車銷售相關的典型工作任務進行分析,并設計相應的學習情境;第三,教學方法和手段設計:對每個汽車營銷學習任務的實施進行學習方法和手段的設計,提高學習的效率和效果;第四,評價體系設計:采用多元化的評價指標,設計科學、合理、開放的教學效果評價方案。
(二)課程開發的過程
教學內容的選擇。基于行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發,通過工作過程分析法,以汽車營銷能力為主線,將汽車營銷所應具備的汽車營銷市場分析、汽車營銷活動策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網絡營銷能力,劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售后服務”、“分析汽車營銷市場”、“認識汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動策劃”、“汽車網絡營銷與電話營銷”六個具體的項目,開發了15個學習任務,設計了31個具體的學習情境,并根據完成這6個綜合項目所需具備的理論知識點,重新組織構建課程內容,將知識與技能訓練有機地結合起來,更加符合學生的認知規律,并保證了理論知識的“必需、夠用”,強調實踐動手能力的培養。與同類型的課程相比,該課程的內容上,不僅加大了汽車整車銷售的實踐技能訓練,還引入了汽車營銷企業的標準流程,使課程內容貼近企業實際工作過程。此外,還增加當前迅速發展的電話營銷和網絡營銷的相關內容,使培養的人才更能適應不斷發展的汽車營銷行業用人需要。2.教學內容的結構化設計。主要包括以下三個方面:(1)行動領域轉變為學習領域———將教學項目轉化為對應的學習情境。從來自汽車銷售企業與汽車營銷工作過程相關的“汽車展廳銷售”、“汽車售后跟蹤服務”、“汽車營銷活動策劃”等6個典型工作項目進行分析,將行動領域轉變為學習領域開發了“潛在客戶開發與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個學習任務,并設計了“開發潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個具體的學習情境。這31個學習情境由汽車營銷能力的培養為主線,模仿企業汽車營銷綜合業務流程,引入企業汽車營銷的業務標準,并盡量貼近汽車營銷企業的工作環境,保證課程開發的實用性、適應性和職業性。同時根據每個項目能力培養的難度、技能形成所需時間,對每個學習項目、學習任務和學習情境給出了參考的課時,如表1所示。
(2)學習情境設計———學習環境與工作環境相一致。課程開發組從汽車營銷崗位能力出發,以企業汽車營銷涵蓋的汽車銷售實務、汽車營銷市場分析、營銷活動分析、汽車網絡營銷及電話營銷等實際工作業務,為學習情境設計的主線,共設計了31個具體的學習情境。在學習情境設計的過程中,內容上盡量模仿汽車營銷工作實際,在學習環境上盡可能貼近汽車營銷實際工作環境,并充分考慮到學生的認知規律,內容由簡單到復雜、單一到綜合、學生參與度由少到多,教師參與度由多到少。此外,還根據完成學習情境所必備的專業知識與技能,重新構建課程內容,同時兼顧學生后續發展的需要,對每個學習情境設計了后續拓展能力教學內容。
(3)學習情境的實施過程———學習過程與工作過程相一致。在教學實施過程中,采用“學中做,做中學”的行動引領式的教學模式,通過資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價6個教學環節,完成來自汽車營銷企業實際工作任務的學習任務,并在學習過程中獲取解決汽車營銷實際工作問題的思路、方法和技能,培養學生知識應用的能力、創新能力和資助學習的能力,增強學習的職業能力和后續拓展能力。3.教學手段和教學方法。根據課程內容實踐性強、業務流程標準和學生專業基礎較為薄弱的特點,不斷探索新的教學方法和手段,采用行動引領式的教學方法,將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學方法,轉變為以學生為主體,讓學生參與到學習任務完成的各個環節,引導學生自主完成學習任務來獲取汽車營銷相關的知識和技能。同時,靈活運用現場教學法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學方法,進一步激發學生學習的熱情,寓教于樂,鼓勵學生參與實踐,樂于思考。4.考核評價體系。合理的學習效果評價不僅可使教師掌握教學的效果,指導教師調整教學的方法,同時對學生也起到積極促進的作用。為了使學習效果的評價更加合理、科學,該課程采用過程性考核和終結性考核、實訓考核與理論知識考核、專兼教師評價與學生評價相結合的多元化評價體系,并且更加注重實訓的過程性考核,這與高職教育以“理論必需、夠用為度,注重實踐”的原則是相一致的。
二、課程的特色
(一)能力為本,注重學生職業能力的培養
該課程以“以汽車營銷能力”為主線,企業實際工作項目為載體,所開發的6個學習項目、15個學習任務均來自汽車營銷企業的`實際工作過程,通過營造學習環境貼近汽車營銷真實工作環境,并引入企業汽車銷售的標準業務流程,保證所學即為企業所用,體現課程開發的職業性。同時,強化實訓環節,采用體驗式的教學方法,注重汽車營銷實踐技能的培養,提高學生的汽車營銷能力。
(二)吸收前沿營銷理論和營銷方法,緊跟汽車營銷行業發展
該課程吸收了目前發展迅速的汽車電話營銷和網絡營銷的相關內容,同時吸納了企業常用的潛在顧客判別與評估的相關理論,以及4R和4C等營銷理論,使得課程內容能夠緊跟汽車營銷行業的發展,培養的學生更符合企業用人的需要。
(三)多元化評價體系更加合理、科學
該課程采用過程性考核和終結性考核、實訓考核和理論知識考核、專兼教師評價和學生評價相結合的多元化評價體系,并加大過程性評價—課內實訓考核分值在總評成績的比例,同時引入兼職教師—企業營銷專家的評價和學生自評與互評,體現了效果評價的科學性、開放性,同時符合“注重實踐技能”的高職教育特色,使效果評價更科學、合理。基于行動導向的汽車營銷基礎與實務課程的開發,“學中做、做中學”貫穿整個學習任務完成過程,學生通過學習任務的完成過程,獲取汽車營銷的知識和技能。教學實踐證明,該課程的開發促進了學生自主學習的能力、分析問題和解決問題能力、后續拓展能力、知識的應用能力的提高,增強了學生的汽車營銷技能,進一步提高了就業的競爭力。
汽車營銷論文11
[摘 要]汽車營銷策劃是汽車服務工程專業課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本科院校汽車營銷策劃課程的教學現狀分析、汽車營銷人員市場需求分析，提出采用教學做一體化教學模式的必要性，并詳細闡述教學做一體化的實施過程，為汽車營銷行業培養營銷人才。
[關鍵詞]汽車營銷策劃；教學做一體化；教學模式
汽車營銷策劃是汽車服務工程專業課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本門課程的學習，能夠使學生對汽車營銷的理論知識和實踐知識有所了解，為今后在汽車營銷行業的發展奠定基礎。隨著我國汽車行業飛速發展，一個汽車4S店營銷能力強弱從某種程度決定著4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據4S店實際需要，獨立或者協作完成實際的汽車營銷方面任務，培養能解決實際問題的營銷人才。
一、汽車營銷策劃課程教學現狀分析
20xx年，麥克思調查評估機構對已經就業的學生進行抽樣調查，有13.2%的學生因為不能達到企業工作技能的要求而被辭退，加上因為不能適應就業環境主動辭職的，高達29.4%。[1]高校培養的學生與社會和企業的需求脫節，專業課程設置不夠合理，教學方法過于陳舊，不能培養出社會和企業所需要的人才，學生的應用能力和解決實際問題的能力欠缺。傳統的以理論知識為主的教學方法培養出來的學生談起汽車營銷理論知識或許頭頭是道，操作實際項目時卻往往面面相覷毫無思路，或者在實際營銷過程中，遇到障礙無法順利推動項目的進展，造成4S店對應屆生的專業能力的質疑。采用教學做一體化的教學實踐模式是提高學生應用能力和實踐能力的有效途徑。[2]
二、汽車營銷人員市場需求分析
根據中汽協數據，20xx年全年汽車銷量已經公布，狹義乘用車銷量達1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達1237.67萬輛，同比增長3.06%；MPV銷量達191.43萬輛，同比增長46.79%；SUV銷量達407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。
從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是MPV、SUV的需求量及增長率大幅提升，MPV的銷量同比增長率甚至達到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：
從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數量的銷售規模，汽車企業一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業的汽車理論知識，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實踐知識。
三、教學做一體化教學模式的提出
我國教育學家陶行知先生曾經提出“教學做合一”的教學主張，即講授、學習、實踐實訓一體化的教學模式[3]，打破傳統的講授、實踐實訓的界限，科學的設置教學做項目內容和實訓內容，實現理論與實踐相互融合，將課堂設置在可以進行實踐的實驗或實訓車間。這樣，使學生由原來的被動學習變為主動積極的參與，學生成為學習的主人。教師可以根據不同學生的實踐情況，及時發現問題，因材施教。教學內容多與企業的需求相關，實現與企業的良好對接，所帶來的實際教學效果需要通過實踐來體現。[4]結合汽車營銷策劃課程特點，采用目標教學法，應用教學做一體化模式。目標教學法的一般過程是：制定目標-實施目標-達成目標。結合汽車服務工程專業實際情況，設計不同的目標，符合專業要求及以后汽車銷售行業需求。培養出汽車4S店需要的營銷能力強且具有一定項目經驗的市場營銷技能型人才，就必須改變傳統的教學方法，要把教、學、做融為一體才能解決問題。
四、教學做一體化教學模式的實施
結合我校畢業生的反饋，汽車服務工程專業的培養目標，根據企業的需求，培養學生應用能力。學生畢業后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場調查、營銷策劃、整車銷售、售后服務等工作，結合具體的工作崗位，在教學做一體化教學實踐中培養學生的應用能力和素質，以教學做一體化為原則，改革教學方法。
（一）角色扮演法
學生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務：一人充當銷售人員，另一人充當顧客。通過角色扮演法，不但讓學生掌握了汽車營銷工作的.主要內容和流程，熟悉各個品牌車型的特點和價值，而且培養了學生敏銳的市場洞察力、解決實際問題的應用能力、創新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。
（二）案例教學法
案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，教師在教學中扮演著設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務，鼓勵學生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產自主品牌轎車“比亞迪G6”為實際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個方位的特色和賣點，然后和另一名學生搭檔，學生充當顧客，教師充當銷售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個方位，學生在互動教學和案例教學的基礎上，更有興趣參與其中。
（三）實踐教學法
實踐教學法主要是通過模擬4S店各方面功能以及營銷技能展示來體現。校內實踐主要目的是讓學生去體驗現代企業經營的真實環境，讓學生通過對各種企業生產和經營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運用，培養學生接受新方法的能力和應用能力。
汽車營銷論文12
內容摘要：本文分析西方國家汽車營銷渠道模式，結合中國國情得出以下認識：西方品牌專賣店的主流渠道模式不會成為中國汽車渠道的主流，而只是中高檔車型的銷售渠道形式；汽車連鎖超市將成為中國汽車銷售的主流渠道形式；集約型汽車交易市場將退出歷史舞臺；對于汽車園區應持謹慎態度；而電子商務則是提高企業競爭力的有效手段。
關鍵詞：汽車營銷渠道交易市場汽車園區連鎖
伴隨著中國汽車工業的迅速發展，營銷渠道也在發生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發展趨勢，進而對中國汽車制造商、經銷商等提高相應的決策參考。
國外汽車行業營銷渠道現狀
無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽定合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。
4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應）、Service（維修服務）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發展到上世紀90年代的產物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經銷商的業績和發展受生產廠家產品的設計和質量以及產品是否為消費者所喜愛、對經銷商和銷售人員的培訓的好與差等因素的影響。
歐盟的品牌專賣店狀況
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。
歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至代理商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務；代理商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。
生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應維修服務以及信息反饋為一體的4S店。
歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場均可以銷售。
美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化；汽車保修的專業化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非常活躍，消費者從下定單到定單的滿足發送至消費者處只需要3到5天的時間。
我國汽車行業營銷渠道概述
品牌專賣店還只適用高檔車渠道
1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車生產廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”為主要內容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產企業也相繼跟進，頗有一種“山雨欲來風滿樓”的味道。國內的品牌專賣店在結構以及運作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價格較高以及4S的軟件素質（諸如無自己的品牌，從業人員素質低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。
作為一種消費品，汽車在國內與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經濟比較發達，汽車是一種必需品；相對于中國目前的經濟水平以及城鄉差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的'時間比較長。隨著經濟的發展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經濟型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現于中檔以及經濟型車型方面，這部分的消費者對價格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價位，與目前的經濟型以及中檔車型的消費者的定位是不一致的。
國內與西方國家在汽車市場結構方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結構更加類似于壟斷競爭類型，生產商比較多，每一生產商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產商瓜分，每一生產商所分配的量就很有限了；同時，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷售量就受到很大的制約。
西方國家由于經濟的發達程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時，市場結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發展比較好就是理所當然的了。在中國經濟比較發達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產商可以采用4S店的模式，因為經濟發達城市的汽車保有量比較高，同時中國目前的高檔車市場的市場結構更加類似于寡頭壟斷。
汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式
連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產商為其提供更低的價格或更優惠的車型，鑒于較大的零售量，生產企業不管迫于無奈還是主動，最終結果只能滿足連鎖企業的要求。連鎖企業利用優惠的價格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業有更大的實力從生產商處得到更低的價格和更優惠的車型，從而進一步降低汽車價格。這一點與中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時，隨著連鎖規模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產商的作用，那些實力較差的經銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區或上海的“汽車大道”，服務結構外派至連鎖企業或者由連鎖企業代辦整套手續，從而形成一種新的服務。
汽車園區的發展有太多無奈
集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發揮了重要的作用，其核心優勢在于：品種全，價格低、服務好，如在北京亞運村汽車交易市場，購車的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車市場供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史舞臺只是時間問題，相應的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。
汽車園區最大的特點在于功能的多元化，如北京國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區——國際汽車貿易區、汽車試車區、二手車貿易區、汽車特約維修區、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區的功能內涵。實現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中心。
但是，汽車園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區（包括規劃中的）地理位置在郊區，商業氛圍比較淡；汽車園區內的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應的規模優勢，這一點與集約型交易市場的狀況是一樣的。
因此，未來汽車園區到底該往何處去，現在下結論還為時過早，我們的建議是：對于目前已經建立汽車園區的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。
電子商務有效提高汽車生產企業競爭力
作為一種渠道模式，汽車網上銷售盡管在國內還沒有太大的發展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發揮越來越重要的作用。電子商務是企業實力的象征，生產企業能做到網上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時，電子商務又是一種提高競爭力的有效手段，無論實行成本領先戰略的企業、還是差異化戰略的企業，均可以從中受益。因此，生產企業要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。
品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場將退出舞臺；汽車園區的發展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務將能有效的提高企業的競爭力。
汽車營銷論文13
摘 要：本文主要介紹以帕薩特車型為模型，制作汽車全車電器平面實訓臺。提出了一種新的教學模式，汽車技術服務與營銷專業的學生以汽車配件市場營銷為平臺制作實訓臺。通過完成汽車配件進、存、銷、制作實訓臺等全過程，以達到培養學生駕馭汽車配件市場的能力。
關鍵詞：汽車配件市場營銷平臺；全車車電器；平面實訓臺
一、概述
隨著汽車保有量的不斷增加汽車配件的需求量也不斷增加，需要大量的有文化有一定專業知識的人才進入汽車配件市場。本文介紹的制作帕薩特領馭汽車電器平面實訓臺，是汽車技術服務與營銷專業所學課程汽車配件市場營銷的一個實驗體系。其包括汽車配件市場營銷平臺中進貨、倉儲、銷售、專業制作帕薩特領馭全車電器平面實訓臺的全過程。平面實訓臺采用國內經典機型，教學與實踐緊密結合，實用性強。選擇各元器件，連接電路，以便能使學生在實驗期間了解掌握汽車配件市場營銷、汽車全車電器工作原理。使之加深印象，達到良好的教學效果。
二、帕薩特全車電器實訓臺總體方案的選擇和確定
1、帕薩特全車電器實訓臺總體方案的選擇
我們把制作帕薩特全車電器實訓臺做為《汽車配件市場營銷》課程的一個教學項目、若干個任務。因為其所用配件比較多、比較全。學院教學班一般大約40人左右，我們做八臺實訓臺，學生分八組，每組5人，這樣能夠較好的完成這個項目教學。《汽車配件市場營銷》實驗教學采用的實驗體系是汽車配件市場營銷平臺中進貨、倉儲、銷售、專業制作帕薩特領馭全車電器平面實訓臺的全過程。實訓更注重學生能通過做實驗而掌握更多汽車配件營銷方面以及大眾汽車電器系統的相關知識點。
2、帕薩特全車電器實訓臺總體方案的確定
帕薩特全車電器實訓臺，選用1.8T領馭國內經典機型,確定全車電器系統為8個系統組成。指導教師提供汽車配件市場營銷平臺軟件，全部配件及清單。汽車配件營銷實驗室，銷售用電腦，柜臺等設備。學生利用汽車配件市場營銷平臺進行汽車配件的進貨計劃、進貨、提貨、倉儲、銷售、裝配實訓臺等六個任務8-10次實驗完成帕薩特全車電器實訓臺制作。
實訓臺系統組成 實訓臺由8個系統組成包括：
1）.供電系統：蓄電池，交流發電機及調節器。
2）.起動系統：直流起動機
3）.照明系統：前照燈，霧燈，閱讀燈，儀表板照明燈，行李箱燈，門燈。
4）.信號系統：制動信號燈，轉向信號燈，倒車信號燈以及各種報警指示燈。
5）.儀表系統：里程表，車速表，燃油表，冷卻液溫度表，發動機轉速表。
6）.輔助用電設備系統：電動玻璃升降器，風窗刮水器，點煙器等的制作
7）發動機電控系統：發動機（用發電機驅動電機、曲軸電機代替），各種傳感器，執行器
8）實訓臺附件系統：高強度臺架，萬向腳輪，測量端子，交流電源開關
由指導教師和部分學生按8大系統備齊配件、實訓禿臺架和附件、存儲配件小車。提供配件價格清單。
三、建立汽車配件市場營銷平臺
帕薩特全車電器實訓臺的制作項目包括5個任務。利用汽車配件市場銷售軟件，其中通過4
任務完成汽車配件市場營銷平臺的建立工作同時完成汽車配件市場營銷課程的實驗教學任務。指導教師提供經理簽字，財務支票支取及報銷程序。
帕薩特全車電器實訓臺項目包括如下5個任務：
任務一：利用汽車配件市場營銷平臺編制提單
學生根據所學過的汽車電控知識，每個組制定一臺套帕薩特全車電器實訓臺的采購計劃、通過汽車配件市場營銷平臺編制提單、入庫單、出庫單。
任務二：利用汽車配件市場營銷平臺提貨
學生持提貨單，通過汽車配件市場營銷平臺進行提貨工作。部分學生備小車、貨架配合完成整個采購過程。
任務三：利用汽車配件市場營銷平臺入庫
學生持入庫單，通過汽車配件市場營銷平臺進行入庫，登帳、貨物入貨架。
任務四：利用汽車配件市場營銷平臺銷售出庫
根據帕薩特全車電器實訓臺所需配件清單開銷售單，提貨，為組裝帕薩特全車電器實訓臺做準備。
任務五：帕薩特全車電器實訓臺制作
我們用汽車配件及附件組裝帕薩特全車電器實訓臺，按車型平面布置8個系統，采用鋼架梯形結構形式支承整個系統的平面實訓臺。這樣能減少材料，減重量節省成本。安有腳輪便于整體移動。安裝平板采用硬質白色塑料，達到了節省成本的效果。考慮到實驗臺用于室內多媒體教學，所以在滿足系統硬件安置空間的前提下，外型尺寸適中，同時考慮方便學生裝配、測量實踐不易過小，外型尺寸為（長*寬*高：2460*1850*800mm。以達到提供學生親自動手組裝實訓臺的'功能。從而達到鞏固加深教學成果的目的。
整個項目學生共分8個組任務一每個組各自獨立完成。任務二、任務三、任務四分三次實驗完成。奇偶交替進行。完成三個任務后再進行帕薩特全車電器實訓臺組裝調試。之后，學生互查、互評。教師進行驗收、考核。完成項目教學。
總結
制作帕薩特全車電器實訓臺這個項目，能夠較好為汽車就技術服務與營銷專用的學生鞏固所學的汽車電控方面的知識。又能在汽車配件市場營銷平臺上全面的完成了汽車配件市場營銷一系列實驗教學任務。目標是為學生提供一個汽車營銷專業比較系統的實驗平臺，使學生形象地模擬和實際演練汽車配件營銷全過程。同時為其他專用的學生提供汽車全車電器教學的實驗設備。
本項目教學的創新點如下：制作實訓臺的過程中培養了學生全面了解汽車配件市場營銷的全過程。一舉三得。為學生提供了良好的教育平臺，從而能夠很快適應社會、適應企業。成為有用的人才。
參考文獻
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［2］譚本忠.汽車配件營銷與管理[M].北京：北京理工大學出版社.20xx-1.
汽車營銷論文14
當前私人購車已經成為汽車行業發展的主流態勢，隨著汽車行業市場競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場競爭中增加市場占有率，強化汽車品牌，汽車企業開始嘗試各種營銷手段，我國的汽車行業開始逐漸進入市場營銷時代，在這種情況下，如何更好地利用現代營銷理念指導汽車企業的發展，獲取更好的經濟利潤成為人們研究的熱點。
一、現代營銷理念內涵
營銷的目的是更加了解和認識產品面向的顧客，并且根據顧客的需要不斷的優化產品和服務，最終實現產品的自我銷售。現代營銷理念是在營銷內涵上發展起來的，根據現代企業經營管理模式的實際形成的企業產品營銷觀念，是一個企業在經營過程中根據企業的實際和產品的特點選擇的營銷經營思想。隨著市場環境的不斷變化，現代營銷理念也隨之不斷改變，當前常見的現代營銷理念主要有三種，即以滿足市場需求為目的的4P理念，以顧客滿意度為主要目的的4C營銷理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現代營銷理念在汽車企業的發展中起到不同的作用，有的汽車企業追求市場占有率，有的汽車企業追求顧客滿意度，有的汽車企業追求顧客忠誠度的維系，汽車企業不同的發展戰略和發展思路選擇不同的營銷理念，現代營銷理念對企業行業的發展產生了深刻的影響。
二、現代營銷理念對汽車企業發展的重要意義
（一）現代營銷理念能夠優化汽車企業發展的市場結構
不論是哪一種現代營銷理念，都蘊含著一條十分重要的營銷原則，那就是要不斷的豐富產品服務內容和服務項目，不斷提高顧客對產品的信賴和支持，培養企業顧客的忠誠度。汽車產品具有較高的耐用性和高技術特點，加上汽車消費市場發展的不斷成熟和汽車消費群體對產品服務要求的不斷提高，采取現代營銷理念能夠有效地優化汽車產品的市場結構，為汽車企業的經濟效益提高奠定良好的基礎。首先，汽車產品具有其獨特性，在營銷過程中，必須將有形的產品營銷手段與無形的服務營銷手段進行緊密的結合，延伸汽車營銷服務的廣度和深度。其次，現代營銷理念還能夠有效地實現汽車企業發展戰略的個性化，滿足消費群體的個性要求，進而在整體上全方位的優化汽車服務營銷體系。汽車的服務產品種類繁多，類型多樣，信貸、保險、維修保養、技術指導以及評估轉讓等等都可以納入到汽車營銷服務體系當中，強化顧客對汽車企業依賴，不斷優化市場結構，增加市場競爭力。
（二）現代營銷理念對企業發展戰略選擇具有十分重要的意義
現代營銷理念對企業競爭戰略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務營銷的目的是在汽車企業和汽車消費者之間建立互相依賴、互相信任的關系，由于汽車產品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關系應當長期的，并且要在這種長期的關系下保證合作雙方的共同利益。汽車企業要從顧客終身價值的角度出發開展營銷服務，要明確在長期的合作關系中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車企業的利潤服務應當建立在顧客價值體現的基礎上，從雙贏角度出發，確定汽車企業和顧客之前的長期伙伴合作關系，在這種營銷思想下，汽車企業要從長遠角度出發進行企業發展戰略的制定，企業經營的目的不在是一次性價格的獲得，而是顧客忠誠度培養和滿意度提高方面制定企業發展戰略。
（三）現代營銷理念對企業發展價值取向產生積極影響
現代營銷理念尤其是隨著4C營銷理念和4R營銷理念的發展，對汽車企業發展的價值取向產生了較為深刻的影響，汽車企業更加注重汽車產品的售后服務，并且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務的營銷文化理念，為顧客提供超值服務。為顧客提供超值服務，就是汽車企業提供的服務能夠超出消費者的預期，不論是通過汽車產品的利益折讓，還是為顧客提供超常規服務，要在保證基本經濟利益的基礎上為顧客提供超越心理預期的營銷服務產品，然后基于這一價值取向確定汽車企業的發展戰略。
三、現代營銷理念下的汽車企業發展戰略和對策
（一）買斷式汽車企業發展戰略
買斷式汽車企業發展戰略當前很多汽車經銷商企業選擇的一種營銷發展方式，通過高額的費用一次性買斷某一批次在某一個區域確定時間內產品安全銷售權，在這種發展戰略下，汽車經銷商能夠根據市場和顧客的實際靈活把握汽車銷售的價格，科學的`控制銷售計劃，另外還能夠在短時間內積累大量的客戶資源，為產品顧客忠誠度的培養奠定良好的基礎。在當前汽車行業價格戰愈演愈烈的情況下，買斷式發展戰略能夠促使企業獲得較好發展，目前的應用也是十分廣泛的。
（二）汽車企業的俱樂部營銷模式
隨著價格戰的不斷升級，汽車銷售帶來的經濟利潤逐漸降低，為了獲得更好的經濟利益，汽車企業正在不斷延伸產業鏈，朝著汽車售后服務市場不斷延伸，俱樂部營銷方式成為汽車企業關注的焦點。俱樂部營銷方式不僅更好地滿足顧客對汽車產品人性化服務和個性化服務的要求，而且還能夠增進同類產品顧客之間的情感交流，對顧客滿意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。
（三）網絡營銷與實體店營銷相結合的發展模式
隨著互聯網技術和電子商務的不斷發展，網絡營銷手段成為市場營銷的重要手段，利用電子商務手段和網絡手段進行汽車產品營銷已經成為未來汽車企業發展的重要趨勢，網絡營銷具有手段多樣化、營銷手段低廉等優點，對汽車品牌的形成和發展具有十分重要的推動。由于汽車產品的特殊性，網絡營銷和實體店營銷相結合是未來汽車企業產品銷售的最優方式，顧客通過網絡平臺了解汽車產品相關信息，在實體店內看車，實現個性化、便利化和高效化的購車。
（四）堅持以顧客利益為中心
不論選擇哪一種產品營銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現代營銷理念對汽車企業發展提出的要求，也是汽車企業順應市場規律和時代發展的重要措施。在與顧客進行接觸的過程中，要不斷的對顧客信息進行挖掘和分析，要不斷的強化顧客對汽車企業的滿意度和忠誠度，只有贏得了顧客，才能贏得市場。另外，在顧客群體的發展方面，隨著當前我國新農村建設的不斷推進，汽車產品的新農村市場發展前景較為廣闊，汽車企業要注重農村顧客消費群體的發展和培養，優化相關發展戰略。
結語：
現代營銷理念對汽車企業的發展產生十分深刻的影響，不論采用哪一種現代營銷理念，都應當在汽車產品服務和顧客群體維護方面做足相關工作，增強現代營銷理念的可操作性，不斷優化發展戰略，提高顧客對汽車產品的滿意度和忠誠度，促進汽車企業不斷發展。
汽車營銷論文15
摘 要：隨著環境、資源問題的逐漸產生，電動汽車邁上歷史舞臺，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動汽車的發展，本文通過對石家莊市場進行市場調查，分析被調查者對電動汽車的特征需求等問題，為企業銷售電動汽車提供一定的數據支持和相關建議。
關鍵詞：電動汽車；問卷調查；市場細分；銷售策略
近些年，我國環境、資源都處于惡化的狀態之下， 20xx年河北省一年內近80%的時間皆處于霧霾天氣，環境危機日益嚴峻；且石油供給遠小于需求，導致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，20xx年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于20xx年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。20xx年，全球電動汽車市場產銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于20xx年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，20xx年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進行了市場調查，試圖找出原因。
一、 調查介紹
課題采用問卷調查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機抽樣進行了市場調查。通過市場細分理論，并根據目標市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標準對各個子市場進行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標市場，進行了市場調查。
二、電動汽車市場調查結果與分析
（一）消費者特征需求分析
調查發現，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調查者中，20-39歲的消費者中購車預算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調查發現，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創業期或工作穩定期，多偏好穩重型汽車。消費者期望獲得的優惠形式為打折優惠和一年期的免費定期保養服務，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎設施建設以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經過調查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎設施建設和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。
（二）消費者購買行為分析
1、了解途徑。消費者了解電動汽車的`途徑主要是電視媒體、網絡和經銷店面的宣傳。尤為明顯的是網絡，消費者通過網絡了解電動汽車的占比69%，在如今網絡高速發展的時代，電子商品已經成為消費者獲得信息的首要選擇。
2、企業宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調查發現，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強的銷售方式接受度不高。
三、 銷售對策與建議
（一）產品策略
企業在推出電動汽車時應綜合消費者的喜好和自身實際生產能力。初期企業應重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術水平難以達到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應以一年期打折優惠和一年期免費定期保養服務作為重點優惠形式，以此來吸引更多的消費者。
（二）價格策略
在電動汽車產業的生命周期內，不同時期應選擇不同的價格策略。1.導入期，電動汽車屬于新興產品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業應將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的關注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進入者的威脅，此時企業應采取成本領先的策略，快速有效的占據市場份額。3.成熟期，當企業占據霸主地位增加了其他潛在競爭者進入市場成本的同時，企業對電動汽車的價格可調范圍也較小，可以通過優質服務來進一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業應在損失最小的情況下退出市場。
（三）渠道策略
企業對電動汽車的宣傳應以網絡宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網絡了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網絡依賴性較高。在此基礎上，對于電動汽車的網上宣傳企業應該做到：
（1）充分利用網絡技術，在相關網絡平臺發布有關電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產生購買意愿，產生購買行為；
（2）完善公司網站，方便顧客訪問。企業可以在自己網站上提供如下信息：
①企業的簡介、企業電動汽車產品及其服務流程等。
②電動汽車產業的發展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業的相關信息，引起消費者對環境保護的重視，促使其產生購買行為。
針對目前市場的熱點營銷模式，企業可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷售。對經銷商店面要有統一的裝潢、店內廣告、銷售服務，從而宣傳企業品牌形象。
（四）促銷策略
在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業應做到：
（1）利用明星效應，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。
（2）廣告內容具有針對性，打造出反應不同人生目標或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。
在活動營銷方面，企業可以舉辦電動汽車挑戰賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現場進行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進行跟蹤報道。以多種形式增加企業的影響力。
四、結束語
如今，環境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環境、資源壓力，又能更好的建設建設和諧、環保社會。
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