銷售技巧和話術范例（15篇）
銷售技巧和話術1
借口之一： 我要考慮考慮
應對處理1：-先生，太好了！想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是
應對處理2：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定對吧？ 顧客：-是
銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
應對處理3：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧！顧客：-無語、、 、、
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？
借口之二：產品太貴了
應對處理1.價值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優點，你會不會同意，一件產品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎？
應對處理2.代價法
顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。 難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點點嗎？你知道使用次級 產品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？
應對處理3.品質法
顧客先生，大多數的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好貨。客戶有很多的事可以提，但大多數人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎！
應對處理4.分解法
貴多少： 計算此產品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數字除以52算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。
應對處理5.如果法
顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎？6.明確思考法 明確思考法 跟什么比？為什么呢？
借口之三：別家更便宜
應對處理1：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產品，在現在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是
應對處理2：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ 顧客：是
借口之四：超出預算
應對處理1：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？ 顧客：是 應對處理2：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說是吧。 顧客：是
應對處理2： 假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業的決策者， 為了達成更好的結果， 你是讓預算控制你，還是來主控預算呢。
借口之五：我很滿意目前的所用的產品
銷售員：請問你要買我的C產品嗎？顧客：不要了
銷售員：為什么？顧客：我有B了
銷售員：你用B是多長時間了？顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎？顧客：很滿意
銷售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀
銷售員：當初三年前從A轉成B的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎？顧客：真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉成B的.決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現在為什么你有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！
借口之六：到時候我再買
銷售員：到時候你會買嗎？顧客：會
銷售員：現在買跟到時候買有什么差別嗎？顧客：**
銷售員：你知道現在買的好處嗎？你知道**時候再買的壞處嗎？我給你計算現在買，**個月后可以節省或多賺多少錢再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢
借口之七：我要問某某
銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會
銷售員：換句話說你認可我的產品了顧客：認可
銷售員：那你會向別人推薦我的產品嗎？顧客：會
銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎？顧客：沒有了
銷售員：對服務還有問題嗎？顧客：沒了
銷售員：對價格還有問題嗎？顧客：沒有
銷售員：對我們公司還有問題嗎？顧客：沒有
銷售員：對我還有問題嗎？顧客：沒有
銷售員：你還有別的問題嗎？顧客：沒有了
銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。
借口之八：經濟不景氣
顧客，多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，但當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業基礎，他們看到了長期的機會而不是短起的挑戰，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經不是陌生人了，你說對嗎！
職場老鳥都知道，跟著高手貼身學習才是最快的進步方式，個人進步比自己閉門造車快10倍，這方面我有深刻體會。我要是不跟著頂級老板學7年，哪有今天的領悟？最多是一個能賺點小錢的普通創業者而已，哥們你一個人跑銷售，也不抬頭看看北上廣深做銷售的高手們的做法，呵呵，如此下去，個人進步實在是太慢啦。我這些年的進步是依靠于一本書，是職場高手藍小雨寫得《我把一切告訴你》 對我的職場發展影響很大。希望它能幫助到更多的人。
借口之十：不買就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優質的產品，不是嗎？顧客：是
銷售員：而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？顧客：是
銷售員：身為一名專業的推銷員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向自己說不（對自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產品有關的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？
啤酒銷售的過程中，就是你與老板交流的過程中，只要你掌握了與老板交流的啤酒銷售話術，那么離達成目標的距離就不會遙遠了。
銷售技巧和話術2
第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買什么樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重于產品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的一個捷徑(盡管這種競爭優勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達成銷售。記住，此處的執行力很重要。
通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售后服務壓力比較重，但當前售后服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售后服務成本的有效手段。
顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態：
1、迎賓是我們給顧客的`第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準接近顧客的時機
按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎?”
B、“先生，請問你需要什么樣的產品?”
C、“先生，請問你需要什么價位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”
面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。
其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥
銷售技巧和話術3
情景：客戶準備全款購車，針對不同種類的客戶，說服其全款變為貸款
1.有近期換車計劃的客戶
汽車不是一個升值產品，而您手中的現金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產，申購基金，購買股票等，這些投資回報率要比付出的車貸利率高得多，長遠角度看對您是劃算的;
2.對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數的概念
錢是越來越不值錢的，現在每個月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的。
3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大
手中要有一些現金用于日常的支配，比如教育，培訓，結婚，醫療等方面。以備不時之需。
4.面對分期手續的問題，以訂車為引線，促使客戶先提交申請
您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請到核準只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請單填好，把需要蓋章的手續拿走辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來了，分期正好也批下來了，不耽誤您的時間。假如后來不想分期了也無需交納任何費用。
5.直截了當的促進成交，并把分期作為銷售的a關鍵點
今天申請吧，車挺緊的，不抓緊就沒現車了(客戶想買奔馳GLC，但是資金不夠，正在考慮其它低價車型)如果您覺得資金暫時沒有到位，您可以選擇分期購車，這樣您就一步到位了。而且您開奔馳GLC出去談生意，見客戶肯定要比您開一臺其他低價車更有面子，談判效果也好。
6.由于價格原因，在兩款車型前猶豫不決時，可順勢推貸款購買
您可以計算一下，如果您今天全款購買一臺低價位的車，幾年后您肯定會換車，就樣你會白白損失不少錢，不妨直接貸款購買，現在利率非常合適，要不我給您算一下………
7.普通公司職員，教師，公務員等每月有穩定收入的人群
您只需交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內做其它很多有意義的事情，比如做房產投資，旅游，子女教育等其它方面的投資，所以我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進行有效的投資，這樣您的收益會更大。您也可以將貸款的那部分資金用于購房的首付，或者用于裝修，這樣下來，購房購車兩不誤。
針對私營企業主話術
私營企業主
汽車是一個昂貴的消費品，對于私營企業主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因為貸款購車不會占用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產生更多的收益。所以對于私營企業主來講，分期購車更加合算。分期購車，實際相當于您拿金融公司/銀行的錢來發展您的企業，這樣也可以使您手中的流動資金最大化。
情景1：客戶對GLC十分感興趣，但手中暫無足夠現金(順水推舟)
GLC擁有同級別車中少有的先進的9速變速箱，大氣穩重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說購買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的`話，您完全可以選擇分期業務，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現金用于其它的投資。
情景2：已準備購買其他低價位車型的客戶，但看到另一款車時顯得更加感興趣
您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對于家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不妨一步到位，購買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價位車輛的一部分錢用來做奔馳GLC的首付，申請分期付款，提前擁有您心儀的夢想座駕。
處理客戶對利率的抗拒
情景：顧客問及利率，并認為貸款購車利息太高，貸款購車不值
面對利率的問題，銷售顧問無需正面回答客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細計算一下利息。”暫時離開一會兒(避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫)再回來為客戶詳細計算貸款期內的利息，計算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數字最小化。我們利率是根據客戶首付比例的多少和貸款期限長短來決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據您現在的實際情況來幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購車款的一部分，就可以把車開走了。余下的資金，拿去進行有效的投資，我想回報收益肯定會比您這三年所支付的利息高。
介紹貸款流程
情景1：客戶認為貸款手續會不會很麻煩?
您在店里需要作的工作只是填一張申請表，然后您用幾天時間準備您所需要的材料，再把復印件交給工作人員，兩到三個工作日無論貸款成功與否，都會及時告訴您。普通公司職員，教師，公務員等每月有穩定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營企業主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營業執照副本和近半年的銀行對帳單等，如果您不方便提供您公司的對帳單，提供您個人的也可以，這些單據您只要到銀行都會給您打出來的，非常簡單方便。
情景2：應對附條件核準?
附條件核準也是對您資質的認可，并不是對你資質的懷疑。其實您這貸款已經批下來了，證明您還是很有實力的，很多做小生意的或者本來打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點還完，利息掏的就少了。
情景3：原來20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期
恭喜您，您的貸款申請獲得了批復。但批復結果與您申請時稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進行車輛手續的辦理。因為對您的實際情況的了解，和對你收入狀況的認識，我們發現40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計劃來看，我們實際上是提給了您一個較之前更低的利率，您貸款的總利息會有明顯的減少。我為您詳細計算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會有所上升，但您實際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計息時間。這兩點會為您的整筆貸款節省相當客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實惠呢?而且通過對您的信用調查，我們認為以您的資質，負擔目前數額的月還款完全不成問題!
情景4：提供擔保人
(同樣是先恭喜客戶。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺得您資質不夠，金融公司直接發的就是拒絕函，而不是附條件核準函了!其實如果您要是有***的話就更好了。不過沒關系，咱們一樣也可以辦理貸款手續。您只需要提供一位本地人做擔保就可以了，而且手續也不復雜。如果您接受，咱們就能立刻進行車輛手續的辦理。
情景5：客戶遭拒，覺得面子有失，不能接受審貸結果，或認為是某個審貸人員對他有偏見
您先消消氣，聽我給您解釋。首先，我們的審貸結果，是結合系統評分，電話核實，綜合得出的結果，完全不取決于任何人的個人主觀臆斷;其次，對您貸款的拒絕，并不是對您資質的完全否定，并不表示“您沒錢或沒實力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證明您收入和居住都穩定的證據。我們是金融公司，風險控制是我們首先要考慮的要素，也請您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能為您發放貸款表示歉意!
售后相關問題的解釋
情景1：戶已簽好合同，提好車，準備還款
您的第一期還款將在放款日的次月那天的開始，到期前一兩個工作日內，會有短信提醒還款時間及金額，到時候在提供的卡里準備好足夠的錢就行了，會自動劃走。
關于合同簽署問與答
問題1：貸款合同是否一定必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?
回答：合同必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護合同的建立和履行的合法性，為的是同時保障借款和貸款人雙方的合法權益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署，將危及到其在合同執行過程中的權益。
問題2：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購車發票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開具相應的收據?
回答：由于合同條款第一章第十二條第八款已經明確了保管文件的約定，所以金融公司將不再另外開具收據。
問題3：金融公司收走了購車發票原件，能否出具一份文件以供客戶證明自己已經交納首付款，以免日后發生問題?
回答：由于金融公司只是根據貸款合同向經銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經銷商收取的。
問題4：金融公司貸款合同為何規定，借款人提前還款的還需交納當期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費用?
回答：這屬于違約金性質，但就是這樣算違約金也比你剩下來的總利息低得多，所以還是值得。
銷售技巧和話術4
首先，要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。
其次，推銷酒的時候要懂得察言觀色，千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態。先側面了解客戶對葡萄酒了解程度，然后比他多一點的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹。大忌不要太過于在客戶面前顯示的專業知識，這樣會讓客戶反感的。一句話，就是要專業，才能滿足客戶需求或引導客戶消費。
最后，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。
還應注意以下幾項：
1、葡萄酒銷售最大的`一個信念：
一切成交都是為了愛!
2、葡萄酒銷售員要掌握的兩大能力
銷售攻心能力
整合資源的能力
3、葡萄酒銷售三境界
1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;
2)維人：建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系;
3)為人：不只是把產品賣出去，同時把自己也銷售出去。
4、葡萄酒銷售不出業績4主要原因
1)拖延習慣，不斷的拖延!
2)無意義的拜訪
3)一問三不知
4)生理的疲憊
5、業績猛增的5類葡萄酒銷售人員
1)導師型：靠智慧吃飯的帶隊者;
2)斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰;
3)警官型：有極高的忠誠度;
4)自信型：沒有“不可能”;
5)事必躬親型：有強烈的責任感。
6、頂級葡萄酒銷售人員的6個人格特質
1)主動積極，永不放棄，提高成功機率;
2)同理心，察覺客戶沒說出口的需求;
3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發;
4)守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越;
5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題;
6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張。
7、葡萄酒銷售頂尖人員的7個小習慣
1)不要說尖酸刻薄的話;
2)牢記顧客的名字;養成翻看會員檔案的習慣;
3)嘗試著跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;
6)勇于認錯，誠信待人;
7)以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。
8、葡萄酒銷售的八個更重要
1)找到顧客重要,找準顧客更重要;
2)了解產品重要,了解需求更重要;
3)搞清價格重要,搞清價值更重要;
4)融入團隊重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認可重要,獲得信任更重要;
7)達成合作重要,持續合作更重要;
8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。
銷售技巧和話術5
工具/原料
電話、手機
發音、語調等
方法/步驟
首先，我們要撰寫自己的銷售話術，我們要銷售的是電腦，而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關鍵部分。
撰寫完銷售話術，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調和發音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的.反應來調整自己的狀態。
如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學的知識呢。
電腦銷售技巧和話術，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧也要分情況，話術也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
注意事項
銷售不能太著急，需要火候才能成功。
銷售是一件特別考驗人的事情，需要有耐心。
銷售技巧和話術6
賣茶葉銷售技巧和話術
電話營銷是不能看見對方的溝通交流，與面對面營銷差不多，如果茶葉電話營銷員有這種觀念，那就大錯特錯了，電話營銷是不能與面對面營銷相比的。想要做好茶葉電話銷售必須掌握一定的茶葉電話銷售技巧，雖然說掌握了充足的茶葉電話銷售技巧就不一定會戰無不勝，但是如果我們就這樣盲目地去給客戶打電話，告訴客戶我們是做茶葉生意的，客戶會怎么想，怎么做?轉換一下角色，我們就可以想明白這一問題了!
有人說銷售靠的不是技巧而是真誠，但是如果沒有技巧我們如何讓一個沒見過我們的客戶感覺到我們的真誠從而相信我們?
首先，要做好茶葉電話營銷，需要樹立以下四大觀念：
1.我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面;
2.我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會;
3.我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的;
4.我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與茶葉客戶見面的機會。
電話營銷員要不斷默念這些觀念，讓其滲透到自己的潛意識中，提高工作的積極性，為茶葉電話營銷的成功做好準備。
此外，茶葉電話營銷員還需要掌握以下七大茶葉電話銷售技巧：
在做電話營銷時，電話營銷員可能會遭到很多拒絕，因此，電話營銷員首先要克服自己的心理障礙，靈活應對客戶的每一個問題，為獲得見面打下良好的基礎。
1、克服你的內心障礙
不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐，是否因為過去的經驗造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙，是否從小就被教導跟陌生人通電話要客氣，否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯，你是否站在接電話的.人的角度思考，想象他將如何拒絕你，如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
2、 注意你的語氣
早安，請問張先生在嗎?不要說：我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎?
3、將接待人員變成你的朋友
你以平常的開場白說：早安!我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名?接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢?
4、避免直接回答對方的盤問
接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說，我也不確定。你覺得這會講很久嗎?我是打長途電話呢! 喂喂，你那邊在下雨嗎?
5、使出怪招，迂回前進
讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
例如：對方：這是某某公司，您好!
你：嗨!張先生在嗎?
對方：請問你是哪家公司?
你：我也不知道，所以我才打電話找她。
對方：你要推銷什么?
你很迷惑地說：我實在搞不懂。
對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎?
你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我?
6、擺高姿態，強渡難關
你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?
你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事?
你為什么不讓我跟你的老板說話?
你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎?
既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人
如果買方不在或是沒空，再找機會試試。如果你是我，你會再打電話來嗎?
我想我再打電話過來，什么時間比較恰當?
一般這時候我們是掌握了主動權的，接下來的工作就好做了!
銷售技巧和話術7
讓進店的顧客買得更多
顧客原本只計劃購買一件產品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業來說，這一點并不難做到。比如很多業主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷方法在服裝行業非常普遍，唯一的一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細則中要求第二件產品和第一件相同的話，業主拼單的可能性就會得到有效控制。
讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產品，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內安排一些游戲活動，或者發放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問，傳統的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內逗留的.時間就會越久。娛樂營銷的時代已經來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了。
讓買過的顧客帶人來買
針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉介紹，這可是個大話題，老客戶檔案關系管理，會員營銷，感情營銷，數據庫營銷，各種各樣的客戶關系管理都會被提上日程。房地產行業在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優惠，老客戶享受9.5折優惠。老客戶帶新客戶來我們店內消費，如果你還是送一個禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動老客戶轉介紹，也是值得促銷人員思考的一個問題。
女裝加盟的銷售，一定要尋找到好的方法，才能帶來好的經營效果。我們在女裝加盟的經營中，一定要不斷的注意一些經營細節，才能尋找到更好的銷售的方法。只有把銷售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競爭力提升到另一個層次，幫助女裝加盟更好的發展。
銷售技巧和話術8
1、給對方帶來什么好處。
例：小姐，我知道您很忙(沒時間)，但我所要講的話，關系到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對有好處的。
我不單是發型師，也是您的形象顧問。
2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活，你越談論自己的生活和經驗，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說出來)
產品介紹
要點：給自己的產品定位、對比自己的產品和同行的產品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務)、針對客人的發質、針對客的消費能力。
3、建立顧客對你的產品和服務產品的期待心理(您一定會喜歡我給您設計的'發型)
例：將自己比喻為一個外科醫生，和顧客說：我需要結合您的發質、臉型、氣質，做一個合理診斷，然后給您設計一個符合您的理念的發型。
4、讓顧客來驗證自己的產品是最好的，讓顧客自己說服自己(舉玻璃銷售的例子)
例：免費幫客人恤發(幫同事恤發)。
5、我很驕傲，我已經服務了1200個顧客。
6、預先框示法：在向顧客介紹產品之前，先解除顧客內心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。
例：小姐，請允許我用3分鐘時間來介紹一下我為您設計的專利發型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發型適不適合您(體現出您的獨特魅力)。
7、戲說自己的姓名、談論出生地。
銷售技巧和話術9
作為軟件銷售從業者，一開始你要做什么？
首先你要對自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨立講解并其演示功能、優勢，只有先確保自己的專業性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價格報表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進行，以防止發生紕漏造成銷售失敗或延期的結果。
最后，心態放寬，儀表整潔，一個銷售者，亦是一個問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實也求之不得。
當你足夠了解產品之后，我們開始尋找客戶進行銷售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點切入，去尋找客戶，了解客戶需求，和客戶建立良好的關系，取得客戶的信任，引導客戶提出問題，發掘并解決客戶的問題。
不同的客戶需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對性的解決問題，而大型公司則更需要為其系統的解決問題。
大多數的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會展銷售，因此我們一定要爭取與負責人面談，并得到其聯系方式，為自己贏得最大的銷售機會。
一個有能力的銷售，有了自己的客戶群體，往往老客戶會為其介紹新客戶，銷售途徑并不難尋找。
我們該通過怎樣話術贏得客戶的心呢？
一、當客戶表現的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡單的話語把軟件的優勢及其對客戶的價值說出來，然后大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭取與客戶第二次會面的機會就OK了，大多數銷售成功的案例都是多次拜訪的結果。
例：客戶說，我現在很忙啊，你不要打擾我。
銷售者說，我們公司推出的`這款軟件主要針對某某群體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關注一下，這是我的名片，有時間我再來拜訪您。
二、電話銷售的時候，大多數都會被人以各種理由拒絕，這時候不需要多想，繼續打下一個電話就好了，記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶，所以這些人才是你應該努力爭取的目標，之后，通過溝通了解他們的需求，發掘他們的需求，達成銷售目標。
例：客戶說，那你介紹一下吧。
銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會幫助您的公司/門店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經營某某行業，而我們軟件正有針對這個行業的項目，這個項目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業績。您看，如果您有時間，我去拜訪您一下吧，因為我們這邊有更詳細的項目資料，我可以帶給您，同時為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。
三、客戶有興趣，但談及軟件價格的時候討價還價怎么辦？這時候就要充分講解軟件的優勢及售后的服務保障。
例：客戶說，你們的軟件也太貴了。
銷售者說，我們的軟件在某某這個行業處于領跑位置，我們的用戶群體很龐大，并且用戶反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術支持及售后服務，保障了我們的軟件性能，也同時保障了我們客戶的利益，這也是為什么我們在這個行業能夠長久發展，并領跑的原因。
四、客戶說自己現在用盜版的軟件呢，表現出對正版的沒有意向。
例：客戶說，我現在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。
銷售者說，盜版軟件很容易發生問題，無法保證您的數據安全，一旦發生問題，比如說數據出現錯誤，沒有專業的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購買我們的軟件，也同樣等于購買了我們的服務，當您這邊出現了問題，我們的技術人員會第一時間來幫助您解決，保證您的利益。
五、當客戶以他人為理由拒絕的時候。
例：客戶說，我們的總經理不同意。
銷售者說，您看能不能安排我和總經理見面，畢竟我們還沒見過，他可能并不了解我們的軟件，我們的優勢您也了解，我來和總經理系統的講解一下我們公司的軟件。
六、當客戶提出產品問題的時候。
例：客戶說，你們的軟件有什么什么缺陷。
銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會通知技術人員進一步的檢查、改善。
七、如何為客戶演示軟件，在為客戶演示軟件的時候，要充分體現出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數時候并不是每個功能都需要一一講解。
例：客戶說，這軟件操作好麻煩。
銷售者說，那您看看您想要的數據有沒有什么問題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會進一步的優化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務目前已經是同行業做的比較好的了。
如何談價格
首先，軟件銷售的價格往往是統一報價，除非有特殊活動，所以價格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優勢、適用性、口碑、售后服務就好了，爭取客戶轉變想法。
其次，即便能降價，也不要輕易把底價說出來，可以說我為客戶爭取最大的優惠之類的話，之后在客戶購買、簽署合同的時候，將優惠的價格告訴客戶，但這種行為也并不建議，因為這種底價多數是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價，并不一定會因為價格降低了就動心購買，低價漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會不滿意，之后新客戶上來就要底價，以后銷售就很難做了，尤其是軟件行業，軟件的銷售需要的是長期穩定的客戶。
最后，針對長期的老顧客，如果有降價及優惠活動，盡力為老客戶爭取是必要的，確保與客戶的長期合作關系。
注意事項
作為一名銷售者與客戶保持良好的關系，銷售會變得容易。
銷售是一個積累的客戶越多越賺錢的行業。
銷售技巧和話術10
1、18K金鑲嵌的首飾戴久了會褪色是嗎？
答：其實很多顧客買K金首飾的時候都會有這樣的疑問，我以前也是這么認為的，后來才知道其實那不是褪色！那是因為白18K金的主成分是黃金，所以戴久了以后會露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著本質的區別。到時您只要拿到我們任何一家分店去維護、翻新就可以了。其實，不僅是18K金需要維護翻新，鉑金戴舊了也要維護翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們中國黃金為您提供了免費的售后服務，翻新過后和新的一樣！
2、為何K金的回收價格那么低呢？
答：K金的工藝非常精致，它的價值主要就體現在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價格收回才能操作。再說了，現在您根本就不用去回收K金的，我們家購買的所有K金產品都是可以享受終身免工費換款服務，不限次數兌換，并且只要是K金類的不管是耳釘還是項鏈都是可以通換的哦！
3、這么細的項鏈會不會容易斷
答：750的工藝非常的好，所以比一般的純金項鏈要結實。其實首飾的佩帶主要是看個人的保養，特別是這種細鏈，佩帶起來非常漂亮，只要平時注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發的時候要注意不要大力扯到。只要保養的好，項鏈很少斷的，您放心好了。如果萬一不小心扯斷了，您也不用擔心，我們上海老廟的售后服務非常完善，我們有專業的維修師傅，您可以拿到我們任何一家分店去免費維修……您看，我的這條項鏈也是這么細，戴了幾年了也沒有斷過，所以您放心好啦。
4、顧客：我以前在你們家買是6.5折，現在怎么不打折了？
珠寶顧問：是的，我們以前有部分是做的6.5折，那是因為我們這邊新開業，我們老板特意向總部做的申請，中國黃金總公司做的一個內部返點特價商品，現在這個活動已經結束了。或者說現在返點商品大部分已經撤回總部了，這邊還有幾款，您可以看看。（帶領顧客去看特價商品，但不做推薦，重點推薦正價商品）現在您所看的這款是我們公司推出的新品，以后您要是戴膩了，可以隨時過來享受免工費換款，可以兌換k金、鉆石、黃金鑲嵌類的所有品類，以前購買的產品可沒有這么優惠的兌換服務哦！
顧客：那還不是羊毛出在羊身上？
珠寶顧問：姐，您真幽默。其實我們以前的'活動要不是有公司內部返點我們根本做不下去，老板都是在賠本賺口碑的，自開業以來呢，我們也很感謝有很多向您這樣的老顧客的支持與信任，所以推出了這么實在的換款服務，這是在水東都是沒有的哦，使您的購物更安心，更加的無后顧之憂，以后只要你戴膩了隨時可以來換款，再也不用擔心k金不保值了，你說對吧？我也非常喜歡姐您的性格，也是真心想和您交個朋友，這樣吧，姐，我和我們店長給您辦張會員卡，以后你購物即可享受黃金優惠8元/克，鉑金優惠12元/克；珠寶類享受8折特惠哦，而且還可以進行積分哦。我幫您算算打完折是多少錢吧！
5、K金是什么金？
K金是由75%的黃金和25%的其他貴金屬冶煉而成的，它有較高的硬度，豐富的顏色和較低的熔點，非常適合做首飾
6、18K是什么意思？
是由75%的黃金以及25%的其他稀有金屬組成的，通常印記為Au750或G18K
7、你們的18K首飾多少錢一克？
我們的18K首飾以工藝為主，不按克賣
8、為什么白18K金最先黃的是彈簧扣而不是其它地方？
因為彈簧扣是平常與人身體接觸最頻繁的地方（皮膚、汗液）
9、什么是玫瑰金？
玫瑰金是彩金的一種，由黃金和紅銅混合冶煉而成，由于色澤偏紅，又稱紅金。
10、K金戴久了會脫色的，我不要K金的！
其實并不是每個人戴K金都會脫色，這主要是因人而異：同平常使用的化妝品、護理產品或自身排出的汗液有關，您看，我自己18k項鏈戴了兩年了還是這么新，所以只要勤保養18k還是常戴常新的。
11、K金應該如何保養？
應該避免接觸化學物品如漂白水、香水等，亦需避免于處理家務時配戴K金首飾；避免把K金首飾與其他首飾擺放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以經常送到有福有愛專柜幫您清洗保養
12、K金項鏈可以配PT吊墜嗎（PT項鏈可以配K金吊墜嗎？）
可以的，根據您的個人喜好自由選擇搭配
13、為什么K金會有那么多顏色？
由于K金里除了黃金以外還有一定比例的其他金屬，金屬種類和比例的不同會有不同的顏色！
銷售技巧和話術11
首先，燈具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買燈具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的燈具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修的話，我想沒有人愿意來逛燈具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。”
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個行業的專家。
⑵注意基本的商業禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)
⑸權威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發自內心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
③具體(不能大范圍，要具體到一點)
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
經典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
①現在使用的是什么品牌的燈具?什么風格?
②對那套燈具滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套燈具之前是否對燈具做過了解?
④現在使用的燈具有哪些不足，需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套燈具，在現場嗎?
⑥如果今天您要重新購買燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先燈具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術舉例：
①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家還是添補燈具，或是家里有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶戶型圖紙過來嗎?我幫您看一看燈具要多少瓦的。
⑤家里的照片能看一下嗎?我幫您看看配什么樣風格的。
⑥您是自己用還是給家里其他人用?
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
②問YES的問題.
③問二選一的問題.
④事先想好答案.
⑤能用問的盡量少說.
三、顧客異議通常表現的六個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②燈具的功能
③服務(售前、中、后、上門安裝)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
這套燈具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這個燈打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
⑸回答價錢不能接受的方法：
①多少錢?
多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的.價格。(轉移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別)h.大數小算法。
③產品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是燈具中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)
h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧：
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種燈具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務?
d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號：
a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。
b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)
e.成交后，轉移話題。
銷售技巧和話術12
1.淡季壓力大
您看輪胎銷售淡季現在每個輪胎店的老板天天都在逼下面銷售的業績，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷量，你現在買輪胎肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷大
現在可是輪胎銷售黃金月啊，這時候買輪胎一定全年度最實惠的時候，現在不出手的話，您難道要等到沒有大型促銷活動的時候再買嗎？
3.團購促銷
這絕對是非常難得的機會啊，一個季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團購啊，每個銷售手上都只有兩個名額呢！您要是不能來參加的話，那將是多么遺憾的'事情啊，就這樣說好了，我給您先報個名，您是明天上午10點還是下午2點來呢？
4.老板不在店里
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點過來還是下午2點過來呢？
5.月頭沒單
大哥，您看現在是月頭，也是買輪胎的最佳時期，因為做我們這行是“萬事開頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點還是下午2點見面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價格優惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時間就通知了您，這樣子在您購輪胎當中也會有您想要的花紋，不然錯過了時間就劃不來了，您要是有時間的話過來看看，我已經會幫您做到最適合您的價格。
7.就差兩條
我這個月剛好就差這兩條就完成任務了，您看能不能幫我這個忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎產品，您看我們還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！
8.試駕會
這個周末正好我們有一個輪胎試駕會，您買車肯定要買幾套適合您的輪胎對吧，因此正好可以過來試駕一下，感受我們這個輪胎的動力和操控性。同時我們這邊也有專業的人士教您以后用輪胎，愛車的一些注意事項。您看這對您也是一個很大的幫助，機會難得您覺得呢？
9.店慶
我們這次是**周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價來感謝大家，數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？
10.月底沖量
現在到月底了，也是您買輪胎的最佳時期，因為我們輪胎店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務了，您看能不能幫我個忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！
11.老板壓力大
輪胎廠家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過來，不然過幾天數量沒那么多的時候就不好申請了，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？
12.節日促銷
告訴你一個好消息，我們輪胎店為了慶祝**節日，特別推出了以下購輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過啊，要不我還是先給你報名吧，等您來的時候找我就好了。您看是明天上午10點還是下午2點來？
13.廠家促銷
為了獎勵我們輪胎店上個月是整個XX區的銷量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價車型來感謝大家，輪胎數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？
14.私人名額
這個月我可是我們輪胎店的輪胎銷售冠軍，老板特批了我2個特價名額，我可是第一時間就想到您了，就憑我們那么聊得來，肯定先給您，您看是明天上午10點還是下午2點過來？
15.老總在店里
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過來我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過輪胎店里面來，如果他在的話肯定申請到的價格也很低，所以這個您完全可以放心。您看是明天上午10點還是下午2點過來呢？
16.早買早享受
您想下，您遲早要買輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車上但是已經修補了2兩次了，那修補過的輪胎多不安全啊，里面的結構都斷裂了，輪胎很重要！；第二，您那么努力掙錢，不就想改善生活品質嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動效果都很差！而新進的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車。比如：......
您想下，您有了這樣的好車，再配上這么優秀的輪胎，一定會一順百順，萬事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
銷售技巧和話術13
婚紗照銷售技巧和話術
一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個部分，發現門市接單屬于比較靠前的環節，但它的作用往往延續到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個生意，更是對影樓風格和服務水準的全面。詳細的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務，此后通過實際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產生滿意或者不滿意的反應。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務并不滿意，那么肯定有兩個原因：要么是你的影樓服務實在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認為你的產品和服務不好，一是感到受了欺詐。有時候，即便你的服務很好，產品質量也過關，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流。“掛羊頭賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為。可見門市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業準則，這是接單的核心要求。
二、環境要舒適(不要指望顧客會被熱鬧的表象迷惑，應該給他從容思索的機會)：預約接單的環境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進影樓的顧客一個粗淺的印象：這里生意很好!只有少數顧客會被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數顧客更希望先了解影樓的服務特色，經過理性的分析之后再作決定。優雅、安靜、舒適的環境有利于雙方進行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會采取多種手段營造舒適的接單環境，比如另辟一個拍攝地點，建設一個純粹的預約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們在潛意識里相信“旁觀者清”，而對自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會起到很好的效果。有時候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時插話進來，講講他自己的經驗，本來緊張的氣氛就會得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了。或者更直接地，把別的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現實的貨品來當你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實，那么就實現他的愿望。
當然.要讓別人為你說話，公司的服務是根本，這需要一個長期培養的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術.要對你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對自己公司的服務特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準與時尚水準，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發自肺腑的。接單是商業行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓達到同樣的效果。不定期將公司新的服務項目.產品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設計出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時會適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準備好的一套詞兒砸向顧客.而應當借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學習。
最常見的方式是拉家常，談談天氣等等.看似閑扯其實是營造一種平和舒緩的氣氛，為進一步的交流奠定基礎。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側面贊美他。比如對他的話表示認同.誠摯地點頭，這是對他最好地贊美。適當地挑起小爭論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實是你。表達意見要和緩，謙遜地說出你地觀點，不會引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價格.問你打不打折.一般應該回避直接交鋒，而應通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機會談您需要什么價位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當成重磅*投出來.希望一舉攻下目標。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價格吸引顧客!那就完了。
六、學會傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應的推銷策略。比如在價格問題上.顧客一般出于兩種原因談價格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價還價了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價位無法再降，那么他的追問就會停止。另一個原因可能真是經濟問題.承受不起較高的消費。作為接單部門，必須對這兩種情況充分了解。對于后者.要根據你的經驗，切實為顧客做一番經濟上的考慮，量身打造一個套系方案。
對于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的`機會。誰是執意要走的.誰是已經心動但還沒下最后的決心.誰只是想在價位上多獲得點優惠，誰又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會獲得意外的收獲。設身處地為客人著想，肯定會贏得他的信賴，此后你就可以任意發揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規定的訂金和預約金和下訂程序并不應該是死規定.完全可以根據實際情況制定不同的預約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當撒幾個無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質、這種小玩藝其實都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優點，或者對一件事務換一種表達方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優勢.并把它作為主要的進攻火力。市場競爭很激烈，各家影樓都有自己獨特的服務品質。認識到自己的優勢和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區：忘記了自己公司的優勢所在.在一些細枝末節上和顧客糾纏不休。顧客可能會舉其他影樓的某項來與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個高低，肯定不會取得好的效果.還可能讓人覺得你在強詞奪理。自信.始終堅持自己的優勢，強調公司的特色，從軟硬件上作充分詳細地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細闡明公司的服務。你的誠意始終會獲得回報的。過分熱情是傷人的。仔細分析一下你的影樓所在的地區.分析一下這里人們的生活習慣和思維方式，看看熱情需要到一個什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會口下壞他們。
十、追問(面對拒絕.學會追問一個為什么)：有的顧客進來之后.溜達一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實際上并非堅不可摧的城堡.這時候問問他為什么急著走.他可能會用一句話推辭，比如：隨便看看，此時千萬不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實原因。因為他那句“隨便看看”可能僅僅只是借口.真實的原因隱藏著.你不追問，那你永遠沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經驗。
銷售解決問題的技巧
1、對待找茬顧客。
導購過程中有時會遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠都是對的。真的處理不了的，及時向上級反映。
2、對待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導購員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進們三分親”，要同樣的熱情招待。有條件時要主動的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當前的促銷活動，推銷自己的服務，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時。
逢節假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導購員應接不暇，這時不能夠只招呼眼前的顧客，要同時和其他的顧客打招呼，點頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時間內可以完成的購買要先去介紹。若有空閑的同事可以請他們來幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導購時懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時要一主一次進行配合，圓滿解決問題。當與顧客溝通到沒有話題的時候，也要及時給自己個臺階，換另外的導購員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯系電話和定金，貨一出就及時通知顧客。
導購是一門大學問，一名優秀的導購員可以提升店里的形象，留住大批忠誠的顧客。導購員要在工作中不斷的學習，總結經驗，多學習一些營銷和心理學方面的書籍，掌握導購的技巧，逐漸的培養自己;婚紗店里也要經常提供高級別的培訓，提升本婚紗店里的導購員的競爭力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術14
美容美發連鎖加盟燙染發變護發話術
SIWEN：小姐，你看，染燙已經幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發型更持久一些，我們這里有染燙護理，這個護理效果很好，它內含XX成分，它能補充燙染后頭發所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現在的顏色更持久，鮮艷。對燙后的定卷功能也很棒，上次我幫別人做也建議他做個燙染后護理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個他的朋友過來呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來的，所以才會建議你也做一個。這個護理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發店銷售技巧和話術理發店銷售技巧和話術。(利用女性的反遺心理)……
美容美發連鎖加盟會員卡的推銷話術(發型師)
陌客話術
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發也剪的差不多了，有一個好消息我一定要告訴你，我感覺如果沒有告訴你的話，蠻對不起你的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：您感覺我服務的怎么樣。滿意嗎?
顧客：挺好
SIWEN：我們店現在為了回報顧客特推出會員卡，只要你擁有了這張會員卡，以后你就可以享受我們的會員價了，而且這張會員卡平時買90元，現在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會錯過這次機會吧?
美容美發連鎖加盟常客話術
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發也剪的差不多了，有一個好消息我一定要告訴你，我感覺如果沒有告訴你的.話，蠻對不起的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：因為我們是朋友對嗎?或說你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現在為了回報顧客特推出會員卡，只要你擁有了這張會員卡，以后你就可以享受我們的會員價了，而且這張會員卡平時買90元，現在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會錯過這次機會吧?
注： (會員卡最好選用積分制，首先我們要明確會員卡的用處，會員卡主要是用來鎖定顧客的，對于要賣多少錢，我認為不能定得太高)
銷售技巧和話術15
一、瓷磚銷售技巧有哪些？
1.要掌握產品專業知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。
2.善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了臥底”的有效銷售。
3.能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4.善于觸動顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?
5.知道將心比心
事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。
6.設計好導購開場白
—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的`。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據顧客需要回答。
7.用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
8.怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關于產品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學術有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？
1.上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如：
“你好，是買**產品的嗎？”
“請問需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
沉默型顧客和購買習慣的障礙
是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”
先來看看我們平時都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”
應對錯誤3“……”(無語)
前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。
正確的應對策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。
具體的應對可以這樣說：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”
模版2：“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥柜的色調說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。
其實，還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會;
其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。
此時你可以這樣說，“沒關系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專業，只要你足夠真誠，只要你的服務能夠體現你的價值，你就一定能夠實現“破冰。最后的總結，有人問了：“怎樣才算是實現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候，就基本實現“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多的機會。同時，導購要在與顧客互動的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買欲望，引導顧客朝著購買的方向前進……
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