銷售技巧和話術精選15篇

銷售技巧和話術1

　　化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.

　　自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌.

　　真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.

　　主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什么?

　　熱情:盡量保持親切大方的微笑,態度熱情,服務周到體貼.

　　技巧：

　　一、了解客戶需求

　　觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.

　　詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解.

　　傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.

　　觀察要點:

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

　　二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

　　求便購買動機 -- 方便,省時

　　求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮 求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之后帶給她的效果感受.

　　三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

　　四、進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

　　五、成交三原則

　　主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;

　　堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持

　　六、促成成交

　　A. 取得顧客購買信息.

　　B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.

　　技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.'我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮. '這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.'

　　6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.

　　7、假設成交,幫助顧客決定.

　　回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'

　　七、處處體現自己的專業性

　　1、 在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.

　　2、 不斷詢問顧客是否滿意.

　　3、 強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什么不同.

　　八、把握最后機會

　　1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.

　　2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'

　　九、常會遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜.

　　1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的`心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.

　　2、過敏的顧客

　　一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的區別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.

　　3、對產品表示懷疑

　　首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經濟能力,并耐心講解我們的

　　產品沒有中間環節,不打廣告,有免費而專業的售后服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.

　　如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:'你還是那么年輕!'若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售后服務,而每周我們都要面對你,伊奴發展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?

　　4、對服務和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導,并及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.

　　總之,在面對各種突發事件時,我們必須樹立良好的專業形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.

　　十、常見問題的語言處理

　　1、 這樣做,你們能賺錢嗎?我們追求的是質量,而不是數量.

　　2、 你們為什么不打廣告? 我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.

　　3、 你們為什么不上柜?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境.

　　4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.

　　5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.

　　6、 我每天很忙碌,沒有時間護理 時間是擠出來的,再忙也要善待自己.

　　7、 當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售后服務.

　　8、 在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.

　　9、 我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?在這里,由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.

　　10、我自己在家里護理.在家里只能憑感覺,而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務.

　　11、我沒有錢來護理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語言藝術

　　一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態可以表現外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.

　　一名優秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業語言.其'說話'技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.

銷售技巧和話術2

　　一、顧客

　　１、顧客的定義：

　　顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織，服裝銷售技巧。

　　２、顧客的劃分：

　　根據顧客所在的位置分為兩類：

　　①內部顧客：內部顧客是指專賣店內部的從業人員

　　②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客"。又可分為三種：

　　Ａ．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。

　　Ｂ．游離顧客：處于流動狀態的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

　　Ｃ．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。

　　３、顧客的需求分析：

　　⑴ 顧客需要享受購物環境和受到尊重

　　⑵ 顧客希望你根據他們的品位和愿望提供產品和服務

　　⑶ 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助

　　⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務

　　⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象

　　⑹ 顧客希望你重視他們的時間

　　⑺ 顧客需要服飾信息

　　⑻ 顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益

　　二、專業銷售技巧

　　１、顧客購買心理過程：

　　注意-興趣-聯想-欲望-比較-信心-行動-滿足

　　２、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：

　　⑴ 吸引注意

　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點

　　■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）

　　■讓顧客觸摸產品

　　■為顧客做搭配演示

　　■其他

　　⑵提高興趣

　　■向顧客介紹產品的特性、優點及好處

　　■列舉其他顧客購買的例子

　　■其他

　　⑶加強欲望

　　■強調產品如何符合顧客獨特需要

　　■強調產品的暢銷程度

　　■強調牌子的`著名程度或因暢銷而隨時售完

　　■其他

　　⑷確定行動

　　■主動詢問顧客需要哪種產品

　　■主動介紹其他配件產品

　　■其他

　　⑸加深記憶

　　■主動介紹產品保養知識和使用注意事項

　　■做好服務工作，使顧客產生滿足感

　　■做好售后服務，恰當處理顧客投訴

　　■不定期與顧客進行聯系，加深品牌印象

　　■其他

　　介紹要點：Ａ、盡可能用簡潔、易理解的語言表述，工作總結《服裝銷售技巧》。

　　Ｂ、介紹應客觀、專業、不可夸張。

　　顧客購心理及銷售技巧２

　　3、顧客類型分析及相應策略：

　　類型 表現特征 應對策略

　　健談型 夸夸其談

　　１．夸獎其口才好，見識廣

　　２．要抓住一切機會將談話引入正題

　　內向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

　　因循守舊型 似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息

　　不同意見型 永遠有異議 盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

　　膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。

　　自我中心型 具有自我優越感 仔細地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。

　　果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠于事實。

　　精明型 可能曾經是業內人士 應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。

　　懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。

　　牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

銷售技巧和話術3

　　家電銷售額增長迅速，有三個因素構成了市場增長的驅動力，推動著各大家電的更新換代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產品，融入了新技術、新概念、新設計的產品吸引了消費者。此外，隨著消費者節能環保意識的不斷增強，能效高的家電產品變得更受歡迎。

　　家電銷售市場競爭行情

　　在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

　　渠道參與下的競爭

　　一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

　　之差異化競爭

　　價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。

　　套裝銷售

　　家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。

　　技術和創新

　　在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由于產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。

　　家電銷售員銷售原則

　　(1)滿足需要的原則。

　　現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

　　(2)誘導原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的'污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。

銷售技巧和話術4

　　第一步：展開做網絡營銷、網絡產品信息推廣，挖掘潛在的顧客

　　網絡營銷和推廣很多朋友都會混淆，其實推廣的工作和目的就是設法讓最多人了解到我們的活動或信息，不管最后的成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營銷的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最終目的。

　　第二步：通過網絡與顧客溝通達到網絡銷售的目的

　　通過第一步的辛勤勞動以后，接下來的工作就是銷售客服與顧客的交談過程。雖然說這可能是一些很簡單的對話或者咨詢，但是這些簡單的對話或者咨詢往往在銷售中起著決定性的作用。通過網絡銷售產品，與客戶的溝通是一個很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：

　　1、網絡銷售中溝通多用感嘆詞

　　平時我們與朋友或客戶面對面交談的時候可以通過微笑、動作、語氣等方式了解對方的心理狀態變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說笑。但是在網絡溝通的過程中，由于我們無法看到對方的表情和動作，只能靠文字表達，如果我們仍然按照平常說話的方式在網上交談的話，可能會得到一些不可預期的效果。下面來舉個比較簡單的例子：

　　顧客：你好，請問這件衣服有紅色嗎?

　　客服：沒有

　　顧客：那請問這件衣服可以便宜點嗎?

　　客服：這個是最低價格，已經不能便宜了。

　　就上面一段簡短的對話來看，假如遇到心情舒暢或者不計較的顧客看了心里沒什么感覺，或許會勉強的因為價格相對較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購買該商品，但類似這樣的溝通方式能完成二次銷售的不多;相反，如果遇到一些心情不好，對語言比較執著的客戶就會感覺心里很不舒服，因為這樣的回答和服務會給人一種“僵硬”的感覺，也就是說你沒有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購買，即使其他地方的價格比這邊高一點。

　　那么，我們應該如何解決這個問題呢?最簡單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語，另外，在淘寶使用的最多的一個詞語“親”也是我們必不可少的稱呼。下面我們嘗試把客服的回話加上感嘆詞語，對比下跟原來的回答有什么不同：

　　“親，這個是最低價格，已經不能便宜了哦!”

　　雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來的恢復相比之下，已經增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通，只要我們能適當的運用這種方式與用戶溝通，很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當然，其實這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。

　　2、網絡銷售中溝通多使用表情

　　在與客戶溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網上溝通工具，都有一個聊天表情庫，我們可以在交談的過程中適當的使用聊天表情以增加客戶對銷售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不能泛濫的發布表情，如果每個回復都使用表情，對方反而會感覺我們沒有用心對待，甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形象。

　　3、網絡銷售中溝通多使用“勾引法”

　　我們在銷售過程中，很多時候我們都會遇到想購買，但是還沒有決定在什么地方購買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，所以我們是絕對不能放過的'，那么我們應該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費呢?

　　碰到這類客戶如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以嘗試跟客戶說“該種商品已經剩下最后兩件了哦!”或者說“該商品正在促銷階段，現在購買有小禮品贈送”等話語，這個時候大部分客戶心里都會有錯亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時候，必須注意要在適當的時候使用，使用的不適當或者使用頻繁反而會讓客戶煩厭。

　　還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶的實際意向，我們可以推薦一下相關商品，側面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買欲。

　　不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個道理。所以我們在跟客戶溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網絡與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經驗。

銷售技巧和話術5

　　珠寶銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

　　珠寶銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　珠寶銷售技巧三：對顧客一視同仁

　　有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。

　　以平等的.態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　珠寶銷售技巧四：選對服務時機

　　服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　珠寶銷售技巧五：造購買動機

　　站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。

　　珠寶銷售技巧六：工作態度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　珠寶銷售技巧七：告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。

銷售技巧和話術6

　　1、18K金鑲嵌的首飾戴久了會褪色是嗎？

　　答：其實很多顧客買K金首飾的時候都會有這樣的疑問，我以前也是這么認為的，后來才知道其實那不是褪色！那是因為白18K金的主成分是黃金，所以戴久了以后會露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著本質的區別。到時您只要拿到我們任何一家分店去維護、翻新就可以了。其實，不僅是18K金需要維護翻新，鉑金戴舊了也要維護翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們中國黃金為您提供了免費的售后服務，翻新過后和新的一樣！

　　2、為何K金的回收價格那么低呢？

　　答：K金的工藝非常精致，它的價值主要就體現在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價格收回才能操作。再說了，現在您根本就不用去回收K金的，我們家購買的所有K金產品都是可以享受終身免工費換款服務，不限次數兌換，并且只要是K金類的不管是耳釘還是項鏈都是可以通換的哦！

　　3、這么細的項鏈會不會容易斷

　　答：750的工藝非常的好，所以比一般的純金項鏈要結實。其實首飾的佩帶主要是看個人的保養，特別是這種細鏈，佩帶起來非常漂亮，只要平時注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發的時候要注意不要大力扯到。只要保養的好，項鏈很少斷的，您放心好了。如果萬一不小心扯斷了，您也不用擔心，我們上海老廟的售后服務非常完善，我們有專業的維修師傅，您可以拿到我們任何一家分店去免費維修……您看，我的這條項鏈也是這么細，戴了幾年了也沒有斷過，所以您放心好啦。

　　4、顧客：我以前在你們家買是6.5折，現在怎么不打折了？

　　珠寶顧問：是的，我們以前有部分是做的6.5折，那是因為我們這邊新開業，我們老板特意向總部做的申請，中國黃金總公司做的一個內部返點特價商品，現在這個活動已經結束了。或者說現在返點商品大部分已經撤回總部了，這邊還有幾款，您可以看看。（帶領顧客去看特價商品，但不做推薦，重點推薦正價商品）現在您所看的這款是我們公司推出的新品，以后您要是戴膩了，可以隨時過來享受免工費換款，可以兌換k金、鉆石、黃金鑲嵌類的所有品類，以前購買的產品可沒有這么優惠的兌換服務哦！

　　顧客：那還不是羊毛出在羊身上？

　　珠寶顧問：姐，您真幽默。其實我們以前的活動要不是有公司內部返點我們根本做不下去，老板都是在賠本賺口碑的`，自開業以來呢，我們也很感謝有很多向您這樣的老顧客的支持與信任，所以推出了這么實在的換款服務，這是在水東都是沒有的哦，使您的購物更安心，更加的無后顧之憂，以后只要你戴膩了隨時可以來換款，再也不用擔心k金不保值了，你說對吧？我也非常喜歡姐您的性格，也是真心想和您交個朋友，這樣吧，姐，我和我們店長給您辦張會員卡，以后你購物即可享受黃金優惠8元/克，鉑金優惠12元/克；珠寶類享受8折特惠哦，而且還可以進行積分哦。我幫您算算打完折是多少錢吧！

　　5、K金是什么金？

　　K金是由75%的黃金和25%的其他貴金屬冶煉而成的，它有較高的硬度，豐富的顏色和較低的熔點，非常適合做首飾

　　6、18K是什么意思？

　　是由75%的黃金以及25%的其他稀有金屬組成的，通常印記為Au750或G18K

　　7、你們的18K首飾多少錢一克？

　　我們的18K首飾以工藝為主，不按克賣

　　8、為什么白18K金最先黃的是彈簧扣而不是其它地方？

　　因為彈簧扣是平常與人身體接觸最頻繁的地方（皮膚、汗液）

　　9、什么是玫瑰金？

　　玫瑰金是彩金的一種，由黃金和紅銅混合冶煉而成，由于色澤偏紅，又稱紅金。

　　10、K金戴久了會脫色的，我不要K金的！

　　其實并不是每個人戴K金都會脫色，這主要是因人而異：同平常使用的化妝品、護理產品或自身排出的汗液有關，您看，我自己18k項鏈戴了兩年了還是這么新，所以只要勤保養18k還是常戴常新的。

　　11、K金應該如何保養？

　　應該避免接觸化學物品如漂白水、香水等，亦需避免于處理家務時配戴K金首飾；避免把K金首飾與其他首飾擺放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以經常送到有福有愛專柜幫您清洗保養

　　12、K金項鏈可以配PT吊墜嗎（PT項鏈可以配K金吊墜嗎？）

　　可以的，根據您的個人喜好自由選擇搭配

　　13、為什么K金會有那么多顏色？

　　由于K金里除了黃金以外還有一定比例的其他金屬，金屬種類和比例的不同會有不同的顏色！

銷售技巧和話術7

　　女裝銷售銷售技巧和話術：服裝導購話術讓你走進顧客的內心

　　贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱贊女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質,所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。贊美她有氣質,任何人都會很開心的。

　　在銷售過程中，導購都希望顧客認同自己，但是在短時間內認同自己，并不是一件簡單的事。怎樣讓顧客一進門就認同我們呢?方法并不難，就是用事實說話。讓顧客無法反駁。

　　夏天天氣很熱的時候，導購可以對顧客說：“今天的天氣真熱!”一般來說，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。如果是北方，很冷的時候，當顧客進店，我們可說：“今天外面好冷，塊進來暖和一下吧!”再給顧客端過一杯熱水：“來喝杯熱水暖和一下身姿。”一連串的行動和語言，顧客不僅無法反駁，還會對你大有好感。這樣心里就非常容易認同導購了。

　　女裝銷售銷售技巧和話術：終端導購技巧：處理好顧客的“心理帳戶”

　　終端導購技巧性很強,尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶',是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員,對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。

　　對終端導購員或促銷員的評價標準是能賣高價產品、昂貴的產品的，才是優秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導購來說，都是非常有利的。貴的`產品一般都是廠家品質比較好、配置比較高的產品，質量上肯定能有保證，廠家在高檔產品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產品、高檔的產品，利潤空間也比低價位的產品大得多，而且高檔產品因品質有保證，給商家售后服務的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產品由于品質好，顧客的滿意度也會高;對導購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

　　可現實是，會推、會賣高檔、高價產品的優秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調：“這款產品價格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

　　其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。

　　舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災里，一包方便面賣到了天價50元還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產品的銷售。

　　終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”，是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員，對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷員習慣介紹價格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。

銷售技巧和話術8

　　一、瓷磚銷售技巧有哪些？

　　1.要掌握產品專業知識和賣點

　　要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。

　　2.善于慧眼識顧客

　　作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了臥底”的有效銷售。

　　3.能抓準顧客的需求

　　抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

　　4.善于觸動顧客的情感

　　找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

　　5.知道將心比心

　　事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

　　6.設計好導購開場白

　　—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據顧客需要回答。

　　7.用對向顧客提問的技巧

　　向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

　　8.怎樣讓顧客跟著你走

　　許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關于產品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

　　二、瓷磚銷售 學術有哪些講究？

　　何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！

　　對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

　　然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的.要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。

　　那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？

　　1.上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

　　2.要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如：

　　“你好，是買**產品的嗎？”

　　“請問需要我幫忙嗎？”

　　“如果喜歡的話，可以體驗一下”

　　我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

　　正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：

　　“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)

　　“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)

　　“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”

　　“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)

　　并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。

　　沉默型顧客和購買習慣的障礙

　　是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”

　　先來看看我們平時都是怎么應對的吧：

　　應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看！”

　　應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”

　　應對錯誤3“……”(無語)

　　前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。

　　正確的應對策略是：

　　1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。

　　2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。

　　具體的應對可以這樣說：

　　模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

　　模版2：“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥柜的色調說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

　　先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。

　　其實，還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：

　　首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會;

　　其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

　　此時你可以這樣說，“沒關系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。

　　要相信自己！只要你足夠專業，只要你足夠真誠，只要你的服務能夠體現你的價值，你就一定能夠實現“破冰。最后的總結，有人問了：“怎樣才算是實現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候，就基本實現“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多的機會。同時，導購要在與顧客互動的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買欲望，引導顧客朝著購買的方向前進……

銷售技巧和話術9

　　技巧一：拿到獨家菜品的市場經營權

　　就是將要進入菜市場的某一品類菜都收購，只剩下自己一家專營，那肯定有價格話語權。

　　無疑，電熱水器經銷商要做的很簡單，就是要實現產品的差異化銷售。結合本地區的實際情況，第一時間挑出一款具有較強市場競爭力的電熱水器新品，作為本地區的主打明星產品來宣傳來銷售。

　　而且要在第一時間把最新資訊傳遞給當地消費者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買欲望，讓其有消費需求時，潛意識里最先想到。這一點不少電熱水器經銷商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產品的獨家市場經營權。

　　技巧二：做好市口環境和菜品展示

　　很多蔬菜銷售商都會說，要在購物環境上做文章，要把菜檔口的環境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯落有致，讓客人買得舒服。

　　顯然電熱水器經銷商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統一的形象下突出重點產品及活動外，還特別要在細節上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。

　　比如購物體驗上是否可以給消費者多一點的裝修參考，把產品按照裝修風格進行劃分，小清新、簡單大方等風格，能夠引發消費者的聯想。

　　再比如樣機上的產品賣點、產品參數等消費者關注的內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節的提升都會影響到消費者的購買欲望及進店率。千萬不要將電熱水器專營店整得跟賣電瓶車專營店，或者摩托車修理鋪那樣。

　　技巧三：在增值服務上做文章。

　　索性把菜洗干凈來賣，又或者推出電話預約送菜上門等增值服務。

　　從電熱水器經銷商角度出發，也就是要做好售后服務工作。甚至在某種程度上看，售后服務是電熱水器經銷商抗擊電商渠道的`最大籌碼和手段。

　　比如說，在規定的時間內送貨上門、預約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問題，讓消費者百分百放心及滿意。同時，對于消費者提出來的售后服務需求，一個電話，甚至是一個熟人代話，電熱水器經銷商就可以隨時上門提供解決和服務方案。

　　同時，將電熱水器品類做全，打通市場渠道，將電熱水器經銷商的經營規模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。

　　應該說，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經銷商要多關注市場需求變化，抓住消費新需求及時完善品類，和增值服務的提供。

銷售技巧和話術10

　　一、肯定性誘導提問

　　肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是

　　否適合我來確定買不買，對不對?”

　　小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶：“是國產產品。”

　　小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

　　客戶：“沒有。”

　　小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的`價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

　　三、拆分問題引導

　　在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

　　銷售人員：“您認為貴了多少?”

　　客戶：“貴了1000多元。”

　　銷售人員：“那么現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

　　銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

　　客戶：“對，我就是這樣認為的。”

　　銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

　　客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

　　銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

　　客戶：“有時更多。”

　　銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

　　銷售人員：“當然!”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

　　“價格方面是否有什么不滿意呢?”

　　“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暫時還不想買?”

　　“你是不是已經向其他地方訂購了?”

　　“您是否考慮向其他買家購買?”

　　“您不喜歡這個款式嗎?”

　　“對于這個產品你是否不大感興趣呢?”

　　“對于這家制造商您覺得如何?”

銷售技巧和話術11

　　門窗銷售冠軍總結的八種銷售技巧，讓你月入百萬不是夢想!

　　第一，賣貨的時候，要給客戶選擇的余地，拿出兩個給他挑并給他好的建議，甚至客戶說了這個不要，你也要說我感覺那個合適你。

　　第二，就算客戶真的`不買，也要再次詢問他要不要，提高銷售量25%。

　　第三，挑剔才是好客戶，讓客戶挑毛病，然后請教客戶產品該是怎樣的，不要和客戶抬杠。

　　第四，價格不是影響客戶購買的唯一因素，對于喜歡還價的顧客，問他愿意花多少錢購買，要知道顧客回答不回答，你都能得到好的利潤，顧客不是行家，甚至你明知道已經賺了可以在顧客開價的基礎上加價，讓價一定不要太痛快，讓價有條件，讓他多買雙。

　　第五，讓顧客去試，然后才能發現需要，即使說了不買，你也可以說先試下不買沒關系，顧客如果覺得碼子樣式不好，問他要多大要什么樣的。

　　第六，生意成交后，不忘跟客戶說有需要下次來，或者問顧客家里人要不要，可以優惠，這叫重復博弈。

　　第七，體貼顧客，隨時準備滿足顧客甚至準顧客的需要，甚至和你的銷售好無關系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時候就真地給你照顧生意來了。

　　第八，記住老顧客的姓名，談后每次見面都喊某某先生，某某小姐。

銷售技巧和話術12

　　童裝銷售技巧和話術一：保持禮貌，熱情，真誠和主動的服務態度。

　　童裝銷售技巧和話術二：同色系服裝陳列在一個區，相關元素，相關風格搭配在一起。

　　童裝銷售技巧和話術三：顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。

　　童裝銷售技巧和話術四：成交后，付款包裝時應注意收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。

　　童裝銷售技巧和話術五：用含蓄的.方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

　　童裝銷售技巧和話術六：抓住最佳時機，采取響應招呼方式

　　童裝銷售技巧和話術七：與顧客發生矛盾時，禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

　　童裝銷售技巧和話術八：與顧客發生矛盾時，要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

銷售技巧和話術13

！

　　經典的銷售技巧一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　經典的銷售技巧二、提問時切忌無的放矢

　　銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　經典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　經典的銷售技巧四、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利于把握客戶的'需求，有利于保持良好的客戶關系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

　　經典銷售話術1：安全感

　　人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

　　經典銷售話術2：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　經典銷售話術3：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。”

　　經典銷售話術4：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

　　經典銷售話術5：關注細節

　　現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧和話術14

　　1、你們的家居怎么這么貴?怎么比###貴?

　　答：開始我和你一樣。也覺得這個產品有點貴，但是，經過我自己全面的分析，發現對于這么好的品質產品，這個價格非常合理……(分析)再說了家居不像衣服，衣服買錯了可以不穿，家居就不同了，買錯了只能將就用。其實買對一套產品就是買對了一種方式。你說是嗎?

　　2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點?

　　答：其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西。但是我銷售家居***年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質的產品，你說呢?家居這東西。表面看來大同小異其實差別不少，例如設計、工藝、材料、做工等等，這些細節決定了成本與價格。

　　好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點，但不能代表它的最終性價比啊，你說是吧?再說了，家居還涉及很多服務方面的問題，我們的品牌產品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產品在售后服務上也許會讓你支付更多的費用。

　　3、某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好?

　　答：你真的很專業，觀察這么仔細。我們確實沒打這么多的廣告，也不會像***哪樣去進得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么?都說“金杯、銀杯，不如消費者的口碑。廣告力度并不等于產品本身，比如像前些年的‘太陽神、三株。。。當年誰不知道?但你看它們現在在哪里?這些企業花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費，最后讓消費者買單，哪是實在的不負責任，對吧?

　　4、你們促銷款和正價款為什么價格相差那么大，是不是促銷款質量不好?

　　答：你這個問題問的好!我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這么高品質的產品。我們保證促銷款的所有材質和正價款是一模一樣的。有一點不同就是;我們促銷款的設計造型比較簡約，工藝上的加工成本會低一些，因為我們公司每年都有宣傳費的預算，我們不愿意象其他公司那樣進行廣告轟炸，只是規劃了其中一部分作為廣告費用，其余的部分作為促銷產品的成本補貼。此外，公司為了保證專賣讓的經營成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實惠。

　　5、你們家居怎么有味道?

　　答：其實只要是新的、剛打開包裝的產品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的`，我們的家居又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規定的甲醇釋放量標準是9毫克/100克，我們卻遠遠低于國家標準，你大可放心。

　　不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家居后，讓房間充足的通風，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質量了。板材標準：E1標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于9mg;E2標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于30mg。

　　6、怎么沒見過你們的品牌，有沒有在做電視臺廣告?

　　答:你真是個有心人,對我們行業這樣的關注,有機會好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費，那還不是要在消費者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業設計，重視品質，從而得到了專業界的普遍認同。我們將用于廣告費用投入到質量和研發，售后服務上，消費者可以直接受益。

　　7、留住顧客案例：贊美

　　有一次我們店面進來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的?很漂亮，她說是嗎?我說如果你不信可以進來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說：真的又回來，因為我們的鏡子在里面，顧客在往里走同時，也欣賞到了我們的商品，當她走到鏡子面前時，就問我：“你們的鏡框是實木的嗎?我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產品知識和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產品優點，然后又和顧客談了一些家居以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。

　　8、留住顧客案例：熱牛奶

　　某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產品，其它都已經談好，最后還是談價格，他們覺得還是貴了，想再對比一下，這時他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導購過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產品、公司品牌和歷程，售后服務。

　　顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負責了解產品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉一下，想對比一下。我說可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的服務，你們實在，我笑了笑。這個訂單5萬多。

　　9、應對競爭品牌案例：好處說透

　　有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同風格，不看工藝和款式，屬于經濟型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務，因那家為普通個體戶老板管理也松，員工也沒那么專業，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售后服務就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業，雖然說貴了一點，但你還是要多注重款式和質量，這么好的產品你買回去才放心啊!事實我認為一等很在乎價格的人也都在乎品質出問題沒人管，要用服務的力量告訴她，于時她想了想說：好吧!那就定你們的吧，但質量一定要好啊!我們一起答：當然沒問題的啊，請放心。

　　10、應對競爭品牌案例：壞處說透

　　有一個客戶王先生，當時他看了東家的，來到我們店就說怎么和東家一樣啊，問我們是全實木的嗎?我們說是板木結合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說:’東家’是全實木的，價格只是比我們的貴一點而已，差點就買了，我開玩笑的說:他說是全實木的，你就相信啊，那我說我家的也是全實木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了，要她們在銷售合同上寫上全實木啊!客人半信不凝，出店后又轉到了東家，過了一會又回來，笑著對我說:’小妹還真被說中了，他們不敢在訂單上注明全實木，那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單。

　　11、應對競爭品牌案例：品牌介紹

　　一對中年夫婦來看家居，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經過一翻了解，對我們產品風格款式\顏色還比較滿意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，后來了解了，他們也看過其他品牌，100%柚木，做工精細，健康環保，而且其他朋友都讓買實木家居，對我們產品有點擔心;你選***品牌家居，你擔心環保健康問題吧”客戶說：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高。

　　我想了一下，然后說：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔心用起來不放心，我能理解，你看我們華師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業做板木結合，曾獲得廣東省著名商標，還獲得了環保論證，我們產品選料謹慎、品質工藝精細到位，木皮是經過300度高溫壓合而成，不擔心用久了脫皮，開裂;客戶想了想，你們產品的聞起來很大味道啊!我說：我們這里是新開的店，剛開包裝的產品，會有一點味道，過些天就沒有了，開包一段時間后就沒有這種氣味，好家居師傅做，相信我買我們家居是不會錯的。客戶想了想，板木結合的也很好，就決定訂我們的家居。

　　12、守價案例：價格處理

　　有位顧客看了我們的產品，經了解后對我們產品各方面都沒問題，我也看得出來他對我們產品都很滿意，他問我多少錢，我說：現在搞活動折扣比較多，平時**錢，現在*錢，他聽后摸摸產品，轉身成就走，我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決，他說“價格太高，超出了預算。那你的預算是多少呢?”

　　他告訴我，我一算心中暗喜，價格差距不太大，按他的預算應該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現出來，我跟他說了一些便宜帶來的傷害，我們產品能給他帶來的好處，還打了幾個比喻，他還是想走，我說“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家居，也看了這么久，我相信你是很有誠意買的，最低***元，的我故意不給他一個整數，在原來的基礎讓了一點兒，他有點喜悅的神情，心動了，說“整數好了，可以的話就訂下來。”我裝作佷為難的樣子，講了一會兒，最后成交。還說“這么優惠的價格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。”

　　13、守價案例：自信底氣

　　我記得我進公司的第三個月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客戶，她來我們店看了以后比較喜歡就是價格高了點，她就想我低點我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價錢我們是可以賣的，但我就是不肯，因為我知道如果我底給她，那她就對我們的產品就會有懷疑，所以我沒低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動價真的沒有辦法再低，如果你錯過了這個機會那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點動心了，我就抓住了一點，最終以8折成交外加600的運費。

　　14、守價案例：以理服人

　　今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導購都說真是好男人，但價格相差太遠怎么辦?在產的優點和好處跟他的預算做了分析后，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛，但用起來省心不會老出麻煩，然后把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經常出問題啊，而且生活用來享受的，你買了我們的家居回去你的每一天都享受，在好家居氛圍的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧。

　　他終于說那定吧，但他開起了玩笑說，他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的原因沒能把價格談的更高，但我是開心的因為認識你，讓你成為了我們的客戶我們才有機會為你服務啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。

　　15、價格問題處理案例：塑造價值

　　一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家居在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產品我介紹完，他說：東西是好東西就是太貴了。

　　我說：我們的產品為什么價位高呢，高在哪里?因為我們的產品從選料到做工再到售后服務，都是最棒的，而且家居最重要的是環保，環保的家居對我們的身體是無害的，如果家居不環保長久釋放甲醇，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然說現在投資是大了點，但是它是一個長遠的健康的投資，多少錢都買不來一個健康的身體，最后的價格敲定上我又適當的少一點，同時我也讓劉先生定下了這批單子。

　　16、價格問題處理案例：以情動人

　　我跟導購員都追到門口,說因為明天我們要開黃金總結會了,而我個人因為受傷請假所以店面業績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務,產品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動了,但他先生執著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多。

　　當然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場左邊,我們準備進來,但車子經過大門后停在右邊,兩個人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動的,說她們也是做生意的,他們也經常培訓員工銷售服務方面.他先生開玩笑說我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機會。

　　17、網絡銷售異議處理

　　有個客人當時看好整套產品，不過他沒那么快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當天晚上的十點左右，接到了客人的電話，他說在淘寶網上有我們的產品，一模一樣的很便宜，說店面的太貴了，貴一萬多，我一聽就有點急了;

　　然后很自信告訴他，網上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產品從來不在網銷售，而且網上的產品我們的公司是一概不負責任的，其實你現在在網上看的產品價格和我們店里的價格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務和實實在在的真材實料，你是絕對不會買錯，你那么喜歡我們的產品，如果在網上買回來的不一樣，你后悔來不及啦，家居也是一項長期的投資，多花一點錢買一套自己喜歡信得過的產品，你肯定不會買錯，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會有錯，最后他選擇到店里買。

　　18、客人顧慮的處理

　　有個客人姓張，比較喜歡我們品牌的家居，特別是沙發，后來還來了兩次，還和談了價格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮，所以在后來的交談中我就不再和她說產品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之后我就說，你也不用著急把家居定下來，等你老公休息的時候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜歡，家是兩個人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進來我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這么一說，他覺得很有面子，然后就說定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業知識,還要掌握客人的心理。

銷售技巧和話術15

　　1、顧客不止買產品，更買你的服務精神與服務態度。

　　2、你必須知道顧客真正要的是什么。

　　3、一定要了解自己產品的特色在什么地方。

　　4、要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。

　　5、對你所從事的行業要無所不知。

　　6、你到底真正賣的是什么。

　　7、勝利須要具備良糟的態度，一源的技能跟業務謝領才能。

　　8、我熱愛我的產品。

　　9、客戶能上門約見你，就成功了一半。

　　10、我每天不斷地銷售產品給大量的顧客。

　　11、要定期，而且持續不斷的與顧客聯絡。

　　12、要想超過誰，就比他更努力4倍。

　　13、我的存款不斷地增加，成功實在是一件非常輕易的事情。

　　14、要隨時保持微笑。

　　15、不露痕跡的把產品賣出去，是銷售點最高境地。

　　16、服務隊最高境地就是顧客不斷的主動轉介紹。

　　17、什么叫業務？做業務就是交朋友，朋友越多業績越好。

　　18、永遠要作最有生產力的事情：思考、選對員工、做推銷、跟顧客溝通、私下溝通（培養向心力）、學習、實行走動式管理。

　　19、見顧客前5分鐘，對著鏡子練微笑。

　　20、顧客不是買產品，他更買做事認真的態度、服務態度和服務精神。

　　21、百分之一百地相信自己所推廣的產品。

　　22、公司最大最大的成本是沒有培訓員工。

　　23、成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。

　　24、成功者要有遠大的理想，但要有合理的目標！

　　25、賣產品不如賣自己。

　　26、一定要比你的競爭對手更努力。

　　27、所有的顧客都迫不及待地要購買我的產品，每一個顧客都非常的喜歡我。

　　28、不斷地銷售、銷售再銷售。

　　29、我不斷地提供物超所值的服務。

　　30、永遠坐在顧客的左邊。

　　31、多認識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會。

　　32、言行一致是給他人信心的保證。

　　33、推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。

　　34、業績提升的關鍵：每天要定出必須完成度量化限度。

　　35、推銷冠軍的`習慣是：不僅要準時，還必須要提前做好準備。

　　36、你要告訴顧客所有需要知道的事情。

　　37、要設立高標準，絕對不要接受第二流的表現。

　　38、說服是信心的傳遞，情緒的轉移。

　　39、我的業績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。

　　40、推銷的成敗與事前的準備成正比。

　　41、大客戶唯一買的是態度。

　　42、每一個成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。

　　43、一定要比你競爭對手更努力。

　　44、凡事要求品質。

　　45、所有的顧客都不斷地轉介紹顧客購買我的產品。

　　46、銷售就是幫助顧客解決問題。

　　47、我不斷地介紹最新最好的產品給我的顧客。

　　48、銷售就是販賣情緒。

　　49、報酬不夠就是能力不夠。

　　50、我隨時關注顧客的需要和他的問題。

　　51、你的自信也會影響你的顧客。

　　52、服務第一。

　　53、領導力不是訓練人，是選對人。

　　54、掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。

　　55、我的服務永遠是同行業中最好的一位。

　　56、推銷自己比推銷產品更重要。

　　57、只向最頂端的人學習，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。

　　58、顧客購買你的產品，是因為他喜歡你。

　　59、用對的方法來銷售產品是公司業績提升的保證。

　　60、有效的授權：小事情讓別人去做。

　　61、最頂尖的推銷員不是推銷產品，是推銷他自己。

　　62、背對客戶也要100%地對客戶尊敬。

　　63、不只做售后服務，更要做售前服務。

　　64、顧客反對意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。

　　65、每個顧客都熱愛我所賣給他的產品。

　　66、每天把自己交談過的每一個顧客的名字和內容復習整理一遍。

　　67、顧客不止是買產品，他更買你做事認真的態度。

　　68、企業要順利，不要取馬賽跑，要騎在馬下，馬下勝利。

　　69、隨時隨地搜集相關行業的情報。

　　70、哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。

　　71、每一天都要提升你的銷售技巧。

　　72、要以成為行業中的世界頂尖為目標！

　　73、每一個顧客都非常喜歡購買我的產品。

　　74、只有當顧客真正喜歡你，相信你，才會開始選擇你的產品。

　　75、具備一周工作七天，一天工作24小時的意識。

　　76、只要凡事認真，業績就會好起來。

　　77、我每天大量地宣傳我的產品給需要的顧客。

　　78、了解顧客的問題和需求，再介紹你的產品。

　　79、要不斷地感謝顧客，因為是顧客讓你成功的。

　　80、任何服務都需要大量推廣、大量推銷。

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