銷售技巧和話術[精品15篇]

銷售技巧和話術1

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的`幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^幾天再說吧�！�

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯�！蹦銌査�：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用�？蛻粝胍�買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

銷售技巧和話術2

　　隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。

　　不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

　　接下來我要送給在座各位一句話：

　　“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

　　三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

　　四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

　　六、讓自己看起來像一個好的產品。

　　面對面之一

　　◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

　　觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

　　念——信念，客戶認為的事實。

　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的.觀念，再去配合它。

　　四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　記住

　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

　　我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。 ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

　　三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

　　五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

　　你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

　　二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

　　三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　一、你是誰？

　　二、你要跟我談什么？

　　三、你談的事情對我有什么好處？

　　四、如何證明你講的是事實？

　　五、為什么我要跟你買？

　　六、為什么我要現在跟你買？

　　這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛 意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽 了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當 你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

　　一、不貶低對手

　　1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　三、USP獨特賣點

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 ※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

　　答案：你的服務能讓客戶感動

　　服務=關心關心就是服務

　　可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

　　一、讓客戶感動的三種服務：

　　1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　二、服務的三個層次：

　　1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

　　三、服務的重要信念：

　　1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　四、結論：

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

銷售技巧和話術3

　　K金是國際上用來表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場上最多見的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應打上的印記為“18K”或“750”。

　　黃金的特點之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性，這樣制成的金飾，又稱K金。

　　K金可以根據需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。

　�。�1）特點上：

　　K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復雜一點的設計就做不了。K金人工費用較高，回收熔金后，只剩五成半，來回損耗后僅剩五成，故回收價格較低，制作成本較大，多以國外成品進口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。

　　（ 2）工藝上：

　　K金工藝要求比足金高，要經過十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細致，外觀清爽，表面光潔，內光感強。足金加工相對簡單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機械和精密儀器，加工人員也更加專業，成本和管理費用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個很重要的環節，而足金相對來說要求沒這么高。

　�。�3）款式上：

　　與黃鉑金相比，K金的`款式較多，對工藝的適應性更強。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強度及柔韌性好，熔點低，故易于塑形、造形，極富表現力，因此能制造出不同的款式，能更細膩、更豐富的傳遞時尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因為比K金軟）。K金首飾設計因材質較硬，配戴時間長，所以更強調其藝術性，設計需專業人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統式樣，不需太多設計。

　　（4）顏色上：

　　K金顏色變化豐富，能根據不同的配方滿足客戶對不同顏色的需求，時尚而凸顯個性，簡潔而不簡單。

　�。�5）搭配上：

　　由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發型的消費群，選擇的余地較大。

　�。�6）潮流上：

　　K金是國際流行的新式飾品，代表時尚、前衛、品質、魅力，凸顯個性，它工藝精細，造型變化多端，充滿歐陸風情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現代女性的自信、從容與優雅，而黃鉑金已不是市場的主流。因為現在消費者的消費觀念和審美情趣發生了極大的改變，對珠寶產品保值的概念越來越淡化，更需要一種藝術價值、藝術品位的體現，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。

　�。�7）價格上：

　　與鉑金相比，K金價格更實惠。K金不但以價格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時尚人士，讓他們在揮灑自己個性的時候有更大的空間。

　�。�8）美觀度上：

　　K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內光感強（K金項鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產品熱銷的原因之一。白色飾品已經不能全面滿足服裝變化的要求，而Ｋ金產品多變的色彩，能跟上時裝的變化節奏。

　�。�9）情感上：

　　K金能凸顯現代女性的時尚、獨立、自信，且更加襯托其內在的氣質與品味，以及傳達女性內心細膩的情感。

銷售技巧和話術4

　　電動車銷售技巧第一步：顧客來了該怎么接待？多問少說

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么電動車��？這是我們最新的電動車，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買哪？

　　點評：這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他（她）多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質量。不然就是在往外趕走顧客。

　　對策：顧客關心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該說的。

　　不能如影隨形的跟著顧客。

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。

　　點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結果。

　　對策：銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在旁邊注視某電動車超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###電動車最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，給客戶介紹功能，展開銷售。

　　電動車銷售技巧第二步：產品該怎么推薦？

　　當你想說清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

　　1.特點：將產品的主要特點介紹出來。

　　2.優點：這些特點能給顧客帶來哪些好處。

　　3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

　　4.證據：找出證據證明你剛才說的真實性。

　　案例一：怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧

　　對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程、銷售技巧以及業務知識，以積極的心態對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

　　案例二：顧客溝通的時機(整潔的儀表，規范的禮儀禮節、舉止說話是基礎)當顧客停留在某柜臺注視某電動車超過3秒鐘的時候，是最佳的切入時機。

　　銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款電動車)

　　您好，先生(小姐)這是**電動車，我拿出來您看一下啦，買不買沒關系，您了解一下。

　　顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許)

　　銷售：(展開銷售流程)

　　案例三：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧

　　顧客：(在看電動車，不說話)

　　銷售：先生(小姐)，您如果今天買的.話，我可以給您申請一個優惠價，您看可以嗎?

　　顧客：什么價格啊?

　　銷售：(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶。

　　案例四：應付2個客戶的銷售技巧

　　(根據距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

　　銷售：(對眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是**品牌，您想看什么電動車啊?

　　銷售：(對走進的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時叫我啦?

　　原則：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的電動車離開自己的視線。

　　案例八：顧客買完以后后悔要退機的應對技巧

　　不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在電動車不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。

　　銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規定，電動車有質量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

　　顧客：你們的電動車就是有質量問題啊。

　　銷售：先生(小姐)，如果您覺得電動車有質量問題，我們可以把電動車送到廠家售后部門檢測，以檢測報告為準，您看可以嗎?

　　銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規定的，請您原諒!

　　案例五：電動車外形、功能問題的應對技巧

　　顧客：這個電動車的喇叭怎么這么��？

　　銷售：先生(小姐)，因為這里比較吵，您這樣聽就聽出效果了。再大就太吵了，會惹人煩的，您說是不?

　　案例六：促進成交的銷售技巧

　　銷售：先生(小姐)，您覺得這款電動車怎么樣?

　　顧客：還可以吧。

　　銷售：我也覺得這款電動車不錯啊，前幾天我們還賣1500元。剛調價到1280元，您看可以嗎?

　　顧客：可以(不可以)

　　銷售：好的，那我幫您開票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

銷售技巧和話術5

　　分為幾步進行

　　1、 以抓到顧客優先權

　　2、 進行奶粉的介紹

　　3、 講出我們產品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受

　　4、 (比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問題。媽媽就會很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關的資料跟顧客說，可以提高顧客對你對產品的信任。(奶粉的質檢報告、國家對奶粉相關的有效信息、已經購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)

　　5、 信賴你這個人時候她就會愿意聽你說產品

　　6、 當顧客購買以后留下顧客聯系方式，(當有些顧客不愿

　　意留資料時候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動都可以通知她)以便我們后續工作開展，可以提醒老

　　顧客介紹新顧客送禮品的活動。

　　實戰演練

　　來了一位年輕的媽媽

　　邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?

　　顧客: 我來看看奶粉

　　顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

　　顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)

　　顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉

　　邁高:你慢慢看，現在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒關系，你看需要我給你介紹一下嗎?

　　邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了?

　　顧客：寶寶6個月

　　邁高：寶寶6個月，在吃什么牌子呢?

　　顧客：在吃澳優，給我拿一罐澳優吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行，特點他認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體)

　　邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

　　顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)

　　邁高：其實，不同品牌的奶粉營養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個月后體格和發育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進口的，是全球第二品企業。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢?

　　顧客：沒聽說你這個牌子呀

　　邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯。不過沒關系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?寶寶應該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)

　　邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時有沒有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時間的時候馬上就會換臺，不會留意廣告)在今年我們也會在湖南臺上廣告的。(說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)

　�、兕櫩停耗堑故�.到時候去注意下。(說到這里，說明顧客對產品有點興趣了，我們可以繼續說產品的賣點了)(有2種顧客)

　　②顧客：還是不要了(這時候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會對你產生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時可以留下她的聯系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說我們產品賣點，同時你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養方面資詢的或者賣場活動的都可以打你電話)

　　邁高：(這時候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現場給顧客試飲)

　　顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價格居然比人家還貴呢?

　　邁高：小姐，你這個問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時候要認可顧客的想法)

　　我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進口的，你也知道世界上奶源最好的.三個國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質檢報告讓顧客看，讓她從信任這個品牌，導購平時還可以留有已經消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

　　顧客：(這時候顧客不說話你可以接著說)

　　邁高：我相信你也對奶粉有個很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養成分，它能開發寶寶大腦發育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進鐵的吸收，高品質的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養。 (這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

　　顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)

　　顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，)

　　邁高：正好我們有活動，你寶寶反正都要吃的，我們買2罐送妞妞車等(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)

　　顧客：好的，那就拿2罐吧

　　邁高：好的，請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯系你。你也可以留下我的電話。

　　奶粉的促銷技巧

　　顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)

　　邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個價位，現在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發寶寶腦部發育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動，買一聽送、2聽送(根據店內活動情況去定，我們還可以根據顧客平時購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個系列的奶粉，如果經常吃的國產奶粉的顧客可以相應的拿經典裝系列的，如果經常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客)

　　伙計們：當你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚、關愛善于言表，并且說得非常動聽，那個聽你說話也很配合你。為什么會這樣呢?因為你愛她們。其實，在介紹我們產品時也可以拿出這樣的狀態來。效果也差不到那去。

銷售技巧和話術6

　　1.觀察

　　店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：

　�。�1）通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要。

　�。�2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應，以此來了解顧客的真實意愿。

　�。�3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。

　�。�4）善意地傾聽顧客的意見。

　　“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來，兩個步驟交替進行，不應把他們割裂開來。

　　顧客在產生了購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權衡，直到對商品充分依賴后，才會購買。店面銷售員要根據觀察與顧客進行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時機呢？

　　其一，當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；

　　其二，當顧客觸摸商品一小段時間之后；

　　其三，當顧客抬起頭來的時候；

　　其四，當顧客突然停住腳步時；

　　其五，當顧客的眼睛在搜尋之時；

　　其六，當顧客與營業員的眼光相碰時。

　　2.打招呼說明

　　把握好以上時機后，店面銷售員一般會以三種方式實現與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的'特性。

　　這就要求銷售員對于自己店里的商品有充分的了解。

　　3.勸說

　　顧客在聽了銷售員的相關講解后，就開始做出決策了，這時銷售員要把握機會，及時游說顧客購買商品，這一步驟為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是：

　　（1）實事求是的勸說。

　　（2）投其所好的勸說。

　�。�3）輔以動作的勸說。

　　（4）用商品說話的勸說。

　　（5）幫助顧客比較、選擇的勸說。

　　當然一個顧客對于一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當銷售員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦商品時，買賣時最易于完成的。

　　在店面的銷售過程中與顧客溝通時，還應注意一些問題：

　�。�1）樹立良好的第一印象。

　�。�2）仔細聆聽顧客的意見。

　�。�3）以肢體語言配合你的話術。

　�。�4）放松自己。說話時主題清晰，講究語言技巧，不自相矛盾，對自己的話負責任。

　�。�5）明確告訴自己的立場，給顧客正確的選擇立場。

　　（6）不要被無聊的話題將主題扯開。

　�。�7）設定一個問題，給顧客一個思考的機會，并以反問、設問的方式打消他的顧慮。

　　總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。

銷售技巧和話術7

　　1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經理打電話發郵件，培訓經理不理她，即便撒嬌也不管用，關鍵是專業太弱了，什么都不懂呀！

　　A、成為客戶的行業專家，熟知客戶行業動態。

　　行業老大想保住市場地位，往往是業界的黃埔軍校，大企業病。老二老三想的是抓住機會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業中不同的位置，企業想的不一樣，說大點就是戰略。從這里開始和培訓經理探討培訓課程，就是從戰略出發，層次不一樣了。

　　話術：王經理，我貴公司在行業規模和利潤都是第一，在業界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？

　　培訓銷售要成為半個客戶行業的專家，熟知客戶行業的掌故，著名人物，最新動態等。比如客戶是地產企業：地產界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？

　　B、成為客戶的業務專家。

　　每個企業都有核心業務部門，往往他們比較牛，培訓經理在他們面前地位不高，還有很多培訓經理和核心業務部門，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷售在業務部門和培訓經理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學客戶的核心業務知識，盡快成為半個業務專家。見到核心業務部門要多請教，比如拜訪銷售老總：

　　話術：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓。真好呀，很多企業的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？

　　C、成為人力資源專家。

　　人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績效、薪酬、員工關系，培訓只不過是一個環節而已，所以很多大企業，并不覺得培訓很神秘，學問很深，早就平常心了。

　　課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學習，從個人培訓，到組織學習，這樣的培訓對企業才真正有價值。

　　話術：王經理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？

　　D、對培訓的調研、現場、落地都很在行。

　　課程銷售要從講師那里要課程調查問卷，或有能力自己設計調研問卷。還要當好現場助教，幫助學員和講師。更關鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪培訓經理，甚至和每一個學員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。

　　話術：張經理，這個培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學習的開始。希望你能在****方面配合。

　　E、對講師和講師的課程都很熟悉。

　　賣手機的小姑娘，對手機的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓經理面前是問不倒的，顯得多專業呀！

　　話術：老師，我準備推你的`課程，正在認真看你的《***》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？

　　2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。

　　A、給培訓經理電話或短信。

　　貿然給培訓經理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓經理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓現場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓經理，還是先發個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓經理為好。

　　打電話給培訓經理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。

　　話術：郭經理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓課程，他們的培訓經理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯系一下你。（注意停頓，和互動）。

　　B、給培訓經理郵件。

　　課程銷售給培訓經理發郵件比較妥當，正常情況下，培訓經理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網站等信息，讓培訓經理一看，就知道是你是專業培訓機構的專業人士。

　　最好在給培訓經理的郵件上，附加一些培訓落地、企業大學、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發這些東西，來騷擾培訓經理，郵件是為當面拜訪鋪路的。發完郵件后，第二天可以給他個電話。

　　話術：趙經理，昨天我發了老師寫的企業大學的10篇文章，上次你說你們企業最近也在籌備企業大學，我這里有一些想法，我們面談一下？

　　C、快遞一本書。

　　快遞一本書給培訓經理的代價是很高的，但對大企業的培訓經理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書《***》，培訓經理看完就服了！后續的課就來了吧？

　　連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學里這叫互惠，否則他還算個人嗎？

　　話術：柴經理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協助一些企業，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？

　　D、微博發私信。

　　現在是移動互聯網的時代（請檢索我的相關10篇文章），給培訓經理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學的校長、騰訊學院的院長、海信大學的校長、中集大學的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？

　　你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。

　　E、線下聚會交流。

　　經常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專業人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認識企業的培訓經理，職業講師，在彼此的身上，或許可以發現商業價值，多好！

　　你也可以組織這樣的聚會，就是發2個微博的事兒，我們的聚會有標準流程PPT，你發郵件過來，我給你回復：**.com

　　3、展示專業：真正專業的培訓經理，愿意和專業的課程銷售交流，因為可以彼此學習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個培訓公司的課程銷售，那怎么展示專業呢？

　　A、展示對行業的理解。

　　課程銷售和培訓經理談一下，行業的經典人物，八卦一下最近的動態，你沒必要和客戶一樣專業，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網絡上，搜索一下客戶公司的名字、行業關鍵字等，日常積累很關鍵。

　　話術：老大，你們地產界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開二度，向他學習！你們老總整天說學萬科，是不是也準備學一下？

　　B、展示對客戶核心業務的理解。

　　一般來說，業務部門比培訓部門要強勢很多，這也是讓很多培訓經理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業面，比培訓經理寬，她可以和培訓經理談一下，同類企業的做法。

　　話術：田經理，銷售部的培訓時間又變了？這事鬧的，培訓通知已經發了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓部和銷售XX配合的......

　　C、展示對培訓的理解。

　　課程銷售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學員訪談，就要功夫了。

　　課程銷售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒有做到，而企業迫切需要的核心能力。

　　話術：馬經理，這個項目我們將做***的課前調研，但更關鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個行動學習，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進一步深化課程的內容，讓學員把培訓落地。

　　D、不懂就問。

　　課程銷售在拜訪培訓經理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經理多說才好。經常問的一句話是：

　　話術：曹經理，你們上個月做了個***培訓，不知道請的是哪個講師，培訓效果如何呀？

　　話術：像你們這樣的大企業，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？

　　4、處理異議：培訓經理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。

　　比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業的工作。我想找個從寶潔出來的職業講師。培訓課程的價格還能降多少。等等。

　�。�你先想一下，你現在是怎么做的。你發郵件給我： 我有個賣課程的話術，80多頁，我回復給你，每郵必回，來郵件注明公司。）

　　5、后續服務：真正專業的培訓經理，應該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓經理了，怎么有心思上課？

　　A、課后課程銷售讓學員做練習。

　　培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學員不能走，學員要做講師布置的作業練習，來強化這幾天學到的課程內容。課程銷售在現場，如果學員有問題，就進行現場輔導。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習，把學員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學后，老師給我們布置的作業。

　　B、課后課程銷售帶學員寫行動計劃。

　　這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學員在上面寫，回到工作崗位上，準備采取什么行動，完成時間等事項等等，據說這張表還要交給學員的上司存檔，和監督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學員為何要把自己逼死？我覺得練習比什么行動計劃，更有價值。

　　C、課后課程銷售搞個行動學習。

　　這是個好辦法！其實行動學習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個小時內，帶學員用行動學習的方式，來解決企業面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。

　　D、課后課程銷售讓學員做主題案例分享。

　　在培訓課程結束后，課程銷售給學員20分鐘，讓學員現場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當然這個環節可以放在課程結束后的一周之內，專門用一個時間，來分享學員相關的案例，大家給學員點評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學員在寫案例的過程中，結合了自己的經驗和理解，自己建構過，還有不好的培訓嗎？

銷售技巧和話術8

　　客戶猶豫問價：“這車多少錢？”

　　不正面回答：請問——

　　四板斧話術：

　　你以前看過xxx車嗎？（確認客戶是否以前曾經了解價格、產品的情況）

　　您打算什么時間購買？今天定車嗎？（初步確認客戶級別，但不能完全相信）

　　您大概想買個什么價位的車？（確認客戶預算，準備進行車型推薦）

　　您還看中其它什么車型或您在跟什么車型作對比 ？（確認競爭對手，準備競品話術）

　　不斷詢問客戶需求

　　主導銷售、用銷售顧問理性引導客戶：

　　您預算是多少？

　　您準備什么時間購車？

　　您買車做什么用？

　　您是否需要商量后才能確定？

　　您了解這款車嗎？

　　要談價先拿訂單坐車來談

　　填好所有信息以后再議價：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形

　　該說不時一定要堅決說“不”。

　　標準制勝：樹立選車標準，留下聯系方式請他離開

　　每回答完客戶一次敏感性提問，必須問：

　�。ㄖ貜蛦枺�反復問）

　　您今天定車嗎

　　您確定您不用再商量了？

　　您是準備刷卡還是付現金？

　　“真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以去請示銷售經理，可不可以再優惠

　　銷售顧問要做好“百問不倒”的準備

　　品牌、產品知識、競品知識

　　客戶不會在不專業的人那兒買東西

　　車展上“不爭論”

　　不回避客戶問題

　　異議是機會：嫌貨才是買貨人

　　你再送我個坐墊我就訂了

　　先生真是太佩服您了，都這時候了還有有再送的道理了嗎

　　真的真的.真的是送不了了

　　您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦

　　您確定、一定、保證現在就訂，去找經理死乞求白賴申請看看。

　　我回去再商量下

　　一看就知道您是個買東西特別謹慎的人

　　我確確實實給您盡全力好不容易為您爭取的優惠，您看這樣行不？

　　價格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點訂金先預著。

　　提車也是按訂單先后順序提車的，回去商量后感覺不好，我們也不能強賣給您!

　　您看會計在這邊先交訂金吧！

　　我沒帶錢

　　您可真會開玩笑

　　現在哪個爺們出門不帶千把兩千塊錢

　　要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過來，不訂車不是白搭了嗎

　　來，我帶您去喜刷刷吧

　　沒現車，我是外地的，現在就得提車走

　　太抱歉了，真是不好意思，沒有現車可交

　　再說我們有標準的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項沒法給您細說，回頭咱們會有一個隆重的交車儀式。

　　您要不今天先預定一下，交車我們改天再根據您的時間安排，您看可以嗎？

　　能試駕嗎？

　　您真是內行！

　　買車前一定要試駕！

　　您現在對我們這款車如果還有什么不明白我再給您講講！

　　您先定下來，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？

　　團購便宜多少錢

　　非常抱歉！

　　車展上的價格都是最低價！

　　來我給您算算您把車開回家要準備多少錢……

　　能優惠嗎？

　　真的真的真的是最優惠了！

　　您的眼光那么好，無論是車子大氣的外觀還是精致的內飾及優越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車。

　　現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。

　　沾車展的光，現在訂車還可以參加抽獎的，平時是沒有這個機會的。

銷售技巧和話術9

　　奶粉銷售技巧和話術：一分價錢一分貨

　　這是很多導購人員面對顧客價格異議的時候自然的一句回應，這句話的潛臺詞就是顧客其實并不了解我們的產品，顧客并不識貨。

　　我們很多人也去買過東西，當導購人員跟我們說這句話時內心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。

　　而且，一分價格一分貨會讓你的產品根本賣不上價格，你在用產品質量證明你的價格，但是顧客的購買除了產品的使用價值還包括了情感價值、銷售關系和客戶服務等因素。

　　奶粉銷售技巧和話術：好貴好貴，因為”好“所以才貴

　　當有顧客說“你們的東西好貴啊�！庇行�導購人員馬上跟話說“好貴好貴，因為好所以才貴”。

　　這樣的回答方式只能出現在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現場是比較尷尬的，誰告訴您說因為好所以才貴呢，有沒有好東西價格也很便宜的`呢，而且顧客會因為貴才購買嗎？

　　奶粉銷售技巧和話術：您真有眼光

　　不管顧客看什么產品，走到哪里，導購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結果只能是讓顧客感覺你很虛偽。

　　為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產品面前多逗留了一下，她其實根本沒想買。

　　奶粉銷售技巧和話術：我們家的產品有折扣的

　　有些顧客會直接向導購人員詢問價格，當導購報價以后，顧客不做任何回應或者顧客故意回應的特別激烈，“太貴了”的時候，導購人員馬上就會跟上一句“我們的產品有折扣，全場**折”。

　　請問顧客對你的產品認可嗎，她了解你的產品價格構成嗎，當你說出折扣的時候，其實你是在趕走高端顧客。

　　奶粉銷售技巧和話術：我們家產品比別人家產品好

　　許多客戶在看產品時，也會問別的店相類似的產品怎么樣。許多導購為了做成生意，就說自己的產品多好多好，別的產品一般般。

　　其實，每個產品都有優缺點，都有自己的特點。客戶問這問題時也就是想從導購聽到一些更真實更專業的說法。

　　這時導購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產品的優點，同時也認可別店產品的優點，但一定要強調自己的產品優點是客戶關心的特點。

　　延伸延伸：奶粉銷售步驟

　　第一步

　　積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優先權）

　　第二步

　　根據顧客情況了解其所需求的產品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產生了信賴，她才會愿意聽你介紹產品）；

　　第三步

　　根據顧客類型介紹產品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問題，媽媽會因為你的專業更加信任你；

　　另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效文件、國家對奶粉相關的

　　有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。

　　第六步

　　請顧客購買以后留下聯系方式，以便我們后續工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經常會有活動，有了聯系方式可以方便可以通知）

銷售技巧和話術10

　　消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。

　　(1)驅動性 當某種需要萌生后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。

　　(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨�消費的時代一去不復返了。

　　(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。

　　(4)時尚性隨著社會的不斷發展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　(5)連續性消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的'需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發展變化。消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。

　　(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

　　(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。

　　(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變為現實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

　　(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

銷售技巧和話術11

　　一、 傾聽的力量

　　在與客戶交流過程中并不是說經紀人必須要滔滔不絕的發表宏論，而應該把握自己說話的時機。當你把話題引到開時應適時促使客戶多說，自己保持傾聽的習慣，讓客戶去思考發表自己的意見�？蛻粼谡f話的時候會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經紀人表現出認真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。

　　二、隨時轉移話題，避免爭論

　　與客戶討論期貨時，也不僅僅只能拘束在期貨中，因為與客戶交流重要的是營造一個輕松的環境，只談論期貨容易場面枯燥。在其中發生爭執時可以先放下敏感話題轉向一些輕松的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執，以免逞一時口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進行下去。

　　三、不要在有第三者在場的情況下介紹

　　如果有他人在場就不要去介紹期貨，因為作為投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的'想法。此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經紀人的介紹。

　　四、抓住簽約良機

　　面談的目的就是簽約。除非經紀人成功的促成簽約，否則在會面中所達成的任何結果都是無效的。所以經紀人在交談中隨時隨地都要準備去促成交易。從見面一開始到結束經紀人都要抓住時機，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什么手續呀”。等等這都是簽約的良機。這時候就要拿出公司的專業合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續講解其他內容。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經紀人只需要得到一個“是”就可以啦。

　　五、銷售階段拒絕處理實例

　　1、B我朋友說期貨不熟悉不好做

　　A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不時“生而知之”而是“學而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業也可以說是知之甚少吧，但為了發展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經驗豐富，才成為這行業的佼佼者。像我剛入行業是一無所知的，但經過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。

　　2、B這一行風險很大

　　A 任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我市專業人士，能夠運用我的學識經驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷，將風險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風險。我相信任何風險我們都可以應付的。

　　3、B我曾經在別的公司虧過錢

　　A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經紀人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務和運作比其他公司更為全面。

　　4、B期貨好像是賭博

　　A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經驗，毫無科學道理。而期貨的漲跌是受供求關系的價值規律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區別。

　　5、B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。

　　A陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值�，F在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現實生活中誰也無法預料哪天會不會更缺錢呀。

　　6、B我已經有很多投資啦

　　A我們經常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一旦倒下就會損失很大的�，F在經濟發展，各項投資的風險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。

銷售技巧和話術12

　　1、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

　　2、在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。

　　4、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果

　　5、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

　　6、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中

　　7、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售人員的時間發揮出最大的效能。

　　8、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。

　　9、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　10、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　11、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。

　　12、讓客戶談論自己，讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會

　　13. 對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的'一條商業道德準則。

　　14.在拜訪客戶時，銷售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

　　15. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　16. 強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

　　16. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17. 每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

　　18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略

銷售技巧和話術13

　　一、客來訪的目的

　　1、有目的而來的顧客

　　因這類顧客要買的產品已心中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他(她)需要的貨品種類，從而提供恰當服務。

　　2、處于選擇段心理的顧客

　　由于他(她)想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他(她)們對商品比較關心，對貨品觀察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他(她)們的需求，主動為他(她)推薦有關內衣產品，并作詳細的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

　　3、抱著"瀏覽"心理的顧客

　　這類顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他(她)們感到心理壓力而不自在。

　　二：命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。

　　請求式的語句是尊重對方，以協商的態度，請別人去做。

　　1、少用否定語句，多采用請求式語句。

　　例如，顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎?"導購員答"沒有"。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，我就不買了。但若導購員回答"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

　　2、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。

　　例如，顧客提出"降價"要求時，導購員說"辦不到"，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導購員向顧客說"對不起，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。

　　3、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

　　導購員切忌演說式地獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

　　4、要用負正法講話。

　　先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優點。例如"我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。

　　5、言詞生動、聲音悅耳。

　　言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：

　　注意說話中的停頓和重點。

　　聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

　　6、重視講解藝術，把握針對性。

　　對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業化和學術化;面對專業人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業知識。

　　銷售內衣時應做的事情：

　　(1)應采取主動及熱誠的態度去招呼顧客。

　　(2)應一心一意，全力協助顧客。

　　(3)應清楚了解店鋪存貨情況。

　　(4)應注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。

　　(5)易地而處，滿足顧客的需要。

　　(6)無論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。

　　(7)應切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

　　(8)應注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。

　　不應做的事情：

　　(1)不應催促顧客或向他(她)表示不耐煩。

　　(2)不應與顧客發生沖突。

　　(3)不應用貨品作發泄工具，以向顧客表示不滿。

　　(4)不應借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。

　　(5)不應以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。

　　(6)不應粗言穢語，惡言相向。

　　內衣推銷技巧

　　1、顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

　　2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

　　3、關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。

　　4、激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

　　5、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，并強調這款產品比她手里那款更好銷。(營業員根據現場靈活運用)

　　6、通過一系列的交談后已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間為顧客試穿。

　　7、如果顧客怕丑拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘后，營業員要主動詢問碼數合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

　　8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員征求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。

　　9、如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由于營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

　　10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

　　11、如果顧客試穿后不滿意;應該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說"你慢走，歡迎下次光臨"

　　12、顧客決定購買產品后，營業員馬上將顧客挑選的.產品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸后推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

　　13、如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說"多謝"，你購買的產品原價是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無誤后付款，營業員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

　　14、根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業等)以便以后有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

　　15、成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

　　怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個4-6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，他們都會亂動，搞壞產品的陳列，嚴重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應該以關懷入手，如果店里是兩個營業員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。

　　如果店里只有一個營業員，營業員在推銷內衣產品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調皮，營業員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的產品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關心孩子的健康，不是怪他的孩子把產品搞亂，如果產品的陳列已經破壞，媽媽知道后很歉意，這時候營業員應該笑者說不要緊，一會我會慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛，還要學會贊美孩子的優點。

　　怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產品都是女性產品，所以先生都是陪太太購物，對待這類型的顧客營業員應該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時營業員就要將推銷轉向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。

　　怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內衣、束身系列產品，因為孕婦生產后要在床上休息一個多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛美，特別是孕婦生產過后，身材有點發胖，她們急切需要恢復身材，所以營業員掌握推銷技巧，很容易成功。

銷售技巧和話術14

　　電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品，好在這些障礙并非不可逾越的。

　　電話銷售技巧和話術如下

　　第1點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　第2點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　第3點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的'潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　第4點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

　　第5點：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

銷售技巧和話術15

　　第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。

　　因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買什么樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

　　通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。

　　第二，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重于產品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費者的需求。

　　因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的一個捷徑(盡管這種競爭優勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。

　　顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿足其需求的.電腦�；�本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達成銷售。記住，此處的執行力很重要。

　　通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

　　像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非�？粗氐�，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售后服務壓力比較重，但當前售后服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售后服務成本的有效手段。

　　顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態：

　　1、迎賓是我們給顧客的第一印象

　　迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;

　　2、找準接近顧客的時機

　　按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

　　A、“先生，需要我幫忙嗎?”

　　B、“先生，請問你需要什么樣的產品?”

　　C、“先生，請問你需要什么價位的?”

　　D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”

　　面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

　　其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥

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