銷售過程中的溝通技巧

　　一、引導(dǎo)客戶的思路

　　首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時(shí)間，不同的場合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。

　　最后，你可以這樣問：“王經(jīng)理，您好!我是安訊軟件公司的業(yè)務(wù)員，打擾到您了!我們公司的搜 客 通客戶資料搜索軟件，給您提供的是一個(gè)查找客戶→管理客戶→維護(hù)客戶的一個(gè)平臺(tái)，這可是為你工作上節(jié)省了很多時(shí)間呀!您是否有興趣了解一下呢?”

　　二、掌握談話的主動(dòng)權(quán)

　　一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，那么溝通就不能順利進(jìn)行。

　　三、要做到心中有數(shù)的提問

　　銷售人員在向客戶提問時(shí)，必須知道你每一個(gè)問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會(huì)怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考，不能與客戶良好的溝通了。

　　銷售人員在銷售前要做好充分的準(zhǔn)備，只有自己做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策。客戶一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

　　四.掌握豐富的專業(yè)知識(shí)

　　銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。

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