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市場營銷執行方案
為了確保事情或工作科學有序進行,就需要我們事先制定方案,方案是書面計劃,具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。那要怎么制定科學的方案呢?下面是小編精心整理的市場營銷執行方案,僅供參考,大家一起來看看吧。
市場營銷執行方案1
一、活動主題:
關愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間:
新產品導入期
三、活動目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產品概念、產品利益點。(兩個月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內容
一)商場內安排:
1、配備兩名優秀的促銷人員,向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念,強化公司產品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監控的專題片,用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發放專柜產品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(準備工作100張)。
4)規則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監控產品進入商場dm。
5、現場pop廣告。
原則:簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側設一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅,由頭:“祝__公司7月出口行業第一”;“祝__消費監控專柜隆重開業”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區促銷:
本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。
1、社區選擇:
1)在專柜附近范圍,這樣一來可以在區域內形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區,那里是目標消費群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復制,然后進行規范化城市社區操作。
2、社區促銷定位
1)在社區促銷,必須體現公司、當地中間商的整體實力,品牌形象;體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性;體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的整體性、統一性、協調性。
2)當前社區的促銷要自然引導目標消費群,以教育為重點,以調查為基礎,進行信息互動,進行靈活調整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷內容
1)社區活動:
a.主題:新時尚的關愛就在您的身邊
b地點:各大中、高檔社區內
c時間:在專柜開業一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據實際情況來確定),“一”為社區內主宣傳點,“n”為次宣傳點。
e活動創意:社區,很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。
f活動內容:
在專柜開業不久社區的促銷,即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念,讓目標消費群理解各大系列產品的`功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到,讓他們全方位感覺、體驗。
活動內容;確定社區內宣傳點;確定宣傳點統一形象;確定宣傳內容;確定宣傳方式、確定宣傳層次:
a)社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區,次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用,展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處(便于集聚人群),用公司統一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內活動),抽獎活動可以每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點,發放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等,同時要與社區物業管理人員、門衛搞好關系、加強交流。
b)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個點,用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區活動后的反饋情況,即對活動進行效果評估并進行活動調整,以求達到社區促銷目的。
d)宣傳點統一形象:宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調:海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調,大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。
e)宣傳內容:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作
f)宣傳方式:活動宣傳、關系營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關系營銷
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2)體驗試用活動:
體驗試用目的:新產品導入期,消費者不知道產品的功能,更不知道產品能給他們帶來什么,為讓消費者更快更好了解消費監控,證明促銷人員說法的事實性,引導目標消費群觀念,使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群,也可以根據交談狀況確定,但一般應每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產品,并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產品愛護內容
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3)與社區物業、居委會的關系營銷
借用門衛進行資料發放:在非活動期間,可以利用門衛進行宣傳。方式上可以憑門衛與目標顧客群關系進行溝通。在社區進行有效的促銷,必須與社區物業和居委會搞好良好的關系,形成長期穩定的合作聯盟。
社區物業:根據當地實際情況與物業管理人員接觸,與門衛接觸,允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯系。
企業新產品推廣營銷策劃方案
4)消費者調查:
消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動,主體為社區的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調查表
調查表收集后由代理商或總部進行數據統計并撰寫分析報告,為調整戰略、策略、戰術提供依據。
5)試用者座談會(在各城市社區促銷初期進行)
地點:在社區附近,在社區內,看具體情況。
時間;在體驗試用后,一般安排社區試用半月后進行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。
聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衛
座談會內容:
試用體驗感受;對產品看法;對公司看法;對產品接受程度;促銷管理者說明產品、項目來源;體現家庭解決方案;現場鼓動、推動;訂貨登記;派發禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6)社區訂購:
社區目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的欲望。社區訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛那里進行統一登記,當地特定中間商給予配送。
7)籌建社區關愛俱樂部
為什么要籌建社區關愛俱樂部:在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費群產生購買行為,但消費監控概念必竟是一個新東西,人們在接受時還是有一個逐漸的過程,所以要想激發社區大部分的需求,顯然要和他們進行持續的接觸、交流;而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題,有一個保持聯系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴,這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區口碑。另一方面,我們推出關愛小孩、老人,關愛家庭主題而形成一個社區俱樂部,也是在無形中宣傳消費監控產品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢?
機會點;現在有很多社區有老年人活動室,我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產品展示,應該說是一條實惠有效的通路。
操作方式:和社區的物業也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區通過俱樂部銷售的量給予物業或居委會提成,具體操作由各地中間商根據實際情況確定。
在今后的企業發展中,對基本市場的了解很大程度上左右企業發展的前景。做好企業發展的營銷策劃書,對企業發展大有裨益,市場是殘酷的,只有不斷的去開拓創新,企業的發展才有更大的前途,這就是發展的最根本,這樣的發展才可以成為成功!
市場營銷執行方案2
一、農產品營銷的內涵
認識農產品營銷,必須從三個方面去理解,即:營銷、農產品營銷以及農產品營銷的特點和目標。
(一)營銷
營銷又稱市場營銷,是在市場經濟條件下,企業通過市場交換,限度地滿足消費者的需要并獲得自身的生存和發展而有計劃實施綜合性經營銷售活動的過程。
市場營銷的體制條件是市場經濟,存在著供求信息不對稱的前提;市場營銷的主體是企業,企業通過營銷活動更好地為社會提供產品和服務;市場營銷的對象是廣大消費者,消費者通過企業開展的營銷活動得到的獲得感。市場營銷的中心是達成交易,產生長期可持續性收益。市場營銷的手段是綜合性的,其本質是抓住消費者的需求,并快速把需求商品化。
(二)農產品營銷
農產品營銷是圍繞農產品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動。
農產品營銷的主體是從事農產品生產與經營的個人和組織,主要包括專業大戶、家庭農場、農民專業合作社和農業企業。農產品營銷的對象是農產品消費群體,包括城鄉居民、農產品加工企業、農產品專業市場。農產品營銷活動貫穿于農產品生產、流通和交易的全過程。農產品營銷是一個價值增值的過程。
(三)農產品營銷的特點
農產品營銷是受農產品的自然生長周期,生產季節,生產產地,產品自身物理、生化性質等客觀條件的制約而進行營銷活動。農產品營銷與其他產品市場營銷存在很大區別,特別是維持農產品本身的色香味形等物理、生化性狀,生產經營者須承擔較大市場風險、生產成本、信譽成本。
(四)農產品營銷的目標
一般來說,農產品營銷目標包括:
1、經濟效益目標。獲得消費者對產品的價值認同,從而取得較高的經濟效益。
2、市場占有率目標。創造新的市場需求,擴大市場范圍,獲取更多市場份額。
3、品牌發展目標。塑造經營者形象,打造產品品牌,擴大企業知名度。
二、消費者需求心理與農產品營銷策略
做好農產品營銷,實現農產品利潤化,必須了解消費者的需要和購買動機。
(一)消費者的需求
需要是指人們在個體生活和社會生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態。也就是說消費者某種生理或心理的缺乏狀態,就是消費者的需要。如消費者感到饑餓時,會產生對食品的需要;感到寒冷時,會產生對御寒衣物的需要;感到孤獨時,會產生對娛樂、交往的需要;感到被人輕視時,會產生對社會地位、貴重商品的需要。
消費者對農產品的需要,主要包括:
1、對農產品使用價值的需要。使用價值是商品的基本屬性,也是消費者需求的基本內容。
2、對農產品的審美需要。追求美好是人的天性,消費者對農產品色香味形的審美要求與時俱進。
3、對農產品的時代性需要。賦予農產品時尚價值,滿足消費者對農產品時代性要求。
4、對農產品社會象征的需要。吃當季、當地(原產地)的農產品,成為社會精英的一種消費方式。
5、對良好服務的需要。農產品營銷主體必須樹立以消費者為中心的服務意識。
(二)消費者購買農產品的心理動機
與傳統產品購買心理動機相區別,對農產品消費而言,主要有以下幾個方面的購買心理動機。
1、求安心理動機。農產品消費關系到每個人的生存和健康,隨著人們生活消費水準的提高,人們對農產品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營養方面轉變。
2、休閑心理動機。隨著社會經濟的發展,人們開始認識“慢生活”,增強了對休閑生活的渴望,期望獲得休閑農產品的消費。
3、體驗心理動機。城市化造成了環境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環境,使人們產生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗消費動機。
4、求便心理動機。消費者把農產品使用方便和購買方便與否,作為是選擇農產品消費和購買方式的第一標準。
(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略
1、利用求安心理,開發綠色農產品。綠色食品是遵循可持續發展原則,按照特定生產方式生產,經專門機構認證,許可使用綠色食品標志的無污染的安全、優質、營養類食品。
一是增強消費者對綠色食品的認知。對綠色農產品了解越多,越有助于激發消費者內心對安全和健康的需要,進而提高對綠色農產品的消費。千萬不能將綠色食品標志僅僅印在包裝上一貼了事,要對消費者經常進行有效宣傳,增強消費者對農產品安全問題的認識,對綠色食品標志的辨識。
二是合理定價。要充分考慮生產成本、認證成本、目標市場消費群體的接受程度。如日本有機食品比普通農產品價格高10%以上,__也比一般農產品高20%—50%,我國消費者愿意接受的綠色農產品價格比普通農產品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標人群。消費者的年齡、經濟狀況、對健康、安全的憂慮意識,以及家庭中是否有未成年人都會影響其對綠色農產品的消費,我國綠色農產品消費群體主要有機關事業單位集團消費、以高級知識分子為主的白領階層,年輕人和部分老年人、孕婦、產婦、嬰幼兒為主的四類消費群體。
2、利用休閑心理,開發休閑農產品。休閑農產品是指人們在閑暇、休息時消費的食用、把玩、觀賞農產品,其主要功能為愉悅消費者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農產品主要消費群體是中、青年婦女,學生,兒童,外來游客和經常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球,推出美味、新穎的產品。讓消費者難以抗拒產品美味、亮麗的誘惑。
二是體現健康消費的理念。休閑農產品要確保無毒無害。特別是休閑食品要保證質量和良好風味,以低熱量、低脂肪、低糖為產品開發的主流。
三是借助文化娛樂元素。借助文化娛樂元素表達溫馨、健康、紀念的信息,以期引起消費者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購買。休閑農產品往往是旅途消費品或禮品,體積小包裝美不僅攜帶方便,而且購買者以同樣體格獲得多份產品,可以低成本實現讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗心理,開發觀光農業園。觀光農業園是以生產農作物、園藝作物、花卉、茶等為主營項目,讓城市游客參與生產、管理及收獲等活動,享受田園樂趣,并可進行欣賞、品嘗、購買的農業園。
一是因地制宜發展。觀光農業園選址要符合“三邊”條件,即城市周邊、旅游景區周邊、交通干線周邊。
二是適度規模經營,農業特色明顯。具有鮮明的獨特性和區域性,具有別人難以模仿的內涵和價值。
三是突出新奇特,不斷改造園區景觀。觀光農業園要充分利用農業自然景觀、農業田園景觀和農業生產景觀,做好生產、生活環境整治。移步換景,處處是景,能夠滿足消費者攝影取景需要,適應當今手機一族利用__、__等自媒體傳播。
四是注重體驗,讓游客獲得感受價值。讓游客視覺體驗,看到紅花綠果、稻田畫幅等;讓游客聽覺體驗,聽到潺潺流水,蟲鳴鳥語等;讓游客味覺體驗,品嘗農家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺體驗,聞到花草芳香,體驗清香迎面撲等;讓游客觸覺體驗,動手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理,開發數字化營銷。所謂數字化營銷,是以計算機網絡技術為基礎,通過電子商務來實現市場營銷。它具有時間上的全天候特性、空間上的跨區域特性、結算的便捷性,物流的快捷性優勢。
一是目標市場定位。目標人群定位是農產品電商平臺的首要考慮問題,如果目標人群定位在基本不會上網的老年人或消費能力低下的人群,那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農產品的特殊性,配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛,以及冷藏周轉箱及恒溫設備,否則產品原質量再好,客戶收到的也將是有質量問題的.商品。所以物流配送及其成本將成為考驗農產品電商平臺的問題。
三是提高農產品品質和標準化程度。同一批次以及不同批次農產品,外在規格、內在品質力求基本一致。
四是注重網絡宣傳。電商平臺既是一個交易平臺,也是一個宣傳窗口。要及時通過新聞播報、看圖片說故事等形式,展開對消費者群體的宣傳,從而抓住消費者的心。
三、顧客讓渡價值與營銷組合策略
現代市場營銷組合已經從傳統4P(產品、價格、渠道、促銷)向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉變,最終讓消費者獲得更多的顧客讓渡價值。
(一)顧客讓渡價值的定義
顧客讓渡價值是指企業轉移的、顧客感受得到的實際價值。顧客讓渡價值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的,他認為,“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
(二)顧客總價值與顧客總成本
1、顧客總價值:顧客總價值是指顧客為購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益,它主要包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。實際上,也就是人們常說的“實用、放心、稱心、安心”概念。
產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容,也是顧客選購商品的首要因素,因而一般情況下,它是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。服務價值是指伴隨產品實體的出售,企業向顧客提供的各種附加服務,包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效益和質量、經營作風、應變能力所產生的價值。企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量,決定著顧客購買總價值的大小。形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業的產品、技術、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值,公司及其員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值,以及企業的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。
2、顧客購買總成本:顧客購買總成本是顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等,它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下,顧客購買產品時首先要考慮貨幣成本的大小,因此,貨幣成本是構成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下,顧客在購買時還要考慮所花費的時間、精神、體力等,因此這些支出也是構成顧客總成本的重要因素。實際上,也就是人們常說的“既要價廉物美,又要方便快捷”的概念。
(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略
1、注重農產品品牌和包裝。品牌和包裝是農產品生產者向消費者的一種承諾,提供的一種便利,開展的一種宣傳推介方式。因此農產品品牌命名必須瑯瑯上口,易讀易記;還要寓意深刻,新穎別致;做到清新高雅,不落俗套,充分顯示農產品的檔次和品位。農產品包裝設計要體現綠色環保、美觀大方、方便攜帶的原則,既要圖文信息齊全,標志標識清楚,又要短小精悍,一目了然,讓顧客過目不忘。提供產品質量認證和質量追潮承諾,讓顧客放心大膽購買。
2、采用農產品差別定價。針對老顧客推出新品種,可采用撇脂定價法,即高開低走。這一定價方法可抓緊時機快速收回成本,且高開價格,回旋余地較大,待競爭對手一哄而上時,價格回落,能克敵致勝,降低風險。針對新客戶或推廣大眾化農產品,可采用滲透定價法,即低開高走。這一定價方法能夠吸引人氣,擴大客戶規模,提高市場占有率。待出現供不應求局面時再漸進式提價,以取得長期收益。
3、擴大農產品直接銷售。農產品的自身特性要求周轉時間短,同時由于消費的主要形式是以家庭為單位分散購買,規模利潤小,選擇直銷形式可減少中間環節,還能實現私人定制。目前農產品直銷形式主要有:訂單直銷、直營店銷售、社區配送、電商銷售、觀光采摘等形式。
4、創新農產品促銷方式。“好酒也要吆喝著賣”,促銷時應利用流量思維,引起消費者聚焦,擴大產品知名度,激發消費者購買欲望。目前主要形式有:農業展會促銷(如農博會、農展會、農交會),新聞媒體宣傳促銷(如專題采訪、廣告等),農事節慶活動促銷(如葡萄節、草莓節、茶文化節等),公共關系促銷(如開展公益事業、慈善捐助等)。
市場營銷執行方案3
一、家裝公司市場定位策略
找出貴公司在同行中的優勢和劣勢,要做到知己知彼,然后揚長避短,方能百戰不殆!
確立差異化的市場定位,凸顯自己裝修公司的核心優勢和品牌價值,以此值得顧客關注和認可,讓消費者有裝修的品質感保證,從而達成合作。因為現在的家裝公司太多,良莠不齊,如果沒有找準自己的優勢,不能形成獨特的市場定位,那么自己就是可有可無的平庸企業,這樣的企業不會得到消費者的認可,自然就很難在市場上長久立足。結果就是自己什么都想做,誤以為口徑寬了,接活的概率就大,結果就會導致什么也做不好,自己也會是無頭的蒼蠅,到處亂撞,碰運氣,甚至會陷入價格戰的惡性循環中,最后把自己給做死了。因此,一個企業要想發展,要想壯大,必然要找到自己的優勢,形成自己特有的核心競爭力。給自己一個準確的市場定位,然后為之不懈的努力!
二、目標受眾策略
“新”的裝修公司面對激烈競爭的裝修市場,要消費者接受頗為困難,作為剛起步的新裝修公司,不可能像大的裝修公司那樣大肆推廣,從而將品牌強勢的輸入到人們的心智中。有鑒于此,必須策略性的界定自己短期推廣的受眾目標,一步一步的建立品牌。
首先、將渠道人員(就像你所說的開發商售樓處的銷售、各中介公司的銷售)確定為重要的受眾目標。在他們中間強力宣傳自己公司的優勢和獨特的市場定位,以及公司實力,因為能獲得他們的認同和接受非常重要,只有他們接受了你的公司,認可了你的公司,他們才會賣力的去推單,同時,渠道對品牌的認知,很容易延續,滲透到市場,最終影響到消費者。
其次、在消費者群中,著重向近期需要裝修的客戶進行宣傳。因為一個新的家裝公司不可能通過長期而大量的廣告推廣,形成并維持住高的認知度的品牌形象,等著人們要裝修的時候再來找。因此,界定自己的目標受眾并非普通的人群,而是集中與近期內打算裝修的消費者。這樣,廣告與推廣可以針對性的向特定人群展開,從而顯的更有實效。
三、品牌推廣
做市場調研,了解消費者的主要需求點和特別在乎的東西,然后有針對性的`找準自己公司的核心訴求點(最讓消費者關注和心動的東西)進行推廣宣傳,搶占市場份額。
1、行業內部的推廣。在行業內進行自己企業的宣傳,贏的渠道人員的充分信任和接受,增強他們的推單信心,也使他們成為自己公司認識的意見領袖,逐步將看法滲透到終端消費者,通過他們來影響消費者,從而贏的裝修訂單。
2、廣告宣傳和活動宣傳。吸引散客裝修訂單,同時通過宣傳積累品牌效應。不斷提升企業自己的品牌形象。因為品牌是未來市場發展的必然趨勢。而且,只有廣泛的傳播,貴公司才能被更多的消費者知道,了解,認可……這樣,企業才會快速而健康的發展,越做越大。
3、短信群發和電話營銷。這個是比較直接和有效的手段。到物業公司、家裝網站或者短信群發公司獲取要裝修的業主信息,進行短信群發和電話營銷。這個成本低廉,也是銷售和宣傳非常有效的一種途徑!
不可避免的難題,企業剛剛起步,投入有限,如何充分利用有限資源來宣傳好自己的品牌,成為營銷和推廣中貫穿始終的課題。一個重要的方法,就是加強日常常規傳播的管理,做好定位廣告,使任何一次傳播活動都去支持品牌的建立,有利于積累起品牌推廣效果。
最后,針對你提出的那個問題,關于如何增強三方的透明度我建議如下:
1、要開發商售樓處的銷售、各中介公司的銷售……如實填寫好推單客戶信息(其實就是客戶信息報備單),這個單據貴公司可以設計好電子檔模版或紙張的標準模版發給他們如實填寫,及時收回存檔。
2、在客戶交付定金的時候,填寫收據(其實相當于客戶信息登記表),更甚至增加一項,讓客戶詳細填寫信息獲取來源。
3、自己保存好這兩份單據,以備日后查看。
做了以上工作,自己當然一清二楚了,如果有問題,就可以拿出兩張單據,進行信息比對,真相自然明了。
市場營銷執行方案4
一、策劃目的
企業創建以來,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環境狀況
1、當前市場狀況及市場前景分析。
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品如:計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的`影響。
三、市場機會與問題分析
營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面:
企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售。
產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落。
產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。
銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務,消費者不了解企業產品。
服務質量太差,令消費者不滿。
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為___萬件,預計毛利___萬元,市場占有率實現__。
五、營銷戰略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨:
一般企業可以注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4P組合,達到效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則:
拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣,鼓勵多購。
以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司形象。
②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的"活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行:
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動,接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。
六、各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得效果。費用預算方法在此不再詳談,企業可憑借經驗,具體分析制定。
七、方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方,因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
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