[精選]銷售工作思路

銷售工作思路1

　　尤其是最近幾年，房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一。國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我國家的房地產行業呈現了巨大的危機。為了應付這次危機，相處了很多的方法，但是都是治標不治本，所以我一定要相處一個號的方法和計劃來。

　　以在整體上掌握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，一個好的房地產營銷方案必需有一個好的銷售計劃書。指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必需學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

　　房地產營銷計劃的'內容

　　制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，房地產市場營銷中。市場營銷計劃包括：

　　以便管理部分快速瀏覽。

　　1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述。

　　產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

　　2、市場營銷現狀：提供有關市場。

　　3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必需涉及的產品所面臨的問題。

　　4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

　　5、市場營銷戰略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

　　6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

　　7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

　　8、控制：講述計劃將如何監控。

　　一、計劃概要

　　計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述。內容目錄應附在計劃概要之后。

　　二、市場營銷現狀

　　計劃的這個局部負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

　　1、市場情勢

　　市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，應提供關于所服務的市場的資料。并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

　　2、產品情勢

　　應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

　　3、競爭情勢

　　主要應辨明主要的競爭者并就他規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷戰略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。

　　4、宏觀環境情勢

　　即人口的經濟的技術的政治法律的社會文化的趨向。應說明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢。

　　三、機會與問題分析

　　找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。應以描述市場營銷現狀資料為基礎。

　　應把機會和挑戰分出輕重急緩，經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動。以便使其中之重要者能受到特別的關注。

銷售工作思路2

　　一、現有客戶接管方案

　　牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力滿足現有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。

　　二、網絡及銷售隊伍的構建

　　力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：

　　1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

　　2、認真做好市場信息的'搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

　　3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

　　4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。

　　5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。

　　三、市場容量預測及目標設定

　　(一)市場概況

　　據20xx年底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區，85個縣，23個市轄區，人口達到3593.3萬，并且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好的前置環境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品代理形式進入醫院：我們委托各家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性；②半代理形式：是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

　　(二)目標任務

　　1、定員：每個市級區域5人，其中主管公司銷售經理1人，區域經理3人，銷售內務1人。

　　2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。

　　四、政府運作思路

　　1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發市場匯總市場調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同類產品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎資料，以供公司決策。

　　2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯系。

　　3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。

　　4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題后及時向主管生產領導反映并糾正，確保產品出廠后用戶的滿意度。

　　5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。

　　6、貨物發走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據傳遞給用戶，若發現因票據傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經濟損失，由業務人員自行承擔。

　　7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用戶。

　　8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經業務經理和公司總經理同意后方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按5:5比例分成。

　　9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現，連續三個月未能完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗位的自動下崗。

　　10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫藥導報》、《市場分析與調研》等相關知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業務開展。

　　11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。

銷售工作思路3

　　銷售月工作總結，是對銷售工作的一個階段性的小總結，是為了更好的審視自身的工作問題，總結并在下一階段過程中改善發揚，為以后的工作做一個指導。

　　月工作總結，時間比較短，這一個月的時間里，不可能有太大的變化、發展，因此，在做銷售月工作總結時，更注重于工作狀況的體悟與理解。

　　銷售月工作總結內容

　　1、工作狀況概述

　　2、工作中的成績和缺點

　　3、工作中的經驗和教訓

　　4、下步工作計劃

　　銷售月工作總結注意事項

　　1．總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的`寫法。

　　2．一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。

　　3．條理要清楚。總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。

　　4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。

銷售工作思路4

　　銷售工作思路(一)、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　銷售工作思路(二)、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　銷售工作思路(三)、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價、微利上量產品)：c(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　銷售工作思路(四)、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　銷售工作思路(五)、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，XX年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的`團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　銷售工作思路(六)、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　【銷售工作思路】年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

　　1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

銷售工作思路5

　　在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。如：經銷商、二批的爭奪戰；終端的買斷戰；人員戰；降價戰等等。但是這些都屬于資源的消耗戰，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發展成為品牌的毀滅戰，結果是：“市場失去了，品牌也失去了。”在這個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。

　　產品的銷售渠道

　　從廠家到終端的所有環節，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養消費者的長期消費欲望都是成功的。

　　產品的銷售鏈：

　　利用廠家、渠道客戶的相應資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。

　　抓住要點，方能立于不敗之地

　　最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養消費者對品牌的認知和購買（消費），最好的渠道整合結果就是拉動消費者。

　　在整個銷售環節中，產品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產生對品牌的忠誠度。企業才能產生核心競爭力，也才是企業的要點。

　　河南某食品企業在剛建廠的時候，因為各種原因導致生產成本嚴重偏高，企業投入到銷售的費用相當有限。當時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區域經理，分別負責六個區域市場。在考慮銷售費用審批權限的時候，公司考慮到企業自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發揮個人的長處。公司在經過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場上的費用的審核權利全部下放到所有的區域銷售經理手中，但是需要每一個區域銷售經理在進入市場以前將費用預計用途進行一個初步的細分。后來出現了幾個分配方案。

　　1、思路

　　A思路：2名區域經理的思路，將50%的費用在該區域市場造市，30%用到經銷商上面，20%用于終端；

　　B思路：3名區域經理的思路，將50%的費用用到經銷商上面，50%的用于終端；

　　C思路：1名區域經理的思路，將5%的費用用于經銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。

　　2、過程：

　　A思路的2名區域經理所在市場，因為前期的造市效果，受到許多客戶的高度關注，在一周以內，快速的將經銷商確定下來了，當月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表揚和獎勵；

　　B思路的3名區域經理所在市場，因為受到高利潤的驅動，也在半月以內將所有的經銷商找到，但是因為經銷商的利潤是建立在自己銷售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；

　　C思路的這一名區域經理，因為沒有前面的兩個思路那么大的對經銷商的優惠的條件，最后這位區域經理花了兩個月的時間才將所有的經銷商開發出來，期間不少受到公司的責罵。

　　3、結果

　　A思路的區域經理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經過了三個月的艱苦工作，區域經理和經銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重低下，同時有因為沒有費用拉動終端和消費者，使僅有的少數有產品的售點直接找經銷商退貨，經銷商則將所有的問題推倒區域經理和公司身上，要求公司退貨；

　　B思路的區域經理因為給經銷商的利潤空間較高，經銷商則積極鼓勵自己的銷售人員銷售產品，一時間受到利益的驅動，銷售出現一片紅火的局面，但是因為經銷商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區域經理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作；

　　C思路的區域經理在經過兩個月的辛苦工作后，各城市的經銷商總算確定下來了，接下來的重點就是終端網絡的建設，因為計劃有45%的.費用投入到終端，這位區域經理就利用一系列的活動，如陳列費、堆頭費、進場費、買店費等一系列的費用和在經銷商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩。接下來就是消費者的拉動，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經銷商的協同配合下共同拉動消費者，刺激消費群體。最后該區域經理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來了，銷售量穩定的急劇上升，而經銷商也隨著銷售的上升，利潤越來越大，信心也越來越高。

　　通過以上的案例說明一個行知有效的渠道整合方案就是利用產品和企業的核心競爭力和產品的功能訴求點，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長期購買（消費）目的。

　　1、時刻關注消費者的動態，想消費者之所想，以滿足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著消費者在對品牌、質量的關注以后的重點放在售后、服務上面，海爾率先建立完善的售后服務體系。

　　2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂提出的：“買得到、樂得買”想盡一切辦法來滿足消費者的需求，生產、技術、銷售、渠道一切圍繞消費者來開展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。

　　3、“無形勝有形，無招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿足了廠、商的利益的同時，只會損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費者的需求的同時，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時也在損害自己的利益。

　　產品的功能訴求點：樂百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。

　　這個時候就需要注重對消費者的關注和需求點：

　　1、感官的需求：如產品的品質、產品的口感、產品的外包裝，根據不同的消費者確定不同的愛好，推出適合該群體的產品，滿足他們的感官需求。

　　2、心理的需求：產品的訴求點，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

　　3、服務質量的需求：廠家需要站在消費者的立場考慮問題，提倡服務的即使化，滿足消費者對服務的需求。如可口可樂的隨處都可以買的到等。

　　從阜陽毒奶粉事件來看，企業是在短期的時間里以損害消費者的利益來使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業的品牌還是一味追求的物資都沒有得到。

　　選擇適合自己的模式

　　任何一支產品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發揮他的才華。

　　現有的渠道模式主要有以下幾種：

　　以上幾個渠道模式直接體現出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強弱。

　　模式A和B主要利用經銷商的資源的一個渠道模式，然而獨家經銷商模式容易出現渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現象。多個經銷商模式同樣也會出現這樣的情況。

　　模式C和D里的分銷商主要擔任資金和物流的責任，銷售管理、市場開發和推廣的職能主要靠廠家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。

　　模式E則是由廠家直接面對終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源。

　　但是以上的五種渠道模式，與知相對應的是，掌握渠道力度越大，廠家的直接投入和風險也就越大，同樣管理的難度也就相應的增大了。

　　根據廠家的生產、財務、物流、網絡、管理等方面的資源進行渠道模式的細致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點：

　　1、盲目的追趕國際品牌的經營模式，如一家從未涉及食品行業的企業，剛進入食品行業，就采取向可口可樂的銷售模式，采取終端直營。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因為企業本身在生產、財務、物流、網絡、管理等方面都處于弱勢的地位，這樣只會讓廠家處于資金的過大投入，而企業資源的嚴重不足，導致管理跟不上，結果失去了應有的效果，反而將企業帶上了一個另外的深淵；

　　2、確定產品的推廣重心，有目的性開展工作，不要象一只無頭的蒼蠅一樣。讓企業失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結果那里都沒有抓住；

　　3、一切的核心以消費者為中心，圍繞消費者來開展工作。其他的都是為了刺激消費的過程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費的任何環節上。

　　建立平等的互利、互贏的戰略合作關系

　　廠方不論是對總經銷商還是對多家經銷商、配送商、分銷商都應該本著同樣的原則，在平等的基礎上建立戰略性合作伙伴關系。

　　廠家之所以要采取多個渠道模式主要是為了利用不同的營銷策略，達到快速將產品到達消費者的手中，并根據廠家的實際情況和整體規劃，在有效減少費用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。

　　戰略性的合作伙伴關系就是建立在平等、互惠、互利的基礎之上。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達成合同關系，簽定相應的經銷商（陪送商、分銷商）合同，雙方將經銷商合同作為合作的唯一準繩，在合同的規則下建立誠心合作體系。只有如此，一個戰略性的合作伙伴關系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時候才拿出來，不需要的時候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個平等的互惠互利的戰略合作伙伴關系的建立。

　　安徽有一家炒貨類企業，因為公司在前期對銷售體系的巨大推力（薪資激勵機制）的作用，公司的銷售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產品和終端上的政策，使該產品在短短的兩年時間里，其銷售額就上億元。

　　在這樣一個大好的局面出現后，本來對公司的品牌發展應該是非常有利的。但是隨著產品逐漸得到消費者、客戶的認可以后，問題出現了，銷售人員為了得到高額的銷售提成，盲目的、不講原則的對經銷商進行非正常的壓貨，造成產品的嚴重積壓，同時，按照合同規定的返利遲遲不能拿到經銷商的手中，合同規定的退換貨政策，公司不按照執行，經銷商按照公司規定墊付的費用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。

　　這樣的問題出現，也許很多時候屬于銷售人員的暗箱操作，但是銷售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規定內容，公司更應該不折不扣的執行。

　　最后結果：由于長期的非正常壓貨，造成產品的嚴重積壓后，相應的終端、消費者得到的產品也就屬于貨齡較長的產品；同時公司對合同、承諾的事情不能兌現，讓經銷商失去信心，并在大量的積壓庫存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問，經銷商就低價傾銷產品，導致市場價格嚴重混亂，渠道的每個環節都沒有利潤。到公司真正認識到錯誤的時候，要想挽回所付出的將是成倍的代價，還不一定能夠挽回。

　　這種情況下，就應該建立廠商的協作體系，雙方建立在多個層面就市場、產品、銷售等問題進行定向，不定時的溝通機制，一切圍繞問題尋求解決方法，避免無謂的推脫和攻擊現象出現，營造一個良好的合作局面的形成，那就需要：

　　1、廠家要建立誠信機制；

　　2、廠家要建立銷售監管機制；

　　3、廠商要建立雙向溝通機制

　　定向渠道管理

　　總經銷商也好，多個分銷商、配送商、分銷商也好，雖然廠家采用了很多辦法來激勵、控制經銷商，甚至有些廠家采取了股份獎勵。但是只要在廠家出現問題或者利潤空間降低的時候，始終還是“樹倒猢猻散”。雖然大多數企業中，經銷商都是廠家的直接交易對象，故而將重心放在經銷商的控制、管理上。這樣的管理方式已經是過去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經成為現代商品流通的主流渠道的現實面前，加強對經銷商的管理和控制，只會增強雙方之間的矛盾，出現互相扯皮的局面。這個時候需要對渠道進行定向管理。

　　1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項鋪活率，提高產品的陳列面積和可見度，作好相關的生動化工作。

　　2、建立以經銷商（配送商、分銷商）為核心的分銷體系。不論是何種經銷商，要獲得經銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網絡。

　　資金：擁有足夠的可以運用在該市場的資金，如產品庫存資金、部分售點鋪貨的資金等。

　　物流：分為兩點分別是配送和倉儲，擁有廠家規定的配送能力，能夠按照廠家規定的條件、標準、時間將產品配送到指定的客戶。并擁有廠家規定的庫房和管理能力。

　　網絡：具有在指定較強的網絡資源（售點數量、客戶數量）和穩定的客情關系。

　　3、營造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產品的最終銷量也是來自于終端，尤其是現代渠道（超級買場）、連鎖超市、便利點，傳統士多店等，因此，高的鋪貨率和優勢的生動化是打通終端的關鍵。

　　在建立強勢的終端體系時需要作到：

　　（1）產品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；

　　（2）正常的產品促銷活動：包括特價、搭增、捆綁等；

　　（3）人員的協助：包括促銷、導購等；

　　（4）市場物資的可見度：包括海報、POP、專用DM單等；

　　（5）特殊的促銷活動：包括節慶活動，主題展銷等。

　　未來的渠道戰爭講是終端戰，誰占領了終端，誰就擁有了強勢的營銷資源。從早期的二批戰到現在的貨架爭奪戰都說明了這個問題。

　　一提到強勢終端的效果，筆者親有體會，那還是筆者剛進入銷售行業的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強勢終端戰略——生動化，當時筆者也是很不理解，做銷售只要我完成了銷量就行了，做其他那些事情干什么，浪費時間。

　　直到有件事情改變了筆者的想法，當時負責學校渠道的筆者遇到臆見事情，該渠道的重點客戶——MY中學，連續三個月銷量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現以后，經過筆者的分析，認為是產品的利潤空間比競爭對手低，產品沒有競爭力，但是結果卻不是這樣，筆者在公司申請比競爭對手還大的政策，可是銷量也只是短時間的上升，逐漸有回到原位。

銷售工作思路6

　　光陰似箭，20xx年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

　　XX年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。20xx年10月8日，我成為xx公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

　　20xx年12月1日XX盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

　　誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。

　　如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的.。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.

　　20xx年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

　　人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

　　凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。XX年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

　　祝愿公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好，同時給大家拜個早年，新年快樂。

銷售工作思路7

　　一、銷售目標和市場分析

　　1.1、制定銷售目標：根據公司業務需求，明確年度、季度和月度的銷售目標。

　　1.2、目標拆分與進度跟進：將整體目標分解到團隊和個人，確保按時完成。

　　1.3、深入市場分析：了解目標客戶群體和市場趨勢，把握客戶需求和心理。

　　二、產品推廣策略

　　2.1、打造優秀產品：關注產品品質、性能、價格等關鍵要素，滿足客戶需求。

　　2.2、產品組合策略：根據市場需求和客戶偏好，制定不同類型和價格的產品組合方案。

　　2.3、推廣渠道優化：利用線上線下多種渠道推廣產品，提高曝光度和轉化率。

　　三、客戶管理

　　3.1、建立客戶信息數據庫：收集、整理和分析客戶信息，為個性化服務提供支持。

　　3.2、客戶滿意度調查：定期開展滿意度調查，了解客戶需求和反饋，持續改進服務。

　　3.3、客戶關系維護：定期與客戶溝通，關注客戶需求變化，提供及時、專業的服務。

　　四、團隊協作與溝通

　　4.1、明確團隊分工與協作：確保團隊成員明確各自職責，共同完成銷售任務。

　　4.2、定期團隊會議：定期召開團隊會議，分享銷售數據、市場動態和經驗教訓，提高團隊凝聚力。

　　4.3、跨部門溝通與協作：加強與其他部門的溝通與協作，共同推動銷售工作順利進行。

　　五、數據分析與優化

　　5.1、收集銷售數據：收集并整理銷售數據，為后續分析和優化提供基礎。

　　5.2、分析銷售數據：分析銷售額、客戶反饋、產品推廣效果等數據，找出問題并制定相應優化措施。

　　5.3、定期評估與調整：根據數據分析結果，定期評估銷售工作效果，調整銷售策略和計劃。

　　六、售后服務與跟進

　　6.1、重視售后服務：提供專業的售后服務，解答客戶疑問，處理售后問題，提高客戶滿意度。

　　6.2、定期回訪與跟進：定期回訪客戶，關注客戶需求變化，提供持續、專業的'服務。

　　6.3、建立良好口碑：積極引導客戶推薦新客戶，提高品牌知名度和美譽度。

　　通過以上詳細的銷售工作思路和規劃，我們可以更好地把握市場需求，提高銷售效率。從目標設定到產品推廣、客戶管理、團隊協作、數據分析等多個方面進行全面規劃，為公司的可持續發展貢獻力量。在實際操作中，我們還需要根據市場變化和公司實際情況不斷調整和優化策略，以確保銷售工作的順利進行和取得更好的業績。

銷售工作思路8

　　的確，從銷售角度來講，工業品與消費品確實存在這一定的差別，諸如單次購買金額不同，工業品單次金額較大；工業品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買，2分鐘的決策時間；工業品營銷更多依靠銷售人員的力量來促成銷售，而消費品則需要多個營銷要素的努力方能贏得消費者的心；等等。

　　實際上，這些差異都不能成為消費品營銷與工業品營銷之間的差異，僅僅屬于銷售的層次，也就是通常我們說的桌面之下的操作層次，就像賣可樂的和賣汽車的無論是分銷渠道、還是銷售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來考慮無論是賣水、可樂、食品，還是營銷電氣自動化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營銷的主要目的都是要把產品/服務賣出不同，贏得客戶的主動上門。

　　而且，隨著各個行業之間的競爭越來越激烈，各個行業之間的營銷差異就會越來越小，因為你工業品的客戶他也同樣是消費品行業的客戶，他是采購電氣自動化的負責人，他同時也是家電的主要決策者，因此，家電的營銷方式、品牌推廣模式就會影響電氣自動化行業的營銷方式和品牌推廣模式。

　　哪怕你的銷售模式、營銷推廣活動在行業內算是非常“前衛”的，可是，因為你所營銷的客戶已經接受過消費品行業更好的體驗，就會變得對你的所謂的“前衛”的營銷方式不買賬。

　　其實，在不同行業中真正引領營銷思想或這思潮的正是諸多的營銷策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業的營銷水平，可是遺憾的是，那些經常在消費品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業品領域，當然，這本身也和工業品企業的需求有很大關系。就在這種情況下，一些打著工業品領域專業營銷咨詢公司就走上了舞臺，可是他們為了凸顯自己的差異，就到處宣稱工業品營銷與消費品存在這諸多差別，事實上這些差別凡是讀過《營銷管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業企業的營銷思想，因為這些打著工業品專業營銷咨詢的公司，根本就沒有消費品的營銷經驗，對于消費品的營銷精髓根本就不了解。

　　這種誤導給工業企業帶來了一個極大的問題，就是導致工業品營銷思想依然停留在銷售階段，進而制約諸多工業企業瓶頸的問題逐漸的凸顯出來——大客戶的.掌控和銷售隊伍的管理。

　　記得為客戶提供貼身服務的一次市場走訪，與該工業企業的辦事處經理聊天，他提到一個與他關系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業的閥門銷售，可是在這個地區把各種關系做通之后，就不再完全做一個企業，而是做多種建筑材料的代理。

　　實際上，大多數工業企業都存在這樣的問題，我服務的這家公司也存在這樣的問題，他們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類似的情況，甚至有的人現在已經私下做著其它企業或行業的銷售。

　　當這個問題已經成為行業的一個熱點問題時，這些專業的公司就開始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協同作戰的方式來控制銷售人員，即通過銷售人員與技術人或者售后服務人員協同作戰來削弱銷售的人員的力量。

　　可是當技術部門與售后服務部門進入了銷售領域之后，又不斷地轉變為銷售人員，最終還會出現企業對銷售的控制難題。

　　緊接著第二波的思路又來了，就是通過各種表格控制對銷售人員進行所謂的過程管控，可是這個在消費品行業非常有效的方式，放到工業品的銷售團隊管理中竟然起不到多大的作用。

　　因為在工業品企業推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒有完全掌握消費品中，成功運作這種過程管理的操作的關鍵要素，所以邯鄲學步的將其硬搬過來，自然不會起到明顯的效果。

　　由此可見，工業品營銷需要從消費品中汲取精華。

　　事實上，消費品中也需要工業品營銷中的思想，比如消費品的團購營銷就需要從工業品的大客戶營銷思想。

　　真正的工業品營銷和品牌推廣，需要能夠融合消費品營銷思想，又清楚工業品操作路數的營銷運作。工業品行業的營銷大多還處于初級階段，競爭強度與大多數的消費品行業要差很多，因此，有效的借鑒消費品行業營銷思想，是工業企業實現行業突圍的關鍵，這種方式被我們稱為交叉營銷。

　　僅僅停留在與自己相似或相關行業的研究，能找到什么樣的超越的法門呢？

　　我曾與某工業企業的總經理溝通，他告訴我，他們也研究過其他行業的運作模式，但是沒有找到多少有用的內容。

　　我問他研究的對象是哪些行業？他告訴是鋼鐵、管業等這些與之相關的行業。我對他說，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業，有些營銷水平、品牌意識還不如你們呢。

　　如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業的營銷模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業。

　　統一潤滑油就是一個工業品行業運用消費品模式實施品牌運作成功的一個經典案例。最初統一潤滑油準備進入高端市場與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開始嘗試將電視機前所有正在做著買車夢的普通消費者作為潛在客戶。于是，20xx年1月1日開始，統一潤滑油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯播》后的黃金廣告時段，揭開了統一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過這種將工業品當作消費品賣的操作之后，高端產品的銷售增長率達到了300%，整體產品結構實現了向高端領域的質的跨越。

　　確實如此，隨著市場的日漸成熟，營銷理論進一步得到延伸，工業品與消費品行業的品牌傳播模式有很多是相通的。

　　可以說，未來的工業品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業品企業也可以像消費品企業那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創造價值就可以了。

銷售工作思路9

　　銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰性的職業，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。

　　對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業。銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業，大家全憑業績說話，而且業績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業的技術銷售職位外，大多數銷售崗位對學歷要求并不是很高。

　　銷售人員有非常明顯的特點：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。特別對于直接面向市場的基層業務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監、人力資源經理相比，銷售總監、銷售經理的收入普遍會高出一截。

　　隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在？職業發展的通路是什么？

　　按照所從事的銷售工作的'內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發展自己創業；四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：

　　方向一、成為高級銷售經理銷售人員的職業成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從"術"的角度出發，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業，從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性；第二個方向就是從"術"提升到"道"，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業戰略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問角色的作用。

　　從具體的發展途經，又有如下幾個方向：

　　上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗后，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區市場。在處于成長期的快速消費品行業，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業發展的新天地。

　　下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區市場，或是要到某個細分市場開辟新的業務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續鍛煉一定時間后往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。

　　橫向跳槽：優秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度后換一個環境和空間都是一條不錯的路子。

　　方向二、轉向管理崗位

　　當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。

　　如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。

　　如果在銷售工作中在產品或行業的生產制造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技術服務等。

　　方向三、個人創業

　　有過銷售背景的人出來創業，可以說是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源后進行獨立創業而獲得成功的。

　　銷售人員進行創業最大的優勢是經驗和資源優勢。一個有著豐富銷售經驗的人士比起其他創業者，對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，了解行業的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩定的客戶關系資源。

銷售工作思路10

　　為深入貫徹市政府工作（擴大）會議、人代會、全市發改工作會議精神，全面做好20xx年發改工作，辦公室堅持圍繞發改工作大局，調整工作思路，當好參謀助手、搞好協調配合，抓好督查督辦，把辦公室打造成務實、創新、高效的服務平臺。

　　一、認清形勢，把握大局，當好領導參謀助手

　　首先要深刻領會十七大有關文件精神，認真學習國家宏觀調控政策和產業政策，把握大局；其次要密切關注發展改革工作的動態和趨勢，了解領導關注的熱點和全委工作的重點，及時提出意見建議；最后要積極利用好辦公室的樞紐作用，加強和國家發改委振興東北辦、省發改委辦公室、市委政府兩辦、各市發改委辦公室、市直各部門之間的聯系，及時了解信息，掌握動態，把握工作的主動權。同時深入調查研究，勤于思考總結，為領導提出切實可行的意見和建議。

　　二、嚴格把關，做好銜接，確保文字工作再上新臺階

　　加強發文管理工作，嚴格執行機關公文處理規定，進一步把好“審批關、格式關、印發關，”切實規范文件起草、審核和印發工作；提高收文運轉速度，確保公文有序、高效運轉。認真做好信息和大事記工作，不斷提高文字水平，提升信息對發改工作的支持和宣傳作用。加強向市委、市政府兩辦信息科報送信息工作，爭取20xx年我委信息報送數量上有提高、質量上有提升、排名上有進步。

　　三、深化服務意識，做好服務工作，塑造窗口形象

　　一是要提高辦公室人員的整體素質，樹立朝氣蓬勃和積極主動的.工作形象。凡事想在前頭，科學周密地籌備各種會議和活動，做好突發事件的應急處理工作。二是根據辦公室工作事多、事雜、面廣等特點，大力強化“辦公室工作無小事”的責任意識，做到腦勤、眼勤、嘴勤、腿勤；樹立敬業奉獻的工作形象，滿腔熱情地做好對委黨組、各科室、委屬單位和社會各界的服務工作。三是完善制度，搞好服務工作。進一步完善已制定的各項規章制度，按照規章制度的要求，加強對公文、車輛、印章、財務、資產等的管理，在遵守制度的前提下，最大限度的服務委領導和各科室，在工作中換位思考，把各項協調配合工作做到前面，提高工作效率和工作質量。

　　四、圍繞中心工作，搞好協調配合，開創工作新局面

　　圍繞我委中心工作，積極搞好與各科室及委屬單位之間的協調配合，全面做好資源型城市轉型、煤化工發展、運河古城恢復重建等重點工作以及委領導交辦的各項任務。進一步強化督查督辦，高度重視上級領導批示及督辦件的辦理工作，認真對待委黨組會和委辦公會確定的各項工作任務，做到件件有落實，事事有回音。

　　五、開源節流，爭取行政和后勤工作有新突破

　　進一步強化內部財務管理制度和車輛管理制度，不斷提升后勤服務的水平和質量。積極財政爭取資金，多方為我委工作高效開展創造條件，同時強化財務支出事前申報制度，嚴格財務支出。（去年，在委屬單位投資公司的支持和幫助下，委機關更換了電腦和打印機等辦公設備，我委工作效率進一步提高。）強化車輛管理，加強駕駛員安全教育，定期召開駕駛員會議，保障駕乘人員和車輛安全。加強行政工作，強化對辦公用品定點、印刷定點、車輛維修定點的管理，做到提供優質服務和節約使用經費相結合。

　　20xx年，委辦公室將緊緊圍繞全委工作重點，做好參謀助手、協調服務、行政事務等各項工作。堅持“以人為本”，抓好辦公室人員的政治業務學習、能力作風建設。做好辦公室工作不僅需要辦公室人員的共同努力，更需要委各位領導、各科室和委屬各單位的支持、理解和幫助，相信在委各位領導、各科室和委屬各單位的支持和幫助下，我們定能開創辦公室工作的新局面。

銷售工作思路11

　　在過去的一年里，XX·XX中心經歷了開盤前積累期、開盤期、后續穩銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現了預期銷售進度值，實現為開發公司回籠資金1000萬，上客320組，現將本公司進駐新安·鄰里中心項目部以來截至20xx年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下：

　　一、營銷總結

　　1、20xx年10月3日：本公司進駐新安·鄰里中心

　　注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作

　　2、20xx年10月6日：新安·鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過此次活動，將XX·XX中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。

　　3、20xx年12月9日—20xx年1月9日：新安·鄰里中心開盤前系列活動

　　注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部

　　門前演出活動及單頁發放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉鎮同類項目的調研工作，并寫出詳細的調研報告

　　4、20xx年1月10日：新安·鄰里中心一期首批房源正式開盤

　　注：XX·XX中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續打下堅實的基礎，也為新安·鄰里中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。

　　5、20xx年1月25日：啟動XX·XX中心春節營銷計劃

　　注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書)的人物發放優惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20xx元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

　　6、20xx年4月20日—20xx年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動

　　注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地

　　推進。此期間前期房源的價格首次調整，8號樓上調20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。

　　7、20xx年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調活動。

　　注：因7、8月份是房地產銷售的淡季，且新安·鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調、看房送涼扇活動，并配合農村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產生一些負面影響。

　　8、20xx年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

　　注：期間推出看房送月餅及憑XX·XX中心宣傳單頁購房可在其他優惠基礎上再優惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應市場，但由于開發公司與施工方關系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產權，對本項目也有一定的影響

　　9、20xx年11月2日：XX·XX中心一期二批商鋪房源盛大公開

　　注：將D區、E區新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安·鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去最佳銷售時機。

　　10、20xx年12月27日：新安·鄰里中心正式啟動針對返鄉置業潮營銷計劃

　　注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆漿機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。

　　11、20xx年元月6日：農貿市場正式搬遷至XX·XX中心，農貿大街正式啟用。

　　注：農貿市場正式搬遷至本項目的菜市場內，市場攤位正式搬遷至農貿大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將XX·XX中心又推向另一個高度。

　　小結：XX·XX中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據市場情況適時做出調整，順應節點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執行到位。

　　二、銷售總結

　　1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

　　注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據當地市場為開發公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

　　2、 XXXX中心私家小院房源共2棟

　　注：本項目的私家小院在原有規劃上并沒有此房源，開發公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。

　　3、XXXX中心商鋪房源150套 注：本項目的.商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

　　小結：本項目雖擁有專業的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產項目較多，大大小小地產公司總共8家，市場存量房較多，XXXX二期、XX小區二期及XX小區的二期都將在20xx年春節之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經濟基礎較好人員都已經選擇在市區購房，而留守人口經濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期XX·XX中心面臨的競爭威脅依然激烈，XXXX中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩腳跟，并能夠持續穩定的發展都將是后期要面臨及要解決的問題。

　　三、后期計劃

　　1、案場管理方面

　　一個科學、系統而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發，制定更為完善的銷售管理制度。

　　2、銷售培訓方面

　　一個地產項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質)，也離不開軟件塑造(物業、推廣、銷售)，作為軟件環節中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質的優劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20xx年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調研、房地產基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優勝劣汰的培訓方法提高置業顧問的專業水準。

　　3、 營銷策劃方面

　　市場競爭日益激烈，對產品的包裝及計劃性的經營，顯得尤為重要。針對新安·鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當地市場，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩中更好的推進，適時利用節點推出適合當地市場的營銷活動，把新安·鄰里中心在現有基礎上再推向另一個高度。

　　四、個人總結

　　回顧20xx，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業業的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀， 人生最可怕的就是虛度光陰，20xx年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產企業看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產精英。20xx，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的帶領下，迎接挑戰，創造輝煌。

銷售工作思路12

　　中華文化源遠流長，我國古代哲學思想中的“見賢思齊”、“師夷之技以制夷”……均包含了標桿管理的樸素思想。現代的標桿管理是通過對比業界典范，從宏觀目標、微觀行為、運行過程及結果等全方位向行業典范學習，從而為企業管理提供解決思路，指明工作方向的一種簡單而有效的管理模式。

　　通過對標桿管理理論的學習，結合銷售工作的實踐，按照銷售工作的流程及銷售工作的相對特殊性，結合對標管理的程序內涵，從銷售前、銷售中、銷售后運用對標管理理論對銷售工作做一個全面的梳理，銷售管理應從以下三個方面開展對標管理工作。

　　1、銷售目標的標桿管理

　　銷售工作首先要制定明確的銷售目標，這個目標可以根據公司總體生產計劃安排及市場情況制定，也可以根據同行業優秀企業的銷售業績而定，當然也可兩者兼而有之。唯有此才能統領整個銷售工作全局，在銷售過程中有方向，有目標的開展相關工作，做到有的放矢。否則，部門工作必將陷入忙亂無序的低效率循環中。

　　在煤化工企業營銷中，無論是蘭炭、煤焦油（加氫）還是金屬鎂，既可以通過部門內部將月、季度或年的銷售增長率、貨款回收率進行比對，也可以把同行業優秀競爭對手的銷量、價格、利潤、營銷費用、貨款回收率等數據作為微觀目標定期進行比較分析。內部的比對有助于正確的把握銷售市場行情，準確的預測未來的銷售趨勢，把握市場營銷的大方向，為部門提升營銷質量夯實基礎；同時也為公司領導的營銷決策提供客觀有效的數據支撐；同類型企業的定量比對，找出兩個公司之間在營銷水平上優勢和劣勢，找出自身在營銷過程中存在的問題和不足，從而以人之長補己之短，實現營銷水平的進步，促進營銷質量的提升，以便在未來的競爭中占據先機。

　　2、銷售過程的標桿管理

　　過程對標，指的是在保證營銷管理過程規范性的前提下，結合公司產品、服務水平、市場變化等情況，對營銷的全過程即營銷流程進行對標。此類對標是無形的對標，實際上是對營銷流程的優化。管理者在設法減少與最佳典范的差距時，需用衡量標準來監測實施的有效性。由于表現最佳的公司本身也會繼續發展，所以過程對標管理是一個開始就沒有結束的過程，這是一種持續不斷發展學習的過程。

　　過程對標管理的核心就是標準化及規范化，這幾乎涉及到銷售管理工作的各個方面，如電話銷售的規范用語，銷售合同的規范簽訂，產品專業知識的掌握，貨款回收的規定，售后服務的流程甚至運輸物流的規范等等，凡此種種都是圍繞銷售目標這個中心任務而進行。通過過程的對標可以準確把握市場動態和趨勢，優化營銷流程，將市場特點、行業特點緊密的與公司自身的產能，產品本身結合起來，做到因勢利導、因地制宜。將過程對標長期堅持下去，就能在保證工作規范性的`同時，提升工作質量和效率，形成持續提高的良性循環。

　　3、銷售結果的標桿管理

　　現實工作中，工作的實際效果與期望的目標總會存在偏差，這種偏差就是問題，我們只有對照標準和制度來檢查，發現的問題才是科學合理的。銷售結果對標即是對銷售目標及過程的總結與反饋。只有目標和過程而沒有結果的對標管理，必將是虎頭蛇尾、高開低走的低質量、低效率的盲目工作。

　　銷售結果的比對，主要是針對同規模、同類型優秀企業的對標。如果結果上存在巨大的差異，那正說明我們的目標對標、過程對標中存在諸多瑕疵和不足。營銷工作不僅注重目標和過程，更注重結果。只有認真比對工作結果，并且認真的分析產生差距的原因，才能在下一步的工作中針對不足改進提高，使工作上升到另一個高度。

　　標桿管理的創始人陳鴻冰先生曾對此有精妙的論述，他引用武術巨星李小龍的截拳道理論類比結果對標。即“剪枝脈，立主腦”。中國武術太多的關注了招式、套路、動作優美、健身養性等，而把武術最根本的目的“格斗”看輕甚至忘記了。因此，銷售工作中以結果檢驗我們的目標、過程才是對標管理的核心所在，通過不斷的修正我們的目標管理，過程管理以期達到我們的結果，才是銷售工作的目的所在。

銷售工作思路13

　　而對于如上所說這些行業的銷售人員來講，下一步棋該怎么下呢？應該說，銷售是一個需要不斷解決問題的行業，一名業務人員，他的迎接挑戰的能力、獨立開發的能力和自我創新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發展，業務員就必須要學會總結和磨練，在經驗和教訓的磨練中，實現自我提高，自我成長。

　　也就是說，銷售，有必要進行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來，對自己或者是銷售團隊做一個全面的、深入的分析，挖掘問題和優勢，及時更新自己的發展思路，這會為下一個旺季打下基礎。淡季的時間，銷售人員有必要把拳頭縮回來，蓄勢力量，以便更準更有力地打出去。

　　冷思考之一：20%的旺季時間做什么？

　　筆者認為，營銷學上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業銷售人員的身上也是非常適用的：旺季時間占全年的20%，而銷量占全年銷量的80%，淡季則只占到20%。

　　那么，20%的旺季時間做什么？有人說了，做銷量，一個字：忙！對，確實是忙，旺季再不忙著送貨就不對了。但“忙人”只是這龐大銷售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實忙不起來，或者說只能比淡季忙一些而已。

　　先說“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結款、對帳……，一連串的工作一連串地重復，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來又要修訂計劃，到最后總能解決所有的問題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。

　　但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺前，才知道功課只做了一點點；總是要等到考試后，才知道該念的書都沒有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫照：進入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領工資時的情形眼饞——做銷售就這樣，沒有功勞就沒有苦勞，世間沒有后悔藥，上帝也不會憐憫任何“不勞而獲”的人。

　　冷思考之二：80%的淡季時間做什么？

　　漫長的淡季，銷售人員即使再有堅韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來就是“三天打魚，兩天曬網”的人。

　　眾所周知，事在人為，思想決定市場，心態決定一切。但有一條不可否認：相當比例的銷售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對別人成績的汗顏之態蕩然無存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產花開”。

　　市場只要愿意做，總是會有大的空間的，那么一年的80%的淡季時間干什么？這是值得靜下來想一想的一個問題。

　　一、思考和總結：

　　淡季有時間思考和總結，銷售人員完全有必要做這方面的工作；不會、不愿、不敢動腦筋回顧過去，以發現問題、分析問題和解決問題的銷售人員，從一定意義上講是做不好銷售的。在偌大的銷售隊伍中，大家會發現，旺季很忙的那些銷售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。

　　筆者非常熟悉的一名酒水業務員，他總是穩居年銷量第一的位置，他的經驗就是善于總結。這名業務員對自己的要求非常嚴格，他淡季的時間會對客戶的資料做全面分析，客戶的數量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規變更的.客戶、新增渠道的客戶等等，他都會做出具體數據，并有針對性地開展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發現市場的問題及時解決，明白產品的特性開發新渠道，知道自己的不足學習彌補等。比如20xx年，他成功地開發了與當地移動公司交話費送酒的聯合促銷業務，一下子使整個市場煥然一新。

　　銷售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒有總結就沒有思路，沒有思路就沒有出路。

　　二、拓寬發展疏通渠道：

　　只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環的銷售鏈條。銷售人員對銷售渠道的疏通非常重要，而疏通銷售渠道的工作只有在淡季來做。

　　銷售人員都明白，“渠道為王”的時代已經來臨，但渠道不是站在一個固定地方等著誰，也沒有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白。現代市場經濟的競爭要求渠道要不斷地變化和延伸，并時時刻刻處于各種紛煩復雜的關系當中。所以對于渠道的疏通，銷售人員仁者見仁，智者見智，八仙過海，各顯神通。

　　但銷售人員自己必須要清楚，銷售渠道在哪里，渠道不暢的癥結在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對自己的渠道就有了一個相對完善的框架，接下來的工作就是水到渠成。

　　只有想不到的，沒有做不到的，雖然每種產品都有其不同的銷售渠道，但渠道的特點就是它的無限性，也就是銷售人員發展潛力的無限性。

　　其實，淡季的工作很簡單，無非是一個理論，一個實踐。20%的人理論與實踐相結合，圖謀更大的發展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車，不管抬頭看路”，沒有理論支持的實踐是盲目的。

　　冷思考之三：真的有淡旺季嗎？

　　淡旺季的區分客觀存在，因為其產生的比例懸殊的銷量而使這一點毋庸置疑。但營銷人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只有淡季做好市場的基礎工作，才有旺季市場的豐厚回報，也就是說，旺季的成績完全是淡季工作的體現，產生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。

銷售工作思路14

　　根據營銷、物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩中有升，xx煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路。

　　一、主要工作回顧

　　20xx年以來xx分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：

　　1、強化客戶經理拜訪力度，加強客戶經營指導。針對節后卷煙銷售出現下滑趨勢，今年2月xx縣強化客戶經理的拜訪力度，要求客戶經理除了日常的計劃拜訪之外，在2月23日至28日對片區所有客戶至少走訪一次，進行市場信息收集、卷煙經營指導。

　　2、查找薄弱環節，加強省外重點品牌的推介。結合xx縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經理考核中，加強客戶經理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。

　　3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經理的走訪宣傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經理kpi考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。

　　4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，xx縣分公司除了客戶經理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率。

　　5、專銷結合，加強市場監管。春節過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，xx縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷xx對xx縣市場的沖擊。

　　二、市場現狀分析

　　1月份xx縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%；條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。

　　2月1日－3月22日，xx縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%；條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數據可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經營指標均比去年有所增長，但是2月份以后銷售增長低于xx縣今年制定的3.1%增長目標，分析原因主要有以下幾方面：

　　1、受經濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根了解，xx縣興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1倍以上。可見，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。

　　2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

　　3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日，xx縣應訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達到7165件，同比銷售目標可以增長3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到xx縣的銷售提升。

　　4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著xx縣卷煙市場。

　　分析xx縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數據中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著xx縣卷煙銷售結構的提升。

　　三、下階段卷煙銷售思路

　　1、統一思想，明確目標于3月23日下午3點，召開“三員”信息交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當前卷煙市場情況，明確今后一階段xx分公司卷煙銷售目標“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩中有升，提高省內一類煙、二類煙銷量，以統一“三員”的思想，做到力往一處使。

　　2、修訂、完善現有考核辦法，

　　轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經理考核方案》的基礎上，結合當前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內容，以轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性。

　　一是改變銷售指標考核內容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一致。

　　二是提高卷煙銷售任務指標項目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點，以提高考核權重引起客戶經理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項目的分值。

　　3、科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情

　　為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售數據和銷售趨勢預測等，確定總體目標（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據各片區的實際情況（所占比重），合理劃分各片區每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經理可以提出意見），經客戶經理確認后，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶經理工作熱情，確保客戶經理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨日由客戶經理反饋給服務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市場動態。

　　4、加強專銷結合，實現信息共享

　　一是強化專銷聯席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、收集的信息及存在問題進行交流與探討，從而為卷煙經營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。

　　二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進行交流，以實現信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。

　　三是聯合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的'問題，客戶經理與市管員每周至少聯合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率。

　　5、加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航

　　當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內將加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。

　　一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。根據計劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據片區銷售情況撰寫市場分析報告，及時掌握市場動態；開始百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規轉化戶、特殊場所、食雜批發戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經營和非法經營行為，以防再次違法經營，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創造較大的市場增長空間；適時開展專項整治活動，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農村市場的假冒卷煙以及個別云霄、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經營案件3起，涉案卷煙22條（當場移交工商部門），平和人到xx縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調查處理（拘留1天罰款17000元）。

　　二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點，采取抬頭就打的高壓態勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網工作方面，加強做好信息收集、反饋等工作，進一步健全信息網絡，及時分析總結去年2月份打網工作的經驗和不足，發揮卷煙網絡效應，精確地掌握轄區市場動態，培養網絡案件經營意識，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網工作有新突破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規嫌疑戶，三經營工作困難戶，四是其他三員（送貨員、客戶經理、電訪員）信息反饋戶。

　　6、利用換證契機，努力形成許可證的合理有效，增加農村市場有效辦證率，以證促銷保增長

　　一是嚴格按照省市局要求穩步開展換發許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優化市場資源配置相結合，以此契機提高許可證對銷售的促進作用。

　　二是加大農村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據市場調查，目前在轄區內還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農村市場，為此，我們要充分挖掘農村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網絡中，并對其服務與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農村客戶10戶。

　　三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區帶來市場沖擊。

　　四是在辦證領域開展各種形式多樣、內容豐富的活動，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業的經營效益，壓縮企業的經營成本。

　　此外，在日常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶，以提高客戶訂貨成功率，避免客戶因忘記訂貨而產生卷煙貨源斷檔，同時與市管員充分溝通，對符合條件提高月供應量的客戶及時審報，以滿足客戶的訂貨需求。

　　以上是xx分公司20xx年近階段卷煙銷售的一些思路，屆時，如與市公司有沖突，將嚴格按照市公司要求開展卷煙銷售各項工作，確保今年圓滿完成各項銷售指標。

銷售工作思路15

　　經過深思熟慮以后，銷售經理決定將最近業績突出負責甲省的張三，與最近業績下滑負責丙省的王五對調，李四繼續負責乙省的營銷工作，以觀后效。

　　接下來，銷售經理要做的事是如何讓張三和王五兩位經理盡快的在新的區域市場做出成績。“扶上馬，送一程”是銷售經理調動人員后必須做的一件事。

　　從某種意義上講，如何支持區域經理在新的區域市場盡快的出成績，比把區域經理調到哪個市場更重要。一般情況下，區域經理到一個新的區域市場，若半年時間內沒有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。

　　我們調動區域經理的目的是：通過區域經理的調動，將“區域經理”“營銷員”“區域市場”三元素重新組合，實現每個區域銷量的增長和區域團隊績效的提升。要達到這個目的，就要做好以下幾項工作。

　　1、讓區域經理明白調動的目的和意義

　　在調動區域經理時，要讓區域經理明白調動的目的和意義。如果區域經理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調動的目的和意義，銷售經理就必須講清楚調動的緣由。

　　特別是將“好市場”的區域經理調入“不好的市場”，一定要在他上任之前和他進行深入的溝通，讓他們認識到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區域經理就無任何后顧之憂和負面情緒，一心一意的“攻城略地”。

　　將“不好的市場”區域經理調入“好市場”時，一定要讓他感覺到這是領導的“特殊關照”，如果再無所作為，后果就很嚴重。明白了這樣的道理后，區域經理就非常珍惜這次調動帶來的機會，全力以赴做好工作。

　　2、幫助區域經理樹立威信。

　　很多的區域經理在一個區域干的很優秀，到另外一個區域就“失靈”了，很大的一個原因就是在新的區域市場里營銷員和客戶“不買賬”，一個人勢單力薄，無法有效的推進工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。

　　區域經理的調動，最好是在營銷會議上以文件的形式進行宣布，以顯示其嚴肅性。對于區域內極個別的“搗蛋”營銷員，銷售經理要單獨“訓話”提前打“預防針”，告訴他：一定要全力支持新領導，不能給領導使絆腳石，否則將有什么樣的'后果。

　　同時一些經銷商對新的區域經理產生“欺生”的心理，他們的想法是給新領導一個下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區域經理第一次拜訪經銷商，銷售經理一定要陪同。一是顯示公司的調動很正式；二是顯示新來的區域經理級別不低。同時對一些“不聽話”的經銷商，銷售經理還可以有意或無意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。

　　案例：竄貨是食品行業老大難的問題。案例中的張三經理上任時就遇到了一個愛竄貨的經銷商，銷售經理旁敲側擊的這樣講道：“我們調動張三經理的主要原因是他原來負責的區域里一個經銷商惡性竄貨，經查實后張三經理處罰了他兩萬元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個片區，避免……”果然，這個經銷商就收斂多了。

　　3、幫助擬定目標。

　　區域經理新到一個市場后沒有建樹，另外一個重要原因就是目標不明確或是目標偏離。

　　區域經理新到一個環境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內不能理出頭緒，可能就像一團亂麻越理越亂。如果找到關鍵點就能達到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。

　　案例：張三經理一上任就遇到了如下的問題：三個核心KA賣場的銷量持續下滑，面臨被下柜的危險；最優秀的兩個導購又被對手高薪挖走了；批發渠道壓貨嚴重，必須盡快的走貨；X競品對公司的兩個核心區域市場開展高力度的終端鋪貨促銷……市場上的種種問題接踵而至，讓張三經理理不清頭緒，無法找到問題的核心出在什么地方，對接下來的市場操作的重點更是無法抓住。最后還是在銷售經理的協助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細枝末節的問題自然就解決了。

　　根據筆者個人的經驗。區域經理到一個新的市場，銷售經理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細，太細了就不是區域經理在操作市場，而是銷售經理在操作市場。可以簡單概括為“一個中心，兩條思路，五大措施”。“一個中心”，就是區域經理這半年時間要解決的最主要的問題，其他的小問題暫時擱置。“兩條思路”就是一是抓市場（渠道、促銷、活動、廣告等），另外就是抓團對（考核、培訓、激勵、組織架構等）；“五大措施”就是通過哪五項支持策略達到解決問題的目的。銷售經理只要將這個框架搭建好，區域經理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。

　　4、充分授權，跟蹤過程。

　　區域經理調整片區后要對他們充分的授權，給他們一個寬松的環境讓他們自由發揮自己的能力。調整的目的就是“通過換人而換思想”，如果銷售經理對片區經理事無巨細的管理，就會讓他的新思維得不到很好的發揮，長期下去就影響他們的激情，也在短期內出不了成績。所以要對他們充分

　　授權，相信他們能以自己的新思維做出好業績。

　　但我們充分授權的同時，也要對區域經理的過程進行監控。不能讓區域經理在新的環境中所有的營銷活動失去控制。簡而言之，區域經理的各項營銷活動你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。

　　充分授權不等于放任自流。當王五經理被調至業績上升的片區后，公司給與了他充分的權利去操作市場，但前提是在原有的基礎上，業績要更加突出。因為目前的銷售隊伍具有"狼性"的特征，大家都滿懷激情。假若案例中的銷售經理對王五經理放任自流，對業務不加強管理和指導，有可能王五經理會把張三經理打下的“江山”全部丟掉。

　　總之，區域經理調整片區后，處處插手管理不利于他的工作開展；若不聞不問既不利于他的成長，也可能形成管理上的黑洞。

　　5、協助打好“第一仗”。

　　俗話說：良好的開端是成功的一半。調換片區后的區域經理，打好“第一仗”至關重要。

　　打好“第一仗”會使區域經理對未來充滿信心；打好“第一仗”會極大提高團隊的戰斗士氣；打好“第一仗”會提高區域經理在營銷團隊中的地位；打好“第一仗”會提高區域經理在經銷商中的威信。

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