談判中傾聽講話的技巧

　　在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。

　　首先，要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準確把握講話者的重點，才能認真聽取、接受對方的反對意見。

　　其次，要全神貫注，努力集中注意力。傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機、情緒、精神狀態等內在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內容，強調不重要內容；有時條理不清，內容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

　　第三，傾聽對方講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。如不要輕易插話，斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。

　　要學會傾聽，善于傾聽，也包括創造傾聽的機會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態。主要有三種形式：

　　第一，鼓勵。面對講話者，尤其是沒有經驗、不善演講的談話者，需要用微筆、目光、點頭等贊賞的形式表示呼應，顯示出對談話的興趣，促使對方繼續講下去。

　　第二，理解。這種方式常見，也比較自然。在對方講話時，可以 “ 是 ” 、 “ 對 ” 等表示肯定，在停頓處，也可以指出講話者的某些觀點與自己一致，或者運用自己的經歷、經驗，說明對講話者的理解，有時可以適當復述。這些方式都是對講話者的積極呼應。

　　第三，激勵。適當地運用反駁和插話，有時對方在講話時，征求你的意見或停頓，只有這時，反駁才是適宜的。沉默不等于承認或忽視，它可以表示你在思考，是重視對方的意見，也可能是在暗示對方轉變話題。

　　總之，傾聽是談話藝術的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學會傾聽，善于傾聽，這是一個優秀談判者的基本技能。

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