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區域銷售經理工作思路

時間:2024-10-09 09:06:28 銷售 我要投稿
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區域銷售經理工作思路

  經過深思熟慮以后,銷售經理決定將最近業績突出負責甲省的張三,與最近業績下滑負責丙省的王五對調,李四繼續負責乙省的營銷工作,以觀后效。

區域銷售經理工作思路

  接下來,銷售經理要做的事是如何讓張三和王五兩位經理盡快的在新的區域市場做出成績。“扶上馬,送一程”是銷售經理調動人員后必須做的一件事。

  從某種意義上講,如何支持區域經理在新的區域市場盡快的出成績,比把區域經理調到哪個市場更重要。一般情況下,區域經理到一個新的區域市場,若半年時間內沒有大的突破,他的信心和激情將受到很大的打擊,以后想打“翻身仗”的難度就更大。

  我們調動區域經理的目的是:通過區域經理的調動,將“區域經理”“營銷員”“區域市場”三元素重新組合,實現每個區域銷量的增長和區域團隊績效的提升。要達到這個目的,就要做好以下幾項工作。

  1、讓區域經理明白調動的目的和意義

  在調動區域經理時,要讓區域經理明白調動的目的和意義。如果區域經理自己能夠“悟”明白更好,如果不能“悟”明白調動的目的和意義,銷售經理就必須講清楚調動的緣由。

  特別是將“好市場”的區域經理調入“不好的市場”,一定要在他上任之前和他進行深入的溝通,讓他們認識到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場”若能取得突破,就更能顯示你的水平,就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣,區域經理就無任何后顧之憂和負面情緒,一心一意的“攻城略地”。

  將“不好的市場”區域經理調入“好市場”時,一定要讓他感覺到這是領導的“特殊關照”,如果再無所作為,后果就很嚴重。明白了這樣的道理后,區域經理就非常珍惜這次調動帶來的機會,全力以赴做好工作。

  2、幫助區域經理樹立威信。

  很多的區域經理在一個區域干的很優秀,到另外一個區域就“失靈”了,很大的一個原因就是在新的區域市場里營銷員和客戶“不買賬”,一個人勢單力薄,無法有效的推進工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。

  區域經理的調動,最好是在營銷會議上以文件的形式進行宣布,以顯示其嚴肅性。對于區域內極個別的“搗蛋”營銷員,銷售經理要單獨“訓話”提前打“預防針”,告訴他:一定要全力支持新領導,不能給領導使絆腳石,否則將有什么樣的后果。

  同時一些經銷商對新的區域經理產生“欺生”的心理,他們的想法是給新領導一個下馬威,然后再伸出橄欖枝,以獲取更多的利益。因此,區域經理第一次拜訪經銷商,銷售經理一定要陪同。一是顯示公司的調動很正式;二是顯示新來的區域經理級別不低。同時對一些“不聽話”的經銷商,銷售經理還可以有意或無意透露些“危言”,起到敲山震虎的作用。

  案例:竄貨是食品行業老大難的問題。案例中的張三經理上任時就遇到了一個愛竄貨的經銷商,銷售經理旁敲側擊的這樣講道:“我們調動張三經理的主要原因是他原來負責的區域里一個經銷商惡性竄貨,經查實后張三經理處罰了他兩萬元的罰款。公司肯定支持他的行為,所以給他換個片區,避免……”果然,這個經銷商就收斂多了。

  3、幫助擬定目標。

  區域經理新到一個市場后沒有建樹,另外一個重要原因就是目標不明確或是目標偏離。

  區域經理新到一個環境中,可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內不能理出頭緒,可能就像一團亂麻越理越亂。如果找到關鍵點就能達到綱舉目張的效果。只要找到突破口,很多的事情就迎刃而解。

  案例:張三經理一上任就遇到了如下的問題:三個核心KA賣場的銷量持續下滑,面臨被下柜的危險;最優秀的兩個導購又被對手高薪挖走了;批發渠道壓貨嚴重,必須盡快的走貨;X競品對公司的兩個核心區域市場開展高力度的終端鋪貨促銷……市場上的種種問題接踵而至,讓張三經理理不清頭緒,無法找到問題的核心出在什么地方,對接下來的市場操作的重點更是無法抓住。最后還是在銷售經理的協助下,先把握好大的方向,方向掌握了,細枝末節的問題自然就解決了。

  根據筆者個人的經驗。區域經理到一個新的市場,銷售經理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細,太細了就不是區域經理在操作市場,而是銷售經理在操作市場。可以簡單概括為“一個中心,兩條思路,五大措施”。“一個中心”,就是區域經理這半年時間要解決的最主要的問題,其他的小問題暫時擱置。“兩條思路”就是一是抓市場(渠道、促銷、活動、廣告等),另外就是抓團對(考核、培訓、激勵、組織架構等);“五大措施”就是通過哪五項支持策略達到解決問題的目的。銷售經理只要將這個框架搭建好,區域經理具體該抓什么,怎樣抓,他自己也就基本明白了。

  4、充分授權,跟蹤過程。

  區域經理調整片區后要對他們充分的授權,給他們一個寬松的環境讓他們自由發揮自己的能力。調整的目的就是“通過換人而換思想”,如果銷售經理對片區經理事無巨細的管理,就會讓他的新思維得不到很好的發揮,長期下去就影響他們的激情,也在短期內出不了成績。所以要對他們充分

  授權,相信他們能以自己的新思維做出好業績。

  但我們充分授權的同時,也要對區域經理的過程進行監控。不能讓區域經理在新的環境中所有的營銷活動失去控制。簡而言之,區域經理的各項營銷活動你可以不插手,但是你必須知道他在干什么。

  充分授權不等于放任自流。當王五經理被調至業績上升的片區后,公司給與了他充分的權利去操作市場,但前提是在原有的基礎上,業績要更加突出。因為目前的銷售隊伍具有"狼性"的特征,大家都滿懷激情。假若案例中的銷售經理對王五經理放任自流,對業務不加強管理和指導,有可能王五經理會把張三經理打下的“江山”全部丟掉。

  總之,區域經理調整片區后,處處插手管理不利于他的工作開展;若不聞不問既不利于他的成長,也可能形成管理上的黑洞。

  5、協助打好“第一仗”。

  俗話說:良好的開端是成功的一半。調換片區后的區域經理,打好“第一仗”至關重要。

  打好“第一仗”會使區域經理對未來充滿信心;打好“第一仗”會極大提高團隊的戰斗士氣;打好“第一仗”會提高區域經理在營銷團隊中的地位;打好“第一仗”會提高區域經理在經銷商中的威信。

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