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京東運(yùn)營(yíng)工作內(nèi)容
京東運(yùn)營(yíng)工作內(nèi)容
1、負(fù)責(zé)京東促銷(xiāo)活動(dòng)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)工作，策劃京東店鋪促銷(xiāo)和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售活動(dòng)，分析每日營(yíng)銷(xiāo)和交易數(shù)據(jù);
2、負(fù)責(zé)與京東運(yùn)營(yíng)人員接洽溝通，做好各方面配合工作;
3、負(fù)責(zé)商品標(biāo)題、廣告語(yǔ)詳情優(yōu)化，以獲得盡可能多的自然流量和盡可能高的成交率;
4、負(fù)責(zé)京東商城店的總體運(yùn)營(yíng)，包括網(wǎng)店的選品，店鋪整體策劃，店鋪風(fēng)格定位，店鋪布局、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣，商品上下架及 充分利用京東的各種活動(dòng)資源，完成公司的銷(xiāo)售任務(wù);
5、領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。
延伸閱讀：
如何做好京東運(yùn)營(yíng)
目前的京東渠道，仍處于一個(gè)紅利期階段。基本上是天貓不得意的中小賣(mài)家，在京東是在悶聲賺錢(qián)，一般較為務(wù)實(shí)通常不太習(xí)慣分享。對(duì)于一些TOP店鋪，如果是在一些特定類(lèi)目，其實(shí)不亞于在天貓?zhí)詫毜匿N(xiāo)售。在投入產(chǎn)出比上，在京東所花的人力物力，是低于在天貓的正常水平。一個(gè)正常的京東店鋪，只要切入類(lèi)目合適，運(yùn)營(yíng)操作得當(dāng)，月銷(xiāo)售在20W+以上是最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。而這個(gè)店鋪，只需要一個(gè)店長(zhǎng)+助理即可。美工兼著用天貓的，平日基本都不太需要。
一、京東的情況及分析
(一)從自身角度(京東商城第二季度財(cái)報(bào)內(nèi)容節(jié)選)
(1)銷(xiāo)售額：2014年第二季度交易總額達(dá)到人民幣630億元(約102億美元),同比增長(zhǎng)107%。黃宣德：之前提到，如果關(guān)注銷(xiāo)售總額，剔除拍拍網(wǎng)和QQ網(wǎng)購(gòu)，我們的銷(xiāo)售總額同比增長(zhǎng)85%;
(2)POP賣(mài)家數(shù)：在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上，京東首席財(cái)務(wù)官黃宣德表示，家用電器和日用百貨的營(yíng)收呈現(xiàn)凈增長(zhǎng)，而且服裝鞋帽丶體育用品丶食品和箱包等品類(lèi)的增長(zhǎng)率均超過(guò)平均水平。截至6月30日，京東開(kāi)放平臺(tái)商家已達(dá)38000家，這為其實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)增長(zhǎng)爆發(fā)奠定了基礎(chǔ)。
(3)凈收入：2014年第二季度凈收入為人民幣286億元(約46億美元),同比增長(zhǎng)64%。
分析：拍拍網(wǎng)與QQ網(wǎng)購(gòu)，占630億元占比為22%(107%-85%)，即為138.6億。京東商城自營(yíng)+POP開(kāi)放平臺(tái)=630-138.6=491.4億。由于京東的凈收入286億元主要為自營(yíng)商品銷(xiāo)售額及開(kāi)放平臺(tái)的傭金及物流業(yè)務(wù)等。預(yù)估全部約為10%，即開(kāi)放平臺(tái)銷(xiāo)售額約為X=491.4-286-10%*X)=186.7億。按3.8W家店鋪計(jì)算,平均每家銷(xiāo)售為49.1W,即每月平均為16.3w。
(4)活躍用戶(hù)：季度活躍用戶(hù)由2013年第二季度的1,960萬(wàn)同比增長(zhǎng)94%,至2014年第二季度的3,810萬(wàn)。
(5)訂單量：2014年第二季度完成訂單量為1.637億,與2013年第二季度7,260萬(wàn)相比,同比增長(zhǎng)126%。2014年第二季度通過(guò)移動(dòng)端渠道完成訂單量約占總完成訂單量的24%。
分析：由于銷(xiāo)售總額為630億元，如訂單量為1.637億，即客單價(jià)約為384元。
(6)渠道下沉：京東集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上詳解了二季度的工作，“第一是我們配送服務(wù)對(duì)三到六線(xiàn)城市的覆蓋。今年第二季度，我們新增的區(qū)縣覆蓋數(shù)量是歷史上最多的一個(gè)季度，3個(gè)月內(nèi)完成了376個(gè)新區(qū)縣的覆蓋。第二，我們?cè)?46個(gè)城市的大型廣告牌已經(jīng)落地，吸引本地消費(fèi)者的關(guān)注。我們目前正在做的一件事是，豐富適合于三到六線(xiàn)城市的商品品類(lèi)(SKU)。這一工作預(yù)計(jì)到今年年底才能全部完成。”
分析：豐富適合于三到六線(xiàn)的SKU，基本上都是由POP開(kāi)放平臺(tái)來(lái)承擔(dān)任務(wù)。理由有二：一是京東的配送區(qū)域，目前還沒(méi)有滲透那么深，還需要一定時(shí)間。二是京東要豐富這些SKU，一般這種SKU都是小品牌，自營(yíng)短時(shí)間需要大量人力物力，而如何使用開(kāi)放平臺(tái)，則短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)充完成。
(7)倉(cāng)儲(chǔ)物流：在物流上，上海“亞洲一號(hào)”物流中心在今年6月投入試運(yùn)行，物流中心采用最新技術(shù)與高自動(dòng)化物流體系，未來(lái)將顯著加強(qiáng)公司的倉(cāng)儲(chǔ)容量與物流效率。同時(shí)，京東自建物流不斷擴(kuò)展覆蓋，目前已經(jīng)在全國(guó)建成97個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，擁有1808個(gè)配送站和715個(gè)自提點(diǎn)和自提柜，覆蓋區(qū)縣也達(dá)到1780個(gè)。
分析：亞洲一號(hào)就是一個(gè)巨大的倉(cāng)庫(kù)。京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是在倉(cāng)儲(chǔ)與物流方面。在財(cái)報(bào)出來(lái)的時(shí)候，我認(rèn)為京東未來(lái)有很大的可能，要求POP開(kāi)放平臺(tái)賣(mài)家積極開(kāi)通貨到付款業(yè)務(wù)，甚至重啟之前一直沒(méi)有大力推廣的FBP模式(賣(mài)家把貨物寄送到京東倉(cāng)庫(kù)，客戶(hù)下單即從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨)。從最近其調(diào)整搜索頁(yè)面，加入“貨到付款”選項(xiàng)等，與和其他朋友溝通得知，目前京東POP開(kāi)放平臺(tái)各個(gè)類(lèi)目正是在大力推廣，而且給予單獨(dú)的資源位推廣。
(二)從客戶(hù)的角度
1、客戶(hù)特征
據(jù)公開(kāi)信息，在京東丶男性與女性用戶(hù)占比約55開(kāi)。如下圖：
有幾個(gè)值得關(guān)注的信息：
① 25-35歲合計(jì)占50%以上;2丶技術(shù)人員占25%;3丶月收入3000元+，占約50%;
這些特點(diǎn)，就是京東最主要的服務(wù)人群，同時(shí)也是網(wǎng)購(gòu)中，消費(fèi)額最高的人群之一。
② 客戶(hù)體驗(yàn)
客戶(hù)認(rèn)準(zhǔn)在京東購(gòu)物，剛好與京東的定位或者說(shuō)其核心優(yōu)勢(shì)有關(guān)：
正品行貨
物流體驗(yàn)
關(guān)于這兩點(diǎn)。相信大家都沒(méi)有異議，最近半年京東在母嬰，化妝品等類(lèi)目有傳出調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，主要做自營(yíng)的信息。作為長(zhǎng)期關(guān)注京東的人，這其實(shí)很符合京東對(duì)于正品行貨底線(xiàn)的維護(hù)。由于母嬰化妝品等類(lèi)目是屬于大家比較關(guān)心安全和真假的類(lèi)目，如在POP開(kāi)放平臺(tái)中處理不慎，講嚴(yán)重影響京東的整體信譽(yù)。從這個(gè)角度出發(fā)，我覺(jué)得食品類(lèi)目，保健品丶海外購(gòu)丶奢侈品等這些涉及民生或者真假疑惑的類(lèi)目，對(duì)于第三方賣(mài)家的進(jìn)駐會(huì)更加謹(jǐn)慎，或者在政策上會(huì)更偏向自營(yíng)。
二、京東POP的運(yùn)營(yíng)思路
(1)在紅利期間，必須要盈利。不賺錢(qián)的店鋪在京東不是好店鋪。可以把盈利部分投入在渠道或品牌建設(shè)等，但真不是和淘寶那樣，一開(kāi)始標(biāo)低價(jià)打爆款然后慢慢提價(jià)那種模式。
(2)業(yè)務(wù)定位是多渠道經(jīng)營(yíng)的，但還沒(méi)有入駐京東，要趁早。目前天貓已出臺(tái)新的入駐政策相信大家也知道。京東的發(fā)展其實(shí)等于2年前的天貓，紅利期已越來(lái)越短，現(xiàn)在還可以有趟末班車(chē)。未來(lái)肯定是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)并且門(mén)檻越來(lái)越高。
(3)要銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)丶高單價(jià)商品。在京東的客單價(jià)，相對(duì)其他平臺(tái)要高一些，在選擇商品時(shí)，要盡量多一些高單價(jià)(要確保有同等的質(zhì)量)的單品。銷(xiāo)售低單價(jià)的商品是賺不了錢(qián)的，而且低單價(jià)往往結(jié)合在天貓?zhí)詫殨?huì)實(shí)現(xiàn)店群模式，但在京東是行不通的。
(4)選取類(lèi)目，最好選偏男性屬性的，偏標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)目，這些好做。目前我認(rèn)為比較好做的類(lèi)目包括：小家電丶家紡丶運(yùn)動(dòng)丶戶(hù)外丶男裝丶男鞋丶數(shù)碼配件等;如下圖：
對(duì)于涉及民生或者安全的類(lèi)目，進(jìn)駐前請(qǐng)?zhí)崆邦A(yù)估在京東類(lèi)目經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。(如類(lèi)目出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)政策變動(dòng)等)，避免出現(xiàn)不必要的損失。
(5)除家具，生鮮等特殊類(lèi)目，能開(kāi)貨到付款的，一定要開(kāi)通。目前京東的貨到付款確實(shí)有一點(diǎn)速度慢等疚病，等從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，其帶來(lái)的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的付出的。(什么都不用干，一般開(kāi)通貨到付款后，店鋪整體銷(xiāo)售額至少30%以上)
(6)京東有以后較大可能，會(huì)主推入庫(kù)等模式(如京云倉(cāng)等)。對(duì)于該種業(yè)務(wù)，本人目前還是持觀望態(tài)度。但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，在京東運(yùn)營(yíng)接觸該類(lèi)是必然的過(guò)程。
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