金融銷售溝通技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：金融銷售溝通技巧你知多少呢，現(xiàn)在小編為你整理金融銷售溝通技巧，希望對(duì)你有所幫助！

　　1、聆聽和確認(rèn)

　　①有意識(shí)地聽：

　　必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么;

　　意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心;

　　②確保明白和理解;

　　停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么;

　　使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

　　③描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。

　　證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方;

　　應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎?”但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。

　　不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人;

　　記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模�而且只�?huì)起反作用。

　　④利用非語(yǔ)言線索。

　　保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客;

　　對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感;

　　證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。

　　2、觀察

　　①觀察的價(jià)值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息;

　　②觀察的四個(gè)步驟：

　　尋找可能顯示你的顧客重要的線索;

　　解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟;

　　確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征;

　　使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。

　　3、為什么顧客購(gòu)買?

　　有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：

　　購(gòu)買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的;

　　購(gòu)買影響——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。

　　①購(gòu)買目的：

　　典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的：因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決;因?yàn)樗麄冇幸粋�(gè)需要希望得到滿足。

　　購(gòu)買影響：

　　②一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎?他們贊成嗎?

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