電銷人壽保險話術

　　誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細節。以下是小編為大家整理的保險電話銷售話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　保險電話銷售話術

　　您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++，請問你現在方便接電話嗎?我打這個電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險?

　　(我很忙，沒時間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢?

　　(明天沒空，這段時間都很忙)您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎?你希望過段時間，我再與您聯系嗎?還是您希望我以后都不在打電話給您了呢?

　　(您怎么會有我的電話?)請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎?

　　(你寄些資料來吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業的服務，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢?

　　(我家里幫我買了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問您家里買的是什么保險呢?(國壽的重疾、養老.具體也不記得了，反正愛人買的)您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎?

　　(暫時不考慮)沒關系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認識更多的人，發展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎?

　　(這個我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯系，這兩天就煩您想想看了。

　　(我想買，但是沒錢啊)如果您去醫院看病，您會跟醫生說，我想看病，但我沒錢嗎?我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現在不必考慮買不買的問題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見個面，我還沒有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。

　　(我有需要時，再聯系你吧)在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業務員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認的問您，您愿意我一周后再聯系您嗎?

　　保險電話銷售話術：溝通

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

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