- 相關推薦
銀行電話營銷技巧
營銷的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。誰能夠掌控客戶的內心，激活客戶的內心，誰就能成為營銷的王者。下面是小編為大家整理的銀行電話營銷技巧，歡迎閱讀。
（一）“我代表銀行形象”的意識
當我們打電話給客戶時，若一接通就能讓對方聽到親切、優美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象，同樣是一句“你好，這里是某某銀行”，但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，卻會給客戶留下好的印象，客戶對其所在銀行也會有好印象。因此，接電話時，應有“我代表銀行形象”的意識。
（二）要有喜悅的心情
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使客戶看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給客戶留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“客戶看著我”的心態去應對。
�。ㄈ┒苏淖藨B與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢客戶也能夠“聽”得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，客戶聽得出你的聲音是懶散的、無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此電話營銷時，即使看不見客戶，也要當作客戶就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。
聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會；或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。
（四）迅速準確地接聽
理財經理業務繁忙，所以部分人桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優先，最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲約 3 秒，若長時間無人接電話或讓客戶久等，是很不禮貌的，客戶在等待時心里會十分急躁，會給他留下銀行不好的印象。
即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們也應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個銀行工作人員都應該養成的。若鈴聲響了五聲才拿起話筒，應該先向客戶致歉，否側電話響了許久，接起電話只是“喂”了一聲，會給客戶留下惡劣的印象。
（五）認真清楚的記錄
隨時牢記 5W 1H 技巧：
① When 何時
② Who 何人
�、� Where 何地
�、躓hat 何事
�、� Why 為什么
⑥ HOW 如何進行。在客戶聯絡表中這些紀錄都是十分重要的。
（六）有效電話溝通
工作時間打來的電話幾乎都與銀行有關，因此每個電話都十分重要，不可敷衍，即使客戶要找的理財經理不在，切忌粗率答復不在即將電話掛斷，應盡可能問清事由，避免誤事。客戶查詢其它理財經理電話號碼時，應迅即查告，不能推搪。
1.確認客戶身份、了解客戶來電的目的，如自己暫時無法處理，應認真記錄下來，委婉向客戶表達，盡量不誤事且贏得對方好感。
2.客戶提出的問題應耐心傾聽。表述意見時，應讓客戶能適度地暢所欲言，非不得已不要插嘴，期間可以通過提問來探究客戶實際需求與問題。注重傾聽與理解、是建立親和力與達成有效電話溝通的關鍵。
3.接到責難或批評性時，應委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與客戶爭辯。
4.電話交談事項，應注意正確性。將事項完整地交待清楚，以增加客戶認同，不可敷衍了事。
（七）掛電話前的禮貌
要結束電話交談時，一般應當由客戶一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語，再加一聲“謝謝”、“再見”才輕輕掛上電話，不可先行講完掛斷電話。
做電話銷售需要注意的事項如下：
1、要對自己的產品及服務有透徹的認識。
2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
3、要學會用尊稱。
4、要學會做溝通記錄。
5、要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。
6、快速地進入交談的主題。
7、要學會提問。
8、要學會掌握主動權。
9、學會控制通話的時間。
10、學會跟客戶預約時間。
電話營銷邀約成功率的辦法
1、要學會掌握主動權
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
2、掌握一套自己非常熟悉的交談模式
也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答�？蛻粲锌赡軙䥺柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
3、要對自己的產品/服務有透徹的認識
拔打電話前要理順自己的思路;對企業自身的產品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產品的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清，那么試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢？
4、要學會提問
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求�？蛻舨粫淮蛲娫捄�，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產品或服務。要根據您的產品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。
5、學會控制通話的時間
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業內沒有一個通用的標準。要根據您的產品，客戶來定，也就是因產品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產品/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結束了。通話的過程中，千萬不要出現冷場，無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。
6、學會跟客戶預約時間
如果這個客戶對你的產品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
業務員打電話的技巧
1、認清電話有“開放性”、“社會性”
打電話等于在眾人面前與對方會晤。因此，你必須注意到“情報外泄”的問題。例如，對方打電話來找A，接電話的是B，B問A“要不要接”，A說不要。這時候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。又如，用公用電話打給對方說：“我還在XX路，趕不上約定的會晤時間，對不起……”這時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是YY縣交通隊，前面發生車禍，請各車輛繞道行駛……由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會引導起誤解。
2、注意“時機”
凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。如上午八時到十時左右(尤其在星期一)的時段，是上班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。因此，有必要洞悉對方“何時比較空閑”，以免引起對方的困擾或是反感。某些業務能手的工作手冊上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經理：星期一：9至11時(部門主管會報);星期三：10至12時(團會議)。”
3、注意自己的聲音與心態
電話只靠聲音傳達消息，因此開口的第一句話，以及語調、語氣都相當重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來，接到電話應該專心聆聽，且把要點記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。
4、通話以簡潔為主
每一句話都要有適當的間隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，不要說了半天也沒進入核心。養成在打電話之前，先寫下要點的習慣，就不會有這種現象了。
5、避開電話的高峰時段
若在對方的公司最忙碌的時段打電話給對方，會經常由于“通話中”而無法通話。因此，必須有一套避開電話高峰時段的。一般公司的高峰時段是這樣的：上班后的一二小時內、午間休息后的一二小時內、即將下班的時間。無論如何，在打通的時候別忘了說一句;“對不起，在您工作忙碌的時候打擾了您……”
電話營銷說話技巧
一、準備
心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之
后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。
內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講
話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：
1、注意語氣變化，態度真誠。
2、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。
二： 時機
打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是xx公司的xx，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時
間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法“請問xxx先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。
三： 接通電話
撥打業務電話，在電話接通后，業務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是xxx公司，請問xx老板/經理在嗎？xx老板/經理，您好，我是xxx公司的xxx，關于…….講話時要簡潔明了… 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話之后，業務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話后，有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 接聽電話的藝術…. 有的顧客圖省力，方便，用電話與綜合部門直接聯系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。
1、 電話接通后，接電話者要自報家門
如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。
3、重點重復 當顧客打來電話時，他一定會說他想要得到的信息。 這時不僅要記錄下來，還應該向對方復述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話找人時的處理方法 若遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。
無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電話、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好
的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。
四．建立對談
1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：
A．你投給對方
B．他投過來
C．你投回去
D．他投回來
2．銷售中的頭三個難題：
A．找出藏家是誰，并且和他交談。
B．使買主成為一個想談、值得談的人。
C．抓獲藏家注意力。
總結：記�。涸诿看蔚慕灰字校瑑r格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們全都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關聯，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產品的價值所在，終將無法達成銷售目的。
3. 電話銷售的溝通技巧主要有什么？
銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關聯。
五、讓顧客心動馬上行動
虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。 記�。罕Ｗ±峡蛻簦乳_發一個生客戶容易得多。 營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結果。與客戶保持聯系的方式
1、登門拜訪
2、電話聯系
3、書信聯系
4、提供服務
六、客戶管理
是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經常性溝通與聯系；客戶意見處理；不斷改進對客戶的服務方式和服務內容。 如今，市場競爭下的企業，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？陌生市場的開拓在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業化、系統化培訓。
第一，做訓練有素的電話銷售人員。
在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話營銷部門，企業必須對業務員進行專業的電
話銷售技能訓練。專業電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注
意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。
第二、嫻熟的電話銷售技巧。
1．電話腳本的設計
（1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。
�。�2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。
�。�3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。
�。�4）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。 塑造產品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關鍵
2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。
3．所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），并準確無誤地將資訊 傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。
4．使用標準的專業文明用語。
�。ㄈ缒茫何沂莤x公司的xx，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）
5．面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。
這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺–信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經語言學（起源于美國七十年代，是一套可以快速改變人類的行為和心靈的特定模式，且該模式運用起來成效非�？焖偌帮@著）。強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。
6．具有良好的語言溝通能力。
溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。
7．如何具有良好的親和力 盡量和客戶保持語調和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習慣相似。（比如口頭禪、術語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。） 大多數人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。 叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。 "是xx先生（女士）本人在接電話嗎"——這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．養成良好的工作習慣
A、隨時記錄 在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
B、自報家門 無論是接聽還是撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。
9．積極的工作心態 電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。 同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
【銀行電話營銷技巧】相關文章：
電話營銷技巧07-09
電話營銷技巧02-08
電話營銷技巧集錦07-02
金融電話營銷技巧03-03
電話營銷溝通技巧07-28
給客戶打電話的營銷技巧07-02
電話營銷話術技巧01-01
電話營銷話術技巧11-09
電話營銷技巧15篇02-08