銷售經(jīng)理如何做好

　　銷售經(jīng)理是指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際銷售的人。通過確定銷售領(lǐng)域、配額、目標(biāo)來協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售代表制定培訓(xùn)項(xiàng)目。銷售經(jīng)理如何做好，我們來看看。

　　要做一個(gè)合格的展廳經(jīng)理其實(shí)真的是不容易的，那有沒有一個(gè)總結(jié)讓我們展廳經(jīng)理在做工作的時(shí)候不在那么盲目呢？我研究了很多4S店的展廳管理，我覺得要做一個(gè)優(yōu)秀的展廳經(jīng)理必須湊夠下面7個(gè)方面出發(fā)：

　　第一、每月總結(jié)和下月規(guī)劃

　　這個(gè)在什么時(shí)候都不能少，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉，因?yàn)橹挥杏辛松蟼�(gè)月的總結(jié)我們才能發(fā)現(xiàn)問題，例如你們展廳上個(gè)月成交86臺(tái)，但是這個(gè)數(shù)字低于我們正常水平，，你如果沒有去總結(jié)分析你下個(gè)月將還是這樣，因?yàn)槟愀�本不知道問題點(diǎn)到底出現(xiàn)在哪里？如果你有了總結(jié)分析就完全不一樣了，你可能發(fā)現(xiàn)原來這個(gè)月相比之前的月份邀約數(shù)量明顯減少了，所以導(dǎo)致成交率低，也有可能客源變少了，客源渠道不夠豐富導(dǎo)致成交少，那這個(gè)在下個(gè)月的規(guī)劃當(dāng)中就可以完全地避免這些情況的發(fā)生。下個(gè)月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作總結(jié)那開始要對(duì)下個(gè)月進(jìn)行規(guī)劃了，下個(gè)月針對(duì)上個(gè)月做得好的方面進(jìn)行發(fā)揚(yáng)不好的方面進(jìn)行改正，然后要給自己設(shè)定一個(gè)可以預(yù)期的目標(biāo)，例如在下個(gè)月我們目標(biāo)是多少臺(tái)，為了達(dá)成這些臺(tái)次我們應(yīng)該要增加多少客源，這些客源渠道應(yīng)該如何來保證，以及下個(gè)月有哪些市場活動(dòng)，這些市場活動(dòng)可以給我們帶來多少效果，評(píng)估以后再進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃，這樣對(duì)下個(gè)月的工作以及成交數(shù)才能做到心中有數(shù)。

　　第二、人員安排

　　其實(shí)人員安排是在我們4S店管理過程當(dāng)中既是最難的也是最容易的一塊，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到我們整個(gè)4S店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。以及我們平常的事情順利度，人員的安排我們重點(diǎn)可以體現(xiàn)在值班表上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多4S店出現(xiàn)一個(gè)非常大的問題就是從來沒有重視過排班表，好多4S店就是直接安排今天誰休息，然后值班就是輪崗，我并不反對(duì)這種做法，但是相對(duì)于現(xiàn)在的市場行情我覺得可以做出更好的排班表而又不會(huì)浪費(fèi)銷售顧問的時(shí)間，我個(gè)人覺得每天必須把銷售顧問一天的工作全部排滿，這樣才有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，如果員工太空了就容易聚集起來閑聊，然后閑聊以后還會(huì)產(chǎn)生抱怨，我覺得排班表可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行考量：1、展廳值班，2、外展外拓，3、上門，4、電話邀約，5、提車。我們?cè)谝?guī)劃排班的時(shí)候一定要做到心中有數(shù)，每天輪到誰的時(shí)候在前一天夕會(huì)的時(shí)候就一定要要求相關(guān)銷售顧問拿出第二天的計(jì)劃來，例如有一個(gè)銷售顧問三天輪到了一天上門，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門的客戶來，直到排滿第二天的任務(wù)才允許下班。這樣子才能保證在淡季的時(shí)候不是那么浪費(fèi)客戶，這樣的一個(gè)排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個(gè)人過得更加充實(shí)。

　　第三、制定活動(dòng)

　　制定活動(dòng)分為三個(gè)方面，第一個(gè)方面就是針對(duì)于周末或者一些節(jié)假日進(jìn)行自由邀約，但是不管哪一個(gè)節(jié)假日我想都是一個(gè)借口進(jìn)行邀約，那我們一定要組織起來研究話術(shù)，以及如何邀約，活動(dòng)主題是怎樣的，以及展廳是不是要布置下。第二個(gè)方面就是公司組織的邀約活動(dòng)，這種邀約活動(dòng)通常需要我們用心制定，要研究我們的庫存，我們的客戶群體，以及客戶的級(jí)別，通過研究這些在加上節(jié)日來確定好活動(dòng)的主題，結(jié)合主題來想外促和內(nèi)促的正常，然后再進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，再進(jìn)行邀約，邀約話術(shù)必須先想好，通過這樣的一個(gè)組織才是一次完整成功的邀約，另外有一個(gè)必須要說明，就是一定要讓銷售顧問知道這次活動(dòng)的精髓。另外就是其他活動(dòng)的組織，例如試駕會(huì)，例如和第三方組織的團(tuán)購會(huì)，像這些一定要做事先得準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

　　第四、客戶的邀約上門及成交

　　在現(xiàn)在的市場行情下，如果銷售經(jīng)理沒有兩把刷子真的是很難生存的，因?yàn)槭袌龈偁幰呀?jīng)很激烈了，所以我們更應(yīng)該去主動(dòng)出擊，而主動(dòng)出擊的目的就是提高我們成交率，我們可以通過上門邀約的方式來主動(dòng)出擊，我們先來看下上門，我們上門針對(duì)不同的客戶其實(shí)目的也是不一樣的，有些可能是上門進(jìn)行活動(dòng)的邀約來體現(xiàn)我們對(duì)這次活動(dòng)的重視，來提高客戶的邀約率，也可以上門送禮包來體現(xiàn)我們的服務(wù)，上門代表我們的服務(wù)，并不是給客戶壓力的，這樣可能會(huì)給客戶不一樣的感覺，針對(duì)于H級(jí)客戶我們可能就是上門簽單的，因?yàn)橛袝r(shí)候很多客戶自己沒有時(shí)間，但是又是最近要買，我們沒有理由放棄這樣的客戶的。所以這些行動(dòng)量我們一定要管控好，管控好了，對(duì)我們的成交率有很大的幫助。

　　第五、展廳管理

　　展廳管理嚴(yán)格來說可以從5個(gè)方面入手，第一個(gè)方面就是展廳的5S管理，展廳的5S管理非常重要，不然給人的感覺就是很不正規(guī)的樣子，給我們展廳的成交帶來很大的負(fù)面影響，包括展車衛(wèi)生，業(yè)務(wù)員辦公室的衛(wèi)生，包括業(yè)務(wù)員自己形象管理，都是非常重要的方面。展廳的規(guī)范第一步就是從展廳的5S開始的，如果5S都做不好，其他的都會(huì)變得邋遢起來，所以這一步也是至關(guān)重要的一步。第二個(gè)方面就是人員值班管理，安排好了排班表，大家都應(yīng)該按照排班表來實(shí)施，而且排班還是有規(guī)范的，例如值班人員必須站在哪個(gè)位置就定死在哪里不能朝令夕改，這樣會(huì)讓自己沒有威信可言。準(zhǔn)確的值班管理就是先定好規(guī)范，大家按照這個(gè)規(guī)范執(zhí)行就是了。第三個(gè)方面就是人員的學(xué)習(xí)管理，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果缺少了學(xué)習(xí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是變得無所事事，所以學(xué)習(xí)是持續(xù)的，不能停下來。保持學(xué)習(xí)的氛圍可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更加積極向上。學(xué)習(xí)我覺得每一個(gè)銷售經(jīng)理都要制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，和學(xué)習(xí)進(jìn)度。這樣讓學(xué)習(xí)有章可循。第四個(gè)方面就是展廳的新車管理，看下車子應(yīng)該如何擺放，展車上面應(yīng)該加裝些什么東西，這樣才會(huì)更吸引眼球，另外就是車頂牌應(yīng)該如何制作，以及車型應(yīng)該擺哪些車型，根據(jù)每個(gè)月應(yīng)該銷售的重點(diǎn)車型進(jìn)行展車的擺放。使展廳氛圍更加融洽。最后一個(gè)方面也是比較重要的方面，就是我們的庫存管理，庫存管理特別重要，你只有明白了我們現(xiàn)有的庫存情況才能做好更有利的促銷政策來使我們庫存得到優(yōu)化，知道庫存以后我們也可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整我們的進(jìn)貨量。庫存的問題還有一個(gè)比較重要的方面就是要保持庫存的準(zhǔn)確，要和鑰匙說明書對(duì)的上號(hào)，這樣的庫存管理才能上合格的庫存管理。

　　第六、客戶管理

　　客戶管理也是我們銷售經(jīng)理應(yīng)該注重的最重要的一個(gè)方面，因?yàn)榭蛻舨攀卿N售的根本呢所在，那我們應(yīng)該如何來更有效地管理我們業(yè)務(wù)員的客戶呢？如果要做到每一個(gè)客戶都清楚，那精力要求也太大了，那我們只能夠按意向級(jí)別的高低進(jìn)行客戶的管控，一個(gè)好的銷售經(jīng)理我覺得應(yīng)該是每天都要對(duì)客戶進(jìn)行有效的分類，分級(jí)別對(duì)待�？蛻舻墓芾砦矣X得也可以分為四個(gè)方面，第一、重點(diǎn)客戶的管理，每天應(yīng)該對(duì)當(dāng)天接待的客戶進(jìn)行分類，挑出每天接待的重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，做到重點(diǎn)客戶每天理一遍，知道客戶的動(dòng)向，以及意向級(jí)別的變化。第二個(gè)方面是關(guān)于意向客戶的整理，意向客戶是針對(duì)業(yè)務(wù)員自己去管理的客戶，重點(diǎn)客戶是在夕會(huì)的時(shí)候或者早會(huì)的時(shí)候要拿出來問情況的，除了這些客戶意外業(yè)務(wù)員自己還是有部分客戶有重點(diǎn)意向的，也要多喝銷售顧問溝通，問他手頭上客戶的意向級(jí)別怎樣？這個(gè)月可以成交多少？另外針對(duì)于CD級(jí)客戶的管理我覺得應(yīng)該要進(jìn)行重點(diǎn)的邀約為主，有活動(dòng)的時(shí)候電話打下，看下是不是能夠挑出一兩個(gè)好的客戶意向級(jí)別變得更加高了。

　　第七、提車管理

　　提車才能算銷量，所以訂單我們一定要想方設(shè)法去消化，不能讓訂單變成無效訂單，而且銷售顧問訂車以后馬上就要逼著業(yè)務(wù)員叫客戶提車，甚至愿意做很多類似的工作來讓客戶提車。這個(gè)才是重點(diǎn)。提車管理雖然簡單，但是細(xì)節(jié)比較多，例如要給客戶簽字的一定要讓客戶簽字來規(guī)避任何可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。另外就是一定要提高客戶的滿意度方面下工夫。

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