續保車險說話藝術

　　話術，又名說話的藝術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。下面就是小編整理的續保車險說話藝術，一起來看一下吧。

　　對于4S店來說，雖然續保業務不占大頭，但續保的戰略意義非常重大。表現在三個方面：

　　★ 續保是一塊比較穩定的業務，量越多保險公司返點就越多；

　　★ 可以維系與老客戶之間的關系，增加老客戶再次到店維修次數；

　　★ 可以提高老客戶置換和轉介紹的幾率，直接提高新車銷售；

　　所以，續保對于4S店可以說是一箭三雕的好事。

　　但是4S店續保業務面臨的競爭也非常激烈，主要來自三方面：

　　★ 保險公司專業的保險專員；

　　★ 電話和網絡便捷續保的沖擊；

　　★ 其他4S店、汽修門店的搶奪；

　　那么，怎么提高門店續保成功的概率，怎么提升門店續保量呢？有這些方法可以試試。

　　1從新車交付就開始做鋪墊

　　新車交付的時候，可以讓續保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環節中，讓銷售顧問把續保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯系回訪車主的時候有個說辭。

　　三天內續保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

　　“某某先生，您好，我是XXX店的續保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯系我，再見。”

　　話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯系續保業務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續保人員沒名片，那就趕快去印….

　　2找到車主的痛點

　　車主在面對續保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

　　★ 哪家便宜我去哪家續保；

　　★ 價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；

　　★ 要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是首選；

　　既然如此，那么我們就逐個擊破。

　　針對價格

　　很多客戶對續保專員的話術就是：“電話/網絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”

　　很多續保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：

　　“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣。”

　　實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

　　★ 一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發生過事故。

　　車輛投保年限越長，沒出現過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

　　其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

　　★ 一個是投保項目，另一個是投保額度。

　　投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術：

　　“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二。”

　　坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。

　　針對時間

　　現在電話續保和網絡續保確實有一點時間上的優勢， 而且保險公司還有可能進行上門續保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。

　　“某某先生，您現在續保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現問題，需要投保，您可能花去的時間是您現在省下來的好幾倍”

　　客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？

　　“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機

　　介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉：

　　“如果您在我們店里進行續保，事故發生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”

　　后面就是介紹業務了....

　　3活動續保

　　雖然很鄙視活動續保，因為幾乎沒技術含量，但是車主就是吃這一招，實打實的便宜或者送東西，車主才覺得實惠，活動續保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

　　至于做什么活動，最好是應時節的，因為師出有名；至于送什么？送保養、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

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