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二手車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
任何銷(xiāo)售性質(zhì)的工作都是需要話(huà)術(shù)的，那么二手車(chē)銷(xiāo)售需要什么話(huà)術(shù)呢？下面是 二手車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎參考閱讀！
一、需求探詢(xún)：
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
⑴首先詢(xún)問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續(xù)詢(xún)問(wèn)；
⑵假如是可以認(rèn)證的車(chē)： “您的車(chē)正好是屬于我們認(rèn)證車(chē)的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。”
假如是不可以認(rèn)證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專(zhuān)案，公司對(duì)此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的。”
2、當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習(xí)慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)?yán)玻罏槭裁磫幔俊?/p>
⑵當(dāng)客戶(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。“汽車(chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的。”
⑶喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步。”
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢(xún)客戶(hù)對(duì)其舊車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期？
答：當(dāng)客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預(yù)期，比如：
⑴ “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”
⑵ “您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”
4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶(hù)的反應(yīng)？
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測(cè)試客戶(hù)的真實(shí)反應(yīng)：
①“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊”
②“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預(yù)期。
5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如：
⑴ “對(duì)不起，評(píng)估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？”
⑵ “我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
⑶ “我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？”
⑷ “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您。”
⑸ “您可不可以告訴我您的車(chē)牌號(hào)，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；
二、降低客戶(hù)心理預(yù)期
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶(hù)心理預(yù)期？
答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶(hù)心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預(yù)期：
⑴ 解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
⑵ 車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，
我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的。”
⑶ 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠(chéng)新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”
2、當(dāng)客戶(hù)心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：
⑴建議客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”
⑶再根據(jù)客戶(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收??”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車(chē)況都
沒(méi)有說(shuō)定，是虛的。”“一車(chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性。”
⑷轉(zhuǎn)移話(huà)題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？
答：四大優(yōu)勢(shì)：
⑴：“我們誠(chéng)新自20xx年成立以來(lái)，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”；
⑵：“在我們這里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠(chéng)新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！”
⑶：“在我們這里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)。”
⑷：“在車(chē)輛評(píng)估時(shí)，使用的是專(zhuān)用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過(guò)上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得國(guó)家評(píng)估師資格，在為您的愛(ài)車(chē)評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車(chē)提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)。”
4、誠(chéng)新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？
答：三重保障
⑴ 第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
⑵ 第二重來(lái)自誠(chéng)新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠(chéng)新二手車(chē)，我們誠(chéng)新二手車(chē)是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
⑶第三重來(lái)自上海通用：除了誠(chéng)新二手車(chē)外，上面還有上海通用，因?yàn)槲覀兪莵?lái)自上海通用的，全國(guó)第一大汽車(chē)品牌，不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車(chē)評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？
答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：
⑴新車(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)—讓利）
⑵折舊價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格×年份折舊
⑶二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用
通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。
三、引薦評(píng)估師
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權(quán)。
⑴體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受過(guò)上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上5年的專(zhuān)業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車(chē)行業(yè)里絕對(duì)是專(zhuān)家，他會(huì)對(duì)您的車(chē)做一個(gè)公正透明的評(píng)估的。”
⑵體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。”
四、談判共戰(zhàn)
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：
⑴表面立場(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧。”
⑵實(shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預(yù)期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車(chē)也好定了啊”
2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車(chē)如果是置換的話(huà)，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢(qián)就可以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何？”
⑵“您要是置換的話(huà)，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢(qián)就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈(zèng)送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要把握好哦！”
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？
答：⑴在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍；
⑵打包銷(xiāo)售，評(píng)估師直接將二手車(chē)底價(jià)報(bào)給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。
⑶ 談判結(jié)束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車(chē)交接，評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi)型客戶(hù)，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún)價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶(hù)。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對(duì)舊車(chē)價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購(gòu)車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。
二手車(chē)銷(xiāo)售技巧
你這車(chē)不是事故車(chē)吧？(車(chē)況問(wèn)題)
我們收回這臺(tái)車(chē)之前，我們肯定比你了解的更加仔細(xì)清楚，跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的！因?yàn)檫@也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的車(chē)，更實(shí)在的說(shuō)，我們肯定要經(jīng)過(guò)4S店檢測(cè)，保險(xiǎn)公司檢測(cè)，甚至對(duì)于跑車(chē)，我們連交警隊(duì)的記錄都會(huì)查詢(xún)，看原車(chē)主有沒(méi)有亂開(kāi)！（每個(gè)人的談判方式不一樣，說(shuō)白了就是在表達(dá)，我自己掏錢(qián)買(mǎi)回來(lái)這臺(tái)車(chē)，如果有事故，就是在花大筆金額來(lái)砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）
“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”或在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我……我就馬上買(mǎi)……（車(chē)價(jià)問(wèn)題）
一、 噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)劇Ｔ僬撸I(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，尤其是二手車(chē)，我可以代表公司向您保證，我們公司的車(chē)型絕無(wú)泡水車(chē)，事故車(chē)，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿(mǎn)意的。如果車(chē)型滿(mǎn)意就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛，況且找到一臺(tái)稱(chēng)心如意的二手車(chē)是多么不容易的事。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛！（二手車(chē)沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)，引導(dǎo)客戶(hù)只談價(jià)值不談價(jià)格）
我在你這里做按揭，你車(chē)價(jià)給我再便宜點(diǎn)
在這種情況，我們并不是強(qiáng)烈要求客戶(hù)一定在我公司做按揭！ 說(shuō)白了，客戶(hù)透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會(huì)問(wèn)出這句話(huà)，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應(yīng)該打消客戶(hù)的念頭，欲擒故縱！ （車(chē)價(jià)已經(jīng)是底線(xiàn)，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事！）
此時(shí)客戶(hù)反而下不了臺(tái)，會(huì)追問(wèn)（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復(fù)，并強(qiáng)調(diào)利率是不高的，給客戶(hù)一臺(tái)階下！
XX車(chē)降價(jià)幅度小
XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？（我們車(chē)子本身已為二手車(chē)，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了新車(chē)降價(jià)，現(xiàn)在的價(jià)格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購(gòu)置稅，性?xún)r(jià)比，二手車(chē)絕對(duì)是您的最優(yōu)選擇。）
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ： {1找客戶(hù)，知道自己客戶(hù)在哪里 2 找到客戶(hù)做需求分析，以誠(chéng)待人 3 多站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 4 透析客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的深層信息與需求 }
你這車(chē)補(bǔ)漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好....
當(dāng)客戶(hù)在調(diào)車(chē)子的不足時(shí)，我們應(yīng)該感到的高興,因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)是具有購(gòu)買(mǎi)意向的！二手車(chē)既沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說(shuō)顏色了，客戶(hù)無(wú)非就是嫌價(jià)格高，想以此讓我們放低價(jià)格，以求互補(bǔ)！ （了解客戶(hù)話(huà)語(yǔ)中的另一層含義，把握住客戶(hù)的真正需求） 切記，多聽(tīng)少說(shuō)！
有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買(mǎi)保險(xiǎn)
一、 其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車(chē)、大市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢(qián)。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對(duì)的1等1，能為您提供24小時(shí)的等保險(xiǎn)服務(wù)熱線(xiàn)，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆?chē)輛我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付一部分（或者百分之幾，應(yīng)情況而定）的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì)給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說(shuō)您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶(hù)都將一視同仁。
二、 先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶(hù)的了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元（金額由實(shí)情而定，我們只要突出手續(xù)費(fèi)其實(shí)并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)或沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？
一、 先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。
二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
二手車(chē)銷(xiāo)售常用話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白
1、客觀介紹車(chē)型信息。
“這輛車(chē)性?xún)r(jià)比非常高，是我們這臺(tái)車(chē)群里里程最短的一臺(tái)，而且車(chē)內(nèi)干凈整潔，沒(méi)有煙味，車(chē)身也沒(méi)有刮痕。請(qǐng)問(wèn)您有興趣看看嗎？”
2、了解客戶(hù)需求。
“您到底是想要一臺(tái)日系車(chē)，還是歐系車(chē)？這里有一臺(tái)符合您需求的車(chē)型，價(jià)格實(shí)惠，可以降低您的購(gòu)車(chē)成本。”
3、引導(dǎo)客戶(hù)信任。
“您放心，我們這里銷(xiāo)售的所有二手車(chē)都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的檢測(cè)和保養(yǎng)，質(zhì)量有保證，而且您還可以享受售后保障。”
4、突出車(chē)輛優(yōu)勢(shì)。
“這輛車(chē)是我們賣(mài)的較快的一款車(chē)型，深受客戶(hù)喜愛(ài)，因?yàn)樗粌H外形時(shí)尚，而且性能穩(wěn)定、省油。”
5、強(qiáng)化購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)。
“考慮到您的購(gòu)車(chē)預(yù)算和需求，這款車(chē)是最符合您的選擇，不僅價(jià)格實(shí)惠，而且車(chē)況良好、質(zhì)量可靠。”
二手車(chē)銷(xiāo)售要點(diǎn)在于打動(dòng)客戶(hù)，讓他們信任你，愿意購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的車(chē)輛，增加銷(xiāo)售成功率。以上話(huà)術(shù)只是其中的幾種，具體還需要根據(jù)實(shí)際情況去靈活運(yùn)用。
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