電話銷售的技巧知識大全

　　電話跟進是我們網銷工作中最重要的環節之一，電話跟進的質量直接決定著客戶進店的概率，好的電話銷售技巧能讓銷售工作事半功倍。給大家分享了電話銷售的技巧知識，一起來看看吧！

　　1、電話跟蹤前的心態準備

　　1主動出擊的心理準備

　　情略有低沉時該如何調整呢？我在遇見這樣的情況時一般都會先停下手中的工作，想想我一天工作9 小時，打電話占2 小時，客戶接待占2 小時。最多和客戶接觸的平均下來每天也就4 小時。那我把這4 小時的工作狀態調整到最佳就OK 了。

　　2不害怕拒絕的心態準備

　　在我們每天回訪的客戶中都會遇見很多拒絕我們的客戶，拒絕我們的理由各式各樣，更有甚者直接掛電話。其實換個思路以服務感動他，比如下雨天發一條注意出行安全的信息。中秋節發一條中秋祝福短信。這樣以退為進或許戰果會更好。

　　2、電話跟進開場白技巧

　　1電話跟進開場白原則

　　1) 文明禮貌代表著我們的專業和素養，簡潔明了也會讓客戶明確我們電話的目的。

　　2) 精彩的開場“30 秒”開口30 秒一定要激發客戶的興趣，給客戶一個繼續聽下去的理由。

　　3) 我們轉換下思路，多說下“其實要是我買車我也會像您一樣”，或者“之前您說的那個問題后來我想了下確實是這么回亊”。這樣會讓客戶感覺到你確實是在為他辦亊，從而贏得了讓他繼續聽我們說下去的機會。

　　4) 目標明確，緊扣主題。

　　2開場白需要注意亊項

　　1) 黃金30 秒——爭取說話機會，在這30 秒內我們需要涵蓋邀約雙理由，確認客戶到店方式和時間。例如瀟總，這次周六下午的活動除了繼續執行車展價格之外，還請到了酒吧的樂隊進行演唱，現場還有很多小活動，有機會贏取車內裝具。您一方面過來享受價格的優惠，還能讓家人一起來聽聽歌娛樂下。何樂而不為呢，這樣您看您是周六幾點過去接您比較方便？

　　2) 給客戶安全感，在電話邀約前，客戶的情況首先要了解現在客戶的顧慮在哪，例如這次活動來價格不合適會不會白跑，車子油耗會比較高等等，在客戶不能主動提及這個問題時我們要能主動給客戶解釋，例者如果您覺得油耗高我可以帶您出去試試等話術來先讓客戶打消顧慮，來店再談。

　　3) 創造熱銷的氣氛，在電話中我們要靈活用“最”字，本次降價力度是本年最大的一次了現在已經有100 多波客戶報名了，這次活動是今年廠家最大的促銷，我和您聊得最好才第一時間告訴您這個消息。

　　4) 聲音的親切愉悅程度聲音的改變貌似不大現實，但我們可控的是親切或愉悅程度，伸手不打笑臉人，你的笑容在電話中也會傳遞給客戶。相信我們專業電網銷專員在笑容這方面是絕對不會吝嗇的。

　　3電話開場白6步驟

　　打招呼——自我介紹——主體內容——要求見面——帶來的利益——建議式給出時間

　　舉個例子：

　　麥總您好，我是榮威汽車品牌店網銷主管孟祥朋，是您好友瀟總讓我打電話給您的，您現在接聽電話方便嗎？

　　是這樣，瀟總前幾天到我們店里，對我們這次新上市的全新550車型非常感共趣，同時告訴我們，像您這樣行業內成功人士一定也會對我們這款高級轎車有很大興趣的，所以今天特地打電話給您。麥總，瀟總他買了之后，感覺不錯，所以他推薦您也可以看看這個車，我可以向您介紹一下這款車的不眾不同之處。

　　那您看明天上午10 點左右，還是下午3 點我過來您會比較方便。

　　好的，麥總，那我明天上午10 點會準時把資料帶到您的辦公室的，祝您工作順利，明天見。

　　3、電話跟進技巧

　　我們進行電話跟蹤的目的有兩個：1、維系感情；2、了解客戶現狀。

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　　首次電話回訪內容

　　1) 解決問題類：告知正確解釋、糾正問題、提供解決方案并展開。

　　2) 告知消息類：告知通過查庫存（例：車型、顏色、配置等）、核實消息（例：團購類、閉館活動類等）后的結果并展開。

　　3) 提供服務類：告知提供的相關服務（例：二手車置換、洗車、上門接送或賞車等）內容并展開。

　　4) 主動邀請類：通過公司活動（例：俱樂部組織活動）、服務、知識講座等相關內容進行邀請并展開。

　　5) 互惠類：實施個人給客戶的恩惠（禮品、服務、特權等）或以此為話題并展開。

　　2長期電話回訪內容

　　1）興趣、愛好、家庭、習慣

　　小孟：麥總，上次在電話中和您聊得挺開心的！所以對您的印象挺深的。上次您對我說過您有一個非�？蓯鄣膬鹤�6 歲了，我沒有記錯吧？

　　老麥：嗯，謝謝，沒錯，今年6 歲了。

　　小孟：今天給您打電話是想問一下您的孩子喜歡畫畫，是嗎？

　　老麥：挺喜歡，而且很有天賦的！我記得5 歲的時候就能自己畫畫！

　　小孟：真的呀，您兒子太厲害了！是這樣的，我們公司在這個周六會舉辦一個《童“畫”故亊》繪畫比賽，到時候市里會有很多小朋友來參加；我覺得這對您一家三口來說也算是一個浪漫的親子教育，而且參賽全程還有攝像記彔，到時候可以贈送給你們。麥總，您有興趣報名參加嗎？

　　老麥：真的嗎？太好了！……

　　2）客戶擅長領域或與業話題

　　小孟：麥總，小孟今天給您打電話是我個人有點私亊想請您幫個忙。

　　老麥：嗯？找我幫忙？你說說看，是什么事兒啊？

　　小孟：是這樣的，麥總！我記得您對小孟說過您跟朋友在做汽車營銷、市場、和服務傳播的，對吧？

　　老麥：是啊怎么了？

　　小孟：我這幾天遇到了一件發愁的事情，最近我們公司也想做一個集汽車銷售，服務，救援，車型展示于一體的這么個微信平臺。因為之前一點經驗也沒有，不知道該怎么下手，我知道您做媒體的，這方面肯定很精通��！所以想請麥總幫忙給出出主意。。。

　　老麥：哦，這樣啊！你是想做個微信平臺是吧？我想想啊。。。我覺得你應該。。。

　　小孟：哦，明白了！我知道該怎么做了！謝謝麥總，您可幫了我的大忙了，以后您有什么事兒盡管給我打電話，我一定全力以赴！

　　3客戶跟進周期的判定

　　我們現有的判斷標準是將客戶分為H.A.B.C 級別進行跟進。但常常會遇見H 級客戶成交難，但之前定的A 級客戶卻來提車了。這說明我們在判斷客戶級別標準中還有不準確的地方。有的同事在首次跟進中發現客戶對某款車外形空間非常認可，也聊了很長時間就定為了H 級，可實際客戶的用車時間在2 個月左右。也有的時候客戶來店后提出了很多對產品的抗拒，就把客戶定為了B 級，實際客戶是H 級客戶。往往我們會把客戶的意向作為我們判斷級別的標準，其實這是錯誤的。判斷客戶級別的標準只有客戶的購車時間。所以無論客戶是否對我們車有興趣，只要他今天買車，我們都要將他作為超H 級進行跟進。

　　4、電話邀約七步驟

　　1) 確認客戶姓氏： XXX/先生/小姐，您好！

　　2) 自我介紹：我是榮威汽車菏澤4S店的小孟啊，還記得吧！

　　3) 問候，確認是否接聽方便：您方便說話嗎？

　　4) 寒暄，贊美：您上次看車時給我留下很深的印象，特別是您對車的了解真的很與業。不瞞您說我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個客戶能夠提出像您這么專業的問題，真的！比我們有些銷售顧問都要專業，有空見面的時候還需要好好向您請教。

　　5) 告知目的陳述理由，我這次打電話是告訴您一個好消息！最近我們店周年慶，上海汽車將在牡丹大酒店舉辦一個大型閉門團購會，活動的主要內容有三點：

　　第一是上海汽車營銷總部的老師會于周末來我們菏澤現場舉行大區廠家直銷會；

　　第二是承諾所有的車型政策將會是史上最低，并且會贈送終身的免費機油待遇，因為是廠家舉辦的，真正的廠門對家門。

　　第三是除了這些之外，現場將有價值58888元的彩電洗衣機等大型家電的免費抽獎，機會非常難得。

　　6) 告知時間地點，這個活動非常難得，我特意先邀請了像您這樣有購車意向的貴賓，由于名額有限，要不我先幫您預定下來？我們是在周六和周日做活動，您哪天來方便

　　7) 最后給予額外的理由，告別：您看您是自己過來，還是我開車去接您？到時我們會為每位貴賓贈送一份小禮品。真誠期待您的大駕光臨！我們到時見！

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