銷售藥品的技巧

　　導語：營業員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業員如何，下面由小編為您整理出的銷售藥品的技巧內容，一起來看看吧。

　　一、售前：

　　①儀容儀表 其中最重要的是“站姿”，腰挺直，保持良好的精神狀態，每當顧客進門時會感到，這個藥房比較正規，會加深他對你所介紹的藥品的信任感；

　　②商品知識 熟悉疾病相關知識，如常見的病理、表現、藥物作用原理、聯合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等，最好在家里沒事的時候看看“常買”“高毛利”的說明書，試著背下來，然后給自己講解。

　　③心態調整 每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠為顧客提供優質的服務和商品而高興。

　　④不放過任何機會 例如我在天士力天津街店的保健柜組，顧客進店后首先經過的是我的柜臺，這是很好的機會。

　　二、售中：

　　1、接近顧客的七種時機：

　　（1） 顧客注視特定藥品的時候（順便介紹與此藥品功能相關的高毛利藥品）；

　　（2） 用手觸摸產品時；

　　（3） 顧客表現尋找藥品的時候（此時是表現熱情，贏得好感的最佳時期）；

　　（4） 與顧客視線相對時；

　　（5） 顧客與同伴交談的時候；

　　（6） 顧客放下手袋的一段時間內；

　　（7） 探視展臺或展柜的客人。

　　2、推銷產品時應采取的步驟：

　　（1）“聯合銷售”：根據顧客需求，根據藥品銷售情況，例如顧客買補鈣藥應配合介紹VC等，當然這需要你的藥學基礎，和敏銳的觀察力和判斷力。這里我也想給天士力提些意見，①望組織有經驗的執業藥師將常見病和多發病的聯合用藥手冊編輯成冊。；織藥師對店員進行培訓，手把手地教店員常見病的組合用藥知識。能根據顧客實際情況靈活掌握和運用關聯用藥的原理及優點，提高客單價。

　　（2）顧客的分類：對顧客進行分類，對每一年齡段，性別熱點關注（青年學生——抗疲勞；中年男士——補腎，提高免疫力；中年女士——美容，調節女性更年期，調理胃腸功能；老年——補鈣等）應熟悉VE膠囊，大豆異黃酮，羊胎素膠原蛋白等熱門產品的藥理藥效。

　　（3）引導顧客提問，以把握顧客的需求心理動態，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣。

　　（4）爭取在短時間內顧客建立進一層的關系，適當聊些藥品以外的話題，贏得好感，贏得信任。

　　（5）釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數顧客在選購藥品時，常見的心理狀態是疑惑眾多，需要營業員釋疑解惑。如果營業員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難做出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。營業員要善于抓住藥品顧客的疑惑點，還要善于運用一些醫學術語予以解釋，運用醫學術語釋疑也是一種技巧。

　　（6）效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當重要的因素。要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。譬如營業員碰到一個顧客相當重視藥品的副作用，也就是說顧客看重無副作用這一效用。阿魏化痞膏營業員應當重點推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關緊要。

　　三、售后

　　（1）在自己權限范圍內給顧客最大程度上的售后保障，例如，銷售血糖儀血壓計等產品，給顧客保障“包你學會”“售后有質量問題您盡管找我”等。

　　（2）充分利用“會員卡” 只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥，都可以享受折扣優惠（特別是敏感藥品）。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業的良好口碑。

　　最后，一線的藥品銷售經驗很多，社交能力，藥品知識，應變能力都是必要的，所以在以后的銷售中為以后積累經驗是必要的。

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