關于與投資者溝通五招技巧

　　中小型公司的管理者應更好地理解投資者的信息需求，在投資者關系管理方面應該采用適當的指導思想，確保傳播信息內容的說服力和有效性。投資者關系是指上市公司（和擬上市公司）與公司股權、債權或潛在投資人之間的關系管理，也包括與財經界中各參與方和中介機構之間的關系。

　　與投資者的溝通技巧分為戰略和戰術兩個層面。所謂戰略就是如何在傳播的內容中清晰地表達按照專業投資者對企業評判邏輯而整理的內容，其目的是讓投資主題本身具有很強的說服力。而戰術就是傳播這些內容的手段和渠道。戰術的成功是以戰略的有效性為前提，內容的說服力是成功的投資者信息傳播的前提。

　　溝通關鍵行動背后的邏輯

　　列舉關鍵的公司業務動態來支持未來業務的收益預期，管理者需要分析該行動對未來收入貢獻有什么正面的影響，令投資者關注真正會影響到公司價值的因素。如果公司說要提高廣告的預算，應該解析為什么要提高以及提高廣告預算的重要性。如果能用數據證明這是個正確的決定，投資者會欣賞公司的做法。如果沒有向投資者解析關鍵行動背后的邏輯，往往會導致不良的影響。投資者希望更多地了解企業將要做什么和正在做什么，了解公司的現金流投向何處、為何投向該處、以及為何投向那里能夠帶來額外收益。

　　收入預測

　　幫助投資者了解公司未來的哪些產品和服務所產生的收入能為公司提供產生盈利貢獻，如持續性收入等。需要指出，賣掉一塊地或者出售一塊業務所產生的利潤不會對股價起到正面的作用，因為投資者喜歡可預期的收益，不喜歡高風險、不確定的收益。投資者喜歡具持續競爭優勢、會把現金重新投入到增強核心競爭優勢上的公司。所以真正能夠令投資者刮目相看的是經常性收益的大幅度跳升，投資者需要的是能獲取超過資本成本的公司。

　　風險透明化

　　有的公司管理者喜歡滔滔不絕地講述空泛的投資賣點，但缺乏能量化到財務報表的支持數據。報喜不報憂并不能維持股價，反而令人更缺乏信心。應該通過討論最可能影響收益的風險因素來提高公司的戰略透明度，尤其當在處理已知的潛在經營風險時，公司應傳達他們準備采用的克服風險因素的方法和手段。因為投資者會自己分析公司的潛在風險，躲躲藏藏還不如公開地披露問題，贏得信任。

　　清晰地解析重要事件對公司的影響

　　管理者應令投資者感覺到公司已對如何發展業務有著清晰的思路，這一點非常重要，當有重大新產品推出或完成一項并購時，公司應清楚地表達該行動的動機，并估計對企業所產生的正面影響。這可以幫助投資者評估潛在的收益和風險。僅僅宣布新的重大事件對公司的預期價值不會有顯著影響，因為投資者無法把該事件量化到對公司現金流的影響。關鍵是要向投資者澄清與該事件的有關影響，通過量化地分析這些事件具體如何為企業產生正面效益，如增加收入和節省成本的機會等，能夠有助于投資者恰當地評估該過程。

　　市場機會

　　公司應溝通業務動態所帶來的潛在市場機遇，并提供各種假設下的情景分析資料供參考。討論公司市場機遇和遠景時，不要過分樂觀或講出要成為第二個微軟公司等這些令投資者覺得可笑的話。而是應訂立可實現的遠景目標、深思熟慮的戰略、循序漸進的業務計劃，從而贏得信任。

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