銷售的技巧和應變能力

　　銷售場景千變?nèi)f幻，銷售人員需要察言觀色，隨機應變，八面玲瓏，下面是小編收集整理的銷售的技巧和應變能力，希望對你有所幫助！

　　銷售的技巧

　　1、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解，.我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

　　3、如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

　　4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

　　5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

　　6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

　　7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務的展會如何？”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷是要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”

　　8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9、如果客戶說：“我會再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務，對你會大有裨益！”

　　10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

　　11、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

　　12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

　　怎樣提高銷售應變能力

　　銷售場景千變?nèi)f幻，銷售人員需要察言觀色，隨機應變，八面玲瓏，力挽狂瀾……但是，性格層面的因素我們恐怕無法改變（比如，性格極其開朗豪放、天生具備“見人說人話，見鬼說鬼話”的能力），我們能夠學習和適應的是一些方法，不妨在以下幾個環(huán)節(jié)做些思考：

　　1）我們在運用“人際技能（行動2）”建立關系時，如果發(fā)現(xiàn)一招不靈，就要趕緊“換招”。比如，客戶對你的“贊美”毫無反應，你可以馬上用提問的方式來關心對方的背景、經(jīng)歷、職責等。再比如，在“興趣”環(huán)節(jié)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對所你談話題不感興趣，你就應該趕緊轉換一個對方感興趣的話題，總之，得設法贏得客戶的興趣、信任才行。被客戶喜歡，這也很重要。

　　2）在“巧妙提問（行動3）”環(huán)節(jié)，當你發(fā)現(xiàn)客戶對你所提問題不便回答或無法回答時，你要及時轉換問題類型或先問其它方面的問題。

　　3）在“公司展示（行動5）、產(chǎn)品展示（行動6）”環(huán)節(jié)，當你覺得自己所說的“優(yōu)勢”不是客戶想要的“優(yōu)勢”時，應該及時打住，更換陳述內(nèi)容或者干脆返回到“行動3”重新進行提問。

　　4）在“行動7（要求承諾）”時，如果發(fā)現(xiàn)原定的“承諾目標”無法實現(xiàn)，銷售人員應該及時更換一個更為現(xiàn)實的“承諾目標”。

　　5）在整個拜訪過程中，在整體遵循“行動九步”的原則下，當你發(fā)現(xiàn)客戶的思路與你的思路不同步時，應該及時調(diào)整自己的做法，力圖與客戶的思路保持同步，這是一個更為高階的靈活運用了。

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