服裝店經營管理技巧及策略

　　一、采購技巧

　　1、招標采購－－選擇能提供最有利供貨條件的供應商為合作伙伴

　　2、詢價采購－－對幾個供貨商（通常至少三家）的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。

　　3、談判采購

　　（1）談判前的商務調研－－包括商品名稱與規格、商品價格與付款方式、主要供應商（3家以上）的供貨條件、供應商的情況等

　　（2）制訂談判策略

　　合理配置談判成員－－做到知識互補、性格互補、角色互補（黑臉與白臉）

　　制訂談判議程與選擇談判場所

　　（3）報價、還價策略

　　確立起點、界點、爭取點、以作報價的基礎

　　報價的先后次序（當對方精明，已方不了解行情時，宜后報價；反之，宜先報價）

　　報價要果斷

　　報價不附加解釋，除非對方詢問

　　（4）僵持策略

　　比耐心

　　使用威脅手段

　　轉移對方期待，將對方期待拉向自己的目標

　　不要表示出強烈的達成協議的期望

　　（5）讓步策略

　　讓步要讓對方認為再也不能讓步了

　　要善于掩飾讓步的真實原因

　　以讓為進，尋找其他方面的利益（主要是價格及折扣、付款條件、退貨等）

　　（6）簽約

　　4、集中采購－－集中采購（包括一次性集中采購與累積集中采購）可以有效地增強企業的侃價能力，獲得較有利的采購條件

　　二、價格定位的依據與如何進行價格定位

　　1、價格定位的依據：

　　（1）訂價的目標：

　　以擴大市場份額為目標，宜采用較低的價格

　　以質量領先或主要經營高檔品牌服裝，宜定較高的價格

　　以規避競爭為目標，宜采用隨行就市的定價方式

　　以渡過企業經營困境，宜采用成本定價（一般高于可變成本）的方式

　　（2）市場需求

　　即消費者對價格的接受程度，市場需求決定了定價的上限，一般而言，服裝產品的定價就以企業所能獲得最大利潤為準，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業的利潤。

　　（3）企業經營的成本

　　企業經營的總成本分為變動成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內設備的投資與房產的投資（或房租），總固定成本與產品的銷量無關，但單位固定成本與產品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現為服裝的采購成本、員工的工資、水電費等。產品的可變成本決定了產品價格的底限，當企業處于經營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期。

　　（4）國家有關政策或生產企業的特點要求

　　2、定價方法：

　　（1）心理定價法

　　取脂定價（即高價）－－利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費者的新品

　　滲透定價（即低價）－－利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實現企業的利潤

　　聲望定價（即高價）－－利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝

　　零數定價－－利用顧客的求準心理

　　（2）成本定價

　　成本加成定價

　　目標利潤訂價

　　變動成本訂價

　　（3）折扣定價

　　數量折扣

　　現金折扣

　　季節折扣

　　（4）促銷定價

　　招徠訂價－－通過幾款特價服裝來吸引顧客，帶動其他商品的銷售

　　特殊事件定價－－如店慶、節假日等

　　（5）產品組合訂價－－如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實惠，以鼓勵顧客多買產品

　　（6）價值感知訂價－－在顧客估計價格的基礎上進行定價

　　三、店長（主管）的條件與職責

　　1、店長應具備的條件：

　　（1）身體素質方面：30－35歲左右年輕力壯者，能夠承受長期疲勞與滿負荷緊張工作的壓力

　　（2）品格方面：要具備優秀的品格，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產生敬重感

　　（3）性格方面

　　擁有積極的性格：不畏挑戰，碰到任何情況都應積極去處理

　　擁有忍耐力

　　擁有明朗的性格

　　擁有包容力：對下屬的失誤即要批評，更需要教育

　　（4）技能方面

　　擁有良好的商品銷售技能

　　擁有對消費者心理的敏銳把握能力

　　擁有良好的處理人際關系的能力

　　擁有教導下屬的能力

　　擁有良好的信息分析能力

　　（5）學識方面；最好具有豐富的學識

　　能夠洞察服裝市場的消費動向

　　能夠了解服裝搭配、面料等專業知識

　　具有銷售管理方面的知識

　　有一定的法律知識

　　2、店長的工作職責

　　執行店主的各項指令和規定的宣布與執行

　　完成店主下達的各項經營指標

　　門店職工的安排與管理

　　監督和審核門店的會計、收銀等作業

　　掌握商店銷售動態，向店主建議新品的引進和滯銷商品的淘汰

　　維護門店的清潔衛生與安全

　　教育、指導工作的開展

　　顧客投訴與意見處理

　　各種信息的書面匯報

　　四、如何選擇營業員

　　1、性別與年齡（針對女裝店）：18—30歲左右的年輕女性，具有一定的素養和氣質，能夠了解女裝的最新潮流

　　2、個性：應具有開朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時又比較穩健、精力充沛、待人友好等特征

　　3、知識和技能：營業員具有一定的文化水平，能夠快速掌握服裝的相關技術知識，能夠對顧客技術方面的詢問和要求應對自如

　　4、經歷標準：最好是從事過服裝銷售工作的類似經歷

　　五、如何突破有經營狀態與提升經營業績

　　1、進行商品促銷：以促銷商品或特價品的方式，增加顧客數量，提高銷售額

　　2、拜訪主要客戶：提高客戶對本店的認識與信任，這對提升業績大有幫助

　　3、拓展目標市場：在未涉及的區域開新店，或增加（調整）產品種類以滿足新顧客的需要

　　4、提升服務水平

　　5、加強成本控制

　　6、調整獎懲機制以激發員工的工作激情

　　六、如何建立與客戶（或供應商）的長期的合作關系

　　1、與供應商建立長期合作關系的方法：

　　確立主供應商：變小為大，變零散采購為集中采購。在主供應商處，采購量應占總量的70%－80%，在次供應商處采購量占到總量的20%－30%。

　　積極與供應商溝通

　　主動、準時履行有關付款約定

　　做好產品銷售的信息反饋工作

　　主動配合供應商的新品推廣計劃

　　視供應商為合作伙伴來完善采購機制

　　2、與客戶（主要是零售商）建立長期合作關系的方法：

　　準確識別顧客："20/80"原則在識別顧客中是比較有效的，企業應該能夠有效把握那些能夠為企業帶來80%利潤卻只占總客戶數20%的那部分客戶的實際需要。

　　優先保證重點客戶的貨源充足

　　設法樹立商譽

　　新產品的試銷應首先在重點客戶之間進行

　　充分關注重點客戶的促銷活動及其它商業活動，并及時給予支援或協助

　　定期展開對重點客戶的拜訪工作

　　對重點客戶制定適當的獎勵政策

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