如何制定可擴展的銷售模型

　　David Skok是經緯創投的合伙人之一，作為一名具有數次創業經驗的前輩，他會將自身的創業經歷娓娓道來。在今天這篇文章中Skok將來談一談創業的第二個階段，如何制定可重復的銷售模式，他將詳細分析銷售漏斗的重要性。

　　在創業周期的不同階段，需要以不同的方法來應對。在上一篇文章中，我談論了第一階段所要做的事情：找到合適的產品和對應的市場。我告訴了企業家應該如何專注于尋找它們，我也解釋了為什么應該在這個環節投注資金。在這篇文章中，我將來談談如何尋找一個可擴展、可重復的銷售模式。

　　確定一個可擴展、可重復的銷售模式

　　如下情況代表你找到了一個可擴展、可重復的銷售模式：

　　吸引到付費客戶的流程是可重復的模式

　　如果該過程涉及到銷售人員，你可以新招員工，他們需要達到與原先銷售團隊同等的銷售水平。

　　如果該過程是虛擬的網絡銷售模式，網頁上的訪問流量也能得到一個預計結果。

　　流程是可擴展的

　　在沒有短期限制的情況下，用戶線索來源和網站流量有所增長。

　　在沒有短期限制的情況下，轉化漏斗中的資源(例如銷售人員)很容易擴容。

　　在整個客戶生命周期中，客戶獲取成本明顯低于你的收益

　　在Saas項目中，顧客終身價值應當比顧客獲取成本高出三倍。

　　對于一個有資本效率的初創公司來說，12個月內應當能恢復用戶獲取成本。

　　顧客終身價值要把貨物、服務以及入職培訓的費用都粗略算在內。

　　針對銷售模式展開試驗/維持緩慢步伐

　　就像尋找合適產品和對應市場一樣，尋找銷售模式也應該做一些試驗。不要盲目相信商業計劃書的預測，因為計劃書僅僅只是未被證實的假設。只有一小部分的初創公司，還是在他們找到了可擴展、可重復的銷售模式之后，才能達成乃至超越他們總的銷售計劃。

　　你無法預測找到一個可擴展、可重復的銷售模式需要多長時間。而在此期間，產品和市場常常會有所變動，所以你的資金要能支撐大量試驗，以求找到可行的模式。

　　不要依賴金錢來解決問題。依靠金錢的力量是個錯誤，尤其對那些毫無經驗的投資者、董事會成員來說，在壓力之下他們希望盡快看到結果。如果你這么做了，即便使用了大量資金來解決問題，仍然收效甚微。

　　最初設計的銷售漏斗需要經過時間來證實。為此我建立了一個名叫“銷售與市場”的網站。設計試驗能很就快開展，也不需要耗費太多成本。當你設計試驗的時候，仔細想想，你需要收集哪些數據來判斷試驗是否成功。

　　一流的銷售人員是團隊的閃光點

　　如果銷售人員是轉化漏斗(由營銷人員或網站所有者定義的預期的轉化路徑)的一部分，那么你必須明白，那些可以實現未經證實的銷售流程的銷售員，和一般的銷售員相比很不一樣。在沒有任何提示的情況下，他們需要足夠的智慧來制定一個可重復的流程。通常，在你招聘銷售人員時，你希望他們能按照你的標準實施步驟來做事，而不是自說自話的聯系客戶、搞銷售。一流的銷售人員知道如何確定次級市場，知道如何篩選出最有用的信息。

　　起初只需要一到兩名銷售人員，把他們的工作地點固定在一個地方。要確保這一兩名銷售人員的銷售能力比其他人要強。在一個分布式的組織中，改變信息內容及方向性問題是非常困難的。但如果只有一兩個人，銷售團隊就能聚在一起，面對面的談談他們看見的問題以及成果。

　　漏斗準繩的重要性

　　要達到一個可擴展、可重復的銷售模式，一個良好的漏斗準繩不可或缺。你要清楚銷售漏斗每一階段的轉化率，明白不同的銷售線索又能帶來什么樣的改變。通常，每個銷售線索所帶來的客戶資源是有限的，而擴大公司規模的唯一辦法就是不斷尋找新的銷售線索。新的銷售線索帶來的經濟前景也許不同于之前的銷售線索，只有這樣的準繩才能讓你知道，你的銷售模式是否在經濟上切實可行。

　　要擁有一個真正可擴展的銷售模式，你需要不同的銷售線索來源，這些也是需要付出辛勞才能換回的。

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