關于鋼材貿易企業出口營銷渠道研究論文

　　摘要：

　　在經濟發展中，鋼鐵行業是重要的產業，其營銷管理與其他行業不同，鋼鐵產業的市場產品種類多，生產周期長，并且其物流成本高，市場需求上有很大的波動，所以穩定的營銷渠道是鋼材貿易企業的重要選擇。本文就鋼材貿易企業出口營銷渠道的相關問題進行分析。

　　關鍵詞：

　　鋼材貿易企業；出口營銷；渠道

　　當前國際市場環境復雜，出口營銷渠道的地位以及競爭性極受企業關注。通過出口營銷渠道將世界各地的生產者與消費者結合到一起，打破國內生產者與國外消費者之間的屏障。在企業價值系統中，出口營銷渠道是極為重要的組成部分，能夠很好地采集反饋信息，實現產品的促銷，有效通融資金，簡化談判并且分擔庫存，有效的進行付款與轉移所有權。因此出口營銷渠道是當前企業獲得國際競爭優勢的重要來源。

　　一、出口營銷渠道概述

　　出口營銷渠道是對產品、服務進行獲取、消費以及處理過程中，通過涉外分銷業務流程有效連接的，并且相互依賴的組織。使產品、服務被使用、消費，在時間、地點、服務以及銷售效用的提供中幫助用戶創造好的價值[1]。在企業中，出口營銷渠道是關鍵性的外部資源，要形成出口營銷渠道需要很多年，是不能輕易改變和形成的。在國際市場營銷活動中，好的出口營銷渠道是極為重要的，也是戰勝對手的重要條件。

　　二、優化鋼材貿易企業出口營銷渠道的策略

　　1.明確營銷渠道戰略規劃

　　當前鋼鐵企業逐步規模化、集團化，企業需要加強戰略管理，在激烈的市場競爭中，企業的生存發展將受到營銷渠道戰略是否正確的影響。要明確渠道戰略目標，使其滿足企業的營銷戰略需要目標。企業渠道戰略目標需要涉及渠道目標、預期達到的顧客服務水平、中間機構功能等，目標需要做到經濟、適應、合法以及可控，通過發揮渠道優勢，減少資源消耗，最終獲得好的利益。鋼鐵貿易企業出口營銷渠道數量形態需要使渠道與企業發展相適應，使渠道成員、消費者獲得好的便利，擴大市場覆蓋面，使企業的營銷效率得到提升，強化企業競爭優勢。鋼材出口營銷渠道在運行過程中，通過多種形式加強渠道成員間的聯系，使營銷渠道組織形態多樣化。但渠道組織形態是隨著企業、市場條件等不斷變化的，主要對商品進行銷售，使消費需要得到滿足。鋼材出口營銷渠道在生產消費過程中承擔著重要的分銷職能，渠道成員之間有著共同的利益關系，依據統一目標進行分銷。市場環境不斷變化，企業營銷渠道建立也是動態化的，在過程中會出現各種渠道風險，注重建立渠道外圍關系[2]，使其納入到戰略規劃中，提出有效的解決方案，防止資源浪費，有效的預警。

　　2.加強渠道成員管理

　　科學選擇營銷渠道成員，有效的考察評估。鋼材貿易企業要通過多種方法選擇經銷網絡成員。初步了解客戶的經營能力與信譽度，并聯系國外專業調查機構，對客戶的信用、營銷、財政以及應收款等情況進行科學的評估。與此同時，對于選擇的國外經銷商，還需要有效的激勵，形成長期的合作伙伴關系。在激勵成員時可以排除專門人員幫助渠道成員對商品的陳列進行安排，參加國外的展會，幫助培訓推銷人員。廠商需要將獲得的市場信息及時報告給中間商，并將生產發展情況提供給中間商，有效的安排銷售。總之，激勵方法需要有針對性，要結合企業銷售產品以及中間商的選擇等選擇合適的激勵方法。要科學地評估渠道成員，使渠道銷售的效率得打提升。在對渠道成員進行評估時，需要將渠道成員的銷售定額、公司促銷、回款速度、信息反饋以及提供給顧客的服務等作為標準[3]。銷售渠道成員評估中，不僅要關注國外中間商的銷售水平絕對值，還需要結合市場情況分析變化因素，客觀的進行評估。

　　3.優化鋼材貿易企業的出口流通方式

　　對于物流加工配送。產能過剩的情況下，鋼材企業為減少生產中的物流成本，流通企業減少銷售中的物流成本。所以需要加強生產企業、流通企業以及物流服務商間的聯系。發揮自身實力與外力，建設加工配送中心，實現商流物流的一體化，逐步向投資、物流、貿易等多方面發展。對于電子商務。網絡交易對于鋼材企業出口商而言是重要的，有很好的發展前景，資金支付、物流送達也需要不斷發展，滿足電子商務的發展需要，為拓展國際市場，掌握國內外鋼材貿易情況，鋼材貿易企業可以在鋼材專業網站上注冊會員，更好的拓展企業業務。在國外建立銷售機構。鋼材貿易企業結合自己鋼材出口的情況，在主要的銷售地區、國家設立銷售機構。能夠實現與客戶的面對面溝通，使產品得到有效的推銷。鋼材銷售競爭激烈，在當地建立銷售機構能夠提供直接服務，獲得客戶訂單，開發更多的國外客戶。通過在國外建立銷售機構，還能夠將鋼材品種信息以及服務等提供給客戶，幫助客戶解決技術難題，實現融資，使辦理付款更加快速。此外還能夠使鋼材貿易企業更好地了解市場，使市場決策水平得到提升。

　　三、結語

　　對于鋼材貿易企業而言，出口營銷渠道是極為重要的內容，能夠幫助企業獲得更多的利益。當前市場環境不斷變化，并呈現出復雜化趨勢，營銷渠道的管理在企業營銷管理中發揮著極為重要的作用，通過研究鋼材貿易企業出口營銷渠道，能夠提高鋼材貿易企業對國際營銷渠道建立的重視程度，使其成為鋼材貿易企業的重要競爭手段，使鋼材貿易企業能夠獲得持續進步。

　　參考文獻：

　　[1]吳昊.論基于目標市場的鋼材出口營銷渠道的組織[J].市場周刊:理論研究,2014(8):45-47.

　　[2]高家成.鋼鐵貿易企業營銷渠道淺析[J].鐵路采購與物流,2011,6(12):70-72.

　　[3]吳昊.淺談鋼材貿易企業的出口營銷渠道研究[J].企業活力,2010(9):47-49.

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