關于鋼材貿易企業(yè)出口營銷渠道研究論文

　　摘要：

　　在經(jīng)濟發(fā)展中，鋼鐵行業(yè)是重要的產(chǎn)業(yè)，其營銷管理與其他行業(yè)不同，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的市場產(chǎn)品種類多，生產(chǎn)周期長，并且其物流成本高，市場需求上有很大的波動，所以穩(wěn)定的營銷渠道是鋼材貿易企業(yè)的重要選擇。本文就鋼材貿易企業(yè)出口營銷渠道的相關問題進行分析。

　　關鍵詞：

　　鋼材貿易企業(yè)；出口營銷；渠道

　　當前國際市場環(huán)境復雜，出口營銷渠道的地位以及競爭性極受企業(yè)關注。通過出口營銷渠道將世界各地的生產(chǎn)者與消費者結合到一起，打破國內生產(chǎn)者與國外消費者之間的屏障。在企業(yè)價值系統(tǒng)中，出口營銷渠道是極為重要的組成部分，能夠很好地采集反饋信息，實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷，有效通融資金，簡化談判并且分擔庫存，有效的進行付款與轉移所有權。因此出口營銷渠道是當前企業(yè)獲得國際競爭優(yōu)勢的重要來源。

　　一、出口營銷渠道概述

　　出口營銷渠道是對產(chǎn)品、服務進行獲取、消費以及處理過程中，通過涉外分銷業(yè)務流程有效連接的，并且相互依賴的組織。使產(chǎn)品、服務被使用、消費，在時間、地點、服務以及銷售效用的提供中幫助用戶創(chuàng)造好的價值[1]。在企業(yè)中，出口營銷渠道是關鍵性的外部資源，要形成出口營銷渠道需要很多年，是不能輕易改變和形成的。在國際市場營銷活動中，好的出口營銷渠道是極為重要的，也是戰(zhàn)勝對手的重要條件。

　　二、優(yōu)化鋼材貿易企業(yè)出口營銷渠道的策略

　　1.明確營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

　　當前鋼鐵企業(yè)逐步規(guī)模化、集團化，企業(yè)需要加強戰(zhàn)略管理，在激烈的市場競爭中，企業(yè)的生存發(fā)展將受到營銷渠道戰(zhàn)略是否正確的影響。要明確渠道戰(zhàn)略目標，使其滿足企業(yè)的營銷戰(zhàn)略需要目標。企業(yè)渠道戰(zhàn)略目標需要涉及渠道目標、預期達到的顧客服務水平、中間機構功能等，目標需要做到經(jīng)濟、適應、合法以及可控，通過發(fā)揮渠道優(yōu)勢，減少資源消耗，最終獲得好的利益。鋼鐵貿易企業(yè)出口營銷渠道數(shù)量形態(tài)需要使渠道與企業(yè)發(fā)展相適應，使渠道成員、消費者獲得好的便利，擴大市場覆蓋面，使企業(yè)的營銷效率得到提升，強化企業(yè)競爭優(yōu)勢。鋼材出口營銷渠道在運行過程中，通過多種形式加強渠道成員間的聯(lián)系，使營銷渠道組織形態(tài)多樣化。但渠道組織形態(tài)是隨著企業(yè)、市場條件等不斷變化的，主要對商品進行銷售，使消費需要得到滿足。鋼材出口營銷渠道在生產(chǎn)消費過程中承擔著重要的分銷職能，渠道成員之間有著共同的利益關系，依據(jù)統(tǒng)一目標進行分銷。市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)營銷渠道建立也是動態(tài)化的，在過程中會出現(xiàn)各種渠道風險，注重建立渠道外圍關系[2]，使其納入到戰(zhàn)略規(guī)劃中，提出有效的解決方案，防止資源浪費，有效的預警。

　　2.加強渠道成員管理

　　科學選擇營銷渠道成員，有效的考察評估。鋼材貿易企業(yè)要通過多種方法選擇經(jīng)銷網(wǎng)絡成員。初步了解客戶的經(jīng)營能力與信譽度，并聯(lián)系國外專業(yè)調查機構，對客戶的信用、營銷、財政以及應收款等情況進行科學的評估。與此同時，對于選擇的國外經(jīng)銷商，還需要有效的激勵，形成長期的合作伙伴關系。在激勵成員時可以排除專門人員幫助渠道成員對商品的陳列進行安排，參加國外的展會，幫助培訓推銷人員。廠商需要將獲得的市場信息及時報告給中間商，并將生產(chǎn)發(fā)展情況提供給中間商，有效的安排銷售。總之，激勵方法需要有針對性，要結合企業(yè)銷售產(chǎn)品以及中間商的選擇等選擇合適的激勵方法。要科學地評估渠道成員，使渠道銷售的效率得打提升。在對渠道成員進行評估時，需要將渠道成員的銷售定額、公司促銷、回款速度、信息反饋以及提供給顧客的服務等作為標準[3]。銷售渠道成員評估中，不僅要關注國外中間商的銷售水平絕對值，還需要結合市場情況分析變化因素，客觀的進行評估。

　　3.優(yōu)化鋼材貿易企業(yè)的出口流通方式

　　對于物流加工配送。產(chǎn)能過剩的情況下，鋼材企業(yè)為減少生產(chǎn)中的物流成本，流通企業(yè)減少銷售中的物流成本。所以需要加強生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及物流服務商間的聯(lián)系。發(fā)揮自身實力與外力，建設加工配送中心，實現(xiàn)商流物流的一體化，逐步向投資、物流、貿易等多方面發(fā)展。對于電子商務。網(wǎng)絡交易對于鋼材企業(yè)出口商而言是重要的，有很好的發(fā)展前景，資金支付、物流送達也需要不斷發(fā)展，滿足電子商務的發(fā)展需要，為拓展國際市場，掌握國內外鋼材貿易情況，鋼材貿易企業(yè)可以在鋼材專業(yè)網(wǎng)站上注冊會員，更好的拓展企業(yè)業(yè)務。在國外建立銷售機構。鋼材貿易企業(yè)結合自己鋼材出口的情況，在主要的銷售地區(qū)、國家設立銷售機構。能夠實現(xiàn)與客戶的面對面溝通，使產(chǎn)品得到有效的推銷。鋼材銷售競爭激烈，在當?shù)亟�立銷售機構能夠提供直接服務，獲得客戶訂單，開發(fā)更多的國外客戶。通過在國外建立銷售機構，還能夠將鋼材品種信息以及服務等提供給客戶，幫助客戶解決技術難題，實現(xiàn)融資，使辦理付款更加快速。此外還能夠使鋼材貿易企業(yè)更好地了解市場，使市場決策水平得到提升。

　　三、結語

　　對于鋼材貿易企業(yè)而言，出口營銷渠道是極為重要的內容，能夠幫助企業(yè)獲得更多的利益。當前市場環(huán)境不斷變化，并呈現(xiàn)出復雜化趨勢，營銷渠道的管理在企業(yè)營銷管理中發(fā)揮著極為重要的作用，通過研究鋼材貿易企業(yè)出口營銷渠道，能夠提高鋼材貿易企業(yè)對國際營銷渠道建立的重視程度，使其成為鋼材貿易企業(yè)的重要競爭手段，使鋼材貿易企業(yè)能夠獲得持續(xù)進步。

　　參考文獻：

　　[1]吳昊.論基于目標市場的鋼材出口營銷渠道的組織[J].市場周刊:理論研究,2014(8):45-47.

　　[2]高家成.鋼鐵貿易企業(yè)營銷渠道淺析[J].鐵路采購與物流,2011,6(12):70-72.

　　[3]吳昊.淺談鋼材貿易企業(yè)的出口營銷渠道研究[J].企業(yè)活力,2010(9):47-49.

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